当然，如果你精通美国税法，会发现这里面还有另一个玄机。美国要对股息征收很高的所得税（如果在加州，联邦税加上州税大约是377。，即使在巴菲特的内布拉斯加州，也高达327。)。巴菲特所持有的股票都是股息非常高的，如果以个人的名义购买那些股票，每年分到的利息非常多，缴税也很多。至于巴菲特自己，他每年可以从所投资的公司中获得大约10亿美元的股息，照理该交3.2亿美元的税。但是，他将所有的股票放在一个篮子（伯克希尔-哈撒韦公司）中之后，不再向投资人（包括他自己)派发股息，而是将股息全部用于购买更多的股票，这样他自己和他所有的投资人就规避了高额的所得税，实现了投资以更快的速度复合增长。要知道，如果复合增长率每年多27。，60年下来可是不得了的。
国内一些媒体拼命报道巴菲特要求提高富人的税率，似乎体现出了了不得的高风亮节，可这件事在美国国内却没有什么富人为他叫好’连中产阶层也不以为然，因为大家知道根本征不到巴菲特本人的税。一个非常富有却通过各种技巧不需要交什么税的人，呼吁政府多收其他富人的税，自然没有说服力。中国炒股的人不需要交盈利的所得税，媒体对美国的情况也不是很了解，因此过度渲染也不奇怪。当然，在这里我们不评论巴菲特的道德水平，毕竟他在倡导裸捐遗产，不过要说明的是，巴菲特要比大家想象的聪明得多，即使在省税上也是如此。
巴菲特的投资方法很多是违背教科书上的原则的。比如，大家都在讲不要把鸡蛋放在一个篮子里，最好多买几只股票以便降低风险。这种思路在技术上无疑是正确的，比如标准普尔指数就是这么做的，它挑选了500只股票，年均回报为87。，每年比707。的基金表现好，而在10年区间里，比817。的基金都要好。对于997。的个人投资者来讲，最好的投资就是大量购买标准普尔500指数，巴菲特本人也认可这种原则。他在遗嘱中讲，死后（捐赠之外）所留下来的财产，绝大多数要购买标准普尔500指数，可见他对这个指数的推崇。
可是巴菲特自己在投资时并没有分散投资，而是把资金集中在不到10家公司上，这样的风险其实是非常大的。但是巴菲特反而创下了50年来年平均回报率227。的纪录，要比标准普尔指数的回报率高得多。也就是说，他的想法和他的做法是矛盾的。另外，既然他很会投资，那么为什么他不将自己的经验传授给孩子，也不给孩子们锻炼的机会呢？因为巴菲特从来就不认为投资是个技术活，而认为那是一门艺术。技术可以通过学习不断进步，而且它有可继承性和可叠加性，也就是说，徒弟不仅能够学到师傅全部的技术，并且还有可能做得更好。但是，艺术没有这种特性。今天我们没有人敢说钢琴弹得比肖邦或者李斯特好，也没有人认为自己的绘画超越了米开朗琪罗。如果投资也是艺术的话，有的人稍微一点拨就能学会，有的人怎么学也学不会。
在研究公司、分析股票方面，巴菲特不仅和散户们的思维方式不同，甚至和华尔街主流的基金经理们也完全不同。散户可以三个月研究10种股票，其实他们什么深入的事情都没有做，很多散户甚至没有学习基本的金融知识就开始研究股票了。基金经理们当然要比散户们专业得多，他们会雇一大堆人一年研究上百种股票，从中挑选出合适的股票。但是巴菲特的团队却是10年只研究为数不多的股票。比如他本人一直关注高盛公司，但是他觉得高盛股价过高，因此一直不买，直到金融危机时高盛股价大跌，他才果断地投资进去。巴菲特不认可雇一大堆人研究股票的做法，因为在他看来，懂得投资艺术的人非常少。一个基金找到三五个这样的人已经算是运气了；如果招聘100个人，一大半是懂投资技术而不懂投资艺术的人，这些人就不堪大用。
很多人认为自己炒股没有赚到钱是因为技术不行，于是苦练技术，结果投资回报并没有提高（有的还不如当初随机投资)。今天，人工智能非常热门，下围棋已经使人类难以望其项背了，于是很多人开始关心能否借助“智力”水平超过人的智能程序（也可以看成是特殊的机器人\成为股市上的常胜将军。事实上这一点很难。今天，美国股市807。以上的交易已经是由那些智能机器而不是人来完成的，但是大部分基金投资回报依然低于标准普尔500指数。这些人没有搞懂的是’投资是艺术不是技术，巴菲特本人就是艺术大师’而非技术专家。当然，我更愿意说，他是智者。
在巴菲特看来，即使是伯克希尔-哈撒韦这样知名的投资公司，在全世界搜寻一流的投资人才，也只有精力分析少数的股票，这也是为什么它的投资组合中只有很少数的股票。当然，这样它肯定失去了很多投资机会，不过既然它追求的是少犯错误，而不是失去机会，这种做法当然合理。总的来讲，巴菲特是一个非常谨慎的人。他每次都要对和他共进午餐的中国企业家们讲，如果他和芒格能少犯一些错误，即使错失掉很多投资机会，伯克希尔-哈撒韦比今天的规模也不知道要大多少。
巴菲特的智慧还体现在不高估他后代的能力上。他不仅认为懂得投资艺术的人不多，他对自己的后代是否掌握投资的艺术也没有多少信心。虽然我们知道他的儿子投资还是不错的，但是他不敢保证孙子也能行。我们很多家长因为孩子是自己的，怎么看怎么喜欢，觉得自己的后代就是比别人家的强。中国现在很多富一代开始向富二代交班，就反映出这种想法。巴菲特因为并不相信他的后代也能像他一样掌握投资的艺术，因此，为了稳妥起见，他要求后代干脆也不要自己动脑筋，交给标准普尔算了。
巴菲特的智慧来源于生活本身，靠着这些非常朴素的生活智慧，他才能在投资时无往不利。我在和那些朋友交流之后，仔细想想巴菲特的话，也很有感触、很受启发。巴菲特讲的这些道理，其实很多人也听说过，但是在傲事情的时候常常会忽略。很多时候，人和人的差距看似是在智商、情商和知识上，其实是在智慧上，而智慧的核心则是对人性的理解。
最后我对工薪阶层的投资建议是，大家能够投入到股市的钱有限，即使连续10年做到毎年比股市平均回报高27。（997。的散户做不到这一点X—年能多挣十几万元也就到头了。但是，如果我们把时间投入到自己的职业发展上(做自己最擅长的事情X不断做出更大的贡献，不断被提升，每年的回报要远远高于那十几万元。因此，拓展一下巴菲特的观点，对于大部分人来讲，最好的投资是自己的工作和事业，因为我们擅长于此。
64.司马迁的智慧：东方最早的经济学综合论文
2016年，史学界出了一套颇受关注的新书《哈佛中国史》。大家如果看了目录后可能会很奇怪，书中对先秦的中国历史只字不提，只从秦汉开始讲起。卜正民等作者们这么做可谓是煞费苦心，因为关于中华文明有多少年，国内外争议一直非常大。简单地讲，前后能差出来1500年左右。因此，卜正民等人取了个巧，干脆回避这个问题。事实上’这套书的英文名称是/&00；。//〃炉^^/。—，只是由哈佛大学出版社出版而已，直译过来应该是《帝制中国史》，而中国也只有在秦汉之后才能称为帝制时代，因此不写以前的事情并没有跑题。或许是译者们对“帝制”二字反感，于是把它翻译成了现在的书名。
一个国家历史的长短其实不那么重要，关键看它对世界的贡献。中华文明从时间的久远上讲，虽然远比不上美索不达米亚和古埃及,但是中国老袓宗还是给全世界留下了非常多的智慧。关于中国古代的很多发明和技术成就自不消说，单从商业理论上讲，2000多年前中国的一篇学术论文的见识就是非凡的，它系统论述了商业的特点和其中所反映出来的人性特点，这就是《史记‘货殖列传》，其名称翻
译成白话文就是“做生意的故事”，作者是大名鼎鼎的史学家司马迁（又称为太史公)。出于篇幅的原因，我就不在书中引用原文，直接用白话介绍了。读者如果想查看原文，网上随便搜都能找到。
太史公开篇讲了人喜欢物质享受和精神享受的天性。他说，自从舜帝和大禹的夏朝之后，人就开始喜欢好听的音乐和美色，喜欢美食，喜欢享受，喜欢炫耀，这种习惯已经很久了，无法改变它。因此，好的统治者就随国民去了，差一点的（统治者）动之以利引导他们，再差一点的试图教化他们，更差的约束管理他们，最差的要和他们作对。因为这段原文太重要了，我还是写出原文吧。
故善者因之，其次利道之，其次教诲之，其次整齐之，最下者与之争。
成语“因势利导”就是从这段文字中发展来的。太史公的这段话，讲述了从教育、管理再到商业普遍适用的一个原理。以教育为例，最好的教育是让受教育者自己发挥特长和潜力，我们今天所说的像哈佛或者斯坦福给予学生的教育就是如此。
差一点的教育是用利益鼓励他们，比如奖学金就是这个目的。再差一点的就是灌输式教育，所谓的教化’比如衡水中学那种方式就是如此。还有―的就是天天看着孩子，这样孩子的人是给管住了，可是心没有管住。当然，最差的教育方法就是和被教育者顶着干。一个家长(和老师）可能有体会，一旦开始和孩子顶牛了，这个教育就失败了。
同样的原理可以用在管理上，大家可以将之套用到自己的单位中，看看是否是这么回事，这里就不多说了。当然，在商业上也是如此。我给政府领导讲课时，经常讲这段话。一个好的政府，只要开放商业就好，不要搞什么顶层设计，随下面的商人们自己根据市场决定做什么，即所谓的“因之”。差一点的政府，会制定优惠政策，扶持产业。这样的初衷虽然好，但是，如果领导的想法和市场规律相违背了，就要走弯路。硅谷成功的秘诀之一就是政府没有能力管，只需要把商业的事情交给商业本身。更差一点的领导是大会小会做报告，告诉大家该怎么做，三天两头去视察工作，即所谓的“教诲之”。当然，再差的就是修理，甚至刁难商家了。小到派城管去为难小商贩，大到利用法规和批文等特权对企业干涉。然而，这些还不是最差的，因为虽然刁难企业，但是它还是得让你做生意。最差劲的是自己也跳进来直接做生意，与民争利。为什么很多公司非常痛恨国有企业，就是因为有些国有企业采用了商业上最差劲的方法，所谓的“与之争”。
虽然我目前在国内没有投资太多的公司，但是和国内投资界的同行来往密切。他们给创业者在选择地点（城市)上的一个普遍性的建议就是，不要去那些商业风气不浓的二线城市。那些地区的领导可能在一开始为了招商引资，给出一点小恩小惠，即所谓“利道之”；等你真的去了，它就开始“教诲”你，然后“整齐”你，甚至让他的七大姑八大姨做一件和你相同的事情来争利。实际上，如果看看中国现在的那些独角兽公司，几乎清一色地是从一线城市和思想比较开放的二线城市走出来的。这就说明环境的重要性了。
太史公在《货殖列传》中还讲了这样一段话，大意是：7片深了鱼就容易生长，山林深了野兽就会去居住，人有了钱就容易讲理、够义气，人有了钱，就越发容易发达；可一旦失势，下面人就跑了，因此他就闷闷不乐，越是不开化的地方越是如此。因此，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。换今天的话说，大家天天这么忙，就是为了一个“利”字。这里面司马迁对于人性趋利的一面有着非常深刻的认识，成语“熙熙攘攘”一词就是这么来的。我们知道，今天整个现代经济学是建立在所谓的“人是理性的、商业的人”基础之上的，说穿了就是，人都是算得过账来的，而且是为了自己经济利益而奋斗的。这就如同欧几里得几何的五条公理，一旦不成立，整个经济学的大厦就倒塌了。这个道理，司马迁在2000多年前就认识到了，可谓极其充满智慧。
今天，上至很多政府领导，中到公司老板，反而不懂这个道理。他们幻想着既要马儿跑，又要马儿不吃草的社会，这种做法非常有悖于人性。在这样的环境下时间长了，人表面上耻于言利，私下里却肆无忌惮地谋私，除了让彼此产生防范和不信任外，既不能降低做事情的成本’又不能使社会教化得更好。
太史公在这篇长文的最后讲到两个观点，也值得分享。一个观点是那些看似微小甚至卑贱的生意，比如农业、卖油、贩酒等，只要经营得好，做到极致，也能获得巨大的成功。反观我们很多人创业，动不动要追一个最新的概念，而不是把人基本的需求做到极致，这样想成功也困难。他的另一个观点则讲述了商业的一个基本规律，即使再有钱的商人如果没有核心的业务，生意也是持久不了的，这说明核心业务的重要性。同时，商业是优胜劣汰的，有能力的人能够聚集各方面的资源，而没有能力的人，生意最终会瓦解掉。
《货殖列传》里的内容还有很多，由于篇幅所限，我就不一一介绍了。如果有可能，建议每一位读者朋友都拿来读一读。如果不愿意读古文，读读白话的也可以，里面有不少生动的例子。这篇传记不仅对于从事商业活动的人或者创业者有益，而且对于我们了解人性、处理好上下级的关系也会有所帮助。
大部分人看历史都是看故事、看热闹。像这篇《货殖列传》可能是被很多人忽略的，但是我倒觉得太史公真正的智慧恰恰在这一篇里。从史书中学到智慧，显然比知道一些故事更重要。
65.销售大师的智慧
2016年一款新的出行产品非常火爆，就是摩拜单车。在2016年的(：轮融资中，它获得了高达10亿美元的估值，并且成功融资1亿美元，①不仅成为一个新的独角兽公司，而且改变了现代城市人对出行的看法和做法。摩拜到目前为止的成功不是简单的运气，里面有很多原因，其中一个重要的原因是创始人王晓峰先生对商业深刻的理解。
我和王晓峰汄识很多年了，曾同时在谷歌和腾讯任职，算是老同事加老朋友。王晓峰早期在宝洁公司做销售，从一个基层销售人员一口气做到一个大区的大主管，之后他负责整个谷歌中国华东区的销售。而后他离开谷歌，成为全球最大的香水公司在中国的总经理。然后在我到了腾讯后，把他请来担任搜索广告销售的总经理。再往后他担任了优步公司在中国的负责人，而在优步还如日中天的时候，他离开那里创办了今天的摩拜单车。长期以来，我们有很多工作上和私下里的交流，包括他在创办摩拜单车时，我们深入讨论了产品设计、商业模式和市场策略。从交往中，我觉得他是对销售的本质和用户心理理解最深刻的人之一。全中国像他这样的人，可能用两只巴掌就能数得过来。因此，在和他的交往中，我对销售和用户心理的认识也得到了提高。在这里，我就将自己从他身上学到的智慧分享与你，即使你不是做销售的、不是做产品设计的，我想它们对你也会有所帮助。
①摩拜单车在2017年6月的2轮融资中获得6亿美元的投资，估值已经超过20亿美元。
见识 ―：^^
416商业的本质和人生的智慧（口丨.;.‘‘
在介绍他的智慧之前我先^^下来的话可能听起来简单得不能再简单了，它一共只有短短的三句话，但是大道至简，你如果能品味出其中的精髓，说明你要么进步了，要么本来就已经相当的
销售的本质：把钱收回来
王晓峰到了腾讯之后，给营销人员上了一堂课，问大家什么是销售。虽然很多人都在做销售，我们也每天都在买东西，但是如果要回答什么是销售，很多人还真难用一两句话概括出来。大家你一言我一语说了一大堆，最后王晓峰将他们所说的话总结起来，就是6个字“把东西卖出去”。大家都点头称道，确实如此！然而，王晓峰说，把东西卖出去最多只完成了销售的一半，还有另一半，也是最关键的一半，那就是“把钱收回来”，否则卖了还不如不卖。
读到这里你可能会想，这不是废话吗，东西卖出去了，钱当然要收回来。从理论上讲或许如此，销售款应该在交易完成的一瞬间入账，但是在一些国家还真不是这么一回事。在中国的传统行业里，几乎没有不相互欠三角债的，因此把钱收回来的成本并不低。我自己做过销售，深深体会过要账的难处，有时为了一笔欠款要出差跑好几次，把要账的时间成本和其他成本加进去，占到销售成本的一大块，甚至把利润都吃光了。今天的情况稍微好一点，但是要账的成本依然不低，即使是我们想象中的一些不差钱的大型国有机构，买起东西和服务时很爽快，付起账来也很不情愿。前不久，我给在北京的中国最知名的两所大学中的一所做了一次咨询服务，服务的时间是半天，而五六次来回来去要账花掉的时间加起来可能也有两个小时，这就是说无形中将服务的成本提高了507。以上。一所名气和口碑数一数二的
大学尚且如此，其他公司和机构就可想而知了。实际上，和我打交道的一大半客户都有付账拖延症。考虑到我的影响力，还没有赖我账的合作伙伴，但是很多公司和个人就没有我这个运气了。大部分公司，最后能收上来90。力的销售款已经算是不错的了。中国很多给沃尔玛供货的公司，宁可忍受沃尔玛的压价，也愿意和它做生意，因为“把钱收回来”的成本低。
不懂得“把钱收回来”这个道理的人是愚蠢的，办企业是要失败的。很多人为了促销根本不管收钱，等到账面上都是烂账时才开始着急，这些人在社会上并不少见。
如果我们的目标不再是把东西卖出去，而是把钱收回来，那我们的销售策略就完全不同了，收款的便捷性要超过卖出东西的数量。在美国拖欠账款和赖账的现象也很明显，但是美国人做事是认钱不认人，他们的做法就是加收很高的利息，同时对先付账的予以折扣优惠。美国人在定价时通常会留一个比例，比如57。作为收款的成本，你如果先付账，可以省去这个成本。
如果我们将这件事再往深了想，把钱收回来是目的，而把货卖出去只是手段，这样一想，很多销售人员的做法实际上是背本趋末了。在生活中，背本趋末的做法时时可见。很多人不顾家地去挣钱，讲的理由是为了家人的幸福，其实这种做法本身已经让家人不幸福了。如果哪位读者和我合作过，应该能用这一点来解释我的一些行为准则了。比如，希望我放弃休息或者和家人安排好的休假，来参加什么重要活动，那是万万没有可能性的，因为我不会把目的和手段颠倒过来。
持续的生意：让顾客把买的东西用光
在王晓峰来腾讯前，公司广告销售遇到了一个瓶颈。大家发现对广告商们促销一段时间后，接下来的广告销售就会疲软，使得促销对提高长期销售额和市场份额都没有任何帮助。互联网广告的销售方法和传统媒体不同，常常先鼓励顾客（广告商）充值，然后再到腾讯的平台上做广告把充值的钱花光。对于销售人员，只要充值的钱进来了，他们的任务就算完成了。因此，销售部门制定的促销方式常常是搞活动刺激大家不断充值。但是，如果顾客充了很多钱，却无法在腾讯花光，就会没有动力继续充值，接下来的销售也就难以开展。今天，大部分搞会员制的公司依然面临同样的问题，却不知道如何解决。比如，一家饭馆为了增加一次性收入，会以充值1000元送500元的方式促销，这样虽然获得一笔流动资金，但是从长期来讲对营业额的提高却没有太大的帮助，因为顾客在花完充值的钱以前，商家很难说服他们再次充值。前一阵有一家网上约车的公司搞促销，充1万送1万，虽然看似完成了不少销售，但是也没有看到它的市场份额有什么增长，原因也是如此。
王晓峰在腾讯就指出了这个症结所在。一个可持续的生意关键是要让顾客把买的东西用光，否则就很难让他们第二次、第三次购买。此后，王晓峰的部门在腾讯每次做促销时，不仅要鼓励大家充值，还要设计出一系列让广告商（客户)尽快地把充值的钱花光的办法，这样才能有效地进行第二次、第三次促销。在我负责腾讯搜索的两年里，王晓峰将搜索广告的销售额提高了6倍，销售大师的名声不是白得的。
我们可以把王晓峰的这种思路拓展一下。在管理一个团队时，你给员工的奖励不能仅仅是一次充值的促销，然后让他们享受很多年，而是要想办法让他们消耗掉这种物质和精神上的奖励，能够继续轻装奋斗。比如在谷歌，一个员工每一次升迁，在得到大笔奖励的同时，之前全部的贡献就会清零；下一次升迁，所依据的贡献要从前一次升迁后算起，而不是历史上全部的贡献。
这就防止了一些人靠运气搞出个非常成功的产品后，躺在上面吃一辈子的情况。
商品和服务要让消费者有面子
在经济学101这类的入门课上，教授们通常会讲商品的几种属性，比如价值和使用价值。你之所以会买一种商品，是因为它对你有用。在第一次工业革命之后，全世界越来越趋向于供大于求，因此制造商品的人就尽可能地设计制造越来越有用的商品，这样消费者就会为了新的用途而购买。比如智能手机，上面承载了越来越多的功能，消费者为了新的功能和性能就不断更新手机。
而面对越来越多不同种的手机时，大家是如何挑选的呢？有人说是性价比，有人说是绝对的性能，有人说是好用，等等。王晓峰说，这些都是次要的，最重要的是有面子。平心而论，苹果手机的性能远不如今天高端的安卓手机好，虽然很多人讲它的体验好，其实也没有确凿的证据，最多算是一些人的偏好而已。但苹果手机要比同档次的安卓手机贵上50。々甚至一倍，它的配件则贵好几倍。一些经济算不上富裕的人，之所以倾其所有购买一部苹果手机，其实是因为使用苹果手机有面子。苹果生意做得非常精，它只出品一到两种手机，这样就让任何人都可以在一瞬间拥有和精英人士同样的手机（即使里面不同的配置也会让价格相差不少I相反，如果苹果为了考虑不同收入阶层的支付能力，设计5个不同价位的手机，这就让那些想通过苹果手机提高自己自信心的人犯难了。如果买最高档的，要么买不起，要么心疼；如果买最低档的，则没有面子。苹果在历史上卖得最差的一款手机是1？110皿5(3。这种相对便宜的手机原本是想让低收入的人也用得起它的产品，但是大家觉得这反而让自己没面子，因此不愿意买:在中国，大家甚至开玩笑地讲，0：代表廉价（曲6叩)，虽然苹果公司使用(：的本意是代表丰富多彩。像；？虹皿5(3这样的例子还有非常多，比如奔驰公司为了让中产阶级也能开奔驰车，生产出一款匸系列，在美国卖得就远比更贵的5系列少很多，因为开奔驰(：系列给人一种既想开好车又买不起的感觉’因此那些能够支付得起(：系列的人，干脆买了雷克萨斯或者讴歌等中产阶层的汽车。
回到摩拜单车，王晓峰考虑，要想让白领阶层愿意骑自行车，就必须让他们感觉有面子。在考虑提供租车服务之前，他做过仔细的调研。他发现在校园以外骑车的人只有三种，除了专业玩儿车的人骑着非常贵的赛车外，就是蓝领的工人和老年人，他们骑着叮当带响的自行车出没于城市的大街小巷。如果一个走出大学校门的年轻人还骑车，而他的同事在开车，他从心理上就有一种没面子而且不服气的感觉。坦率地讲，对2/3生活在北京和上海的人来说，买车和养车其实降低了生活品质，纯粹是面子作怪。
但是，做生意就必须照顾人的面子，因此，摩拜单车从一开始就要把车设计得好看而独特，让骑车人特别有面子。有些人简单地复制滴滴和优步共享经济的做法，建议是否制造一种智能锁，让拥有自行车的人将自己的车提供出来，供大家分享即可（第一章已有介绍)。王晓峰讲，如果大学毕业后骑着五花八门，甚至还叮当带响的自行车上路，会很没面子，这种生意一定会失败。因此，摩拜宁可自己生产自行车，把自己变为一个重资产的公司(到目前为止，他们已经在北上广深投放了十多万辆自行车，这些车花去了几亿元)。
为了让大家进一步觉得有面子，摩拜单车把使用场景定位在短途交通上，比如从家到地铁站，从公司到便利店等。这样即使有人骑10公里的单车上班，大家在街上看到他，并不觉得他是没有车的人或者是舍不得开车的人，因为在大家的理解中，摩拜单车是一个很酷的短途代步工具。
当然，摩拜单车的成功还有很多其他原因，但是让人有面子是一个非常重要的必要条件。
讲到面子这件事，很多人认为这是一种虚荣，即使自己好面子，也对此持否定态度。其实我倒觉得对于社会底层的人，包括那些金钱上富有但内心精神世界永远处在社会底层的人，好面子不能算是一件坏事。为了维护面子，大家傲事情会比较体面。更重要的是，有了面子可以多少增加一点自信心，让人能够在工作和生活中表现得更出色些。因此，任何一个好的产品，都需要做到顾及使用者的面子。
既然讲到了销售，我再补充一点自己过去做销售的体会。世界上所有的人都喜欢买东西，而不是被买东西，因此那种求人的营销一定无法成功。有些时候，一单生意如果傲得太辛苦就不要做了，因为能够做下来的可能性实在太低，有那时间和精力，不如去找其他客户。为了让顾客感觉他是在买东西，而没有被买东西，与其说服他来买，不如讲清楚你可以给他提供什么价值，让他自己认可这种需求。我们有时在讲，创造出一个市场，其实就是让潜在的消费者汄可一种过去他没有意识到的价值。
在生活中，人与人相处的原则其实和销售也差不多。我们经常看到一个男生为了追求一个女生，绞尽脑汁、极尽努力地去讨好对方、迁就对方，对方就是爱搭不理。这对被追求的女生而言，其实就是一种被强制推销的感觉。如果她没有产生买东西的快乐，一切都是白搭。和人相处的技巧在于，要让对方感觉对你有所需求。
最后做个总结：如果我们能够顾及别人的面子，生意就能做好，事情就能做好；如果我们为别人提供价值，而不是一味地推销，我们的产品，甚至我们自己，就会受到欢迎。
记已丨丨0卯6
从《硅谷来信》到《见识》
少时读卢梭的书、培根的随笔，以及茨威格、罗曼|罗兰、鲁迅、梁实秋、朱自清和周国平等人的回忆录或者散文，受益良多。那些智者在不经意间将人生的感悟告诉我，不知不觉地影响了我这个正在大学里探索未来人生的青年。后来，当我有机会和世界上很多优秀的人（从知名学者到商界领袖，再到文化精英1在一起时，能够经历一些他人没有机会经历的事情，同时受到他们思维方式的影响，逐渐学会了比较深入地看待世事和人生。因此我曾想过，如果有机会，我也希望能够把我的见闻、我的想法拿出来和大家分享，这应该是人生一大快事。我甚至给它起了个名字——《橡园随笔》，因为我住的地方有很多橡树。
然而我一直没有机会来做这件事情。尽管我已经写了6本书，但那些书都是围绕一个主题客观地讲述一段历史、一种技术或者剖析一些现象，并不带有太多我自己的看法。很多朋友建议我开一个专栏或者一个微信公众号，来写一些随感，但我很快发现，这件事没有别人的帮助是做不到的。
所幸的是，罗辑思维的“得到’’八卯为我提供了这个机会。在该公司创始人罗振宇先生、脱不花和团队其他员工的鼓励和帮助下，我终于下决心在“得到”上以书信的方式，推出了《硅谷来信》这个订阅专栏，也算是借助罗辑思维的力量圆了梦。
《硅谷来信》的内容非常繁杂，其实它们是我的所见、所闻、所想。为了方便读者阅读，“得到”团队花了不少功夫将那些零散的内容按照主题组成一个个相对独立而又内部完整的模块，每周刊登5篇同一主题的来信。在接下来的一年多时间里，依靠着“得到”团队的运营，《硅谷来信》有了8万多名订阅读者，他们从年龄到经历跨度都非常大，既有大中院校的学生及其家长，也有职场上的资深人士，比如上市公司创始人和高管。这些读者和我一道形成了一个学习团体，我也通过和他们的交流受益匪浅。在这个过程中，罗辑思维的编辑朱玛顶、张超以及产品和工程团队对专栏的出版和运行做了大量的工作，脱不花和罗振宇两位负责人也直接参与了专栏的推广和运营，"得到”的其他专栏作家薛兆丰教授、万维刚教授、刘雪峰、吴伯凡、古典等老师，知识专栏的总编辑李翔先生，都对专栏的运营给予了帮助。在此我对他们表示衷心的感谢。
根据读者们的反馈，我发现大家最关心的是如何能更好地把握未来发展的命脉，如何在事业上更有成就。因此罗辑思维、中信出版社、“场景实验室”和我都认为有必要将大家在这些方面最关心的话题挑选出来，在原有来信的基础上，进一步补充材料、展开论述、重新创作，这样就写成了《见识》一书。之所以给书起这个名字，是因为我觉得人一生的命运其实在很大程度上受限于人的见识，而命运的改变首先需要见识的提高。
当然，我并不是讲我的见识比他人要高，而是想提供一个与众
后记从《硅谷来信》到《见识》
不同的、比较独特的看待世界、看待问题的视角供大家参考。简单地讲，这本书是我对自己职场经验和人生经历的总结，或者说是从我的视角看到的世界。
在本书创作的过程中，场景实验室的郑婷、孟幻女士和罗辑思维的李倩女士负责完成了本书的策划，并且帮助我从300多封来信中选取出本书的章节主题。之后，郑婷、孟幻女士，中信出版社的赵辉等编辑又一起完成了本书的编校工作，这些都保证了本书的顺利出版。在此，我向他们表示衷心的感谢。
最后，我还要感谢我的家人在时间上对我写作《硅谷来信》专栏的支持，以及在对本书出版上所给予的各种支持。
由于《硅谷来信》本身是一个非常强调个人视角的专栏，因此我思考问题的角度必有很多局限性，对于书中可能会有的诸多不足，还请读者朋友予以指正。对于“见识”的看法，这本书只是抛砖引玉，期待更多的朋友参与。
图书在版编目（(：识）数据
见识：商业的本质和人生的智慧丨吴军著丨--北京:中信出版社，2017.12158^1978-7-5086-8223-5
1.①见…11.①吴…111.①企业管理-通俗读物②人生哲学-通俗读物IV①？27249②8821*49
中国版本图书馆4：1？数据核字丨2017】第240742号
见识一商业的本质和人生的智慧
著者：吴军
出版发行：中信出版集团股份有限公司
(北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座邮编100029》承印者：山东鸿君杰文化发展有限公司
幵本：8800101X1230爪1111/32版次：2017年12月第1版广告经营许可证：京朝工商广字第8087号书号：158X978-7-5086-8223-5定价：78.00元印张：14 字数：310千字
印次：2017年12月第1次印刷
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吴军
博士，目著名自然语言处理和搜索专家，硅谷风险投资人’得到八印订阅专栏作者。他的著作《数学之美》荣获国家图书馆第八届文津图书奖、-第五届中华优秀出版物奖，《文明之光》被评为2014年“中国好书”\《浪潮之巅》荣获“蓝狮子2011年十大极佳商业图书”奖。
吴军博士曾经担任谷歌资深研究员，设计了谷歌中、日、韩文捜索算法以及谷歌的自然语言分折器。；2011—2012年担任腾脑责捜索和搜索广告等业务的副总裁；后回到谷歌负责计算机自动问答项&。？潘吴军博士自2008年开始从事风险投资’并于2014年作为创始合伙人创立了硅谷丰元资本风险投-资基金。他也是上海交通大学客座研究员和约翰/霍普金斯大学工学院董事。.
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提供一套洞察世事和人生的独特方法
商业的本质
关于金钱
关于选择
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商业的本质是让人多花钱’而不是省钱…至于如何让人们愿意花钱’这是艺术。我们可能更需要独立思考，从事物的本质出发，找到那些随大溜的人忽视的机会。
蚂蚁如何战胜大象成功的小公司是用洋枪洋炮对付行业中现有大公司的大刀长矛。从生产关1：系来讲’成功的小公司和现有的大公司不属于同一代。‘：::;
钱是上帝存在你那里的，不是给你的，回头你要还给他。钱只有花出去才是你的！钱和任何东西，都是为了让你生活得更好，而不是给你带来麻烦。钱是靠挣出来的，不是靠省出来的，而挣钱的效率取决于一个人的气度。钱是花不光的’但是可以迅速投（投资、投机）光,
很多时候’我们把太多的精力花在了选择上，而不是经营上’导致难以精进。或许少些选择’会剷卩聚焦，也会让我们更幸福、更成功。
比贫穷更可怕的缺乏见识、缺乏爱、缺矩’是比缺钱更可怕的事情。,没有钱，有一辈子的机会能够获得’而缺乏这三样东西’后天再获得的难度就非常大了’而它们的缺乏其实和穷没有必然联系。
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作者简介
吴军博士，奢名自然语言处理和搜索专家，硅谷风睑.投资人1得到八卯订阅专栏作者。他的著作《数学之美》荣获国家圍书馆第八届文津图书奖\：第五届中华优秀出版物奖’《文明之光》被评为2014年“中国目好书《浪潮之巅》荣获”蓝狮子2011年十大极佳商业图书”奖。
吴军博士曾经担任谷歌资深研究员’设计了各歌:中、日、韩文搜索算法以及谷歌的自然语言分拆器||201.1—2012年担任腾讯负责捜索和搜索广告等业务的副总裁目，：后回到谷歌负责计算机自动问答顼自。\
吴军博士自2008年开始从事风险投资，并于2014年作为创始合伙人创立了硅谷丰元资本风险投-资基金。他也是上海交通大学客座研究员和约翰'霍普金斯大学工学院董事。 ‘：
提供一套洞察世事和人生的独特方法
商业的本质 商业的本质是让人多花钱’而不是省钱。至于如何让人们愿意花钱’这是
关于金钱
关于选择
比贫穷更可怕的
艺术。我们可能更需要独立思考，从事物的本质出发，找到那些随大溜的.：人忽视的机会。
II&如战胜大象成功的小公司是用洋抢洋炮对付行业中现有大公司的大刀长矛。从生产关系来讲’成功的小公司和现有的大公司不属于同一代。
钱是上帝存在你那里的，目不是给你的，回头你要还给他。钱只有花出去才是你的！钱和任何东西’都是为了让你生活得更好，而不是给你带来麻烦。钱是靠挣出来的，不是靠省出来的，而挣钱的效率取决于一个人的气度。钱是花不光的，但是可以迅速投（投资、投机）光。、：
很多时候，我们把太多的精力花在了选择上，而不是经营上，导致难以精进。或1抄些选择，会剷[！聚焦’也会让我们更幸福、更成功。
缺乏见识、缺乏爱、缺矩，是比缺钱更可怕的事情。没有钱’有一辈子的机会能够获得’而缺越三样东西’后天再获得的难度就非常大了’而它们的缺乏其实和穷没有必然联系。目：
Table of Contents
序言“命”和“运”决定人的一生
上篇商业的本质
