特维斯基和我曾经做过一个幸运大轮盘 (wheel of fortune) 的实验，这个轮盘上面标示0到100的数字，但是我们的设计是轮盘数字不管怎么转，都只会停留在10和65这两个数字上。我们再请奥瑞冈大学的学生来做这个实验。特维斯基和我其中一人会站在一组学生前面，转动幸运大轮盘，请他们写下轮盘停住时的数字，当然不是10就是65，然后问他们两个问题：
在联合国中，非洲会员国的数量比刚刚写下来的数字大，还是小？
你认为联合国中，非洲国家会员国的比率是多少？请尽力猜猜看。
这个大轮盘不可能带给你什么有用的讯息，照理说，受试者应该忽略它才对。但是他们没有。看到10的人，平均估计值为25%，看到65的人，平均估计值为45%。
我们所研究的现象，在生活中其实非常普遍，也非常重要，因此你应该知道它的名字叫做「锚点效应」(anchoring effect)。当人们考虑一个未知数量之前，会用某种特定价值，来做估算的比较。估算值会跟你心中考虑的那个价值很相近，这是实验心理学中，最可靠、最强大的结果，就像锚一样稳定而可靠。假如你问「甘地死时是不是已经114岁了？」会得到比问「甘地死时是否35岁」来得高很多的估算值。假如你在考虑要花多少钱买一间房子，你会被开价所影响，开价高的房子看起来比较有价值。假如开价很高，即使你已决心要抵抗这个数字的影响，你还是会受到开价的影响。在估算的问题上，人家问你的任何数字都会影响你的决定，这就是锚点效应。
我们并不是第一个观察到锚点效应的人，但是我们的实验是第一个展现它的荒谬的：人们的判断会被一个怎么看都没有讯息价值的数字所影响。你怎么想都想不出理由，为何幸运大轮盘对联合国有多少非洲会员国有影响。特维斯基跟我把这篇文章发表在《科学》期刊上，这是我们在《科学》期刊上发表过的文章中最著名的一篇。
但是这里有一个问题：特维斯基跟我并没有完全同意心理学的锚点效应。他支持一个解释，我则喜欢另一个。我们没有找到可以解决这个分歧的方法。终于在几十年以后，透过很多研究者的努力解决了这个问题。现在我很清楚，特维斯基和我都是对的，有两个不同的机制制造出锚点效应──每个系统对应一个机制。在系统二的运作上，锚点的形式发生在判断的特意调整过程上。在系统一促发效应上的自动历程也有锚点效应。
锚点和调整
特维斯基喜欢把「调整－锚点」快捷方式的想法，当作估算不确定值的策略：从一个锚点数字开始，去评估它是太高还是太低，慢慢调整你的估算值，在心智上慢慢移动你的锚，这个调整通常不成熟，未达到最后目的就提早结束了。因为人们在不确定是否该再往前走时，会停顿下来。在我们的看法出现分歧后几十年，也就是特维斯基过世好几年，两名心理学家各自独立的研究提出这个历程的确实证据。这两个人都曾与特维斯基密切合作过，萨佛 (Eldar Shafir) 和吉尔维胥跟他们的学生──特维斯基聪明的孙子们，一起做出来了。
要验证这点，请拿一张纸画一条2?吋长的线条，从底往上画，请不要用尺。现在，拿另外一张纸从上缘往下画，在距离底端2?吋处停住。请比较这两条线，你会发现第一次由底往上画的2?吋比较短（比第二张纸上线条所留下的2?吋空白要短）。原因是，你并不知道2?吋的线条长什么样，这里存在不确定性。当你从页底往上画时，你在不到2?吋处就停下来，但是当你从页头往下画时，你在到达2?吋之前就会停住了。列波 (Robyn LeBoeuf) 和萨佛找到日常生活中这种机制的许多例子。调整不足解释了为什么你下高速公路进入市区后，会开得比较快，尤其当你一边跟别人说话时；调整不足也是青少年和父母之间关系紧张的原因，青少年喜欢在房间里把音乐开得很大声，列波和萨佛注意到「即使孩子好意把很大声的音量调小一点，以达到父母亲对『合理的音量』的要求，但是孩子的锚点高，所以虽然音量调低了，对父母来说仍嫌高，使孩子的好意未被看到」。开车的人和孩子两人都特意向下调整，但是两人的调整程度都不够。
现在请看下面这些问题：
乔治．华盛顿什么时候当选总统？
在圣母峰的顶上，水的沸点温度是多少？
当你看到这两个问题时，第一个进入你心中的是锚点数字，你知道这是错的，也知道答案的方向。乔治．华盛顿在1776年以后成为美国总统，你也知道圣母峰的水沸腾温度低于摄氏100度。你必须要调整方向离开这个锚点数字。就像线条的问题一样，当你不确定该不该往前走时，你会停下来，待在不确定区域的边缘。
艾卜利 (Nick Epley) 和吉尔维胥证实了「调整」是为了离开锚点所做的特意行为：假如受试者被要求在听到锚点时摇头，就好像他们不接受的模样，那么他们会把分数移得离锚点远一些；而听到锚点时点头的人，则会移得近些。艾卜利和吉尔维胥确认了「调整」是要花力气的行为。当心智资源用光时，人们会停留在离锚点比较近的地方，因为他们的记忆塞满了数字，或是有一点醉了，当系统二很弱或很懒时，「调整」就变强了。
所以，我们现在知道特维斯基是对的，至少在系统二去调整某个特定方向，以离开锚点的一些例子中是如此。
锚点是一个促发效应
特维斯基跟我在辩论时，我承认调整有时会发生，但是我对此觉得不自在。调整是个有意识的特意行为，但是在大多数对锚点效应的实验中，缺乏主观的经验，请看下面两个问题：
甘地死亡时，比144岁大还是小？
甘地去世时几岁？
你会把你的估计从144岁往下调整吗？可能不会，但是这个高得不合理的数字（没有人活那么久）仍然影响了你的估计。我感觉到，锚点仅仅是一个「建议」。这是当有人让我们看到、听到或感觉到某个东西时，我们所用的字。例如：「你现在觉得左腿有一点麻吗？」这句话总会使一些人回报说他们的左腿的确有一点怪怪的。
特维斯基比我保守，他不相信暗示或感觉 (hunch)，他正确地指出「建议」(suggestion) 并不能使我们了解锚点效应，因为我们不知如何去解释「建议」。我必须承认他是对的，但是我不同意调整不足是产生锚点效应的唯一原因。我们做了很多实验想去了解锚点，但是都没有成功，最后就放弃了。
这个打败我们的谜团现在解开了，因为「建议」这个观念已经不再晦涩不明：建议是个促发效应，它选择性地找出兼容的证据。你没有一秒钟会相信甘地活到144岁，但是你的联结机制一定会对一个很老的人产生印象。系统一理解句子的方式，就是尽量相信它是真的，而选择活化兼容的思想产生了一串系统性偏误，这使得我们轻信或倾向于坚信我们所相信的东西。我们现在明白，为什么特维斯基和我没有看出其实有两种锚点效应？我们所需的研究方法和理论基础在我们研究当时尚未出现，它们是到后来才被发展出来的：系统一尽力建构一个将锚点数字当作真实数字的世界。我在本书第一部描述了这个联结连贯性和合理性。
德国心理学家马斯魏勒 (Thomas Mussweiler) 和史崔克 (Fritz Strack) 提出了最令人信服的证据，展示出联结连贯性在锚点中扮演的角色。他们在一个实验中，提出锚点问题：「德国的年平均温度是高于还是低于摄氏20度（华氏68度）？」或是「德国的年平均温度是高于还是低于摄氏5度（华氏40度）？」
然后他们给所有受试者看一些字，请他们指认。结果发现，摄氏20度使受试者更易辨识跟夏天有关的字（如太阳、海滩），而摄氏5度则促发了跟冬天相关的字（如，下霜和滑雪）。对兼容的记忆的选择性活化，解释了锚点的作用：高或低的数字活化了记忆中不同组的想法和念头。因为选出来的样本有偏见，所以估计一年的平均温度就有偏见。在另外一个实验中，他们要求受试者估计德国车的平均价格。高锚会选择性地促发高级车品牌（如奔驰、奥迪）；而低锚则会促发大众普遍使用的车款（如福斯）。我们在前面看到，任何促发都会激发跟它兼容的讯息，建议和锚点都可以用系统一的自动化运作来解释。虽然我当时并不知道如何证明它，我的感觉后来证实是对的，锚点和建议之间是有关系的。
锚点指数
许多心理学的现象可以用实验的方法展现出来，但是很少可以真正测量到。锚点效应是一个例外。锚点可以被测量，而且效果很大。有人曾问去旧金山探索馆[1] (Exploratorium) 参观的人两个问题：
美国最高的红杉 (redwood) 是高于或低于1200英呎呢？
你猜测最高的红杉的高度是多少？
在这实验中，高锚是1200英呎，另一组受试者看到的则是180英呎（低锚），两者相差了1020英呎。
如我们所预期的，这两组产生了差异颇大的平均估计值：844英呎和282英呎，差了562英呎。锚点指数是两者差异的比例562／1020＝55%。这个锚点的测量对盲从锚点数字的人来说是100%，对能够忽略锚点数字的人来说是0。而55%是典型的锚点指数，在很多其它的实验中，都得到相似的数字。
锚点效应不仅是实验室的好奇心，它在真实世界中，影响力一样强大。许多年前有个实验，实验者请房屋中介者评估一栋在市场上待售的房子价值多少。他们参观了房子，打听了行情，也看到了售价。有一半的房仲看到的价钱远高于屋主的开价，另一半的房仲看到的价钱则远低于屋主的开价，每一个中介都写下他对这栋房子的估价，以及他愿意卖的最低价钱（假如房子是他的）。然后实验者问房屋中介者，影响他们判断的因素是什么。很惊讶的是，屋主的开价并没有被列在单子上，中介者很骄傲自己能忽略这个因素，他们很坚持屋主的开价并没有任何影响力。但是他们错了：这个锚点效用是41%。的确，这些房屋中介专家跟没有房地产经验的商学院学生一样受到锚点效应的影响，这些没有实务经验的学生的锚点效应是48%。这两组受试者唯一的差别是，学生承认他们受到锚点的影响，而专业人士则否认锚点的影响。
强有力的锚点作用在人们做金钱有关的决定时，最易展现出来。例如，当人们决定要捐献多少钱时。我们告诉探索馆实验的受试者，油轮造成了环境污染，问他们愿意捐多少钱来救助这些在太平洋岸受污油伤害的五万只海鸟；「从清除岸边小范围的漏油污染，进而找到防止漏油污染的方法，到要求油轮船主负责善后。」这些问题需要强力的配对：受试者被要求找出他所愿意捐献的金额，与他对海鸟奄奄一息所感受到的情绪强度，有些受试者一开始就被问到锚点问题：例如，「你愿意捐5美元……」然后，才问你愿意捐多少钱。
会参访探索馆的人，一般来说，都对环保意识较敏感。当没有锚点问题时，愿意捐的平均金额是64美元。当锚点只有5美元时，他们愿意捐的金额降到20美元，当锚点高到有点离谱的400美元时，他们愿意捐的金额上升到143美元。高锚和低锚的差异是123美元，锚点效应是30%。这表示，一开始增加100美元的要求，平均可得到30美元的回馈。同样的，在各种估计或捐献实验中，甚至可以看到更大的锚点效应。例如，饱受污染之苦的法国马赛市民被问到他们愿意多花多少钱，移居到比较不受污染的地方，得到的锚点效应是50％。在在线交易时，最容易看到锚点效应。同样品项在不同的「立即买」(buy now) 有不同的价钱，尤其在艺术品的拍卖上，「估价」就是一个锚，它影响第一个出价的人。
当然，锚点也有合理的情况。毕竟，那些被问到困难问题的人一定会抓住救命的稻草，这个锚是看似合理的稻草。假如你一点都不了解加州的树，当别人问你红杉可不可能长到120英呎，你可能会推论这数字跟真相相差不远，是知道红杉会长多高的人所想出的问题，所以这个锚可能是个有价值的暗示。然而，锚点研究最主要的发现是，即使很显然是随机数字的锚，也跟有讯息价值的锚一样有效。当我们用幸运大轮盘请受试者估计联合国的非洲会员国数时，锚点指标为44%，是在锚点暗示的有效范围之内，相似大小的锚点效应在很多的实验上有观察到，这个实验以受试者社会安全号码[2] (social security number) 的最后几码做为锚点来，估计这个城市有多少医生。结果非常的清楚：锚点失去了作用，因为人们对脑海中的数据有信心。
随机锚点的力量在下面这个实验中可以看到。实验者请有十五年审判经验的法官先读一个女性在大卖场偷东西失手被捕的案子，然后请他们掷两个骰子，但是这两个骰子被做了手脚，每次掷出来不是3，就是9。骰子一停住时，实验者就问法官，他对那个偷东西的女人的刑期判决，会多于骰子的数目还是少于骰子的数目。最后，实验者请法官写下他们会判多久的刑期。平均来说，掷出9的法官会判8个月的徒刑；而掷出3的法官会判她5个月，锚点效应是50%。
使用和滥用锚点
现在，你应该已经很相信锚点的效应了。有的时候它是来自促发作用，有的时候来自不适当的调整。这个现象到处可以看得到。产生锚点作用的心理机制让我们太容易受别人的影响，远比我们愿意承认的多得多。当然，也有许多人很乐意、也有办法利用我们的愚蠢。
锚点效应解释了为什么限量购买在营销上很有效。几年前，爱荷华州苏市 (Sioux City, Iowa) 的超市打出促销广告：康宝浓汤 (Campbell's soup) 减价10%。某几天，广告牌上写「每人限买十二罐」，某几天广告牌又写「购买数量不限」。结果在限买十二罐的日子，消费者平均买七罐，比没有限制数量时多了两倍。不过锚点不是唯一的解释，限量配给给人的感觉，是物品不够，只能限量分配，货品很快会从架上消失。它给消费者一种急迫感，最好赶快囤点货。但是我们也知道，12罐就是一个锚点，它会产生锚点效应，哪怕12这个数字是从幸运大轮盘中产生的。
我们在买房子时的讨价还价上，看到同样的策略。卖方定售价，他走了第一步，就像许多游戏一样，先走第一步是有好处的，尤其在单一议题的协商上，例如价钱是买方和卖方唯一要谈的东西。你可能在跳蚤市场经验过讨价还价的过程。第一个锚是最重要的锚点，有着强有力的作用。在我教授协商课时，我都告诉学生，假如你认为对方是漫天喊价，开出不合理的价格，你不应该提出一个同样不合理的出价，杀得太低反而会制造无法或很难协商的差距。你应该假装生气，大声喊叫，马上离开或威胁要离开，你要很清楚地让对方知道，你不会继续以他的开价协商。
心理学家贾林斯基 (Adam Galinsky) 和马斯魏勒提出一个微妙的方式来抵抗讨价还价时，锚点效应的影响。他们教学生把注意力集中到记忆的搜索上，以抵抗锚点效应，这个活化系统二的策略是成功的。例如，当出价者（第二个人）把注意力放在对方可以接受的最低价，或协议不成时对方的损失，锚点效应会减少，甚至消失。一般来说，特意为对方着想的策略，可能是抵抗锚点效应很好的防御方式，因为它把产生锚点效应的偏见思想扳正了。
最后，试试看如何去除公共政策中的锚点效应：个人伤害的赔偿裁定。这类赔偿数目有时非常大，常被告的公司行号（如医院和化学公司）就游说立法委员为赔偿设一上限，在你读本章之前，或许认为赔偿上限可能对被告有利，但是现在你不确定了。假设上限是100万美元，它会阻挡掉更大额的赔偿，但是这个锚点也会把很多小额的赔偿金额拉高，这些本来应该很低的赔偿金额会因为锚点设在100万美元而大大提升了。你可以确定，锚点效应对严重伤害及大公司的好处大于小公司及轻伤。
锚点和两个系统
随机锚点的效应对了解系统一和系统二之间的关系很有帮助，锚点效应过去都是用判断和选择的作业来研究，这是系统二的范围。然而，系统二是在系统一自动、非自主性的运作下，根据记忆中提取出来的数据做判断，所以系统二会受到锚点效应的影响，因为它使某些讯息容易被提取出来。此外，系统二完全不知道有这个效应存在，也没有控制权。接触到随机或荒诞的锚点（如甘地的死亡年龄是144岁）的受试者，可以很自信地拒绝这个显然无用的讯息，并认为不会对他们的估计产生影响──他们错了。
我们在小数原则中有讨论到，一则讯息（除非它是谎言，马上被拒绝）不管它的可靠性如何，都会对联结系统有同样的作用。讯息的重点就是个故事，这个故事是基于手边所有的讯息组成的，即使讯息量很少、质量很差也一样有效：WYSIATI。当你读到拯救山难者的英雄故事时，它影响联结记忆的作用就跟新闻报导或电影情节一样。锚点效应来自记忆的活化，这个故事是否为真、可信，其实不重要。随机锚点的强大影响是这个现象的极端例子，因为随机锚点显然不可能提供任何讯息。
我在前面谈到促发作用的各种型态，你的思想和行为会受你根本没有注意到的刺激影响，甚至你根本没觉识到的刺激也会影响你。促发作用的研究主要是告诉你，你的思想和行为是受到当时环境的影响，这个影响比我们知道或想要的都多得多。许多人不肯相信促发作用，因为它和你的主观经验相去甚远；许多人不喜欢促发作用的结果，因为它威胁到我们自主性的主观感觉。假如一个不相干计算机屏幕图案会影响你，使你愿意帮助陌生人，而你自己并不知道是这个原因，那你有多自由呢？锚点效应也是同样令人感到威胁，就算你一直知道有这个锚点，也注意到它，但是你还是不知道它如何引导你，规范你的思想，因为你无法想象假如锚点改变或是没有这个锚点的话，你会怎么想。不过，你应该假设任何一个在桌上的数字对你都有锚点效应，假如代价太高，你应该动用系统二（就是你自己）去对抗它。
说到锚点
「我们想要并购的公司送来了他们的商业计划，包括预期营收，我们不应该被那个数字影响，把它放到一边去。」
「计划都是描述最好的状况，我们在预测实际结果时，避免把锚点设在计划上。去设想计划可能失败的各种方式是预测真正结果的一种方法。」
「我们协商的目的是使他们锚点落在这个数字上。」
「让我很清楚地告诉你，如果这是他们的提案，协商就破裂了，我们不想从那里开始。」
「被告律师轻浮地提出一个低得不合理的损害赔偿金，而法官把锚下在那一点上了。」
1.这是法兰克．欧本海默 (Frank Oppenheimer) 在旧金山渔人码头利用二次世界大战后剩余的木条、保丽龙和废弃仓库所建的博物馆，不收门票，可以让孩子动手做 (hands-on)，还有志工导览，造福了千千万万的学子。法兰克的兄长罗勃．欧本海默 (Robert Oppenheimer) 是原子弹之父，竟是麦卡锡白色恐怖的受害者，他是二十世纪最伟大的科学家之一。
2.美国没有身分证，美国人一出生就给一个社会安全号码，作用就和我们的身分证一样。
12 可用性的科学
特维斯基和我研究成绩最好的一年是在1971－72年间，我们在奥瑞冈州尤金市 (Eugene, Oregon) 做研究的时期。我们受邀去访问奥瑞冈研究院 (Oregon Research Institute)，那里有好几个各领域的未来之星，我们在那里展开对判断、决策，和直觉的研究。我们的东道主是史洛维克，他是特维斯基在密西根大学的同学，也是他终生的朋友。史洛维克那时正在朝风险 (risk) 这个领域领头羊的地位前进，他后来果然成为该领域的顶尖学者长达数十年，领过许多奖。史洛维克和他的太太罗丝 (Roz) 带领我们融入尤金市的生活，我们很快做尤金一般市民做的事──慢跑、烤肉，带孩子去看篮球赛。我们同时也很努力工作，做了几十个实验，写判断快捷方式的论文。晚上，我则埋首撰写《注意力和努力》这本书，那是忙碌而完美的一年。
我们的计划之一是研究「可用性快捷方式」。我们问自己：人们在估算一个类别的频率时会怎么做，例如「六十岁以后离婚的人」或「危险的植物有多少」。这答案非常简单：看我们能从记忆中提取多少这类例子出来，假如提取是容易且流畅，那么这个类别会被判断为很大。我们定义「可用性快捷方式」为「依例子进入心中的容易程度，做为频率判断的历程」。当我们想出这个定义时似乎很清楚，但是「可用性」(availability) 的概念后来被修正、精致化了许多。当时，两个系统的理论尚未发展出来，我们并没有想到应决定这个快捷方式是个特意的问题解决策略，还是一个自动化的操作。我们现在知道两个系统都有参与。
我们那时所想的是，要提取出多少例子，我们才会觉得是很容易？我们现在知道答案是：一个都没有。例如：请用下面两组字母尽量组合出字来，愈多愈好：
XUZONLCJM
TAPCERHOB
你在没有找到任何一个例子之前，就马上知道其中一组较容易组合出更多字，可能容易十倍左右；同样的，你不需要找出某则特定新闻，就知道哪个国家在过去一年上新闻的次数比较多（如比利时、中国、法国、刚果、尼加拉瓜、罗马尼亚等）。
可用性快捷方式就像其它判断快捷方式一样，可以用一个问题来替代另一个问题。你想估计某个类别的大小或某个事件出现的频率，但是你报告的，其实是这些例子来到你心中的容易度所带给你的印象。替代问题不可避免会导致系统性错误。你会发现，快捷方式如何用一个简单的历程导致偏见：列出频率以外，其它很容易想出的例子。你单子上的每个因素，都是偏见的可能来源。例如下面事件：
?凡是吸引你注意力的鲜明事件，会很容易从记忆中提取。好莱坞电影明星离婚和政客性丑闻会吸引很多人的注意力，所以这些事件很容易进入你心中，因此，你比较可能夸大好莱坞明星离婚和政客性丑闻的频率。
?戏剧性的事件会暂时增加这个类别的提取可能性。飞机失事会引起媒体的大幅报导，这会暂时改变你对飞行安全的感觉；在你目睹汽车在路边燃烧后，这个意外事件会留在你心中一阵子；有好一阵子，世界对你来说是个危险的地方。
?个人的经验、影像和生动的记忆，都会比发生在别人身上的事、单纯的文字，或统计数字，容易提取。法官的误判会使你对司法失去信心，你的切身之痛远比你从报上读到相似事件来得印象深刻。
你可以尽量抵抗这个容易取得的大量讯息所造成的偏见，但是会很辛苦。你必须花精神重新考虑你的印象和直觉，并问自己这类问题：「我们把青少年偷窃看成主要问题，是否因为小区最近发生好几起类似案件？」或是「我认为没有必要注射流感疫苗，因为我认识的人里，去年没有一个人感染流行性感冒。」时时维持你对偏见的警戒心是件辛苦的事，但是假如偏见带来的代价很高，那么还是值得这样做。
有个很著名的实验指出，觉识到你自己的偏见，可能会为婚姻带来和谐，也可能使你在其它合作项目上，与他人关系融洽。在这个研究中，实验者问参与访谈的夫妻：「你在维持家的整洁上，贡献有多大？请以百分比表现之。」同样，他们也要回答其它类相问题，如「倒垃圾」、「主动提议做社交活动」等等，你觉得你的贡献度有多大？这个对贡献家事时间的自我评估会加总到100%吗？还是不到100%？如我们所预期的，自我评估做家事的时间加起来超过100%。可用性偏见 (availability bias) 即可解释这个例子。夫妻两人都记得自己的贡献，而且记得自己所做的远大于记得配偶所做的，这个差异导致对频率判断的不同。但是这偏见不见得对自己有利：配偶常高估自己的贡献，以至于引起吵架[1]，这个偏见也在需要合作的团队中看到。每个人都是觉得自己做的比应该做的还多，而别人都不感激他，或别人没有表达出他认为自己应得的感激。
一般来说，我对人们控制偏见的能耐并不这么乐观，不过这里是个例外。你可以成功地把偏见清除掉，因为现在是一个讲究团队合作的时代，你常会看见团队中好几个人同时觉得自己的努力没有被老板或同侪看到，没有得到适当的奖励。只要看到每个人觉得自己的努力加起来超过100%时，你就要赶快把这不满的引线解掉，以免累积到最后，情绪爆炸。无论如何，每个人都要记得，你偶尔会做的比你应该做的还多，但是你要知道，团队中每一个人也可能都有同样的感受。
可用性心理学
可用性快捷方式的研究在1990年代初期突飞猛进，因为在施华兹 (Norbert Schwarz) 的领导下，德国研究团队提出了一个很具启发性的问题：人们对某一类别频率的印象，会不会被我们要求他写下多少数量的例子，而受到影响？想象你自己是下面这个实验的受试者。
请列出6个你觉得自己行事果决的例子来。
然后，请评估你自己是不是一个很有决断力的人。
再想象你被要求列出12个你行事果决的例子（大多数人都觉得很难列到12件这么多）。这时，你再评估自己是不是个有决断力的人，会不会跟上面列出6个例子时有差别？
施华兹和他的同事观察到，写出上面这些例子的作业，在两种方式下，可加强受试者的判断。
?能够从记忆中提取出例子的数量。
?这些例子有多容易来到你心中。
对被要求写出12个例子的人来说，这两件事是有些矛盾的。一方面，你刚从记忆中提取出几个行事果决的例子；另一方面，前面三、四个例子都很轻易进入你心中，但是后面的就要好好想一想了。结果，是例子的数量，还是提取的容易度和流畅度比较占优势？
结果非常明确：那些好不容易想到12个例子的人，觉得自己的决断力不及写出6个例子的人。此外，被要求写出12个没有决断力例子的人，觉得自己其实还相当有决断力。假如你好不容易才想出12个优柔寡断的例子，当然会认为自己很有决断力，自我评估是受到容不容易想到例子所影响。从记忆提取有多流畅，比提取的数量更重要。
这一组的其它心理学家对流畅性做了一个更直接的研究。在这个实验中，所有受试者都要写下6个很有决断力或没有决断力的例子，在写的时候脸上要保持「微笑」或是「皱眉」，你从前面已经知道，皱眉会伴随认知紧张的感觉。这个效果是对称的：当人们做作业要皱眉时，他们真的会更努力做，经验到更多认知紧张。研究者预期皱眉组在提取有决断力行为的例子时，会遇到较大的困难，所以把自己评估得较没有决断力，结果也确实是如此。
心理学家喜欢得出矛盾结果的实验，他们把施华兹的发现热心地广泛应用，例如：
?在回忆出自己多次骑脚踏车的经验后，人们认为自己并不常骑脚踏车。
?当要求人们找出更多论点来支持自己的看法时，他反而变得比较没有信心。
?在列出很多可以避免事故的可能性后，人们对事故的可避免性反而比较没有信心。
?人们在列出这部车的很多优点后，反而对这部车的印象没有那么好了。
美国加州大学洛杉矶分校 (UCLA) 的教授发现了一个很聪明的方法，可以探索可用性偏见造成的例子。他请不同组的学生写下如何改进一门课，每组的改进点不能相同。正如我们预期的，那些必须写出更多改进方法的学生，对这门课的评分最高。
或许这个矛盾研究最有趣的发现，是矛盾不一定每次都找得到。人们有时依照提取的内容，而不是依照提取的容易度来判断。你真正了解一个行为形态的证据是，你知道如何把这行为反过来。施华兹和他的同事发现，在某个情境下，会发生倒过来的行为。
他们使受试者很容易想到前面几个例子，但是后面的例子就变得很难想得出来。当然，受试者本来也知道后面的例子不会像前面那么流畅就想出来，但是从6个到12个例子，流畅性下降的幅度实在太大了，超出受试者自己的预期。结果受试者就做了这个推论：假如我要比预期的辛苦这么多倍才能找出这些例子，那我一定不是很果断的人。请注意，这个推论是根据惊讶而来的──流畅性比预期的还要差。对此例中的受试者而言，比「可用性快捷方式」更好的名词应该是「无法解释的不可用性」快捷方式 (unexplained unavailability heuristic)。
施华兹和他的同事认为可以中断这个快捷方式，并告诉受试者他们所经验到的提取流畅性是因为他们听到的背景音乐其实不是普通的音乐，而是能够帮助他们回忆和提取的音乐；另外一组受试者则被告知背景音乐会干扰他们提取回忆，使表现变差。结果，经验到「流畅」提取的受试者并没有用流畅度做为快捷方式；被告知音乐会干扰提取的受试在提取12个例子时，评估自己的决断力跟评估在提取6个例子时相同。用其它故事去解释流畅度的实验，也常得到同样的结果：受试者的判断不再受到提取容易程度的影响，而归因到实验者所给的假的理由上面。有些实验者告诉受试者，计算机屏幕的颜色会增强或减弱他的表现；有些实验者告诉受试者，测试箱上的直线或曲线会增强或减弱他的提取；或是任何实验者想出来跟实验毫无关系的理由，但足以骗得过受试者的故事都会有效。
如我前面说过的，导致决定的历程其实是一个相当复杂的推理程序，受试者在写出例子来时，会经验到文思枯竭、想不起来的困境，他们当然知道例子会愈来愈难想得出来，但是他们的预期错了：想起新例子的困难度比预期中快多了，被要求写出12个例子的人因为这个低提取率，而对自己失去信心。当惊讶被去除时，低提取率就不再影响判断了。这看起来是一个非常严谨的推论历程。自动化的系统一有能力做到吗？
答案是，其实不需要复杂的推理。在系统一的基本能力中，有一个就是设定预期的能力。假如违反预期，它会很惊讶，系统一也会寻找引起惊讶的可能原因，通常是从最近发生的惊讶中寻找。此外，系统二可以重新设定系统一的预期，使一个本来会引起惊讶的事件变得正常。假设有人告诉你，隔壁的三岁小男孩通常会在娃娃车中戴着大礼帽，那么，当你真的看到他戴着大礼帽时，会比没有被事先警告，突然看见他这样，少了很多惊讶。在施华兹的实验中，实验者告诉受试者，背景音乐是提取困难的原因。所以提取12个例子的困难对受试者来说就不那么惊讶了。因此，他们在判断自己的果断程度时，就比较不会受到作业的影响。
施华兹和他的同事发现，做跟自己相关的判断的人，比较会考虑从记忆中提取出例子的数量，比较不受流畅度的影响。他们找了两组学生来做心脏血管疾病机率的研究。一组受试者是有心脏病家族史的，他们对这个作业的态度就比没有家族史的来得严肃。所有受试者都被要求回想出3个或8个日常生活中有可能影响心脏病发作的行为（有的要写增加危险的行为，有的要写预防的行为）。没有心脏病家族史的受试者对这个作业就没那么在意，是可用性快捷方式的关系。所以，很难写出8个危险行为的人，认为自己相对安全，不会有心血管疾病。而那些努力回想自己做过什么预防行为的人，觉得自己可能得当心一点。至于那些有心脏病家族史的受试者，他们的行为正好相反──当他们回想出许多安全行为的例子时觉得很安全；当他们回忆出许多危险行为时觉得非常危险，也觉得自己未来的行为会受到自己对危险行为评估的影响。
结论是，如果很容易想到例子，那是因为系统一走快捷方式，当需要系统二花比较多力气时，这个快捷方式会被提取的内容所取代。不同实验室所做出的不同实验证据，都指向同一个结论：那些受系统一主导的人有比较强的可用性偏见，在下面一些例子的情况中，人们比较容易跟着感觉走，受到提取容易度的影响，比较没去管提取出来的例子内容：
?当他们同时在做另一件很花精神的工作时。
?当他们正好想到一件快乐的事情，心情很好时。
?假如他在忧郁症量表上得分很低时。
?假如他们在这个作业上是个新手。
?当他们在直觉信心量表上，得分很高时。
?假如他们是（或实验者使他们觉得）很有力的人士。
我对最后一项特别有兴趣。作者在这篇论文的开头引用了美国总统布什在2002年11月说的一句名言：「我不需要花很多时间去全世界做调查来告诉我，我的想法是正确的，我只要知道我的感觉就好了。」实验者接着说，仰赖直觉有一部分是人格特质，他只是提醒，人们有时候会强有力地增加自己对直觉的信任，虽然不见得正确。
说到可用性
「因为上个月，两架飞机相撞，她现在只敢搭火车，她真傻，失事的机率并没有因此而增加，这是可用性偏见在作祟。」
「他低估了室内污染的危险性，因为媒体很少报导，这是可用性效应的现象。他应该去查一下统计数字。」
「她最近看了太多间谍电影，所以觉得到处都有阴谋。」
「这位执行长最近有好几个案子都很成功，所以失败的可能性不容易进入她心中，可用性偏见使她过度自信。」
1.例如，配偶会讲你「从来」不做家事，都是「我一个人」在做。
13 可用性、情绪和风险
研究风险的人马上就看出，可用性跟他们的领域很有关系，即使在我们的研究还没有发表之前，经济家学库鲁瑟 (Howard Kunreuther) 就发现，可用性效应 (availability effect) 可帮助解释灾后买保险和采取防护行动的行为模式，那时库鲁瑟的事业不过刚起步，只是个研究风险和保险关系的年轻学者。受灾户或可能的受害者都非常关心保险的问题。每回大地震过后，美国加州住户总是有一阵子会非常紧张地狂买保险，并采取各种措施以保护自我和减轻损失。他们将热水炉固定好以防在地震中损坏、把地下室的门缝封紧防堵洪水进来，还有确保急用物资准备就绪[1]。然而，地震的记忆随着时光流逝而淡去，人的警戒心也一样。记忆的动态性，为灾难发生、灾后担忧关心，然后逐渐松懈自满的周期循环提供了解释，研究大灾难的人员也一再看到这种循环发生。
库鲁瑟同时观察到，不论是政府还是个人的保护措施，通常都是依照他们经历过的最糟的、最严重的灾难所设计的。就像埃及法老王时代，人们是按照尼罗河曾泛滥的最高水位做记号，然后依这个记号做准备，也就是假设洪水不会超越这个警戒点。因此，人们很难想象更糟会是什么样子。
可用性和情意
最有影响力的可用性偏见实验，是我们在尤金市的朋友──史洛维克和他长期的合作者列支斯坦 (Sarah Lichtenstein) 及我们以前的学生费希霍夫 (Barush Fischhoff) 一起合作完成的。这项了解大众对风险看法的开创性研究，现已成为可用性偏见的标准范例。他们提出两组死亡原因：糖尿病和气喘；中风和意外。要受试者思考各组中哪一个是较常发生的死亡原因？发生率高多少？他们把判断结果跟当时的统计数字相比较，下面是他们调查发现的一些例子：
?中风死亡人数其实比所有意外的死亡人数加总起来还高两倍，但是80%的受试者判断，意外致死的人数比较高。
?虽然死于气喘者是被龙卷风袭击致死的20倍，受试者却认为，因龙卷风死亡的数量比死于气喘者多。
?受试者认为，被雷打死的人比食物中毒而死的人少，其实被雷打死的人数比因肉毒杆菌而死的多了52倍。
?病死是意外死亡的18倍，但是受试者却评得一样高。
?意外死亡被认为是糖尿病致死的300倍，但事实上，应该是1：4。
这个教训很清楚：对死亡原因的预测受到媒体报导的影响。媒体报导本身就是偏好新奇和辛辣的。媒体不只是塑造大众有兴趣的议题，同时也被这些议题所塑造。编辑不能忽略大众的需求，于是对某些议题和看法特别加以报导。不寻常的事件（如因肉毒杆菌中毒而死）会吸引到广大观众或读者的注意，因此就被误认为没有那么不寻常了。我们大脑里的世界并不能精准反映真实世界。我们对事件发生频率的预期，也会受自己接触到讯息的频率及对事件的情绪强度所影响。
对死因的评估几乎是联结记忆中念头或想法激发的直接反应，它也是替代的好例子。但是史洛维克和他的同事却有更深层的洞见：他们看到，人们很容易就想到各种风险，而且对这些风险有强烈的情绪反应，两者紧密地纠缠在一起。可怕的念头和影像总是特别容易进入我们心里，而那些生动的危险想法又加剧了我们的恐惧。
如前面所说的，史洛维克最后发展出情意快捷方式的看法。他认为人们会依照情感来做判断和决定。我喜欢它吗？我讨厌它吗？我对它的感觉有多强烈？史洛维克说，人们在生活的许多层面中，会依感觉直接形成意见和做选择，他们自己其实不知道为什么会这样做。情意快捷方式是替代的一种，即对容易问题的回答（我对它的感觉是什么？）替代了比较难的问题（我对他的看法是什么？）。史洛维克和他的同事把他们的观点和神经科学家达马吉奥 (Antonio Damasio) 的研究联结起来。达马吉奥认为，人类对结果的情感评估、身体状态，以及跟这两者有关的趋前或逃避倾向，都在决策制定上扮演了重要的角色。他们观察到，那些在做决定前没有展露适度情绪的人（有时是因为大脑受伤），是无法做出好决策的。他们无法接受坏后果「健康的恐惧」(healthy fear) 的指引，常会走向灾难性的结局。
史洛维克在一个很令人信服的研究中，呈现情意快捷方式运作的方式。他的研究团队调查人们对各种科技的意见，包括饮用氟化水、化学工厂、防腐剂，和汽车。他请受试者列出每一种科技的好处和风险，并观察到受试者给的两个估计值之间有非常高的负相关：他们对一种科技的好处评价和对它的风险程度预估之间出现负相关。当人们喜欢某项科技，他们会说科技带给人类很大的好处，并把风险评得很低；当他们不喜欢某项科技时，他们只想到它的坏处，想不起有什么好处。由于这些科技是从好到坏，依序排开，没有任何利益交换可言，如果是在时间压迫下做评估，人们对风险和好处的评估更是接近。令人惊讶的是，英国毒物协会 (British Toxicology Society) 会员的反应也是如此：他们对自己认为有风险的物质和科技评得非常低，一无是处，但对喜欢的却评得很高，没有坏处。这种一致性的情意，就是我称之为「联结连贯性」的主要元素。
