b）在工作档案中做一个记录，这个客户拜访过，不认可我方产品；
c）将拜访中对方对我方产品所有不满意的点都罗列下来，并针对这些不满的疑虑收集公司内部信息，并形成系统的文字说明，在下次约见非正式活动结束后，提交给对方；
d）再争取联系对方客户的其他人，看是否还有更多的机会。
“其实当时的那张表格并不是我故意做的，完全是从中学开始养成的习惯——那就是把过眼云烟的事情都落实在纸上。我的表格中有第二轮到第四轮我所观察到的所有人的表现要点，以及面试过程中提出的问题，还有面试结束后我自己的心得体会。汇总成一个表格，在最后一次单独聊到其他的对手，我拿出来看的时候，老大看到了，拿过去看了一会儿，说能不能留给他，我就答应了。以往在我拜访大客户的过程中都有类似的记录，每次拜访回来，我都事无巨细落实在书面上。这样，日后在遇到障碍的时候，反复看，真能够从中找到蛛丝马迹，也有许多陷入僵局的项目是通过回顾线索而起死回生的。这个习惯我从中学就开始了，因为我的记性差，所以只能依靠手勤了。后来经历的事情多，才发现几乎没有什么人能够坚持做到遇事就记的习惯，而大量的记录却让我能够看到许多人忽略的细节，而诸多的细节更让我能洞察决策人的心理活动，仿佛看穿一切。这都源自自己从小养成的习惯。”
总结与启发
总结
1.人生的一些好习惯确实都是从小开始养成的。如果从小没有机会养成，长大了再培养不是不可以，但确实是一个挑战。
2.好的习惯不仅仅能够培养行为本身，还会带来最初看不到的连锁作用。比如，当初李涛做笔记其实是为了能够随时想起来一些事情，最后却将敏锐的观察能力练了出来，而且比提高记忆力对人生的帮助还要大。天下的事情往往如此，初期练的是一个能力，日积月累就磨练出更加深刻的能力了。
3.销售能力是为人处世能力的一种反映。好的习惯可以帮助人在不知不觉中增进对他人的观察、对他人的感悟，从而更加拉近了人与人之间的距离，而销售过程实际上就是人与人相处的过程。
启发
结合第2课学到的技能，充分运用，提高现实生活中与人交往的能力。
1.坚持记录。先从每天早晨出门看到的3个事物开始做记录，坚持一个月，然后再换成回家进家门前的3个事物，一个月后再进一步变化，看能否养成习惯，并锻炼出观察能力来。逐步发展到用文字描述人，描述见过的客户，描述公司的同事，提高对人的洞察能力。
2.学会分享。在做这些事情的过程中，要找人分享，通过分享能够得到反馈，能够进一步提高自己的感知能力，加强观察能力。如果不分享，面试官怎么可能知道他还有这么优良的习惯呢？因此，要分享。分享的过程是自我激励的过程，也是自我强化的过程。
人的一生是由行为表现构成的。知道多少不重要，做到了多少才重要。知道了许多道理，了解了许多知识，但没落实到具体行动，那不会有任何成果。只有将学到的知识不断落实下去，才能真正将这些技能变成自己的。实现一条，就能够多一个特长；实现两条，就能够多两个技能。从第2课开始，不断落实自己的行为，为改变自己的一生打下基础。
第3课 陌生接触力：用信息交换信息
在上海一个生意兴隆、较有档次的餐厅，没有预先订位的食客不得不在门口听从餐厅领位员的安排，在等候区无聊地等待着。虽然已是傍晚七点多，但夏季的阳光足以照亮室内室外。
此时，一个女大学生模样、20出头的姑娘出现在熙熙攘攘等候的食客中，她的名字叫惠佳。她看中了队伍中一对年轻的情侣，两个人正在无聊地看着餐厅内的人，盼望着能够快一点有他们的座位。
惠佳大方地上前打招呼，并主要面对着男士说：“您好，我是在校大学生，现在做兼职，也是我的实习工作。看你们两位挺着急的，不过我估计最多10分钟，就会有空位了，不知道在等待的时间里，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”惠佳说完，看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份调研问卷表格。情侣互相看了一眼，男士默许地说：“调研什么呢？”
这个故事的完整版在《用脑拿订单》一书中有非常详细的记述。作为销售人员，一个重要的素质就是不惧怕接触陌生人，并能够从接触陌生人的过程中享受到快乐。这需要长时间培养，尤其是在封闭的文化环境中，人们都愿意只与熟悉的人讲话，这种习惯影响着社会向以陌生人接触为主要环境背景的商业文明的转化。
不就是做社会调查吗？也许，作为读者你会这样思考，这有什么不敢呢？如果你处在以上的场景中，也会像惠佳一样与排队的人主动打招呼，并简要介绍自己，表明自己的目的，得到对方允许，接受你的要求吗？或者，如果真是你，你会怎么做，怎么说呢？是否也会配合手里的道具呢？是否也会选择这一对情侣呢？
惠佳当时是华东师大哲学系的学生，被一家香港公司聘用做销售人员。通过前面的段落看，她不是在做调研吗？真是这样吗？
理解陌生接触力
陌生接触力是销售顾问接触陌生人的能力，通常也可以是在陌生环境中、陌生氛围下的一种表现能力。通过自己的沟通能力、与人交流的表现把陌生变成熟悉，把熟悉变成信任，这就是陌生接触力。而实现熟悉、达到信任的效率、结果的达成程度等，都可以作为衡量陌生接触力表现水平的指标。
请回顾一下我们每个人成长的过程，是不是会集中一段时间要认识陌生人？当然是。上学第一天，先认识的是老师，然后是同桌（如果是同性的话），然后是小组长、班长，大约一个月的时间，40多个同学就几乎都认识了。然后连续六年，每年会认识几个新的老师，即使有转学来的同学，最多每年也就认识不超过10个新同学。再者，此处提到的认识，不过就是知道名字而已；认识老师，不过就是知道他们教什么课程罢了；认识校长，也不过就是知道名字而已。仔细一想，整个18年的学校生活，有关认识人这个事情，我们还真没有系统地学习过。其实，责任也不在自己，关键是也没有人教啊。
而对于销售这个行业来说，每天的工作就是认识新的人。不同年龄，不同背景，不同受教育水平，来自五湖四海，有着不同的家庭，甚至说话有明显的口音，这些人都需要去认识。而且不是仅仅知道名字那种认识，而是深入的认识。
所有大客户销售顾问成长中最重要的一步，就是学会并掌握认识人的步骤和过程，并逐渐把这个能力练到炉火纯青的地步，能够高效率高水平地结识任何人。
先回顾一下你的成长经历中，还记得什么时候你曾主动与一个陌生人打过招呼吗？当时是什么氛围，什么情况，还有其他人吗？你打招呼的目的是什么？后来实现了吗？
比如，大街上问路，或者商场中问洗手间？要不就是询问某样商品在哪个柜台？到一个小区询问保安某个楼门，或者公交车上主动与售票员打招呼。你做过吗？
再回忆一下，有人专门教过你吗？再细细地想一下，你的父母在你面前演示过吗？他们指导、辅导过你吗？
必须要掌握认识一个陌生人的诀窍！而在掌握这个诀窍的过程中，你可能会遇到三种难堪的处境，现在就要了解清楚，并设想好如何应对。这三种处境如下：
1.当你试图主动向一个人表示好意的时候，得到的不是同样好意的回报，却是冷嘲热讽、卫生球眼，甚至有可能是恶意回应。
2.当进行了一段时间后，周围的人以及自己生活范围内的人在背后对你指指点点，说三道四。总之，没什么好听的，无非是这个人精神有问题，或者不要搭理这个人，还有可能邻居家小孩哭闹的时候，大人用你来吓唬孩子：“再哭，那个人就来了啊。”指的就是你。
3.最后一个打击最大的，可能就是你的父母、亲人、朋友直接说你，能说会道没有好处。到处都是坏人，不要随便与陌生人说话。不要到处去认识人，你的未来还是要靠你自己去打拼和努力的。
以上种种情况都有可能发生，关键是一旦发生了，你将如何应对。中国有句老话，多个仇人多堵墙，多个朋友多条路，强调的就是广交天下豪杰。作为大客户销售顾问，更要善于结识陌生人、结交更多的朋友。
学会用信息去交换信息
认识人的最终目的是建立彼此信任的关系。“信任”中“信”这个字是由“人”和“言”组成的。“人言”其实就是信息的意思。一旦两个人交往一段时间后，彼此的一些信息都交换过了，当信息量足够大、程度足够深、范围足够广的时候，两个人之间就形成了“任”——信任的“任”，意为无拘束、无约束；也有任意、任由、自由发展的意思。
因此，认识人的核心手段就是用信息去交换信息。于是，销售顾问最需要掌握的基本功就是准备自己的信息。
有关人的信息由三层组成。第一层就是公开信息，第二层是半公开信息，第三层就是隐私信息。
如果你不能回顾自己的经历，那就观察别人的情况。两个人刚认识的最初10分钟，彼此交谈的内容有什么。
·彼此的姓名；
·工作单位；
·对周围共同事物的评价（比如，谈论天气真热等）；
·留下彼此的电话号码，还有可能交换QQ号码；
·也有可能彼此夸奖对方的服饰、首饰、穿着等；
·互相试探是否彼此有共同认识的人。
总结一下，认识陌生人的最初交谈就是交换彼此的公开信息，主要是姓名、工作单位和电话号码。通过公开信息的交换，两个人并未建立真正的信任关系，很有可能过几天彼此就忘记了。两个人的关系是非常浅显的，几乎是过眼云烟型的。这样的初次会面，其重要作用就是是否能够顺利铺垫到第二次见面，那个时候，半公开信息就能够发挥作用了。比如，第二次、第三次见面两人交谈的话题可能包括如下的信息：
家乡、学历、所学专业、第一份工作、最喜欢的菜肴、最喜欢的休闲项目、最喜欢的偶像、最常用的网络即时聊天工具、最喜欢的科目、最擅长的运动、最常去的超市、婚姻情况、孩子的年龄、最好的朋友、最喜欢的电影、最近在阅读的图书、眼镜的度数、最得意的经历、最喜欢的工作、对自己帮助最大的人。
以上一共20条，这20条你自己是否都有答案？这些答案对于推进你与人交往过程中的关系至关重要。请思考如下题目：
测试题
题目1
在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：
a）与客户约见，在一家风味餐厅订好晚宴，这是第一次拜访客户时他提到的餐厅；
b）给客户电话，约见提交初次的设备方案；
c）给客户企业其他人联系，争取上门拜访；
d）看情况再说。
我们已经讲到第3课了，每一课都是类似的步骤：提出问题，你自己思考，给出你的判断，然后阅读详细解释。这里也一样，你需要自己思考，比第1课和第2课要深入一点，不仅要找到你认为较好的做法，还要尽量给出你的解释。
这个题目测试的是，大客户销售顾问接触陌生人，以及推进与陌生人关系的实力。考验的不仅是你能否选择正确，还有你能否创造性地想出更多具体的做法。
点评与分析
选a，这个回答可以得到3分。
这个选项体现了非常细致周到的特质，采用与客户聊天中提到的风味餐厅，一定会得到客户的认同，并认可销售顾问的细心。
选b，许多销售顾问最常见的是这个选择，仅仅可以得到1分。
初级销售顾问往往会选择这个答案。其实，这不过仅仅是一个动作，而且是建立专业性的动作，容易陷入公事公办的关系中。
选c，可以得到2分。
有一定经验的销售顾问知道，当在客户企业内没有更多的人脉，对签约以及获得进一步的信息没有特别的益处时，才会将下一步的动作集中在认识更多的人方面。
选d，只能得到0分。
同样道理，随机应变不是好的策略。往往有两年销售经验或自以为是的销售顾问非常得意自己的这个选择，其实却暴露了自己的局限性。
你选择了哪个行动？如下是以上四个选择的详细解释：
·选择a，在第一次见面时的交谈中是否涉及了对方喜欢的口味，以及对方对当地餐厅的熟悉程度。这考验的是在进行销售前的实力准备阶段，是否将20条半公开信息详细地写成过文字，每一条写50个字。如果准备过，你就可以自如地谈到自己的情况，从而引发对方谈到类似的情况。这个选择可以得到满分。
·选择b，会让对方心理上感受到你急迫的成交心态。陷入正式买卖的话题，无法在人与人的私人层面上进行接触，难以建立人际关系。
·选择c，能够体现出一种意识，结识一个人的密切程度还要看你结识他周围的人的数量。往往是你认识一个人周围的许多人，那么这个人与你的关系也就比较密切了。所以，这个选择体现的，就是为了进一步密切与一个人的关系，可以从他周围的人入手的意识。
·如果选择d，大家已经很熟悉了，这里就不浪费文字深入批判了。
信任关系的建立
有关“有备而来”这个成语，我这里要举例进行解释。这个例子，就是我自己的半公开信息的准备工作。
·我叫孙路弘，我的名字是我奶奶给起的。她曾经是当地一所小学的校长。她对我的期望就是一生走的道路要弘大、正直、光明。（到此已经有49个字了）
·我喜欢吃的零食是瓜子，尤其是葵花籽，炒得非常香，嗑的时候非常脆，可以轻松吃到瓜子仁。我的习惯是一口气将眼前所有的瓜子都嗑完，否则不罢休。（这段已经60个字了）
充分准备好与自己有关的20个方面的信息，每条都写50个字以上。这就叫充分的准备。我相信，每一个读者都听过长辈啰嗦到极致的教诲，“要多做准备，不要打无准备之战。”当时，这都是教条，具体准备什么，如何准备，在茫茫知识的大海中难以找到具体的说法。作为大客户销售，具体的准备就是整理自己的20条半公开信息，写成文字。如果你愿意，这样的半公开信息可以写上500条，每条50个字。就这样积累2年，你不仅可以更加充分地了解你自己，也可以把握如何有效地了解陌生人，更可以知道从哪些关键点深入话题。
人与人之间的交往是平等的，是相互的。如果当你主动谈到自己的名字是奶奶给起的，以及寄托的含义时，对方也就有机会思考自己，并讲出自己名字的来历，以及父母寄予的期望。通过这个话题的延伸，彼此交换了更多的信息，关系层面就更进了一步。
好，再来看两道题，希望你能够都得到3分。
测试题
题目2
在一次客户拜访过程中，接待你的技术主管将你带到他们的车间。车间内有许多技术工程师正在工作，看到你们进来，他们与技术主管打了招呼。技术主管刚要向他们介绍你的时候，他的手机响了，他接听了电话，边说边向门口走去。此时，你会先做如下哪件事：
a）主动向技术工程师打招呼，并自我介绍；
b）向技术工程师点头致意，并随同技术主管向门外走去；
c）看具体情况再说；
d）专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸。
题目3
在第一次走进约好的客户的办公室后，交换了名片，落座后，你会先讨论如下哪个话题：
a）办公室内的盆景；
b）客户企业的规模；
c）我方产品的特性；
d）我方企业的名声和背景。
大客户销售人员的一切业绩，特别是销量的体现并不是完全依托在产品领先、公司知名、用户多这三条上的。依赖人与人建立的关系是重中之重。而人与人建立关系有三条要点，分别如下：
1.彼此交换信息是认识陌生人的必经之路。两人之间必须要有一个人采取主动，那就只能是销售人员，采取主动的前提基础就是充分的准备。
2.信息交换的越多、越深层，两人的关系就越密切，就能逐渐形成“信任”。一个办法就是依靠信息的量，另外一个办法就是依靠信息的质。
3.当对自己个人的信息了如指掌的时候，也就能够下意识地关注他人的类似信息了，从而培养起良好的关注他人、了解他人、理解他人的意识，从而在本质上塑造大客户销售应具备的良好素质。
以上的两道题你都选择对了吗？请牢记，无论接触的是完全的陌生人，还是潜在客户都有一致的规律可以遵循，那就是先建立个人关系，再深入洽谈业务内容。没有个人层面的关系，业务内容就是公事公办地敷衍和应付，不会有真正的进展。
能够落实到非常具体、可以操作的实际动作了吗？
点评与分析
题目2
a）主动向技术工程师打招呼，并自我介绍（3）
b）向技术工程师点头致意，并随同技术主管向门外走去（0）
c）看具体情况再说（2）
d）专注地看一个设备的型号，或者看手里的车间设备布置图纸（1）
题目3
a）办公室内的盆景（3）
b）客户企业的规模（2）
c）我方产品的特性（0）
d）我方企业的名声和背景（1）
第3课就要结束了。在结束前，能否给自己制定一个行动规划，以便一步步地落实并提高自己接触陌生人的能力？
以下三个内容都是你可以每天做一项的具体行为：
最后，结束前，邀请你再进行一道题的测试，如下：
测试题
题目4
在产品展览会上，你会向对你的产品有兴趣的陌生人最先展示如下哪些信息：
a）展台没有展出的产品信息；
b）目前仍然在研发、具备最先进技术特性的产品信息；
c）自己在这个公司工作的感受以及对公司发展的积极看法；
d）公司现有的著名客户的信息。
把陌生变成熟悉，把熟悉变成信任，这是所有大客户销售成长中最重要的一步，也是大客户销售需要不断提提升和锤炼的最重要的素质之一。
惠佳说（同时拿出笔）：“共有5个主要问题，都是关于手表的。”她边说，边拿出一个台历给两位看了一下，这是问卷结束后的一个小礼品，随后，她立刻又将礼品放到了自己的包里，快速将自己的注意力回到问卷上。她抬头看了一眼面前的两位，说：“你们俩谁回答都可以。第一个问题是：你们喜欢现在戴的手表吗？”
男生：“当然了，刚买的时候肯定是喜欢的，不然，也不会买了。”
女生：“手表就是一个工具，也不需要特别喜欢。”
惠佳：“你们的回答都挺有个性的。第二个问题：你们周围的好朋友，他们会喜欢自己的手表吗？”此时，两个人有一些犹豫。
惠佳：“你们觉得他们需要手表吗？”
“可能还是需要的吧。”两个人几乎是同时回答。
惠佳：“第三个问题是，手表在什么情况下适合当礼物赠送给朋友呢？”惠佳看他们再次思考，继续提示道：“比如，生日礼物？庆祝考上大学？人际交往中的节日，比如情人节、圣诞夜、新年？总之，是什么特殊的情况可以送呢？”
男士：“情人节是可以的，圣诞夜也行。”
女士：“生日礼物也可以，因为现代人还是挺在乎时间的，尤其是年轻人。”
惠佳：“第四个问题是……”边说，边从包里拿出3个精美的盒子，透过盒子表面透明的包装，可以看到里面精美的手表，她接着说：“这3款手表都是要在今年年底推向市场的，能请你们给一个建议的价格吗？”边说边将其中的两个递给了面前的这两个人。
他们分别打开，拿出来，看到了装饰美观、精巧、时尚、闪亮的外型，女士还将其戴在手腕上，感叹地说，“挺漂亮的！”男士慎重地说：“我觉得至少要定在300块。”女士说：“差不多，肯定要的。”
惠佳看着两个人鼓动性地说：“有什么原因可以证明这个定价是值得的呢？这是最后一个问题。”
男士：“现在市面上的手表好一点的都是这个价格，你看这个表，200米防水，而且是石英的，肯定准。”
女士补充道：“而且多漂亮呀，挺时尚的。再说了，年轻人如果喜欢，300元肯定是有的。”
惠佳一边记录，一边继续说：“我们调研市场的看法，就是要多给一些证明，为什么可以定300元。还有吗？”
男士：“我们戴的表也都是两百多块，还不如你的漂亮。”
女士问道：“那你们最后会定多少钱呢？”
惠佳犹豫地说：“我做调研已经一个多月了，你看这里都是许多人建议的价格，最高的建议有600的，其实这个人挺识货的，他甚至知道我们这个表是抗震动的呢。我是搞调研的，自己并不了解手表，但是，看到大家的建议定价，也觉得是挺不错的手表。”说到此，惠佳接过两个人递回来的表，女士依依不舍地将手表从手腕上摘下，还给了惠佳。惠佳将手表小心翼翼地放到盒子内，重新放回书包，此时她说：“感谢你们两位的参与，这是一个小小的日历送给你们。”
男士：“你们将来到底会定多少钱呢？”
惠佳：“这个手表在香港是999元，在内地很难说。我们的调研说明可能内地消费者不一定接受这个价格，所以，也许不会推到内地市场了。总之，感谢你们的好意。”惠佳将所有的东西都收好，“那好，谢谢了，再见。”
刚要离开，似乎是突然想起了什么，惠佳回头问：“先生，看你们挺喜欢这款表的，而且你们也挺配合我的调研的，如果就是300元，你们会买吗？”女士马上说：“真的吗？”男士说：“可以的，你有发票吗？”
惠佳：“没有零售发票，只有我们调研公司的票，没有关系，那就算了。”
女士：“其实没有票也是可以的。”边说边从钱包中拿钱。此时，摆在惠佳面前的是300元钱，惠佳犹豫着，下定决心的样子说，“好吧，我就破例一次吧。这3款你喜欢哪个？”
女士从3个盒子中拿出了自己刚才在手上戴过的那块，“就这块了。”
惠佳拿出一张名片递给了他们，“这是我的联系方式，能够给我留下你们的联系方式吗？我担心主管责怪我自作主张。”她又拿出了纸笔。
男士：“我叫吴中兴，她是我女朋友叫许静，我的电话是1381815××××。”
惠佳：“要是有问题，我再联系你们，可以吗？”女士已经在欣赏自己戴在手上的手表了，男士点了点头。惠佳离开了。
总结与启发
总结
1.让自己日常的生活变成一种训练的状态。
总是能够与陌生人建立聊天的契机，并能够维持交谈一直进行下去，而且还可以在多个主题中进行更换。哪怕你心中其实就是想让对方购买你的产品，哪怕其实你不过就是想打听一点事情，哪怕你有无穷的目的。在与陌生人交谈和聊天过程中，要让对方都感受不到这些，哪怕让对方仅仅是觉得你这个人不错，你尊重他们，让他们愿意用同样的方式来对待你。这就已经成功了。
2.对于从事销售工作的人来说，成功就是能够让将要发生的一系列事情都按照预先设想的那样发展，几乎完全符合事先的设想，连过程、事物的相关细节都类似。能达到这样的水平就是一种成功。一个人要事先有具体的想法，然后为了把想法变成事实，通过确定的方法来落实，变成各种各样的做法。随着时间发展，方法得法，落实做法，并最后将想法变成了现实。这就是销售人员的成功。
启发
1.销售人员对销售这个工作需要思考的问题：
①眼前这个人是否愿意与我聊天呢？
②如果能够与我聊十分钟，他会开始喜欢我吗？
③如果他有钱的话，他会买我介绍的产品吗？
④他会同情我的遭遇吗？
⑤他会觉得我对他将来的人生有帮助吗？
⑥他会将我介绍给他周围的朋友吗？
⑦他会在背后夸奖我和我的产品吗？
⑧他愿意主动送我回家吗？
⑨他会应邀来一起吃饭吗？
⑩他会在会议上力推我作为经理的候选人吗？
⑾他会在听到别人议论对我不利的事情时挺身而出替我辩护吗？
⑿如果需要他作为介绍人，他会公正地证明我的良好品质吗？
2.在与人交往的过程中，以上这些都有可能成为你日后的财富。努力认识陌生人，是在商业社会建立个人信誉，培养个人口碑的第一关。
不主动认识陌生人，没有技巧认识陌生人，没有意愿结交陌生人，那就不要从事销售工作了！回顾过去的三个月，你新认识了几个人？你了解了他们哪些信息？你是否把这些信息都记录下来了？请注意，这里“认识”的定义是，至少彼此交换过五条半公开信息。
你能否制定一个计划，将自己周围的人重新认识一下？详细记录你所掌握的半公开信息，从而更加深入地了解那些自以为已经非常熟悉的人，挖掘他们身上自己以前并不熟悉的特质。
挑战一下自己吧！
第4课 竞争意识：超越客户的期待
张川，成都地区大客户销售顾问。他销售的产品是大型制冷设备。随着中国政府西部开发战略的逐步落实，成都地区的高档酒店也日新月异，新开工项目如火如荼。所有这些项目都需要大型制冷设备，这也正是张川发挥自己强项的时候。
他负责的产品是世界著名的三大制冷品牌之一——约克空调。在世界闻名的大型建筑中几乎都有这个品牌的身影。香格里拉成都五星级酒店的强电项目主管朱长乐对张川非常认可，认为他勤奋努力，在大型制冷设备方面有着专业的特长，许多技术数据了如指掌，对设备的安装过程、操作流程以及将来需要的服务响应等都非常精通。一个项目能够进展到这个层面，无论是约克的西南区总经理，还是中国区总经理都非常满意。
然而，眼见着酒店项目的图纸审批，立项审批，一直到开工，打地基，楼都建出十几层了，合同还没有签署。当然了，这个项目是稳操胜券，不容质疑的。张川与朱经理隔三差五地见面，不是小吃一顿，就是唱歌；不是桑拿，就是喝酒，还经常到工地讨论实施和安装的问题。这个单子早晚都是约克的。
终于有一天，张川在给朱经理打电话十几次未通后，才感觉到慌乱了。已经两个星期了，朱经理的电话一直在没有接听的状态，他再也没有沉着的心态了，直接到工地上找朱经理。接待他的人告知，朱经理已经调走了，不会再回来了。接替朱经理的是柳经理，柳经理来自香港的香格里拉酒店集团，有多年的项目采购经验。普通话说得不好，对大陆的情况却非常了解。客套地寒暄了几句，张川听不太懂，但有一句话还是听懂了，那就是空调系统的合约已经签订了。
让张川怎么都没有想到的是，这明明应该是属于约克的单子，最后怎么就变成是特灵的呢？特灵的制冷与约克唯一的不同是，特灵有全封闭设施，而约克和凯利都是半封闭的设施。张川无论如何也没有想到，客户居然一点消息都没有透露。有关工程设计全封闭和半封闭的变动这么大，怎么自己完全蒙在鼓里呢？客户方总经理、项目主管、技术工程师、总工程师自己都熟悉，最后却莫名其妙地将合同丢了。原因居然还这么简单，就是技术要求不符合香格里拉五星酒店的制冷设备对环境影响的要求。这么简单的原因，却让单子丢了。
事后对错失一个几百万订单的总结是痛苦的。痛苦的原因是多方面的。大家都认为，最主要的原因是因为总工程师没有搞定。总工程师一直都与张川关系不近，若即若离，没有和他一起唱过歌，也没有和他一起桑拿过。但是，真正的原因是，张川从来没有设想过客户心目中还有其他的选择，客户不愿意只在一个选择中确定自己的决策。几百万的单子总是要比较。
不过，张川并没有真正理解这次失败的真正内涵，直到他遇到了下一个项目……
理解竞争意识
竞争意识体现在销售顾问与客户接触时，对竞争的敏感度、对竞争对手信息的收集程度、对行业内各种信息的熟悉程度，以及控制潜在客户评价竞争标准方面的表现。识别竞争、防范竞争、控制竞争、鼓励竞争，是培养大客户销售人员建立市场环境过程中的一种本能，培养在与客户接触时对竞争的感觉，以及对“客户永远在选择”的一种合理认识。能够基于这个认识来展开销售活动，稳步建立与客户的关系，保持在客户选项的第一排位。这就是竞争意识的具体行为表现。
人类进入现代文明后，在孩子从小到大的成长过程中，已经没有了原始社会人要顽强生存不得不具备的竞争心态。没有了竞争的心态，也就渐渐失去了竞争所需要的能力。没有了思想意识，就没有了为意识而不断练习的行为。对于大客户销售人员来说，随时都面临着竞争。我们是要培养读者在脑海中深刻地建立一种竞争的意识，然后通过有意识的思考，落实到具体的行为上形成一种下意识的行动。
第一，永远把满足客户的期待当做追求的目标。在平时的生活中，你是否总能感到幸运并不常常光顾自己。如果能够有这样的感觉，至少你的内心会有一种小心翼翼的敏感。有了这种意识，就算是眼前的客户明确表示，对你介绍的产品非常认可，你内心仍然会有一种不安。没有见到签了约的合同，就不等于拿到订单。甚至没有见到第一笔付款，就不等于成交。再严重一点，就算都开始实施了，尾款没有到手，也不算真正拿下了客户。再进一步来说，客户对售后服务不满意，也不算是真正拿下了客户。这就是一种竞争意识。永远把满足客户的期待当做追求的目标。在这种情况下，竞争来自于自己的心态。这就是作为大客户销售顾问要培养的一种内心意识。与自己竞争，与自己的过去竞争，超越客户的预期，并创造客户产生的新预期，使之产生依赖的习惯。
第二，资源永远是有限的，努力帮助客户解决更多的问题。客户是有限的，早晚有一天是会被开发完的。客户的预算也是有限的，他永远没有足够的钱。如果有了这样两个意识，在与客户的交往中就能够思考，如何帮助客户解决更多的问题，尤其是在有限的预算内。这个意识将让销售顾问总是对任何节省花费的服务更加敏感，并寻找机会提供给客户。
第三，随时为客户寻找替换自己的可能性。客户总是面临着更多的诱惑，不要轻易将客户选择其他供应商的行为归咎于是同行的诱惑。在竞争意识中，不要总是想着同行，真正本质意义上的竞争根本不包括同行。随时牢记，就算没有任何同行接触你的客户，客户内心照样想的是——谁可以替换你。学习竞争意识的第三条就是随时为客户寻找替换自己的可能性。这一点是最难得的。
同样，还是从日常生活开始吧！
1.请思考一下，你最亲近的人真的只与你最亲吗？试图找到一个与他／她的关系比你还要亲的人，并详细罗列出至少三条合理性。
2.请思考你最亲近的人生活中最满意的事情，而这件事与你没有什么关系。
3.请罗列出你最在意的三个人，并思考你可以为他们做什么，能够让他们更加满意的生活或工作。（不是给钱，不是送东西，而是通过自己的劳动、自己的参与达到目的。）
4.请思考与你关系比较密切的三个人，除了你还有哪些人能让他们的生活更开心，工作更满意。深入分析那些能够替代你的人，以及他们身上具备的能力有哪些是你不具备的。
通过具体的行动来思考自己的生活，思考自己的环境，思考自己所处的人际关系的情景。每个月进行一次这样的思考，并将深思的结果用文字记录下来。坚持一年后，重新拿出来一条一条地回顾，你将得到现在想不到的收获。
竞争意识的养成
大客户销售顾问在具备了良好健康的竞争意识后，可以将养成的习惯运用到客户关系中。将上面四条中你最亲近的人换成你现在正在接触的大客户，就能够清晰地看到你所面临的真实的竞争状态。
你是否有被替代的可能性？这个可能性有多大？将会在多长时间真实地发生？你的客户是否已经在接触其他的人？是否对他们的满意程度要高于对你的满意程度？他们是否有更多的选择？他们选择的依据可能是什么？你是否主动给过他们选择的自由？你是否经常告诫他们要多选择、多比较、多了解才能够透彻认识到真正的价值？
一旦你具备了竞争意识，这些问题不仅会经常地在你的脑海中萦绕，而且对问题的答案你也了如指掌。祝贺你，你已经达到了竞争意识的最高境界。
让我们着手亲自练习一下吧，还记得你回答的这个问题吗？再尝试一次，你将选择哪个答案？
测试题
题目1
设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经三年了，如下的哪个方面是你肯定会具备的：
a）只要拜访过的客户企业，至少都认识三个人以上；
b）主要竞争对手同区域内的销售顾问，至少认识三个人以上；
c）自己企业内、售后服务、财务以及物流部门的人员至少都认识两个人以上；
d）公司新来的销售，进来三个月后，至少认识一半以上。
这个题目测试的是，销售顾问心中是否有明确的竞争意识。在一个领域从事销售工作三年了，不仅应该认识客户，还应该认识这个行业的许多人，甚至同行的销售顾问也应该熟悉几个能力较强的、在业内比较活跃的。
点评与分析
a）只要拜访过的客户企业，至少都认识三个人以上（0）
这是最基本的，属于本来就应该做到的事情。如果连这个都无法做到，那么说明你已经不适合做大客户销售顾问了。不过大客户销售顾问仅仅靠认识客户公司的几个人怎么能够拿到单子呢？认识三个是初始状态，是必须要做到的。所以，如果你的选择是这个的话，说明你仅仅刚入门。
b）主要竞争对手同区域内的销售顾问，至少认识三个人以上（3）
这是一种挑战，尤其是心中具备竞争意识的销售顾问，应该与竞争对手企业的销售顾问建立关系。这才是一个卓越的大客户销售顾问应该建立的人脉关系，可惜做到的人并不多。因此，可以调整自己下一步的努力方向。（J：8%，S：21%，T：33%）
如果客户希望尝试你的竞争对手，你还可以介绍给他们。在一个领域做的时间久了，就能够理解，其实销售人员之间没有像公司那样彼此敌对，你死我活，都是个体的人，各为其主，彼此没有必要上升到敌对的层面。多结交行业内的各种人物，从而扩展人际关系圈子和范围，在心中营造一种超脱的竞争境界。
c）自己企业内、售后服务、财务以及物流部门的人员至少都认识两个人以上（1）
这也是一个思考的方向。在自己企业内认识人的作用非常有限，选择这个答案至少说明，你企业中的大客户销售顾问都在向内部要资源，而不是向外部争取公司的利益。这是危险的选择。不同企业销售顾问的选择有明显的一致性，因此，这不能鉴定销售顾问的实力，却可以鉴定企业的销售资源分配方式。
d）公司新来的销售，进来三个月后，至少认识一半以上（2）
这个选项体现了远见。结交后来的人，结交新的销售人员，结交公司的新同事，都是在建立自己的人脉关系。这个选择也体现了销售顾问建立关系的能力，可以获得内部人员关系的销售顾问也会得到外部一定的认可。在商业社会中，当资源紧张时，孤立个体的力量通常会受到忽视，而人脉广泛的人却总是能得到机会。（J：21%，S：49%，T：67%）
作为销售这个职业，最重要的就是人脉。人脉的意思是围绕一个人展开的关系脉络。销售顾问自己就是一个人，人际关系可以用你认识的人的数量来衡量。一年至少应该认识50个人。作为销售顾问应该认识100个人，包括客户，行业内的专家，当地社交圈子（比如摄影爱好者协会、羽毛球活动组织等），如果有可能还应该认识一两个媒体人。
在自己的公司内部能否赢得好人缘，能否在资源紧张的时候有人给你提前通风报信，这就是对人际关系的考验。平时多下意识维持关系，重要的时刻就体现了作用。还记得前面详细讲解过资源有限的状况吗？在自己的公司多认识人，多结交朋友就是竞争意识的体现。
通过这道题目，希望读者能够意识到自我培养完全可以从身边开始。多认识人，多建立关系，就能得到更多的机会、更多的资源、更多的潜在客户。比如可以落实如下若干事情：
1.用一年的时间整理出你所在地区同行业内所有销售人员的资料，并将所认识人的名字排列出来。
2.将你所在地区的社会活动组织罗列一个清单，制定一个计划，用一年的时间进入其中两个小组，并将所认识人的详细资料记录下来。
3.将所认识客户的公司、人员、职位、认识的时间、交谈的主要话题，以及交谈中交换过的信息详细记录下来。
4.阅读当地的报纸，记录五篇文章作者的名字，并积累他们稿件的剪报，并争取给他们写信，建立联系。
5.查找当地的政府机构，寻找管理你所在行业相应协会的资料，或者监管机构的资料，并制定计划用一年的时间来认识其中的三个人。
如果你心目中有强烈的竞争意识，就一定有强烈的意识，将一切与你相关的信息都积累起来，早晚有一天它们都能够发挥作用。
竞争意识的强化
为了强化竞争意识，再看如下两题：
测试题
题目2
在与一个客户多次接触后，你提交了方案，客户对方案也比较满意。此时，客户财务部门的经理提出，另外一家供应商的产品以及服务与你公司都差不多，但是，价格却相差悬殊。此时，你会首先进入如下哪个话题：
a）讨论产品，以及服务的具体差别；
b）询问客户手中另外那家供应商的详细方案书；
c）详细讨论行业内产品和服务的价格构成部分，以及各个部分的作用；
