某精密机械公司生产某项新产品，将其部分部件委托小工厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示公司时，不料全不合该厂要求。由于迫在眉睫，公司负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他们是完全按公司的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。公司总经理看到这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。
俗话说：“退一步海阔天空。”特别是在说服他人的时候，“退一步”能化被动为主动。公司总经理正是先顺着对方的思路把问题的原因揽了下来，接着又循循善诱，说出了自己的目的。这种方式就是先承认对方的观点“正确”，然后再把问题转移到自己想达到的结果。
因为退让使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是说服者的真实目的。由此可见，在试图说服对方时，有时候进行微小的退让，往往能够使你更顺利地实现自己的目的。
英国著名的戏剧家萧伯纳一生中写了很多的名剧。在他的名剧《武器与人》首演时，获得极大成功。台下响起了雷鸣般的掌声，他应观众的要求来到台前谢幕。就在这时，有一个人在台下高喊“糟透了”。
对于这种无礼的挑衅，萧伯纳不但没有发怒，而且微笑地对那人说：“我的朋友，我同意你的意见。”接着，他指着正在热烈喝彩的观众说道：“但是，我们俩反对这么多观众又有什么用呢？”观众中顿时爆发出更为热烈的掌声。
萧伯纳先赞同对方的评价“糟透了”，然后用现场观众的热烈喝彩来反驳对方的看法，显得很有说服力，令对方无话可说。由此可见，以退为进的说服方式不失为一个有效策略。表面是退让，实际上是通过退积蓄更大的进的力量，目的是为了更好地进。就像拉弓射箭，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭射得更远。
《史记·滑稽列传》中记载着这样一则故事：楚庄王十分钟爱他的一匹马，但这匹马因过于养尊处优，因肥胖而死。庄王命令全体大臣为死马致哀，并要用一棺一椁装殓，按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻，庄王大动肝火，下令谁再劝阻，定判死罪。
宫中有个叫优孟的人，进宫号啕大哭。庄王问他哭什么，优孟说：“这匹马是大王最心爱的马，以楚国之大，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用君王的礼仪来埋葬。”
楚庄王一听甚为高兴，便问：“依你之见，怎么个埋葬法呢？”
优孟说：“最好以雕琢的白玉做棺材，以精美的梓木做外椁。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样天下的人就知道，大王是轻贱人而贵重马了。”
楚庄王一听，如梦方醒，说：“我的过错竟到了这种地步！”优孟说服楚庄王别葬马，先表面同意葬马，而且不仅要葬，还要按君王的礼节葬马，消除了庄王的对抗情绪和排斥心理，这种以退为进的说服方法，最后取得胜利。看来，以退为进的口才，貌似与本意相悖，实际是用退一步的方法，取得优势，而最终说服别人接受自己的意见。
总之，在说服过程中，让步是一种暂时的虚拟的后退，是为了进一尺所做出的退一步。退让不但不会带来损失，而且会产生积极的效果。
情景训练：在说服时，先承认对方的观点，为自己争取更多时间和机会，让你后面的反驳变得更加顺畅。
Point 2 晓之以利，别人才会配合
在我们说服的过程中，我们用到的方法有晓之以理、动之以情。但有时候，针对一些人，感情并不能打动人，理也不一定能说服人。此时，也许我们可以用晓之以利的方法。有时候，对方之所以不能被说服，无非是因为利益关系不符合自己的标准，只要将其中的利益说开了，对方的心理防线也就很容易松弛了。
一次，卡耐基要在纽约一家饭店举办系列讲座，讲座开始前几天突然接到饭店的一个通知，要求他支付比原来高出两倍的租金，否则收回场地。这时所有的预告都已发出。卡耐基去面见经理，目的是想让他改变态度，他说：“收到通知时虽然有点震惊，但我一点也不埋怨你们，如果我处于你的地位也会这样做，因为饭店的直接目的是赢得更高的利润，如果不这样做，你就会被解雇。”一开始，卡耐基只字未提自己的愿望，而是从他人的角度考虑问题，这样既避免了争吵，又使双方产生了合作的诚意，接着，卡耐基拿过一张纸，帮助经理分析这样做的“利”和“弊”，他说：“如果我们退出，你们可以举办舞会或别的会议，收入自然要比租给我办讲座高得多，但如果我到其他地方办讲座，你们也有损失，因为来我这里听课的都是有知识、有文化的人，这对你来说是个好广告，是不是？实际上，你花5000元钱在报上登广告，也吸引不了比我这讲座更多的人来看这个饭店，这对你们来说是很有价值的，是不是？”最后，卡耐基把纸递给经理，说：“我希望你能仔细地权衡，然后告诉我你的最后决定。”第二天，卡耐基收到经理写来的一封信，通知他租金只提高50%，而不是200%。事后，卡耐基总结说：“如果我不是这样，采取常规方式，闯进他的办公室质问他：‘你这是什么意思，你知道我的票已经印好，预告都已发出，你却把我的租金提高200%，真是荒唐、愚蠢，我不付款！’结局会怎样呢？一场争吵将不可避免，即使我能向他证实他错了，但自尊心绝不会使他轻易让步。”
卡耐基“晓之以利”的方法，就是帮助饭店方面的负责人分析情况，权衡利弊得失，讲清利害关系，让他同意自己的主张和观点。
著名体操运动员李宁，在“退役”时面临很多的选择：广西体委副主任职位诱人；年薪百万美元的外国国家队教练获利丰厚；演艺界力邀李宁加盟，那是明星偶像之路；健力宝公司也有招募之意。李宁举棋未定。健力宝公司总裁李经纬再次面见李宁，他先谈起一个美国运动员退役后替一家鞋业公司做广告，赚钱后自己搞公司，用自己的名字命名公司和鞋的牌子，成功得很，引起李宁若有所思。然后从李宁想办体操学校的理想入手，分析说：“要是你想靠国家拨款资助，不是不可以，但许多事情不好解决。与其向国家伸手，不如自己创条路子。所以我认为你最好先搞实业，就搞李宁牌运动服吧。赚了钱，有了经济实力，莫说你想办一所体操学校，就是办十所也不用焦头烂额。”这番话使李宁为之一动。李经纬继续提出：“请你考虑一下是不是到健力宝来。我相信只要我们携手合作，绝对不会是1+1这样简单的算术。从另一个角度说，就目前，恐怕也只有健力宝能帮助你实现这个理想。我那时创业，走了不少弯路，你不应该也不至于从零开始吧，那实在太难。你到健力宝来，我们是基于友情而合作，健力宝也需要你这样的人。”面对李经纬的热情、诚恳和一次极好的发展机会，李宁终于决定到健力宝去。
李经纬劝说李宁时，突出地表现了对李宁切身利益的关注，论证了李宁到健力宝公司的有利性，同时又充分表现了朋友般的拳拳之情，非常有人情味，从而打动了李宁，也实现了自己的劝说目的。
但是，在这里要提醒大家，晓之以利的关键要抓住根本利害关系来说，就是只从个人实实在在的得失考虑，也应该趋利避害，以让对方接受你的说服为上策。一个人处在某种利害关系之中，对某个问题看不清，盲目行动，甚至危害自己的利益而不知。只要一经点破，即会恍然大悟，接受劝告，改变原来的主张。
情景训练：说服要设身处地地考虑对方的利益，诚心诚意地替对方着想，然后有的放矢地进行劝说。
Point 3 使用旁敲侧击的战术
人都有自尊心，因此说服、劝导别人一定要避免伤害对方，引起对方的反感，力戒正面冲突，而要多敲敲边鼓。说服别人的时候，宜先避开自己的观点，围绕相关话题展开讨论。旁敲侧击说服方法用得恰到好处，能使人很快就接受说服者的观点，并且心悦诚服，行之有效。
著名的出版业巨子哈斯特是从创办一份小型报纸起家的，经过几年的奋斗，他拥有了23家报纸和12种杂志。一次，这位杰出的人物遇到了一件令人烦恼的事情：著名的漫画家纳斯特为他绘制了一幅令他大失所望的漫画。
哈斯特觉得这样子可不行，一定要想办法让他重画一张令人满意的图画才行，可是怎样才能让这位著名的漫画家能够重画一张杰出的作品呢？而且，还有一个问题就是，一旦重画原先那幅作品就会因此而报废，他一定会有受挫感的，怎样才能让他愉快地重画呢？
当天晚上，大家一起共进晚餐的时候，哈斯特着重对那幅失败的作品好好地赞赏了一番，接着他表示：“本地的电车时常让许多小孩子不慎伤亡，有的时候，驾驶电车的司机看上去简直不像活人，倒像个死人。照我自己看来，那些人好像只是瞠目结舌地看着孩子们在街上玩耍，却毫无顾忌地冲上前去。”这时，纳斯特激动地一跃而起，惊奇地说道：“老天！哈斯特先生，这个场景足以画出一张让人震撼的图画来啊！你把我那张画作废吧，我给你重新画一张更出色的。”就这样，纳斯特异常激动地待在旅馆里，连夜赶制这幅漫画，第二天果然就送来了一幅异常优秀的漫画。
精明的哈斯特诱使纳斯特主动提出将自己的画作废，并自愿加班赶制一幅新的画作，是哈斯特利用暗示来将看似突发奇想的灵感不着痕迹地移植到了纳斯特的心里，以致纳斯特兴致勃勃地完成了一幅新的杰作。
在我看来，说服不一定全都采取直接出击的办法，有时可以旁敲侧击暗示，以改变别人的看法。这种委婉的说服方法容易让别人接受，尤其适合那些爱面子、自尊心强的人。不过，侧面说服并非是歪打正着，而是利用对方的心理达到说服的效果。
三国的故事是大家都熟知的，曹操对大家来说就更不陌生了。曹操很喜爱曹植的才华，因此，想废了曹丕转立曹植为太子。当曹操为这件事征求贾诩的意见时，贾诩却一声不吭。曹操就很奇怪地问：“你为什么不说话？”
贾诩说：“我正在想一件事呢！”
曹操问：“你在想什么事呢？”
贾诩答：“我正在想袁绍、刘表废长立幼招致灾祸的事。”
曹操听后哈哈大笑，立刻明白了贾诩的言外之意，于是不再提废曹丕的事了。
在通常情况下，有些话，不能直说，但又不能不说，只有巧妙地说出来，才能被对方接受。这时，就需要用旁敲侧击之计，让对方顺己而为之了。如果说话直来直去，不会拐个弯说话，说的话即使对对方有利，对方也不一定能够坦然接受。说不定还会怒颜相对，反其意而为之。在这里贾诩就是将曹操的话意，用袁绍、刘表废长立幼招致灾祸的事表明了自己的观点，达到了他所想要的目的。
所以，我认为，说话要讲究技巧，不能口无遮拦，想说什么就说什么。所谓“言者无心，听者有意”，说话时如果不考虑听者的立场，就很容易在无意中伤害别人，而产生一些不必要的误会。旁敲侧击会更容易达到自己的目的。旁敲侧击其实是一种迂回，它既重迂回策略，更重隐含之术，让对方在不知不觉中接受你的建议，从而就达到你的目的了。
情景训练：在说服别人的过程中，运用旁敲侧击这一方法。
Point 4 间接攻心，将人说服
在人们的交谈过程中可能会对很多的问题争论不休，在这个时候，大家都希望能够得到一个比较权威的人来主持公道。这个权威人物的话语才最能让大家信服，这就是权威效应。权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人的重视，并让人们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位
“权威的化学家”的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。所以，在我们想要说服别人的过程中，如果你自己没有把握说服别人，不妨搬出权威来，让对方向真理低头。
人们总是相信权威，迷信权威，不少人对权威的迷信，已经到了近乎盲目的地步。他们放弃了自己的判断，完全听信于权威人士，可见权威对人们的影响力之大，操纵力之巨。
而在日常工作、生活中，我们常常会遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这时候，如果你利用大多数人崇拜权威的心理弱点，在说服过程中适当添加一些权威成分，则很容易就能争取别人赞同自己的观点。
比如，如果朋友告诉你某种蔬菜或水果营养价值很高，某种蔬菜或水果不宜食用，你往往不以为然，而在媒体播出的健康栏目中一说，某种蔬菜或者水果含有对人体有利的元素，应该尽量多食用，那么你一定会马上行动，将这种蔬菜端上餐桌，并反复跟家人强调这种蔬菜的好处；如果节目中说，某种食物含有致癌物质，长期食用将导致身体机能恶化甚至患上癌症，那么许多人一定又会千叮咛万嘱咐，提醒周围的人远离这种食物。
其实，“权威效应”是普遍存在的，人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。权威效应无处不在，而且权威的力量也是巨大的，它可以帮助我们解决实际中的难题。
举世闻名的航海家麦哲伦正是因为得到了西班牙国王卡洛斯一世的大力支持，才完成了环球一周的壮举，从而证明了地球是圆的，改变了人们一直以来天圆地方的观念。麦哲伦是怎样说服国王赞助并支持自己的航海事业的呢？原来，麦哲伦请了著名地理学家路易·帕雷伊洛和自己一块去劝说国王。
那个时候，因为哥伦布航海成功的影响，很多骗子都觉得有机可乘，于是就都想打着航海的招牌，来骗取皇室的信任，从而骗取金钱，因此国王对一般的所谓航海家都持怀疑态度。但和麦哲伦同行的帕雷伊洛却久负盛名，是人们公认的地理学界的权威，国王不但尊重他，而且非常信任他。
帕雷伊洛给国王历数了麦哲伦环球航海的必要性与各种好处，让国王心悦诚服地支持了麦哲伦的航海计划。正是因为相信权威的地理学家，国王才相信了麦哲伦；正是因为权威的作用，才促成了这一举世闻名的成就。
事实上，在麦哲伦的环球航海结束之后，人们发现，那时帕雷伊洛对世界地理的某些认识是不全面甚至是错的，得出的某些计算结果也与事实有偏差。不过，这一切都无关紧要，国王正是因为权威暗示效应——认为专家的观点不会错——从而阴差阳错地成就了麦哲伦环绕地球航行的伟大成功。
看来，在劝说他人支持自己的行动与观点时，恰当地利用权威效应，不仅可以节省很多精力，还会收到非常好的效果。权威的声音会让我们的证明变得更加有力、更加容易。
情景训练：在你要说服别人的时候，适时地抛出权威的话语。
Point 5 悄悄把对方引入你的立场
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”当提议“把房顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标，就会顺利答应了。这就是“冷热水效应”。如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接受了。在谈判中，不妨采用这一方法来劝说他人。
某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家住市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话时，严经理说：“公司研究，决定让你去担任新的重要工作。有两个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区。
而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一个比较理想的工作岗位，双方满意，问题解决。在这个事例中，“远郊区”的出现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊区工作。严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是无可厚非的。
老陈、老时是某大型工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他们两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水复疑无路”时，老时就出场了，他提出一个折中的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。
面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折中方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧，在商务洽谈中可以发挥巨大作用。
此外还有一点必须要注意的是，谈判通常是要使别人赞同你的想法，从而赢得他人的配合，所以必须弄清对方想要的东西，而不是自己想要的东西。对此，有人打了这样一个比方：“这就像钓鱼一样，不是用自己喜欢吃的东西当鱼饵，而是要用鱼喜欢的东西当鱼饵。”在谈判的时候，不要跟对方说自己要什么，而要跟对方说如果他接受己方的意见，他可以得到什么，这才能引起对方的兴趣，并得到他的认同。
情景训练：在说服的过程中，从言语、行为和思想上都不断地引导对方，激发对方的响应。
Point 6 激他一将，实现你的目的
俗话说：“请将不如激将。”在求人办事的过程中，巧言激将，能够更好地激发起办事人的自尊心、自信心，让他更好地为你办事。
一个人想推销保险，就找朋友帮忙。他登门拜访朋友，第一句话就说：“哥们，你朋友应该不少吧？有能力帮我推销20份保险么？”然后就用探询的目光注视着朋友。见朋友犹豫，他就补充了一句：“算了，要是你朋友少，没法帮忙，我就找其他乐意帮忙的朋友了。”听了这话，自尊心极强的朋友马上拍着胸脯就答应了。
这就是激将法的作用。当然，不是每一个人都适合用这样的方法，它比较适合心直口快、好胜心强的人。
1960年，美国富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，为此他出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，约翰逊决定先上马后加鞭，设法自己先凑了200万美元，聘请一位承包商，要他放手进行建造。他自己再去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而他仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。建设开始并持续施工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰逊恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图，正准备将蓝图摊在餐桌上时，那位主管就对他说：“在这儿我们不便于谈工作，明天到我的办公室来。”
第二天，约翰逊如约来到主管的办公室。经过约翰逊的一番陈述，大都会公司表示愿意给约翰逊抵押借款。约翰逊高兴地说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定是开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”主管说。
约翰逊把椅子拉近他，说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”
他微笑说：“你这是逼我啊，不过，还是让我试一试看。”
他试过后，本来他说办不到的事终于办到了，而约翰逊也在自己的钱花光之前几个小时回到芝加哥。
约翰逊利用激将法，逼迫主管尝试自己的能力，终于在紧要关头获得了贷款。
以激将法说服别人，就是找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管是否果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己权力的威严受到挑战。于是就打算证明给他看。
激将法在日常交谈之中也可以帮我们的大忙。比如对方说帮你时，你佯装怀疑，表示不相信，结果让对方做出实际行动来证明。
某市个体服装店老板吴某生意越做越大，营业额大幅度上升。但是他却十分抠门，面对上门推销的推销员总是哭穷，以此来压低价格。推销员小杜了解到吴某脾气急躁的性格之后，登门推销。
小杜先引起了他的好奇心：“有笔大生意，做不做？”
“生意人，哪有不做的！啥款式？多少？”“上次那种西装，两百套。”“我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”
“每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你没有这个肚量！”小杜开始使用激将法。
“笑话！我就要全吃！”
“你全吃？我提醒你：老规矩，货款必须在两个月内全付清啊！”小杜进一步激将。
“小看人！两个月，我还卖不出来吗？”
“这可是3万多元呢！”小杜心里暗喜，嘴上却这样说道。“算个啥！今年以来，我哪个月不卖两万？”“那好。成交！”小杜连忙出口。
一桩生意就这么做成了！
用激将法求人办事，应该注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情，活泼好动的人，往往是性格开朗的人；这样的人最容易被激将。如果碰到傲气十足的人，激将法就可以转为正面恭维，让他飘飘然，因为虚荣、好面子而顺从你的意图。
一位推销员对货柜前的一位老年顾客推销羊毛衫，他看到老人十分注意观察那些质量好但款式比较旧的老字号羊毛衫，就说：“现在一些年轻人手里的钱来得容易，只顾赶新潮，一见是时髦玩意儿，名牌货，也不管是真是伪，实用与否，掏钱就买。依我看，像您这样的老前辈，讲究价廉物美、朴实大方、优质耐用，这才是真正有眼光哩！”
老人听了脸上笑开了一朵花，说：“是啊，我可不会和那些年轻人一般见识。”然后高高兴兴地选购了一件老字号的纯羊毛衫走了。
求人办事时，激将法可以帮助你成功地达到目的。关键之处在于：对于别人高深莫测的只言片语，你要暗中揣度对方的心思，并点点滴滴将秘密引到他们的舌端，对方一旦“中招”，便会不顾一切地一吐而后快，最后落入你精心巧设之网。
有一位设计师，脾气非常暴躁，只相信自己看好的技术和产品，专心致志地进行研究，全然不顾是否能得到市场的认可。老板为此十分挠头：辞退他吧，不行，他研究出来的产品有一半都是超前的，能给公司带来很多利润；可是他设计的另一半产品实在浪费公司的人力和财力，没有市场，只能积压在仓库里。
有一次，老板注意到市场上有一种榨汁机非常走俏，和以往的榨汁机不同，这种机器能够自动进行榨汁与残余物的分离，技术十分领先。要是自己的公司能够研究出这种技术并进行适当的改进，一定是大赚一笔的买卖。可是设计师会同意参与设计这种他看来“太小家子气”的东西吗？以前人家可是非“大件儿”不动脑筋的啊。想了又想，老板决定试一试。
他买来了一个榨汁机，榨出一些橙汁，然后请设计师过来闲聊。说着话，老板像是自言自语似的说：“你看这小东西，用途真是大啊，可惜咱们这么一个大公司，都设计不出来这么一个小东西，前两天在产品展销会上，我被某某公司的老总彻底嘲笑了一次，说咱们公司没人。”
设计师不以为然地摇摇头，说：“这个有什么了不起嘛，就值得他们那么嚣张！我还能做出来比这更好的呢。敢说咱们公司没人，他们实在太轻狂。”
老板一听有戏，就接着说，“是啊，咱们也不是没人，只不过就算有人，也不肯在这上面用心，那和没人有什么区别？”
设计师一听，倔脾气上来了，说：“怎么没用心！我用心一次给他们看看，等我把更好的产品设计出来，气气他们。”
老板一听乐了，说：“你说的是真的？可不能说大话啊，要是你也能设计出来榨汁机，我可就能在对手公司面前翻身啦！”
设计师只顾着研究那个小机器，频频点头，说：“简单，简单，等我消息吧。”老板松了一口气，看来这个设计师绝不是一窍不通，只是以前总是给他
下达任务、命令他，怪不得他那么执拗。现在用激将法激他一下，竟然马到成功。
激将法是从古至今屡试不爽的方法。性格倔强的人，十分坚持自己的想法，这其实就是一种逆反心理，对所有不符合自己的想法的观念都听不进去。对于这种人来说，“请将不如激将”，如果正面劝说没有效果，就反其道而行之，就能顺利地达到自己的目的啦！
情景训练：从身边找一个性格倔强的朋友，用激将法说服他去做某一件事情。
Point 7 给对方戴上“高帽”
在说服的诸多策略中，还有一个非常有效的方法就是“戴高帽”。所谓“戴高帽”，就是把一个人的优点、专长、名誉、地位等美好的一面，用恰当的话语表达出来，并让对方乐于接受，从而起到劝告的作用。可以说，戴高帽是博取好感、赢得支持的有效方法，是说服对方由“不”变为“是”的最有效也是最省力的办法。因为，当人自我感觉良好时，就特别容易失去抵抗力。所以说，夸赞对方，给对方一个高帽，绝对能助你一臂之力。
我们看一个古人的例子：齐景公生性好玩，常常爬到树上去捉鸟。晏子想劝阻齐景公改掉这个恶习。有一天，齐景公掏了鸟窝，一看是小鸟，就又放回鸟窝里。晏子问：“国君，您怎么累得满头大汗？”齐景公说：“我在掏小鸟，可是掏到的这只太小、太弱，我又把它放回巢里去了。”晏子称赞说：“了不起啊，您具有圣人的品质！”齐景公问：“这怎么说明我具有圣人的品质呢？”晏子说：“国君，您把小鸟放回巢里，表明您深知长幼的道理，有可贵的同情心。您对禽类都这样仁爱，何况对百姓呢？”齐景公听了这些话十分高兴，以后再也不掏鸟玩了，而是更多地去关心百姓的疾苦。晏子顺利地达到了劝阻的目的。
晏子的赞美劝阻了固执、顽皮的齐景公。其实，每个人都渴望得到他人的认可和赞美。正因为这个原因，恭维所能发挥的功效通常比想象的还要大。卡耐基就曾说：“如果你想说服他人，给他一个英名，并使之努力保全。”所以，如果你想说服他人时，不妨给他戴个高帽。相信，只要这个高帽子戴得合适，即便他心里还在想着“不”，面对你的请求，哪怕棘手，他也会不由自主地说“是”，并且想尽办法去帮你解决。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼要在曼彻斯特建一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还要盖一所戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两个地方的座椅订单。于是，他决定拜见伊斯曼先生。
亚当森被领进伊斯曼的办公室时，伊斯曼正伏案处理一堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时间里，我一直欣赏您的办公室，我很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
......亚当森对伊斯曼大加赞赏。最后，可想而知，亚当森轻而易举地取得了两笔座椅订单。
所以，当你想办法说服某人时，不要忘了先给对方戴一顶高帽，夸夸对方，然后再提出自己的想法和要求。其实，一般人都存在顺承心理和斥异心理，对那些合自己心意的就容易接受。因此，顺应事物的发展规律，巧言游说，便容易成功。
李昊是一位钢笔推销员，一天他敲开一家化妆品公司总裁办公室的门。总裁正在批阅文件，李昊站在门口：“王总，听朋友说您是一位对艺术非常有研究的总裁，今天看到您办公室的装饰和摆设，您根本就是一个艺术家嘛！有机会一定得向您学习。我非常羡慕贵公司的员工，能与您这么一位身具艺术家气质和企业家胸怀的总裁一起共事，真是荣幸。王总，我这里有一支非常适合像您这样有艺术品位的人用的笔，这支笔整个外观都流露出艺术的气质。您看是留下一支还是两支呢？”总裁听了这些话当然眉开眼笑，爽快地说：“那就留下两支吧！”
在企图说服对方的时候，顺势给他扣上一顶高帽子，相信他一定会朝着你希望的方向努力。因为无论是谁，对待赞美之词都不会不开心。如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦。
不过，戴高帽区别于阿谀奉承、讨好卖乖之类的庸俗言行，它必须针对对方的实际，把好话说圆，给人以真诚感，令对方心悦诚服。因此，它是人际交往中一种常用的说服技巧，如果运用得当，对促进人际交往会有意想不到的效果。
情景训练：在说服别人的时候，尝试用“戴高帽”法。
LESSON 10 给你一个团队，你如何说动每个人
对于团队或企业的管理者来说，口才更是至关重要的能力。会说话的管理者能够让下属心甘情愿地工作，最大限度地激发出员工自身的能力，让组织保持较强的凝聚力和竞争力。
Point 1 做一个说话高明的管理者
如果每一位管理者的每一句话都有道理、有说服力，将会产生多大的经济价值呢？事实上，并非每位管理者的口才都值得我们恭维，有的人讲起话来看似绵绵江水滔滔不绝，听者却没有什么反应；有的人言语贫乏，一到重要场合就立刻脸红脖粗手足无措。只有优秀的管理者才会运用魅力口才，有效地笼络下属，树立自己不可动摇的威信。
杰森是个很受下属爱戴的人。这位名校毕业的商业精英，每一次布置工作，他都会把职员叫到办公室，像随意聊天一样询问下属之前的工作进度，然后再不经意地说一句：“你看，这个工作你做得很好，另外有一件事也需要你帮助大家去完成。”然后在下属美滋滋的得意中把工作交给他。他知道鼓励下属，并让他们觉得自己很重要，似乎没有他工作就几乎没法完成。于是，员工们个个都精神抖擞，充满信心。员工都很信赖和尊敬他，和他的关系都很好，对工作大家也乐意去全力以赴。
有一次，下属茱莉因为疏忽，在策划案中没有考虑公司的一项重要利益，差点让公司蒙受巨大损失。杰森把茱莉约到咖啡厅里坐，提到这次失误，只是简单地说：“茱莉，你一直是我得力的助手，我知道对这次失误你一定很内疚、很懊悔，也知道自己要改进的地方在哪里。所以，我们什么都不说了，好吗？”说完只是爽朗地一笑，和茱莉谈起了其他话题。这次谈话，让茱莉真是感觉如沐春风。
在美国，自由平等的观念深入人心，所以上司一般不会摆架子，而是把自己看作一个普通人，使用平民化的言行，对人随和、亲切。这样反而更能赢得他人的真心拥戴。
想要做一个高明、有人缘、口才好的上司，我们不妨从以下几个方面入手。
1.分配任务时，把“你们”改成“我们”
一位上司对他的下属说：“你们必须马上进入状态，处理这个问题。”大家很不情愿地分头行动去了。而另一位上司表达同样的意思却这样说：“我需要大家尽快进入状态，我一个人没有办法处理好。但是只要我们齐心协力，就一定能扭转局面。大家说呢？”大家感到上司和自己是一起的，于是鼓足了干劲。
只要有一点小小的改变，这个信息的意义和影响就大不相同了。“我们”这个字眼，包括了上司与所有面对这个问题的人，而“我一个人没办法处理好”这样袒露心声的说法，使上司更加人性化，让下属产生共鸣，充满理解。
2.把“我不同意”换成“你再考虑考虑怎么办会更好”
直白地表示不同意会让人很难接受，如果不明确表态，而只是提醒对方是不是有更好的办法，对方也会心领神会，觉得还有提升的空间，所以不会伤及自尊。
3.把模糊的计划，具体到每个人的利益上
“我已经拟订了一个计划，这个计划能帮助我们达到更好的业绩”，不如说“我发现了一个对我们大家都有利的机会，在建立高绩效组织的工作中，我们也许可以成为一个先锋团队，每个人的能力都会得到展示，我想我们大家都应该珍惜这样的机会。”
每个员工都有让自己每天早晨感到振奋的目标，如果上司表达出了一个目标，让下属明白自己将有什么样的表现，大家就会齐心协力达成这个目标。无论是企业老板还是经理人，在说话的时候都要学会一点小小的技巧，否则即使你有良好的沟通动机和目的，却还是因为没能注意细节上的处理，而造成相反的结果。
4.保持平等的姿态
管理者同下属说话时，要力求避免用自鸣得意、命令、训斥、役使下属的口吻说话，而是要放下架子，以平易近人的方式对待下属，最好不要做否定的表态，摆出威严：“你们这是怎么搞的？有你们这样做事的吗？”这样会令下属产生反感。谈话是双边活动，只有感情上的贯通，才谈得上信息的交流。
5.要想让人服，先得让人说
纵使说服的理由有一百条，也别忘了让下属先说完自己的看法，不要连听都不听。不听等于禁止了别人的发言权，是不信任他人的最直接表现。不管自己多么正确，都要让对方把话说清楚，然后再去要求下属换位思考解决问题，让他处在自己的位置上看如何解决。如果他设身处地去想，很可能两人能取得一致的意见。
6.豁达大度，幽默诙谐
作为上司，还必须有宽宏的度量。在你的下属中，可能有各种各样性格的人，每个人的处事方式、工作能力都不相同，这就需要你有宽宏的度量。水至清则无鱼，如果总是对别人挑三拣四，就无法获得友谊。成功的上司总是豁达大度，绝不会因下属的礼貌不周或偶有冒犯而滥用权力，这样才更能赢得下属的拥戴。下属偶尔冒犯上司，往往事出意外，并非出于故意。如果你马上“龙颜大怒”，不仅让当事人下不了台，你自己也会给人留下没有涵养、蛮横粗野的印象；而大度地宽恕下属，则既可解除当事人的尴尬，更会增加下属对你的敬佩，融洽你们之间的关系。
情景训练：在跟下属谈话时，对自己的话语加以留意，尽量达到上述要求。
Point 2 让讲故事代替谆谆教诲
“一旦有了一套故事，你会发现公司不再需要繁杂的规定了。说故事能改变你的管理作风，使你成为另一种领导人。管理的潮流来来去去，但是说故事始终存在。没有故事的地方，人就完蛋。”一家跨国公司的总裁大卫·阿姆斯特朗这样说道。
因为人天生就是喜欢听故事的，所以大卫决定开始在公司里讲故事，将公司的目标、中心价值、愿景和成就等，都用故事表达出来，甚至还可以借助故事来提醒员工。
他在公司讲的第一个小故事叫“加糖的冰茶”。
一个七月的大热天，他和业务员强恩在结束一场销售会议要赶往下一个地点时，决定先喝杯饮料休息一下。他们把车子开到一家餐厅停下来，大卫点了一杯冰茶。
“你能不能给我一点甜而低(Sweet&Low)的糖？”“糖就在桌上。”女服务生说。“我知道，但是那种糖在冰茶里不会像甜而低一样溶解。”大卫说。“抱歉了，我们只有那种。”
当女服务生送饮料过来的时候，她在大卫的冰茶旁放了一个小金属杯。“抱歉，我们没有甜而低。”她说，“但是，我在糖上浇了一些热水帮助它溶化，希望这样可以。”
后来离开这家店之前，大卫找到这名女服务生，为了那一杯0.6美元的冰茶，大卫给了她2美元小费，还谢谢她提供给自己长久以来最好的一次服务。
讲完故事以后，大卫向员工阐述了故事的寓意：“天底下没有东西可以特别称为商品。因为任何东西，即使只是一杯冰茶，都可以因服务特别好而变得与众不同：好服务会带来好生意；好服务随时随地可见；好服务应受奖励。”
这次讲故事的经历让大卫发现，员工们似乎都挺喜欢听故事的。于是，在以后的管理中，他会不失时机地用一个个小故事来告诫员工，收效非常好。
哈佛大学教授霍华德·加德纳曾说：“讲故事是最简单、最有凝聚力的工具。”的确，相比空洞的理论知识、枯燥的说教，讲故事能把一串平凡的文字，一个普通的实例变得悦耳、动听、美妙，扣人心弦，让人产生愿意听下去的欲望，从而自觉地从内心接受。
小时候听故事的经历告诉我们，听人家有声有色地讲故事，是一种享受。故事也是一种艺术，是语言表达的一种特殊方式。作为一个团队的领导，要铸就团队新的理念，改正不良的价值观，学会讲故事是个好方式。
为了提高管理人员讲故事的能力和技巧，IBM管理开发部专门聘请好莱坞的剧作家担任公司顾问，培训管理人员如何运用情节与角色来制造冲突，进而编写并讲述一个个绘声绘色的故事。耐克公司在多年前就设立了正式的
