较少进行明确表达和观点公开，较少进行书面和正式的信息核实；
沟通中较多使用假定双方都知道的不明确的含义和隐喻；
多层级复杂关系联结和多种联结交叉操作；
擅长长久的人际关系；
较强的边界——只接受属于自己圈子的人；
知识体系是分离的、离散的，与某种特殊情景有关的；
决策以及活动围绕面对面的情景展开，通常以圈子内最高权威者为核心；
无法避免密集文化习惯对销售效果的影响。
在社会发展稍微落后的一些地方更倾向于密集文化趋势。在这种情况下做销售工作，需要较快速地融入该文化习惯的本领，那就是察言观色、高度敏感、捕捉隐喻，并快速地用潜在客户的隐喻来展示要销售的产品。所以，与之对应的是，在中国的一些地区的销售成功要点如下：
坚持不懈，依靠长久的死缠烂打，在时间上获得关系的确认；
由于时间的延长，客户所处环境周围的复杂人脉接受了销售人员；
由于时间的延长，掌握了客户环境中的习惯用语和这些用语的特殊隐喻；
发现客户周围的核心人物后，迅速开展准确的攻坚战，赢得核心的信任；
典型成功案例：平安保险的销售、脑白金的销售、海尔在农村的营销策略等。
81.疏散文化（Low Context）
与密集文化对应的是疏散文化的概念。目前中国销售培训以及营销要诀等都是在疏散文化状态下成长起来，因此，必然附着了疏散文化的特点：
以规则为导向，人们接受公开规则并遵守规则；
知识更多的以公开的、可以获得的公认知识为主；
人际关系、时间关系、空间关系以及活动关系的顺序性非常重要；
知识被传递的频率和速度非常高效；
以任务为中心，决策和行动集中在要完成的任务上和具体分解的职责上；
相对于密集文化来说，疏散文化更加容易掌握。
当一个陌生人进入疏散文化环境后容易依靠对公开信息的获得来调整自己的行动和方向。而一个陌生人进入密集文化环境后，通常会遇到强烈的疏远或者抵抗。
针对疏散文化的销售手段非常广泛，有关的研究结果汗牛充栋。如今的西方的营销基础和理论基本上建立在疏散文化之上，所以，中国企业在应用时，如果没有适应密集文化，那么结果就会不理想。
在《优势销售模式》课程中，同样涉及到了这个概念的有效应用——那就是传统销售与顾问式销售的区别，其实主要就是以知识为核心和以人性为核心的不同销售体系。而九阵图其实较好地结合了两种不同文化密集程度的销售辅助工具。潜规则（5）不过是对密集文化现象中一个特点的阐述而已。
82.中国文化vs.销售现象
既然中国是一个农业文明高度发达的国家，其典型的文化倾向属于密集文化环境，许多工作在一线的销售人员对此深有体会。如果无法被一个密集文化的环境接受，那么，该销售人员的业绩将无法提高。而那些成绩卓越的销售人员却有着高超的本领在较短时间内被一个密集文化环境所接受。一旦该销售人员被安排到中国一些著名的发达城市工作时，其业绩反而开始下降。比如，在上海工作。请参考名词在北京做销售（84），以及在上海做销售（83）。
83.在上海做销售
上海是一个非常复杂的文化社会。许多西方人尤其偏爱上海，是因为他们非常容易被那个地区接受。这个现象说明该地区其实已经脱离了密集文化的特征。然而如果你在上海从事销售工作的话，你会发现，许多上海本地人仍然以你是否与上海有某种特殊关系来决定是否与你做生意，这又是密集文化的特征表现了。因此，要想在上海成为一个成功的销售人员，在面对潜在客户时，首要需要判断的就是面前的客户是何种文化倾向。如果是密集文化倾向，那么，假如你没有足够可以展示的上海本地关系，那么这个合作的前景并不看好；但是，如果对方是疏散文化倾向，那么你将必须尽快采用顾问式销售的一些特点来从公开、可以获得的信息以及公众知识点上打动对方，也许容易获得订单。
随着上海当地政府对普通话普及的要求，上海受过一定程度教育的客户多数还是倾向于疏散文化的，这也就是西方人非常喜爱上海的一个重要的原因，这与上海在20世纪30年代打下的基础不无关系。因此，相对来说，在上海做销售需要更多的顾问式销售技能和技巧，需要尽量标准化销售流程，依靠公众知识来赢得订单。
84.在北京做销售
北京是一个具备高度密集文化的社会，如果在北京你没有一定较硬的关系，很难完成有效的销售任务。即使完全新认识的潜在客户，也会在一般性沟通中寻找联系点，这就是为什么说北京人喜欢“盘道”。盘道的意思请看销售中的盘道（85）。如果没有足够的耐心建立长久的人际层面上面对面的关系，那么，很难赢得对方的订单。所以，在北京做销售必须是一个密集文化环境中的高手，深刻领会密集文化的那些特征，并充分利用这些特征来达到自己的销售目的。西方的大型企业为什么非常重视北京？在北京建立自己的办事处的一个用意就是获得政府关系，而政府关系就是中国密集文化关系的一个高度表现。
85.销售中的盘道
销售中的盘道特指密集文化环境中的销售技巧，那就是善于在谈闲话中完成销售的技巧。而这些闲话往往集中于过去是哪个学校的，在哪个单位工作过，住在哪个区……这样几句话后就该直接询问，你认识谁谁谁吗？噢，那你们那里有一个谁谁谁我与他关系不错。如果真的找到了互相都认识的人，这个销售人员会获得一个理想的销售结果，甚至于，即使客户的需要并不明显，他也可以在其企业内部创造某种需要来满足眼前这个被密集文化接受了的销售人员的销售需要。北京就是盘道的发源地，而长期在北京生活的人自然都是盘道的高手。
86.销售测试
销售水平测试是圣时训顾问根据人类行为学的基本特征研究出的一套对销售人员水平的测试方法，该测试方法包括三个部分：第一，是个人销售技能的测试，也就是测试一个销售人员必须具备的从事销售方面七个核心技能的实力分布情况；第二，是测试销售人员在销售过程中形成的一种特定的销售风格；第三，测试销售人员对潜在客户所属类型的判断速度和准确程度。其中第一个测试包括的七个核心技能，在圣时训销售名词解释中分别给予了解释，即行业知识（14），客户利益（15），顾问形象（16），行业权威（17），赞扬客户（18），客户关系（19），压力推销（20）。其中第二个测试，在销售风格中有明确解释。第三个测试在客户分类中有详细解释。
87.销售游戏
销售游戏是圣时训顾问借鉴了美国60多年来销售研究的成果，并根据中国的具体情况提炼出的一些应用在提高销售人员实战能力上的辅助游戏。所有这些游戏都有贴近销售现实，强调可操作的特性。不仅可以在游戏中锻炼销售人员的实战能力，也可以通过销售游戏切实提升销售人员的实战能力。尤其是销售沟通、销售孤岛求生、销售竞赛等经典游戏都良好地形成了中国本土的完善的游戏体系。圣时训顾问公司2012年已经推出《大客户销售沙盘》演练课程，有效地培训大型企业的销售顾问提升实战销售能力。
88.销售风格
销售风格指销售人员在以往的销售经验中形成的某一种特定倾向，该倾向可以按照顾问式销售以及传统销售强度来区分，这样，销售人员的风格可以划归为四类。在四类中有所倾向，会形成基本模式和辅助模式。而某一特定的风格模式对一类特定的客户有着明显的销售优势。针对匹配的客户类型进行销售，效率和成果比较容易获得。
89.客户分类
客户分类也是圣时训顾问的一个重要研究成果。尤其在中国市场上，凡涉及贵重物品以及无形产品的销售，尤其要重视客户所处的类型。不同的类型使用有针对性的销售风格比较容易获得客户的信任，也容易提高销售业绩。客户分类是按照的购买意愿以及客户的素质水平来区分的，因此，可以形成四种类型的客户。如果销售人员可以尽快判断客户的所处类型，并使用恰当的销售风格，将容易拿下订单。
90.销售影响力
圣时训销售顾问多年的实验研究得到了一个重要的结论：销售其实是一种人们之间互相影响的过程。不是潜在客户影响销售人员，就是销售人员影响潜在客户。对于销售人员来说，谁影响谁并不重要，重要的是这个影响的结果，即使是潜在客户影响销售人员，只要客户最后下了订单，那么这个影响就是成功的；如果销售人员对潜在客户有重大的影响，那么只要完成订约，这个影响也是成功的。多数情况是，销售人员努力影响潜在客户，结果客户并不受到影响，从而丢失了客户。在圣时训《优势销售模式》中，不仅通过传统销售与顾问式销售的对比中强调了不同情况的不同的影响行为，还对比了密集文化，疏散文化的不同。也对比了工业文明以及信息化文明社会中人际关系的不同，这些其实都在给销售人员以启发，何时应该有效地主动影响客户，何时应该主动让客户来影响自己，从而推进到一个最终目的，那就是签约。
91.销售三段论
圣时训销售顾问发现，销售人员与客户接触并最终完成销售有三个比较明显的阶段，分别为销售前期、销售中期、销售后期。销售人员在这三个阶段中应该采取的销售方法和与客户接触的目的是不同的。销售人员的常见错误是在三个不同时期都本身同样的目的和追求——完成销售任务，拿到订单。但中国有句成语：“欲速则不达。”销售三段论不适用于小生意，不适应那些短时间内要实现的订约，不适用于那些现场决策的采购流程，但是对于大生意却有显著的成效。
92.销售前期
在销售前期，销售人员主要的目的应该是获得潜在客户对供应商本身产品，或者销售人员本人的兴趣，目的是获得客户的兴趣。获得兴趣就能赢得拜访的机会、面谈的机会，甚至是接触潜在客户中其它决策人的机会。该阶段必需的销售技能为FAB、SPIN、KAS、九阵图。
93.KAS
即Key Account Selling，大客户销售。对应九阵图的销售方法，参看九阵图（6）。
94.销售中期
在度过销售前期后即进入了销售中期。时间标志就是获得约见之后的事情，与对方采购人员谈话的过程，与潜在客户其它有关人员沟通的过程。该过程的目的仍然不是销售，这个过程的主要目的是获得信任。这个信任可以是建立在企业强大的品牌和实力上的，也可以是基于对销售人员个人的，同样也可以是基于产品本身的。该阶段的销售技巧是有效沟通、设身处地、顾问形象以及客户利益。在销售的七个核心实力中与该阶段对应的实力为行业知识、客户利益、顾问形象、行业权威。该阶段在《优势销售模式》中以情景销售的内容来完成。
95.销售后期
一般来说，只要客户认真严肃地提到了价格问题，并将有关人员引入了销售过程，并开始一些正式的谈判，这就标志着进入了销售后期。销售后期的主要形式是围绕着价格开始的谈判，有正式谈判也有非正式谈判，主要看客户的议价能力和销售人员应用技巧的熟练程度。该阶段的主要目的是为企业获得有利可图的订单，而不是简单地完成一个销售。该阶段的有关技巧涉及议价技巧、条件设定、软性让步、关系制约等，在圣时训的《优势谈判模式》课程中有详细的介绍。在销售的七个核心实力中与该阶段对应的实力有赞扬客户（18），客户关系（19）。
96.销售沟通
销售沟通是贯穿销售过程所有环节的技巧。恰当地沟通可以明确地表达自己，也可以有效地听懂客户。西方许多销售技巧都反复强调了沟通的重要性。但是，西方销售技巧以及理论中所指的销售沟通应该是销售过程中的正式沟通。为什么目前许多中国的销售人员经过那些有效沟通的培训后，销售人员在实际销售过程中还是表现的缺乏沟通技巧呢？圣时训销售顾问研究发现，中国的销售过程与西方销售过程中沟通有重要的区别，这是正式沟通与非正式沟通的区别。在西方的销售过程中，90%的对话、信函、传真等都是正式沟通，即使在销售拜访，电话销售中的沟通中也有90%的正式沟通。而在中国，许多有效的销售其实是建立在非正式沟通中的。中国的销售过程中，有超过50%的沟通内容是非正式的。正是这些非正式沟通才保证销售顾问顺利完成销售任务。
97.正式沟通
销售中谈到的正式沟通特指就销售的产品、供应商的企业以及销售人员个人专业介绍等内容为主的沟通。包括约见的时间、地点的确认、产品的说明、企业的介绍等都是正式沟通。西方销售过程中90%以上的内容是正式沟通。
98.非正式沟通
在销售过程中难免会谈到天气、衣着、有趣的笑话等，这些属于非正式沟通的范畴。无论中国的文化氛围还是西方的销售环境，都包括非正式沟通的内容。中国销售过程中50%的内容是非正式沟通内容，而中国销售过程中建立信任的过程与西方有天壤之别，那就是通过非正式沟通才有可能建立信任，而西方是通过正式沟通来建立的信任。中国的销售沟通中会涉及家乡、饮食习惯、品茶、品酒、共同爱好、共同认识的人、共同的经历等。有时，为了创造共同经历还要安排特殊销售项目来达到这个目的，这些都是西方无法了解的非正式沟通内容。有关内容参看疏散文化（81）和密集文化（82）的概念。在《优势销售模式》中有效强调了这种区别，并通过游戏来强化销售人员对这个技能的掌握。
99.感性销售技巧以及策略
感性销售是面对面销售交流时使用的一种技巧。通过沟通情感话题、个人处境在客户内心建立好感，让客户渐渐喜欢销售人员这个人，然后销售人员再介绍产品。先推销人，拉近了情感关系，产品就容易接受了。本书中的许多测试题都涉及到了感性销售技巧以及策略的例子。
100.理性销售策略技巧以及策略
理性销售也是面对面交谈的一种技巧。销售人员通过熟练讲解产品的技术数据在客户中心赢得专业性强的印象。之后，进一步通过详细介绍自己过去使用类似产品的经验，体现权威的形象。这就是理性销售策略的基本框架。本书中许多测试题就是从理性销售策略入手的。
101.网络销售
网络销售是在21世纪出现的一种新销售形式。买卖双方仅仅通过网络交谈就能够达成统一意见，并落实完成付款、发货等所有必要交易流程。这样的销售就是网络销售。通常从事销售工作的人员被称为客服。
102.销售的定义
通过交谈、展示、体验等活动，赢得买家的认同和喜欢，并愿意为之付钱且充满期待的一系列行为构成销售。推动这些行为的人通常被称为销售人员。
103.采购的定义
有需求、有预算，且有决策权的人或组织，通过付费来拥有产品进而满足需求的过程被称为采购。
附录B 课前测试答案及分析
你的总得分为_________
0～10分属于初级水平，11～20分属于中级水平，21～50分属于高级水平。
初级水平
就算是在目前从事大客户销售工作的人中，仍然有48%的人得分会落入这个区间。这个人群有一定的发展潜力，应该参加系统的大客户销售人员的素质培训。在阶段性实现基础素质的改善后，实践6个月，再次参加测试。如果分数仍然在这个区间内，请认真思考自己的职业规划：你可能不适合从事大客户销售工作。从事一些简单产品、销售周期较短产品的销售，或者不需要长期建立人际关系以及维护人际关系的产品销售，也许比较适合。
大客户销售技能的进阶培训包括基础素质的内容、人际关系建立的核心要点、成熟的个人价值观和成就驱动力以及动机层次的提高等。
不过，素质方面的培养比技能方面的提高难度要大多了。素质属于天生的，没有超强的外力介入，依靠本身的力量来改变比较困难。
中级水平
目前，参加这套大客户销售顾问个人素质测试的29321人中，有9979人的得分落入这个区间，占总数的34%。这个区间的销售顾问具备良好的个人素质，非常适合从事大客户销售的工作。应该系统地提高对社会的客观认识，建立成熟的心态、稳定的价值观，在个人追求以及自我管理方面加强重视，不断提高个人素质的强度和扎实的实力基础。
建议多参加社会活动，并积极努力地表达个人的观点，参与组织以及管理工作会对提高个人基础素质有重要的帮助。
高级水平
大约18%的测试者落入这个区间。在这个区间的测试者具备相当成熟的个人素质，完全符合大客户销售顾问的素质要求。如果销售能力的得分在中等以上，则在销售过程中会有卓越的成绩和表现。测试者应该重点提高个人思考能力。当具备了大客户人际关系系统性建立和维护的能力之后，销售会进入理想的境界。
附录C 销售故事索引
附录D 扑克牌的秘密
