《说话的力量（出版书）》
作者：孙路弘
译者：
内容简介：
你认为那些口才优秀的人是天生的演讲家吗?你错了，每个人都有好口才，都可以成为演讲家，只是我们需要方法、技巧和工具不断完善与生俱来的语言能力。
时间短，不会充分利用别人给你的时间;内容缺乏逻辑性，东一榔头西一棒子;内容多是个人看法，而非事实。如果你说话时常常表现出这些问题，那么你一定要读这本书!找工作屡屡受挫，长时间不能升职，团队关系紧张，家庭关系疏离——如果你正在遭遇这样的困境，那么你更要读这本书!
目录
前言 说话的力量
第一部分 说话的方法01 讲述：给你30秒，你该说什么你能完整而条理地讲述吗
好讲述的4大要求
什么是永恒可以打动人的东西
02 叙述：用触动人心的事实传达观点你会对事实进行筛选吗
叙述=事实+观点
成功叙述的4大要点
叙述，迅速提高你的3项社交能力
03 表达：影响力是“演”出来的你会在表达中“表演”吗
表达的4大要素
成功表达的3大技巧
04 讨论：不会提问就不是好讨论讨论，最重要的是什么
成功讨论的4大要点
提问，有效讨论的核心
讨论，不在于驳斥，而在于让结论不攻自破
05 汇报：干得好更要说得好为什么干了同样的事，别人总能说得天花乱坠
合格汇报的3大要素
会汇报的人晋升快
06 陈述：下笔有神才能出口成章为什么优秀的政治家都能出口成章
陈述=书面文字+表达
陈述的两大基本要求
07 解释：学会倾听，远离误解当别人要求你解释时，你首先该做什么
听懂，解释的核心
解释的两大技巧
08 回应：面对挑衅的反戈一击面对挑衅，你是解释还是回应
回应的3大步骤
第二部分 说话的技巧09 垫子：创造一来一往舒适的说话氛围让自己超越问题
垫子的3种类型
建立自己的垫子清单
10 迎合：用共情创造共振的场表达共情
把迎合用到于无声处
得到对方的认可
迎合的3种方式
11 制约：赢得无与伦比的优势地位制约的前提，预测谈话的走势
制约的3种方式
让我比你更懂你的心
12 主导：把主动权牢牢掌握在手中主导的前提，明确目的
主导的3大技巧
第三部分 说话的工具13 沟通扑克牌工欲善其事，必先利其器
美国大兵的训练工具
沟通扑克牌的3大训练
14 看图说话训练从复杂疑问句开始
学会问5个“何”
参考答案
前言 说话的力量
“没关系，这次跑进决赛也是你的一个突破，上一次你都没进第二轮。”
“你奋斗了二十多年，参加了四届奥运会，却只获得了一枚铜牌，你觉得你愧对祖国吗？”
“你们没能拿到铜牌告慰四川灾区的人民，是不是感到遗憾？”
以上这些提问你或许会很熟悉，它们来自2008年北京奥林匹克运动会结束后，冬日娜等体育记者对运动员们的采访。当时，这些让被提问者窘迫的对话，一时间成了网络上热议的话题。之所以被提问者会窘迫，就是因为在沟通中欠缺说话的技巧，欠缺说话技巧的不仅是提问者，被提问者同样如此！
说话就是武器
就拿“你们没能拿到铜牌告慰四川灾区的人民，是不是感到遗憾？”这个问题来说，如果换成我一定会这样回答：
这个问题是不是在提醒我，我是唯一一个来自四川的运动员？人类的遗憾并不全是与家乡的人联系在一起的，我告慰我家乡人民用的不是奖牌，而是参与。在家乡遭受巨大灾难的情况下，还有来自四川的运动员，还有我们家乡的声音，我们心中无论有多么大的悲伤，我们都仍然在拼搏，仍然在追求人类的体育梦想。无论你的家乡是否受灾，是否富足，我们都有同样的梦想，以及同样的追求，那就是通过人类每一个个体的努力来克服障碍，迎接挑战，而不是愁眉苦脸，以泪洗面，不是永远的哀伤，在这个意义上，我没有什么可遗憾的。抱歉的是，可能我的回答不是你想得到的，为此，我要表达对你的遗憾。
沟通是双向的，当沟通的双方对话的时候，就算一方的水平极为低劣，另一方仍然可以通过巧妙的回答来让听众赞叹，让问话者羞愧，并且可以通过回答让更多人在更高的层次上来理解问话，以及理解我们自身看待问题的局限性。被问话者万万不能陷入被记者的问题引发的激动情绪中，一旦陷入情绪之中，当然就无法冷静地应对各种不管是出于善意还是恶意的提问了。
任何一个人都可以训练出卓越的沟通能力。在迎接媒体的提问时，无论提问是弱智的、纯情的，还是挑衅的，都要从理解记者、了解自我、不接收对方语意表面的内容以及隐藏的思路的角度来回答，要超越问题本身，尤其是明显的攻击性问题表面肤浅的逻辑含义。概括来说，每一次回答都可以从如下的3个方面进行评价：
1.回答中表达了对记者提问的理解；
2.回答中深化了奥运比赛真正的价值、意义；
3.回答中有效地表达了运动员自己内心的情感。
从这个意义上看，所有参赛的运动员在花大量时间练习体能的同时，是否也应该用百分之一的时间练习一下沟通，而这种练习是不是会提高他们对大众的影响程度呢？
从这个意义上看，演艺明星们是不是也应该学习并掌握高超的沟通、回答技巧呢？
从这个意义上看，所有能得到说话机会的人，无论是政府的还是民间的，是不是都应该学习一下高超的说话技巧呢？
每一个个体有机会发言的时候，其实都是对自我的一种营销，通过传播来影响大众、影响听众、影响消费者，从这个意义上看，每个人都应该从学会沟通开始管理自己的传播。不管你是企业的管理者、行政人员、营销人员，还是销售人员，在需要说话的时候，难道不应该努力提升，让自己具备强大的说话武器吗？
如果面对媒体记者，所有人都能够用上面所说的模式来回答，那么记者的具体问题也就成了一个难得的机会——成了让听众能够获得启发或者提升的基石了。当我们真的能够从这个意义上来理解的时候，我们就会发自内心地感谢这些记者，并鼓励他们，大胆地袒露你的素质，勇敢地提问吧。无论是愚蠢还是卓越，我们都有先进武器等着你呢。妹妹，你大胆地问吧……
说话就是武器！
说话到底多重要
在日常生活中，大家有没有注意到以下几个现象？
第一个现象：工作和生活中离不开说话。
现代社会分工日益细化，每个人的工作性质不同，有的工作只需要简单交谈几句，有的工作则需要组织一个小时的会议进行商讨。不管是面对同事、客户，还是竞争对手，要交流、要合作、要谈判，都离不开说话。
生活中也需要说话，你能说服别人和你去看电影吗？你能说服别人和你一起去旅游吗？你能说服别人借钱给你吗？再举个简单的例子，晚上大家一起去吃饭，一个朋友提议去吃湘菜，一个朋友提议去吃川菜，一个朋友说咱们干脆去吃快餐，你能说服别人去一个你认为还不错的地方吃饭吗？
第二个现象：许多职业或者某些工作要求说话有效率，甚至生活中也有这样的需求。
所谓有效率的说话和我们平常聊天是不一样的。比如说，在向下属布置工作的时候我需要说话有效率，在向上级汇报工作的时候我需要说话有效率，在对外做市场调查的时候我也需要说话有效率。只有保证了效率，我们才能对目前发生的事实进行迅速而全面的收集和了解，从而做出相应的决策。
第三个现象：社会上有些人的说话水平确实比其他人高，而这样的人往往比别人更有影响力。
在中小学中，并没有专门教授说话的课程，人们大都是通过自学学习说话的，但确实有些人的说话水平比别人更高。我们可以观察到，在职场和日常生活中，说话水平更高的人，往往能够得到更多的机会，也比别人更有影响力。尤其是现代社会，分工日益细化，越来越多的工作需要人与人之间展开合作，在合作过程中需要大量的交流，两个人交流的效率以交流水平低的人为准。社会合作是平等的，人与人相处也是平等的，谁能够快速将自己的想法说清楚，就容易占据有利的、获得他人认可的地位。
上面的三个现象表明说话已经成为一件越来越重要的事情。今天的社会讲求的是效率，讲求的是效益，讲求的是效能。而这三点都是通过一个形式来体现的，那就是生产力。
21世纪，真正提高工作效率很重要的一点就是靠说话。对今天社会上的绝大多数人来说，说话决定发展，说话决定命运。
我们真的会说话吗
还记得自己是什么时候开始学习说话的吗？语言功能发展快的人可能10个月大就开始叫“爸爸妈妈”了，慢一点的人1岁也开始说话了。从1岁到今天，你已经走过了20年、30年甚至更多年的人生路程了，可是说话这件事后来就再也没有学过了。后来我们学会了识字，学会了发音，可是再也没有学过说话。这又是为什么呢？
首先，大家认为自己会说话了，当然就不用再学了。
其次，没有一所学校设置了教授说话的系统课程，也没有哪个老师靠系统教授说话为生。一节课45分钟，一个学年那么多节课，基本都是老师在说，学生没有机会练习说话。
最后，人们并没有认识到说话的重要性以及说话的意义。
可见，我们大多数人并没有认真地学习过说话。但是在职场和日常生活中，说话又是极其重要的。就拿求职面试来说吧，在求职过程时，有一个环节必不可少，那就是面试。想象一下，如果现在让你做一个自我介绍，出于你的本能，按照你的习惯，你会怎样说？请拿出你的手表计算时间，你的自我介绍一共用了多长时间。
统计资料显示，绝大多数没有经过说话训练的人做自我介绍的平均时间只有56秒。其实对方要求你做自我介绍的时候，并没有给你限定时间，就算限定时间一般也会给你2分钟的时间。结果，你只用了56秒，还不到1分钟。也就是说，你放弃了宝贵的1分钟。而在这1分钟里，你本可以把你的性格、你的特长，甚至你想打动对方的东西更好地传递出来。
现在，想象这样一个情境，你面试的职位是一家大公司的总经理助理，你已经凭借自己的实力进入了面试阶段，也非常清楚这个职位需要应聘者具有细心的特点。于是在面试时你说：“我是一个细心的人。我从小到大都特别仔细、特别认真。我从来没粗心大意过。”你觉得这种说法有说服力吗？其实这三句话全是个人看法，虽然你在生活中可能真是一个细心的人，但你的话却并不足以说服对方。如果你在生活中真是一个细心的人，那么我给你一个机会，你怎样做才能让别人在听完你的话之后，相信你是个细心的人呢？（在仔细阅读第1章后，你将找到答案。）
从上面的例子中，我们可以看出，绝大多数没有经过训练的人在说话时，都存在以下三个问题：
第一，时间短。不会充分利用别人给你的时间。
第二，内容零散。内容缺乏逻辑性，东一榔头西一棒子。夹带太多口头禅，比如“嗯”“啊”“这个”“也许”等。这些口头禅会把你的表达割裂成片断，给听者留下你说话毫无章法，漫无目的的印象。
第三，内容多是个人看法，而非事实。什么是个人看法？比如，我觉得北京不如上海好——这就是个人看法。你在面试时说，我是一个积极向上的人，我是一个细心的人，这全都是个人看法。
时间短、内容零散、内容多是个人看法，这就是没有受过说话训练的人在说话时表现出来的三个弱点。想要改变这些弱点，就要系统地学习说话。
从现在开始学会说话
读到这里，我想你已经意识到学习说话的重要性了。那么恭喜你，这本书将带给你的正是最具实战性、最有实际意义，也是最实用的沟通能力提高系统课程。
培根说过，“知识就是力量”。但这句话是在19世纪时说的，那时候知识少，有知识的人就有力量。到了知识大爆炸的今天，只有知识已经不够了。开个玩笑说，如果知识真的就是力量，那么图书馆力量最大。怎么才能有力量？知识只有用了才有力量，而要把知识转化为行动，就需要技能。所以，在这本书中，你将要学习的不是知识，而是能够把知识转化为行动的技能。因此，打造说话的能力，最关键的不是了解关于说话的知识，而是按照基本的规则进行训练，参与体验，做到知行合一。
还记得你是怎么学会游泳和骑自行车的吗？经过一段时间的训练，你不断练习换气、踩水，从而学会了游泳。不断练习手和脚的配合，从而学会了控制自行车按照你的意愿行驶。同样的道理，当你不断练习按照一个模式说话的时候，你也就掌握了说话的若干技巧。方法已经搭好，教练已经就位，现在该是你行动的时候了。
在正式进入学习之前，你可以先简要了解一下本书的结构。本书共有14章，分为8个说话方法，4个说话技巧，两种实战工具（如图0-1所示）。一步一个脚印，帮你打造说话的能力。
图0-1 本书结构
这不是一本空谈理论的教科书，而是一本能够直接运用于具体生活、工作的手册。仅仅是阅读并不足以确保你能够最大效果地吸收这本书的精华，你还需要制作实战的工具。后面章节给出了具体工具的制作细节，用最常见的扑克牌，就能够给自己练习沟通能力找到平台，就能够开始与人尝试书中的各种讲话的次序、要点，以及说话的4个技巧了。
有了操作的工具，你还需要一个共同参与练习的伙伴，最好是你的同事、室友、同学或家人。练习的时候不一定每次都是同一个伙伴，不断更换练习的对手，往往更能够促进你熟练掌握这些技巧。
你也可以与我保持联系，有了心得体会就写邮件给我：yes4you@gmail.com。在练习中遇到了困难也可以写来，看我能够在哪些方面给你提供帮助。
有了练习的工具，有了练习的合作伙伴，甚至还找到了一个能够联系上的老师，你就再也没有理由说自己不擅长沟通了。开始行动吧！
第一部分 说话的方法
●导读
在阅读本书之前，你或许也阅读过不少其他教人说话的书和资料，但你一定会发现，以往所学到的东西往往只能让自己燃起3分钟的热度。那些书和资料或者只是方法的碎片，无从知晓该在何种场景下有效地使用；或者缺少持之以恒的练习方法，学习过程很快便到达了瓶颈，不知应如何进步。
这诸多烦恼，皆因为此前从没有人将学习说话的方法和步骤总结成一套系统。学说话和学英语、学钢琴一样，是一个学习的过程，有效学习靠的应该是系统，而不是感觉。
本书讲述的系统学习说话的方法是我独创的，就像市面上成熟的英语教材和钢琴进阶训练手册一样，可以让你一步一个脚印看见自己的进步。这套系统共分为8个方法，分别训练8项基本技能，持之以恒，你也能攀登到顶峰。
在阅读本书时，欢迎把学习体会与思考心得发到我的邮箱来，我的邮箱是yes4you@gmail.com，来函必复。
01 讲述：给你30秒，你该说什么
十年前在从拉萨飞回北京的飞机上，我的身边坐了一个五十多岁的女人，她是三十年前去援藏的，这是她第一次因为治病而离开西藏。下了飞机后，外面下着很大的雨，我把她送到北京一个旅店里。过了一个星期我去看她，她说她的病已经确诊了，是胃癌晚期，然后她指了指床上的一个箱子，说：“如果我回不去的话你帮我保存这个。”那是她三十年当中，走遍西藏各地，跟各种人——官员、汉人、喇嘛、三陪女交谈的记录。她没有任何职业身份，也知道这些东西不能发表，她只是说，一百年之后，如果有人看到的话，会知道今天的西藏发生了什么。这个人姓熊，是拉萨一中的女教师。
五年前，我采访了一个人。这个人在火车上买了一瓶一元五角钱的水，然后他问列车员要发票。列车员乐了，说我们火车上自古就没有发票。然后这个人把铁道部告上了法庭。他说，人们在强大的力量面前总是选择服从。但是，如果今天我们放弃了一元五角钱的发票，明天我们就有可能被迫放弃我们的土地权、财产权和生命的安全。权利如果不用来争取的话，就只是一张纸。他后来赢了这场官司，我以为他会跟铁道部结下梁子，结果他上了火车之后，在餐车要了一份饭，列车长亲自把这份饭菜端到他面前说，您是现在要发票呢，还是吃完了之后我再给您送过来？我问他，你靠什么赢得尊重？他说，我靠为维护我的权利所做的斗争。这个人叫郝劲松，三十四岁的律师。
……
一个国家是由一个个具体的人构成的，她由这些人创造，并且决定。只有一个国家拥有那些能够寻求真理的人，能够独立思考的人，能够记录真实的人，能够不计利害为这片土地付出的人，能够去捍卫自己宪法权利的人，能够知道世界并不完美但仍不言乏力、不言放弃的人，只有一个国家拥有这样的头脑和灵魂，我们才能说我们为祖国骄傲。只有一个国家能够尊重这样的头脑和灵魂，我们才能说我们有信心让明天更好。（资料来源：http://news.sina.com.cn/c/sd/2009-09-28/121118744139.shtml9.shtml）
以上是最近很火的女记者柴静在“首都女记者协会演讲大赛”上的一段演讲片段。这段题为《认识的人，了解的事》的主题演讲最终获得了比赛的特等奖。之所以能够获奖，一方面是由于其内容真切动人，另一方面也与柴静高超的演讲技巧密不可分。在这段演讲中，柴静就出色地使用了讲述的沟通方法。
▲讲述▲
讲述是一切沟通的基础。讲述是对已知事物的一种讲解。已知事物可以是自己认识的一个人物，体验的一个情景，知道的一段有过程、有发展的故事，或者了解到的一个事实。
讲述是说话的最基本形式之一，因此学习讲述是学习说话的第一个步骤。
你能完整而条理地讲述吗
试验一下，给你两分钟的时间，请你讲讲你最喜欢的运动。在讲的过程中，要尽量让大家理解你是真的喜欢这种运动。你有5分钟的时间做准备。开始讲述的时候，请一定要记录自己一共用了多长时间。
也许很多人会说，这还不容易吗？我根本不需要准备，直接就能讲。但通过这个试验，我们发现，没有受过训练的人99%仅仅用了1分钟多一点，而且在讲的过程中，内容十分零散，讲到这点忘了那点，说到后面又把前面的内容重复了一遍，中间还夹杂很多口头禅。就算是认真准备过的，讲的时候也难免遗漏细节，而这都是一个合格的讲述中不应该出现的。
那么，到底符合哪些要求才能算是一个合格的讲述呢？怎样才能学会合格的讲述呢？
好讲述的4大要求
第一，语言流利、顺畅。
在讲述中不能边讲边想，不能用太多的中断性词汇（口水词），不能重复说过的内容。语速不宜过快或过慢，而应保持匀速。语言要生动，但焦点应锁定在对客观事实的描述上。
第二，充分有效地利用时间。
在不看表的情况下，你是否会估算时间？尤其在说话的时候，估算时间的能力是非常重要的。对于自己讲述用了多少分钟要有一个起码的感觉，这样你才有能力合理地利用时间。
讲述的时间可长可短，但最短不能少于1分钟，最长不能超过5分钟。短于1分钟，既达不到练习提高的目的，也无法向听者全面地展示你所讲述的内容。而超过5分钟后，听者则会期望你给出看法性的内容，而不仅仅是停留在对客观事实的描述上。
对于规定时间的讲述，要求你讲2分钟，你的讲述时间不应少于1分45秒，也不应多于2分15秒。
# 练兵场 #
练习1 心中默数，从1数到20，看用了多少时间。试验10次，计算平均时间。数数时，不要加快，不要放慢，用你平时熟悉的速度。
练习2 请你收集几个千字左右的小故事。先数好100字为一个段落，150字为一个段落，200字为一个段落，400字为一个段落。然后开始朗读它，声音不要太大，也不要太小。每一个字数的段落念3次，然后计算平均时间。
练习3 请开始自我介绍。按照两分钟为限制，请你的朋友帮忙计时，但不能提示，你要自己决定什么时候该结束了。
练习4 请设想几个方法，如何在做自我介绍的时候控制时间节奏。请至少想5个方法。
第三，框架清晰，有次序。
框架清晰指的是讲述中涉及的内容完整有序，前后呼应，有内在的逻辑性。要做到框架清晰可以从以下两个方面入手：
段落：每一个段落内应该能够前后呼应，内容上确保完整。描述一个情景时在一个段落内要结束一个小的次序。
结构：一个讲述中应该至少包括两个段落，才可能对一个主题形成完整的描述。段落之间的配合也应该有次序。
除了框架清晰外，讲述的内容还应该有一定的次序，才能让听众们方便地跟上你的思路，了解你讲述中的内在逻辑。
顺叙：从远到近，从大到小，从上到下，从左到右都是顺叙。顺叙的特点是容易掌握，容易聆听和理解，并不需要太高的技巧就可以掌握顺叙。
时间次序和地点次序是相对比较容易理解和掌握的，对听者来说也是一种容易跟随的线索。关系次序的难度较大，要体现出无形的关系能力需要平时多思考，从而提高自己在谈话中驾驭更加复杂关系的能力。
以讲述一位朋友为例，采用时间次序：刚认识的时候，我看到他做了一件事情，那天……；三个月前有一次，那天下雨，我们在等车，他对我说：……；认识三年了，我们遇到了一个新的朋友，我没有想到，认识这个新朋友不到十天，他就……
倒叙：将顺序完全颠倒，从时间的结束点向时间的开始点展开，或者从结尾向序幕展开都属于倒叙。倒叙的要求较高，需要开场白有极强的吸引力。说话人要充分理解人类的好奇心理，并对好奇心理的主题把握自如。举例来说，“一个人被撞飞了起来”“那笔单子怎么想都不可能成交”“我听到一声锐利的尖叫”等，都是吊人胃口的开场白。
插叙：在顺叙和倒叙中为了补充信息，消除听者可能存在的疑虑，添加更多内容，可以采用插叙的方式。插叙的要求更高，要求可以推测听者的心理脉络，并有充分的准备资料可以调用自如。而且，还要顺利自然地衔接回插入点，并在次序的把握上应分寸到位。插叙的内容本身应该是一段可以独立成章的讲述。
第四，具有事实细节并能打动人。
什么是事实？比如，“我喜欢吃苹果”这是个人看法，而“苹果口味甘甜略酸，富含葡萄糖、果糖、蛋白质、脂肪、维生素及磷、钙、锌等”就是事实。“北京空气真不好”这是个人看法，而“今天北京市很多地区PM2.5浓度测值达到700微克/立方米以上”就是事实。
在引言中我们还留下了一个问题。如果在面试时，我给你一个机会，你怎样才能让别人在听完你的话之后，相信你是个细心的人呢？
一位毕业于中国政法大学的学生，去应聘一家上市公司的总裁秘书。他介绍自己时说：“我是一个细心的人，”他接着说，“我在上大学时一直订《英语世界》杂志，在大学二年级的时候，有一次看到《英语世界》的一篇文章里有一个标点符号用错了。它用的不是英文的标点符号，而是中文的标点符号。我就写了封信给杂志社，把错误在第几页第几行告诉他们。后来，杂志社的总编辑给我回了一封信，说要赠送我一年的杂志。他还说像我这样细心的人，现在已经很少见了。”
计算一下，这位毕业生讲这段话仅仅用了不到30秒的时间。但就是这不到30秒的时间，让他得到了这份工作。他成功的关键所在就是善用事实。所以，在面试时如果你想说自己是一个敬业的人，请给出事实；如果你想说自己是一个有创新精神的人，请给出事实。
除了给出事实，讲述还应该能够打动人。请思考：什么才是永恒可以打动人的东西？出乎意料的狂喜，无法解脱的痛苦，戏剧化的冲突，人类共有的情愫，等等。在这些主题上着力通常可以达到打动听者的目的。
以上就是一个好讲述应该符合的四项要求。你可以自己练习一下，尝试在讲述一件事情的时候，满足以上四个要求。你可以尝试讲述你最喜欢的体育运动，也可以讲述你曾经读过的书中印象深刻的一本，还可以介绍一下你最好的朋友，或者今年最感动你的一件事情。在练习时，别忘了我们刚刚学习的讲述的四项要求。
# 练兵场 #
练习1 请以“我的工作”为主题，将所有你认为可以使用的事实细节都罗列出来。看是否可以列出50个事实。
练习2 请以“我的工作”为主题，将所有你认为有打动力度的细节都罗列出来，看能否列出30个有打动性的细节。
练习3 看你能否将以上的两个练习结果综合起来，以“我的工作”为题进行一段讲述。你可以完成多少个这样的讲述。
练习4 看你是否可以听出来别人讲述中使用了哪些细节，以及采纳了什么主题。这个练习最好在与同事或客户的对话中开始。
什么是永恒可以打动人的东西
那么，采用讲述的表达方式能达到怎样的效果呢？下面我就通过来源于影片《肖申克的救赎》的三个片段，来检验一下讲述表达方式的效果。
片段一
图1-1 电影《肖申克的救赎》截图1
在影片中，一个服刑20年的囚犯要申请假释，警官衡量能不能让他获得自由的标准是，他出去以后对社会还有没有危害。
警官：“你被判无期徒刑已经20年了，你悔过自新了吗？”
囚犯：“真的，我敢说我已经完全改变了。上帝为证，我不会危害社会。”
警官毫不留情地盖了一个章——不予假释，把他假释的申请驳回了。
片段二
图1-2 电影《肖申克的救赎》截图2
10年后，囚犯又得到了一次假释的机会。
警官：“你被判无期已经30年，你悔过自新了吗？”
囚犯：“是的，确实如此，老实说我已改过了。上帝为证，我不会危害社会，我完全悔过自新了。”
警官再次驳回了他的假释申请。
你不妨替片中人物想一下，他入狱已经30年了，10年才有一次假释机会。他说得多么诚恳，“我完全悔过自新了”。悔过自新——这是什么？是事实还是个人看法？这只是你个人的看法，你没有能力打动对方，让对方觉得你悔过自新了。为什么要打动对方？生活中我们经常会遇到这样的情况：你的未来可能就取决于眼前这个人的决定，你要打动他，因为他手里有权力决定你的职业，决定你的未来。但想要打动对方并不是那么容易的。
片段三
图1-3 电影《肖申克的救赎》截图3
过了10年，囚犯又得到了一次申请假释的机会，这一次他是怎么说的呢？
警官：“你被判无期徒刑已经40年，你悔过自新了吗？”
囚犯：“悔过自新？我不懂这是什么意思。我后悔犯罪吗？没有一天我不感到后悔的，但并非因受处罚才后悔。我回首前尘往事，想到当年那个犯下重罪的小笨蛋，我想跟他谈谈，我试图讲道理，让他明了。但我办不到，那个少年早就不见了，只剩下我这副垂老之躯，我得接受事实。”
警官终于被打动了，假释被核准了。
为什么这段话最终打动了有权力决定他命运的人？
首先，对时间的使用恰当、有效。与前两次相比，第三次对话时，囚犯讲述的时间明显长了，对时间的使用更加合理、有效了。当别人让你说话的时候，除非他阻拦你，不然就要尽量充分表达你想说的，因为那是你的时间，你有权利使用它。
其次，说话有次序，并且次序很清晰。他先说的是，你是不是觉得我后悔呢；然后说的是，我每天都在回想往事；最后再说到眼前，我只剩下垂老之躯，确实已经不可能再危害社会了。
最后，他的讲述中有事实并且能打动人。前两次他只是说“我悔过自新了”，这次他说的是什么？我确实想跟当年的少年沟通，但是很遗憾，这不可能的了，今天我只剩下这副垂老之躯。这就是事实，这个事实得到了他人的认同：是啊，他已经是这个样子了，他用了40年的时间在回想往事，他对过去的自己说，也可能对所有的小孩说：别像我这样。因此，听到这个事实的人会得出这样的结论：他已经是个老头子了，他出去以后不会再危害社会了，可以批准他了。
讲述的日常应用练习
讲述是沟通训练出发后的第一站。讲述是沟通的基础，也在生活工作中应用最为广泛。基于这个原因，每个人都可以在生活中得到更多的锻炼机会。因此你既可以练习我们提供的主题，也可以根据生活中的场景自己设计题目来练习，总之你必须要练习。
# 练兵场 #
实战演练1 在如下几个话题中任选其一，进行讲述练习。
话题：在来的路上/我的工作/我最好的朋友/我最喜欢的颜色
讲述方式：顺叙、倒叙、插叙各一次。
时间：2分钟
听者：请在讲述者完成后，立刻复述，并核对复述与原文一致的比率。
实战演练2 完成自我介绍，并要求书写下来。
讲述方式：分别以时间、地点、人物、原因为线索完成一个自我介绍。
时间：3分钟
听者：请在讲述者完成后，罗列可能的好奇点和疑问。
本章小结
在本章中，我们学习了8个说话方法中最基本的环节，也是日常生活中使用最频繁的技能——讲述。讲述要求对已经发生的事情根据事实线索进行描述。
合格的讲述应该符合四项要求：语言流利、顺畅；充分有效地利用时间；框架清晰，有次序；具有事实细节并能打动人。
只要你坚持在平时的工作、生活、学习中不断利用各种身边的机会来练习讲述的本领，那么你所得到的将不仅仅是沟通能力上的提高。随着对说话次序的把握，对事实与观点的透彻思考，以及不断推测听者的疑问，你将大大提高说话的条理性，使得更多的人容易理解你的意图，从而提高你被接受的可能性。做到这一点后，你在人群中的影响力也将逐渐提高。
02 叙述：用触动人心的事实传达观点
在电影《黑客帝国2》中，面临逼近的电脑乌贼大军，人类的领袖墨菲斯对聚集在一起的人类发表了一段震撼人心的战前动员。他是这样说的：
锡安的同胞们！听我说。你们所听说的大部分都是真的，电脑召集的机器兵团，正在逼近我们的家园，我们将有一场艰辛的硬战要打。
想要赢得这场战争的胜利，首先要斩除内心的恐惧。我现在站在这里，心中毫无惧意！为什么？是因为我跟你们有着不同的信念吗？不是！
我能无惧地站在这里是因为我记得，我记得我之所以能在这里，不是因为遵从前人所铺下的路，而是因为相信自己能创造属于我们的未来。我记得我们跟这些机器对抗了百余年，我记得这百余年来，它们不停地派军队来企图消灭我们。经过了这一个世纪的战争，我记得最重要的一件事是，我们依然活着。
今晚，让我们向机器兵团宣战！今晚，让这里因我们而震动起来！今晚，让这儿的大地，钢铁与石头都因我们而颤抖！让我们的呐喊由火红的地底，直达乌黑的天上去！今晚,我们要让它们记得这就是锡安！而我们无所畏惧！
图2-1 电影《黑客帝国》截图
在影片中，墨菲斯的战前动员引发了人们的欢呼，激发了他们的斗志。而对在影院中观看电影的观众来说，这段精彩的演讲也把电影带入了一个高潮。这就是说话的第二个基本功，叙述的力量。
▲叙述▲
通过对事实的筛选，将事实按次序讲给别人，有目的地影响别人，使别人接受你的看法和观点，影响他所得出的结论，进而影响他的行为，这就是叙述。
叙述和讲述的区别在于，讲述只讲事实，叙述则要求你讲完事实以后，还要概括出自己的观点，而这就需要对事实进行筛选。
你会对事实进行筛选吗
墨菲斯的这段演讲为什么触动人心？为什么能收到如此良好的效果，鼓舞了人们的斗志？
首先，墨菲斯在叙述之前是对事实进行了筛选的。当你有一个明确的看法、试图影响对方的时候，要把一些对你不利的、与你看法不一致的事实屏蔽掉，也就是筛选事实。
百余年中可能发生了很多事情，比如可能实际上一年中有半年的时间是不打仗的，不打仗的时候虽然人们过得不自由但还是安于现状的，比如反抗者们以血肉之躯对抗钢铁机器可能死得非常惨，等等。但在现在这个时刻，墨菲斯不会叙述这些事实，而是选择了如下事实：电脑召集的机器兵团逼近了（现在我们别无选择）；我们跟机器对抗了百余年（我们已经受压迫百余年了）；百年来机器不停派军队企图消灭我们（人为刀俎，我为鱼肉）；我们还活着（我们活到现在不容易，也许这是最后的机会了）。
其次，他通过这些事实表达了自己的观点：我们要向机器兵团宣战；我们要消灭敌人；我们要无所畏惧。如果你是片中的幸存人类，通过墨菲斯已经筛选过然后传达给听者的事实，你是不是也会觉得他的观点有着非常充分的理由？我们已经被电脑压迫一百多年了，现在背水一战，别无选择，我们必须无所畏惧地消灭敌人。
叙述=事实+观点
叙述仍然将重点放在“述”上，但是是规划过的“述”，是在大量的事实基础上筛选后按照一定的思路讲出来的，而不是简单下一个主观结论。所以叙述等于事实加观点，讲述的重点是事实，而叙述要求你对事实进行筛选。
重新回想一下第1章中的练习题，请你讲讲你最喜欢的颜色。要讲自己喜欢的颜色，有两种方法：第一种方法是讲述的方法。讲述的方法要求充分利用时间，有次序。比如，我五岁的时候喜欢什么颜色，长大些之后喜欢什么颜色，工作后又喜欢什么颜色。而第二种方法就是用叙述的方法。如果你要打动听你叙述的人，就需要对信息进行筛选。通过叙述你的成长经历中所遇到的那些颜色对你造成的影响的事实，从而让听的人也喜欢这种颜色。
比如你想要说明苹果是世界上最好的水果，那么应该怎么说呢？你要讲清楚苹果的含水量、含糖量、富含的维生素，苹果在成长中接受了多长时间的光照等。如果你这样说，人们就会据此得到结论：原来这个水果确实和其他的水果不一样啊。这样，你就达到了影响别人的目的。同样，你要说服妻子允许你周末和哥们儿去喝酒，你要说服孩子接受你为他选择的职业发展道路，你要说服一个人阅读你推荐的一本书等。这些情景下都要用到叙述，通过事实传达自己的观点。
再举个职场中的例子，如果你是一位汽车销售员，为客户介绍一款车子，你会怎么说？一位没有学习过叙述技巧的销售员可能会这么说：
这款车子动力强劲、风驰电掣、贴地飞行，具备世界上最强大的发动机，配以世界上最高速的传动器，让你体会前所未有的动力感。
这位汽车销售员显然是希望通过自己的介绍，向客户传达这样的观点——这款汽车动力很强。但是这段叙述能让客户发自内心的认可这个观点吗？恐怕不能，因为这段话讲的都是观点，却没有讲事实。如果真的想把这款车推荐给客户，是不是还应该添加一些事实的细节？比如，你说你介绍的汽车动力强劲，那么压缩机的功率是多少呢？最高时速是多少呢？
我们不妨换一种方式再试一下。
这款车发动机是8缸的，4308毫升的排量，压缩比为11.3，最高时速315公里，490马力，每缸有4个阀门。波音747-400是大型飞机，可以容纳400人，它的起飞速度为每小时220~280公里，只有达到这个速度，飞机才能够起飞，通常这个加速过程要用90秒。而这款车，百公里加速只需要4秒。
听了我这样的介绍，你觉得这款车动力如何呢？如果你觉得坐在这款动力十足的车上能够体会到一种快速、流动的激情，那么你是通过什么得出这个结论的？你依据的是我给你提供的事实，而这些事实只不过是从这款车的所有介绍中筛选出来的。由此可见，叙述的能力非常重要。在与人交谈的过程中，你有过人的叙述技能，就会不知不觉影响听众，因为听众自己能得出结论，而不是强加给他的。
成功叙述的4大要点
选取合适的视角
视角是指叙述者观察事物、人物、情景的角度，既体现了叙述者与事物的关系，也体现了叙述者对自我的定位。因此，在叙述一个事物、人物、情景时，首先确定自己的角度非常重要，视角的选取将会影响到你和听者之间关系的发展方向。
当叙述一个孩子犯了错误时，你可以有哪些视角？
● 你可以叙述孩子的错误给自己造成的不便以及烦恼；
● 你可以表达对孩子成长过程的认可，接受进步的过程；
● 你可以客观叙述这个错误给当事人造成的伤害；
● 你也可以表达一种建议，如何避免孩子的错误。
叙述的所有视角中都应避免自己下结论，而应该尽可能地用不同的视角叙述自己的观点。比如：
我认识的每个人都说中国移动的套餐多得记不住，一个朋友到了澳大利亚，说那边不仅打电话便宜，而且客服小姐的水平相当高……他很替将要面临国际竞争的中国运营商担心。
叙述中也可以采用建议的视角。销售顾问就可以采用建议的视角，站在客户的立场上，进行沟通。比如：
