语言能力是我们的祖先现代智人区别于其他人类（最明显的特征之一。人类文明的过程在很大程度上就是通信技术和手段不断进步的过程。通过讲话交流想法水平的高低在很大程度上决定了一个人能否成功。
57.讲话做事都要达到目的
我们从一个笑话开始讲起。
话说过去有一个牧师，对上帝非常虔诚，一生都在努力传教。这一天他坐上了一辆出租车前往目的地。那个出租车司机开车不仅野蛮，而且全无章法^超速、闯红灯、逆行，吓得牧师一路祈祷。不过，牧师的祷告好像没起作用，最后司机因为和火车抢道被撞翻了，车毁人亡，牧师和司机都去见上帝了。
到了天堂，使者圣彼得指着一座巨大的豪宅和司机讲，这是你的房子；然后指着一个又小又破的房子对敉师说，这是你的。牧师非常委屈地对圣彼得讲：“圣彼得啊，这不公平啊。我一辈子规规矩矩地侍奉上帝，努力传教，你就给我这样一个破房子。这个司机一路就没守过规矩，闯了无数的祸，最后把我们都带到这儿来了，你却给他这么好的一个房子。”
圣彼得讲：“你虽然一辈子在传教，可是每次你在教堂里宣讲时，听众们都在睡觉，而坐他车的人总是在祈祷。”
这个笑话我是在20多年前听的，当时就引起了我强烈的共鸣，因此记忆犹新。听完这个笑话之后，我首先想到的是演讲能力的重要性。我们在做报告或者演讲时不是自言自语，而是在进行一对多的信息传播，其目的是让听众接受我们要传递的所有信息。但是，很多人忘记了这个目的，只考虑怎么能够把自己想说的话说完，而根本不考虑听众是否听进去了。笑话里的那个牧师就是如此。
不会演讲的人除了忘掉了讲话的根本目的，还常常会犯这样三个毛病。
讲话缺乏对听众的针对性
不管听众是谁，都用同一个讲法。有的人用同一篇演讲稿、同一个？?丁(演示文稿软件)，以相同的演讲方式，在不同的场合可以讲上一年。这样即使所讲的内容本身很好，但是因为没有针对听众对内容做专门的处理，也没有根据当下大家关注的问题进行调整，听众要么听不懂，要么提不起兴趣，最后话是讲了，效果却不佳。
我一般在演讲前都要先问清听众群是谁、知识背景如何，然后根据听众的特点做不同的准备工作。即使是相同的主题，对不同的人内容也会有所改变，讲法也是完全不同的。比如，我在做技术报告时，大致会将听众分为四种^企业高管，创业者和一般从业者，大学老师和学生，政府官员。
由于他们听讲的目的不同，专业背景与知识水平不同，认知水平也不同，因此同样讲《智能时代》，我讲的内容会有很大差别。对于基础知识比较了解的听众，我在介绍背景知识时就会非常快；对于那些平时不接触这个题目的听众，就要把基本的原理讲透，而不是试图给他们灌输太多的内容。另外，针对不同行业的人，也要做不同的调整。在不同的时间可能要用不同的例子，以便让大家感觉内容是新鲜的。
试图在有限的时间里讲完更多的内容
今天大部分人所犯的毛病不是讲的内容太少，而是太多。要知道，在一定的时间内，比如一个小时里面，能讲多少内容不取决于演讲者准备了多少、语速的快慢，而取决于听众接受的速度以及专注程度。讲得枯燥大家固然无法专注，就算讲得生动有趣，听众全神贯注，大家接受一个新的内容，总是要花时间理解的，这个理解的速度就是瓶颈。
很多人在演讲时准备了很多内容，一看时间要讲不完了，就提高语速，试图把自己准备的内容尽快塞给听众，这时听众的接受程度就会变差’反而能接受的内容更少了。还有很多人习惯性拖堂，废话连篇，10分钟可以讲完的内容一定要用15分钟，听众听到后来其实已经不耐烦了，最后给他的鼓掌表达的是“谢天谢地，这个人总算下去了”，而不是对他的演讲表示感激。拖堂不仅不可能传递出更多的内容，而且会给听众留下一个坏印象。
对于任何演讲者，都不要指望一次演讲能够讲清楚10件事，真能把一件事讲清楚，目的就达到了。我做报告时，演讲要点一般不会超过三条，超过三条大家根本记不住。因此我对那些什么“100条秘诀”“18个方法”“36个最佳”之类的书或者文章，从不汄为有太大用处。这不仅因为大家记不住，而且那么多的内容要么狗尾续貂，要么自相矛盾。
哗众取宠，危言耸听
很多人不在内容的质量上下功夫，只靠段子和八卦拼凑内容，靠贫嘴吸引听众。听众听的时候可能挺高兴，听完以后除了记住一两个段子，什么都没记住。这种人以后再演讲时，大家就不会感兴趣了。还有人在演讲中讲了一大堆的大话、空话或者煽情的话，动不动喊口号、吓唬人，哗众取宠。但是他们所讲的事情前后矛盾，逻辑上不能自洽，不仅目的达不到，反而给听众留下笑柄。
对大众演讲时不仅需要有目的性，并且要尽可能地达到目的，我们在平时和周围人沟通时也应该如此。很多人讲一件事情的时候，觉得把它讲完了、告诉别人了，就算完事了，却忽略了对方可能根本没有收到信息或者收到信息后忽视了的情况。很多时候，两个人吵架就是由这样的无效沟通引起的。比如，张三说：“我不是告诉你该如何如何吗？”李四说：“你讲了吗？我没听到啊！”这种情况并非其中哪个人在说诡，而是张三在讲话时，根本没有注意到李四没有在专心听。张三讲过了话，就自认为李四接受了自己所表达的信息。有时你还会看到这样的情景，张三能找到一个证人证明他讲过什么话，然后说：“你看，王五能证明我说了这话。”这样一来，张三似乎证明了自己没有犯错误，责任在李四。但是，尽管如此，他想和李四沟通的目的还是没有达到，因为李四确实没有听到，或者没有听进脑子里去。这样的沟通又有何意义？
任何人讲话，都有责任保证信息按时、准确地送达对方，而对方确实明白了他的意思。在现代任何通信协议中，凡是发送了一条信息，都必须收到接收方的确认才算通信完成，而不仅仅是把信息发送后就可以了。虽然我们在生活中不需要像现代通信那么精确，但是确认对方收到你的信息，并且理解你的意愿（而不是产生了误解)，是人和人交往的基本技巧。
如果对前面讲的那个牧师的笑话再往深了想，我们不仅讲话要达到目的，做什么事情都应该如此，而不是仅仅满足于交了差就算了事。中国有一句老话，“没有功劳还有苦劳，没有苦劳还有辛劳”，这种态度要不得。
我们在工作中有时会见到这样一些现象，比如，领导交代某个人去和客户联系一下，约定一个时间见面。接下来的几天，如果领导不去问他，他也不会告诉领导任何结果。等到某一天领导又想起这件事问起来，他会说：“哦，打了两次电话没有打通”，或者“发了邮件和微信给他，对方没有回”。这个接受任务的人就有问题，既然接受了任务，并非按照要求采取行动了就算完事了，而是需要达到目的。电话没打通，邮件没有回，就要主动想别的办法，而不是用“没有功劳还有苦劳，没有苦劳还有辛劳”为自己开脱。
前面笑话中的那个牧师，他的苦劳连上帝都不喜欢。我们在生活中也好，工作中也罢，如果做事仅仅有苦劳和辛劳的话，不仅我们的上级不会满意，周围的人也不会觉得靠谱。我有一次委托合作单位的人帮我订火车票，经办人订票时把我的证件号搞错了，也没有确认能不能拿出来。等我到了取票窗口，这张票取不出来，而且因为票巳售完，哪怕是再花钱买也办不到了。好在上海高铁站旁边是机场，我马上买了一张全价的飞机票走了。事后告诉经办人这件事，经办人一再向我道歉。对于这种只有苦劳的人，只能让人哭笑不得，但我通常不会再让他们第二次办事。在工作中，很多人有时会有这样的疑问，一些重要的、能够出风头的任务为什么领导交给了张三，却没有交给李四，通常一个原因就是给了张三，大家最后都能分享功劳，而给了李四，李四会因为自己的“苦劳和辛劳”断送了所有人的功劳。因此，我们平时宁可少傲点事情，让每件事情都产生应该产生的效果，也不要为了完成任务，不讲究效果而做一堆没有用的事情。
我在前面讲到的伪工作者，就是傲事时常常付出了力气，但是最
后没有效果。
很多时候，人的认知水平提升就在于看到一些看似浅显的道理时能够多思考一下，结合自己的经历产生一点共鸣，然后想到它深层的含义。一些宗教的经书，比如《圣经》和各种佛经，或者中国过去的很多经典，里面的故事都非常浅显易懂，有些人是看热闹，看完后能记住一点故事情节就不错了，而有些人却能悟道，而悟道的关键又在于勤于思考。
58.谈谈讲理的方法
很多人问我，你的写作能力和演讲能力是怎么学的？一方面是我在读博士的时候有人教，这一点我在《大学之路》里有更详细的介绍；另一方面需要用心学习，因为可以学习的场合无所不在。今天就给大家举一个我学习的例子。
2017年年初，我看了美国华裔政治家赵小兰的一个电视采访，深深为她讲理的水平所折服。我把她讲的内容总结一下，希望对读者能有启发。
对于赵小兰这个名字，出生在20世纪80年代之前的中国人可能并不陌生，她是小布什总统时期的美国劳工部部长，也是美国历史上第一位华裔部长。赵小兰出生在中国台湾，但是从小就随父母到了美国，接受的是美国教育。因此，她至今既保留了中华文化的基因，又成为美国精英社会的代表。与很多亚裔女性
毕业后在家当太太不同，赵小兰从年轻时就开始积极从政，并且成为两代布什总统的朋友，她在亚裔从政方面创造了很多历史第一。2016年，特朗普当选总统后，作为共和党的资深人士，赵小兰被提名担任交通部部长。在此之后，她接受了电视采访，谈了一个非常敏感的话题^^关于不同族裔之间的平等。
赵小兰在整个采访中不避讳政治正确，观点非常鲜明地批评了奥巴马和希拉里（虽然没有点名)等人无条件接纳非法移民的政策，以及对非洲裔和拉丁裔变相照顾、对亚裔歧视的政策。不点名地批评一些美国大学在录取时不公平的做法，也直接批评了加州三名亚裔民主党州议员不为自己族裔说话的错误做法。但是，赵小兰非常尖锐的观点并没有让任何人感到反感，因为在整个采访过程中，赵小兰语气一直非常平和，丝毫没有希拉里、奥巴马和特朗普那种煽动性，像讲故事一样在讲理。我本人算是比较会讲话的了，听完之后也不禁要赞叹她讲话水平之高，看来前后三任总统看重她不是没有道理的。
赵小兰主要谈的是非常敏感的移民和族裔问题。她一上来先肯定移民对美国的贡献，她讲这是这个国家立国的根本，因为除了原住民，美国所有人都是移民的后裔。然而（关键是这个“然而”），她话锋一转，讲到在美国有1100万~1300万非法移民。这些人看似值得同情，但是他们出于地理位置方便的原因，都是来自拉丁美洲，而不是世界各地。好了，既然民主党人和左派要讲究公平，是否也应该对亚洲人公平一点呢？那么亚洲人移民美国的道路是什么样的呢？亚洲人都遵守法紀，他们只有两个办法：一个是像她父亲那样，当年在中国台湾高考考第一名，来到美国读书，最后移民；另一个是亲属移民，要等待十几年到几十年的时间（因为看亲属关系远近)。赵小兰的言外之意就是明显的不公平。你们让遵紀守法的人等几十年，让非法的人直接获得身份，以后还有谁会守法？而且1100万~1300万非法移民的素质显然是不能和一个地区高考第一名的人相比的，对美国社会的影响孰优孰劣一目了然。上面这些话，是讲给理性观众听的。
但是，很多观众并不理性，他们感情用事，不听道理，对于这些人怎么办？那就得用“卤水点豆腐，一物降一物”的办法了。因此，接下来赵小兰用自己的经历痛说“革命家史”。当初赵小兰的父亲是一个人先到美国的，而她母亲怀孕7个月却不能一同来，为什么呢？因为没有身份。最后，这样一个非常优秀而遵紀守法的家庭，经历了千辛万苦才在美国团聚。如果美国的移民政策是为了照顾拉丁美洲的非法移民、伤害亚洲守法的移民，左派们所标榜的公平何在？
从战术上，赵小兰一直是用“以子之矛，陷子之盾”的策略’用民主党和左派年轻人标榜的价值观^比如在公平和多元文化上^和他们实际行为上的矛盾之处说明问题所在。接下来，她在族裔政策上继续展开批评，她选择了亚裔最关心的大学录取问题。赵小兰讲，因为我们的孩子是好孩子，非常努力而且自律，我们的家庭重视教育，因此我们的后代非常优秀，对美国贡献也非常大。然而（又是一个“然而”），他们在录取时却受到了不公平的对待。我们的孩子成绩好，却进不了常青藤大学；其他族裔的孩子成绩不如我们的好，却进去了，这违背了(你们左派讲的)公平的原则。这时，美国一些（被左派知识分子控制的）大学提出，人的发展是全面的，要考查学生们的体育、艺术等各种才艺。赵小兰说：“好吧，那我们就来做这些。几年后，亚裔在这些方面也是第一的。”但是到了录取的时候，大学又说
要看领导力。这一点确实是目前亚喬做得较差的地方，但是看看赵小兰怎么辩驳。赵小兰非常理直气壮地讲，这不是我们的文化，我们的文化是放学回家、做好功课，培养好自己，将来帮助社会。你们不是强调多元文化吗？你们不是强调对宗教和文化的包容吗？请包容和尊重我们的文化，我们的文化是细致周到、讲礼貌，不是煽动，不要制定那些违背多元文化原则的标准。
讲完原则，赵小兰开始给出数据，驳斥左派人士关于亚裔占了美国名校很高的比例的观点。赵小兰讲，虽然只占总人口5.1^的亚裔占了哈佛大学22。々的本科人数’但是那是因为他们优秀。亚裔在名校的录取率只有10。么左右，白人是口。/。，拉丁裔则是257。，而非洲裔则高达337。。因此，亚裔的录取比例不是过高了，而是过低了。然后，赵小兰开始点名批评加州在大学录取中试图平权的政策（即80；八5法案；)，同时不忘顺便为共和党拉选民，直接批评民主党议员不为自己选民说话的做法。她说，加州有三位亚裔议员，居然不为亚裔说话，居然对损害亚裔利益的法案投了赞成票，后来因为亚裔抗议，才在第二次投票中投了反对票。这样一来，恐怕一些原本支持民主党的亚裔观众看了电视节目，也要三思自己今后是否该转而支持共和党了。
我这样总结了一下赵小兰这次接受采访的特点。第一，她的观点非常旗帜鲜明，没有那种“既要……又要……”和稀泥的废话逻辑，在批判一些人和大学时毫不避讳。第二，她一直在肯定和认同对方的观点，但是用事实说明他们的行为违背了他们自己的观点。第三，在采访中，赵小兰批评别人总是非常委婉，从来没有用“不公”（皿&㈦这个词，或者表示愤怒的其他词来直接批评不公的做法，这样不仅让人不反感，而且她讲的所有话都表达了美国对亚裔的不公正。第四，她在赞扬亚裔的贡献和所应得的利益时一直是理直气壮，讲这些是亚裔人出色而应得的，因为这个国家历来强调卓越和公平。我们很多人讲话的一个毛病是，夸自己时不好意思，批评别人时说得很难听而且缺乏根据；赵小兰则相反。
我从这里再一次学习了说话的技巧，尤其是说服人和批评对方的技巧。中国古代常有“一个书生胜过十万雄兵”的例子，比如烛之武、蔺相如、毛遂等。在欧洲这种例子也不少，像法国的夏尔丨莫里斯-塔列朗①、奥地利的克莱门斯.梅特涅②等。今天我们更是需要如此，善于讲道理、丨划艮人，而不是崇尚武力、权力和霸道，这是文明进步的体现。在我们的生活和工作中，丨划艮人的技巧是要学习一辈子的事情。我看了赵小兰的采访，并将她说话的技巧总结下来，深入思考，希望能够和大家共同进步。
59.我们靠什么说服人
我们靠什么说服人？很多人会说以理服人，但是在一个新的道理被大家接受以前，别人未必认为你的理站得住脚，这时又该怎么办？
①夏尔’莫里斯’塔列朗(01151165 1^311006如丁&1丨6广3！1^？打！纠岀\在维也
纳会议上，塔列朗作为战败国法国的谈判首席代表，凭借外交手腕，使得法国从一个战败国一跃成为维也纳会议的五强之一。一编者注
②克莱门斯.梅特涅（106106115 ^61161111011\丨9世纪著名奥地利外交家。梅特涅是（19世纪）保守主义的巨擘，维也纳会议后的30几年；1815—1848年）被称为'“梅特涅时代”。一一编者注
科学史上有两桩著名的公案一一日心说和进化论。它们的出现对于人类的认知是颠覆性的，因此，让人们接受它们，就成了一个问题。当然，我这里并非要讲历史故事，而是想用它们来说明我们靠什么去说服别人。
很多人一看到“说服人”这三个字，就会首先想到口才。我们也经常听到这样的说法，“老张口才好，说服了小李”。虽然有些人靠口才狡辩让人无话可说，但其实并没有真正说服人，等到对方转过头再仔细一想，会觉得善辩者说得并不对，心里还是不服气。相反，有些人讲不出漂亮的话，却能把人说得心服，因为大家对他们提供的事实无法辩驳。因此，在说服人方面，事实比口才更重要。在科学史上大家接受日心说，就是靠事实而非口才。要讲日心说，先要介绍地心说。在我的心目中，生活在罗马时代的希腊天文学家克罗狄斯‘托勒密可以说是天文学界的第一人，他一生的贡献很多，但是最杰出的就是“地心说”了。我们过去因为意识形态的原因，贬低了地心说，也贬低了托勒密对天文学的贡献。虽然我们今天都知道地球是围绕太阳运行的，但是人们最初根据常识得到太阳围绕地球运转这样的结论也是非常合情合理的。在科技发展的过程中，常常是起步靠常识，接下来的发展靠科学逻辑，次序是不可能颠倒的。托勒密了不起的地方在于，他不是抽象地说太阳和所有星体围绕地球旋转，而是构建出一个非常精妙的数学模型描述了宇宙星辰的运行规律。用我们今天的数学知识可以对他的模型给出两个结论。
第一，虽然它在物理学上不符合太阳系天体之间的相互关系，但是在数学上是完全正确的。也就是说，他通过将坐标原点从太阳系的中心移到地球，构建了一个完美的数学模型。
第二，由于他这种“在大圆上套入小圆”的模型在理论上站得住脚，加上他的数学水平很高，因此，他给出的具体的模型参数极为准确，所预测的地球运行周期，每100年的误差不超过一天。
今天，很多人不服托勒密，认为他的模型是错误的，但是在天文学界可没有人这样认为。作为生活在2000年前的人，托勒密既没有计算器，也没有计算尺，更没有数学工具微积分，就能够用几十个圆组成的相互嵌套的模型把宇宙描述得如此清楚，这让今天所有天文学家都对他钦佩不已。
托勒密的模型固然准确，但是经过了1500年的累积误差，也差出来不少时间。在1582年教皇格里高利十三世修订历法之前大约40年，波兰的教士兼天文学家尼古拉.哥白尼发表了日心说模型，这被认为是近代科学革命的开始。
不过，令人费解的是，日心说这样一个革命性的成就，在接下来近一个世纪的时间里却很少受到关注。教会和学术界（当时大部分知识精英本身就在教会里）既没有太多人赞同日心说，也没有多少人反对它，而只是将它作为描述天体运动的一个物理模型来对待。一个新思想出现以后，大家无论是赞同也好，反对也罢，至少应该得到一些反响，而最悲伤的就是毫无声息，这是一种可怕的寂静。日心说刚提出来时，就是这种处境。
为什么在我们今天看来具有划时代意义，甚至动摇了基督教统治基础的日心说，在当时并没有多少人关注呢？这里面有两个主要原因。第一，日心说作为一种学说，其实早在哥白尼之前，甚至在托勒密之前就存在了。古希腊的哲学家赫拉克利特和阿里斯塔克斯（尤其是后者)给出了与哥白尼日心说非常相近的描述，阿基米德做的天体模型虽然后来被罗马士兵毁坏了，但是根据当时的描述来看，应该也是日心说的模型。哥白尼超越阿里斯塔克斯等前辈科学家的地方在于，他不仅对太阳系进行了定性的描述，而且给出了量化的模型。第二，哥白尼的日心说模型虽然简单易懂，却不如托勒密的地心说模型来得准确。因此，大家并不觉得它是更正确的模型，也没有认为它更有用。这就不奇怪关注它的人很少了，当然，支持者就更是稀少。
半个多世纪后，一位意大利神父逼迫教会不得不在日心说和地心说之间表态，做出二选一的选择，他就是在中国家喻户晓的乔尔丹诺-布鲁诺。过去，布鲁诺一直被宣传为因支持日心说而被教会处以了火刑。不过，虽然布鲁诺宣传日心说是事实，被教会处以了火刑也是事实，而且在布鲁诺之后教会一度反对日心说仍是事实，但是这三件事并不能构成“因为（反动的）教会反对日心说，于是处死了坚持日心说的布鲁诺”这样的因果关系。人们根据上述三个事实很容易得到这样的推论，但这并非事实。真实情况是，布鲁诺因为泛神论触犯了教会，同时他到处宣扬教会的丑闻，让他最终被作为异端处死，这当然是一件遗憾的事情。而布鲁诺宣扬泛神论的工具恰好是哥白尼的日心说，这样日心说也就连带地被禁止了。
在布鲁诺的年代，普通人难以理解和常识不一致的日心说，而精英阶层（主要都是教士）则因为地心说非常精确也怀疑日心说。因此，要让全社会接受它并非易事。讲到这里，就要说回到如何说服别人的问题了。我们在生活中有这样的体会：当我们发现了一个新的方法时，它可能在一些方面比原来的好，但是在很多其他方面，却比不上原来的。由于人们看法已经固化，大家对它将信将疑是很正常的。假如这时来了一个支持者试图说服大家，但是采用的方法却不好。比如，先是攻击别人的信仰，然后背后指责他们的私生活，最后讲出自己看问题的新视角，证明自己比别人高明。这样一来，即使真理掌握在他的手里，别人在感情上也难以接受。如果这个人能言善辩，可以把大家说得哑口无言，但这时能言善辩就不是什么优点了，而是有点儿招人嫉恨。如果我们要说服的人是我们的顶头上司，那么我们在职场上就要倒霉了。不幸的是，布鲁诺就（无意中）采用了这样的下策，也因此遭到了教会的迫害。
那么有没有更有效的方法呢？我们不妨接着看看日心说的地位是如何确立的。这件事要感谢伽利略、约翰尼斯.开普勒和艾萨克-牛顿三个人，特别是伽利略。1609年，伽利略利用自己制作的天文望远镜，发现了一系列可以支持日心说的新的天文现象，包括木星的卫星体系、金星的满盈现象等。这些现象只能用日心说才解释得通，地心说解释不通。有了这样的证据，最初，一些科学家和精英人士开始从心里接受日心说。而被科学家们接受，则是被世人接受的第一步。再以后，开普勒以椭圆轨道取代圆形轨道修正了日心说，日心说才变得比地心说更准确，大家对它就更相信了。到了牛顿，他给出了行星围绕恒星运动的一个合理解释，大家才觉得地心说合情合理。到这个时候，教会虽然还没有撤销对伽利略的处分令（关于这里面更多的细节，大家可以去听罗辑思维第96期《到底谁在迫害科学》)，但是只能默认日心说了。
能否在工作中说服人，特别是说服我们的上级，对我们的职业发展、职级的提升非常重要。当我们有了一个好的想法时，仅仅靠这个好想法本身还未必能够说服他人，特别是想法已经有点儿固化的上级。你可能注意到这样一些人，他们有了自己的想法后，便匆匆忙忙跑去找老板寻求支持，结果被老板一下子抛出来的三个问题给堵回去了，于是这些人就总觉得老板和自己作对。其实，遇到这种情况，我们可以有更好的方法：不去和他争吵，也不依靠巧舌如簧，而是拿出不可辩驳的事实，以一种别人能够接受的方式去说服人。毕竟，任何
人都难以无视事实。
曾经主管微软最重要部门的陆奇，是华人在跨国大公司里职位做得最高的人。很多人就升迁问题向他取经，陆奇对此讲过他的一次经历。当时陆奇还在雅虎，要说服杨致远等人接受他对雅虎产品的新设计，当然这意味着推翻雅虎用了多年、杨致远等人参与过的旧系统。如果我们把老的雅虎系统看成地心说，陆奇的新方案就是日心说。可以想象，杨致远会有很多疑问，这些问题回答不好，他就得不到高层支持，而回答这些问题，靠辩才是没有用的。陆奇私下里做了很多功课，把杨致远等人可能问的所有问题，都事先让手底下的人做了模拟实验。这样，他便证明了自己的方案比过去的可以给雅虎带来更多的收益。杨致远等人即使对自己做的东西有感情，也是要尊重事实的，毕竟公司的利益比面子重要。最终，杨致远直接将陆奇跳级提升，成为雅虎掌管工程的一把手。
在职场上，像布鲁诺那样掌握了真理而敢于直言的挑战者固然可敬，但像伽利略那样拿出证据的建设者却更加有用。当然，不少人可能会讲，我已经摆出了事实，但是笨嘴拙舌，甚至羞于在众人面前争辩，实在没有本事说服人，怎么办？这时，可能我们就需要搬救兵了。接下来我们不妨看看科学史上的另一桩公案一一进化论。
和日心说被提出来时没人关注所不同的是，进化论一提出来就在全世界引起巨大反响，拥护进化论的学者和社会人士，与反对进化论的教会和其他保守派人士在全世界展开了激烈的争辩。这种唇枪舌剑持续了一个多世纪，直到2008年，英国教会就打压进化论一事，向已经去世100多年的达尔文发表正式的道歉声明。几年后，新任的教皇方济各明确肯定了进化论，这样基督教才算是彻底低了头。当然，在此之前，在大部分人的心里已经接受进化论了，少数人虽然不接受
（今天依然如此)，但他们的声音已经没有太多人关注了。
为什么在世界上很多地区接受进化论那么困难？如果我们回到当时的场景，就很好理解为什么最初大部分西方人对它将信将疑。世世代代被告知人是由上帝创造的西方人，突然被告知大家袓袓辈辈的知识都是错的，人是进化而来的，那种震撼可想而知，而人们固化的思维很难突然转换。更何况早期的进化论还只是一个漏洞百出的假说，反对者很容易找到各种违反进化论原则的事例。至于保守的宗教人士反对进化论就更不奇怪了，因为这个假说在客观上动摇了基督教的基础。
进化论被大家接受的经过，是人们接受新事物的一个典型过程，也是教人如何去影响他人的一个非常好的案例。虽然提出进化论的是达尔文，但是捍卫进化论，并且让这个理论得到全世界关注的却是与达尔文同时代的古生物学家赫胥黎。达尔文自己并不是一个能言善辩的人，也没有给自己的理论过多的辩护，他甚至因为害怕自己的理论引起争议而迟迟不敢发表它。所幸的是，出现了一位年轻的学者华莱士，他在客观上倒逼达尔文不得不发表自己的研究成果。然而，当进化论在社会上引起轩然大波时，达尔文居然没有太为自己辩护，而这个任务就交到了有“达尔文的斗犬”之称的赫胥黎手中。进化论从一开始就能有一些拥护者，在很大程度上要感谢赫胥黎。那么赫胥黎又是怎么做的呢？简单地讲，他的做法既聪明，又很有说服力。
首先，赫胥黎并不是全面否定宗教，只是反对宗教里落后的思想。要知道直到今天，接受基督教思想的不仅是教会本身，还有几十亿的教徒，因此反对神创论需要得到大部分教徒的支持，不能全面否定基督教。用今天职场中的情况打比方就很容易理解赫胥黎的做法。假定你给公司主管手机移动端产品的副总裁提意见，如果你上来就说整个移动端的产品都需要被淘汰，不仅主管产品的副总裁会马上反对，可能成千上万的用户也不答应。如果你换一个方式，只是说里面的一些功能过时了，需要更新，整个产品并不需要淘汰，那么主管领导即使不赞同，反对的力量也不至于那么大，而它的大量现有用户也会从心里赞成你的意见。我们常常讲，凡是要“对事不对人”，就是这个道理。
当然，赫胥黎要宣扬进化论，就必须否定掉《圣经》中的部分内容，这是他无法回避的。《圣经》和达尔文《物种起源》一书最有冲突的是第一章《创世记》，于是赫胥黎就拿《创世记》中关于大洪水的说法进行否定。只要证明《创世记》中的这部分内容是错的，那么整个神创论就动摇了。赫胥黎结合自己在美索不达米亚地区的考察，解释对大洪水的描述不过是古人对于洪水体验的一种夸张和想象一一美索不达米亚不存在能够俺没全世界的大河，也没有发生过淹没全世界的考古证据。由于赫胥黎分析得丝丝入扣，社会上的开明人士是接受他的观点的。
对比上面做手机移动端产品的例子，我们要说明这个产品需要升级改进，只要证明其中一些功能已经过时，用户使用这些功能不方便即可，而没必要将整个产品说得一无是处。
有趣的是，赫胥黎其实并不完全接受达尔文的许多看法，他真正捍卫的是进化论中的自然选择理论。今天，赫胥黎在西方世界的口碑算不上好，也是因为他将自然选择理论用于解释社会现象，成为大家反感的社会达尔文主义的捍卫者。不过，赫胥黎在早期择卫进化论的贡献功不可没。如果没有赫胥黎的帮助，进化论被大众接受起来一定需要更长的时间。
回到今天的职场，我们在寻找合作伙伴时，常常想找到一个想法和我们完全一致、我们认为非常完美的人，但是这种人可能并不存在。为了宣传我们的想法，我们更需要像赫胥黎这样的人，他们不完美，甚至看法并不和我们完全一致，却能够坚持不懈地帮我们传播想法。
大家会发现，在公司里有一些技术专家，他们有很好的主意，甚至做出了有用的发明，但是因为不会推广，想法和发明就被搁置一旁。这时，如果有一个愿意宣传它的产品经理，新的想法和发明才可能被大家接受，并且最终发挥出应有的作用。很多时候，宣传新思维的人比提出新思维的人作用更大。
当然’赫胥黎也只是让很多教徒接受了进化论’并没有让教会的主流承认进化论。最终迫使教会不得不接受这个理论的是另外两类人。
第一类是大量的、不断努力弥补进化论中一个个漏洞的生物学家。达尔文的进化论在很长的时间里都只是一种难以自圆其说的假说。虽然它能够解释自然界演化的很多现象，但是却和其他一些现象相矛盾。不仅如此，它内在的逻辑也不是非常严谨，更糟糕的是有许多和新的科学发现相矛盾的地方。所幸的是，有一大批科学家不断地用最新的科学发现修正进化论、解释进化论，这才使得它今天成为一个科学的理论。
第二类是遗传学家。就在达尔文研究进化论的同时，奥地利的教士孟德尔从另一个角度开始研究生命的奥秘和物种之间的关联’并且最终发现了遗传的规律性。在他之后，美国科学家摩尔根确认了细胞内的染色体承载着物种的遗传物质，奠定了现代遗传学。在“二战”后，英美科学家一起确定了遗传物质0^人的双螺旋分子结构，从此破解了生命的奥秘，也了解到基因突变对物种变异和进化的影响。这些现代生物学和遗传学的结果，都支持了生物具有共同袓先的说法。不仅生物的遗传物质都是0凡八，而且构成生命所需的蛋白质也保持了一致性，例如核糖体、人聚合酶与@人（核糖核酸）聚合酶，不但出现在较原始的细菌里，也出现在复杂的哺乳类动物体内。这些蛋白质的核心部分在不同生物中具有相似的构造与功能。
正是上述两类人的努力，为进化论找到了有说服力的证据。在最近的十多年里，教会才不断承认进化论的科学性，并且为过去反对进化论的一些言行道歉。
在职场上，一些年轻的朋友常常和我抱怨，他们的领导如何固执，自己所处的体制多么僵化。每到这时候，我就给他们讲教会接受进化论的过程，然后反问道：“难道你们单位的领导比教会还保守吗？”如果一件好事得不到支持，更多的时候可能是我们把问题想得太简单了，而应对复杂情况的方法又不得当。比如，我们常常是需要两类同盟军的，一类是像赫胥黎那样捍卫我们思想的人，另一类是理性地帮助我们找到证据的人。一个人的成功与否，不仅仅取决于他个人的能力，更要靠他调动资源的能力。我们常常在单位里看不起那些八面玲珑、善于四方周旋的人，觉得自己的业务水平比他们高。但是很多时候，往往是那些人能说服领导办成事，这些人找“同盟军”的能力值得我们学习。可见，聪明人总是善于借力的。
60.如何做好演讲
在第一节中我谈了表达的重要性，而在公众面前的演讲又是表达中相对比较难的。很多人问我如何傲好演讲，这里我就以我在丰元资本年会上的讲话为例做一个示范，说明怎么在短短10分钟内讲清楚
很多事情。
讲话首先要看听众是谁，对于不同的听众表达的方式应该有所不同。参加基金年会和参加一般的公司年会的人有所不同。一般来讲,参加基金年会的人数并不多，主要是我们现有的投资人、未来潜在的投资人以及我们所投资公司的创始人三类。这些人一般不习惯于坐在报告厅里听台上的人做长篇大论，因此要在一个比较轻松随意的地方，用很短的时间把想讲的意思传达给他们。我们年会的地点就选在了我们的一个合伙人、（互联网免费电子邮件提供商)创始人之一史密斯先生的酒庄里，这样既不是很铺张，又比较有特色，大家在听演讲时可以端着酒杯四处走动，比较随意。
参加会议名气最大的嘉宾是人类长寿公司的创始人克雷格I文特尔（^：⑵垣论！！访!"）教授，他是人类基因组计划早期的负责人之一，也因此获得过美国国家科学奖。在会上，他做了一个主题分享。作为东道主，我代表基金做了一个简短的讲话。我一共只有5张？?I，每张？？丁用两分钟时间讲完，大致讲了5个方面的内容。
第一张1=^1”：我们是谁，过去几年做了什么事情
这张？？丁的目的既是对过去的一个总结，和对现有的投资人一个交代，也是为了吸引新的投资人给基金投资。在这张？?1"里，我介绍了几个数据：
1.我们过去投了多少家公司。1目前所投资公司的估值增长了多少。有多少公司成功退出了(钱收回来了；)。有多少公司失败了。（这一条一定不要省略，无论是投资人还是办企业的人都是聪明人，任何报喜不报忧的行为只能让他们心存疑
虑，除此之外没有任何效果。很多时候，先把坏消息告诉大家，然后再说好消息，效果会更好。如果坏消息不是很坏，说出来反而能起到好的作用。）
这张？?丁要传递的第二个信息就是用一句话概括“我们”的特点，即我们对技术的高度敏感性。很多时候，话说多了反而没有重点，把上面这几点意思表达到位就非常好了。
第二张「「丁：我们提供什么
风险投资当然是提供资金了，但是这仅仅是我们提供的一小部分价值。资金到处都是，并非稀有资源，但是即使是钱，也分聪明钱和傻钱，谁都希望拿聪明的钱。对于创业者，除了钱，我们还提供两方面的帮助。
第一，提供一种连接。我们首先会为创业公司提供和硅谷企业以及硅谷其他投资机构的连接服务。其次，对于那些想进入中国市场的公司，我们会提供解决方案。
第二，对创业者提供一种技术上和管理上的帮助。因为我们的合伙人都是技术专家出身，因此在很多领域可以直接提供技术帮助。此外，我们还有很多顾问，他们会为我们所投资的企业提供有偿服务。当然，支付他们的报酬是我们的事情，并不需要创业者自己掏腰包。
这一点讲清楚之后，不仅把基金的特点突出了，而且也呼应了第一张？?7―到目前为止，我们为什么能够如此成功。
第三张「「丁：我们投资的哲学
关于这一点，首先就是看重创始人，也就是“投人”。当然，我还展开讲了“投人”的三点重要性：
1.一流的人可以把二流的项目做成一流；反之，二流的人会把一流的项目做成二流或三流。
2一世界是瞬息万变的，任何成功的初创企业最终的成功产品，相比当初创始人的想法都会有很大变化。世界需要“变色龙”，只有一流的人才善于往好的方向改变。
人的诚信很重要。（这些看法我已经多次介绍过，就不赘述了。)当然，我强调“投人”的重要性也是为了呼应第一张？？下的内容。
第四张「口丁：我们对项目的看法
我经常和来找钱的创业者讲，你不用考虑钱的问题，甚至暂时不需要急着去挣钱。我帮你解决了钱的问题之后，你只要告诉我，当你实现了自己的想法后，世界会有什么明显的、正面的变化。对于那些做所谓“11^100”（我也能行）项目的人，这一条就通不过，因为他们即使达成了目标，也只不过使行业中多了一个竞争对手，对世界没有什么帮助。此外，对于那些根本不存在的伪需求，也不符合这项要求。一个项目一旦做成了，如果真能够改变世界，哪怕改变得不多，也是好的，也必然有人使用，接下来投资人挣钱就不是问题。
出于对这个原则的坚守，我们几乎不投资那些炒作概念的公司，哪怕它可能在短期内可以让我们获得不错的回报。风险投资的目的，是帮助一些没有财务能力的人，实现他们改变世界的理想。我们通常会发现，那些最终把公司做得很大的人，都是有明确愿景和方向的，不是随大溜去盲从、去热炒概念，也不会挤进过热的市场。前几年那些大量傲视频的公司、团购的公司、O2O的公司，以及现在的大部分自媒体，都不符合我们这个要求。
第五张？？丁：我们对所谓趋势的看法
所有II行业的人都习惯于把“趋势”二字挂在嘴边，有些人还在大会小会上到处预测趋势。当然，几年后你回过头来验证他们所说的话，常常是不准确的。我在《硅谷来信》中也几次提到，预测常常是靠不住的，而作为投资人所能够做的，就是对事实做出正确的反应而已。因此，我们在投资时从来不去赌未来的趋势。我们并没有事先设定条件，什么方向的公司可以投资，什么领域里的公司不可以，完全是创业者告诉我们的。一个创业者找到我们时，不是心血来潮，也不会有事没事来消遣我们，他们都是极为汄真的。他们之所以想做一件事情，是根据自己的经验和特长，经过很长时间思考的结果。他们或许知道某项技术已经成熟，有商机；或许在生活中遇到了痛点，而自己恰恰有解决的办法；或许看到了现有产品的不足，自己能够改进但又苦于没有资源。总之，他们提出自己创业的想法是有根据的。如果很多人几乎同时看到了类似的问题、有相似的想法，这就是所谓的趋势。这种趋势，不是哪个专家先知先觉的结果，而是自下而上总结出来的。我在第二章中讲，好的体制要让动力来自底层，.刹车掌握在高层手里。对于创新也是如此，动力应该来自底层的每一个创业者，而制动应来自掌握资金和资源的人。因此，风险投资所做的事情，就是对创业者的想法进行正确的判断。对于趋势，我们从不预测，但是我们会知道趋势所在，因为创业者会告诉我们。
