《大客户销售：能力测试与成长》
作者：孙路弘
内容简介：
本书对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。
著名营销及销售专家孙路弘最新作品，用脑拿订单系列 之《大客户销售：能力测试与成长》
10大关键素质，5大关键技能，110道实战测试题，一本提升大客户销售能力的实战秘笈
在这本书中，作者通过测试的形式带领读者逐渐掌握大客户销售的10项关键素质，5项关键技能，关注实战，帮助读者有效地提升大客户销售顾问的无形潜能。
本书的核心在于对于人际关系的训练，通过不断测试，最终提升读者的人际交往能力。
自序 为什么要进行大客户销售的测试
没有测试就没有进步
《用脑拿订单》已经出版六年了。在销售领域，这本书的销量遥遥领先，保持畅销书、长销书的地位已经许久了。随后，我又出版了一本《用脑拿订单：经典案例实录》，期望读者有机会通过更多的中国实战案例加深对大客户销售知识的理解，强化实战销售过程中，与客户互动沟通技巧和技能的表现水平。感谢读者的厚爱，这本书的销量也超过了2万册。之后又有两本书问世——《图解用脑拿订单·功力篇》和《图解用脑拿订单·兵法篇》。这两本书的出版再一次促进了“用脑拿订单”系列的销量，也再一次引发了读者的思考。
·“我感觉这本书让我的实力倍增，但是，增加了多少，我自己也不知道。能用我在销售过程中取得的销售业绩衡量我的实力吗？”
·“我的销售实力确实得到了提升，但是，我们经理说，其实是车好卖，客户都是冲奔驰这个牌子来的，所以我的销售业绩不算什么惊天动地的伟绩。我困惑，明明是灵活运用了《用脑拿订单》中的技能，并且确实有效地让客户信任我。经理贬低我的原因我知道，我就想找一个机会，能够让经理知道我的实力。有没有销售大比武的项目？我一定报名。”
·“孙路弘老师的所有图书我都买了，每一本读后都得到了技能的提高，因为孙路弘老师最在意的不是空谈理论，而是直接从实战开始，全面落实操作性的销售技能。可是，当我跳槽时，如何让面试官知道我确实具有超强的大客户销售实力呢？”
在过去五年的企业培训中，我经常遇到企业的人力资源总监或是销售经理有类似的抱怨：“销售高手真的不好找，面试是看不出来的。面试感觉不错的人吧，招进来却不怎么样。”而来自市场总监的抱怨却是：“我们企业有心培养，可这实在是太难培养了。另外，在销售队伍管理时，往往用销售额来作为业绩考核标准。这种区别水平高低的方法，也有失公允。毕竟有一些销售人员拿到单子是运气的因素，而有一些成熟的销售高手却没那么好的运气。”
的确，只要涉及人的能力的鉴别，就一定涉及采用的标准。销售属于社会科学，比起数理化这样的自然科学更加不容易鉴别，目前缺乏一套实用而有效的鉴别销售人员的测试系统。人性是复杂的，销售人员遇到的社会也是多变的——客户在变，产品在变，竞争在变。销售人员的水平也在变，但是，却没有工具可以鉴定在向什么方向变，也不知道变的程度如何，甚至在决定重点培养对象的时候，也很难通过不同销售顾问之间的能力鉴别来判断谁的潜力更好一点。
通过测试来鉴别和提高人的行为能力水平
那么，一个人在社会的表现行为也能够测量出来吗？
答案是，精确的社会科学研究以及大量的数据证明，完全可以通过选择题的形式来鉴别人的行为能力水平。
请读者自己参与做一个测试：
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1.您见过扑克牌吗？一定见过。那么请回答，扑克牌中，梅花K上人像的两个眼睛都是睁开的吗？
a)是
b)不是
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您是不是觉得无法选择了？就算做出选择，我想您一定也是猜的，而不是确定知道答案。为了让您能够参与，我增加一个选择，如下：
c)没注意过
这样总可以选择了吧？
这个问题非常简单，答案就在你的手边，自己去找吧。
多数人的答案都是c，说明芸芸众生都严重缺乏系统的注意力。但是，如果有人注意过每一张扑克牌，他就可以坚定地说，我知道答案，应该选择a。
一个题目就可以测量出不同人在观察细节能力方面的差异，并能够预测出他的发展潜力，以及发展的方向。
结论已经出来了：通过回答一些有价值的问题完全可以将人的某种能力水平区分开来。
随后，我们还发现了选择题的第二个重要意义。那就是通过做选择题，做题人的能力可以逐步得到提高。如果读者愿意，我们还可以继续实践一下。请找一副扑克牌，核实一下刚才的题目，认真仔细地再看一遍扑克牌，请一定要看。现在把扑克牌收好，不要再放在眼前了。
请回答如下问题：
——————————
2.扑克牌中，方片K人像的脸上，你可以看到一只眼睛。
a)对
b)不对
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如果你还无法确定这个答案，那么，也许你刚才根本就没有去看扑克牌；或者，确实你的观察能力较弱。但是，如果你确定知道答案，就说明你的观察能力正在提高。通过挑战自己做选择题，居然可以让人渐渐提高一些行为能力，这应该是社会科学测试的另外一个副产品吧。那我们再来看两道题：
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3.在黑桃J上，可以看到人像的手。
a)对
b)不对
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4.在红桃Q上，人像手里拿的是剑。
a)对
b)不对
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如果你认真回答这些问题，只要认真，那么你的观察能力就开始发芽了。你会将扑克牌好好找出来，每张都仔细观察一遍，互相比较，之后你自己肯定可以再出许多类似的题目了。
如果真的是这样，你身上观察能力的潜质就被激活了。
我们采用了类似的方式来测试销售人员建立大客户关系的能力水平，以及挖掘销售线索的技巧水平。这不仅可以测试出答题人的销售功力，还可以引发测试者的思考，并在不知不觉中提高实际销售过程中与客户打交道的能力。当然，也提高了销售业绩。
真的有这样的系统测试题吗？这本《大客户销售：能力测试与成长》将带你启程，测试大客户销售顾问的15个实战技能，提升大客户销售顾问的无形潜能。
引子 如何使用本书
课前测试 大客户销售素质能力水平测试系统
第一部分 大客户销售的10大关键素质第1课 个人成就驱动力：永远关注下一步
第2课 做事的执著程度：让坚持成为一种习惯
第3课 陌生接触力：用信息交换信息
第4课 竞争意识：超越客户的期待
第5课 合作意识：让1+1真正大于2
第6课 外向性程度：主动建立关系
第7课 目标导向力度：为目标而战
第8课 “没事找事”：主动启动新事物
第9课 自我管理：细节决定成败，嗅觉决定高度
第10课 核心驱动力：把每一天都当做生命中的最后一天
第二部分 大客户销售的5大关键技能第11课 抓住客户内心的需求：触动心灵的价值
第12课 与客户建立密切关系：拥有自己的人际关系库
第13课 树立权威印象：“我就是专家”
第14课 把握销售机会：识别销售3大阶段的3大机会
第15课 注重商业互惠交往：没有交换，就没有价值
结语 打造卓越销售顾问
附录A 销售名词解释
附录B 课前测试答案及分析
附录C 销售故事索引
附录D 扑克牌的秘密
引子 如何使用本书
“用脑拿订单”之《大客户销售：能力测试与成长》一书通过销售技能的进阶测试来逐步提升大客户销售的实力水平。亲爱的读者，你能否每天抽出60分钟的时间？其中，45分钟阅读，15分钟尝试做每一课中的小测试。如果可以坚持15天，你的大客户销售技能水平会得到稳步提高。这种提高会表现在两个方面。
第一个方面是素质提升。一个优秀的销售顾问必须拥有良好的社会交往能力。在人与人彼此交往的过程中，每个人都有机会通过举止言谈来感觉对方的性格、文化修养、价值观、世界观等。如果你可以熟练掌握这本书的十堂素质课，那么你应该算是一位合格的大型项目高级销售顾问。
第二个方面是技能提升。人的技能表现为一种行为，比如，骑自行车就是具体的行为。销售也需要有具体的行为。销售过程中包括一系列人与人交往的过程，销售顾问在其中表现出各种行为，会给客户以不同的印象。在这些过程中，销售顾问要能够快速、准确地判断客户内心的需求，不用客户说出来就能预知。你是否能快速与客户建立信任关系？是否能给他营造权威的感觉？在交往过程中，是否能及时准确地把握客户的冲动？是否能做到坚持公司的价格体系原则，但仍然让对方对你非常满意？大客户销售的5大关键技能需要你每天抽出60分钟，测试、尝试、反思、再次开始……这个过程是在帮助你把自己打造成大客户销售高手。
每一节课都旨在培养一个具体的素质或技能。每一个知识点都包括一些必须透彻理解的术语。在理解了术语后，立刻进行实践，通过做测试题的方式来试错。人类与动物最大的区别，就是能够在尝试中校正自己的行为。
阅读本书与你以往的阅读过程不同，需要你准备笔和纸。你必须要参与，必须回答书中的问题。你现在学习的是技能，而将来表现出来的是实力。考试无法证明你真的懂了，真的会了，真的能在工作中发挥作用了。只有通过与人交往的行为才能鉴别你的水平。所以，切记，必须动手，必须有行动。
为了让你能够看到自己的进步，你要在正式课堂内容开始前就做一个测试。就像有些学校在开学第一天对所有的学生进行测试一样，学校第一天进行测试的目的是将相同水平的学生分到一个班，利于进行针对性教育。本书课前测试的目的不是“分班”，而是让读者充分了解自己目前的水平。深刻认识了自己的现有水平再开始学习，你的素质或技能会有针对性地逐步提升。同时，这个进步也会明晰地反映到你的具体工作中。
学习术语的方法
销售是一门社会科学，所以学习销售技能是需要一定知识基础的，并非简单粗暴的练习就能解决问题。仅仅依靠高强度练习，而不讲策略方法，是不会学到任何有技术含量的技能的。
技术含量体现在一些术语上。且看这句话：
“一个不断要与陌生人接触的销售人员，通过谈话、交往逐步建立关系并赢得信任，就必须要具备情商。”
在这句话中，陌生人、关系、信任、情商，都是术语。在学习销售实战15项素质和技能的过程中，你会遇到许许多多大家看上去都知道什么意思，但是，深究一下却无法说出准确含义的词汇。
在这里先要提醒读者，如果你不理解一个术语，就算可以熟练背诵，也仍然成不了高手。知其然，必须要知其所以然。因此，要慎重对待术语，将术语透彻理解，并即时运用在实战测试题目中，你才有机会真正掌握每一课要提高的销售素质或技能。
参与测试题的方法
每一课都有许多练习题目，目的是测试你对术语的掌握程度，是否真的能在具体的生活环境中巧妙变通，应用自如。因此，每一课，你必须要做测试题，不能仅仅用眼睛阅读文字，这样是无法学到真正技能的。每一天拿起这本书的同时，必须还要准备笔和纸。动手学销售。不动手，什么技能都无法掌握。如果不真正骑到自行车上去，就算了解再多的原理和术语，上车后，仍然不会骑。
提高销售技能的关键是掌握术语，立刻操作，手脑并用，反复练习。
学习销售的核心思考方法
学习销售也需要养成一种思考问题的习惯。将一个方法变成你遇事时的本能反应，比如遇到烫手的碗，手会立刻缩回。
那么，销售真正要具有的思考方法就是，时时刻刻设想对方想要什么，时时刻刻用对方的需求与自己的产品进行比较。顶级销售都具备一个高超的、神话般的能力：对方还没有开口，你已经明了对方的内心。
本书用15节课来逐一讲解大客户销售顾问必备的10项基本素质，以及5项关键销售技能。每堂课的讲解中都有实际的例子，也有关键术语，也有思考方法。思考方法是贯穿在整个测试系统中的。读者会在不知不觉中养成一种习惯，并在生活中磨炼这种习惯，不断微调，最终形成自己的制胜方法论。
生活中处处是销售
人的一生就是不断销售自己的过程，这个说法一点都不夸张。你要说服别人接受你的观点，需要沟通，需要讲解，这就已经是销售了。你需要说服别人信任你有价值，从而聘用你，这不是简单的找工作，而是在销售自己。你对旅行计划有着自己的见解，想说服朋友听从你的建议，这仍然是销售工作的范畴。说服别人认同一个观点，说服别人采取一个行动，说服别人在公共场所不要吸烟，都是销售自己观念的过程。
生活中处处是销售，学到的销售技能要立刻在生活中使用。不一定第一次就能够如愿以偿，但是，练的次数越多，日后成功的把握就越大。
有些课在结束后会给你布置生活中的行动要求。如果没有真的在生活中去做，那就不要开始下一节课的学习。
书本是人们走向成功道路的动力源泉，是燃烧用的石油，是支撑你的电池。不断练习书本中的知识就是你加油的动作，充电的行为，是你提升自己实力、动力、爆发力的基础。
忘记过去的挫折，从这本书开始，每天60分钟，15天改变命运！
书中处处有生活，生活处处有技能，本书包括的人际交流三大心法融汇在15节课程中。
第一，人情世故。
人情世故，销售不可或缺，学校没有教过，只有通过长期体会方可悟出。做事要仔细斟酌，滴水不漏。
第二，小恩小惠。
这是人际关系的润滑油，人生发动机不可少，且要不断添加。学校老师没讲，父母长辈没说，行家里手从来就不公开说，但这本书中却有。生活中最润物无声的那些牵挂，影响人际关系的那些机关，一个都不能少。少了一个，那是本书的耻辱，是作者的瑕疵。我们追求十全十美，万无一失。
第三，察言观色，明察秋毫。
这是大家都听说过，没有见过的，更不知道怎样学的神奇心法。没有掌握几招夺命秘诀，怎么能够巧妙送礼，怎么能够有效运用话中话，话外话，话里有话？怎么能够做到听出弦外之音，听出那没有说出来的心思？放心，这本书里也有。
在本书中，实战题目多达110道。生活测试，字里行间俯仰即是，随时都在检查你在生活中的观察能力、细节能力以及思考能力。书中提供的最有意义的帮助就是解构实力，不仅揭示实力的现状，还解释实力的构成，并教会你进一步培养实力的具体做法。本书的特点就是强调轻松掌握，快乐学习，让你在不知不觉中提升销售功力。这才是境界。所有这些都围绕着一个永恒的核心，那就是动脑学销售，用脑拿订单。
一本实战测试手册，一本销售制胜秘笈，让你快捷易学。仅仅15步，让你独步江湖，如入无人之境，饱览高处风光。书就在你手中，路就在你眼前。请拿起笔，勾勒出你成功的通途……
课前测试 大客户销售素质能力水平测试系统
测试分数以及每题的解释，请访问如下的链接：www.salestrainings.org/cstest
尊敬的测试者：
以下测试卷包括20道题，每道题有4个备选答案（a，b，c，d）。20道题目均为单项选择题，如果你不确定答案，可以选择放弃，但是如果你选出多个答案，我们将按此题目最低分计算。
如可能，请用铅笔完成答卷，因为这样方便修改。
一.测试内容说明
本测试题分两个部分，分别是大客户销售顾问个人素质测试和销售技能测试。
第一部分涵盖了销售顾问个人素质的10个重要方面，每一个方面选用一道题，每道题都是单选题。
正确的选择可以得到3分，错误的选择为0分。介于正确与错误之间，还有2分和1分的选项。
举例：
2008年对于中国人来说意义深远，主要体现在：
a）2008年北京主办了奥林匹克运动会；
b）2008中有中国人习俗中的8；
c）2008年是12生肖的金鼠年；
d）2008这数是4的倍数。
如果选择a，可以得到3分；选择b，可以得到2分；选择c，可以得到1分；选择d，就是0分。
第二部分涵盖了销售顾问在实际销售过程中，与客户接触的不同阶段需要展示、表现出来的5个重要技能。
每一个技能选用两道题，每题都是单选题。正确的选择可以得到2分，错误的选择得到-2分。介于其中，有1分和-1分的选项。
举例：
北京对于中国来说是一个重要的城市，主要原因是：
a）北京是中国的首都；
b）北京是奥林匹克主办城市；
c）北京周围没有海水；
d）中国普通话是以北京话为基础发展起来的。
如果选择a，则得到2分；如果选择b则得到1分；如果选择c，得-2分；选择d，得-1分。
在社会科学行为表现能力水平的测试中，没有绝对的正确，也没有绝对的错误。因此，选择题中任何一个选项在某种情况下都有其存在的道理。我们这里建议的分数主要是考虑到中国社会环境中最常见的模式。
二.试卷总分为50分
第一部分回答全部正确可以得到30分。第二部分回答全部正确，可以得到20分。第一部分全部错误，得0分。第二部分全部错误则是-20分。
三.答题方式
如果这是图书馆借来的图书，请不要在试题上标注答案，请另寻答题纸作答。当然，如果书是你自己的，那么是否在试题上直接标注答案，就由你自己决定了。我本人从来爱惜图书，从关注日后其他人阅读的意义上看，还是复制答题纸，然后在答题纸上回答，我认为这是理性的、有远见的做法，供读者参考。
四.测试要求
1.测试时间要求：30分钟。
2.测试形式：半开放（可以参考任何资料）。
五.测试分数说明与意义
测试分数以及每题的解释，请访问如下的链接：
www.salestrainings.org/cstest
你可以得到一套完整的能力水平报告。如果你是在网络环境中回答问题，那么测试结束后，能力水平报告会发到你指定的邮箱中。
通过这套测试题，你应该大致能了解到，作为我们预期培养的销售顾问，需要在哪些方面提升技能，需要具备什么类型的思考方式。重要的不是答案的正确与否，而是要通过思考形成科学的判断，进而形成一种行为本能。
第一部分 个人素质测试
一个销售顾问的基本个人素质由10个关键因素组成，因此，系统性测试通过选择题形式测量销售顾问在销售过程中的心态、行为以及内心驱动力、执著度和灵活性等因素。
一.个人成就驱动力
1.在一次销售拜访中，偶然听到客户提到他的朋友使用的产品（设备），而这件产品（设备）恰好就是你负责销售的。事后，你肯定会做如下哪件事：
a）想办法接触到他的朋友；
b）想办法搜集一些他朋友的信息；
c）想办法将他们两个人都约到一起；
d）看情况再说。
二.做事的执著程度
2.客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：
a）督促售后服务人员按时为客户解决设备使用的问题；
b）拜访客户，详细记录每次设备服务的细节，并详细记录一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；
c）销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；
d）只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了。
三.陌生接触力
3.在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：
a）与客户约见，在客户聊天时提到的风味餐厅订好晚宴；
b）给客户电话，约见提交初次的设备方案；
c）跟客户企业其他人联系，争取上门拜访；
d）看情况再说。
四.竞争意识
4.设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经三年了，如下的哪个方面是你肯定会具备的：
a）只要拜访过的客户企业，至少都认识三个人以上；
b）主要竞争对手同区域内的销售顾问，至少认识三个人以上；
c）自己企业内、售后服务、财务以及物流部门的人员至少都认识两个人以上；
d）公司新来的销售，进来三个月后，至少认识一半以上。
五.合作意识
5.一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往，这次去仍然是一次例行的联络感情拜访。这时你看到办公室内另外一个销售顾问也在，如果你考虑邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：
a）反正同事也没事，一起去还能有个呼应和关照；
b）同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方其他人，也好维护感情；
c）同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法回应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；
d）公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访与他不相关的客户。
六.外向性程度
6.在邀请客户共进晚宴时，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后，服务员拿来了菜单。此时，你会比较认同如下哪种做法：
a）要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；
b）最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他同事；
c）既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；
d）拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。
七.目标导向力度
7.你初次拜访了一家客户，并在后续拜访中更加详细地了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求。你承诺在一定期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是，获得客户如下哪个信息：
a）客户对整个项目的预算；
b）客户目前项目的时间进度；
c）客户通常的采购流程；
d）客户企业内部技术总工程师的态度。
八.“没事找事”
8.在与客户企业中的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后的采购决策权是在集团总工程师手里。此时，你最认可如下哪种表达：
a）“那能否安排我们直接见一面，您看是否需要我预订一个餐厅，然后您邀请他一下？”
b）“这个总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢！”
c）“这个总工程师有什么偏好吗？我需要安排点什么礼品吗？”
d）“不知道他对我们的项目了解程度如何？我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您能否征求一下他的意见。如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？”
九.自我管理
9.由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听说这个客户你接触了4次，还是挺有希望的，这4次你都给过他们什么资料？”你最有可能采用以下哪种方式回答同事的问题：
a）“这是客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户时提交给客户的资料清单和资料名称都在这里。这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录。”
b）“就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料。”
c）“除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有。”
d）“我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。”
十.核心驱动力
10.请设想一下，在拥有了你认为足够多的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：
a）休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；
b）从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；
c）找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；
d）无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。
第二部分 销售技能测试
大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：
1.抓住客户内心的需求：了解客户的问题，以及问题变化的趋势；
2.与客户建立密切关系：建立个人关系，设计披露信息，管理客户组织内关系图；
3.树立权威印象：通过筹划和设计在客户面前树立专家形象；
4.把握销售机会：充分利用产品特性和产品分类，运用压力等；
5.注重商业互惠交往：把握谈判、服务、个人动机等。
一.抓住客户内心的需求
11.你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：
a）你成功地为其他客户服务的实例，而这些客户还都是眼前这个客户的同行或竞争对手；
b）试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户通常存在的问题；
c）作为行业内的知名品牌及历史悠久的供应商，你所代表企业的品质和口碑等；
d）你所要销售产品的技术、功能、品质以及可靠的售后服务保障体系。
12.眼前的客户你已经接触了一段时间，但客户仍然不断向你表示，你的产品价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：
a）还是没有让客户信服你的产品具备卓越性能和领先技术；
b）还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；
c）还是没有让客户理解他的企业现存的问题，以及这些问题只有你公司的设备才能解决；
d）还是没有让客户理解你公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。
二.与客户建立密切关系
13.与客户建立关系的过程中，扮演最重要角色的是：
a）个人信息的交换和透露；
b）产品质量、性能方面信息的展示和讲解；
c）公司品牌、实力的表现；
d）产品价格具备强有力的市场竞争力。
14.与客户个人建立关系最好的方法是：
a）向对方询问一些隐秘的个人信息；
b）主动向对方透露一些自己的隐秘信息；
c）多邀请客户一起吃饭、唱歌或桑拿；
d）明确表示提供回扣，给予好处。
三.树立权威印象
15.经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初十分钟是建立友好关系的关键时刻。而寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师形象。此时，客户要求你详细讲一下设备独特的技术性能，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业和权威的印象：
a）“首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，能为客户设备运行提供可靠的保障。”
b）“有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面之一，除产品的技术领先外，还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平。总之，三个关键方面一个都不能忽视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度……”
c）“有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能，还是动力大小，或者是电压输出品质稳定的问题？这些企业常见问题我们的产品都提供了独到的解决方案。”
d）“有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您送过来，可以吗？”
16.在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。此时，你认为如下哪个回答思路最有利于树立权威：
a）“的确，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转。”
b）“如果用了我们的设备，就不会再发生类似问题了，这正是我们设备领先的原因之一。”
c）“有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料。”
d）“您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平，平时定期维护是否到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。”
四.把握销售机会
情景一：
在接触了长天企业之后，你感觉良好。其实，对此次接触你没有特别的期望，但是，采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。主要原因可能是你们都特别喜欢足球，所以，他对你开诚布公，告诉你他们每次采购的量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样优质可靠。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了。你表示感谢，并约定看完周末一场关键球赛后再通一次电话。之后你们愉快地道别。
17.在这种情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？
a）90%以上；
b）70%～90%；
c）50%～70%；
d）不会超过30%。
18.下周三约见的主要目标是：
a）寻找并确定更多的需求；
b）确定他是不是关键决策人；
c）拿下订单；
d）让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。
五.注重商业互惠交往
19.你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时，客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：“可够贵的呀。”此时，你认为如下哪种说法可以让对方在做采购决策时能够偏向你一点：
a）“这点钱小意思，上次有一个客户也是三个人，5000多呢。”
b）“没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢。”
c）“不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有呢。”
d）“是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。”
20.公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定礼品价格的前提下，向客户赠送一罐当年新产的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶犹豫不决，不愿意接受，并明确表示：“你还是拿回去吧。”此时，你认为如下哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：
a）“其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思。您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，一罐茶叶算什么呢？”
b）“这是公司送我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶，也别浪费了。上次在您办公室看您的茶杯就知道您是懂茶的，反正我是给您留下了。”
c）“您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我就把这个茶留在您的办公室了，其他同事来都可以喝，下次我再来，一起喝，好不好？”
d）“您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我，连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧！”
（注意：测试答案及分析请参见附录B。）
第一部分 大客户销售的10大关键素质
导读
与其说IBM是科技大公司，不如说它是销售驱动型公司；与其说苹果是创新型公司，不如说它是一家营销公司。驱动世界500强企业的最关键力量都是市场力量，而市场力量的重中之重就是销售队伍的力量。
每家希望基业长青的企业都需要一支战斗力强的销售队伍，组成这支队伍的就是每一位销售人员。你有资格成为这支队伍中的一员吗？能否成为这支队伍中的一员，由两个关键问题决定：
第一，你具备卓越销售人员的基本素质吗？
第二，你拥有优秀的销售技能吗？
现在我们将带领每一位渴望成为卓越大客户销售顾问的读者，学习10项素质的核心、训练素质的方法以及素质水平的测试，这10项素质分别是：个人成就驱动力、做事的执著程度、陌生接触力、竞争意识、合作意识、外向性程度、目标导向力度、“没事找事”的能力、自我管理的水平以及核心驱动力。
欢迎大家把学习体会、对以上问题的思考和心得以及测试题的答案，发到我的邮箱。我的邮箱是：yes4you@gmail.com，来函必复。
第1课 个人成就驱动力：永远关注下一步
她叫黄晓蕾，1982年出生，毕业于一所没有名气的二流大学，学的是对外贸易。毕业后，在当地电视台下属的一个节目组谋得一份编导助理的工作。具体工作内容就是帮助导演组织现场，落实不同部门的工作以及整理文稿等，都是杂活，完全用不上大学专业对外贸易的任何知识。混了三年多实在没有什么意思，恰好碰上奔驰在郑州开店，她便投送简历，经过面试顺利过关。
当时负责招聘面试的经理在面试录用建议上是这样写的：待人热情，积极向上，沟通能力很好。有学习能力，应该可以弥补汽车技术知识方面的不足。建议聘用。
黄晓蕾进入奔驰之星工作后的第二年，就跻身全国S级轿车销售前十名。恰好赶上奔驰中国公司要打造高级顾问式销售，实施认证，通过认证提高展厅销售和服务的水平。具体措施是在全国500个销售顾问中进行技术考试、销售水平测试以及实战模拟面试，最后通过的可以获得认证。
黄晓蕾进入了认证程序。但遗憾的是，她的技术考试不及格，虽然销售水平测试为高分，但是，是否能够授证给她，仍然是个两难的问题。
此时，她进入了最后一道程序——实战面试，以下是面试的片段记录。
面试官：你能介绍一次实际的销售过程吗？让我们能够理解，真的不需要谈汽车技术也可以将车卖出去。
黄晓蕾：好的！其实这样的例子很多了。从我手里提走的车都几乎没有谈到技术的。上个月，有一个客户来看车。看样子是一个40多岁的上市公司老总，与他一起来的似乎是公司的高层主管，还有司机。进来直接就看S350。前后大约不到20分钟，期间我介绍了这款车的主要性能，就是主要的技术参数吧。
面试官：对方问到什么问题了吗？
黄晓蕾：我记得问了七八个问题，有助理问的，也有这个大老板问的。问题有，这款车内饰还有什么颜色的？这款车在郑州销的怎么样？是不是有优惠？对了，还问最快什么时候可以提车？要预付多少定金等。
面试官：这些问题也都是我们销售培训中涉及的，你们也都知道如何回答，所以也不会有什么意外。那么，然后呢？
黄晓蕾：后来他们就走了，说考虑一下，我给了他们我的名片，我记得那个助理还特意多要了一张。总之，三个人一共拿走了我四张名片。不过，我也无所谓。后来，大约一个星期左右，我给这个助理打了一个电话……
黄晓蕾最后通过了面试，并且由面试官专门写说明信，要求在她没有通过技术考试的情况下，破例授予奔驰高级销售顾问的证书。
这是为什么？
理解个人成就驱动力
个人成就驱动力决定了一个人一生的幸福。作为一个销售人员，个人成就驱动力可以影响其销售业绩的表现。态度能够决定一个人最初的工作状态，而积极的工作状态可以让人得到全面而正向的发展环境，这种发展环境对于销售人员的成功起到了至关重要的作用。
用大家都熟悉的说法，其实就是驱动你每天起床的动机，要准时上班，要准时赴约。为的是不要被人看做没有出息的人，不要被当做没有前途的人，不要被自己的亲人看不起。这些都是驱动一个人做事情的动机。
请读者朋友们暂停阅读，试着想一想到底是什么让你在太阳底下流着汗水疲于奔命呢？请至少写出三个理由。
如果想三个理由都比较困难，或者根本就没有想过，那已经说明还没有人真正告诫过你，人的一生是要有目标的。无论这个目标是什么，都应该拥有目标，而且这个目标应该有一个时限。如果你能写出自己三年的工作目标，学习本书中的技能对你实际帮助的效果才会得到准确的体现。
在这里我可以先写一下驱动我自己人生的动机。第一，我想成为教育家，能够通过教育帮助更多的人提高社会技能，并通过自己的技能来改善他们的生活；第二，我想有时间做自己喜欢的事情，比如写博客、写文章、看电影、与朋友聊天；第三，我想能有机会在世界上多走走，去不同的国家体会不同的文化，不同的风俗。
