第13课 树立权威印象：“我就是专家”
于小可，从事广告销售业务已经5年了。在网络蓬勃发展的21世纪，传统媒体的广告业务越来越难做，所以他跳槽到了新兴媒体，从事互联网广告推广的工作。
到新公司才3个月，于小可就连续签约了16个客户，这让销售部的经理异常兴奋：销售部一年的业绩指标几乎在一个季度就完成了，到底还是自己有眼光，聘用了这个来自传统媒体广告业务的人。随后，销售部经理又陷入了焦虑：这样一个超级高手，取得了业绩，如果他骄傲自满，就会渐渐不把自己这个经理当回事，将来怎么办？如果他稍微感觉不满，就以这里的业绩为踏板跳到其他网络公司去怎么办？如果要提高他的收入，也不是永远可靠的办法。
郁闷了十几天，经理终于想出了一个办法。经理找到于小可，表示要提拔他为销售部的副经理，前提是要他把其他的销售顾问培养出来。当了副经理收入就会提高两个档次，于小可答应了。于是，经理派了两个销售顾问，跟于小可一起拜访客户，如下就是在一次拜访过程中，两个销售顾问做的拜访记录：
于：“萧总，您好，我们之前在电话上联系过，有关网络团购业务的开展计划。今天来就不多耽误您的时间，这里是方案书，共26页，分为三大环节，分别是您的餐厅的业务现状症结分析、我们网络推广方案的步骤和做法，还有就是类似业务我们曾经实现过的推广效果样板案例。”
萧：“太好了，喔，26页呢！”（边说，边快速翻阅着。）
此时，大家都没有说话，萧总翻阅着方案书，有时在几页上停下仔细阅读，读着就拿起笔开始圈点，并在空白的纸上写了一些字。坐在桌子另一边的于小可关注着萧总的表情，他看不到萧总写的是什么，只能通过萧总表情的变化来决定自己将要说的话题。
大约五六分钟后，萧总将方案书放到桌上，沉思了片刻。
萧：“这个方案写得不错，不过有一些问题。委托你们在网络上推广我们的餐厅，如何保证推广的效果呢？”
于：“萧总，您这个问题非常坦率。每一家委托我们做网络推广的企业都是在乎投入产出比的，投入产出比要从三个方面展开：第一，投入产出必须确保的前提条件；第二，产出效果的衡量方式；第三，产出效果是否有持久性，这是投入能否转换为品牌价值的关键环节。以上三条，都在方案书的最后一部分附录中有详细解释。不过，我觉得您应该是最关注产出效果的衡量方式，对吗？”（这次拜访结束回到公司后，销售部经理针对这段话跟于小可和两个销售顾问有一个深入的讨论：你怎么知道萧总关注的是第二个呢？）
萧总边听边点头，没有插话，却在方案书上继续写着一些文字，期间还做了一些特殊的标记以示强调。
于小可接着说：“衡量方式有两大类：一类是宣传投放后到店的人数；另一类就是到店人数的平均消费额，简称客单价。在网络传播中，团购模式初期的多数网站往往会将重点集中在到店人数上，目前还有98%的类似团购网站把要点集中在投放后5天内的到店人数。而我们的方案，更加强调的是客单价。我们现在已经可以做到团购到店的客单价达到每个人平均消费188元的水平，所以在我方案书的第三部分，您可以看到我们的成功案例多数都是中高档的餐厅，而没有低端餐厅，人均消费少于120元的客户根本就不是我们的传播对象。”
萧总此时插话：“其实到店人数多也不错啊。”
于：“没错，这就是早期发展阶段的投入产出要求。实际结果就是餐厅不赚钱，客单价太低。而且这类客户还特别挑剔，维权意识超强，往往在餐厅惹事投诉的也是这些人。如果您的餐厅在处理这类客户上非常擅长，我们可以调整方案，将投入产出的衡量集中在响应人数上。”
萧：“两者不能兼顾吗？”
于：“萧总在商业问题上的考量非常有前瞻性。两者兼顾是可以达到的，不过前后次序非常关键。如果先追求到店人数，那么将来客单价就没有机会提高了，冲低价来的人也会被更低的价格吸引走的，没有品牌忠诚度。如果前期第一阶段以客户的客单价为主要目标，赢得他们的满意度，他们会成为回头客，并在他们周边通过口碑的形式传播，到店人数也就会渐渐增加。在这个阶段时，您要求的两者兼得就实现了。这其实是衡量投入产出效果模式的第三个方面，投入可以变成品牌的建立过程。”
后面萧总陆续问到了一些合作模式、付款方式以及价格结算的问题，于小可一一澄清了所有问题。萧总在大约1个小时的会谈后，对自己餐厅的网络传播方案，以及将要投入的费用和预期的结果有了更加明确的想法。在与餐厅内部几个投资人协商后，跟于小可签订了为期6个月的网络推广委托协议。
通过以上的销售沟通对话，我们知道，销售过程的关键环节是交谈。销售顾问与潜在客户在一起对话，或是讲解，或是问答，甚至是争论。在双方沟通的过程中，人的心态从疑惑、怀疑、不信任，渐渐向两个方向发展：一个方向是疑团渐渐解开，答案逐渐清晰，信任开始建立起来；另一个方向就不那么顺利了，客户更加不信任，疑惑越来越多，当然距离签约的目标也就越来越远了。
请读者多阅读几遍前面的销售对话。在对话中到底是哪些要点能够渐渐引导客户对自己、产品、公司建立信任，对自己提供的解决方案越来越有信心，对自己的建议书更加期待呢？
树立权威印象的三大沟通方式
树立权威印象的技能是指树立专家形象的手段，以及实现方式的筹划和设计。树立权威印象的沟通方式有以下三个：
1.树立标准；
2.解释因果；
3.运用数字。
权威方式1：树立标准
具体的例子在前面的对话中非常明确，请大家重新看于小可的话：
·“每一家委托我们做网络推广的企业都是在乎投入产出比的，投入产出比要从三个方面展开……”
·“衡量方式有两大类：一类是宣传投放后到店的人数；另一类就是到店人数的平均消费额，简称客单价。”
作为销售顾问，你迫切需要提高你的专业水平，具体的表现就是在平时说话中要经常训练自己运用这个套路——树立标准。比如：
·“这本《销售与市场》的杂志确实好，具体来说有这样三个特性：第一，实用，能够直接结合日常的销售工作；第二，真实，不是空谈理论，而是用实例表现出来，更加容易理解；第三，渐进，每期都让读者成长多一点，日积月累自己就强大了。”
·“这个影片真不错，好在三个方面：第一……”
·“这本书非常有用，具体表现有三个：第一……”
·“这家公司挺有影响力的，有这样三个特点：第一……”
·“我是能够胜任我应聘的这个工作的，有三个依据：第一……”
·“我给你推荐的这种茶的好处体现在三个层面：第一……”
从现在开始，训练自己提高反应能力，先将你想说的事以“三个”来开始进行设计，写出来，多写一点，将来在实际对话中就能够说出来了。
权威方式2：解释因果
从前面的对话，你还可以看到树立权威的第二个套路，那就是解释因果：
·“如果先追求到店人数，那么将来客单价就没有机会提高了，冲低价来的人也会被更低的价格吸引走的，没有品牌忠诚度。”
·“以客户的客单价为主要目标，赢得他们的满意度，他们会成为回头客，并在他们周边通过口碑的形式传播，到店人数也就会渐渐增加。”
平时人们交谈时总是会听到类似的话，就是话语中有事件的因和果。经常训练自己用因果逻辑讲话，不仅自己的思路会越来越清晰，也能够在周围的人中建立起专业的形象。要训练自己讲话的条理和逻辑，就是提高话语中的因果。同样从写开始，试着把自己每天看到的事件写成因果的体式。
·“我学习了《销售与市场》的销售入门专栏，所以我的销售业绩渐渐提高。”
·“正是由于……我才选择了这个专业。”
·“前期出现了……情况，我们这个地区的房价开始下降。”
·“开学初期，我……才使我在这门功课上得到了满分。”
·“当时在厨房，我……所以这道菜有一点咸。”
·“我3点就起来了，到了火车站，所以……”
类似以上的话每天至少写三句，坚持100天，你的逻辑思维能力就能得到一定的提高。用耐克的口号就是：“去行动吧！”按照上面介绍的方法，从今天开始，写树立标准的体式，写解释因果的体式，这样在实际沟通中就会渐渐成长。
权威方式3：运用数字
第三个树立权威的方式就是运用数字。在对话中经常出现数字，这也是获得听者认可的一种表达方式。
·“萧总，您好，我们之前在电话上联系过，有关网络团购业务的开展计划。今天来就不多耽误您的时间，这里是方案书，共26页，分为三大环节……”
·“在网络传播中，团购模式初期的多数网站往往会将重点集中在到店人数上，目前还有98%的类似团购网站把要点集中在投放后5天内的到店有人数。而我们的方案，更加强调的是客单价。我们现在已经可以做到团购到店的客单价达到每个人平均消费188元的水平，所以在我的方案书的第三部分，您可以看到我们的成功案例多数都是中高档的餐厅，而没有低端餐厅，人均消费少于120元的客户根本就不是我们的传播对象。”
对此，基本功要求就是平时多积累，要对数字有敏感，要深入思考一些数字，这样平时交谈中就能够说出准确的数字来。如果从最基本的开始的话，你应该先背诵圆周率至少到100位，就可以渐渐养成对数字的敏感和习惯了。
训练树立权威的技能
在销售实战中，遇到如下的情况，你将如何应对？
测试题
题目1
经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初十分钟是建立友好关系的关键时刻。而寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师形象。此时，客户要求你详细讲一下设备独特的技术性能，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业和权威的印象：
a）“首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，为客户设备运行提供可靠的保障。”
b）“有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面中的一个方面，除产品的技术领先，还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平。总之，三个关键方面一个都不能忽视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提：一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度……”
c）“有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能问题，还是动力大小问题，或者是电压输出稳定的问题？这些企业常见问题，我们的产品都提供了独到的解决方案。”
d）“有关技术性能问题，我回去后给您收集一些这方面的详细资料，下周三给您提供过来，可以吗？”
这个题目考的是标准的运用，通过课程内容的学习，你应该可以知道正确答案，这里就不详细解释了。其他的选择并不是完全不对，只是不是最佳选择。其他选择多数是初级的销售顾问的选择，这就是大家需要反省的地方了。
测试题
题目2
在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。此时，你认为如下哪个回答思路最有利于树立权威：
a）“的确，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转。”
b）“如果用了我们的设备，就不会再发生类似问题了，这正是我们设备领先的原因之一。”
c）“有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料。”
d）“您提到的这个问题许多其他企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平、平时定期维护是否到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。”
这个题目考的是因果解释，对照前面讲的内容，相信你应该也可以选出正确答案。
测试题
题目3
经过一段时间接触后，客户已经基本决定采购你推荐的设备了。在最后一次会谈中，对方一线的技术工程师问：“一旦设备出现故障，而我们的技术人员又无法解决时，你们承诺多长时间可以到达现场？”面对这个问题，如下回答你最认同哪一个：
a）“我们的设备是可靠的，从来没有发生过意外。设备的设计理念就是不会出现无法排除的故障，所以请放心，将来不会出现您说的问题。”
b）“技术支援方面的问题归售后服务部门处理。不过，您应该相信，我们这样一个世界知名的公司，在售后服务方面是绝对有保障的。”
c）“一旦设备出现故障，给我们的24小时支援热线打电话，他们的处理流程是这样的：通过5个问题确定您遇到问题的类别，所有设备故障的类别共有7种。确定后，就可以确认派遣需要的技术专家，并同时与您确定时间。让我看一下记录，过去一年中，第一类到第四类问题到场的平均时间是3个小时14分钟，第五到第七类问题到场的平均时间是6小时49分钟。当然，合同中，我们的承诺是不会超过12小时。”
d）“那要看具体问题是什么，以及需要哪类技术专家到场。不过，总之在合同中，我们承诺的是12小时内肯定到场。”
这个题目考查的是数字运用。销售顾问应该在交谈中引用详实的、具体的数字来获得潜在客户的认可。所以这道题的正确答案非常明显。
测试题
题目5
在客户面前建立一定的权威，对于销售过程是非常重要的。你认为在如下说法中，哪个可以更加快速地让客户认为你比较权威：
a）引导对方阐述他们的问题，然后详细讲解问题形成的原因；
b）首先在产品方面对客户进行全面、系统的讲解；
c）一定要让自己对产品充分了解，知识丰富；
d）一定要让自己对客户可能有的问题更加了解，并熟悉一线技术人员常见的困难以及形成的原因。
题目6
树立权威是需要在平时积累和认真准备的，你认为如下做法中，哪个可以让你成为技术方面值得信赖的权威：
a）平时多向公司内的技术人员请教，也可以多向成交客户的一线技术人员请教；
b）平时多做记录，将客户常问到的技术问题进行整理，并征集系统的、完整的、标准的回答方式；
c）平时多看设备的技术图纸、技术说明，要牢记各种设备的所有技术参数；
d）平时多用心，学会热爱自己从事的工作。
树立权威不仅可以运用在销售工作当中，还可以提高一个人在朋友当中的影响力。许多人谈到世界杯、欧洲杯时，最多会说这场球真精彩，或者挺过瘾的。但如果你能够从进攻、中场、防守这三个视角来评论一场球赛，那么你对足球的看法就会在周围的朋友中得到尊重，自己的影响力也就慢慢建立起来了。
从日常生活中、实际工作中提升自己的技能是最具实战意义的，也是最有效的。运用三个树立权威的方式来训练自己日常的思考，并通过讲话表现出来。记住，要不断地尝试，这样你的水平才能越来越高。
第14课 把握销售机会：识别销售3大阶段的3大机会
人生的旅途中，到处都是机会，但人们往往会错失良机。2012年年初，李娜在澳大利亚网球公开赛中，面临4个赛点，但她一个都没有把握住，并最终输掉了整个比赛。在事后的记者招待会上，她痛哭流涕，承认自己不是没有赢球的实力，而是痛失了机会。
人们并不是不会把握机会，而是在机会来临时没有察觉。比如李娜，她有4次机会，只要赢一个球，整个比赛就赢了。多数人都认为4个球能够赢一个，这就是机会，其实，这不是机会！真正的机会，是对手的谨小慎微。在面临4个球时，任何一个闪失都将输掉整个比赛，因此，对手在接发球的过程中会非常小心，处理每一个球时也相当保守。这才是真正的机会！
正确地识别机会通常是有效把握好机会的前提。机会并不是自己获得好处的可能性，而是对手流露出来的心理表现。如果李娜能够正确识别对手应接球时的小心翼翼和保守处理的心态，就应该敢于上网，制造更多的球路变化，从而在心理上给对方施加压力，这才叫真正地把握机会。遗憾的是，她没有识别到机会，所以也就难以奢望把握机会了。
销售过程也是一样，在拜访客户的时候，销售顾问总是想着自己要说的话，想着自己要签的单子，甚至还有人已经在想自己可以拿到多少佣金，公司老板说不定会将自己提拔成销售经理……总是这么思考，又如何能够识别客户已经表现出来的心理倾向呢？连对方表现出来的倾向都不了解，又谈什么签约呢？机会就在眼前，遗憾的是你无法识别，当然也就无法把握了。
识别销售机会的3大线索
把握销售机会的前提就是识别销售机会。在销售过程中，分别有销售前期、销售中期和销售后期三个阶段需要用心识别已经出现的机会。在这三个阶段中，分别有如下三条线索：
1.话题机会的把握：客户的注意力；
2.建立关联的技巧：客户的兴趣点；
3.成交可能性的判断与推动：客户的紧迫感。
线索1：销售前期，客户的注意力
在一家奔驰车行里，一名销售顾问拿起电话，要与在车展上曾接触过的客户联系。走进展厅内来看车的人并不多，这就需要销售顾问能够主动邀约客户。比如每次举办大型车展，都会有不少人来看车。在看车的过程中，能够争取留下客户的电话号码等联系方式。过上一周，开始联系这些客户，争取约他们来展厅更加仔细地评鉴各种车型，以找到与客户心理需求匹配的车。
萧蓉燕拿起电话，接通后说：“您好，张女士，我是奔驰车行的萧蓉燕。这次来电话打扰您，不是说您买车的事情，是另外有一件事情，能麻烦您吗？您现在说话方便吗？”
张女士：“噢，你好，你说什么事情？”
萧蓉燕：“上次在车展上遇到您看我们展出的车，到今天已经都一个星期了，我现在还记得您用的那款香水呢，那个香味实在是特别难得。今天，德国奔驰总部来了一个亚太区的市场总监，指导我们展厅的工作，恰好我们也进了一些全新的车款。在开会中，我就觉得她的那个香水的香味与您的特别类似，所以，就想起您了。想麻烦您问一下，那是什么牌子的香水呢？”
张女士：“噢，就这个事情呀。那个香水的确不是在大陆买的，而且挺不好找，是我朋友从欧洲带回来送我的。牌子我也记不清了。”
萧蓉燕：“哎呀，一定是外国的香水，肯定没有中国名字吧？”
张女士：“就是，而且好像还不是英文，我现在想，还真有可能是德文。我看不懂，所以也就没有仔细看。你怎么没有问你们德国来的总监呢？”
萧蓉燕：“您知道的，我也不会说德语，英语也不好，所以，就没敢直接问。我觉得肯定与您的那款一样。”
张女士：“这样，如果我朋友再去欧洲，我托他给你带一瓶怎么样？”
萧蓉燕：“那可太好了，不过确实是太麻烦您了吧！要不，您看我什么时候将钱给您送过去，大约多少钱？”
张女士：“不用，等带回来再说。不过，你也不用来，我还说下周要去你们展厅呢。上次说的那款CLK240的香槟色有现货了吗？”
萧蓉燕：“真是不好意思，一直就没有，所以，我也不好意思给您打电话麻烦您。除了香槟色，其他任何颜色您都不考虑吗？”
张女士：“那倒也不见得那么死板，我其实就是想找一个颜色少一点的，这样不至于与周围这些朋友的颜色一样。”
萧蓉燕：“对，对，有个性、有特色而且时尚，别人想要也不多，对吗？”
张女士：“对，就是这个意思。”
萧蓉燕：“我们还有4种比较少见的颜色，现在展厅有3种。一个是橄榄绿，一个是宝石红，还有一个是海蓝。咱们电话上说，看不到具体的样子，想象起来也挺抽象的，您刚才说下周来我们展厅，周几呢？”
萧蓉燕在随后的电话沟通中约定了时间，张女士果然如约来看了有现货的车，并在不到30分钟的过程中，签订了购车合同。
就是这么简单的一段对话，体现了对机会的识别，那就是从客户自己的事情上开始切入话题。客户自己用的香水，这就是机会，谈这个话题，客户就容易接受，这就是吸引客户注意力的机会。如果开口就谈车型、车辆的颜色，给客户的感受就是推销，而谈香水就非常容易渗透到客户的内心，这就是从与客户有关的事情上把握吸引力的机会。
线索2：销售中期，客户的兴趣点
如果是面对面销售拜访，就应该从客户办公室中，寻找客户可能感兴趣的事物，这些事物就是挖掘他们兴趣点的机会。
石莉莉今天拜访的这个医生太难约了。本来说好是上午10点，结果冯医生出来说：“抱歉，今天可能没有时间谈了，卫生厅来领导了，需要我们进行汇报。”
石莉莉接着说：“那好，我等您。您不用着急，汇报也会结束的，我一直在这里等您。”
石莉莉没有想到，这一等就到了下午3点，自己午饭也没有吃，还要等下去吗？这个冯医生约了3个月了，今天终于同意见一次。公司新引进的、卫生部刚发了批文的药，能否打开这个区域市场，关键就看这个冯医生是否能够接受，他能否同意医院进这个药。当然，还要看他在开处方的时候，会不会给患者开这个药。
此时，石莉莉对面10米外的那扇门开了，从里面出来的第三个人就是冯医生。没有等石莉莉开口，冯医生就说：“哟，你还在，吃饭了吗？我们一起出去买点东西回来，将就一下。咱们路上说说，你来要推荐的是什么药？”
“啊？”石莉莉确实愣了一下，“噢，行，您也没有吃饭？这附近您肯定熟悉，您定吧！”
“好，那咱们一起走吧，附近有一家麦当劳。”
“啊？您这可真是吓着我了。”石莉莉一边与冯医生向外走，一边保持交谈，“那不都是垃圾食品吗？你们医生也吃啊？”
“没有办法，有时工作忙，麦当劳毕竟方便。尽管是三高，偶尔对付一下还是可以的，不要天天吃成了习惯就可以。”
“冯医生，经常听人说三高。我知道人的三高是指高血压、高血脂、高胆固醇，可是一直都不理解食品的三高是什么？”
“噢，就是高热量、高脂肪、高蛋白质。人们常说的垃圾食品就是这个意思，并不真正是从垃圾站里做的食品。”
“冯医生，您别笑话我，我还是不理解，高热量不好吗？我知道，高脂肪可能不好，用俗话说就是肥嘛。不过高热量、高蛋白质有什么不好的呢？”
“你是小石对吧？”
“对，您记性真好，石莉莉。”
“高热量有时确实是人体需要的，蛋白质也是人体需要的。其实，这种食品真正的危害应该是三低。”
“啊，还有三低一说啊？”
“是啊，就是低矿物质、低维生素、低膳食纤维，这才是快餐最大的危害。不过，如果不选这些快餐，就我们医院旁边的这些小饭馆，他们的食品就不只是三低了。”
“噢，原来还有这个说法。”
“两害相权取其轻，比起地沟油、食品添加剂来说，三高、三低好得多。”
“我原来不喜欢做医药代表，后来越来越发现这个工作不错，尤其是能够从像您这样的行家那里学到有用的知识。那么，现在的疑难杂症越来越多，是不是也与食品有关系呢？”
“当然了。人的饮食不正常，人体的细胞就会抗议，然后变异，最后就演变成各种病症了。”
“噢，我的一个同事在华东区，她告诉我说那里的止痛药热销，医生也愿意开，患者也接受，这是不是也是一个逻辑必然的结果呢？”
“是的，我们医院一段时间来用的都是比较保守的止痛处方，随着各种病症的变化，也要突破一下了。今天卫生厅来人谈的就是这个问题。”
他们边说边走，已经到了麦当劳，分别购买了食品后，向医院的方向走去……
人总有显示自己专业的倾向，石莉莉从冯医生对麦当劳的评价中切入了其内心的兴趣点。通过从医学角度的认识，来提升医生在交谈中的良好感觉，也就对药物的话题容易接受了。在随后的交谈中，石莉莉进一步把握了发现的机会，并赢得了冯医生的认同。冯医生不仅同意进药，还主动安排石莉莉给科室内的其他医生介绍处方须知，以及提供药品的临床报告。
线索3：销售后期，客户的紧迫感
当销售进入后期阶段时，要寻找的就是客户的紧迫感机会。只要客户表现出一定的紧迫感，就要把握这个机会，促成合同的签约。
中关村百脑汇是电脑、相机、音响等数码产品的集散地，每天会有上千人来这里选购产品。站在柜台后面的导购员每天至少要说上八个小时的话，多数对话的内容是重复的，没有什么创新。在佳能单反相机的柜台前，有这样一段对话：
学生：“这款650D的光学防抖功能拍出来的效果什么样子？”
卖家：“光学防抖不仅在抓拍时能够消除一些影像的模糊，还可以在黑暗的环境下抓拍。俗话说就是影像清晰吧！”
学生：“不过你这个防抖的价格太高了。”
卖家：“没错，你说对了，佳能的防抖是光学防抖。防抖技术还有两种，一种是CCD防抖，一种是电子防抖。你说的比较便宜的应该是电子防抖，说白了，就是自动感光的一种时髦说法，没有硬件功能，只是用数字处理尽量弥补。光学防抖与CCD防抖都需要硬件支持，所以价格都是比较贵的。”
学生：“我还要在看看。快毕业了，拍毕业照怎么也应该专业一点吧！”
卖家：“确实应该多看看。毕业照一生都会拿出来看，应该选一个可靠的相机。650D是六月刚上市的，从日本进口到中国第一批次货就进来1200台，北京分到了600台。中关村这里只有三家有，大约只有12台。我这里昨天就卖了7台，不知另外两家手里是不是还有。你可以先过去看看，然后再回来。”
不到15分钟，两个大学生就回来了。果然另外两家销售佳能数码相机的柜台真的没有现货。她们回来就问是否有现货，老板从保险箱中拿出一台未打开包装的机器。在没有还价的情况下，他们顺利成交。
客户关注的是影像是否清晰，客户的紧迫感来自毕业前的留影。有效把握，并提供精确、深入的信息，能够影响客户快速做出决策。
训练把握机会的技能
现在，还是让我们通过测试题，来看看自己对机会识别和把握的能力吧。
测试题
情景一
在接触了长天企业之后，你感觉良好。其实，对此次接触你本没有特别的期望，但是，采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。主要原因可能是你们都特别喜欢足球，所以，他对你开诚布公，告诉你他们每次采购的量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样优质可靠。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了。你表示感谢，并约定看完周末一场关键球赛后再通一次电话。之后你们愉快地道别。
1.在这种情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？
a）90%以上；
b）70%～90%；
c）50%～70%；
d）不会超过30%。
2.下周三约见的主要目标是：
a）寻找并确定更多的需求；
b）确定他是不是关键的决策人；
c）拿下订单；
d）让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。
3.在见面开始的前3分钟，你主要的话题将是：
a）下一场球赛如何；
b）挑选一个好的餐厅，约定好时间，一同聚聚；
c）讨论一下，对方需要什么产品资料；
d）讨论一下刚才拜访过的、对方竞争对手公司的情况。
4.在开始会谈大约20分钟后，你发现对方看了一次手表，此时你的反应是：
a）加快你的展示，并尽快进入拿订单的最后签约步骤；
b）询问一下对方，可以给你多少时间展示；
c）尽量要求对方参与，并要求他对你讲解的内容进行提问；
d）重复对方的行为，你也看一下手表，暗示你的时间也很宝贵。
5.为了有效处理公司产品价格较高的劣势，你最有可能的做法是：
a）我会解释便宜没好货的道理，一旦便宜货出问题导致的额外成本会远远高出差价；
b）我会通过提问，来确定我们产品满足客户需求的唯一性，突出这个独到之处，来削弱客户对高价的感觉；
c）我会强调我们公司相比竞争对手的优势；
d）我会问客户：“质量可靠是否比简单的价格差别重要的多呢？”
在社会科学中没有绝对的答案，往往都是经验积累的结果。以下是上述几个问题的答案：
点评与分析
题目1
根据以上的情景，成交的可能性只有50%～70%。同意审核你的方案，这就比不同意的机会要多了，也就超过了50%。不过，这毕竟是因为对方对你有一定的好感，所以并不代表真正的机会。真正的机会还是要落实是否符合对方的需求。这一点，在案例说明中没有明显地表现出来，所以成交的可能性最多不超过70%。
题目2
正确选择是b，而不是c。识别机会，那就是判断眼前这个人是不是关键人物。现在完全不是尝试签约的时候，如果判断对方是关键人，才可以考虑新的机会，那就是紧迫感。
题目3
正确选择是a。下次见面的开场话题当然应该是下场球赛的情况。
题目4
正确选择是c。对方是否有兴趣，就在于他们是否提问，是否会把心中的疑惑讲出来。
题目5
正确选择是a。机会是客户愿意讨论价格与价值问题的时候。此时就应该直截了当地纠正多数客户的错误看法，要从本质上树立价格与价值是对等的认识，这才有利于高品质产品的合作。
刚才的这道题再现了真实的销售场景，通过这道题，你可以清晰地看到在这种条件应该如何与客户进行沟通才能有效地达到销售目的。现在，你掌握了销售机会的识别与把握了吗？那不妨再来看看如下的题目。
测试题
情景二
你原来计划给一家电子设备公司的王总经理进行产品展示，走进会议室后，你才发现王总另外找了4个人在场，他们是4个区域分公司的经理。你将计划拿了出来，开始总结上次会议中王总口头沟通的一些需求。之后，你开始展示和讲解解决方案。此时，一个区域经理老刘问了一个问题：“你们公司以前做过类似的项目吗？”
1.应对眼前的处境，什么反应比较恰当？
a）通过讲一个故事来展示你们公司可靠的质量；
b）大致介绍公司以后，通过提一个问题来建立与4个区域经理的初步人际关系；
c）将王总牵扯进来，争取用他的态度证明他了解你、支持你，从而赢得这4个人的支持；
d）直接回答老刘的提问，然后询问其他人是否还有额外的问题。
2.会议已经接近尾声，计划讲的内容都完成了，也给对方报价了。此时，有一个区域经理说：“你的报价比你的对手要高15%。”你将如何应对？
a）向他们提更多的问题；
b）展示解决方案中另外的优势和利益；
c）告知他，你的产品比竞争对手的要好很多，服务也更可靠；
d）开始进入谈判流程，争取通过谈判拿下订单。
3.在会议最终结束时，王总通过电话指示还要请公司的技术工程师最后核实一下你们产品技术方面的性能。此时，你的反应是：
a）改变你这次拜访展示的原计划；
b）结束后，立刻约见他们的技术工程师；
c）提供给这几个人一切可能赢得工程师支持的材料和信息，帮助他们得到工程师的支持；
d）告知对方在你眼中让技术工程师把关的意义是什么。
4.当客户在较早阶段就问到价格的时候，你采取的行动可能是：
a）总结一下产品的特征和利益，然后给出价格；
b）告诉他们：“价格是多种多样的。如果有机会更好地理解您的要求，也许可以给出最准确的报价。我能先问几个问题吗？”
c）给出报价，但是留一些空间准备应对客户的还价和议价；
d）给出报价，之后快速提出另外的问题，返回到原来的产品介绍中。
5.结束这次拜访后，你又通过电话多次联络对方，每次都收到的异议。你认为对方的这些异议每次你都处理得不错，但是，随后又有新的异议出现。你认为出现这种现象的关键原因是什么？
a）潜在客户还没有充分了解你的产品；
b）你还没有把握住对方最关键的需求；
c）这是个人之间产生的严重分歧；
d）他们可能已经采购了其他的产品，但不好告诉你。
销售人员的成长道路上有许多要学习和掌握的技能，对销售机会的把握尤为重要。生活中到处都是机会，关键在于你能否发现并把握好它们。销售过程也一样，只有学会从对方表现出的心理倾向中识别机会，才有可能把握机会，才有可能让自己成长为一个更成功的销售顾问。
第15课 注重商业互惠交往：没有交换，就没有价值
吴先生听到自己的手机在响，他看了一眼屏幕，是一个陌生的号码。他接听了电话：“喂？”
“你好，是吴先生吧！我这里有400元现金，需要当面交给您，您看何时方便？”不等吴先生说话，电话那边的声音接着说，“我是永安保险公司的客户服务江星，长江的江，星星的星。我想用这400元从您那里买一点东西。您看下周二可以吗？”
吴先生更加莫名其妙了：“我这里没有东西卖啊，你要买的东西我这里有吗？”
“简单地说，就是购买您的时间。你这么成功的人士，一个小时的价值至少是400元，我就占用您一个小时，当面先给现金。我想向您请教成功的诀窍。您看行吗？”
“什么，我还真没有懂，你的意思是给我400块钱，就与我聊天一个小时，是吗？”
“对啊，就是这样。而且是见面的时候立刻先交钱，然后咱们开始聊。对了，准确地说应该是想让您给我这样的年轻人指导指导，分享一下您的成功经验。”
“你是哪个媒体的？”
“唉，不是媒体的，我是一家保险公司的代表。我个人梦想成功，我们公司的数据库中有您这样成功人士的资料，我才自己掏钱约见您，向您请教的啊。放心，我可是见面先交钱，然后咱们再聊啊。”
吴先生心里还是没有想明白，天下真有这样的好事？自己确实比较忙，不过还真从来没有人给自己计算一下，一个小时可以挣多少。吴先生心里嘀咕着，不管为了好奇心，还是挣钱，就一个小时，对方一个小姑娘，还能够吃了我吗？于是他答应了这次约见。
江星从事人寿保险销售代表工作已经四年了。她从第二年开始采用以上这种说法来约见客户。采用这个说法后，她约见陌生客户的成功率达到68%。就是100个接听电话的人会有68个与她见面，并成功交谈超过一个小时。那么，她是不是付出了100次400块呢？
“不是。每次我都先当面给一个信封，其中有400元现金，然后就与客户开始聊天。当然，最终的话题我都会巧妙地引导到人寿保险的内容上来。最后谈话结束的时候，超过70%的人都会将现金还给我。不过还有一些没有还的。其实，我是真心不希望他们还给我，实在推脱不掉才收回来的。知道吗？在没有退还给我的人中，99%都在三个月内签了我推荐的寿险合同。个别例外没有签的，还给我推荐客户呢。”
江星在她的保险公司中是相当成功的。如今她已经带领了一个超过50人的团队。她将自己的心得分享给团队，从而取得了更多的保约。
交换，商业的核心
在没有货币出现的年代，有两家人，一家擅长养牛，另一家擅长种地。开始这两家用牛来换面粉，然后再去换饲料。大家嫌这样太麻烦，有人就用金属作为一个约好的固定价值，来交换任何物品。这样，人类就从小农经济进入了商业社会。商业社会的基石就是交换。
比如，正在看书的你给一家公司打工，你为公司付出了劳动，无论是体力还是脑力的，月底公司都会给你货币。这就是交换。如果没有交换，就没有今天繁荣的商业现状。就算是日常的家庭生活也一样，一个人去接孩子回家，另外一个人就要做饭。这也是交换。
作为保险公司的销售代表，约见客户，占用了客户的时间，因为会面是由销售代表发起的，显然销售代表更想见面。因此，如果对方同意见面，当然对销售有好处。那么，基于交换的商业原理，对方同意见面，对他们有什么好处呢？交换的意识才能够让你获得这样思考问题的思路。
商业社会最初的表现形式就是彼此交换，通过交换各取所需，大家的生活得到改善。这样的改善对大家都有利，所以也就越来越普遍，随之而来，相应简化交换过程的工具就出现了，比如货币。货币是通用的等价物，用4个小时的劳动（比如洗碗）可以换来25元，这25元可以换来一顿不错的午餐。
江星熟练地运用了交换的商业本质。通过交换彼此都得到了好处，也就是互惠的结果。这一点不仅在日常生活中常见，在国家与国家的交往中也是如此。比如中国公民希望去美国旅游，需要申请签证，签证的费用是800元，同样美国人要来中国申请签证的费用也是800元。这是对等的，也叫互惠。如果一方减少这个费用，那么另外一方就有责任和义务也要减少。如果一方不同意减少，那么另外一方就无法单独减少。
