你生来就是要赢。不过，要成为赢家，你必须有赢的计划、赢的准备与赢的期待。
─希拉里．辛顿「金克拉」（Hilary Hinton aka. Zig Ziglar）
辨识出你的本能可能会带给你一种比你过去想象的还要更强大的方向感。人生没有方向是一件非常令人恐惧的事，然而大部分的人都是这样无方向的随波逐流，只要看到路就走，不管它通往何处。但现在你已经发现你的本能了，你的个人GPS也存在于你灵魂的最前线。无论你在何时感到自己迷失，它一定会提醒你应该要往哪个方向前进。
这也说明了，意图要快速展开一个新的事业来从事你的本能是一件非常不现实的事情。要带着你的本能得到一些成果，你需要：
● 确认你的目标市场。
● 抓住你的利基。
● 制定一个能够赢得这场游戏的计划。
● 要有耐性且稳定的转换方向。
你的满足与成功程度将大量仰赖你提出每一项需求的能力。让我们仔细的去了解如何确认你的目标市场吧！
找出等待着你的人
成功的营销是微观营销下的副产品。无论你认为自己的利基有多微小，可能都会有足够的需求来让你建立起一个不断成长茁壮的企业。你知道有超过十万人发现自己原本应该是左撇子吗？或者是有商人贩卖为猫或狗设计的假发吗？或是有一个放了超过十年的三明治，因为上面显现出圣母玛利亚的人像，就卖了两万八千美金吗？无论你的目标群众为何，他们早就准备好并等待你为他们的生活增添更多价值。
这说明了，要精准的在对的时间跟你的潜在客户接触，让他们对你传达的讯息产生高度兴趣是非常具有挑战性的。尽管这种「如果你盖了一座球场，他们就会到来」的方法在〈梦幻成真〉（Field of Dreams）的凯文．科斯纳的身上行得通，但在现实生活上几乎不可能会出现。
要创造一个可长可久的事业，你需要全然了解你的顾客在哪，他们是如何定义自己、他们需要什么、要怎么跟他们接触、如何最有效的跟他们沟通、说服他们购买你的产品以及／或服务。你可以运用各式各样的搜寻工具，从Google到社群媒体来诊断，以及你在本地图书馆可以得到的工具来完成这件事。
拥有越多的信息，你就能够越轻易的做出精准的校准（相对于散弹枪攻势）。这将会帮你省了许多时间与金钱，将你投资回报最大化。
接下来是要厘清你的目标市场的关键人口统计学细节。此刻先把你知道的东西通通写下来，当你随着时间的推进，知道更多东西后，再把剩下的部份完成。
性别：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
年龄范围：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
宗教信仰：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
婚姻状况：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
子女的数量：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
教育程度：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
政治倾向：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
种族：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
职业：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
生活的城市：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
生活的州：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
生活的国家：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
区域／都市／乡村：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
使用的语言：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
年收入：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
阅读什么：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
拜访的网站：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
使用的手机软件：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
观赏的运动：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
嗜好：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
订阅何种电子报：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
钦佩的人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
喜欢的音乐／艺人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
观赏哪个电视节目：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
会去哪里旅游：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加什么社团：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参与什么事件／会议：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
去哪当志工：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
去哪购物：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
开哪一种车：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
租或拥有自己的房屋／公寓：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
宠物：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
其它：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
将你的目标市场侧写全部完成要花很多时间与努力，不过它会让你在这场游戏中进步神速。只有极少数营销者会投资在搜集这些数据上，而这也是大部分企业都会失败的原因。
你这份侧写的另一个重要成分是确认那些群众的沮丧、担忧与需求。一旦你真正了解你的市场，就能够将目前的预期顾客转换为终生顾客。尽量把下面填满（有需要的话，你也可以调整其中的细节）：
1.派崔克是我产品与服务的受益者。他的年龄是＿＿岁，生活在＿＿＿＿＿。
2.他极其害怕＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
3.他常常在两点钟清醒。对＿＿＿＿＿＿＿感到担忧。
4.假使我能够帮助他＿＿＿＿＿＿，以及＿＿＿＿＿＿＿，我就会一辈子都拥有这名顾客。
5.假如他明天起床后，下面三个问题都解决了的话，他的人生便会戏剧化的好转：
a.＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
b.＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
c.＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
6.在人生的某些时间点上，他体验到了＿＿＿＿＿＿＿＿。因为这件事，他才会收到我传递给他的讯息。
7.在让他购买我的产品与服务上，有一个最大障碍是＿＿＿＿＿＿＿＿。
8.这说明了，他可能已经从＿＿＿＿购买了＿＿＿＿＿，以及＿＿＿＿＿来帮助他提出他的担忧。
9.因为这样，他质疑＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
10.他最需要的解决方案是＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
11.要增加他对我的产品使用上的满意度，我需要＿＿＿＿＿＿以及＿＿＿＿＿＿。
12.当他上网时，他最可能使用的搜索关键词是＿＿＿跟＿＿＿。
13.要帮助他达到他渴望的目的与标的，或是克服他最大的障碍，我需要将＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿、＿＿＿以及＿＿＿提供给他。
14.假使我能够帮助他解决他的问题，帮助他从A点移动到B点，或是帮助他将他的人生或事业提升到另一个层次，他可能会付出＿＿＿＿＿作为我的报酬。这是只微薄的报酬而已，因为对他而言＿＿＿＿＿＿是无价的。
现在先不要顾虑你能回答很多或是一点点。这个练习是设计来让你放开心胸，思考你捉住你的群众背景的可能性，并从瞎子摸象转变为瓮中捉鳖。
数据、信息以及人口统计学的细节是你的营销军械库中最有价值的武器。有能力的营销者在写出文案、下广告以及寻找顾客前就已经知道该怎么做了。
不过，有太多企业主在他们还没看到收入进帐前，就迫不及待的写支票把钱送出去了。千万别犯这样的错误。
替你的事业写一张明信片
要将你的事业思考的更加清楚，有一个好方法是把你的想法写在明信片上。因为明信片上的空间非常受限，这迫使你要绝对清楚且简要的说明你对目标市场的想法。
举例来说，你可以发想一句主标，放在明信片的左上方，而这句话是藉由提出他们最大的单一需求而达到立刻捕捉住目标客户目光的目的。你也可以就人口统计学的细节所呈现的数据来思考你的明信片将会寄送给谁。图17.1提供了一个范例。
图17.1 明信片正面的完整范例
图17.2 明信片正面的样板
现在，用图17.2的样板把你自己的明信片正面写出来吧。
接下来，我们要翻到明信片的背面。它应该包含了一个杀手级的主标、可以让人有兴趣知道更多，以及蒙上了一层面纱，让他们会因为想知道答案而行动的重要亮眼细节。这是几乎没人有办法完美执行的巧妙平衡。这也是为何世界上最棒的广告文案写手总是可以因为他们的作品得到极为丰厚的报酬。
让我们一步一步解析有效的营销语言的核心组成吧！
主标
你的主标就是你营销活动中唯一最重要的组成。一个有效的主标应该要能够抓住观看者的兴趣，并刺激他们立即采取行动。参考下列由苏珊．G．柯门为了「The Cure」乳癌基金会所撰写的主标，它立刻就能捕捉读者的兴趣并能鞭策他们立即行动：
帮助治疗乳癌，拯救女性生命。
它提到了双重群众，患有乳癌的女性，以及想要帮助患有乳癌的女性的人，是一个非常优秀的主标。它清楚、简要并直指重点。最棒的是，它隐含了要你采取行动的意味─当你读到它时，你会巧妙地被灌输一种想法，就是假使你没有采取行动，你就不是真的很在意治疗乳癌或是拯救女性生命这件事。结果当然造就了超高的回应率。
在「QuietComfort 15」抗噪耳机的广告中，博士（Bose）这个厂牌使用的主标为：
你将会爱上听到的……与没听到的声音。
主标只用了少少几个字，就清楚的说明他们设定的目标是讲究音质的人，他们想要「聆听音乐所有壮丽的部份，同时不希望被环境的噪音分散了注意力」以及「探索音乐新的深度与敏锐之处」。这款耳机并不是每个人都适合的；广告中有提供「十二期轻松付」，因此我们可以了解到这项非凡的科技其售价是相当高昂的。而广告上方处，它将除了戴着这款耳机以外的人通通用柔焦隐藏了起来。这样微调细节的主标正好符合目标听众的内在对话。
思考一下哪样的主标最能符合你想传达的营销信息，并将它写在下面的空白处：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
正文
你的正文文字是要用来加强主标，并且提供你的听众需要的附加细节。换句话说，主标是撷取（或说抓住）他们的注意力，正文则是要将注意力维持下去。
在苏珊．G．柯门的广告中，主文描述了三位女性，亚兰席雅、索尼雅以及玛丽安，她们「收到了帮助负担她们筛选与手术的协助」。这个广告接着介绍了布里姬，柯门「帮助她找到一个真正相信她还有跟这项疾病对抗的医师」。这些文字非常强大，并让读者会想站起来采取些动作。
博士音响的广告藉由说明「没有其它耳机能够提供你综合了低噪音、立体声、质量的维持以及舒适的配备这样的享受」来建立起他们的竞争优势。当然，他们也提出了爱用者的背书，他们其中一个顾客莫瑞．希尔在「Canada.com」这个网站上说：「这个耳机真是令人难以置信的棒！」。
在所有用来增强你主文的讯息中，爱用者的背书可能是最强而有力的武器。当你有一个实际存在的顾客给予你高度的评价时，你的顾客在打开钱包做出正向的购买决定时，会感到更加的心安。
想出你明信片的主文，其中包含了爱用者的背书，然后写在下方空白的地方：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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行动呼唤
没有一种有效的营销讯息会在没有包含对特定族群的行动呼唤下还能完整呈现的，行动呼唤就是用来指示顾客如何进行下一个步骤。无论那是「要订购或是知道更多，请洽：1-800-xxx或参考Bose.com/America」、「拜访komen.org」还是「只要……就能收到免费小册子以及下次购买时可抵用的伍佰圆折价券」，目标都是要将民众从中性的观望者转变为主动参与者。
让潜在顾客变成主动参与你的营销活动的程度，从他的参与层级便可得知一二。参与程度越高，他越有可能变成付费的顾客。你的营销应该因应这个状况提供更强大的诱因好让他们采取行动。有效的行动呼唤策略包含了：
● 优惠券（出示这份广告即可折价两百元）。
● 无风险的试用（三十天免费试用。不喜欢吗？直接寄回来，不问理由）。
● 无利息的付款方案（十二期轻松分期零利率）。
● 红利（假使你在几号之前购买，买一个就免费再送你一个）。
● 时限内优惠（优惠在三月三十日之后失效）。
● 第三方福利（当你订购博士音响的产品，可赚取博士提供的AA航空一千两百英哩的里程优惠）。
● 相关产品与服务（现在订购，可享三十分钟由经过认证的科技大师免费咨询服务）。
● 免费赠品（现在就拜访www.InternetProphets.com/free下载免费内容）。
你的行动呼唤应该也要包含追踪码（例如：独一无二的网址，像是www.TheReinventionWorkshop.com/postcard）这样你就可以监控营销作为的成效。
图17.3 扫描QR码就能得到免费的《网络先知》
思考一下你的行动呼唤内容会是什么样子，然后写下来：
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＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
完整的明信片背面看起来应该要像是图17.4。
图17.4 完整的明信片背面范例
用刚刚讨论的模版把你自己的明信片背面填好。先是主标，然后是正文，接下来是行动呼唤。
一旦你辨识出你的目标市场并侧写出群众的样貌后，市场上有大量的免费与低成本的工具能够让你跟你的客户接触。在「我要如何将自己的才能散播至整个世界，同时又能免于破产的境地呢？」这个问题上，你可以在我另一本得奖作《网络先知：世界知名的专家揭露如何在网络上获利的秘密》上找到许多解答。只要扫描图17.3的QR码或是到www.InternetProphets.com/free，就能下载这本书的全部文章。
抓住你的利基
你要避免在商品驱动的市场下营运，因为在这个情况下价格为王，服务与独创性几乎不值一文，这无疑会带给你失败与挫折。
乔治．华盛顿．卡佛（George Washington Carver）曾说过：「在人生中，当你用不平凡的方式作平凡的事情时，你将能掌握全世界的目光。」想变成独一无二而不是其中之一的话，就要创造出自己的市场，将自己建构为在你定义的专业范围中的唯一选择，让你的服务得以收取高额的费用─让全世界的人都来敲你的大门，让那些访客都因为你独一无二的才能而得益。
藉由辨识出你的本能，你也踏出了朝向伟大迈进的第一步，但你也得确定要在哪个领域专注地使用你的才能。让我们看看下面三个说明了专注重要性的例子。
「Café du Monde」的贝内兹（Beignets）
「Café du Monde」是纽澳良一间以贝内兹闻名的餐厅。贝内兹（就是法国的甜甜圈）是一个方形的炸甜甜圈，上头洒上非常多的糖粉的一种食物。一份餐点有三块甜甜圈，要价二．三六元。Café du Monde成立于一八六二年纽澳良的法国市场，二十四小时营业，全年无休（除了圣诞节与不时的飓风以外）。菜单之中有贝内兹、黑咖啡、菊苣、白咖啡、巧克力牛奶、鲜榨柳橙汁以及碳酸饮料。靠着一个平凡的商品─本质上就是一个时髦的甜甜圈─然后用非凡的态度生产它，商家因此创造了卓越的成功。
欧斯塔电器服务（Allstar Electrical Services）
欧斯塔电器服务位于科罗拉多州的丹佛市，公元两千年营运至今得到了本地服务评价网站「Angie’s List」的A级评价。欧斯塔专注于住宅以及商家的营运，提供修理与改建的服务。
「我们的专业在于为居家以及商家进行电器装设的工作，包含室内与室外的装设，并专注在修理与改建服务上。」负责人盖瑞．史东这样说道。「我们不做框架、石膏墙、暖气、屋顶或窗户。我们只处理电器，而且我们做的比任何人都好。」当大家自然而然的迫使自己扩张服务范围以取得更多的工作时，史东坚持不被这样的诱惑所引导，坚持做他做得最好之事─电器，而他的业务量依然持续蒸蒸日上。
西恩．瑞奇（Sean Rich）的托图加交易网（Tortuga Trading）
西恩．瑞奇是位于加州卡尔斯巴德的托图加交易网的总裁与CEO。这间公司专攻世界上各种古董武器与军械，尤其是十六到十八世纪的古董。西恩对过去事物的热爱肇始于十岁时获得了他第一把古董武器开始。这些年来，他参与了大量的考古挖掘行动。还被指定为纽泽西州的墨西哥湾沿岸地区珍稀钱币协会与古董投资的州代表，专攻从西班牙大型帆船阿多查号与一七一五年制的铁制舰艇上找到的珍宝。
西恩的专业让他得到一个为期三年的顾问工作，担任华特迪斯尼工作室中的「Second Mate」制作公司的顾问，当时此公司正在制作〈神鬼奇航〉第二与第三集。二○○九年时，西恩受「Leftfield」影片公司之邀，担任其古董武器与军械专家，这间公司制作了大量的节目，包括了历史频道的〈典当之星〉（Pawn Stars）节目。无论何时，只要当铺收到了十六世纪到十九世纪的武器或军械，老板都会自动打给西恩。西恩藉由在特定领域成为专家来创造出专属于他自己的市场，能够让他索取高额的费用，让世界各地的人纷纷前来敲他的门，抢着花钱雇用他那与生俱来的能力─他的本能。
这就是你的目标。只做一件事，把它做的比任何人做的都还要好，然后因为你这份天赋而收到非凡的报酬。
想想那些你所知道最成功的人士─只接关于父亲权官司的律师、专门处理儿童根管治疗的医师、专注于问题儿童的老师。他们都是在某个特殊领域专精，并将他们的生命通通投注在上面，而且跟其它职务的人相比，他们的收入等级要比其它人好上许多。
然而，要达到那个水平，需要经历一段漫长的旅程。
我花了很长的时间才领悟到工作与个人发展是我有兴趣的范围，我的本能就是帮助他人建立利基（NICHETIZE）─即是辨识出他们的本能并教导他们如何将之变成钞票。
许多医师在他们决定自己的专业要往何处发展前，都是从一般科开始执业的。大多数的成功创业家在创造出最能善用他们的热情的商机前，都经历过许多次经营失败的过程。你也会遭受到类似的程序。
要追求你确认到的本能，请前往下个步骤：创造一个赢得游戏的计划，开启一段得付出耐心且稳定的转变吧！
游戏计划
约翰．伍登是史上最伟大的大学篮球教练。从一九四八到七五年担任UCLA棕熊队教练期间，伍登带领棕熊队夺得了前所未有的十届冠军，四个球季拿到了三十胜零负的完美成绩，以及创记录的八十八连胜。伍登将他的成功归功于他坚定的座右铭：
「为失败做准备，就是准备失败。」
在UCLA累积了一场又一场的胜利后，伍登教练仍旧拒绝停止夺取桂冠的举动。他为了具现化预期的成果，每场比赛他都巨细靡遗的分析他的对手。每个球季，伍登教练最终的目标都是夺得全国冠军。他的球队得在正规赛季期间尽可能的赢得每一场胜利，并且在每一场锦标赛都要夺胜。这也代表着球队里每一个球员的表现都要比同样位子的对手更好才行。
他的球员都很清楚这点。他们领悟到他们每个攻守的结果都会对UCLA会不会赢得NCAA冠军造成意义深远的影响。换句话说，他们全都专注在他们最终的标的，并且按部就班的在日复一日、场复一场的例行程序中达到这个要求。
你在追求本能的时候，也应该采取类似这样的策略。为了要达到颠峰，这里有三个关键步骤需要去完成。
确认你最终的标的
史蒂夫．贾伯斯曾说过：「在宇宙中留下刻痕。」要清楚的知道你的标的，并维持雷射般的专注力来将它实现。
想象一下生活在本能之中会让你有什么样的感受。你越常在心中创造出对于目标的生动场景，你就越有可能实现它。
藉由问你自己以下的问题来增加场景的细腻度吧：
● 我会生活在哪一个城市？
● 我会去旅游吗？假使会的话，有多常旅行呢？
● 我是自己在家工作，或是跟数百名同事在大办公室里一起工作呢？
● 我拥有需要跟我回报工作状况的员工吗？假使有的话，有多少人呢？
● 我会赚多少钱呢？
● 我是否会闻名于世呢？
● 我的客群有多大？
● 谁会是我的客户呢？
● 我跟自己的本能一起进行的事情有多么特殊呢？
思考一下对你最重要的事情，然后把你最终的标的写在下方空白处：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
确认带领你朝向最终标的的步骤
追求你的本能可能会成为把你压垮的课题。将你原本已经准备好的想法打破，将他们变成许多小步骤，这样会让你感到更具体与更有达成的机会。
举例来说，有位小姐探索到自己的本能后，再造工作坊确认到她最终的目标是当一位开班教导灵性写作课的老师。我们便能解释下一步要怎么走才能触及目标：
1.建立她的利基与抓力─这就是她所提供独一无二的服务。
2.去上课，研究其它人怎么做、学习并模仿那些她钦佩的人。
3.写出她那本书以及／或上课材料的第一个句子。
4.请信得过的人来检视她的计划，并提供（金钱或情绪上的）回馈与协助。
5.将她的课堂教材与网站做出来。
6.清楚的描述出她的拥护者（例如：谁会出席、理想的参与人数、费用）。
7.确保场地的稳妥。
8.预先排练上课情形。
9.透过她的网站、社群媒体、广告传单、公共关系、人脉、广告与赞助者来确认她这堂课的目标客群与市场。
10.将参与者做登记。
11.准备场地。
12.开始上课。
你能够发展出一个从现在开始经过许多年后，仍然在每个层面都能够保持其成效的全盘性计划吗？当然没办法，因为事情的另一面往往如同约翰．伦农最著名的评论：
「人生就是当你忙于手上的计划时，总是会有其它事情发生。」
虽然人生是无法预测的，但这不代表你不应该做计划。那仅仅代表你应该多点弹性与适应力，而且永远都要准备好改变以响应无预警的状况。
把这件事放在心上，我希望你确认好带领你到达最终标的的步骤。自然而然的触及你的最后目标。所以，把你的最终标的写在第一行，然后倒推过去直到第一步，这应该是那件你今天就要开始做的事情。
许多人发现这样倒推回去比从现在开始推下去要简单些。假使你偏好从今天开始然后往下推，那也很好。
接着，再次说明，假使在过程中让你不知道要怎么进行，觉得自己对于怎么开始有压力的话，先把书放下，然后拥抱这个世界任何能够帮助你的任何事物吧。买一些对你主题相关的书，去上点课，雇用教练、去实习、加入免费的社团，以及／或去当某个导师的学徒。
还要善用网络。它提供了几乎任何你所能想到的信息─甚至是几乎所有主要的专业知识都有免费的在线影片可看。有些已经生活在跟你相同本能之中的人可能写了一个免费参观的部落格，以及付费订阅的新闻报、书籍或是DVD，里面满满的都是有用的信息。
换句话说，你不用真的乖乖从起跑线开始跑。找到那些正做着你想做的事情的人，然后偷偷跟在他们后面，直到你理出他们的脉络为止。
一旦你准备要确认触及你最终标的的必要步骤后，请把它们写在下面的字段中。就算这只是第一版的草稿，它也会藉由将程序拆解为可管理的片段，来激励你去触及你的最终标的。
最终标的：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤十二：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤十一：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤十：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤九：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤八：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤七：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤六：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤五：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤四：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤三：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤二：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
步骤一（今天）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
变成你天生如此的那个自己需要大量的努力。在旅途上拥有了方向感，便能帮助你在路上无论遇到什么问题都能预先做准备。藉由确认触及你最终标的的必要步骤，大体上便能增加你到达最终标的的机率了。
开始
这听起来可能够简单了，不过我不能过度强调它的重要性。这世界上的所有计划，直到你开始执行它们之前，通通不值一文。
你朝向达成你最终标的第一个小步骤，确实就是一个值得纪念的跃进……因为你现在已经正式进入了转变期。
转变期
当你发现你的本能并创造出你的游戏计划时，就是决定性的转折点，你不会如同变魔术般突然变成你选择领域里的大师。转变期到生活在你的本能这中间得花点时间。在这段从你现在的样貌到你想要成为的样子的过程中，伴随而来的是要让自己谦逊与脆弱、承担风险、学习取舍、磨练你的技能并坚定你对沉浸于你的本能这件事的了解。
你的转变将是一个不断进行的程序。当你从心中的终点转移至实际的过程中，调整许多次人生计划是很常见的事情。当你在学习并发展你的技能时，要多点耐心。
同时，不要辞去你现在的工作或是杀掉你的生财扑满。假使你原本是一个不动产开发商且拥有一栋每个月可以带给你固定收入的三层公寓，请留下它。就算你正朝向新的目标前进，你也不需要采取极端的举动。当你学习的时候它可以一边赚钱。然后慢慢增加你投资在你的本能的时间。
当你努力迈向你的本能时，你可能会愉快的惊讶于某个曾经让你困扰的议题，现在没那么有影响力了。
我把转变想成一种展开的配方。今天你的配方上有一百个部位是现在的职业以及零个部位是本能。当你用你的本能赚到第一块钱后，你的菜单变成了九十九．九个部位是现在的职业以及○．一部位的本能。
假使你持续专注在你最终标的上，在某个时间点上你会达到七十部位的本能与三十部位现在的职业，或是八十部位本能以及二十部位现在的职业。你会知道什么时候要跟过去的职业说再见。
没有经过挑战得来的东西就没有价值。你可能需要去实习、做任何可以帮你付账单的工作，牺牲一些东西好达到目标。不过如同全国联合广播电台的主持人戴夫．蓝西在他写的书《The Total Money Makeover》中所指出的：「假使你认为自己之后会活的像个无名小卒，之后你就真的会是个无名小卒。」
同样的，持续专注在你的游戏计划上，跟任何你知道能帮的上忙的人聊聊，注意听那个（或哪两个）导师说的话，然后保持正面的心态。你很快就会像是经典古董跑车Moto Guzzi跑在公路上……除非你自己踩下煞车，否则没人可以让你慢下来。
满足你的本能，将它变成全职工作的目标就在眼前。承诺自己一定要让它实现，而它终究会到来。
对于你的本能最后的想法
每年《Parade》杂志都会进行一个封面故事，题目是：「哪些人赚了大钱」并列出大范围不同职业的人的年收入。这是美国雇员们一个相当棒的剪影─而它透漏的信息也非常令人震惊。
一位爱荷华州的农夫一年也许可以赚进两万五千美金。同一时间，一位职业网球选手收入可能是三千五百万美金。特别引人注目的是那些赚进最多钱的人，可能是其它人说：「他们看起来好像没有很辛苦」的人。
知名演员、伟大的运动员、受赞誉的CEO们，以及其它明星们都确确实实花了极为大量的时间在专精他们的专业。当那些觉得自己累破了头才赚到一年两万五千美金的人辛勤工作时，另外那些拥有顶级收入的人们可能正悠闲的在公园野餐，而同时还有大把收入进帐。
这确实是达成你的本能后最美好之处。工作一定要有趣，而且应该要因为这件有趣的事情赚到非常丰厚的报酬。
你的目标就是让你的工作直接反映出你固有的才能。当这个情况实现后，你可能会察觉到你的嗜好会变成你的职业，而你的人生也将会变成你的职业。
你准备好了吗？
你已经找到你的本能了……那现在呢？
─重点整理
● 你绝对值得因为做你生来就应该去做的事情而获得超出一般水平的财务报酬。
● 要达成你的本能：
○ 确认你的目标市场。
○ 抓住你的利基。
○ 创造出赢得游戏的计划。
○ 开始进行有耐心且稳定的转变。
● 如同约翰．伍登所说的：「为失败做准备，就是准备失败。」
● 如同史蒂夫．贾伯斯所说的：「在宇宙中留下刻痕。」
● 如同约翰．伦农所说的：「人生就是当你忙于手上的计划时，总是会有其它事情发生。」
● 确认你的最终标的，定义出带领你朝向最终标的的步骤……然后开始进行。
● 有些人已经替你开辟出一条道路─跟随他前进。
● 跟其它人讨论你的游戏计划。
● 将你可能已经察觉到的实行，即是将嗜好变成你的职业─然后准备好将人生变成你的职业。
你的本能是什么？
案例研究#17：钱宁．艾马曼（Jonny Imerman）
钱宁．艾马曼是艾马曼天使公司的创办人与执行总监，它是一间非营利的公司，主要是为癌症病患寻找癌症「天使导师」支持者─即是癌症生还者，他们跟目前的病患相同年纪、性别，最重要的是他们曾经战胜同一种癌症。这项服务完全免费，且是用来帮助任何种类的癌症、任何一期癌症、任何年龄，在世界上任何一个角落的患者。
钱宁的职业生涯始于商用房地产公司，那时他刚从密西根大学毕业。当他二十六岁，正在攻读MBA时，他被诊断出患有睪丸癌，从此开始了他与癌症的搏斗历程。综观他的经验，他非常幸运的拥有家人与朋友的支持，但他从没有遇过，也没有任何管道可以找到任何在他这个年纪时治好癌症，且真正了解他的困境的人。他当动手术割除左侧的睪丸后，经历了化疗程序、脊椎四个肿瘤的出现与割除，总共两年半的奋斗后，他终于战胜了癌症。
在他发誓要帮助其它人免于独自对抗癌症的命运后，他开始串连那些曾遭受癌症所苦但后来治愈的生还者，将那些能够提供协助以及对这个系统有共鸣的人集结起来。时至今日，艾马曼天使公司拥有八名全职员工，每年全球有数千组媒合成功的案例。
钱宁是一名再造者，他的本能定义如下。拜访ImermanAngels.org以获得更多信息。
