说到计分
「他的现金购买和信用卡购买有不同的心智户头，我一直提醒他，钱就是钱，不需要分开计算。」
「我们仍然持有那些股票，因为不想在关掉我们的心智户头时，账户处于亏损状态，这就是处置效应。」
「我们在那家餐馆发现一道非常好吃的菜，为了避免悔恨，我们从来没有去试吃别道菜。」
「销售员给我看了最贵的婴儿汽车座椅，说这是最安全的，我没有办法使我自己去买便宜一点的座椅，它给我的感觉像是一个交易的禁忌取舍。」
1.可以抵税的捐款也是在年底大量涌入。
33 逆转
你的工作是替暴力犯罪的受害者谈补偿金。这个个案中的受害者是在走进他家附近便利商店时碰上抢劫，所以被射伤，失去了他的右手。
有两个商店都很靠近受害者的住处，有一家他常常去，请想象下面两个场景。
（1）抢劫发生在他平常常去的那家店。
（2）这个人常去的店因为家里办丧事，暂时不营业，他只好去另一家店买，结果就在那家店被枪伤了。
他在哪家店被枪伤对他的赔偿金多寡有任何差异吗？
你把这两个场景联合起来一起考虑赔偿金是多少，你可以应用一个规则，假如你认为场景（2）值得比较高的赔偿金，你会给它比较高的金钱价值。
对这个答案有一个几乎是普遍同意的原则：赔偿金在这两个场景应该都一样。赔偿是因为使人受伤变成残废，跟在哪里受伤没有任何关系。两个场景联合一起考虑是给你一个机会去检视你跟受害者赔偿有关的道德原则。对大部分人来说，受伤的地点不是考虑因素，就像其它需要明确比较的情境，这种思考是慢的，是系统二在运作。
心理学家米勒和麦克法兰 (Cathy McFarland) 就是最初设计上述两个场景的人，他们请不同的受试者逐一评估上述两个场景。在他们受试者组间设计的实验中，每个受试者只有看一个场景，分配一个金钱的价值给它。他们发现（相信你现在已经猜到了），受害者如果在他很少去的那家店受伤的话，他拿到的赔偿金比他在平常去的那家店受伤还多很多。懊恼跟悔恨很类似，是「后见之明」的感觉，它会被引发出来是因为一般人心里自然会生出「要是他去平时买东西的那家店就好了……」的念头。这个熟悉的系统一的替代机制和强度配对，把情绪反应的强度转换成了金钱的量表，创造了一个赔偿金额的大差别。
这两个实验的比较显示了一个大的对比。几乎每一个一起看到这两个场景的人（受试者组内设计），都认为懊恼不应该是法律上应考虑的因素。很不幸的是，这原则只有在两个场景同时考虑时，才会发挥作用，它不是我们平常生活运转的方式。我们的生活通常是以受试者组间设计的模式在运作的，并不会出现可能改变你心意的对比场景。当然，还有WYSIATI。因此你的道德观不见得能掌控你的情绪反应，而在不同场景下进入你心中的内在道德直觉是不一致的。
单一评估和联合评估抢劫场景所造成的差异是属于广义的判断和选择逆转。第一个逆转偏好是在1970年代初期被发现的，后来陆续有许多逆转的例子被发现。
挑战经济学
偏好的逆转一向在心理学家和经济学家的对话中，占有一席之地。列支斯坦和史洛维克这两个心理学家所报告的逆转现象，吸引了大家注意力。他们两人在密西根大学做研究生时，正好特维斯基也在那里，他们做了一个赌注偏好的实验，我把它稍微修改如下：
在有36个号码的大轮盘中，你可以从下面两个赌注选择一个。
赌注A：11/36赢160元，25/36输15元。
赌注B：35/36赢40元，1/36输10元。
你要在安全的赌注和最有风险的赌注中选一个：一个几乎确定是赢很少的钱；另一个是很小的机会去赢很大的钱，而且有很高的机率输。安全感很吸引人，所以大部分人选择B。
现在请把每一个赌注分开来看：假如你拥有那个赌注，你愿意把它卖给别人的最低价是多少？请记得你不是在跟别人讨价还价，你的作业只是决定最低多少钱，你就愿意放弃这个赌注。试试看，你可能会发现，可以赢到的钱在这个作业中很突出，你评估这个赌注值多少钱是定锚在这个价值上。这结果支持了我们的猜测：你愿意卖A的价格是高于卖B的。这就是偏好的逆转：人们在选择赌注时会选B而不选A，但是假如他们想象自己拥有A或B（其一），他们把A的价格设定得比B高。就像在前面提到被枪伤的情境中一样，发生了偏好的逆转，因为联合起来评估将注意力聚焦在情境的一个层面──事实上，A赌局没有B赌局安全，而这点在单独评估时，比较不突出。那个在单独评估时引发不同判断的特质（例如受害者去到了不该去的店，后来被枪击中），在联合起来一起评估时，被压下了或觉得是不相干的。系统一的情绪反应在单独评估时，很可能是决定的因素，但是在两个一起共同评估时，比较两个情境的不同就引发了系统二的参与，因为系统二是需要比较小心、比较费力的评鉴，效果就不同了。
偏好的逆转在受试者组内设计的实验中也被确定。在这个实验中，受试者对很多商品做出两套定价并从中做出选择。受试者并没有意识到自己选择时的不一致性，他们在被指出这种不一致性时，反应是很有趣的。列支斯坦在1968年访问一个受试者的纪录，现在已经变成经典了。实验者花了很多时间跟这个很困惑的受试者谈话，这个受试者选了某个赌注，不要另一个赌注，但是又愿意付钱去把他刚刚选的换成他刚刚拒绝的，重复的偏好逆转一直这样循环着。
理性的经济人绝对不会有这样的逆转偏好，因此这个现象变成对理性代理人模式的挑战，也对建构这个模式的经济学理论是个挑战。这个挑战其实可以被忽略的，但是没有。在偏好的逆转这篇论文刊出后没有几年，两个很受尊敬的经济学家葛雷瑟 (David Grether) 和皮劳特 (Charles Plott) 在很有权威的《美国经济学评论》上发表了一篇论文，报告了他们自己对列支斯坦和史洛维克所描述现象的研究。这可能是第一次实验心理学家的研究吸引了经济学家的注意。葛雷瑟和皮劳特这篇文章的前言就学术论文来说，非常的戏剧化，但是他们的意图是很清楚的：「一些数据和理论在心理学中发展出来了，经济学家应该会感兴趣。这些数据表面上看来跟偏好理论不一致，而且会对经济学研究的优先级间接产生影响……这篇论文中的一系列实验结果试图证明心理学研究不适用于经济学。」
葛雷瑟和皮劳特列出十三个可以解释原始发现的理论，很小心地设计实验来验证这些理论。其中有一个假设──不用说，心理学家觉得很荣幸──结果会这样是因为这实验是心理学家做的！最后成立的假设只有一个，没有被击破：心理学家是对的。葛雷瑟和皮劳特承认，这个假设最不符合标准偏好理论，因为「它使个人的选择取决于抉择当下的情境」──明显违反了一致性的教条。
你可能会想，这个令人惊异的结果会引起很多经济学家苦恼地搜索着他们的灵魂，因为经济学理论的基本假设被成功地挑战了。但是社会科学不是这样运作的，包括心理学和经济学都是如此。理论的信念是很强壮的，需要很多令人发窘的发现，才能使一个已经被建立起来的理论被质疑。事实上，葛雷瑟和皮劳特这么辛苦研究出来的报告，在经济学家之间并没有引起什么直接的效应，不过它使经济学家愿意严肃去看待心理学的研究，这也使两个领域的人跨界交谈前进了很多。
类别
约翰有多高？假如约翰是5呎高，这时你的回答就要看他的年龄：假如他是六岁的孩子，那么他算很高，假如他十六岁，那么他算很矮。你的系统一自动提取相关的常模，而身高量表的意义也自动跟着调整了。你也可以把不同的类别配对来回答这个问题，「餐厅里一顿饭的价钱多高，才算符合约翰的身高？」你的答案也是要看约翰的年纪而定，假如约翰已经十六岁，那这顿饭就比他才六岁来得划算。现在请看下面：
约翰六岁，他是五呎高。
吉姆十六岁，他是五呎一吋高。
在单独评估时，每一个人都会同意约翰是非常高，吉姆不是，因为他们是跟不同的常模来比较。假如你被问到的是一个直接比较的问题，「约翰是不是和吉姆一样高？」你会回答不是，这里没有惊讶，也没有模棱两可之处。然而，在其它情境下，物体和事件在它们自己的情境中比较时，会导致对重要事情的不一致选择。
你不要以为单独评估和联合评估就一定是不一致的，或判断就一定是完全混乱的。我们的世界区分出许多类别，每个类别都有常模，例如六岁的男孩或桌子。在同类别中，判断和偏好是合理的、一致性的，但是当物体跟别的类别相比时，常会有不一致的情形。
你比较喜欢哪一个？苹果还是桃子？
你比较喜欢哪一个？牛排还是炖牛肉？
你比较喜欢哪一个？苹果还是牛排？
第一个和第二个问题里的东西都是属于同一个类别。你立刻知道你喜欢哪一个。此外，你可以从单独评估中知道排序──「你有多喜欢苹果」和「你有多喜欢桃子」，因为苹果和桃子都属于水果。因为不同的水果是跟同一个常模在评比，在单独评估和联合评估中，每种水果都可以直接评比，因此没有偏好逆转。类别不相同的苹果和牛排相比时，没有固定的答案。不像苹果和桃子，苹果和牛排不是相互可以替代的，它们并不能满足相同的需求。你有的时候想要牛排，你有的时候想要苹果，但是你很少说这两种食物可以互相替代。
想象你从一个你平常很信任的一个组织收到一封电子邮件，叫你捐钱：
很多繁殖海豚的场所现在都受到污染的威胁，海豚的数量预期会因此而减少。有一笔私人的捐款已经设立了一个特定的基金，专门用来提供没有污染的海豚繁殖区域。
这个问题会引发什么样的联结？不论你是否觉识，相关的念头和影像都来到你的心中，那些要去保护濒临绝种动物的项目会特别被回忆起来。评估「好－坏」的向度是系统一的自动化操作。你对海豚在进到你心中的动物排序上是如何，有个初步的印象。例如，海豚比雪貂、蜗牛或鲤鱼可爱多了──牠在许多人心目中排名是很高的。
现在你要回答的问题不是你是否比较喜欢海豚，比较不喜欢鲤鱼，你现在必须得出金钱的价值。当然你可能从之前向你募款的经验中知道，你从来不理会这种劝募方式。请用几分钟想象你自己是会因这种方式而捐钱的人。
像很多其它困难的问题一样，要评估金钱价值问题可用替代和强度配对的方式来解决。金钱问题是困难的，但是手边就有一个容易的问题，因为你喜欢海豚，你可能觉得拯救牠们是一个值得投入的主意。下一步仍然是自动化的，你会把你对海豚的喜爱转换成一个捐款的量表。你还记得你上一次捐款给保护环境基金会的量表，这跟你政治捐献，或捐给你母校足球队的量表不同。你知道多少金额的捐款对你来说是很大，什么金额算是大、中，或小。你对这些动物的态度也有个量表，从「很喜欢」到「一点都不喜欢」。所以你可以把你的态度转换成金钱的量表，很自动地从「很喜欢」转换到「相当大的捐款」，得出捐款的钞票张数。
在另一个情境是：
每天在太阳底下晒好几个小时的农场工人，比一般人罹患皮肤癌的比例高。经常性的检查可以减少皮肤癌的风险，我们会设立一个基金来支持这些农场工人的身体检查。
这是一个紧急的问题吗？当你评估它是否有紧急性时，会引发哪一个类别的常模？假如你自动把它归到公共卫生这个类别，你可能会发现皮肤癌的威胁性在农场工人中并不是排序很高的一个疾病──几乎比海豚在濒临绝种的动物中的排序还低。当你把跟皮肤癌相关的讯息转换到金钱量表上时，你可能捐的钱比你捐给保护动物的还少。在实验里，海豚吸引到相当多的捐款，比农场工人还多。
下面请考虑在联合评估中的两个因素。海豚和农场工人哪一个应该得到比较多的捐款？联合评估时，让单独评估中没有被注意到的特质凸显出来了。现在这个特质有决定性的力量：农夫是人，海豚不是。你当然知道。但是这在单独评估时，它不会跟你的判断有关。海豚不是人的这个事实，在你脑海中并没有出现，因为在你记忆中活化的每一个议题都具备这个特质。农夫是人的这个事实，也没有进入你的心中，因为所有公共卫生相关的议题都牵涉到人。单独评估的窄框使得海豚有比较高的强度分数，进而在强度配对上，得到比较高的捐款。联合评估改变了议题的表征：当「人类vs.动物」两个放在一起看时，这特质变得鲜明突出。在联合评估中，人们对农夫显现强烈的偏好，愿意捐比保护海豚等非人类物种多很多倍的钱来提供他们福利。我们再一次看到，在单独评估和在联合评估时，所做的判断是不一致的，这跟赌注和抢劫案的情形一样。
芝加哥大学的奚恺元教授，创造了下面这个偏好逆转的例子。这里要评估的对象是二手音乐字典。
当单独评估时，字典A的价格比较高，但是当然，当两个放在一起比时，偏好就改变了。这个结果说明了奚恺元的评估能力假设 (evaluability hypothesis)：在单独评估时，字典里面有多少条目是不重要的，因为数量本身是不能单独评比的。在联合评估时，你马上看到，字典B比字典A强，因为它的内容多，而且这时两个字典的条目数量可以互相比较，而字典收藏字的数量当然是比字典外表的情况重要得多。
不公平的逆转
我们有很好的理由相信法院中有好几个领域有受到可预期的不连贯性的影响。这证据来自实验，包括假陪审员的研究 (mock juries)，有一部分来自立法、规章和诉讼案的观察。
在一个实验中，假陪审员被要求去评估民事诉讼案中惩罚性损害的金额，这些陪审员是从德州陪审员名单中挑出来的[1]。这些案子都是两个两个一起进来，每一对中都有一个是身体受伤，一个是财务损失。假陪审员先评估一个案子的赔偿金，然后再给他们看同组中另一个案子，请他们去比较这两个案子，下面是某一对案子的摘要。
案子一：一个小男孩在玩火柴时，睡衣着火了，孩子被烧伤了，制造睡衣的公司没有用合适的防火布来做睡衣。
案子二：某银行在交易时不慎使另一银行损失了1千万元。
一半的受试者先看第一案（单独评估），然后再两案一起比较。另一半的受试者则先看第二案，然后再两案一起比较。在单独评估时，陪审员给受害银行较高的惩罚性赔偿，金额比给受伤的孩子高。这可能是因为银行财务损失的金额比较高，因而提供了较高的锚点。
当两个案子一起比较时，对孩子的同情心就胜过锚点效应，陪审员增加了给孩子的赔偿金使它超过给银行的钱。把这些案子平均来看，对伤害赔偿的联合评估，都比单独评估时，高了一倍。看到烧伤案子的陪审员在单独看到这个案子时，给了跟他们感觉强度一样强的赔偿金额。他们无法预期，在跟银行的赔偿一比之下，给孩子的赔偿显得如此不恰当。在联合评估时，对银行的惩罚性赔偿仍然维持在它损失的锚点，但是对受伤孩子的赔偿拉高了，反映出对引起孩子受伤的疏忽的强烈愤慨。
如我们所看到的，理性通常都会受到比较广、比较完整的框架的影响，而联合评估比单独评估的框架更广。当然，假如那些能控制你会看到什么的人，对你的选择有着不当利益的话，你要特别小心这种结合评估。销售员很快就学会如何操弄情境，使顾客去买他们希望顾客买的东西。除了这种特意操弄的例子，比较的判断因为必须动用到系统二，所以它比单独评估更稳定，这个现象反映在系统一的情绪反应强度上。我们可以预期一个机构（或公司）如果希望引发深思的判断，会设法提供法官更广泛的背景使他在评量个别案子时，对这个机构有利。我从孙斯坦那里很惊讶地得知，陪审员在考虑惩罚性的赔偿时，竟然是很明确地禁止他们去考虑别的案子。法律系统，跟心理学的普通常识正好相反，他们是喜欢单独评估的。
在另一个研究法律系统不一致性的项目中，孙斯坦比较了美国政府不同部门，包括职业安全及健康署 (Occupational Safety and Health Administration) 和环境保护署 (Environmental Protection Agency, EPA) 所能给的行政惩罚权后，下结论说，「在同类别中，刑罚似乎非常合理，至少比较严重的伤害惩罚得比较重。对违反职业安全和健康的行为，最大的惩罚是重复违反告诫不听，第二大的是故意违反及情节重大，最轻的是没有保持良好纪录的行为」。这个结论不应该使你惊讶，然而惩罚的轻重在每个公部门中差异性很大，这反应出其特有的政治和历史因素，而没有考虑到普遍的公平性。严重违反工人安全条例最高可罚到7,000美元，但是违反野鸟保育条例可罚到25,000美元。这个罚金在每一个公家机关自己内部比较时是合理的，但是跨部会来比较时，人不如鸟。就如在本章中另一个例子所示，只有在两个案子放在一起用广框去比较时，才会看到不公平或不合理的地方。行政惩罚系统在该机关内合理，与别的机关整体来看时却不合理。
说到逆转
「这个英制热单位 (BTU) 对我一点意义也没有，直到我看到冷气机的性能规格有这么多种不一样的单位。联合评估是对的。」
「你说这是一场非常好的演讲，因为你把她这次演讲和其它演讲放在一起比较，但是如果把她和别人一起比时，她还是比较差。」
「当你放大框架时，你会做出比较多的理性决策。」
「当你个别看案子时，很容易受到系统一情绪反应的影响。」
1.你只要成年，是当地的居民，就有机会被计算机选中去当陪审员，这是公民的义务，除非有正常理由，不然不得不做。
34 框架和真实界
意大利和法国竞争2006年世界杯足球赛冠军。下面两个句子都描述了结果，「意大利赢」，「法国输」。这两个句子有着同样的意义吗？这答案完全看你怎么去定义「意义」。
对逻辑推理来说，这两个描述球赛结果的句子是可以互换的，因为它们都表示了世界上的同样状态。就如哲学家说的，它们的真实条件是相同的：假如这两个句子中有一个句子是真的，那么另外一个也是真的。这是经济人了解事情的方式。他们的信念和所偏好是受到真实界规范 (reality-bound) 的，尤其是他们所选的对象是来自世界的状态，它不会受到选择来描述这个状态的字眼所影响。
但是还有一个「意义」的意思在那里，「意大利赢」和「法国输」有着不同的意思。在这里，一个句子的意义是当你了解它时，它在你联结机制中所引发的作用。这两个句子引发相当不同的联结。「意大利赢」引发关于意大利队的思想以及他们做了什么才会赢。「法国输」引发关于法国队的思想，以及他们做了什么使他们输掉了，这里面包括一个意大利球员被法国足球明星席丹 (Zidane) 头槌的影像。就这两个句子带到心中的联结来说──即系统一如何对它们做反应──这两个句子真是有不同的意义。在逻辑上相同的句子会激发不同的反应这个事实就使你知道，人是不可能像经济人那样理性的。
情绪的框架
特维斯基和我把框架效应应用到公式对信念和偏好的不公平影响上。这是我们用的一个例子：
你愿意接受一个赌局，它给你10%的机会去赢95元，和90%的机会去输5元？
你愿意花5元去买一张彩券，它给你10%的机会去赢100元，90%的机会什么都没赢？
第一，先花点时间去说服你自己，这两个赌局是一模一样的，在这两个赌局里，你必须去决定你是否要接受一个不确定性，它使你要不然多了95元，要不然少了5元，有真实界规范偏好的人会给这两个问题同样的回答。但是这种人很少。事实上，第二个问题的陈述法吸引了很多的正向回答，假如把它写成：花一张彩券的成本去赌但是没有赢，会比你输了这场赌局要容易接受得多。我们不应该惊讶：「输」引发很强的负面感觉，比「成本」这两个字高得太多。我们的选择并不是真实界规范的，因为系统一不受真实界规范。
我们所建构的问题受到我们从瑟勒那儿所学到东西的影响，他告诉我们，当他还是研究生时，他在板子上钉了一张卡片：成本不是损失 (costs are not losses)。在他早期对消费者的行为研究中，他描述一个辩论──加油站可不可以因为现金或信用卡，而要消费者付不同的汽油钱？信用卡的游说集团很努力的游说立法委员使不同价钱不合法，但是它有个退路，只要价格的差异是现金折扣，而不是信用卡附加费。他们的心理学是有道理的。人喜欢折扣而不喜欢多付费用。这两项在经济上可能相同，但在情绪上是不相同的。
在一个做得很精致的实验中，伦敦大学 (University College London) 的神经科学家把框架效应和纪录大脑不同区域的活化结合在一起。为了要提供可靠的大脑反应测量，这个实验包含了很多的尝试，图14说明了其中一个尝试的两个阶段。
图14
第一，实验者请受试者去想象她收到一笔钱，在这例子中是50英镑。
受试者这时要去选择是要确定的结果还是去玩轮盘赌。如果轮盘停在白色区域，她就得到所有的钱；如果轮盘停在黑色区域，她什么都没有。这个确定的结果就是赌局的期望值，在这例子中是赢20元。
如图所示，这个同样的确定结果可以用两个方式来表达；保留20英镑或输30英镑。在这两个框架中，这客观的结果是完全相同。而一个真实界规范的经济人会以同样的方式对这两个情况做反应──选择确定的或是选择赌局，不管框架是什么──但是我们已经知道人的心智不是受到真实界规范的。文字会引起我们趋向或避免的行为，当它写的是「保留」的时候，我们预期系统一会偏向于采取确定的选择；当它写的是「输」的时候，会避免同一个选择。
这个实验做了非常多的尝试，每一个受试者都碰到好几个选择问题，在里面都有「保留」和「输」的框架。就如同我们所预期的，二十位受试者都显示出框架效应，在「保留」的框架中，他们更会选择确定事情，在「输」的框架中更会选择赌局。但是受试者并非全部一样，有些非常受到框架问题方式的影响。有的人不管框架是什么，他做同样的选择──就像真实界规范的人应该做的那样。作者依照他们的选择方式把这二十位受试者排序并标注，把它叫做「理性指标」(rationality index)。
当受试者在做每一个决定时，实验者把他们大脑的活化情形就记录了下来，于是，这个尝试被分成了两个类别：
1.受试者的选择跟框架一样。
?在「保留」的版本中，偏好确定的事情
?在「输」的版本中，偏好赌局
2.受试者的选择跟框架不符时。
这个卓越的结果说明了神经经济学 (neuroeconomics) 的潜力，这个新领域是研究人类在做决定时，他的大脑在做什么。神经科学家做了几千个这种实验，他们知道大脑什么地方会因为在工作，需要比较多的血流量而「亮起来」，愈亮表示大脑工作得愈勤奋，氧消耗得愈多。当受试者在注意一个视觉物体时，不同的大脑区域会活化起来，想象踢一个球，认出一张脸，或去想一个房子。当受试者情绪激发起来时，不同的大脑区域会活化起来。虽然神经科学家非常小心避免用「这个部位的大脑做这些事……」这种字眼，但他们对于不同大脑区域的个性已经很了解了。大脑部位活化的分析对心理学的解释已大有进度。下面是框架研究的三个主要发现：
?一个跟情绪有关的地方（杏仁核）在受试者的选择跟框架一样时，最可能活化起来，这正是我们预期的。假如充满情绪的字「保留」和「输」产生立即的倾向确定的事（当它框架成「得」的时候），或避免它（当它框架成「失」的时候），情绪的刺激可以马上进入杏仁核，速度很快，是以毫秒计的，这很可能是系统一的工作。
?一个跟冲突、自我控制有关的地方〔前扣带回 (anterior cingulate)〕在受试者没有做很自然应该会做的事──在看到「输」时，仍然选择确定的事时，这个地方会大量活化起来，抵抗系统一的倾向是会引起冲突的。
?最理性的受试者──那些最不受到框架效应影响的──在前额叶地方有大量的活化，这个地方是综合情绪和理智去做决定的地方。很令人惊讶的，这些「理性」的受试者并不是那些对冲突显现出最强的神经反应的人。这显示，这些精英受试者常常（但不是一直都是），是受到真实界规范而没有产生什么冲突。
透过实际选择的观察和大脑神经活动的对照，这个研究提供了情绪框架很好的说明，让我们了解被文字引发起来的情绪可以渗透到最后的选择上。
特维斯基和哈佛医学院的同事做了一个实验，这个实验是情绪框架的经典例子。来参加实验的医生被告知两个治疗肺癌的新方法（开刀和激光）的统计结果。开刀有五年的存活率，但是就短期来说，开刀是比激光危险的。一半的受试者读存活率的统计数字，另一半读同样的讯息，但是以死亡率来表示。这两个对短期开刀结果的描述如下：
开刀后一个月的存活率是90%。
开刀后第一个月的死亡率是10%。
你已经知道结果了，在第一个框架下，84%的医生选择了开刀，在第二个框架下，50%的医生选择激光。这两个描述是透明的，在逻辑上是相同的，一个受真实界规范的决策者会做出同样的选择，不管看到的是哪一个版本。但是系统一是很少能对情绪的字眼不起反应的，这个我们在前面已经看到很多的例子了。死亡率是个坏字，存活率是个好字。90%的存活率听起来很鼓励人，而10%的死亡率很可怕。这个研究一个很重要的发现是医生跟普通人一样，也是很容易受到框架效应的影响，这里所用的普通人是指没有医学背景的医院病人和商学院的研究生。医学的训练显然不是框架强有力效应的对手。
「保留－输」的研究和「存活－死亡」实验有一个地方很不同。在大脑影像实验中的受试者有很多的尝试，也一直去碰到不同的框架。他们有机会去辨识框架的分心效应，也可以采取共同框架来简化这个作业，把「输」的钱转换成跟「保留」一样多。一个有智慧的人（以及他警觉的系统二）应该可以学会去这样做，少数几个通过壮举的人可能是这个实验所找出的理性代理人。相反的，那些读了两种治疗法统计数据的医生，在存活率的框架下，完全没有去怀疑他们可以做出不同的选择。重新架构是要付出努力的，而系统二一向很懒。除非有明显的理由要去做不同的事，不然我们大部分人都是被动地接受决策问题，它们是怎么框架的，便是怎么框架的，很少有机会去发现我们的偏好是被框架绑住了，而不是被真实界绑住了。
空虚的直觉
特维斯基和我用一个名为「亚洲疾病问题」的例子来介绍框架的概念：
想象美国正为一场亚洲爆发的疾病做准备，这个病预期会使600人死亡。有两个方式可以来对抗这个疾病，假设科学对这两种治疗方式的预测如下：
假如采用A项目，200人会得救。
假如采用B项目，有三分之一的机会，600人会得救，有三分之二的机会，没有人会得救。
大部分的人选A项目，他们偏好确定性，不喜欢赌局。
在第二个版本中，项目的结果用不同的框架：
假如采用A'项目，400人会死。
假如采用B'项目，有三分之一的机会，没有人会死，有三分之二的机会，这600人会死。
请仔细比较这两个版本：A专案和A'专案的后果是一样的，B专案和B'专案的后果也是一样的，在第二个框架中，大部分的人选择赌局。
这两个框架中不同的选择非常符合展望理论，确定事情和赌局之间的选择是用不同方式解决的，依据结果是好还是不好而产生这个不同。决策者在结果是好的时候，喜欢确定的事情，不喜欢赌博（他们是风险规避者）。当两个结果都是负面的时候，他们会拒绝确定的事情，接受赌博（他们是风险追求者）。这些结论在以钱为主的赌局和确定的事情时，已经很确定，没有人挑战了。这个疾病的问题显示，当被测量的结果是拯救的人命或死亡的人数，同样的规则可以适用。在这个情境，框架实验显示出风险规避和风险追求的偏好并不是真实界规范的，对同一个客观结果的偏好在不同的公式时，会逆转。
特维斯基与我分享了一个他的经验，为这个故事添加了一个严肃的注脚。有一次他被邀请去对一群公共卫生的专业人士演讲，这些人是做疫苗决策和其它项目决定的人。他利用这个机会给他们看亚洲疾病的问题，一半的人看「拯救生命」的版本，另一半看「失去生命」的版本，然后请他们回答问题。这些专业人士像其它老百姓一样，受到框架效应的影响，这很令人忧心，如果这些决策官员这么容易就被一个表面的肤浅的操弄所左右，国民健康的展望堪忧。不过我们一定要记得，即使是重要的决定也是受到系统一的影响。
更令人忧心的是当人们被质问到他们的不一致性时，「你选择确定救200个生命，接着你又选择去赌一下机率，而不是接受400人死亡的那个选项，现在你知道这两个选择是不一致的，你会怎么决定？」这个回答通常是很不好意思的沉默，决定最初选择的直觉来自系统一，它没有道德基础。确定可以救多少人是好事，死亡是坏事，大部分人发现他们的系统二没有道德直觉来回答这个问题。
我很感激经济学家谢林 (Thomas Schelling)，因为我最喜欢的框架效应例子来自他的书《选择和后果》(Choice and Consequence)。谢林的书是写在我们框架的研究发表之前，框架不是他主要关心的题目，他谈到他在哈佛大学肯尼迪学院教书的经验，那天的主题是税法中的儿童减免额 (child exemptions)，谢林告诉他的学生，标准的减免是每一个孩子都能享受的，而且这个减免额与纳税人的收入多寡无关，他问了下面这个问题：
儿童减免额是否应该富人多一点，穷人少一点？
你的直觉会像谢林的学生一样：他们觉得当然不可以，怎么可以富人减免额多，穷人减免额少。
谢林于是指出，税法是武断的，它把没有孩子的家庭假设为预先设定的家庭，然后依每多增加一个孩子，这个家庭可以减免若干金额，这个税法当然可以重新写过，采用有两个孩子的家庭为事先设定的家庭，在新公式下，没有孩子或少于两个孩子的家庭就多付税了，谢林现在问学生：
没有孩子的穷人是否应该跟没有孩子的富人多缴同样的附加税？
这里，你可能也会同意学生的看法，他们跟第一个问题一样，大声拒绝了，但是谢林给学生看，他们在逻辑上不能拒绝这两个提案。把这两个提案并排放着，没有孩子的家庭要付的税和有两个孩子家庭要付的税在第一个问题是叫做减免，第二个问题中是增税。假如在第一个版本中，你要穷人去接受跟有小孩的富人一样的福利（或更好的福利），那么，你就应该让没有小孩的穷人去跟没有小孩的富人一样，去付同样的罚金。
你可以看到系统一在作用，它给你一个立即的反应，让你马上对任何有关穷人或富人的问题都有自己的看法，在怀疑时，偏好穷人。谢林这个问题令人惊讶的地方是这个这么显然的道德简单规则竟然不能发挥作用。对同样的问题，看文字怎么描述它，会得出相抵触的答案。当然你马上知道下面一个接着来的问题是什么。现在你已经看到了你对这个问题的反应受到框架的影响，你对下面这个问题的答案会是什么：税法应如何来对待有钱的和没有钱两种家庭的孩子？
现在，你又再一次发现你自己哑口无言。你对穷人和富人之间的差异有着道德上的直觉，但是这个直觉是依据一个武断的参考点，而且它不是跟真正的问题有关。这个问题──世界的真实状态──是每一个家庭应该要付多少税，如何去填税单中的空格，你没有马上可得的道德直觉来指引你解决这个问题。你的道德感觉是附着在框架上的，它是「描述真实」而不是真实本身。关于框架本质的讯息是很刻板的：框架不应看成偏好的介入物，它不应该遮蔽或扭曲偏好。至少在这个例子里，和在亚洲疾病和外科手术的例子里，是没有被框架遮蔽或扭曲原本的偏好的。我们的偏好是框架的问题，我们的道德直觉是描述的问题，不是关于实质的。
好的框架
并不是所有的框架都是一样，有些框架明显地比其它描述同样事情的方式好，请看下面这一组问题：
1.一位女士买了两张80元的戏票，当她到达剧院，打开皮包时，戏票不翼而飞了。你认为她会再买两张票去看戏吗？
2.一位女士想去戏院当场买两张80元的票去看戏，但是当她到达戏院，打开皮包时，发现原来要用来买票的160元不见了。她可以用信用卡买，你认为她会买吗？
只有看到一个版本的受试者会依框架有不同的反应。大部分人认为第一个故事中的女士会回家，不看戏了。大部分看第二个故事的人会认为这女士会用信用卡再去买两张票。
这个解释到现在已经很熟悉了──这个问题是有关心智账户和沉没成本的谬误。不同的框架引发不同的心智账户，这个损失有多强烈要看它所在的账户。当某一场戏的票遗失时，它会很自然地贴在跟这个戏有关的户头上。这个花费是双倍，远超过看这个戏应有的价值。相反的，失去现金是放在「一般收支」的账户上，这位爱看戏的女士是比她自以为的穷了一点而已，她会问她自己的问题是：在她可花的零用金中少了这一点钱，这应该改变她去欣赏一场好戏的决定吗？大部分的受试者觉得她不会改变看戏的心意，现在损失的戏票钱可以从下次的娱乐费中省回来。
失去现金的版本引发比较合理的决定，这个框架比较好，因为损失（即使是搞丢戏票）是一个已经「沉」的事，而忽略沉没的成本是对的。过去的历史是不相干的，唯一有关的议题是看戏者现在手边的选择和这选择的后果，不管她丢掉的是什么，她现在都比她打开皮包之前穷一点了。假如丢掉票的女士问我的忠告的话，我会告诉她：「假如你丢掉同样金额的现金，你会再去买两张票吗？假如是，那就去买张新的。」广框和包容的账户通常会带领你去做出比较有理性的决策。
下面一个例子，两个不同的框架引发出不同的数学直觉，一个比另一个好了很多。在2008年的《科学》期刊一篇名叫〈MPG错觉〉(The MPG Illusion) 的论文中，心理学家拉瑞克 (Richard Larrick) 和索尔 (Jack Soll) 做了一个实验。他们指出，被动地接受一个误导的框架代价是很高的，而且会造成严重的政策后果。大部分买车的人都会考虑车子耗不耗油，一加仑可以跑多少英里是他们买不买这辆车的一个决定因素，他们知道如果每加仑可以多开一点里程数的车，开支可以省一点，但是在美国，传统所用的框架──一加仑跑多少英里──提供非常不理想的指引，不但对买车的个人，对公司制定决策的人也是同样不利。请看下面两个车主想要减少车子开销：
亚当把他一加仑跑12英里的车换成比较不耗油、一加仑跑14英里的车。
贝丝把她一加仑跑30英里的车换成一加仑可跑40英里的了。
假设两位驾驶每一年开车的里程数一样，谁会因为换车而省比较多的汽油？你几乎确定贝丝会比亚当省得多，她每加仑多跑了10英里，不像亚当每加仑只多跑2英里，而且从30到40英里是节省了三分之一，从12到14是只有节省六分之一。现在请动用你的系统二来算算看。假如两个车主一年都开1万英里，亚当一年的汽油消耗量会从833加仑减少到714加仑，节省了119加仑；贝丝会从333加仑减少到250加仑，节省了83加仑。这个「每加仑汽油行驶的英里数」(miles per gallon, MPG)的框架是错的，它应该用「每英里耗几加仑油」(gallon-per-miles, GPM) 的框架（或每100公里耗几公升油）才对。如拉瑞克和索尔所指出，这个因MPG框架所误导的直觉不但会误导买车的消费者，也会误导政策的制定者。
孙斯坦在欧巴马政府里担任信息管理委员会 (Office of Information and Regulatory Affairs) 的官员。他与瑟勒合写了一本书《推力》(Nudge) 是一本把行为经济学应用到政策上的基本工具书。恰好从2013年起，美国所卖的每一辆新车上面都会有GPM的讯息，这是GPM的信息第一次正确地让消费者知道，很不幸的是，正确的公式是小字，而大家所熟悉的MPG是大字。但是这个运动是朝对的方向在走，从发表〈MPG错觉〉到现在这五年间，已经有部分改正在进行，在公部门的历史看来，这算快的了。这算是心理学应用到公共政策的一个贡献。
许多国家的驾驶执照上都有一栏标注在意外发生时，驾驶愿不愿意捐赠器官。这里也是一个框架显著优于另一个的好例子。很少人会说捐不捐赠器官的决定是不重要的，但是我们有很强的证据，人们在做这个决定时是没有经过好好思考的。这个证据来自欧洲国家器官捐赠的比较。这个比较显现出令人惊讶的差异，它们其实都是邻近且文化相似的国家。一篇在2003年发表的论文指出，器官捐赠在奥地利几乎是100%，但是德国却只有12%，瑞典是86%，但丹麦却只有4%[1]。
这显著的差异来自框架效应，是他们问关键问题的方式，高捐赠比例的国家的问题格式是不想捐赠的人必须在那格子中打勾，除非他们做这个动作，不然他们被认为是愿意捐赠的；低捐赠的国家是你必须在格子中打勾才会变成捐赠者。要预测这个人会不会成为捐赠者，最好的方式便是去看表格是怎么设计的，看他们预先设定的是需不需要去打勾。
不像其它的框架效应是把原因追寻到系统一，这个器官捐赠效应最好的解释方法是系统二的懒惰。人们在决定了要怎么做后，他们会去勾选格子，但是假如他们还没有准备好去回答这个问题，他们会去想，那我要不要勾这个格子。我想象一个器官捐赠卡，人们需要在他们要做决定的格子空间解决一个数学问题。一个格子印的问题是2＋2＝？另一个格子印的问题是13×37＝？这个捐器官的比例一定会受到影响。
