实际上，汇报是一项相当重要且充满技术含量的工作。将自己的工作内容汇报给自己的直属上司是十分必要的！漂亮的汇报会让整个工作看上去更为系统、立体而不零散。就好比一个出色演讲者的演讲稿不仅需要华丽的词汇、煽情的描述，更需要合理的结构和严密的逻辑一样。汇报正是将整个工作结构化和逻辑化的过程。上司日理万机，你不要去期望他会时时关注到你的那点小小成绩，他只有一双眼睛，看得过来吗？所以，作为下属的我们是不是应该主动一点呢？将一点又一点小的成绩串起来，然后将整串的事情呈现出来，这样上司更容易看到你的所作所为。
但是，虽说汇报很好，但你不要经常打扰上司，小事不必件件请示，有些事情等到有圆满的结果时再向上司报告。这样可以加深上司对你的良好印象。
情景训练：要先看准上司的个性，不同个性用不同的方法。
LESSON 8 让销售业绩暴增的诀窍
好口才是销售业绩的保障！有了出色的沟通能力，你才能应对客户的各种问题，清楚他们心中的疑虑，满足对方的需求，从而实现最终的销售。
Point 1 引起对方兴趣的几句话
可能我们都听过这样的说法：客户不是在购买产品，而是在购买销售产品的人。的确，只有你打动客户，产品才能打动客户。我们在与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次销售的成败。换言之，好的开场，就是成功的一半。
1.以赚钱或省钱为话题
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。举例如下。
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王总，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈总，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
2.利用好奇心，制造神秘感
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
一位推销员对客户说：“您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，推销员说：“您卧室12平方米，我们的地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我们的地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分。”
我们可以制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，有技巧地把产品介绍给客户。
3.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握客户的这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李总，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果举的例子，正好是客户所敬仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
4.提出客户最关心的问题
销售人员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：“张主任，您认为影响贵公司产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是管理者最关心的问题之一，销售人员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，你所提的问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，切不可言语不清、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。
5.向客户提供信息
向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求你能站到客户的立场上，为客户着想，尽量多地阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对你应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵公司很有用。”这样，你为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
6.向客户请教
利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
总之，一件东西再好，如果没有引起别人的注意，那也是徒劳。成熟的销售人员应该学会想办法在最短的时间内让自己的产品产生吸引力。所以，引起对方的兴趣是销售的第一步。很多经验证明，在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到感情的驱使，才会做出购买的决定的。所以，学会这一点，可以让你在最短的时间内打动客户。
情景训练：对于每个新客户，试用一种新的方法。
Point 2 帮你赢得好感的法则
最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的问卷调查显示，85%以上的顾客对销售人员没有好感，而保险推销员和汽车推销员的声誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，但并不是所有保险推销员和汽车推销员都有如此坏的声誉。如果销售人员掌握了下面这些技巧，就会使人们对销售过程有不同的感受。
其实，销售员销售商品前的第一个目标就是先将自己推销出去。“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员的言谈举止散发出来的个性与风格。
接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心门。在无数次的体验、揣摩下，与其直接说明商品，不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些家长里短的事情，让客户喜欢自己，这关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对你抱有好感。和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心门”后，才自然地进入销售商品的主题。在接近客户前先做好准备工作，这才是销售成功的要件。同时，我想如果你掌握了以下几项法则，也许会对你的销售事业有好处。
1.销售人员的礼貌
在整个的推销过程中，销售人员要注意展示自己的为人修养，很显然，一个有修养、懂礼貌的销售人员是比较容易获得客户的好感的。纯粹从语言表达上来说，你必须能够习惯性地说出以下礼貌用语。
“您好，请问有什么可以帮到您？”“非常乐意为您服务。”“有个问题想请教一下您。”“谢谢您！”“非常抱歉，让您久等了。”
礼貌用语是一个销售人员的为人、修养的外在表现，销售人员的真正修养是发自内心尊重和欣赏对方。
2.少说多听
这在所有销售活动的最初几分钟里是最重要的一点。俗话说言多必失。
你总在那一个人喋喋不休地唾沫横飞，第一会让对方认为你没把他放在眼里。第二对方会感觉很枯燥，除非你说得确实很精彩。第三你会无意中把你自己的马脚露出来。要多让对方来问你，这样你可以有尽情发挥的机会。
3.假装你是和顾客第一次接触
要对他们感兴趣，了解他们已经使用过的产品或服务。他们是否满意，是否感到过于昂贵、不稳定或速度太慢，了解到什么是他们最需要的。记住，你不是在做社会调查，不要只为了提问而提问，提问的目的是要搞清楚用户的需求。当你了解了顾客的需求，并且不再尽力说服他们去做他们不想做的事情时，你会发现他们会信任你，最终会愿意和你做生意。
4.像对家人或朋友那样与顾客交谈
永远不要转向说服性的销售模式。虚伪的谈话方式、夸张的口吻、催眠术似的销售引导在当今讲究专业的商业环境中都不再适用。正常的交谈，就像对待你的家人或朋友一样。
5.不要总是吹嘘自己
在沟通过程中要尽量客观地去分析，不要将自己的主观意识过分地融入其中，这样才会更容易得到对方的共鸣。很简单的一个例子，我们经常碰到一些销售人员做销售的时候，一上场，就和客户说，我们的产品多好多好多好！如果客户一旦抓住一个机会把别的产品和你的一对比，发现问题了，我估计你满身都是嘴巴也说不清楚了。而且现在的许多人都有一种天生的逆反心理，他们心里会想：你这么吹，不就是想赚我的钱吗？我就是不给你赚。
6.密切关注顾客的反应
顾客是否很匆忙、很气愤或不安？如果是，问问他“现在可以谈话吗？”或“我们可以下次再谈”。大多数销售人员总是关心自己接下来应说什么而忘记了对方的感受。
7.不需要“结束语”技巧
让顾客采取下一步行动，不需要什么“结束语”技巧。因为主动权在顾客一方。一些销售“结束语”可能会使你保持主动，但实际并不需要这样。不要让顾客感到他需要应付一个推销员，你不是一个推销员，你只是提供某个产品或某项服务的人。如果你能让顾客理解到这一点，你就正在成为一名杰出的销售人员。
总之，任何一种产品都会有其不足之处，没有绝对最好的产品，但是，如果给客人留下了好印象，也许正是获得客人认可的一个重要因素，也能适当地弥补一下客人对产品不足之处的看法。所以，如果你想成为一个成功的销售员，就首先要想办法给客户留下好的印象，让他喜欢你。
情景训练：从新的角度赞美你的客户。
Point 3 三言两语，消除客户疑虑
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“在游说别人之前，一定要先解除对方的戒心。”任何人碰到从未见过面的人，内心深处总是会有一些警戒心，这是事实。所以，虽然客户可能对产品发生了兴趣，但还是会存有一些疑虑。这时候你要学会消除客户的疑虑。当然，很多客户不会主动告诉你他到底存有什么疑虑，你想要针对他的问题帮他消除顾虑，还是需要一些技巧的。
1.说“要是我”会怎样
平庸的销售人员总是开门见山提出购买请求，毫无诚意，令人反感。聪明的销售人员则会设身处地为客户着想，一旦发现客户在两个产品间犹豫，就会说：“其实，要是我，我就会买×产品，因为......”这样一来，客户会感受到销售人员的真诚，也会在犹豫之后突然拿定主意。
一位顾客走进一家电器行，询问店员：“我该买大一点的冰箱呢？还是小一点的好？”一位有经验的销售人员告诉她说：“要是我啊，就会觉得这台大的比较好一些，夏天天热，看见水果就想买，到时候一定买的非常多，大冰箱能放进好多水果，存储方便。这样你们一家人都可以每天吃新鲜水果了！而且，算下来，大冰箱反倒比小冰箱省电。”于是，那位顾客欣然购买。
2.使自己等同于对方
劝服中有这样一项技巧，就是假如你试图改变某人的行为爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。同样，一个优秀的销售人员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。
销售人员自己可能私下里喜欢某种产品，可是客户却并不一定喜欢。所以，不要试图去说服某个不喜欢某种产品的客户去购买它，不妨根据客户的需要来调整自己的喜好。即使你不喜欢某一种产品，只要客户喜欢，你就要全方位介绍产品的优点，使客户更加满意，最后成交的可能性会非常大。
3.提出有力的证据
如果向客户提供可靠的资料而不是个人的看法，就会增加你的说服力。不要总是天花乱坠地说某个产品如何好，你要拿出具体的例子，例如：“某位客户买了这个产品以后，还打电话来说感谢我，因为产品确实对他产生了大的帮助......”要记住，个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉产品，你就应提供证据表明产品好，使用具体的例子，而不是一味空洞说教。
4.为客户提供调研数据
一个产品销售人员对顾客说：“我们厂新近生产出一种产品，这种产品可以降低你们的生产费用，例如你们每个月的生产支出是××元，而如果你们用了我们这套设备，单单一个月省出来的钱就可以再进一套设备了。”这样直观的、有具体数据的证明会很快打动客户的心。哪有生产企业对减少生产费用的建议无动于衷的呢？
5.在回答问题中赢得信任
不管顾客对商品提出什么问题，销售人员都要表现出虚心的态度，不能有任何不耐烦的表示。对待顾客的不同意见一定要有一个好的态度。无论你是否同意顾客的说法，至少态度好，顾客就不会有太大的反感。当顾客谈起商品的缺点时，要认真听，表现出对他们的意见十分关注的神情。你对他们的态度越积极、热情，他们就对你报以信任，信任程度越大，他们就越乐意购买你的商品，你销售成功的机会就会增加一分。
首先，要表达你对顾客意见的理解。你理解他们的心情，并不意味着你完全赞同他们的观点，但表示理解则会拉近你们的距离，使顾客感到受到了尊重。可以通过下面的话来表达你的意思：“我明白您的意思了”，“很多人就是这么看的”，“这个问题您提得很好”，“是的，这一点很重要”，“我明白你的具体要求”，等等。一定要避免与顾客正面争论。
而且，你要深思熟虑后再回答问题。顾客说完自己的观点后，销售人员不要马上作答，否则给人的感觉就是强词夺理，非要顾客接受你的观点。不妨稍微停一下，表示你看重他的问题，并做了慎重的思考。这样会增加顾客对你的信任。
你还可以复述顾客提出的问题。为了向顾客表明你明白了他的意思，可以用你的话把顾客提出的问题再复述一遍。这样做可以给你留下一点时间去思考如何更好地回答顾客的问题。例如，一位顾客想换另一个品牌的电视机，你可以这样回答顾客：“哦，你说想换另一种，您是不是怀疑这种电视机的质量呢？”稍微停一下，然后再替顾客解决问题，这就表明你已经理解了顾客提出的问题，顾客也会乐于接受你的意见。
情景训练：对镜练习，增强自信及语言的感染力。
Point 4 面对异议，巧妙回应
在销售沟通中，遭遇客户的异议是难免的。面对那些无法避免的异议，逃避没有用，该怎么做呢？一些销售人员会很激动，一听到异议就惊慌失措，反应强烈。客户马上会觉得你心虚，否则怎么会反应那么强烈。其实，面对异议最好的办法是微笑着迎上去，认真应对。
下面是一些处理异议的策略，也许会对你有帮助。
1.“是的......不过”法
这种方法是推销工作的常用方法。销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。使用这种方法的诀窍是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后再讲出自己的看法。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，但实际谈话中却包含着“但是”的意思，这样效果会很好。只要你灵活掌握了这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。
比如，客户说：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”
销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，不过如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，这样您支付起来就一点也不费力了。”
2.转化处理法
这种方法是利用顾客的反对意见本身来处理。顾客的反对意见有双重属性，它是交易的障碍，同时又是很好的交易机会。销售人员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。
比如，你销售的产品是办公自动化用品，当你敲开顾客办公室的门时，他对你说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”这时你不妨说：“正因为你忙，你一定想过要设法节省时间吧，我们的产品一定会帮助你节省时间，为你提供闲暇。”这样一来，顾客就不会坚持他的异议了，可能会对你的产品留意并产生兴趣。
这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化反对意见。这就要求你具备良好的随机应变能力，能快速做出反应。而且你一定要注意讲究礼仪，不能伤害顾客的感情。
3.以优补劣法
如果顾客的反对意见恰好切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，你千万不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有关缺点，然后将其淡化处理，利用产品的优点来补偿，甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于让顾客做出购买决策。
比如，你推销的产品质量不够好，而顾客恰恰说：“这东西质量不好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确不是最好，所以我公司削价处理，价格优惠很多，而且公司可以确保产品的质量不会影响到您的使用效果。”这样一来既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。
4.委婉处理法
销售人员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气，把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势，有时转换一种说法会使问题容易回答得多。注意你只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意思而对你产生不满。你可以复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗？”然后再说下文，以求得顾客的认可。
比如，顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高！”销售人员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后等待顾客的反应再进行下去。
5.反驳处理法
这种方法应该尽量避免使用。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接受销售人员的意见。
但如果顾客的反对意见是因为对产品的误解，确实是他们有错误时，你不妨直言不讳，但态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才最有说服力，同时又可以让顾客感到你的信心，从而也就增强了他对产品的信心。
虽然某些时候能够收到出其不意的效果，但不管怎样，这种方法还是少用为妙。对于客户的误解，可以委婉地说“对不起，是我误导了您，事情是这样的......”
6.忽视法
对于顾客那些不影响成交的反对意见，销售人员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能顾客一有反对意见，你就反驳或以其他方法处理，那样就会给顾客造成你总在挑他毛病，不尊重他的印象。当顾客对你抱怨你的公司或你的同行，这样一类无关成交的问题，你都不要予以理睬，转而谈你要说的问题。
比如顾客说：“啊，你原来是那个公司的销售人员啊，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”尽管事实并非如此，你也不要争辩，你可以说：“先生，请您看看产品......”国外某些推销专家认为，在实际推销过程中80%的反对意见都应该这样冷处理。
化解异议的办法很多，如何正确、适时地运用，就要看你自己的了。选择正确方法的前提是要正确地分析顾客反对意见的性质与来源，是顾客自己的原因还是因为你的行为和推销方式造成的。然后就要灵活、巧妙地化解顾客的反对意见，这个过程你不仅要提供满意的答复，而且还应该让对方感觉良好。这样才能让摇头的顾客点头。
情景训练：找一位同事，互相提出异议进行演练。
Point 5 如何应对客户的拖延
“让我再考虑考虑。”
“咱们明天再谈吧。”“我从来不在接第一个电话时做决定。”“我得仔细想想。”“你为什么不能明天再给我打电话？”“请把名片给我，等我做了决定，我会给你打电话。”
客户的这些话，总是让销售人员很头疼。你真的相信他们会认真考虑吗？他们只是在拖延，明天他照样不知道该不该决定。说这些话是因为他们感到不安全、不保险，害怕做出错误的购买决定，或者干脆就是一种委婉的拒绝。
当顾客说“我再考虑考虑”，很可能他就要永远地考虑下去了。所以，面对顾客明显的拖延，销售人员一定要想办法给他们限制一个期限，否则很可能就不了了之了。
那么，面对客户五花八门的借口，销售人员该如何应对呢？哈佛的营销沟通专家们以推销保险为例，给出了一些顾客拖延时的应对办法，下面我们一起来看。
“我要再考虑一下”——当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多令人沮丧的新闻。我们打赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未做决定，但是如今他们想做决定时，一切已经太晚。
“我要和我太太商量”——这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与你们共同探讨保险。相信你们会有许多问题想要了解。今晚还是明天方便？
“我要问太太对这个计划是否同意”——您这样将会把难题丢给您太太，您太太将难于告诉您。这毕竟是您的问题，而不是您太太的问题。
“我等下个月再买”——我会乐于等待。但是这个世界每天都会有很多意想不到的事情发生。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以除去很多顾虑，何须等到下个月呢？
“我还要等一段时间”——我很高兴您明智地决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本年度内您就可以获得减税和收益。
“我很忙，请先和我的秘书约个时间再来”——我已在您面前，我想不需要为未来约时间，我也很快，您只需要花五分钟时间就可确定我所提供的建议是否对您有价值。若回答是肯定的，我们再约时间，不然我立刻告辞。
“留下资料，我看过再与你联系”——推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生，我想您在日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面说得不够详细，令您难于决定？
“这不急，明年再说”——先生，我们都希望自己的钱花得值。现在交保费就是让您省钱。如果再等的话，不仅每年的保费要增加，而且保险金额还会降低，现在交费正是省钱的时候。
“我很忙，今天就谈到这里，明天再说吧”——您是非常忙的一位企业家，这也是成功人士的共同特点。如果您肯拿出一点完整的时间来，专心同我们讨论这项计划，我们会为您节省时间的。
但是如果顾客强调：“无论如何我今天都不会做决定，因为我还需要考虑。”那么你催促他做决定就没有任何意义。你应该说：“好吧，你什么时候能做决定呢？”得到答复后，告诉他：“好的，先生，我到时候给你打电话。”
一位成功的保险销售人员面对顾客的拖延，就明确地向顾客说明若不马上行动将会多么不利，于是他获得了成功。
顾客说：“我想考虑考虑。”
销售人员回答说：“如果我放一片羽毛在您的衣袋里，先生，而您又必须带着它四处走的话，您认为您会感觉到羽毛的存在吗？”
“不，当然不会。”
“那么，要是我放一大把羽毛呢？您可能会感到衣袋里塞满了东西，对吧？”
“是的。”
“那好，让我们进一步没想一下。如果给您一个特大号的羽绒枕头，无论走到哪儿。您都必须带着它，您不觉得是一个很重的负担吗？”
“是的，可是我不明白您的意思。您想说什么？”
“我们今天谈的这点小数目对您来说根本不算什么。如果您选择等上几年的话，随着费用的增加，您的负担也就加重。要是再等上几年的话，您会觉得非常重。难道您看不出您应该在负担还小的现在，马上采取行动吗？”
当然，任何时候做任何事情都要具体问题具体分析。同是拖延，不同的客户也有不同的原因。你必须判断出顾客为什么要拖延，有没有可能成交，然后做出反应。
如果顾客仅仅是因为患得患失而拖延，你就应该强调时间宝贵，顾客的时间，还有你自己的时间。而且，如果能够激发顾客的自主意识，适当地赞美他们，也会有效地瓦解顾客的拖延战术。
当你同犹豫不决的客户交谈时，可以说：“我很高兴见到一位像您这样的先生。作为一名老板，您一定非常忙。
我很清楚您的时间十分宝贵，所以我会直截了当地与您谈生意，我相信您也会认为我的时间同样宝贵。好，我现在就详细、清楚地向您介绍这个项目所有的资料。如果您有什么问题，请提出来，我很愿意做出解答。要是您认为这个项目符合您的需要，我希望您告诉我；要是相反，也请您告诉我，我不会耽误您的时间。不过，我真心希望您能今天给我一个肯定的答复。”
很少有人会在销售人员面前承认自己不能果断地做出购买决定。如果你这样说，顾客拖延的可能性就很小了。
另外，在关键时刻给顾客一些优惠，也会加速顾客的决定。
最后，你必须明确一点，那就是：顾客之所以要拖延，是因为你没有让他们足够动心。你需要做的是，让他们意识到立刻采取行动对他们有利。
情景训练：找一个拖了较久的客户，试着说服他做出购买决定。
Point 6 选好时机方法，轻松谈价格
毫无疑问，价格问题涉及买卖双方的利益。因而，在洽谈过程中，顾客肯定要对销售人员报出的价格提出异议，进行讨价还价。
但是，顾客如果真要买你的东西，价格不会是最后成交的障碍。作为销售人员，你所属的公司可能并没有在产品的价格上给予你过多的余地，而且降低价格也会令你的努力贬值。
作为顾客，一定会先问价格，但作为销售人员，要让顾客和自己一起忘掉价格，看到产品的价值。销售人员一定不能先谈价格，除非已经充分展示了产品的价值。但无论如何，最后都不可避免地要面对价格问题。极少顾客不会讨价还价，这就要求销售人员能够分析顾客讨价还价的真正动机，以便很好地应对。
大部分顾客总是想买到更便宜的商品，这是人之常情；另外一些顾客有一种强烈的自我表现欲，希望在讨价还价中显示自己的能力；一些顾客对销售人员及其产品的价值不太信任，怀疑它不值那么多钱，怕自己吃亏上当；顾客想从另一位推销商那里购买产品，他想让你削价以给第三者施加压力；顾客以价格为借口，获得其他方面的优惠；顾客想试验一下销售人员对价格的态度到底如何，以便了解到产品的真正价格；顾客先入为主，对产品价格早有看法，他过低地估计了生产成本；顾客眼下经济状况不佳，支付能力有限；顾客根本就没准备花太多的钱来购买销售人员的产品。上面所列只是部分常见原因，很明显，情况很复杂。只有掌握了顾客讨价还价的心理和动机，销售人员才能在洽谈中灵活自如地应付。销售人员要想在讨价还价中获胜，就必须首先分析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此，销售人员才能摸准顾客是否有意购买或愿意花多少钱
购买。对于那些以价格为借口拒绝你的客户就不必浪费彼此时间了。当客户说“价格太高，有点离谱了”或“这东西太昂贵了”时，就是他们试图进行讨价还价的信号。为了公司的利益，销售人员一般是不能随便降
低价格的。在顾客的强烈要求和不断刺激下，销售人员千万不能失去自信，甚至对自己产品的价格也产生怀疑，觉得真的太贵，那么，销售人员将无法激起顾客的购买欲望，洽谈注定要失败。
销售人员需要做的是采取一些巧妙的办法，让客户自己妥协，千万不可主动降价或者轻易降价。在价格问题上，顾客心理状态及其需要倾向起了很大作用。在洽谈过程中，销售人员应充分意识到这一点，运用心理战术，获得讨价还价的胜利。
1.不要一开始就谈价钱
推销大师乔·吉拉德是这么做的。“当顾客询问价格时，我就像什么也没有发生过，继续做自己的产品介绍。要是顾客再次询价，我就说：‘请等一下，我马上就会谈到价格问题。’然后继续介绍，直到我认为时机成熟才会报价。
顾客第三次询价时，我会说：‘我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。’然后我用一种友好的口气说：‘别担心，先听我解释，行吗？’
当我最终准备报价时，我还会先制造一种悬念。‘好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。’稍作停顿之后，我接着说：‘好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是......’”
2.不要让顾客的注意力始终停留在价格上讨价还价的结果往往会使洽谈陷入僵局。这种对峙而又毫无进展的局面，显然是双方都不愿看到的，因此，销售人员应尽力把顾客的注意力吸引到别处，设法避免出现僵局。
无论产品的价格是多么公平合理，但只要顾客购买这种产品，就要付出一定的经济代价。基于此，在洽谈中，销售人员不应过早地提出价格问题，起码也要等顾客对产品的价值有所认识之后，你才能与之讨论价格问题。否则，如果在此之前与顾客讨论价格，那就有可能打消他的购买欲望。相反，当顾客对某种产品的欲望已很强烈时，他对价格的考虑也就会减少。
如前所述，购买欲望的产生来自于顾客对商品的需要。商品越是符合顾客需要，顾客就越感到价格合适。因此，销售人员应强调产品的性能、特点、实用性、先进性，使顾客最终认识到你的产品实用价值很高，购买该产品后能得到诸多实惠，相比之下，价格就显得其次了。
在洽谈中，销售人员必须摆脱任何形式的价格因素的影响，更不应对价格过分敏感。有时，销售人员抱怨顾客过分计较价格的细节，殊不知，问题恰恰出在自己身上，是自己受价格影响太深，把顾客引入讨价还价的漩涡。
所以，销售人员在讨价还价时必须保持清醒的头脑，学会引导顾客正确地看待价格问题，更多地强调产品能给顾客带来的好处和各种实惠。
3.想办法证明价格是合理的
无论出于什么原因，绝大部分顾客都会对价格产生异议，即便认为产品不贵，也会要求你便宜一些。这时，销售人员必须证明产品的定价是合理的。
证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正是所谓的“一分钱一分货”。销售人员应该透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明顾客购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。举例如下。
顾客：“哇！你的剃须刀也太宰人了吧，要90元！有的剃须刀仅20元钱。”
销售人员：“先生，请您看看这剃须刀的牌子，它使用起来格外舒服，不信您试试。”只要顾客一试，只要的确好使，自然会打消他对价格的疑虑。不要以为价格低了顾客一定会买。大幅度降价往往容易使顾客对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。
总之，只要你能说明定价的理由，顾客就会相信价格是合理的，购买是值得的。
4.比较法
为了消除价格障碍，销售人员在洽谈中可以多采用比较法，它往往能收到良好的效果。
比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导顾客，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于顾客往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大，相比之下觉得开支有限，自然就容易购买商品了。
一位家庭用具销售人员是这样解释商品价格的：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间，6角钱算什么呢？
降价不一定能帮你达成最终的交易。谈判的艺术就是把双方的利益有机地结合在一起，不要败在价格上。
情景训练：在下一次销售过程中，选择适合自己的技巧捍卫价格。遇到压力时，不要轻易在价格上让步。
Point 7 控制局面，掌握主动权
在销售的过程中，成交是最关键的重点。没有卖不出去的商品，只有不会卖的人；没有不想买商品的顾客，只有要求没有得到满足的顾客。当销售人员顺利完成自己的销售陈述，顾客看起来相当满意的时候，销售人员却没有促成成交。我想，很多销售人员都碰到过这样的情况。
其实，专业的销售员应该懂得掌握各种快速成交的技巧。既然你已与客户达成了一致的意见，客户认为你所提供的产品能够满足自己的需求，并且你也注意到了客户的购买信号，你就要把握时机，采用各种办法成交，直至获取订单。
有一个简单的三步成交法：第一步，向客户介绍产品的一个优点；第二步，征求客户对这一优点的认同；第三步，当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求。
一位房产销售员是这么说的：顾客和太太一起去看一幢房产，房子周围的环境和内部的设计都十分让人着迷，太太十分喜欢。房产销售员看出了这一点，为了调动他们的需求，他说：“这幢房产的主人急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，但我看他们在降价的时候表现得很犹豫，说不定过两天他们会改变主意。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。昨天我还带一对夫妇来看过，他们也表示很有兴趣。另外，如果您不能做出决定，下午还有一位顾客可能要来看一下。”
顾客心里当然会有疑虑，也不知道那位销售员有没有对他说实话，但是那幢房子确实太诱人了，而且价格也不贵。为了避免别人捷足先登，他们很快就签了合同。你可以看到，销售员给顾客制造了一种紧迫感，这样可以促使他们采取行动。
如果没有成功，继续向客户提出新的优点，直至达成交易。当然，不是每一个客户都会接受你的产品，接受你的服务。但是，在适当的时机里，销售员一定要在心态上保持冷静，收到客户的成交信号之后，果断地提出成交要求。
一定要明白，当顾客产生“心动”的感觉时，是销售过程里所谓的“黄金时机”，成交与否往往取决于销售员是否能抓住这个良机。敏锐地观察顾客的心理状态，是一个杰出销售员必备的素质，因为唯有看透顾客的心理，才能掌握先机，取得高人一筹的成绩。在销售过程中，优秀的销售员势必能引导顾客的购买心理，让顾客的心理防护层逐渐消失，最终实现销售。
另外，除了销售员要主动提出成交外，我们还可以把成交主动权交给顾客。不信，你可以看看下面的销售员是怎么说的。
在一次百万圆桌会议上，一位成功的推销员说：“我从来不让自己去考虑一定要让顾客签单，因为这样会分散我的精力。我总是设想已经成交，这样我把主要精力放在怎样更好地考虑顾客的利益上。实际上这样做顾客更愿意把订单给我。”
这就是销售技巧中的假定成交法，很多成功的销售员就是这么做的。这种方法表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，从而更有利于销售员掌握成交主动权。
一家服装店里，一位精明的服装推销员看到顾客很欣赏一套西服时，马上把它取下来，对顾客说：“那边有试衣间，您不妨穿上看看。”
当顾客出来的时候，他又指着一面镜子说：“先生，您来照照。瞧，这西服穿在您身上正合适。”
让顾客对着镜子“自我欣赏”一会儿之后，他又说：“咱们让裁缝评评这套西服怎么样。”说完，他把裁缝叫过来。这个裁缝拿着一把尺子，在顾客身上比来比去。
“这西装两肩正合适，不过，背面有些长。”说着，他就在需要修改的地方划上一道粉笔线。
“袖子是不是稍长了点？”裁缝一本正经地问。顾客点头说是。“那好，我就给您剪掉这么长。”裁缝拿起粉笔在袖口上划了一道白线。
“大约几天可以做好？”服装推销员问裁缝。“我们将在星期二之前为您做好。”裁缝直接对顾客说。
服装推销员站在一旁，他并没有期望顾客开口说：“我很喜欢这套西服，我买下了。”相反，顾客虽然一句话也没有说，但听任裁缝在西服上划来划去。
这位销售员在顾客表现出对商品的兴趣时，就假定顾客要买他们的服装，此后他们的所作所为都是从“顾客已经要买西服”这一点出发的。结果可想而知，当推销员和裁缝为顾客忙乎了半天，西服也划满了裁剪线的时候，顾客很痛快地买下了西服。这种情况下，估计极少有顾客会说：“对不起，我不想买这套衣服，我只想四处转转。”
但是，假如服装推销员总是说一些推销服装的话，“您觉得这套西服合适吗？”“如果您想要的话，我们会给您做适当的修改。”顾客可能真的是四处转转。而这位优秀的销售员竟然没有征得顾客的明确同意，就替顾客做出了决定！而事实证明，顾客并不反感。
总之，销售员必须时刻想办法快速成交，一旦发现成交信号，应及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则将很容易错失成交的大好机会。
情景训练：在下一次销售中，仔细发现有哪些成交信号。
LESSON 9 让世界听你安排的说服力
无论是求人办事，还是说服别人按照你的意图去做事，你都需要练就一套强大的说服力。在这堂课中，有一些实用的技巧可以帮助你实现这一点，千万不要错过！
Point 1 以退为进，让对方点头
在众多的说服案例中，我得到一个结论，那就是，说服别人时，先站在别人的角度，因势利导，顺着对方的思路以取得对方的认同；然后再把对方的注意力慢慢转移到你的观点上来，以退为进，循循善诱，最终达到说服别人的目的。这种方法需要从别人的利益出发，同时也把握住自己的观点和原则，否则就容易被别人说服而不是说服别人。
