当然，不同的年龄驱动自己努力的动机应该是不同的。动机没有高尚与否、境界高低之说，任何动机，只要不是经常变来变去，不违背道德，都可以成为你人生的驱动力。执著地追求一个目标是非常重要的，年龄越小，确立目标后对人生的作用就越重要。而销售作为一个独特的职业，确定个人成就驱动力的目标显得尤为重要。
销售的独特之处就是多变性。每天接触不同类型的人，介绍不同性能的产品，采用不同的介绍方式，还要适应各种多变的环境。时而在办公室，十几个陌生人注视着你，用挑衅的目光审视你；时而在酒吧，推杯换盏之中还不能忘记索取对方一个承诺，至少要让对方同意从这个星期就开始试用设备；时而在厂房车间，时而在设计研究院……总之，销售每天要面对无数的挑战，迎面而来的挫折和坎坷经常让你在梦中惊醒。
销售是将恰当的产品推荐给最需要的人，让他能以可接受的价格享受产品带来的价值。这是一个为别人的需求提供满足的工作，让人通过享用产品得到满足。在他人得到满足的同时，销售人员不仅获得了同等的回报，而且还将获得赞美。
或者说，做销售这个工作是为了物质回报，为了钱。销售过程中，销售人员付出了劳动，付出了心血，当然应该有所收获——来自于销售的提成、销售得到的佣金。这是物质方面的收入。有成就感的销售人员不仅得到了收入上的回报，还得到了来自客户的好评，客户通过产品满足了自身的需求，并为此感谢你。这就是精神方面的回报。
如果你阅读了这本书，你的销售技能得到了提高，你的人生有所改变，进而得到了真正让你梦寐以求的满足感；那么，作为本书的作者，我的人生目标就得到了满足。为了读者能够提高，能够改善生活，我由衷感到高兴。这就是我的个人成就驱动力。
如果你长期以来习惯3+5=8这个思考模式，那么，你需要激发一下你自己了。你要不断要求自己逆向思考，8这个数字可以由什么构成，你可以得到多少个答案？你有多么强烈的驱动力来回答这个问题？你个人成就的驱动力到底有多大？你真的有足够的动机驱动自己从事荆棘密布的销售工作吗？
关联行为，成就驱动力的测量
销售顾问内心要有追求，而这种追求源自其内心的驱动力。驱动力不容易测量，但一个有驱动力的人与没有驱动力的人在做事的表现上却有着许多不同的地方。
一个有成就驱动力的人，做任何事情都会追求每一个步骤的后续发展，并有延续性地继续相关动作；而没有驱动力的人一般在知道某件事情的结果后，通常就会停止在这个事情上的相关行为，而且会用客观原因作为安慰自己的理由，还会为自己的行为进行合理的解释。不仅让自己心安理得，也让别人不再寄托新的期待。
因此，真正测量一个人的成就驱动力，主要就是考核一个人的关联行为，尤其是需要较长时间跟进一件事的相关行为以及这些行为表现出来的强烈程度。如果你赠送给某人一本书，你会不会关注他是否阅读了？阅读后有什么心得体会？会不会对你赠送的这本书表示认可？许多人都会以为赠送给别人礼品后，别人自然会心存感激，日后一定会有所回报。于是，就不再继续想赠送的礼物到底会给对方带来了什么影响。
这是一种心态，是一种习惯，普通人往往如此。但如果你在赠送给某人一本书后，你继续关注对方是否阅读了，阅读后有什么心得体会，是否会对你赠送的这本书表示认可，是否还有想阅读其他类似图书的愿望，那么，这样的做法就是超越普通人了。这种心态是可以培养的。关注你的每一项行为能否有符合逻辑的下一步动作，这就是关联行为。
在日常生活中，有成就驱动力的人通常表现为有远大的奋斗目标。人这一生不是吃饱睡好就可以了的，而是要留下名声，要取得成就，要获得荣誉，以为更多人改善生活为目标而努力寻找新的方法、新的思路、新的境界。哪怕是想要改善生活，让家人的生活水平提高也是生活的目标。
阿里巴巴的马云就是这样的人，他有着强烈的成就驱动力，不甘于仅仅做一个英语老师，也不甘于翻译一点新闻。当取得一定的社会知名度后，仍然不满足于当前的成就，而是继续推动阿里巴巴公司上市，上市后还不满足于取得的市场份额，还要以中国所有的中小企业发展为己任。这样强烈的成就驱动力就是他每天工作超过18个小时的动力源泉。他的行为符合逻辑发展，每一步之间都有着必然的因果，从而形成一系列的关联行为，并围绕这些行为开始其每天的日常工作。
想成为一个卓越的销售人员，想成为百万年薪的销售高手，想在大客户圈子内风光体面，具备这样的驱动力还远远不够。你需要的是，将这样的驱动力落实为具体的步骤，通过落实在详细的行为层面来将驱动力转化为现实的操作力。详细步骤如下：
1.关注每一步行动之后的步骤；
2.采取行动时让自己的不同行为之间具备关联性；
3.在较长的时间阶段，对一个目标保持集中的程度。
关注下一个行动，成就驱动力的养成
在大客户销售这个领域，每一次客户访问，每一次客户交谈，每一次见面都必须要能成为下一次的铺垫机会，埋下伏笔。让今天的工作变成明天的基础，而许许多多明天的基础就能够搭建成远大的未来。未来作为一个词汇是空洞的、抽象的、励志的。而我所强调的每一天的工作都是在给未来打下基石，这是具体的、现实的、具备直接操作意义的。
这个想法不仅表现出对下一个行动的思考（至少是想过的），还表现出努力让不同的行动之间有关联，通过系列的步骤赢得别人的认可。在这个基础上不断地思索，就会渐渐形成多个步骤，并让多个步骤成为一个整体，在一段时间内达成预想的目标。
测试题
题目1
在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他朋友使用的产品（设备），而这件产品（设备）恰好就是你负责销售的。事后，你肯定会做如下哪件事：
a）想办法接触到他的朋友；
b）想办法搜集一些他朋友的信息；
c）想办法将他们两个人都约到一起；
d）看情况再说。
你的答案是什么？或者不妨征求一下你同事的意见，也可以问问你认可的顶头上司，或者给父母打一个电话。父母阅历丰富，让他们来参与一下答题也是个有趣的事情。你能够猜到父母会如何回答吗？
这个题目测试的是，一个人人生的个人驱动力能否表现到日常具体的生活细节上。如果一个人真正热爱公交车售票员这个工作，而且想有一番成就，她就不会只是简单地售票，她还会关注买了票的乘客是否知道自己在哪里下车，他们是否熟悉行驶路线，下车后又如何找到目的地。她还会关注买到票的人是否有座位，在车厢内是否安全……只有不断深入思考下一步，你才能够真正让自己融入到眼前的工作中，也才能够实现内心深处的那种成功、成就和成长的驱动力。
你真的投入到大客户销售这个工作中了吗？你真的发自内心全身心地融入到这个工作中了吗？听到客户随口聊天提到了你销售的产品、你销售的设备，你会对此话题敏感吗？你的选择是什么？
点评分析
a）想办法接触到他的朋友（2）
如果想到通过接触客户的朋友，并借此来建立更加广泛的关系，这确实是你关系水平的一种表现。
在有一年（J，初级）大客户销售经历的销售顾问中，有47%与你的选择相同；两年（S，高级）的有54%与你相同；三年（T，销售精英）的有28%相同。
b）想办法搜集一些他朋友的信息（1）
刚开始从事大客户销售工作的顾问都会想到这个思路，可惜，并不正确。搜集其朋友的信息不是目的，而是方法，应该为了加强关系来搜集信息。因此，想办法约到他提到的人才是核心目的。
有一年（J）大客户销售经验的顾问有87%与你的选择重合；两年（S）大客户销售经验的顾问有42%与你的选择重合。
c）想办法将他们两个人都约到一起（3）
如果能够想到这个选项，那么说明你对人际关系的拓展有了良好的意识，且具备方法。
有三年大客户销售经验的顾问有69%与你的选择相同。
d）看情况再说（0）
许多销售顾问认为随机应变是大客户关系的要诀，殊不知，随机应变是没有方法的思路，这是不可靠的。尤其是刚有一点感觉后的销售顾问，特别以随机应变为自豪，这恰恰是非常错误的。有一年大客户销售经验的顾问有49%与你的选择相同。
你选择了哪个行动？如下是以上四个选择的详细解释：
·如果你选择的是a，祝贺你，你可以得到2分。
这个选择是直接的想法。如果眼前这个人提到了他的一个朋友也阅读过《用脑拿订单》这本书，那么，当然应该追问一句，我能联系你这个朋友吗？如果他阅读过《图解用脑拿订单》这本书，那么，绝对应该阅读这个作者新出的另外一本书，那就是《用脑拿订单·兵法篇》。如果眼前的朋友提到了那个朋友，就应该立刻表达想认识他提到的那个人的意愿，并立刻追问联系方法，事后去联系。
·如果你选择的是b，我是能够理解你的，至少这个选择可以让你得到1分。
因为，如果在朋友面前表现得特别急于要联系他提到的朋友，会显得比较简单和粗暴，还是应该含蓄一点，多收集信息也是好的。所以，要在随后的交谈中，多集中收集其他相关人的信息。
在与人交谈的过程中，对销售顾问来说是一个不断获得信息的过程，要让自己的脑海里有一些敏感的信息点。只要在与人的交谈中听到了这些词汇，你的信息点就如同汽油遇到了火焰，立刻燃烧，让星星之火成燎原之势。接着不断趁热打铁，追问更多的有关信息，扩大信息量，延长信息线索，总之，就如同是一只老鼠，通过气味就可以找到奶酪，通过一丁点的奶酪就可以找到一箱的奶酪。没错，在自己身边认识的人中扩大信息量，扩大潜在客户，多认识对你的产品熟悉的人，并通过一个人认识两个人，接着通过那两个人认识四个人。不用我在这里运用数学定律了，总之，日久天长，认识的人将会是一个庞大得不得了的数字。
·如果你的选项是c，祝贺你，可以得到这道题的最高分了，3分。
你要立刻着手进行规划，征求对方的意见，比如，喜欢什么风味的菜肴，同时开始安排时间。比如可以说，这个周末我请客，叫上你刚才提到的那个人，我们大家认识一下。这个选项不仅体现了成熟的人际交往能力，还体现了关注下一步的意识。一个高级销售顾问，经验丰富就体现在人际交往中。在谈话过程中，任何话题中出现的新的线索都要关注，并引申思考为下一个步骤铺垫。新的线索包括对方提到的人、提到的地方、提到的事件，都要给于足够的关注。在过去6年的大客户销售培训、测试和辅导中，三年以上销售经验的人中有69%会本能地表现出这个选项。
·如果你选择的是d，这个选择得到的就是0分。
刚入行从事销售工作的人，最常见的回答就是看情况再说。其实，这样的选择等于没有想法。随机应变的前提是至少有三个以上的对策，并且非常清楚不同情况出现时，最佳对策应该如何使用。但是，现实生活中，我遇到的所有“到时候再说”的人其实都是没有事先周密思考的人。往往凭借感觉，听天由命，而且多数情况下，不会采取任何积极的、主动的行动来维护人际关系。
远大的理想、有价值的人生都是从眼前的实际行动开始起步的。学习了以上的题目，分解了四个选择，你是否对眼前的具体工作有一点线索了呢？至少知道应该开始一项最具体的行动了。
好，再来看两道题，希望你能够都得到3分。
测试题
题目2
与一家客户接触了有一段时间。有一次，在新认识了对方企业中的一个人后，你肯定会做如下哪件事：
a）回来后用文字记录一下对这个人的第一印象；
b）设法找个事情与这个人再联系一次；
c）咨询一下周围已经认识的人是否有知道他的，听听他们的说法；
d）看情况再说。
题目3
在初次拜访完一位客户后，你肯定会做如下哪件事：
a）写一个完整的拜访记录；
b）筹划一个方案用于下次提交；
c）无论如何肯定要再跟进一次；
d）看情况再说。大客户销售顾问这个职业具有许多特点，但如下三个特点最明显，也最重要：
·销售周期较长：从认识客户到最后签约开始合作少则几个月，多则长达几年。
·人品比产品重要：客户购买的核心本质是人品，而不是简单的产品。
·稳重比冲动重要：理性而非激情四射的处事方式更容易创造权威和专业的形象。
大客户销售顾问第一课的核心就是帮你建立一种良好的习惯，即关注自己行为的下一步，并让自己的行为之间形成一种符合逻辑的关系。依靠这样的习惯，不仅可以维护现有的人际关系，而且可以稳步扩展人际圈子。
以上的两道题你都选择对了吗？
你能够找到建立自己个人成就驱动力的操作步骤了吗？
点评与分析
题目2
a）回来后用文字记录一下对这个人的第一印象（1）
b）设法找个事情与这个人再联系一次（2）
c）咨询一下周围已经认识的人是否有知道他的，听听他们的说法（3）（建立具体的、可以操作的、能够落实的行动）
d）看情况再说（0）
题目3
a）写一个完整的拜访记录（2）
b）筹划一个方案用于下次提交（1）
c）无论如何肯定要再跟进一次（3）（关注下一个实际的行动）
d）看情况再说（0）
第一课就要结束了，请重新回顾一下，合上书后，你可以落实哪些具体的工作。
最后，在第一课结束前，邀请你再做一道测试题。
测试题
题目4
在一次产品（设备）展会期间，你遇到了一个主要竞争对手企业的销售顾问，聊了十几分钟，之后，你肯定会做如下哪件事：
a）一定要联系他提到的我也认识的客户，听客户对他的评价；
b）用文字记录对他的第一印象；
c）将他的详细联系资料收录到联系人名单中；
d）看情况再说。
社会技能可以通过选择题来进行学习，通过判断选项来重新思考日常的行为。就算你从来没有经历过类似的事情，也可以通过来自实际生活的选择题来掌握人与人交往过程中所需要的技巧。因此，书中的题目不仅是对销售人员技能水平的鉴定，还是销售人员一种学习和锻炼的过程。如果你的选择正确，那么在现实中表现出正确行为的可能性就较大。这会有助于你提升人际交往的能力，向优秀的大客户销售顾问又迈进了一步。
黄晓蕾：我给老板的助理打了一个电话。我说这里有一本书送她，因为上次老板在展厅看车的时候，还聊到了后座的舒适度，以及对颈椎腰椎的保护。后来我在书店偶然看到这本书，其中就有关于驾车坐车时间长了要注意的一些建议。挺具体的，我当时就买了，结果回来后，我们展厅的老总看到就要走了。我今天才要回来，我还是先给你寄过去吧。
面试官：然后呢？
黄晓蕾：后来她说会过来拿的，还问了我书名，我就告诉她了，并且也告诉她书店的地址。不过我也提醒她说，当时我看的时候是最后一本了，所以就买了。现在我们奔驰的老总都买不到的。没想到，当天下午她就来了，而且，直接就付了定金，签了合约。三天后，我安排交车。
面试官：你觉得做这个单子的过程中，你有什么与众不同的表现吗？比如，如果是你的同事，是不是也会拿下这个单子呢？
黄晓蕾：我想我的同事可能也会拿下这个单子，但我的同事不会像我这么做吧。给客户送书，是源于他们聊天中提到的健康的话题，恰好我在书店看了，所以也就给客户买了。不过，你们其实是可以看到记录的，我一年的销售量中有大约20多台车是老客户介绍的，不是看公司广告宣传来的。
面试官：这一点我们在看你的销售业绩详细记录中确实注意到了，既然你提到了，那就介绍一下，你有什么法宝吧！
黄晓蕾：其实，也不是什么法宝！就是赠送给客户图书以后，无论他们买不买车，只要他们接受了我送的图书，一个月后，我通常会再联系他们，给他们一张纸。纸上有那本书的核心内容摘要，就一张纸，三分钟就能够看完了。如果他们真的有兴趣，我还有更加详细的章节阅读提要呢。总之，我都给客户发过。有的客户看了后，给我介绍朋友来买车，有的客户看了也会到我们老总那里说我好之类的话吧。
面试官：你现在手里有这些图书的内容介绍吗？
黄晓蕾到自己的办公桌找了几张来，面试官们快速阅读了一下，然后接着问道：这些内容写的挺不错的，都是你自己写的？
黄晓蕾：不瞒你们说，是我老公写的，他是一家出版社的编辑。我觉得要为客户节省时间嘛，就让他写提要，没想到他写的确实挺好的，而且现在越写越快了，越来越熟练了。
以上就是面试官与黄晓蕾对话的片段。从这个片段中，我们有三个总结以及两个启发，结合第1课你学到的技能，可以有效地在现实生活中开始运用。
总结与启发
总结
1.做事要有后续步骤。只要开始一件事，并不断在这个基础上推进，就能够打动别人，并赢得信任。
2.人际关系需要载体。人与人交往不是简单的利益往来。比如车行，不是买卖那么简单。给钱拿车，这就是纯粹的交易行为，销售顾问没有价值了。而黄晓蕾在与客户交往中创造了一种纽带，通过图书作为载体不断与客户互动，并保持着自然的关系。
3.人际关系的优势可以弥补一些不足。比如黄晓蕾的人际关系能力，有效地弥补了她汽车技术能力的不足。现实生活中，我们经常能够遇到这样的人，某些方面确实有弱点，但通过其他的方面，尤其是人际关系的能力弥补了不足。而有许多汽车技术水平相当好的销售顾问，却因为人际关系水平较差，而总是失掉订单。
启发
1.从今天开始，在与人交往中，就设想一件事，通过这件事，能够不断与这个人交往，总是能够创造可以交谈的话题。比如，赠送某人一本书。可以从同学开始，也可以从同事开始，甚至可以从父母开始。送父母一本书，然后一周后，与他们交谈这本书的感受，或者将自己的感受用书面的形式写下来，与他们分享。
2.看看周围与自己关系密切的朋友各自有什么特长，并将他们的特长分别记录下来，日后如果需要，就可以有效地发挥他们的特长。能够将自己身边人的特长都积累到一个笔记本中，也是非常了不得的一件事。你会发现，原来自己身边都是能人呢。某一天，一定能为你发挥作用。有时，自己没有本事没事，只要与自己关系好的人都有本事，自己也就算是有本事了。
第2课 做事的执著程度：让坚持成为一种习惯
他出生于1977年，他有一个太大众化的名字——李涛。他从天津大学毕业后，一直在深圳的一家系统集成公司做项目销售。所签的单子多数都是证券公司的系统集成项目，最高曾拿到过380万元的单子。
他在这家公司工作的第三年快要结束时，公司推出了一个叫6A的大型项目，项目虽然并没有完全成熟，但他还是从家乡四川拿到了合同交易额至少高达一个亿的预付订单。但哪知公司的这个项目后来没有能力进一步推动了，他对客户也无法进一步交待，所以有了跳槽之心。
李涛天生就是销售坯子，人情世故，游刃有余，以如此显赫的销售业绩投递简历，很快就获得了三个录用，一个是冠群，一个是AVAYA，另外一个就是诺基亚。但是，录用通知不是一起到的。所以，当他接到第一个冠群的录用通知时，就接受了，并报到上班。没想到，三天后，他愧疚地向人力资源部门请辞，第二天就到AVAYA报到去了。等在AVAYA领到笔记本电脑、设置好电子邮件之后，他用这个邮箱发出的第一封邮件就是写给人力资源的辞职信——因为他又收到了诺基亚的录取通知。
当年李涛的这个事迹在猎头界流传甚广，最后传说都走了样，号称广东省科技局给打了招呼，所以这个神秘的人物才能够左右逢源。其实，这都是不了解内情的人的猜想。此人最大本事，无它，唯销售尔！
我也是偶然遇到了他，并由于项目合作，渐渐深交，于是有了如下的谈话记录。当时他已经在诺基亚工作三年了，销售业绩进入诺基亚全球前十名。
我：李总，能谈谈当时你是怎么进入诺基亚的吗？
李涛：一步一步按照流程走的呗！
我：你就别太谦虚了，当时广州地区都已经把你的事迹传成神话了，咱们都这么熟了，你就说说看。
李涛：传说都不重要。其实，五次面试，每次结束时都觉得淘汰的肯定是我。到最后一次了，还有三个候选者呢。另外两个，一个是从英国回来的，人家在英国是在英国国家电信公司做大客户的，还有一个也非常厉害，从华为出来的，做五大运营商8年了，全是资深的。
我：对了，你当时的背景也是电信行业吧？
李涛：不是，我当时是系统集成的背景。恰当地说，其实AVAYA是比较合适的，不过我不喜欢他们给我的职位，还是诺基亚的这个职位适合我，你知道我就是做销售的。
我：那么，你是如何一次又一次脱颖而出的呢？
李涛：第一次是笔试，参加的人将近200人，考了三个多小时，题目从智力测试到脑筋急转弯，还有道德测试、英语水平等，混合题目300多道。一周后，通知我进入第二轮。第二次是简历核实，单独面试，谈了差不多十几分钟，就决定了进入下一轮。当时的情况是应聘的有99个人，进入第三轮面试的有43个。其实，我觉得第二次就是核实一下简历资料，然后通过问答看灵活性，以及沟通表达能力。面试中有这么一道题：一个你已经接触了三年多的客户，在你不知道的情况下再也联系不上了。去客户公司的时候，他已经不认识你了，这时你怎么办？面试我的人有三位，我回答了三种可能的办法后，其中一个人立刻就通知我说进入第三轮。
第三轮是群面，六个人一组，一天内要完成三个任务。第一个任务是给大家一堆乐高的积木，用60分钟讨论组合出一个创新的产品来，并选出人进行展示。第二个项目是，每人拿出100元，通过讨论决定购买一个对大家都有用的东西，时间限制45分钟。第三个项目是通过讨论决定，本组内谁能够进入下一轮，只能推举一个人选。第四轮只有14个人了。第四轮是随同诺基亚的某个销售顾问进行实地客户拜访，拜访结束后，让我们进行点评，点评时间至少要30分钟，另外15分钟回答现场的提问。
最后，三个人进入了第五轮，我是其中一个。第五轮是单独面试，让人印象最深的是面试地点——夜总会。别人的情况我不知道，但是，面试我的人说，另外的两个人也是来这里，交谈中没有固定的话题，都是随便聊。我是他第二个聊的，聊到后来，他提到了第一个聊的情况，我觉得我应该是已经超过第一个了，不然他不会讲到第一个的情况的。
我：那么，还有一个对手呢？
李涛：我其实是没有把握的。后来进公司三个月后，那个面试我的老大要调到北京总部了，走之前一次喝酒，他讲其实公司更加倾向聘用那个华为的人，如果不是我的那张表格，我真的就没有机会了。不过，我还真没有觉得那个表格真有这么大的威力。
到底是什么表格让李涛咸鱼翻身，拿到年薪60万的工作？有什么表格如此值钱？有什么表格可以从此改变一个人的命运？
理解做事的执著程度
做事的执著程度与驱动力有关。执著程度较高的人对眼前出现的结果会有更加强烈的期望，而执著程度较低的人通常会安慰自己，并寄托其他的力量来帮助自己实现一个结果。不甘于眼前的结果，不见棺材不流泪，不到黄河不死心，这些都是执著程度的一种表现。执著精神本身是销售顾问应该具备的一种难得的品质，这样的品质通常会让销售顾问取得良好的销售业绩。如果一个销售顾问拥有一定的智慧，再配合执著的品质，就会取得优异的销售成绩。
坚持就是胜利。这句话许多人都听说过。多数人也都相信这句话确实是对的。不过，坚持什么？如何坚持？坚持一个事情的过程中有什么障碍，有少数人能够坚持到底？执著就是坚持的一种品质。我们不仅会强调执著这个品质有多么重要，还会告诉你坚持下去的方法。通过短期的、中期的、长期的积累，让自己具备在这个社会中生存的强大竞争力。而操作性是本书实战课程永恒不变的追求。
请回顾你的成长历程，曾经坚持过什么吗？
在我9岁的时候，外婆教我用两只手的大拇指关节夹住自己的鼻子，并上下摩擦，每天早晨、晚上各摩擦81下。我坚持过两年。后来，我的鼻窦炎就再也没有复发过。
在我11岁的时候，坚持过写日记，从小学六年级一直写到大学毕业，前后长达9年的时间。于是，我从初中二年级起就在《北京科技报》上发表短篇的感想了，初中作文被老师当做范文也是常事，大学一年级在北京师范大学校报上发表散文，大学四年级时，写的两个中篇小说被选编入图书中，后来成功成为《大学生》杂志的编辑和记者。如果没有九年笔耕不辍的日记，我不可能像今天这样自如地用文字来表达自己的所思所想。
而最近的一次坚持，则是受到武汉一位母亲行为的影响。她每天暴走10公里，为的是消除脂肪肝，以便给自己的孩子移植肝脏。坚持了8个月后，她成功了。受到她的影响，我从2009年12月20日开始，每天也暴走10公里，一直到现在，2012年7月12日，我已经已经走过了2486公里的总里程，体重从98公斤下降到85公斤。
读者朋友们，我把你们当做朋友，愿意诚恳地听你回忆自己生活中曾经有过的坚持。我们每个人的一生都曾经用较长的时间固定地做某些事情，不是被迫的，不是不得不，而是自己主动的选择，每天用那么一点时间来重复一个行为。在今天竞争如此激烈的社会中，依靠爆发力，依靠冲动，依靠下决心，依靠拍胸脯，依靠喊口号都已经不能确保领先的地位了，只有靠时间，每天都坚持，长此以往，方能超越对手，超越自己，成为强者。
当你陷入对往事的回忆，那些曾经坚持过的行为给你带来过什么好处吗？有没有改变过你什么习惯？你坚持过练哑铃吗？坚持过背英语单词吗？坚持过写日记吗？坚持过每天跑步吗？坚持过背诵《古文观止》中的经典篇章吗？你知道坚持一个行为并最终实现一点成就的过程中，肯定会遇到的三个最大敌人是谁吗？
·看不到显著的成效！体会不到任何进步而导致的心理焦虑是隐藏最深的敌人。
·听不到掌声，没有喝彩！孤军奋战是精神上无形的敌人。
·感受不到乐趣！单调、枯燥、简单、无趣、烦闷组合而成的壁垒，成为不断挑战你的敌人。
大客户销售顾问也是一样。长时间与客户交往，却看不到订单，甚至都没有机会讨论订单。同样，公司内部也没有人给你任何激励，没有人夸奖你，每天都在消耗公司的资源，还看不到拿来的订单，怎么可能有人欣赏你？怎么可能有人赞扬你呢？最后，如果你不喜欢与人打交道，那么复杂的人际交往也不会给你什么乐趣。见到无数的人，说出无数记不住的话，吃了无数美味，你真的能从中体会到乐趣吗？
坚持塑造习惯
为了提升自己做事的执著程度，请任意选择以下的某一个行为，并再次体会一下“坚持”这个词语的苦辣酸甜。
1.开始每天写日记。
2.开始每天锻炼身体，跑步30分钟或者每天做30个俯卧撑。
3.开始每天记录新认识的一个人。
4.开始每天做两次眼保健操。
5.开始每天阅读50页图书，并做读书笔记。
6.每天都记录当天曾经对别人做过的承诺。
7.将每次拜访客户的过程都记录下来。
8.将自己感受最深刻的事件写下来。
给自己列一个时间表，每天几点进行你选择好的行动，并坚持记录，100天后，看自己是否能够不用提醒就去做这个事情。如果此时回过头去阅读之前的记录，或者有机会与之前对比，看看能否发现自己在某些方面的变化。
比如，如果你100天前新认识了一个人，从那时起就开始记录第一天获得的信息，以及自己的感觉。100天之内，你先后见过他8次，每次回来都在第一次记录的基础上接着写感受，补充新的信息。那么，当你静下来，重新阅读这8次的记录时，这个人在你脑海中的形象是否更加全面，更加客观？既没有十全十美的评价，也没有十恶不赦的看法，而且你还有可能会发现第一次的认识并不全面，或者你发现第一次见面时获得的一些信息与后来接触中了解到的是矛盾的，或者你正在越来越透彻地了解这个人。如果对10个新认识的人做这个记录，那么，你在接触另外一个新人时会不会在第一次就本能地多了解一些信息呢？会不会看人也更加全面、立体，而不再冲动呢？
作为销售人员，尤其是大客户销售人员，需要不断地认识新的人。如果说销售这个职业与所有职业最大的不同，那就是要不断地认识新人。而且，认识的程度绝不只是流于表面。销售人员与客户会经历过密切的聊天、私密的交往、快乐的共餐，在一起时间最长的时候有可能会超过10个小时，频繁的时候有可能一个星期见10次，还有可能共同郊游，共同看电影，共同执行一个项目，共同承担责任，共同分享快乐。越是这样越需要练就一种为人处世的执著精神，不靠突击，不妄想立刻就成为成功的人，而是依靠每一次微小的变化，每一次默默的坚持，通过小行为的积累而实现大的成就。
如果阅读到这里，你真的决心开始就此培养自己做事情的执著习惯，那么，请现在就找一个本子，在开篇写上今天的日期，写下读到这个章节的体会。字数不用太多，100字就可以，然后回来继续阅读。明天再阅读的时候，记住，把本子拿出来，写上日期，并继续记录100个字。
或者，停止阅读，回顾一下中午与同事用餐的时候聊到了哪些话题。就这个话题不同的人的看法是什么，依据的是什么事实，谁说话最多，谁吃的什么，尝试一下记录100个字就够了。
如果你真的开始培养自己一种长期的习惯，那么，还建议你做好以下三件事。这能够帮助你养成良好的习惯，并真正改善你做为一个大客户销售人员的生活和业绩。
1.经常回顾。每10天，将以往的记录翻出来阅读一遍。
2.争取与人分享。或者朋友，或者家人，当然，你也可以与我分享，通过邮件发给我也可以。
3.尝试了解别人长期坚持的好习惯，并继续记录在案。
2006年我出版了《用脑拿订单》，在过去的6年中，我不断了解读者，并记录与读者的交往过程。我会关注他们的年龄，与我接触的229个读者的平均年龄是25.7岁。正在阅读这本书的你，是不是已经超过了这个年龄？如果小于这个年龄，请用三年时间为自己规划，养成至少五个良好的执著习惯。如果大于这个年龄，请先用一年的时间让自己养成一个习惯。
做事执著程度的训练与养成
大客户销售顾问的良好习惯对于加强人际关系，提高理解人的能力都有着重要的意义。通过测试题目，我们不仅能够评估你是否具备某个方面的能力，还能够评估这个能力的程度。
请思考如下问题：
测试题
题目1
客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：
a）督促售后服务人员按时为客户解决设备的使用问题；
b）拜访客户，详细记录每次设备服务的细节，并详细记录一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；
c）销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；
d）只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了。
你的回答是什么？现在就在笔记本上写下你的回答，或者对不同选择的评价都写下来，将你的思考过程写下来，你的思路会更加清晰。
这个题目测试的是销售顾问在遇到困难时的本能反应——是立刻下结论吩咐服务人员快速解决问题，还是考虑责任归属，再或者是至少先保证完成属于自己的责任部分？在生活中也会遇到类似情况。当碰到新问题时，你的本能反应是什么？
点评与分析
a）督促售后服务人员按时为客户解决设备的使用问题（2）
这并不是最佳的方式。督促仅仅是尽到责任而已。（J：68%，S：89%，T：31%）
b）拜访客户，详细记录每次设备服务的细节，并详细记录一线技术人员、中层技术主管，以及高层技术工程师的服务要求（3）
没有多少人想到采用这个方法，或者真正落实这个方法。这个方法才是退可守、进可攻的策略，甚至有可能通过对事实的详细调查找到客户方面存在的连他们自己都不知道的问题所在。真正为客户着想才是双赢的做法。
c）销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责（0）
没有责任心的初级销售才会选择这个答案。
d）只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了（1）
从事大客户销售有一定经验后，会采用这个做法。这也是许多企业实际工作中采用的做法。
你选择了哪个行动？如下是以上四个选择的详细分析：
·许多初级销售顾问会选择a。因为按照公司的流程，当客户表达不满的时候，当然应该立刻联系维修部门，要求他们尽快响应。至少自己的责任就没有了。
·常见的选择还有c。如果公司内部流程非常严格，且有严厉的问责制，那么，就会有销售顾问选择c，至少这个阶段按照公司规定，自己已经没有责任了。多管闲事并不是职场规则。
·稍微好一点的销售顾问，尤其是新进入公司的销售顾问反而有可能选择d。
·选项b才是真正为客户着想的做法，能够帮助客户判断问题的根源在哪里，并试图彻底解决问题，而不是按照标准流程按部就班推卸责任。
远大的理想、有价值的人生都是从眼前的实际行动开始起步的。学习了以上的题目，分析了四个选项，你是否对眼前具体的工作有了一点线索呢？或者至少知道应该怎样开始一项最具体的行动了。
好，再来看两道题，希望你能够都得到3分。
测试题
题目2
你已经修改了三次客户需要的方案，但是，客户仍然对方案不完全满意，而且，已经对你失去信心，并告知你不用再修改了，讨论以后再说吧。之后，很长时间没有回应。此时，你会先做如下哪件事：
a）与相关人员预约一次比较正式的晚宴；
b）再次约见关键人员，明确讨论主题，征求方案的修改意见；
c）了解客户方还在接触的其他供应商，并争取获得他们的方案书；
d）将已经提交的方案与对方一线的技术人员探讨，征求他们的修改意见，进行修改后，再次提交。
测试题
题目3
当你的客户已经不接你电话时，你会先做如下哪件事：
a）给客户写一封信，通过邮局寄出；
b）换一个固定的号码再打；
c）换一个时间再打；
d）直接上门拜访就行。
大客户销售顾问与其他耐用品的销售人员有所不同，主要不同有以下三点：
·大客户销售顾问的采购金额较大，因此对于采购人员来说，如果采购失误，风险也较大。于是，采购决策人通常会不断考验销售顾问是否值得信任，然后再考虑产品。
·大客户销售顾问对人际关系的了解应该比对产品的了解还要重要。但许多企业却仅仅培训大客户销售顾问产品知识，而缺乏系统的人际交往能力的培养。
·大客户销售顾问的工作其实就是生活的一个组成部分。往往生活中与人交往随时都在建立关系，拓展关系，生活中的重要内容就是人际交往。
作为大客户销售顾问培养体系的第二课，要建立一个长久的事无巨细、提笔就记的习惯，从而为自己的未来发展打下坚实的基础。能说会道那是短兵相接的小买卖，而能写能想，用书面文字当武器，那才是高级的大客户销售专家。
以上的两道题你都选择对了吗？你能够找到建立自己个人成就的操作步骤了吗？
点评与分析
题目2
a）与相关人员预约一次比较正式的晚宴（0）
b）再次约见关键人员，明确讨论主题，征求方案的修改意见（2）
c）了解客户方还在接触的其他供应商，并争取获得他们的方案书（1）
d）将已经提交的方案与对方一线的技术人员探讨，征求他们的修改意见，进行修改后，再次提交（3）
题目3
a）给客户写一封信，通过邮局寄出（3）
b）换一个固定的号码再打（2）
c）换一个时间再打（0）
d）直接上门拜访就行（1）
第二课就要结束了，请你总结一下这一课的重要内容，至少对你来说是关键的内容，并记录下来，它将会成为你学习这一课的具体行为。
最后，在第二课结束前，邀请你再进行一道题的测试：
测试题
题目4
初次拜访一个客户，在拜访中，客户明确表示，他的许多朋友都在用你对手的产品，自己的技术人员也不喜欢你的产品。而且，你产品的价格还比对手昂贵。作为朋友，吃饭聊天都可以，但是，设备购买就不要谈了。这次拜访回来后，你会先做如下哪件事：
a）做一个记录，一个月后，请这个人吃一次饭，拉进关系；
