假如今天是生命的最后一天，你还愿意做现在的工作吗？驱动你工作和走向成功的核心动力，到底是什么？
2011年10月5日，苹果公司创始人乔布斯的离世震动了世界。在2005年时，他曾接受斯坦福大学的邀请做毕业典礼演讲。在15分钟的演讲中，他讲到了三个故事，没有什么大道理，仅仅是三个小故事。每次回首他的生命历程，都能够看到隐约串联起来的点滴，这些点点滴滴构成了生命的奇迹。他的第一个故事就是串起生命中的点点滴滴，第二个故事是爱与失去，第三个故事是关于死亡。在第三个故事中，他讲的第一段话就是：
“在17岁的时候，我读过一句格言，好像是：‘如果你把每一天都当成你生命里的最后一天，你将在某一天发现，原来一切皆在掌握之中。’这句话从我读到之日起，就对我产生了深远的影响。在过去的33年里，我每天早晨都对着镜子问自己：‘如果今天是我生命中的末日，我还愿意做我今天本来要做的事情吗？’当一连好多天答案都否定的时候，我就知道做出改变的时候到了。”
从事销售工作的各位读者，你能不能现在去找一面镜子，对着镜子中的自己，认真地问：如果今天是生命中的最后一天，我还愿意做眼前在做着的事情吗？
如果是正面的回答，那就再问得深入一点，到底是什么驱动你继续做眼前的事情？是梦想吗？那么，你的梦想是什么呢？成为百万富翁？让父母的生活得到改善？能够在北京买得起房子？能够开上奔驰？
或许，以上的回答都能成为驱动你每天从事眼前工作的动力。然而，梦想并不是现实。无论你是否愿意，梦想毕竟仅存在于梦幻中。要实现自己的梦想，也只能在现实的实际工作中，通过大大小小的具体目标去一步一步地接近它。
了解自己的核心驱动力
周福坚，来自江苏一个并不发达的小镇，父母都是农民，用全部积蓄供他在镇上一所中专学习旅游专业。毕业后，他被分配到苏州的一家餐馆当服务员。命运并不是对所有人都那么慷慨，周福坚对此深有感触。他的同学有的被分配到酒店，还有的被分配到四星级酒店，每月收入1000多元。而他所在的这家餐厅虽然不是街边大排档，却也不高档，月收入封顶才600元。父亲去世后，需要有人照顾的母亲也搬到了苏州，幸好小周的新婚妻子可以照料母亲，也算是解决了一点后顾之忧。妻子的文化程度不高，也找不到什么工作，小周的收入很难养活得起一家在苏州的生活。
小周也有梦想，那就是多挣一点钱。他喜欢车，特别是凯迪拉克。2007年，当上海通用决定引进凯迪拉克时，他就开始收集报纸和杂志上所有能看到的一凯迪拉克广告、软文、图片，以及车标和品牌标识。一年多的时间，他收集了整整三大牛皮纸袋的资料。
上帝总是在关上生命中所有大门时，留给你一扇可以打开的窗！命运通常也都在折磨人的时候掀开一道小缝，让你看到一点明亮的微光。
一天中午，有五个客人来用餐，首先映入小周眼中的就是这五个人胸前带的徽标！没错，正是凯迪拉克的徽标！本来他们落座的桌子并不属于他服务的范围，但他主动调换过去为他们服务。他的眼睛始终无法离开那个每天晚上都要看上十几遍的徽标。他用心服务，及时送菜，端茶倒水也更频繁，不为别的，就因为他认定这几位是凯迪拉克展厅的人，这可是缘分啊！
没错，这五位确实是凯迪拉克的人。他们是这附近新开张凯迪拉克展厅的总经理、销售经理、市场经理、财务经理以及通用的区域经理。因为周福坚的服务周到，餐厅的菜价也不贵，上菜速度还快，所以从这之后，他们每周都会来这家餐厅用餐。每次都是周福坚为他们服务，就这样过去了半年。
这一天，五人结账后，小周小心地问他们：“你们对我的服务满意吗？”
几位早就认识了这个积极热情的小伙子了，纷纷说：“当然满意，不然怎么把你这里都当做我们的食堂了。”
小周说：“那能送我一个你们戴的徽标吗？”
销售经理说：“当然可以，不过你知道这是什么吗？”
小周从背后拿出了三个大牛皮纸信封：“这是去年在《苏州晚报》上的凯迪拉克广告，这是《时尚》杂志上的图片……”他如数家珍般地一一介绍资料的来源。销售经理当即把自己胸前的徽标摘下来送给了小周，没想到小周接着问：“我能到您的店里卖车吗？”
销售经理为难了。通用汽车为了确保品牌，对经销商招收的销售顾问不仅有学历要求，还有经验要求。于是，销售经理问：“你学的什么专业啊？”
小周一犹豫，总经理见状说：“你写一个简历来吧，我们考虑考虑。”
第二天早晨，当销售经理来到展厅时候，发现小周穿着整齐地坐在展厅门口，手里拿着一份简历。他见到经理非常高兴地说：“我把餐馆的工作辞了，我可以不要钱，就是想实现我的梦想，能够销售我梦中的车！”
销售经理很无奈地说：“我们老总还没说用你啊！这样，我把你的简历给老总看看，不过老总还没有来呢！”
小周立即答道：“没事，我可以等！”
销售经理说：“那好，你在展厅里等吧！”
老总直到下午才来，了解情况后看了看简历，自言自语：“这是中专啊，况且也没有售车经验啊！”他灵机一动，对销售经理说：“这样，把那个展厅里的‘凯雷德’的行车手册给他。如果他能够背下来，就来这儿上班吧！”
销售经理转达了总经理的话，小周接过手册高兴地说：“成！”
在之后的一个月里，小周每天都到展厅后面的一块草地上，旁若无人、心无二致地朗读手册。30天后，他将手册交给总经理说：“你考吧！”
总经理问：“‘凯雷德’的发动机是？”
小周不仅准确地回答了发动机的性能和技术参数，甚至还准确地说出了这个内容是在第几页。他已经将整本260多页的手册内容全部背了下来！
到底是什么驱动小周做出了许多人无法做到的事情？那就是他的目标！
核心驱动力是销售与其他职业最重要的不同点。销售工作的业绩考核都是以签约为衡量指标，没有签约，销售工作就没有结果，企业雇用销售人员的投入就没有回报。销售人员更像是企业内的造血细胞，他们自己要能够造血，所以就需要格外强烈的核心驱动力来激励自己完成目标，比如对钱的渴望，或者对改善生活的强烈期待等。
人们总是在梦想遭到打击、遇到挫折、遭遇坎坷的时候才能醒悟，才会知道梦想仅仅是梦中才有的事情，而理想才是能够驱动我们不畏挫折、克服困难一直向前的力量，才是驱动我们行动最为核心的动机！
让我们先做一道题，来测试一下你的动机程度。
测试题
题目1
在你已经工作一年之后，结合你对工作性质的了解，以及对自己能力的评估，你预计自己心目中最希望实现的一个中长期目标，会在多长时间内成为现实：
a）5年；
b）3年；
c）1年；
d）半年。
请先思考你现在的情况，确认自己是否有一个中长期的目标，这个目标应该是以5年为时间阶段的。时间太长容易不着边际，对眼前的工作没有实际影响，所以长达10年的目标都是虚的，无法落实；时间太短也不能成为目标，往往不需要特别的努力就实现了，对自己的驱动力并不强大。5年是最恰当的时间长度。
如下是你的选项的得分情况：
点评与分析
选择a：3分；
选择b：2分；
选择c：1分；
选择d：0分。
前面介绍的小周从中专毕业后，就给自己定了一个5年目标。因此，在餐厅工作时并不急功近利，并不是立刻就要实现自己的目标。在餐厅工作将近两年后，小周靠近了自己的目标，选择了一个自己喜欢的工作——销售凯迪拉克汽车。
请作为销售人员的读者再来做一个题目，看看驱动自己每天工作的力量，是梦想还是理想？
测试题
题目2
在如下的四个有关工作和生活的目标中，哪个你会作为首选：
a）职业发展目标；
b）拥有没有贷款的、自己喜欢的车辆；
c）拥有自己的、已付清贷款的房子；
d）拥有七位数的现金存款。
这是一个典型的区别梦想和理想的题目。钱、房、车都是物质，因此属于梦想的范畴，而职业发展才能可给你机会实现梦想，所以这是理想。
如下是得分情况：
点评与分析
选择a：3分；
选择b：1分；
选择c：2分；
选择d：0分。
制定你的5年规划
销售人员应该清晰地规划出自己的5年发展目标，其中应该包括三个时间阶段，每个阶段要规划出应该实现的小目标。同时，对照目标检查自己所欠缺的知识和技能，以及5年后实现目标应该具备的经验。让我们参考小周的5年计划，来了解一下职场5年计划的基本框架：
两年离开餐厅服务的工作。
三年能够从事自己喜欢的汽车销售工作。
四年能够总结出汽车销售工作的规律，并能够运用这些规律。
五年成为销售经理。
小周针对自己的目标，并对照自己现有的实力，列出了需要掌握的知识清单：
1.欠缺系统的汽车知识；
2.欠缺汽车销售流程的知识；
3.欠缺汽车销售应该掌握的客户心理学知识；
4.欠缺汽车销售的相关法律知识；
5.欠缺一些基本的财务知识。
针对知识清单，小周进一步规划了自己的时间：
1.第1个月到第3个月，每天用两个小时，做500字以上的笔记，拿下系统的汽车知识。同时，用一个月的时间熟练掌握汽车销售的流程。
2.第4个月到第6个月，学习汽车销售的客户心理学知识。时间与笔记要求同上。
3.第7个月到第9个月，掌握与汽车销售相关的必要法律知识。时间与笔记要求同上。
4.第10个月到第12个月，掌握基础的财务知识。时间与笔记要求同上。
小周是在中专毕业后制定的职场发展5年规划，如今他的第一步已经实现，正在展开第二步的工作。作为销售人员的你，是否愿意参考小周的简要规划，也给自己制定一个职场发展5年规划呢？
请再来做一个测试题，了解驱动自己每天工作的核心动力：
测试题
题目3
请设想一下，在拥有了你认为足够多的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：
a）休闲，睡到自然醒，读书看报，从事社会义务工作等。
b）从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等。
c）找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了。
d）无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。
如果你发自内心的选择真的是“c”，那么，请想一想，你现在的工作中有能够发挥你特长的地方吗？如果现在都没有，将来你又怎么能够立刻培养出来呢？如果你有特长，但现在的工作完全无法发挥，那么你5年职场规划的第一项就应该是：设法找到能够发挥自己特长的工作。如下是该题的得分：
点评与分析
选择a：0分；
选择b：1分；
选择c：3分；
选择d：2分。
请试着找到驱动自己向前的动力，看看那是梦想还是理想。请为自己制定一个职场发展5年规划，以及将理想变成现实的、可以落实和操作的时间表。
请将实现自己发展目标所需要的能力，与自己现在的实力进行对比，并制定自己学习的时间进度。
最后，还有两个题目可以测试你未来发展的驱动力程度及源泉：
测试题
题目4
目前，你用于归还贷款的数额占总收入的：
a）70%以上；
b）40%以上；
c）15%左右；
d）没有贷款。
测试题
题目5
你对自己父亲一生的评价最有可能是：
a）自己最好别像他一样，至少要实现一点理想；
b）其实像他也不错，一生挺幸福的；
c）他们与我们所处的时代完全不同，因此无法参考和对比；
d）男人肯定都希望能够实现一点什么，不过机遇的作用还是非常大的。
“梦想”是现在社会上、校园中出现频率最高的10大词汇之一，然而有多少人真的知道，梦想还不足以成为一个能够真正驱动我们在职场克服苦难、坚韧不拔前进的动力。那么，你有理想吗？你的理想是什么？你知道如何将自己的理想变成现实吗？你能够制定一个职场发展5年规划吗？你了解自己现在的强项和弱项吗？你知道与自己的目标比较，现在应该提高哪些能力吗？
仅仅靠阅读是无法把书中的理念变成你自己可以灵活运用的知识。必须要亲自参与，要自己思考，并写出来，才能够推动自己去实现理想。你对于以上这些问题的任何思考和心得，以及测试题的答案都可以发给我。
第二部分 大客户销售的5大关键技能
导读
一个优秀的销售人员不仅需要扎实的基本素质，还需要核心的基础技能。从这一部分开始，我们将系统地教授5项关键的销售技能，它们分别是：抓住客户内心需求的技能、与客户建立密切关系的技能、树立权威印象的技能、把握销售机会的技能和注重商业互惠交往的技能。
与第一部分的内容一样，每一堂课都是从真实的销售案例展开，并结合实战测试题来巩固你学到的技能。希望大家能在自己的实际销售工作中尝试运用这些技能，以逐渐提升销售的实力。
欢迎大家把学习体会、思考心得以及测试题的答案发到我的邮箱来，我的邮箱是：yes4you@gmail.com，来函必复。
第11课 抓住客户内心的需求：触动心灵的价值
郑旭东，在上海一家酒吧做服务生，每天晚上从他服务的桌台销售出去的红酒不仅数量多，而且都是酒吧价格中上的品牌。而另外6个服务生每个晚上销售出去的总金额都无法超过他。他的秘诀，就是一句话。
眼前是一男一女两位年轻人，落座后在看酒单。酒单上琳琅满目，从800元一瓶的澳洲本福到100多元的长城干红，各个价位的酒都有。正当男客人犹豫不决的时候，小郑来到桌前说：“你好！我们这里有一种红酒，从来都不放到酒单上，那就是‘香贝丹’。你一定知道法国大名鼎鼎的拿破仑，他赠送给最心爱女人的酒就是‘香贝丹’。”
男客人看了看女客人，女客人眼中流露出期待、渴望的目光。男客人问：“多少钱一瓶呢？”“一瓶要3000元，不过您可以品尝两杯，380元一杯。”此时，小郑将目光凝聚到女客人的脸上，女客人用手碰了一下男客人，男客人说：“那就来两杯。”
测试题
题目1
在你看来，为什么小郑的那句话会如此有威力？
a）因为拿破仑是知名的人；
b）因为香贝丹是知名的酒；
c）因为“心爱的女人”符合客人内心的需求；
d）因为客人有钱，不在乎价格。
判断客户需求的能力
判断客户的需求是销售人员最重要的一个能力，那就是能洞悉存在于客户内心深处通常都不说出来的需求。判断客户需求是销售顾问的第一道销售能力台阶，不能迈过这个台阶，就迟迟不能改善与客户的关系。客户的需求可以通过三种表现判断出来：
1.客户目前所处的情景；
2.客户现有的解决办法；
3.客户在交谈时说的话。
在酒吧里，客户所处的情景是男女交友的氛围，到酒吧来无非就是享受浪漫情怀。在这种情景下，男女内心最脆弱的部分就是心爱的人和情爱。当提到拿破仑这样伟大的人物“赠送给最心爱女人”这句话的时候，“心爱”两个字已经完全俘虏了男客人的心，同时也捕获了女客人内心深处的期待。此刻，钱不重要，特别是遇到渴求的爱时。
如果你从事的销售工作需要上门拜访客户，那么在登门之前，你必须要知道客户目前在使用什么设备，或者使用什么软件，或者现在用的是哪家的保险；如果你销售的是办公家具，那么就必须知道客户现在所用办公家具的情况；如果你销售的是过节时馈赠的公司礼品，那么你就应该知道这家公司之前过节时给客户定制过什么样的礼品；如果你销售的是网站设计，那么你至少应该了解客户现在的网站内容。这就是客户三种表现的第二条，客户现有的解决办法是什么，有哪些优势，有哪些不足，而“不足”恰好就是客户内心深处寻找替代品时的需求。
还是通过测试题来检查一下你判断客户需求的水平吧！
测试题
题目2
你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：
a）你成功地为其他客户服务的实例，而且这些客户还都是眼前这个客户的同行或竞争对手；
b）试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户通常存在的问题；
c）作为行业内知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表企业的品质和口碑等；
d）你所要销售的产品的技术、技能、品质以及可靠的售后服务保障体系。
许多初级销售人员在初期拜访客户的时候，总爱滔滔不绝地讲自己公司的技术多么先进，讲自己公司的品质多么可靠，但这些并不是客户内心的需求，客户真正的需求是自己目前设备使用中存在的问题如何解决。然而，你并不能一见面就谈对方存在的这样或那样的问题，你需要迂回地去谈与他企业类似的情况。谈别人存在的、与自己类似的问题，几乎符合所有人的内心需求。就像一位妈妈不愿意听你见面就谈她的孩子有哪些毛病，但却对你讨论其他孩子弱点和不足的话题非常感兴趣。通常妈妈们听了一会儿就愿意谈自己孩子的问题了，客户也一样。
如下是这个选择题的得分情况：
点评与分析
选择a：1分；
选择b：2分；
选择c：-2分；
选择d：-1分。
销售人员都希望客户能够坦诚地谈他们目前的处境，以及对新设备的需求点。但如果你直接询问他们有什么需求，对方并不会说，只有在讨论其他人的类似情况时，他才会设身处地谈自己的体会，以及自己希望的解决办法。
判断客户需求是销售顾问的第一道销售能力台阶，不能迈过这个台阶，就迟迟不能改善与客户的关系。客户对你总是公事公办的架势，总是听你说、听你介绍，而他自己不参与也不多发言。其中的关键问题就是，你的话题没有触动他的需求，完全没有一点能够符合对方内心的需求层面。
请再思考一道题目。
测试题
题目3
眼前的客户你已经接触了一段时间，但客户仍然不断向你表示，你产品价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：
a）还是没有让客户信服你的产品具备卓越性能和领先技术；
b）还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；
c）还是没有让客户理解他的企业现存的问题，以及这些问题只有你公司的设备才能解决；
d）还是没有让客户理解你的公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。
客户受到价格的影响，总是讲你的产品太贵了，这都是表面的话。这种话背后的实质，就是你的产品不值这个价格。进一步说，就是客户没有觉得你的产品有足够的价值，值得他掏这个数额的钱。
什么才是客户内心期待的价值？就是当客户对现存的问题充分了解后，他认为能够有针对性解决他当前难题的产品的价值。比如，如果客户仅仅是感冒，那么他不会购买上千元的进口药品。但当他意识到这个感冒仅仅是表象，而实际上有可能是肺炎，甚至是肺癌的前兆，他可能会考虑做一次全面的检查。
当客户没有意识到自身问题的时候，就不会认为你的产品有什么特殊的地方，也就会用你的产品与其他的产品进行价格比较。只有你能够针对客户的问题，对症下药地讲解自己产品的独到设计，客户才会被打动，才能够意识到产品价值是能够匹配标签上的价格的。
如下是这道选择题的得分情况：
点评与分析
选择a：-2分；
选择b：1分；
选择c：2分；
选择d：-1分。
通过言谈话语也是了解客户内心需求的一个途径。请尝试做如下题目。
测试题
题目4
在接触客户的一段时间中，客户每次都会提到售后设备维护以及技术支援的问题，你最认可如下哪种分析：
a）该客户以往没有用过类似设备，因此比较担心；
b）该客户以往用过类似的设备，也遇到过类似的售后维护以及技术支援不满意的情况；
c）该客户可能听其他人讲过类似设备运行后存在的技术支援问题以及维护问题；
d）该客户的老板一定是技术支援出身，所以才不断要求核实售后的相关事宜。
下面是这道题的解析及得分情况：
点评与分析
a）该客户以往没有用过类似设备，因此比较担心（-2）
选择a意味着你不了解人性。一个没有使用过洗衣机的人，通常无法说出洗衣机有噪音问题。一个没有用过冰箱的人，通常也无法说出冰箱除霜有问题。
b）该客户以往用过类似的设备，也遇到过类似的售后维护以及技术支援不满意的情况（2）
正确的选择。一个人以往遇到过类似问题，才能够在再次遇到时准确地指出问题，并寻找可能的解决方法。
c）该客户可能听其他人讲过类似设备运行后存在的技术支援问题以及维护问题（1）
这个选项仅仅是有存在的可能性。就像一个没有用过冰箱的人，也有可能从朋友那里听说冰箱可能会存在除霜的问题。
d）该客户的老板一定是技术支援出身，所以才不断要求核实售后的相关事宜（-1）
选择d是意味着你不了解现实情况。通常技术出身的老板并不会斤斤计较售后的问题，反而会比较重视设备效率方面的问题。因此投资回报的话题更能够打动他。
训练判断客户需求的能力
对客户需求的判断需要不断地练习，如下两个题目用做练习。
测试题
题目5
有关客户对采购设备的预算，你最认同如下哪个说法：
a）客户对自己的问题认识得越透彻，预算就会越宽松；
b）客户对自己问题的认识与预算关系不大；
c）揭示客户使用设备可能遇到的问题，存在影响客户追加预算的可能性；
d）客户的预算肯定是无法变化的。
题目6
如果你明确清晰地指出客户采购设备后可能会遇到的若干问题，那么你认为，客户最有可能会对你有如下哪种看法：
a）危言耸听，不切实际；
b）应该多听听，多了解一下你是怎么知道这些问题的；
c）既然可以提出问题，那么估计也会有解决问题的方法；
d）还算是替客户着想，但是否都对还要等以后再说。
训练自己对客户需求的判断能力，不仅需要对一个独立题目进行思考，也需要对一个完整情景有相应的理解。
如下是一个案例思考题，请大家用来锻炼自己对客户需求的判断能力。
测试题
题目7
你用了半年时间持续跟进一个客户，这个客户预计会采购你们公司的大型设备，用于新的车间和新的产品线。你分别接触了客户企业中的五个人，分别是主管采购的副总裁刘康建、技术总工程师马祥伟、项目实施负责人徐东、采购计划科主任王立以及车间设备调试工程师郝明东。你与他们分别在不同的场合深入地交谈过，这个项目已经接近最后要签约的阶段。你的经理要求你对这个客户的情况进行一个详细的汇报，汇报中需要对以上这五个关键人物进行需求倾向性判断，你会如何判断这五个不同的人：
Q1：主管采购的副总裁刘康建在如下四个内容中最在意的是：
a）未来这套设备的投资回报情况；
b）这套设备的总成本控制情况；
c）这套设备是否可以应付未来大幅度提高产量的情况；
d）这套设备的供应商是不是历史悠久的品牌公司。
Q2：技术总工程师马祥伟在如下四个内容中最在意的是：
a）这套设备的技术性能能否最大限度地发挥作用；
b）这套设备的供应商是否有可靠的售后保证；
c）这套设备的总报价是否符合采购预算；
d）这套设备的销售顾问是否可靠。
Q3：项目实施负责人徐东在如下四个内容中最在意的是：
a）设备安装、调试、到位的时间和技术支援人员等问题；
b）设备的采购成本不要超过预算；
c）设备在未来运行时要尽量可靠，不能有太多意外；
d）该设备的销售顾问与我关系如何，是否可以随叫随到。
Q4：采购计划科主任王立在如下四个内容中最在意的是：
a）设备的性能是否可以得到最大限度的发挥；
b）设备的价格不能超过事先的预算；
c）设备的供应商是不是信得过的品牌企业；
d）设备是否容易安装和调试。
Q5：车间设备调试工程师郝明东在如下四个内容中最在意的是：
a）设备的性能是否可以得到最大限度的发挥；
b）设备的价格不能超过事先的预算；
c）设备的供应商是不是信得过的品牌企业；
d）设备是否容易安装和调试。
判断客户需求，是销售顾问必须掌握的销售技能，也是改善客户关系的关键。与客户交流，首先要挖掘对方内心的需求，并寻找话题触动他的需求。这种能力对大客户销售至关重要。
第12课 与客户建立密切关系：拥有自己的人际关系库
这个客户孔亮已经跟了一年多了。眼看到年底了，每个销售人员都开始清点还有哪些签约可能性高的客户，孔亮想起了曹哥。
说是认识一年了，其实仔细回想也就见过三次，只有一次请客成功，在一起吃了一顿饭。花钱多少还不重要，关键是那次公司部门经理、总监、售后一起都去了。现在过去四个多月了，这个单还没有下文。
吃饭的时候聊得都挺好，也答应考虑订单，不过有谁在饭桌上聊得不好呢？既然人家来应酬了，总会让你大面上过得去。以前老是听说哪个大单是饭局上搞定的，哪个上亿元的项目一桌山珍海味就拿下了，几乎都是传说。这种添油加醋的故事多了去了，现在谁还相信吃饭能够拿单？那就像还有人相信太阳是从西边出来的。
孔亮自己其实并没有在意这个客户，年底也该放松一下了。他周六一个人在家，专心攻克最近玩上瘾的游戏《植物大战僵尸》，连续奋战了三个小时。孔亮玩得正投入呢，手机响了，一看是条短信：“小孔，麻烦把上周你们公司的数据再发一遍到我邮箱，多谢。”玩游戏投入的时候最烦有人打断，孔亮不耐烦地回了一条：“玩游戏呢，等会儿再说！”
短信刚回过去，孔亮猛然想起这口气不像是同事，赶紧翻阅自己的联系人记录，竟是这个跟了一年多的客户曹哥。这还了得，让客户“等会儿”！孔亮马上给客户回电话：“曹哥，不好意思，刚才不知道是您，您的短信号码怎么是189啊，没有显示名字。”那边曹哥说：“没事，一会儿你把数据发过来就行了。”孔亮应道：“是是是，立马就发，都是我不对。”曹哥又说：“玩什么游戏呢？植物大战僵尸啊，到什么级别了？才1000多？过来我这里吧，一起打怎么样？”
新年过去了，孔亮上班第一件事就是到经理那里登记新签的合同——一笔上千万的订单，就是曹哥给的。
从接触客户到最后签约，能够在一周内决定的，通常都是短周期销售。销售人员只要将本书前10课内容透彻掌握，就足以应付各种困难的签约局面了。而时间超过一周的，有时甚至要跟进一年的多数都是大单，属于长周期销售。销售人员不仅需要熟练掌握前十章内容，还需要补充自己大客户销售的关键技能。之前已经讲过了“客户需求判断的技能”，现在我们来看看第二个重要的技能——“与人建立关系的技能”。
密切的关系从哪里来
你的人际关系如何？请思考如下的情况，在自己认识的人中，有人能帮你完成这些吗？
如果情况紧急，你能否借到1000元钱？
如果情况紧急，你能否说服三个人陪你一起去办一件事？（当然是合法的）
如果情况紧急，能否会有人愿意将自行车借给你一周时间？
如果情况紧急，能否有人愿意将自己的住处借给你一周时间？
如果情况需要，是否有人会为你作证？
从小到大，你应该认识许多人，仔细评估一下，这些人与你的关系如何？用什么来评估呢？有人说用钱，看能够借给你最多多少钱；也有人说用行动，当你被别人欺负时，朋友是不是会不惜一切地帮助你。可是，你不能总是通过向周围人借钱来评估自己的人际关系吧。
有一个方法可以衡量人与人关系的远近，那就是看两个人之间彼此了解对方的程度，科学地说，就是两个人彼此掌握对方信息的数量。比如，你可以比较一下自己的一个大学同学和一个中学同学，就能看出你与两个人谁的关系更近。关系的远近取决于你知道谁的信息更多：如果你知道这个大学同学家在哪里，知道他父母的工作，还知道他有一个妹妹在读高中，而对中学同学你仅仅知道他的名字和考试成绩，那么，你与大学同学的关系要近得多。对人如此，对事物也一样。当你看两个球队比赛的时候，你了解信息更多的那个队，就是你支持的那个队。
每个人都有许多信息，比如家乡在哪里、喜欢吃什么、学的什么专业、偶像是谁、喜欢什么电影、喜欢什么运动、曾经的理想是什么等。一个人的所有信息可以分为三类：公开信息、半公开信息、隐私信息。
在销售过程中，每个销售人员都需要认识新的客户，在初次接触时都要交换名片，名片上的内容就属于公开信息：名字、职位、电话、公司。两个人交换了名片，仅仅是相识，并不能做到熟悉，也不能称得上是朋友。
与客户多次见面，争取一起吃饭、喝酒、打球或者玩游戏，在交往的过程中，通过交谈了解彼此的爱好、喜欢的菜肴、喜欢的电影，以及家乡、上过的学校、过去的经历等，这些都属于一个人的半公开信息。这样一来二去，才叫彼此熟悉。如果能够认识彼此的家人，关系就会更进一步。不过，这还不算是结交为信任的朋友。
在交往中，比如面对面喝酒的时候，能够讲讲自己过去的坎坷、遇到的挫折、眼前的痛处。当这些信息交换以后，彼此的关系就会更进一步，更加密切。这些信息就是隐私信息。隐私信息彼此掌握得越多，关系就越密切，可以称为信任的关系。
在这节课开篇的案例中，孔亮与客户曹哥最终能够签约，并不是因为一年来不断地跟进，也不只是符合了客户的需求，而是两人通过游戏建立了更加密切的关系，交换了半公开信息，才让曹哥觉得孔亮这个销售人员值得交往，可以开始合作。
理解建立密切关系
建立密切的关系是在学习销售的过程中，第二个需要掌握的最重要的技能。而对于长周期销售来说，重要的就是建立关系、推进关系、维护关系。每个人自己的人际关系，也可以这样建立并维护。
现在，我们来进一步测试一下你对人际关系的理解。
测试题
题目1
与客户建立关系的过程中，扮演最重要角色的是：
a）个人信息的交换和透露；
b）产品质量、性能方面信息的展示和讲解；
c）公司品牌、实力的表现和参观；
d）产品价格在市场上具备强大的竞争力。
如果仅仅与客户交谈产品的价格，那么你与客户连合作的可能都不存在；通过公司的品牌、实力来加强客户关系，那也仅仅是客户的企业与你的企业之间的关系，你与客户本人没有建立关系。正确答案就是在交往中不断交谈个人的信息，从公开信息到半公开信息，如果接触次数多，还可以交换彼此的隐私信息。通过前面的学习，你应该能够做对这道题。我们来看一下得分：
点评与分析
选择a：2分；
选择b：-1分；
选择c：1分；
选择d：-2分。
学会了这一点，不仅对你建立与客户的关系有帮助，还能对你改善人际关系有帮助。不过，你需要先自己训练一下，否则真正开始与人交谈时，要是你连自己的信息都不熟悉，就让人觉得虚假了。
在与人交往时，通过交谈以上的内容，可以渐渐赢得对方相同的信息回报，这样两人就熟悉了并渐渐信任，从而建立起可靠的人际关系。
再来做一道题。
测试题
题目2
与客户个人建立关系最好的方法是：
a）向对方询问一些隐秘的个人信息；
b）主动向对方透露一些自己的隐秘信息；
c）多邀请客户一起吃饭、唱歌或桑拿；
d）明确表示提供回扣，给予好处。不用多解释，你也应该知道正确的答案是b，可以得到2分。给回扣是最不正确的选择，那是收买而不是交心，如果你选择d，就要扣2分。
当你与客户开始交往后，还应该准备一个本子，详细记录交换回来的信息。这个本子就叫“人际关系网资料库”。其中应该包括与客户第一次见面的时间、地点、原由。之后每次见面都要详细记录收集到的信息，无论是公开信息、半公开信息或隐私信息都可以。一个优秀的大客户销售顾问，一年应该建立超过20个客户的资料。有了一年的积累，将来的销售职业生涯都建立在这个本子上。
请再做一道题。
测试题
题目3
与客户接触了一段时间后，你发现客户多数都是中年人，基本上都有孩子，而且也都事业有成，生活对他们来说好像一切顺利，似乎没有什么特别值得关心的事情了。不过，他们平时仍然有特别愿意滔滔不绝谈论的主题，这个主题最有可能是：
a）自我健康问题；
b）在职场中的发展问题；
c）家庭中老人的问题，比如他们的健康；
d）子女教育、子女未来发展的问题。
不用详细解释，你也应该知道正确的答案了。
训练建立关系的技能
在学习销售的过程中，“与人建立关系”在各种最重要技能中排第二位。学会了建立关系，也就能够熟练地维护关系，方法是一样的。以下三个题目供你练习使用。
测试题
题目4
在一次设备展销会上，一位潜在用户来到你的展台前询问产品信息。交谈了一会儿，你猛然想起，这个人你在一年前曾经上门拜访过他一次，后来就再没见过了。当时的拜访过程并不愉快，你连资料都没有留下就离开了。此时，对如下的反应，你最认同的是：
a）他肯定不记得一年前的事情了，还是不提了吧；
b）他肯定不记得一年前会谈的情况，不过还是试探地问一下，然后看他的反应再决定是否提一年前拜访的事情；
c）跟他说：“一年前，我好像到您的企业去过。现在，您还在那个企业吗？”
d）跟他说：“我去过您的企业，那个时候你们用的设备好像不是我们的吧？不过，您当时好像对我们的设备非常认可，就是其他的工程师有不同意见，对吗？”
测试题
题目5
与一个客户接触了一段时间，你一直希望能与他的关系再进一步，如下哪个行动你认为最有效：
a）联系客户说：“周末是儿童节，正好我儿子的学校组织了一次科技体验活动，市里的天文馆还没有对外开放，就组织他们去。学校允许家长一起参加，我太太也一起去。我给您争取了一个名额，要不您带孩子和太太也一起来吧，到时候我安排车咱们一起走。”
b）联系客户说：“快到中秋了，我这儿有一种新式的月饼，咱们认识这么长时间了，我今晚给您送过来吧。送到您办公室也不合适，还是送到您家吧。”
c）联系客户说：“上次在您办公室等您的时候，听您同事提到您家正在装修。我有一个亲戚就是搞装修的，其实材料表面上看都差不多，不过我倒是建议您装修后检查一下甲醛释放。我这个亲戚有一个电子测试设备，从瑞典进口的，您看咱们约个时间，我叫上这个亲戚给您的房子检查一下吧。”
d）联系客户说：“我搞到了国家大剧院开放首场歌剧演出的票，我和太太一起去，也给您搞了票，一起来吧。”
题目6
在与人建立密切的关系方面，你对如下哪个说法最认同：
a）人与人的关系看缘分，是不能强求的，多在一起吃饭就行；
b）只要找到机会，双方互相交流平时的生活、工作情况，关系就会密切；
c）密切的关系是需要时间来建立和维护的，因此是自然过程，不能人为推动；
d）只有自己先向对方讲述自己内心的秘密，才有可能换来他对我讲他内心的秘密。
通过阅读来学习销售实战的技能，对每个读者来说都是一种挑战，主要有三个原因：首先，充分理解内容需要反复阅读，通常一段文字至少要读上三遍才能够透彻理解；其次，在学习遇到困难时没有可以询问的老师，也没有可以讨论的同学；最后，在学到一些技能并尝试运用时遇到了挫折，不知道请谁给予辅导和纠正。不过阅读这本书，你就可以把答案发到我的邮箱，得到我的辅导。
