丁枚也渴望成功，也听说过销售是能够获取成功的一个职业，社会上不少有车有房的人就是通过做销售这条路达到目标的。丁枚也有一个目标，24岁的她也想买一部iPhone手机。为什么自己从事的就是销售工作，3年来却还是无法达到目标？她开始检讨自己错在哪里，应该从什么地方开始改善。
丁枚做的第一个决定是，开始记录每天店里会来多少客人。她按照早上8点半开门到晚上8点关门，每半个小时为一个间隔，用数据表格记录每天的进店人数。两个多月过去了，她发现了一些规律：半小时内如果能进店6批客户，肯定能成交一笔，至少会买100多块钱的茶叶或茶具。
记录并不断检查这些记录数据的习惯已经养成，接着她做了第二个决定，努力提高进店人数。她发现，如果接待客人时不是站在柜台后面，而是在靠近店门附近与客人交谈，甚至将品茶的桌子靠门口近一点，都有可能将原来从门口走过的客人吸引进来。尤其是用煮开的水凉3分钟后，第二次冲泡碧螺春时，茶的清香总是能够吸引至少一个客人进店。之后她开始有意这样做，真的在半小时内吸引了超过6批的客人，而且这样的情况由原来的一天4次提高到了6次。她高兴的是，自己思考出来的方法，真的能使设想的结果变成现实，让销售额渐渐提高。
又过了一个3年，丁枚开了自己的茶叶店——店铺面积不是最大的，但进货次数和数量是最多的，因为她销售得快，而本质原因是走进她店铺的客人多，回头客也多。她也真正开始了自己渴望的人生。
丁枚的故事很普通，成功的核心其实就是有目标——具体的、符合逻辑的目标。这一课，就是让大家学习在实现销售目标的过程中应该培养出来的习惯。
理解目标导向力度
目标导向力度是衡量销售顾问表现水平的一个方面，即销售顾问是否可以在接触客户的不同阶段都牢记要实现的销售目标，是否在不同阶段都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否有力度、执行落实是否到位等。
日常生活中，每个人其实都有目标，但容易陷入三个误区：
目标太遥远、太庞大；
目标缺乏具体的方向，各个目标之间不能形成合力；
容易放弃。
作为一名销售顾问，平时接待一个客户，你的目标是什么？是要签约吗？那就陷入了第一个误区。是要充分了解客户的需求吗？没错，了解以后是不是又开始推销产品了呢？这就是第二个误区。一旦目标太大，在操作过程中又不断地变换方向，就会让你感觉迷茫，从而失去向目标努力的信心，最终放弃目标。
从销售的过程开始，请你尝试回答如下的问题。
测试题
题目1
你初次拜访了一家客户，并在后续拜访中更加详细地了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求。你承诺在一定期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是，获得客户如下哪个信息：
a）客户对整个项目的预算；
b）客户目前项目的时间进度；
c）客户通常的采购流程；
d）客户企业内部技术总工程师的态度。
这个题目测试的是对具体目标的把握。当然，长远目标都是争取签约，而眼前目标才是最具体的，那就是应该获取什么信息。每次与客户见面前，都应该考虑这个问题——获取什么信息才能推进销售的进展？以下是这个问题的得分：
点评与分析
a）客户对整个项目的预算（1）
选择a说明把握客户成交的意识比较薄弱，没有积极进取的意识，仅仅是初级的信息目标，1分；
b）客户目前项目的时间进度（2）
时间进度确实是项目进展的关键信息，所以选择b相比简单了解客户不太可能透露的预算信息有进步，2分；
c）客户企业内部技术总工程师的态度（3）
选择c说明从根本上了解影响了项目进展的要素，选择这个选项的销售顾问有成为高手的潜力，3分；
d）客户企业内部技术总工程师的态度（0）
d是非常简单的处理方式，而且容易得罪眼前的客户。选择d说明你并不了解人际关系的本质，0分。
销售顾问不仅在每次拜访客户前应该有明确的目标清单，还应该将所有的信息整理出来，并在推进销售进展的要求下，符合逻辑地提出下一个阶段的具体目标。比如，将第一次拜访客户的具体目标列一个清单：
1.了解客户现在用的是谁的产品；
2.了解客户对现在使用的产品是否满意；
3.了解客户可能什么时候需要这个产品；
4.了解客户上次购买产品花了多少钱；
5.了解客户决策购买时会听取谁的建议；
6.了解客户是否有足够的技术实力自己安装并操作设备；
7.了解客户在这家企业工作了多久；
8.了解客户对这家企业的评价；
9.了解客户的家乡是什么地方；
10.了解客户平时的业余爱好主要有什么。
如果每次拜访客户前能够牢记以上至少三条，在拜访中能够提到，并在会谈后能够详细记录在案，那么，你就渐渐向签约的目标接近了。
加强阶段性目标间的逻辑
现在，请仔细思考一下，自己是否理解了具体目标的实际意思，然后回答下一题。
测试题
题目2
与客户接触了一段时间后，客户要求在方案书中添加一个备件。你心里知道，公司目前已经不再生产这个备件了。此时，你最认可如下哪句回答：
a）“您要的那个备件在技术上已经相当落后了，公司已经不再生产，我们会给你更换一个可以实现同样功效的备件，并将这个备件写到方案中。”
b）“公司已经不再生产这个备件了，不过，如果您确定合同中有这个条款，是不是就意味着可以签约了？”
c）“我想问一下，要求添加这个备件是谁的主意呢？”
d）“添加这个备件是可以的，不过整个项目费用就会提高了，您看公司财务部会接受吗？”这个题目你将从何处入手去思考呢？要推进销售进展，你是否知道符合逻辑的下一步应该是什么？如下是这个题目的得分。
点评与分析
a）“您要的那个备件在技术上已经相当落后了，公司已经不再生产，我们会给你更换一个可以实现同样功效的备件，并将这个备件写到方案中。”（0）
选择a只是在简单地向客户表明你的要求我可以做到，但缺乏推进销售进展的意识，0分；
b）“公司已经不再生产这个备件了，不过，如果您确定合同中有这个条款，是不是就意味着可以签约了？”（3）
选择b意味着承诺为客户做一件事，这就必须要对客户提出一个要求。这么做才能推进成交，所以这是最有目的性的回答，3分；
c）“我想问一下，要求添加这个备件是谁的主意呢？”（2）
询问这个想法是谁提出来的，也是在试图推进销售进展。知道是谁，做工作就有目标了，2分；
d）“添加这个备件是可以的，不过整个项目费用就会提高了，您看公司财务部会接受吗？”（1）
d选项也是符合逻辑发展次序的。如果增加了备件，下一个障碍就是财务是否会同意增加额外的费用，能得到1分。
销售进展是通向最终签约路上的每一个进步。比如，第一次见面知道了客户两个月内要买15台电脑；第二次见面知道了为这次买电脑，客户有20万元的预算；第三次见面知道了这件事最终由谁决定。请思考，按照逻辑发展，接下来你应该进一步了解什么才会推动向签约的方向发展？你的任何思考都是练习的过程，能够训练你具备树立合理的销售阶段性目标的能力，可以把你的答案告诉我，我会对你的思考给予点评。
至此，你已经了解了树立眼前具体目标的重要性，并学习了方法，也通过第二个选择题理解了每一个阶段性目标之间的必然逻辑关系。训练的一个方法就是重复运用你学到的知识，不断巩固并能够运用到现实具体的工作中。
请思考下一题。
测试题
题目3
客户向你咨询产品设备的一个技术细节，你承诺协助客户寻找相关资料，并会及时提供给客户。事后你发现，客户要的信息根本不可能找到，就算是竞争对手肯定也无法找到。此时，你最认可如下哪种心态：
a）坦诚地告知客户，自己做了多种努力，的确是无法找到；
b）询问客户，如果没有这样的资料，是否就不签约了；
c）万一竞争对手为客户找到了类似的资料，自己应该如何应对；
d）征求客户企业内部其他人的意见，评估这个技术细节对成交的作用和分量。
在实现目标的过程中经常会遇到挫折，能否继续前行，关键是遇到挫折后的心态是什么。在这一题的条件下，强烈的目标导向就是直接去了解：是不是没有这个资料就不签约了？只有在获得客户的承诺之下，全力去为客户寻找资料，这才是向着成交的方向努力。参考得分如下：
点评与分析
选择a：0分；
选择b：3分；
选择c：1分：
选择d：2分。
销售人员的职业发展道路上，进步缓慢通常都会让销售目标陷入三大误区，不是太大、太远，就是目标与目标之间不符合逻辑，不能真正推进项目向同一个方向发展，还有就是容易放弃。销售是一个有超强目标导向性的工作，牢牢掌握住具体且符合逻辑的目标并坚持不放弃，就能够像丁枚一样找到实现人生目标的具体道路。人的一生中，其实只有那么几步重要的环节，走对了一生受益，失足了后悔终生。
也许你此时就踏在这样的环节上，从掌握实际目标开始吧！以下两个题目供你练习，需要获知正确的答案请给我发邮件。
测试题
题目4
客户在使用设备一段时间后，向你提出延长服务期限的要求。此时，你最认可如下哪种心态：
a）积极响应，准备好所有延长服务的相关合约，落实签约；
b）询问客户，除了签署服务期限延长的合约以外，是否还有其他可能开始新的项目；
c）询问客户延长服务期限的要求是什么人提出来的，以及是延长服务的目的是什么；
d）这个事情是售后服务部门的工作，直接安排他们之间进行沟通和接触。
测试题
题目5
与客户接触了一段时间后，你通过其他渠道发现，这个客户同时也在接触你的竞争对手，而且也接触了相当长的时间。此时，你最认可如下哪种心态：
a）直接向客户询问他们与竞争对手接触的详细情况；
b）这说明客户的采购意向更加强烈，要提高与该客户各层关键人物接触的频繁程度；
c）这说明客户采购自己设备的意向在减弱，他们肯定会压价；
d）想尽办法获得竞争对手的方案以及详细报价。
销售是一个有超强目标导向性的工作，销售顾问是否可以在接触客户的不同阶段，都牢记要实现的销售目标；是否在不同的阶段，都可以落实向成交目标努力的具体行动，以及这样的行动是否有力度、执行落实的程度如何等，都可以衡量销售顾问目标导向力的表现水平。
第8课 “没事找事”：主动启动新事物
邓忠梁是汇展软件公司的高级销售顾问，他与公司新入职的销售顾问聊起了自己做大客户的体会和心得。
“在销售过程中，特别是与潜在客户初次接触时，对方并不一定认识你，多数情况也不会渴求你的产品，更不会急切等待你的访问。你的拜访对客户来说，本身就是一个意外，一个没有计划过的事情。因此这常常被当做打扰，而不会被客户当做机会。所以，接触客户的最初期，必须提供给他一个听你讲话的理由。
这就如同追女生，你要有一个接近的理由，总不能直接到人家面前说我想与你交朋友吧！但现实生活中，也确实有这样做的男生，不过他们通常得到的都是拒绝。接触一个陌生人是需要理由的，比如，‘你能借我铅笔刀用一下吗？用完就还给你。’或者：‘你能借我课堂笔记抄一下吗？我下午就还你。’如果对方说：‘不行，笔记我还看呢。’你还可以接着说：‘那上节课的笔记能借我吗？’只要借给你了，你就还有机会还给她，这样你就多了一次与对方接触的机会。
有一次我拜访一个商贸公司，他们的生意做得非常大，产品销往全球十几个国家，员工人数多达200多人。我事先了解到，这家公司还没有一套完善的内部办公系统，业务员连统一的邮件地址都没有。我通过网络，了解到他们公司的总部在深圳，公司行政总监名叫吴焱，陕西人。我要推荐他们采用我们的自动办公系统，这样可以提升他们内部沟通的效率，提升他们公司的信息化统一水平，从而在不增加人手的情况下，将现有业务扩大两倍以上。那么，我一定要去接触这个行政总监。如果这个销售线索交给你的话，你将如何开始第一次接触呢？”
大多数销售顾问的性格都是外向积极的，他们都踊跃尝试来回答：
“我会首先打电话联系吴总，约个时间能够见一面。”
“我不打电话，直接到他们公司去，上门拜访吴总。”
“我会打听到吴总的家住哪里，然后到他家的小区去拜访。”
“我想邀请他一起吃饭。”
“我直接将现代化办公软件的资料快递送给他，然后再打电话。”
……
理解“没事找事”的能力
“没事找事”的能力即一种主动启动新事情的能力。具备这种能力的销售顾问，往往可以给平凡的工作增添新意，可以不断提升与客户之间的关系价值。他们会通过引入各种新事物，从多个方面增加与各种客户的关系强度。这些销售顾问不仅可以在最初接触客户时创造有新意的接触方式，还可以在关系发展过程中不断创造加深双方关系的事件。在进一步巩固了人与人的关系后，最后客户认同了你的产品并签订合同。即使拿到订单后，他们与客户的关系仍会进一步发展，变成信得过的朋友关系。
在中国传统文化中，孩子在成长的过程中，父母和老师经常训斥孩子“不要没事找事”。这是在劝孩子听话，不要想什么新点子、新法子。其实，这已经扼杀了孩子在以后寻求新方式、新思想的萌芽，这也是现在优秀销售顾问太少的一个原因。多数销售顾问缺乏新意，缺乏创新，缺乏找到新事件并推动建立新关系的思路。
请先做一道题目吧。
测试题
题目1
在与客户企业中的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后的采购决策权是在集团总工程师手里。此时，你最认可如下哪种表达：
a）“那能否安排我们直接见一面，您看是否需要我预订一个餐厅，然后您邀请他一下？”
b）“这个总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢！”
c）“这个总工程师有什么偏好吗？您看需要我安排点什么礼品吗？”
d）“不知道他对我们的项目了解程度如何？我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您能否征求一下他的意见。如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？”
这个题目测试的就是“没事找事”的能力。你能否快速发现项目经理话语中能够引导到最后签约的线索？你能否立刻做出反应？你能否以新的视角把握新出现的签约机会？这道题你会如何回答呢？
以下是这个题目的得分情况：
点评与分析
a）“那能否安排我们直接见一面，您看是否需要我预订一个餐厅，然后您邀请他一下？”（0）
这个选项体现了没有关系控制的意识，总是依靠别人邀约来推进事情发展。虽然这样做也可以，但是没有发挥把握人际把握关系的主动意识，同时过于直白的要求也不容易实现。许多销售顾问在经验不丰富时，多数会如此。
b）“这个总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢！”（2）
这个选择相当有技巧。通过安排老校友来赢得客户的认同和关系的推进，此法较能接触到一个人的基本核心，那就是寻找与其有共同点的人、事、物、习惯和偏好等。
c）“这个总工程师有什么偏好吗？您看需要我安排点什么礼品吗？”（1）
这个思路是过于简单的处理方式，也是许多初级销售顾问的选择。
d）“不知道他对我们的项目了解程度如何？我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您能否征求一下他的意见。如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？”（3）
这个选择说明销售顾问相当了解人类的动机，并展现了对人的诱惑能力。可惜，没有多少销售顾问会这样做。
把握人性本质动机，训练“没事找事”的能力
在与人接触中，“没事找事”的能力其实是对人性本质动机的把握。人性核心动机有如下的10个要点：
1.所有人最担心的事情是被拒绝。
2.所有人最需要的肯定是被接受。
3.为能够成功地接触他人，你必须要以能够保护或强化他人自尊的方式与他们接触，这样才能成功。
4.做任何事之前都要问：“此事与我何干？”
5.任何人都喜欢讨论对他自己非常重要的事。
6.人们只能听到和听从他们能理解的话。
7.人们喜欢、相信和信任与他们一样的人。
8.人们经常按照不那么显而易见的理由行事。
9.无论什么样的人，都有可能而且经常心胸狭隘。
10.任何人都有社会面罩。
那么在你自己的工作和生活中，该如何运用“没事找事”的能力来改善自己的人际关系现状呢？下面的6种情况你能做到吗？
平时多要求自己做以上类似的活动，你的人际关系创新能力，也就是“没事找事”的能力会无形中渐渐增长，这对你从事销售工作会有非常大的帮助和启发。
请再尝试做一道思考题。
测试题
题目2
与客户企业中的一个主要人物接触了半年多，你认为如下哪个行动更加巧妙，更有创意？
a）中秋节时，给这个客户快递一盒非常有创意但价格并不昂贵的月饼；
b）“十一”长假到香港旅游回来后，给客户快递一套独特的香港回归10周年纪念金币；
c）自己孩子参加的一个周末素描班，讲课老师是当地非常有名的画家和儿童美术教育家，你告诉客户周末可以接上他的孩子一起去参加；
d）当地新开张一个体验式运动馆，你结识了这个运动馆的老板，然后邀请客户一起去体验一次。
这道题目你将如何思考？你能否恰当运用前面提到的10个人性核心动机？如果你把握住了，就能够得到最高分。下面是这个题目的得分：
点评与分析
选择a：0分；
选择b：1分；
选择c：3分；
选择d：2分。
这道题中运用了人性动机中的第5条：任何人都喜欢讨论对他自己非常重要的事。对眼前的客户来说，在他的生活中，最重要的无疑是他的孩子，所以孩子的话题就能引起他的兴趣。如果能够找一件事情与他的孩子建立联系，那么，你与客户的关系就会更加密切了。
我们再来做一道题。
测试题
题目3
你在书店发现了一本相当不错的旅游图书，买了一本后两天就读完了，而且还做了一些笔记。此时，你更加认同如下哪种行动：
a）再去书店买一本，直接给客户邮寄过去，同时写几句推荐阅读的文字；
b）下次与客户见面时，主动聊旅游的话题，询问他是否看过这本书；
c）与公司同事中午吃饭的时候，主动介绍一下自己的读书体会；
d）将自己阅读这本书的心得笔记投递给当地一家有影响力的旅游杂志。
只要你有心，生活中无处不是创意。能够不断想到并理解人性的10个重要特点，你就能够成为“没事找事”能力超强的销售高手。以上这个题目运用的就是人性特点中的一条，请思考你的答案，不过，你也可以不用考虑这4个选择，而是提出更加有创意的做法，并能够根据人性的10个特点来规划你的动作和创意。我等待你的新想法。
阅读可以改变人的能力，但并不是阅读了就过去了，也不是阅读了、理解了就等于会用了，更不等于在日常生活中你就能够自如地启用。你必须进行更加深入的思考，通过对题目的深入研究，渐渐影响自己平时的思考习惯，并把它们运用在自己的行为当中。一旦书中的知识真正成为你的行为习惯后，你的能力也就在无形中得到了提升。你与周围人的关系，以及与潜在客户的关系都能够渐渐地改进，并巩固成信任密切的关系，拿到订单那就是水到渠成的结果了。
请读者再来思考两道题目：
测试题
题目4
大学毕业10年后，你们同学聚会，同时邀请了大学的老教授。席间，老教授提到他的一个同学在另外一所大学教书，教出来的学生个个都非常有出息，不是企业的总工程师，就是国企的总经理，或者是外企的高管。在这个情况下，你最认可如下哪个行动：
a）聚会后，争取单独约见一次这位教授，最好委托他邀请到他的那位同学；
b）聚会后，单独到这位老教授家去一次，送给他一个拿得出手的健康理疗枕头，同时，委托他带给他那位老同学一个；
c）直接到老教授提到的那个老同学的学校去，赠送一个健康理疗枕头，再邀约他一起与老教授聚一次；
d）聚会后，单独到这个老教授家去一次，争取了解一下，他当年的其他同学都在哪里教书。
测试题
题目5
在接触了一段时间后，你对客户企业中的一个关键人物的情况了解得非常清楚：他的女儿正在考高中；他的爱人最近身体不太好，检查了多次也没有查清是什么原因；他的哥哥以前是一个企业的司机，目前正在找工作。你想邀请他一起共进晚餐，你认为如下哪个说法他肯定会来：
a）“一起来吃个饭，就你、我，还有我爱人，正好，一起的还有一个过去一直给我爱人看病的内科主任。没有征求你同意，我已经将地点、时间都订好了。”
b）“一起来吃个饭，就你、我，还有我爱人，正好，我孩子中考时辅导过他的一个老教师也一起来，你看周末晚上怎么样？”
c）“一起来聚一聚，就你、我，还有过去一直照顾我的老领导，就定下周二晚上了！”
d）“一起来吃个饭，您知道，项目进展到现在了，其实就是您一句话，就赏个光，下周四怎么样？”
以上两个题目都是留给你思考的，你可以选择选项中的一个，也可以自由发挥，提出更多、更好、更具创意的答案。
能够“没事找事”的销售顾问，可以在与客户发展关系的过程中，不断创造能够加深双方密切程度的事件，最后得到客户认同并拿到订单。
每个人都希望在人生的职业发展中，有人理解并能够辅导自己的成长，但辅导不是单向的，而是双向的，是互动的，是有来有往的，把你的思考告诉我，让我们一起成长。
第9课 自我管理：细节决定成败，嗅觉决定高度
《用脑拿订单》一书已经出版六年了。在这六年来，我陆续收到很多读者的邮件，其中有提供案例的，也有提供建议的，也有类似下面这样请求帮助的。
我叫刘××，是刚进入销售行业的新人。我去年刚毕业，专业是机电一体化，原来想深入学习自己的专业，后来觉得自己在技术行业没有潜力，而且自己不是很感兴趣，最终选择了销售。我看好销售这个职业，不仅是由于收入可观，主要是觉得能学到很多知识。
我们公司主要生产注塑机、吹瓶机、中空挤吹机、模具，主要面向塑料制品行业和塑料包装行业。我进入这个公司快3个月了，公司销售部只有4个人，一个经理，一个老业务员，还有一个和我一起进公司的新人。经理很忙，并且经常出差，老业务员也忙自己的业务，没有人给我们培训，经理只是叫我们自己学习，而且脾气不太好，稍有悖逆就会大发雷霆。
我现在的工作就是天天在办公室里了解产品，或者在网上发布一些产品信息，除此以外就没有别的事情可做了。偶尔也会有客户询价，但都是发过去报价后就杳无音信了。我很想学习开发客户，经理也说过段时间就让我们自己下市场拜访客户。但我觉得自己没把握，所以想请孙老师指点迷津。孙老师可否指点一下，怎么给陌生客户打电话？拜访客户的时候有哪几个步骤？我很想突破现在的状况，若能得到孙老师的指点，学生感激不尽，他日定当登门拜谢。
这封邮件让我想起了10年前在惠普公司时，销售部门一个新招的应届毕业生张辉。同期进来的十几个有技术背景的毕业生中，让我印象最深的就是张辉了。
张辉当时负责河北地区的业务开展，主要支持机关、学校、中小企业的计算机设备销售和网络服务支援项目的推进。在入职3个月后的转正业绩评估会上，他做了如下的发言：
“从进入公司到现在共103天，我一共拜访过26位客户，接触第一个客户是在第19天的时候。那天拜访客户，我们一起去了3个同事，我是最年轻的。经理要求我学习，其实就是观摩，体验销售拜访。我的名片上印的是助理。上岗前所有的拜访流程都培训过，我也知道开场白，知道了解需求、推介产品、讨论合作的可能性、了解客户的意向等，但毕竟从来没有实战拜访过，所以非常兴奋和好奇。那天我们只拜访了一个客户，不过，第二天就拜访了3个客户，我还是助理。在一个月刚过两天时，经理就允许我独自拜访客户了，并且给我提供了河北地区潜在客户的名单，我一一打电话约见、拜访、跟进。今天很高兴给各位前辈汇报我的工作，我已经签下了9个客户，合同金额突破了200万元。”
转正评估小组共3个人：一个人力资源部的级别评估员，一个销售部的资深经理，一个河北地区的市场总监。大家都知道，张辉入职3个月里取得的成绩，在惠普开展中国业务以来是破纪录的，当然也是这批新招进来的员工中遥遥领先的第一名，其他人签约的总和还不到他的一半。随后，我们对张辉进行了提问，在问答的过程中，我们提炼出了张辉如此优秀的一个本质原因，那就是他具备超强的自我管理能力，具体表现有如下三个方面：
1.对自己参与的活动，能够详细记录其过程，并能够对记录进行加工。不断回顾在自己身上发生过的事情，不断在这些事情中寻找新的启发和新的规律，以指导自己下一步的行动。
2.对自己拜访过的所有客户，都能进行事无巨细，丝毫不落地记录。入职培训中，我们对所有销售新人提过要求：每次拜访客户后，必须做记录。我们的要求有10项内容，而张辉的拜访客户档案中竟然有18项，每个客户的文字记录都超过500字。
3.对辅导过他的销售经理和资深销售顾问，甚至同期进来的销售新人，张辉也进行了信息收集，并汇总成比较详细的资料。从这一点能够看出，张辉不仅有销售顾问的深厚潜质，还有销售管理的潜力。
理解自我管理能力
自我管理能力包括对时间的管理、对事物的管理，以及与周围人交往过程中的管理等。许多情况下，销售顾问没有按部就班的工作内容，每天接触的客户也不容易进行归类，更多的工作内容属于创新性质的。因此，自我行为管理和自我目标管理就格外重要。
自我管理能力不是学校教育中的课程。对于许多从事具体职业工作的人来说，每天的工作内容和从事的活动都是企业规划好的，并在录用时就给出了比较明确的工作要求，一般不需要较强的自我管理能力。但从事销售这样的工作，非常需要超强的自我管理能力。
我从事销售管理和销售培训22年来，结识过的销售顾问超过万人，他们起步时看不出差别，但一年、两年后的表现就出现分化了。那些脱颖而出的销售顾问各有所长，但有一点是相同的，那就是他们都具备自我管理的能力。而那些早晨起不来床的、晚上下不了网的、沉迷在网络游戏中的、无法履行并坚持自己诺言的、总是应付眼前急事的人，通常都在熟悉工作后就再也没有任何杰出表现了，甚至还会渐渐下滑，最终成为企业的负担。
请先做一个题目吧。
测试题
题目1
你在拜访客户回来后，整理了拜访记录。除了录入到企业数据库中，你还另外做了一个文档文件，将重要的、关键的信息都做了详细的记录。此时，你会将这个文件保存在：
a）先保存在桌面，事后再归类到相关的文件夹中；
b）直接保存到重要的文件夹中；
c）先打印一份出来，放在办公桌显眼的地方，提醒自己相关的改进行动；
d）将这个文件发给经理，发出后，邮箱中自动就存档了。
这个题目测试的是自我管理能力的表现情况。我们每天都会经历许多事情，在一天结束时，太多的事情混合在一起，可能已经没有头绪了。也许一些重要的事情在第二天还会记得，不过许多细节都失去了。此时，就看谁能够查阅到自己的记录了。那么，你有这个记录吗？
以下是这个题目的得分情况：
点评与分析
选择a：2分；
选择b：3分；
选择c：0分；
选择d：1分。
自我管理能力包括以下三个核心内容：
1.事件回想。观察细节，不断回顾，自我矫正，调整行为；
2.时间规划。事项排序，按部就班地自我发展；
3.分类管理。提炼规律，尝试运用已知规律，巩固基础，不断自我提升。
第一，事件回想。回想是建立在有能力观察到细节并能够详细记录下来的基础之上。一旦将来需要这些信息的时候，别人依靠回忆，而你则有自己完善的文档系统，能够找到当时的详细记录。如此一来，你就是在用个人能力以外的工具来武装自己参与竞争。人类自己奔跑的速度无法超过狮子，飞行的能力无法超过雄鹰，潜水的表现无法超过海豚。然而依靠工具，人类超过了地球上的一切物种。人类唯一的天赋，就是会运用大脑来完善自己的装备。对销售人员来说，纸笔就是最重要的装备。不断记录就是在运用装备来超越别人。
比如在上面这道题目中，如果你将记录文件保存到重要的文件夹中，并详细记录了拜访过程，参与拜访的所有到场人员，以及他们的言谈、着装和他们关心的项目细节等，那么，你未来的成长就是站在自己奠定的基础之上。
如果你能够将记录文件放到电脑桌面上，也还不错。不过，你可以参观一下同事电脑的桌面，你会发现有多少人的电脑桌面上已经有10个以上的文件了！或许他们眼前还记得这个文件重要，就放到了桌面上，然后就忘记归档，于是桌面上就越来越乱，这就是缺乏规划的表现了。
第二，时间规划。时间规划是指对自己自由时间的内容分配。比如，有些人一天除了公司开会、领导谈话以外的时间都是自由时间。那么他每个周一必须要做的事情有：
1.给上周已签约的客户寄送资料，并落实财务发票；
2.给上周承诺的客户寄送修改后的方案，并跟进确认对方是否收到；
3.需要拨打5个陌生客户的电话，争取邀约一个。
这三件事总体要耗费大约4个小时：第一项需要一个小时，应该先做；第二项需要两个半小时，第三项大约半个小时；第三项可以穿插进行。罗列一个今日事项的清单，通过清单来督促自己完成一天的任务。这就是时间规划。
第三，分类管理。分类管理是将一段时间内的事情归类。比如，在家里打扫卫生，并不是看到桌子就先擦桌子，而是在动手前将所有需要打扫的地方进行一个归类。可以按区域分成分成客厅、书房、洗手间、厨房、卧室。然后再具体到某一区域，如卧室，再来看哪些地方需要用到工具，哪些地方不需要用到工具。这样归好类后，再开始安排做事的先后顺序。这就是自我管理水平的体现。要不断这样训练自己，渐渐地就能够找到事物的规律，并通过驾驭规律来完成一切任务。
自我管理，从现在开始
自我管理渗透在工作的一切细节当中。看似平凡琐碎的日常工作，以及一闪而过的零散信息其实正蕴含着无限机会。
请思考自己的销售工作，能否渐渐落实如下的行动：
如果你理解了以上的说明，请再思考如下的题目。
测试题
题目2
经理找你讨论一个客户的情况，在讨论过程中你忽然想起来，这个客户是你在半年前拜访过的。此时，经理要求你找来相关资料，你通常会有如下哪个行动：
a）告知经理，你要好好想想；
b）告知经理，你要找一下存档文件；
c）告知经理，你要到数据库中找一下相关的报告记录；
d）告知经理，稍等一下，你立刻在电脑中找到资料，并将相关资料打印出来，然后再讨论。
这个题目测试的是，你是否具备管理个人客户档案的习惯。如果你还没有这样的习惯，那么思考一下你认为较好的答案是哪个？这样，也许你就可以从现在起给自己一个要求——开始进行客户的资料管理。
如下是这个题目的得分：
点评与分析
选择a：0分；
选择b：1分；
选择c：2分；
选择d：3分。
我结识过的上万名销售顾问，其中有87%的人属于a选项的表现，6%是b选项的表现，5%是c选项的表现，仅有2%的人具备实际的自我管理能力，有发展潜力，是d选项的表现。你愿意从今天开始，让自己成为这2%中的人吗？
再看一题，或者用这个问题询问一下你生活中熟悉你的人。
测试题
题目3
请你先罗列出至少5个生活目标。然后让与你最亲密的人来判断一下，你能完成这些目标中的多少：
a）可以完成目标的80%左右；
b）可以完成目标的50%左右；
c）可以完成目标的20%左右；
d）目标都是仅供参考的，这只是一种决心的表现。
从你周围人对你的评价就可以知道你是不是一个有计划的人，是不是能够要求自己每天坚持详细记录自己的生活，并推动自己落实计划，从而渐渐把记录变成自己的习惯。记录自己的生活，规划自己的时间，对自己需要从事的事情进行回顾和筹划，就是能够取得成功的一个良好习惯。
这个题目的参考得分如下：
点评与分析
选择a：3分；
选择b：2分；
选择c：1分；
选择d：0分。
完成了自己的生活规划，再来看看我们对销售人员工作规划的要求。请回答下面这个题目：
测试题
题目4
你在公司工作都会有一定的阶段性工作任务目标。你认为经理会对你完成目标的情况进行如下的哪个评价：
a）可以完成目标的80%以上；
b）可以完成目标的50%左右；
c）可以完成目标的20%左右；
d）目标制定的太高，运气也不太好。
同样，这个题目最准确的答案应该由是经理亲自选择。他最了解你，也最了解你的工作情况，把这个题目给他，也可以给同事，看看他们对你的评价。当然，你也可以从今天开始改变自己，一个月后再让同事或经理来回答这个问题。
这个题目的得分情况如下：
点评与分析
选择a：3分；
选择b：2分；
选择c：1分；
选择d：0分。
回顾前文张辉的案例，他最优秀的表现就是事无巨细，提笔就记。后来，我们将张辉的这些表现汇总成一套对销售顾问的细节要求，并照此对所有新入职的销售顾问进行系统培训。果然，这批新销售顾问的销售业绩表现提高到了以往的280%。不论是成交金额、签约比例，还是客户满意度等，都得到了提高。
自我管理能力的三个核心内容，就是我们系统发展销售顾问的纲领性要诀。在这三条基础上不断细化，就能帮你形成销售顾问成长的阶段性台阶。如果你掌握了第一条，也许自己就可以悟到第二条、第三条，毕竟纲领已经很详细了。记住：事无巨细，提笔就记！
最后，再尝试做一个题目，看你是否掌握并理解了自我管理能力的概念。
测试题
题目5
由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听说这个客户你接触了4次，还是挺有希望的，这4次你都给过他们什么资料？”你最有可能采用以下哪种方式回答同事的问题：
a）“这是客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户时提交给客户的资料清单和资料名称都在这里。这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录。”
b）“就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料。”
c）“除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有。”
d）“我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。”
如果你做出了正确的答案，能够立刻开始采取行动吗？如果你已经开始做客户拜访的记录以及各个事件的记录，也可以将记录发给我。
成功的销售顾问，无一例外都是善于自我管理的人。只有具备了超强的自我管理能力，你才能把自己打造成一个能够持续成功的人。希望我能够协助你推动人生的发展，矫正发展的道路，并最终实现你人生的梦想。
第10课 核心驱动力：把每一天都当做生命中的最后一天
