d）讨论自己对另外那家供应商的了解，以及其他客户对他们的评价。
题目3
在与客户的技术人员就产品进行交流时，对方资深的技术人员指出，你公司产品的技术其实并没有那么领先，与行业内其他的供应商产品技术没有太大的差异。此时，你会首先进入如下哪个话题：
a）具体讨论对方提到的技术性能，并提供书面的文字资料进行差异化对比；
b）讨论行业内产品技术发展的趋势，以及行业内对技术领先的评价内容；
c）邀请这些技术人员参加自己公司主办的行业设备技术发展研讨会；
d）讨论客户在使用设备方面遇到的一些具体困难，并就困难的地方展开产品设备的技术领先讲解。
读者中可能有经验丰富的大客户销售顾问，也可能有才入门的大客户销售顾问，大家对以上题目的理解程度可能有所不同。在全面开放的商业社会中，几乎已经没有独家垄断的产品能够独占市场了，技术壁垒已经不存在了，任何领域、任何产品都有三四家在激烈地争夺客户，抢占市场。所以，客户总是会与多家供应商接触的。
一旦客户主动提到竞争对手，这将是非常好的机会来显示你的立场：不反对客户选择对手，而是要公正客观地引导客户就供应商的方案进行详细的讨论，在讨论中展示自己的行业专业性，提出自己了解到的更加全面的信息，提出自己鉴别产品的独特视角，并提供行业内权威的评价、论据、数据、文字说明等。目的不是让客户一定采购自己的产品，而是让客户更加全面系统地进行比较，而且愿意倾听你的看法。
如果你拥有足够的竞争意识，平时就会有充分的积累。当然，遇到上述两个问题出现时，你自然可以做出正确的选择。你选对了吗？
点评与分析
题目2
a）讨论产品，以及服务的具体差别（0）
b）询问客户手中另外那家供应商的详细方案书（3）
c）详细讨论行业内产品和服务的价格构成部分，以及各个部分的作用（2）
d）讨论自己对另外那家供应商的了解，以及其他客户对他们的评价（1）
题目3
a）具体讨论对方提到的技术性能，并提供书面的文字资料进行差异化对比（0）
b）讨论行业内产品技术发展的趋势，以及行业内对技术领先的评价内容（3）
c）邀请这些技术人员参加自己公司主办的行业设备技术发展研讨会（2）
d）讨论客户在使用设备方面遇到的一些具体困难，并就困难的地方展开产品设备的技术领先讲解（1）
第4课就要结束了，你学到了什么？可以立刻着手落实的行动有什么？从第1课开始，你是否一直都在做读书笔记，是否将书中的行动要求都落实到笔记中了？这一课结束后你可以做如下三件事：
本课结束前，请再次测试自己内心深处的竞争意识。
测试题
题目4
在与客户接触一段时间后，你认为你给客户留下的印象是：
a）我方的产品肯定是出类拔萃、无与伦比的；
b）天下没有十全十美的产品，但是，我方的产品是最领先的；
c）任何供应商的产品都不可能在所有方面都领先，关键要看客户眼前最迫切的问题是由哪些技术因素组成的，什么样的方案才可以顺利解决；
d）在哪个企业销售产品就说那个产品好，毕竟，销售是靠业绩说话的，产品无所谓好坏，关键看人际关系。
成都市政府规划最大的体育场馆，预计可以容纳12万人，需要超大型制冷设备。这个项目张川几乎是圈子里第一个得知消息的，但他尝试了各种办法都找不到该项目的负责人。项目立项、审批、施工方、承包商等等一切环节都走过了，张川没有任何线索，也没有取得什么进展。他听说这个项目主管的一个亲戚是成都凯利的总代，这样一来，机会恐怕就更加渺茫了。他已经不再抱有任何希望。
一个星期六的下午，当他正与孩子在超市购物时，忽然接到了一个重要的电话。“你是不是约克成都的销售代表……不要问我是谁，你应该知道政府体育场的项目吧……你能不能周一给我们提交一个整体制冷方案，包括后期维护、施工到安装整个流程的方案和报价……如果能做，周一到市府新建项目科，找曹经理就可以……你们先不用找工程设计方，按照以往的惯例提交一个标准方案就可以了！”
张川左思右想，就是想不明白这是什么来路。这个项目似乎早成定局了，怎么突然像是有了销售线索了呢？直到他这将件事与自己之前的经历联系起来看，他才悟出来：客户方有可能在选择；客户方内部的意见可能不统一，需要另外一个供应商用于比较，哪怕是选择内部的关系，也要走一个标准的流程；有可能客户想让我来垫底……不过，这的确是一个机会，你可以设想我来垫底，我却因此有机会扮演搅局的人。或许内部还有其他人希望有一个搅局的出现？？
张川自己被搅局地抢走一个单子，结合到眼前的情况，他真正理解了什么是竞争！竞争随时都存在，客户喜欢竞争，客户愿意看到竞争的出现，哪怕再硬的关系，也肯定需要一个貌似竞争的过程。所谓竞争意识，是大客户销售人员最应该具备的意识。
总结与启发
总结
1.竞争意识首先要从心理层面开始建立。不要反感竞争，因为正是竞争才能够让自己进一步成长，不断强大。有人争抢自己的单子是好事。客户可以因此进行对比，认识到你提供的方案具有更多优势。允许竞争、鼓励竞争、欢迎其他对手来竞争，这就是竞争意识。
2.要为竞争做准备。准备可以从自己身边开始，比如从自己认识的人、自己学到的专业知识开始深入了解。对自己的产品技术了解越多，竞争优势就越强。不同层次、不同领域、不同行业的人认识得越多，自己的信息就会越丰富。见识广博也是一种竞争力强的表现。
3.竞争意识强，还体现在要对新事物的高度敏感。任何新出现的人、新出现的事物、新出现的现象都可能意味着变数。在多变复杂的环境中，只有强有力的竞争者才能够脱颖而出。要把任何新出现的情况联系起来分析，通过人脉和逻辑，不断丰富自己的感觉神经，培养对变化的敏感度。
启发
1.如果我是客户，我是否愿意多比较几家不同的供应商？
2.如果我是技术工程师，我是否喜欢提供丰富技术资料的销售顾问？
3.如果我是老师，我是否喜欢勤于思考的学生？
4.如果我是报纸的编辑，我可能会喜欢什么样的文章？
5.如果我是采购方的财务经理，我将如何衡量投资收益？
6.如果我是老客户，我希望供应商多与我聊什么话题？
7.如果我是新客户，我更希望销售顾问帮助我解决什么问题？
8.如果我是技术人员，遇到设备故障，我最需要什么样的支援？
9.如果我是奥运选手，我最担心对手做什么？
10.如果我投放广告，我最希望代言人做什么？
以上的10个思考都能够引导你建立自己内心的竞争意识，并能够锻炼你内心强大的竞争能力。竞争无处不在，不会因为你看不见而消失，反而会因为你的忽视而对你产生不利影响。作为销售顾问，强大的竞争力才是自信的源泉。孙小峰中专毕业后，就加入上海电信负责后端的技术维护工作，在所属片区里工作了6年时间。从2006年开始，电信公司不断面临市场竞争的压力，采取了主动积级的营销模式，当时公司在内部采用了竞争上岗的方式，孙小峰觉得自己有很好的技术背景，加上热情开朗的性格，他坚信自己可以做好这份工作。最后，他成功竞聘上社区客户经理的职位，准备做出一番成绩来。
穿插故事 找到销售的感觉
刚上任的孙小峰第一个目标就是拿下万科白马花园的项目。因为通过数据库显示，目前上海电信的固话和宽带业务用户，在这个小区只占总住户的15%。这是一个较为高档的小区，没有理由不选择电信服务。如果能够在两个月时间内把占有率提高到80%，那将是一个不小的业绩。孙小峰满怀信心来到小区，准备一探究竟。
孙小峰认为应该先从终端用户入手，因为只有拿到第一手的市场资料，才能有针对性地制定出下一步工作计划。所以，他打算针对小区部分用户进行抽样调研，可是在第一家用户他就吃了闭门羹。本来抱着为客户更好服务的心理来向客户询问，没想到客户不但不理解，还打电话告诉物业保安，没有几分钟一名保安便跑来盘问，并请他马上离开这里。
孙小峰能够理解这是保安的工作职责，所以他不想过多纠缠，并暗下决心要与物业经理好好谈一下。（点评：做销售工作的初期，类似孙小峰这样积极、勤恳的上门调查行为并不明智。销售不是简单的体力劳动，而是一种策略的行为体现。需要动脑子，通过关键环节来达到销售的目的。关键环节的意思就是按照正规的流程，不能绕过管理的权威门槛，越是艰难越是锻炼的时候。）
时下正是6月，天气非常热，孙小峰买了一瓶冰绿茶放在包里，来到物业办公室，一位张小姐接待了他。（点评：小恩小惠在生活中是能够打动人的。有心人通常都会在小的细节上体现出无微不至的关怀。）
孙小峰：“张小姐您好，我是上海电信的社区经理孙小峰，这是我的名片。我想跟你们的经理谈一下可以吗？”
张小姐：“经理今天休假，你改天再来吧。”
孙小峰：“你们经理贵姓啊？”（点评：只要你事先预备了N个问题，就可以在听到打发你、拒绝你的话后，提出自己的问题。）
张小姐：“姓李。”
孙小峰：“李经理什么时候上班啊？”（点评：提问总是可以让人不得不回答你。事先准备好问题，才是一个销售顾问拜访前最应该做的具体的准备工作。）
张小姐：“你明天来吧。”
孙小峰：“好的，谢谢。对了，我从公司的数据库看到，咱们小区的业主很少有选择电信服务的，不知道是他们不用固定电话和宽带还是怎么样？”
张小姐：“这事儿啊，我觉得你们电信应该再积极主动一些，多做一些工作了。前两个月网通还有什么长城宽带的销售人员可没少来这里，他们都是你们的竞争对手吧？”（点评：客户自己的目的是什么？其实，这个张小姐自己也未必知道业主们需要什么。）
孙小峰：“是啊，你还真是很了解这个行业的，看来我要向你多请教了。非常感谢你的接待，我就不多打扰你了。”
孙小峰随手从包里拿出刚才买的冰绿茶，放在了张小姐的桌子上，同时带着微笑说：“天气炎热请多注意身体，这款冰绿茶就是成龙父子做代言的品牌，是今年的新品，不但解暑，还养颜。”（点评：永远要找机会准确地赞扬对方。多学会几句说出来别人肯定高兴的话，对销售顾问来说，只有好处。）
张小姐：“你太客气了，那就谢谢你啦。”
张小姐送孙小峰出门时，补充道：“明天早上你过来，我帮你引见李经理。不过我要提醒一下，我们李经理跟你们竞争对手的关系也挺不错的，你千万不要在他面前诋毁你的竞争对手啊。”（点评：要知道，物业管理通常不会以业主的目的作为自己行使管理权限的目的，而是以对自己有好处为目的，这些好处可以是省事、回避麻烦等等。）
孙小峰：“谢谢你的提醒，那我明天早上10点过来拜访你们。”
第二天早上9：50，孙小峰准时来到小区物业办公室，通过张小姐的引见顺利见到了李经理。在李经理的办公室里，孙小峰看到办公桌上摆放着一个很精致的手工艺品，孙小峰很好奇地向李经理请教这件物品的来历。李经理说他也不太了解，因为儿子在外省做生意，经常在当地淘一些宝贝回来，这个他比较喜欢所以就要了过来。（点评：进入客户的办公室后，最重要的话题就是争取谈在办公室内看到的特殊物品。那些不属于办公室环境的物品，一定是对主人有特殊意义的东西，他们也愿意多聊几句。这会有效地缩短双方距离，避免一开始就谈业务。公事公办的距离感，往往就是在谈这样的非正式话题中消失了。）
寒暄之后，孙小峰直奔主题表明自己的来意，希望可以得到李经理的支持。李经理很客气地表示，这个小区业主选择哪家运营商的服务他也不知道具体数据，不过确实有网通、长城等一些服务商的销售人员来做过促销活动，电信的人好像也来过。不过现在小区业主投诉比较多，主要就是针对销售人员经常骚扰的事情，他们也很难办。
孙小峰马上接着说：“能够理解，其实有谁希望经常被别人打扰啊。咱们万科物业是业内服务非常有名气的，今天过来是想认识一下您，因为以后这个区域是由我来服务的，如果您在电信服务上有什么要求，您尽管提，我会尽力配合您的工作的。”随后，孙小峰告辞。
一周之后，孙小峰拨通了李经理的电话，说自己已经在小区门口了，今天给客户安装宽带顺便过来拜会一下。见面谈了3分钟后，孙小峰拿出一张卡递给李经理，说：“上次听说您儿子在外地做生意，那长途电话费一定很高吧。我们电信有一项服务就是针对长途电话业务多的客户，能节省不少费用。我给您带来一张卡，您可以给他试一下。”孙小峰当场演示了使用方法。
又过了一个月，李经理主动给孙小峰打来电话，问上次的电话卡服务是否还有。他说据自己的儿子说的确很省话费，他跟另一个朋友提起时，那个朋友也很感兴趣，所以向他询问如何买到这种卡。
孙小峰回答道：“既然是李经理的朋友，那就是我的朋友了。我向公司申请一下，争取帮您先领一张。你们试用好了，能帮忙推广就是对我们的最大支持。”
李经理说：“小孙啊，说实话，你这人真是不错。你今天来一下我们物业办公室，我想跟你谈谈我们合作的事情。”孙小峰知道自己的机会终于来了。
随后，孙小峰如愿得到了物业的支持，并在小区内张贴了网络、电话等业务的广告，从而顺利地拿到了这个小区业主的生意。
总结与启发
总结
从事销售工作，有如下几个关键要点：
1.拜访客户前至少准备10个问题，在遇到拒绝的时候，直接就提问。
2.拜访客户前，一定要检查包里是否有一些小礼品，比如巧克力等包装精美的小食品。给别人送上，即使对方不吃也会感受到好意。
3.进入客户办公室后，开场白的主题，尽量选择在办公室看到的一些不属于办公环境的物品。通过这样的话题，能够拉近与对方的人际关系距离。
4.不要设想一次就达到目的。每次拜访都给下一次联系留下可谈的话题，这样，就总是可以有机会保持与潜在客户的关系，达到销售目的不过是时间问题。
5.时刻整理客户的资料和信息。听到的信息要进一步扩展，看能否在对方的人际关系中找到联系的契机，从而让对方感受到你的真诚。
启发
请记住：销售工作不是体力劳动，而是大量精心准备、严格落实、步步推进的系统性工作。只有从这个视角看待销售工作，才能够体会到乐趣——一种创造性的乐趣。
第5课 合作意识：让1+1真正大于2
有一天，母鸡找到猪，提了一个合作建议：“现在人类都爱吃早餐，我们一起开个餐馆吧。你我合股，我每天出一个鸡蛋，你每天出一块火腿，赚了钱，我们彼此来分。”猪痛快地答应了，但回家仔细一想，觉得不对劲。第二天，猪找到鸡：“我们的合作不好开展，你倒是每天都能够贡献蛋，可我要是每天供应腿的话，第二天我就长不出来新的腿了，而且太疼了，所以我不想合作了。”
作为销售人员，你能够明白这个寓言的真正寓意吗？
如果一个销售顾问的能力有限，他创造的新客户就有限，因此他会将自己的客户看得特别紧，不允许公司里任何同事接触，因为，第二天长不出新的“腿”。但对于能力较强的销售顾问来说，合作并不是一件难事，因为他们有能力不断创造新的潜在客户，所以不在乎与同事分享客户，反正第二天还能够有新的客户。
由此看来，通过观察一个销售团队，就能够看出其成员销售能力的高低了。那些不愿意合作的销售顾问其实是在遮掩自己能力的低弱，而主动分享客户资料、讲解客户签约过程的销售顾问才是真正有水平的。
天下最优秀的合作团队就是狼与狈。狼的后腿比前腿要短一些，在奔跑的时候用于向后蹬地发力，如果后腿再长一点的话，奔跑中跳跃的距离会更远，速度也会更快；而狈的前腿比后腿短，便于鼻子贴近地面通过嗅觉判断食物的气味。有一天狼遇到了狈，两个动物彼此打量了一下，又共同看了看远处的羚羊，顿时走到了一起。狈的前腿搭在狼的后背上，狼把后腿抬高贴在狈的脖子下面，两个动物合二为一追向远处的羚羊。羚羊并不适应这个合作团队的速度，以往都在狼距离近了才开始逃跑，结果这次没能跑掉。狼与狈的合作发挥了各自最大优势，真正实现了1＋1大于2。
动物界的这个现象给我们的启发是：合作的本意是对自己能力的准确认识，以及对自己弱项的最透彻了解。当发现别人的特长恰好可以弥补自身的弱项时，自然就会有动力去合作。当团队成员个个都是“明星”“全才”时，就成了最不好合作的组合。
理解合作意识
合作意识体现在销售顾问要配合公司内其他人员的工作，当自己的利益与客户的利益冲突时，能够牺牲自己的利益；当自己的利益与公司其他部门人员的利益冲突时，能够进行客观、公正的评价，以对客户更加有利的首选模式采取行动和决策。每个销售顾问都必须要有合作意识。
现在，让我们做一道选择题，看看你是否具有合作意识：
测试题
题目1
一个客户你已经接触多次了，每次拜访你都是一个人前往，这次去仍然是一次例行的联络感情拜访。这时你看到办公室内另外一个销售顾问也在，如果你考虑邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：
a）反正同事也没事，一起去还能有个呼应和关照；
b）同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方其他人，也好维护感情；
c）同事一起去的最大好处是，万一下次临时有事无法回应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；
d）公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访与他不相关的客户。
以上选择题，你选择的是哪个答案？
a）反正同事也没事，一起去还能有个呼应和关照（1）
从自己角度出发来安排事情仅仅说明你具备一般的合作意识，而不具备更加深入的意识，这个选项只能得1分。
b）同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方其他人，也好维护感情（2）
从这个角度看待问题体现了较强的合作意识，可以得2分。
c）同事一起去的最大好处是，万一下次临时有事无法回应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手（3）
这是完全从公司角度考虑问题的选择，销售顾问选择这个答案往往反映出公司内部较为团结，客户关系也比较良好，3分。
d）公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访与他不相关的客户（0）
说明公司不注重培养销售顾问的合作意识，可能销售顾问之间还有竞争。因此，公司内部的客户信息封闭，销售顾问缺乏积极进取的精神，0分。
如果认识到自己可能会太忙，或者总会有一些意外的事情出现，那么从客户的角度考虑，多介绍一个同事对客户来说是好事，并且给客户介绍自己一个办公室的同事，也能够加强他对你的企业的信心。长期这么做，你的同事也会带你一起去做销售拜访。你们就会逐渐成为最佳的销售团队了。
合作，不是谦让的表现，也不是表面上说说、装一下就可以的，而是要发自内心的。你要在思想意识中认识到，多一个朋友人生就多一条路，多一条路就多一个机会。也许你并不是公司内最了解产品的人，也许你并不是公司内最熟悉业务流程的人，但只要多一个人与你协作，你赢得客户的机会就会扩大。
再做一个测试题，看看你是否真正理解了合作意识。
测试题
题目2
你第一次拜访客户回来后，经过评估，认为与这个客户成交的可能性非常大，并且你的产品也非常符合客户的需求，你期望经理给这个案子更多的支援，经理也非常认同。但一周后你被经理告知，这个客户属于公司大客户部门接触过的，因此你不需要进一步跟进了。此时，你会最先采取如下哪个行动：
a）向经理陈述接触这个客户过程中的艰难、你结识客户中不同的人以及与他们关系的牢固程度，争取经理同意还是由你来跟进这个客户；
b）向经理陈述接触这个客户的详细过程，并提供文字资料以供大客户部在改进时参考使用；
c）向经理请求，能否让你与大客户部的人一起跟进这个客户直到成交；
d）服从经理的决定，不争取，也不主动提供信息。
你的选择是什么？查看一下你的得分情况，你能够进一步解释b选项给3分的理由吗？
a）向经理陈述接触这个客户过程中的艰难、你结识客户中不同的人以及与他们关系的牢固程度，争取经理同意还是由你来跟进这个客户（1）
b）向经理陈述接触这个客户的详细过程，并提供文字资料以供大客户部在改进时参考使用（3）
c）向经理请求，能否让你与大客户部的人一起跟进这个客户直到成交（2）
d）服从经理的决定，不争取，也不主动提供信息（0）
当公司需要其他部门接手你的客户时，对你的挑战就是能否全力配合，并提供一些与客户交往过程中的文字信息记录。这个时候多数人的本能反应就是d，“自己的机会怎么能让给别人呢？！”精英总是少数，所以大方合作，让自己成为少数派。公司领导心里会有一本账的。放弃眼前的机会往往是得到未来更大机会的前奏，有了前奏，后面的机会才会源源不断地到来。
请你再做一个选择题，这个题目能够进一步地说明合作是如何展开的。
在为一个客户提交方案以及进一步修改方案的过程中，你有些力不从心，因为一些关键的技术内容并不是你的长项。此时，你想到请求公司技术部的资深工程师协助修改方案，你更加认同如下哪个思路：
测试题
题目3
a）既然是为客户做方案，技术部的工程师协助修改方案是理所应当的；
b）既然需要调动其他部门的资源，最好还是由经理出面协调比较理想；
c）技术部的工程师与自己关系其实也不错，不过，认识以来，他有没有我可以帮得上忙的事情？
d）还是不麻烦技术部了，销售部其他同事肯定也有类似困难，寻求他们的支援。
如果在过去的一段时间内，你确实帮过对方的忙，说明你至少设想到总会有求人帮忙的一天。人是群居的物种，在原始社会，如果男性没有本事狩猎，回到部落就接触不到别人，就没有其他人与他交流，日益内向，渐渐自闭孤僻，逐渐就被部落淘汰了。所以，男性不得不通过与他人合作的方式来狩猎比人体庞大的动物。而女性如果没有合作的意识，在部落中就会被孤立，也就没有机会得到爱情，更加没有机会生育，渐渐也会被部落边缘化。想想自己，你是不是团队中边缘化的人呢？
点评与分析
a）既然是为客户做方案，技术部的工程师协助修改方案是理所应当的（0）
b）既然需要调动其他部门的资源，最好还是由经理出面协调比较理想（2）
c）技术部的工程师与自己关系其实也不错，不过，认识以来，他有没有我可以帮得上忙的事情？（3）
d）还是不麻烦技术部了，销售部其他同事肯定也有类似困难，寻求他们的支援（1）
希望得到别人帮助之前，先要去帮助别人，这样有事儿随时都可以找到愿意给你提供帮助的人。这就像是开启了人生路上的绿灯，并且都是团队成员彼此开启的绿灯。
识别身边人的优势，养成“合作意识”
学习任何一种社会技能，都需要具体落实到每天的生活中，通过固化一种行为来养成自己合作的意识。合作意识的养成就是需要你定期记录身边的人。
当你学会了识别身边人优势的时候，也就建立了与自己比较的意识。通过比较可能会找到自己的相对优势，并扩大和发挥这个优势，从而建立合作关系。如果你觉得自己的观察能力不够好，看不出来别人有什么优点，那么，你将来也不会成为卓越的销售顾问。
养成合作意识也要能够落实到具体的行动上。比如，自己每周都在公司内部帮别人一次忙，如替同事买一次午餐，下班开车送同事回家，或者帮助同事联系自己在医院认识的朋友，或给同事升学考试的孩子一点建议等。总之，你必须要学会发现自己身边需要帮助的人，只要你伸手帮助了，别人会记住你付出的真诚。
先从家人开始吧，就今天！给家人打一个电话，问一下晚上下班后要不要顺便带点食品。或者问一下邻居，有什么需要帮忙的吗？或者周末拿上工具到小区花园里帮助除草。所有帮助别人的事情都可以做，如果可能，将你自己帮助别人的具体内容也写到日记中，这样做对销售顾问来说，会成长得更快。
你能够从今天开始，为自己确立生活、工作中的合作意识吗？再做两道题，检验一下你对合作的理解是否透彻了。
测试题
题目4
公司销售部门开会，每一个销售顾问都介绍自己近期接触客户的情况。你的一个同事提到了他接触的一个客户，并介绍了那个客户公司内部的一些人员，其中一个人好像是你过去大学同一个系的高年级系友。此时，你会先做如下哪件事：
a）会后与你过去的系友联系一下，确认那个人是不是你的系友；
b）会后找这个销售顾问商量一下，能否共同跟进这个客户，或者用自己的一个客户来交换这个客户；
c）不用做什么，再说，那个人是不是你认识的也不知道；
d）会上就表示那个人可能是你认识的，你协助了解一下，看能够得到什么有用的信息。
题目5
由于你的销售业绩非常出色，公司调你到另外一个区域开展销售工作。调入的这个区域已经有四个销售顾问，他们在这个区域工作也都三四年了。调入这个区域后，你会先做如下哪件事：
a）寻找当地的资源，尽快开始客户拜访工作；
b）与每一个销售顾问交流，为他们提供销售建议；
c）要求这个区域的经理提供你可以接触的客户清单；
d）不会担心拜访到现有销售顾问的客户，因为自己开展销售工作的方式是独特的，与其他销售顾问不同。
总之，合作的本意，是对自己能力的准确认识和对自己弱项的透彻了解。有了合作意识，你才不会边缘化，机会才会源源不断地到来，你的人生才会一路绿灯。
第6课 外向性程度：主动建立关系
赵惠从学校辞职后，一个好朋友介绍她去做保险经纪人。她投递了简历并得到了面试机会，如下是面试时的一段对话：
面试官A：“看你的简历，你当小学教师8年了，为什么离开了呢？”
赵惠：“没有什么原因，就是不喜欢了。”
面试官A：“在简历中，你介绍自己是一个勤快的人，做事踏实可靠，这一点对于保险经纪人来说非常难得。你能给我们举一个例子吗？来说明你在工作或生活中勤奋、办事可靠。”
听到这个问题后，赵惠犹豫了大约1分钟。
面试官A接着说：“那你就介绍一下自己的性格吧。”
赵惠：“我的性格挺好的，简历中也都写了。”
面试官B是一位近60岁的资深人力资源经理，他问道：“作为一个保险销售人员，我们期望的是从事过教师、医生、会计等类似职业的人，从事这些职业的人给人的印象是稳重、可靠。但是，我们理想中的销售人员应该是外向性格，你是外向性格吗？”
赵惠立刻答道：“是的！我是外向性格，我与朋友在一起时话挺多的。”
一周后，赵惠收到了试用通知书。接着是两周的寿险、财险知识讲座，赵惠以高分通过了考试，然后被分配到一个销售小组中。这个组中除组长做保险代理已超过10年，其余6个组员都是新人。在3个月试用期中，他们的主要工作就是打电话、邀约见面，介绍保险的作用及相关知识，帮助人们建立良好的理财意识、应付意外的一些理财计划等。所有新人每周都能约到两三个潜在客户，赵惠的表现不是最佳，也不算最差。试用期结束时，只有赵惠一个人没有通过试用，没能得到正式的续约聘用合同。
人的性格有内向与外向之分，对于销售这个职业来说，内向性格的人是不适合的。尤其对于大型项目销售或者销售周期比较长的产品来说，销售过程就是与人建立关系的过程。虽然内向性格的人也可以与人建立关系，但却是被动地，而不是主动去建立关系。内向性格的人不习惯表露情感，看不到笑容，看不到苦恼，这样在与人交往中就不容易取得信任，不容易被他人接受。当然，这样的人也不多说话，如果被问到问题不得不应答时，他们也会尽量简短回答，不多做解释。销售工作要求在向别人讲解产品的时候，尽量用各种方式来讲解，但话不多的人就做不到这一点。
内向性格不是缺点，也不是缺陷，只是不适合从事销售这个工作。
理解外向性程度
外向性程度即外向型性格的表现程度。在与客户较长时期的交往中，有许多场合需要销售顾问有外向的行为表现，比如在非正式交往中就需要一定的外向性表现。因此，外向性程度是衡量一个销售顾问维持客户关系水平的指标之一。
还是先做一个题目，来测试一下自己在做销售工作时的表现吧！
测试题
题目1
在邀请客户共进晚宴时，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后，服务员拿来了菜单。此时，你会比较认同如下哪种做法：
a）要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；
b）最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他同事；
c）既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单递到客户手里；
d）拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。
与客户在一起的时候并不都是介绍产品。在销售过程比较漫长的情况下，经常有在一起随意聊天、活动、聚餐等非正式场合，在这些场合下，销售顾问就需要表现出外向的性格。重新思考以上的四个选择，在实际生活中你是哪种做法呢？
点评与分析
a）要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色（3）
a选项属于比较强烈的外向性格表现。主动讲话、考虑到每个人，就是选择这个选项的人的表现。
b）最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他同事（0）
b选项属于内向性格，不具备建立关系的发展潜力。不主动讲话，菜单到了自己手里也希望尽快递到别人手里，不希望成为别人眼中的焦点和中心，并试图回避类似这样的处境。
c）既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单递到客户手里（1）
c选项表现出性格有发展的基础。这个行为属于草率地处理并逃避责任，没有建立客户关系及维护客户关系的实力，但是有一点潜在基础，可以培养。
d）拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色（2）
d选项表明具备掌控客户关系的能力，有邀请客户共餐的经验。如果能够考虑到自己讲解的时候，其他人因看不到菜单，对所讲内容的理解可能有偏差这种情况，就会选择a选项了。
训练外向性格
人的性格一旦被确定为内向以后，是不是还可以扭转？心理学、行为学的研究都证明是可以的。性格形成的年龄往往在12岁左右，最终在18岁定型。之后的调整可以实现，只是时间比较缓慢，需要较多的行为训练来矫正。如果不从事销售工作，通常一个人的性格定型后，不一定需要扭转。比如赵惠的例子，在小学老师的工作中内向性格并没有影响到她。但如果一个内向性格的人就是想从事销售工作，那就需要进行性格矫正。
让我们再做一个测试。
测试题
题目2
公司内部组织了一次与销售技能有关的座谈会，聘请了一位专家进行讲座。讲座后，专家参与讨论大家在销售过程中遇到的问题以及一些可能的解决方法。此时，你会比较认同如下哪种表现：
a）希望其他同事先提问，最好提的问题也是自己的问题，如果一直没有提到自己的疑惑，自己才提问；
b）销售方面自己没有任何问题需要问的，再说，公开讨论其实也解决不了问题；
c）争取先提问，最好能就自己的问题展开深入的讨论；
d）如果一直没有其他同事提问，那么自己也不提问。
在多人场合下，内向与外向性格的人表现差别会比较明显。内向性格的人不主动说话，外向性格的人则在讲话时不会考虑别人如何看待他，只是将自己心里想的先表达出来，对错都不要紧。看一下你的得分情况：
点评与分析
选择a：2分；
选择b：0分；
选择c：3分；
选择d：1分。
要训练自己逐渐转变为外向性格，应该从平时的生活开始，坚持每天做如下三件事：
以上的行为坚持做三个月，外向性格就会渐渐有一些表现了。如果你认为自己已经属于外向性格了，还可以尝试做如下的测试。
测试题
题目3
销售部门就假期应该去哪里进行讨论，大家意见难以统一，有超过3个以上的意见。此时，你会比较认同如下哪种表现：
a）等大家最终决定了，自己服从就可以了；
b）主动提议，最好先确定度假地选择标准，大家就标准达成一致，然后再讨论具体去哪里；
c）争取说服有不同意见的人，要学会让步和宽容；
d）最好有人主张投票表决，这样就容易多了。
这个题目还是在测试你在生活中是不是扮演一个主动的角色，而不是事事由别人安排，自己服从。作为一个外向性格的人，自己对生活、工作应有清晰的想法，能够决定自己的选择，一旦遇到阻力，还会试图克服并说服他人接受自己的决策——总之，成为自己生活中的导航仪，而不是让其他人决定你的人生航线。
如下是这个题目的点评与得分：
点评与分析
a）等大家最终决定了，自己服从就可以了（0）
选择a太被动了，0分；
b）主动提议，最好先确定度假地选择标准，大家就标准达成一致，然后再讨论具体去哪里（3）
b是非常积极进取的选项，3分；
c）争取说服有不同意见的人，要学会让步和宽容（3）
不主动提议，却会在意见不一致的时候，主动劝说别人，也是积极主动的，2分；
d）最好有人主张投票表决，这样就容易多了（1）
d选项说明心中暗暗期待，等待别人来为自己的人生做主，只能得到1分。
销售不一定是一生的职业，但肯定是一生的事业——因为人的一生都需要与别人沟通，通过沟通来实现自己的目的。沟通也是对性格的一种锻炼过程，回答别人的问题后，一定要能够再多说两句。每次都这样要求自己，你就会发现，能说会道不是缺点，不会有人因此看不起你，反而你多说的话会给你带来更多机会。也许通过主动说话，回答问题时多说两句，就可以赢得一个工作机会。
如果说的话能够让对方觉得与你有缘，你就能够获得信任。沟通的目的就是换取信任，从而让对方接受你的想法并改变行为。这些都属于销售，所以销售是一生的事业。
为了打造你的外向性格，让我们再来尝试做两道题。
测试题
题目4
销售经理带领4个人一起拜访客户，其中需要你方通过幻灯片为客户进行产品的技术特性演示。幻灯片文件是公司经常使用的，每个销售顾问都被训练过要熟练地讲解。在进入客户企业之前，经理问今天技术部分的幻灯片谁来讲。此时，你会比较认可如下哪种表现：
a）最好由经理任命，如果让我来讲，我就讲；
b）如果经理点到我，我就谦虚一下，最好让同事来讲；
c）主动承担任务，自己比较熟悉，讲过多次，还是自己讲把握比较大；
d）先声明自己今天状态不太好，让经理最好指定同事讲。
题目5
在去拜访客户的路上，公司司机开车，你与经理以及另外两位同事都在车上。司机对道路不熟悉，停车找到地图，问你们谁去过。而上次你是晚上去的，白天对道路也不熟悉。此时，你会比较认可如下哪种表现：
a）让司机将地图给你，说明自己上次是晚上去的，应该可以找到；
b）自我回忆一下上次走过的路线，并说出来供经理和同事以及司机参考；
c）问另外的同事，看他们是否有谁也去过；
d）提议给客户打一个电话，问客户应该怎么走。
这是一个需要与人打交道的社会，性格外向的人能够迅速融入周围环境，不管是销售产品还是销售自己都会更加游刃有余。我相信以上两个题目你已经完全有能力选出正确的答案。
一个人自学，最难的就是没有人在关键的阶段给予提醒和辅导。如果你能够坚持阅读这本书，将所有课堂测试都做好，并按照要求完成指定的任务。作为销售顾问，你就会成长得更快！
第7课 目标导向力度：为目标而战
丁枚一直感叹自己的人生不如意：大三的时候由于家庭意外，她中断了学业，迈进社会，在当地茶叶一条街的某个店铺做营业员，一干就是3年。她每天的工作就是站在柜台后接待客人，有时给客人沏茶并讲解一些茶叶的相关知识。3年来，这家店铺生意始终不温不火，丁枚的工资也一直维持在刚入职的水平，仅够自己平时的吃穿住行。
