那次一个客户犹豫是选择我们还是另一家更便宜的供货商，难以权衡，为此他亲自去调研了我们的几家同行公司，对比考核终生成本和带给自己客户的价值……后来我听说，他采购了我们的产品，还推荐他在深圳的哥哥办的公司也用我们的产品。
触动人心的启发
叙述人自己首先必须通过一个情景、人物或者事件得到启发，然后才可以有选择地挑选要讲出来的事实，从而使听者也得到类似的启发，进而认同叙述人讲出来的观点。
启发是从故事和细节中得出的。启发是右脑和感性的产物。而观点，有可能从推理得来，用逻辑论证。
一个好的启发可以让人们连带记住你传达的故事，记住情节、人物、事件等一切细节。比如下面这段叙述，你是否会被其感性打动？
我的大学同学们大多数都到美国去了，甚至毕业这么多年了，最近还有人在办理移民。出国真的有那么好吗？我的大学同学们，大多数还是在博士、博士后、访问学者的阶段挣扎着，至今只有一个在美国大学里拿到了正式的教职。国内的教授很难当吗？我有几个表亲也去了国外，他们的父母独自在国内，没有人照顾，有好几次人在家里昏倒都没人知道。出国，真的就那么诱人吗？
筛选有利的事实
世界上每天发生的新鲜事成百上千，为什么报纸上只登了十件？那是因为报纸的编辑对信息进行了筛选。什么样的新闻有它的特色，什么样的新闻有它的价值，都是经过了评判的。而每个人就如同一个媒体，你所传达给听者的事实同样是需要经过筛选的。
因此，叙述的重要要求之一就是，当你有一个明确的看法、试图影响对方的时候，要把一些对你不利的、与你看法不一致的事实屏蔽掉，这就是筛选事实。
在国内很火的相亲娱乐类节目《非诚勿扰》中，每位男嘉宾登场时都会播放一段录像，来展示他在日常生活中的风貌。有的男嘉宾想把自己的形象塑造成事业心很强的职业人，面对镜头他就会着重叙述自己加班到深夜，为公司创造了巨大的业绩，年收入数十万等事实。有的男嘉宾想把自己塑造成体贴顾家的经济适用男，他可能会更多的叙述自己照顾生病的父母，为女朋友做饭等事实。而某一期有一位男嘉宾，明明体型比较胖，还叙述自己吃自助餐时每种菜都吃六份。这样的事实，能给在场的女嘉宾传达什么观点呢？结果可想而知，他被全场的女嘉宾灭灯了，这就是不注意筛选事实的后果。
传达观点，造成影响
叙述的最终目的是传达你的观点，影响听者的思维和行动。而检验叙述成功与否的最终标准，就是你有没有对他人造成影响。
观点必须鲜明，让听的人立刻理解你的立场、态度和看法，这是对叙述中最后引导出来的观点的考核。因此，请确保在你的叙述中，有足够的事实基础，符合一般社会常识，使用一般听者认同的逻辑演绎出你的结论，从而形成你自己有说服力的观点。
终于可以表达你的个人看法了。比如，世博会对中国经济的影响，弊大于利。这个观点是否可以通过若干事实按照逻辑推导出，或者是否可以被听者普遍认同、造成影响，这才是叙述的终极目标。
叙述，迅速提高你的3项社交能力
每一个持续时间较长的行为都有可能形成一个习惯，引发一系列的变化。使用叙述的技巧，将使你在讲话时更具影响力，同时你的社交能力也会得到显著提高。这一系列的社交能力包括以下三种。
目的性思考的能力
叙述是需要观点的，为了形成自己的独立观点，就需要不断思考。有目的的说话会让人对身边发生的事情进行一些有目的的思考。善于叙述者，首先是善于思考者。
动态观察能力
在交谈过程中，随着叙述的展开，双方需要动态地收集对方的信息，以决定叙述内容是否需要调整，以及叙述的观点是否需要修正。长此以往，人的动态观察能力将得到显著提高。
灵活交谈能力
由于交谈中要不断地根据对方反馈调整内容，因此谈话时需要在大脑中存储一个事件的若干细节，并在讲述细节时随时调整内容，从而形成严密的逻辑线索，达到灵活交谈的目标。
在一个高素质的人才，尤其是优秀的销售人员身上，往往很容易观察到上述三种能力。比如，在中央电视台的《对话》栏目中，金利来集团创始人曾宪梓先生的一段发言就充分体现了他高超的叙述技巧和社交能力。
讲起我卖第一条领带的时候真是可怜呐。我拿着两盒领带，一共40打，跑到尖沙咀的一个摊位推销。我坐下来跟摊主聊天。他问：“你是干什么的？”我说：“做领带的。”交谈中我说：“你的摊位有领带卖，我的领带能不能卖给你呢？”他说：“你打开看看吧。”结果他看到我的领带是当时流行的泰国式领带，说：“你这个领带挺好呀，但是价钱太贵。”
后来我们又聊了两个小时，交上朋友了，不讲做买卖了。最后，他买了一打领带。我欢喜得不得了，原来交朋友才是卖领带的最好方法啊。如果你不跟他交朋友，而是直接问他：“你要不要买啊？”不要拉倒，就走了，那就卖不出去了。
从此以后，我做生意都是先交朋友。我讲个故事。马路边卖的领带是很低档的，要想打进大公司必须是高档领带。怎么办呢？我买了4条外国名牌领带，剪开来拆开来看，看它好在哪里，又千辛万苦订了4种花色的布料，自己照着样子做，做出来之后我请教一个大公司的经理。
我说：“你看看我的领带，你能分辨得出哪条是外国生产的，哪条是我做的吗？”他说：“看领带我已经很有经验了，但也分辨不出来。”我听了心里很高兴，我成功了。然后我说：“那请你从我这进货吧。”他说：“不行，我虽然是经理，但也是打工的，老板不允许进香港货啊。”
听了这话，我心想：我一定要发奋，我是香港人，我是中国人，我必须在领带行业创造出中国的名牌来。
然后我跟他说：“那我就不要钱了，你先把这4打领带拿去卖，挂在跟外国领带一样的地方卖。”结果一个礼拜后他打电话来说：“你再拿4打来吧，那4打卖完了。”我心里更高兴了。
因为我的领带从低档区进入高档区了。我为什么说交朋友重要呢？大家知道，Levis的牛仔裤很出名，Anna Sui很出名，当时Montagut也是香港服装行业中很出名的。所有卖领带的大老板、大公司的人都跟这些公司的经理很熟，我跟他们根本不熟，我就得想办法跟他们做朋友。
有一次，我通过Levis的经理找了一些人去澳门玩。一两个月的时间里，我没跟他们说我是干什么的，就光请他们吃饭，陪他们聊天，给他们照相。
后来有个部长问我：曾先生你是干什么的？我说，我是家庭手工做领带的。他说，正好我们需要领带啊。
我等了几个月，就等这句话，等他主动提出要买我的领带。打入大公司多困难啊，他主动提出要我的领带，就少了很多麻烦。你说朋友多重要？真诚多重要？所以我要做真人、真朋友、真货、真价钱。从此我打入了整个香港的大公司，短短两年时间，把所有外国牌子的领带都淘汰出香港。（资料来源：http://www.cctv.com/program/dialogue/20041103/100682.shtml）
这一段话是标准的叙述，在这段叙述中，曾先生都给出了哪些事实呢？他有没有讲自己有多少个产品？他有没有讲具体的地点？他有没有讲什么类型的领带？他有没有讲和哪个品牌的客户做生意？这些在刚才的讲话中他都讲到了。
我们可以看出他希望你得到的是这样的观点：做生意需要做人，做人要交朋友。他讲述了三个事实：当他进入一家小摊位的时候是怎么做的；进入一家正规的店又是怎么做的；进入一家更大的店的时候又是怎么交朋友的。他的人生经历中肯定还有很多事情，但他只是筛选了这三件事来强化他的结论，希望你听完之后也能得出一样的结论。
叙述的日常应用练习
叙述是沟通训练的第二站，也体现在日常生活中、社会实践中，以及每天的实际工作过程中。说话是日常的事情，因此在日常生活中寻找机会，增加自己的锻炼机会是提高说话能力的重要方法。
# 练兵场 #
实战演练1 在如下几个话题中任选其一，进行叙述练习。
话题：我有一个兴趣爱好是……/我的一位同事……/我的人生信条
讲述方式：视角、启发、观点
时间：2分钟
听者：请在叙述者完成后，立刻讲述自己得到的启示。
实战演练2 三个角度的自我介绍或产品介绍。
讲述方式：分别以主角、旁观者，以及对方视角的角度进行自我介绍或者产品介绍。
时间：3分钟
本章小结
在本章中，我们学习了8个说话方法中的第2个方法，增强说服力的首要方法——叙述。叙述要求通过事实表达你的观点，进而对他人造成影响。
要完成一段优秀的叙述，需要注意如下四个要点：选取合适的视角；触动人心的启发；筛选有利的事实；传达观点，造成影响。
在学习完本章并真正完成相关练习后，请写下你学到的技能，任何要点都可以，并发邮件给我。
日常生活中的很多行为是没有标准答案的。社会中的许多人际交往也是没有标准答案的。你有责任对自己得到的答案进行维护、建立以及发展。不要再等待会有过来人、领导或者任何方面的权威来给你答案。社会在发展中是没有教科书的，没有书本的答案，答案就在你自己的头脑中。
03 表达：影响力是“演”出来的
“我们打算重新发明手机。我想向你们展示四件东西：手机、照片、日历和手机短信，这些是一部普通的手机所具备的基本功能。我们将以一种异乎寻常的方式把它们展示给大家。因此，让我们往下看。”他以其固有的方式，径直走到舞台的右侧（观众的左侧）坐下来，进行演示，留给观众一个清晰的屏幕。
“你们看到手机左下角的图标了吗？我只需轻轻按它。现在，我进入‘通讯录’，我怎么翻阅‘通讯录’呢？我只需轻滑滚动条。”
“比方说，我想给咱们的乔纳森·艾维先生打个电话，我只需要轻按这里，就可以看到有关乔纳森的所有信息。如果我想呼叫他，我需要做的就是轻点他的号码，现在我就试着呼叫他。”这时，乔纳森·艾维的电话铃声响起，艾夫拿起电话和乔布斯打招呼。
图3-1 乔布斯正在展示iPhone手机
在2007年Macworld大会上，苹果公司CEO乔布斯进行的一段演讲被称为“创造历史的大事”，该演讲标志着iPhone手机的问世。在这次震惊世界的演讲中，乔布斯使用了一件重要的道具，那就是iPhone手机。
乔布斯的演讲中充满了绘声绘色的表演，并恰到好处地使用了道具，他成功地达到了向受众传递信息，并影响受众的目的。在场的观众都被惊呆了，对他们来说，乔布斯所展示的iPhone，简直像是科幻电影中的新鲜玩意儿。
▲表达▲
表达是指通过特定的语言和形式来阐述看法和观点。表达的重点在“达”——达到目的，到达受众，影响受众获知新的信息，影响受众接受新的观点，影响受众改变固有看法，以及引发受众思想和行为上发生相应的变化。
你会在表达中“表演”吗
看法就是个人对一个事实的态度、倾向和结论。看法是主观的，是在意识形态的影响下发生的，是基于个人对有限事实的认知形成的。因此看法涉及范围较窄，持续时间较短，可以由于发现新的事实而加以改变。
观点是保持一段时间的看法，相对固定，不会在短时间内动摇，是相对稳定的一种世界观和价值观。和看法一样，观点也是个人的，属于主观意识形态方面的。
所以，看法和观点一般都不具备可争论的价值和意义。因为，受制于经历和认识能力限制，不同的人可能对同一个事情有完全不同的理解和认识。而表达就是系统性地阐述个人的看法或者观点。
表达=讲述+叙述+表演的形式
讲述是对事实的罗列，叙述是通过事实传达观点。而表达则是在对讲述以及叙述这两个沟通技巧娴熟掌握的基础上，展开的高级沟通习惯。表达中有表演的成分，因此需要调动全面的表现形式，比如面部表情、肢体语言、手势等。
表达通常用在比较正式的场合，而不像讲述和叙述都可以用在日常生活的场合中，比如进行半小时左右的演讲，在会议上的发言，在学校中汇报论文，答辩等场合。因此，作为第3种说话方法，既需要有技巧地运用讲述中掌握的驾驭细节的本领，也需要运用在叙述中掌握的裁剪事实的能力，再加上表演的形式，综合运用，灵活搭配，从而达到高超的表达技巧。
表达的4大要素
目的选择
表达首先要确定目的。其实，理性人在做任何一件事情前都必须要明确自己做这件事情的目的。盲目是年轻人最常见以及危害最严重的敌人。
目的可以是赢得对方的好感或信任，可以是建立自己的权威地位，也可以是树立一种社会形象，或者赢得对方对一个事物的认同等。
受众分析
在表达中需要提前进行受众分析。分析应该从3个方面展开：
1.分析受众的认知水平。包括受教育程度、文化程度、生活的环境以及水平，甚至要了解他们的用语、他们习惯的词汇。
2.分析受众的价值取向。大致的思想境界、意识形态，以及对表达者可能的态度，是敌意还是善意。
3.分析受众的内心期待。就是他们期待听到什么，他们希望通过倾听你的表达有什么收获，是知识方面的还是信息方面的，还是得到启发、增长实际技能等。
分析受众就是从以上3个阶段入手。在收集到的信息不足以支持我们作出判断的情况下，一般采取中等假定，并在开始表达的初期随时观察受众的反应，随之及时调整自己的讲话内容。
# 练兵场 #
请大致就以下的情况，从3个方面展开分析：
练习1 产品推介会上的客户
练习2 大学招聘宣讲会上的学生
练习3 刚进公司的新员工
练习4 新上升的领导
练习5 在一位长者的追悼会上发言
练习6 玩杀人游戏时做自我辩解
练习7 告知妻子，你今天要晚回家
动态反馈
表达不是一个人的演出，而是一个互动的过程。因此，即使事先对受众有一些基本的判断，仍然要随时对受众的变化进行观察和判断。判断需要收集听众的面部表情、头部运动以及身体形态。
面部表情包括眼睛中眼球的运动、目光的方向、嘴唇的形态，比如是微张还是紧闭，是自然放松还是念念有词。还有头部运动，包括头部的重心、脸部的方向，是摇头状还是点头状等。
身体形态包括身体重心、手的位置、两只脚的距离和形成的角度等，这些都可以表明对方的接受程度。
下面的练习可以让你充分了解到听众在听你表达的时候，他们的姿势（以及表情）可以反映出他们的状态。针对听众的状态，你可以随时对讲话内容进行适当的调整。
# 练兵场 #
实战演练1 请回忆在过往的生活经验中，如下几个场景中听者的反应。
练习1 请回忆在年会中某领导讲话乏味无聊时，听众的姿势。
练习2 请回忆你参加过的面试，对面人力资源经理的姿势。
练习3 请回忆在培训中向讲师提问时，讲师的姿势。
实战演练2 在日常生活中，找机会对他人进行观察。
练习1 请注意观察拜访客户时，客户的姿势。
练习2 请注意观察看一场电影时，旁边人的姿势。
练习3 请注意观察商场中，客户与营业员面对面时，客户的姿势。
练习4 请认真观察某人在阅读报纸时的姿势。
断点续接
假设你在做一个时长为五分钟的产品介绍，其间有听众插话提问，你在回答完听众的提问后是否能够很轻松地找到被打断的地方，然后重新接着这个断点继续回到你自己设计好的次序和内容上吗？这种轻松找到被打断地方的能力，就是断点续接。
在没有经过训练的情况下，多数人的断点续接能力并不强。
断点续接其实考验的是讲话者的逻辑思考能力，以及事前对事实以及观点的准备是否充分和完善。
成功表达的3大技巧
配合肢体语言
前面我们说过，表达等于讲述加叙述，再加上表演的形式。表演的形式有哪些？表演的形式包括动作、手势、眼神，当然还包括语言中的抑扬顿挫、快慢轻重缓急等。表演的形式需要调动各种可能的肢体语言、表情、语音语调来强化语言的力量。表达并不难学：眉目传情是表达，上蹿下跳是表达，面目可憎也是表达。
关于表达中的肢体语言的要点：
1.姿势：
(1)不要坐着不动，不要站着不动。走动起来。
(2)不要坐立不安，不要摇摆或晃动。
(3)不要后仰，不要弯腰，不要驼背。
(4)当站立时，双脚不要紧闭，打开与肩同宽，身体可以稍向前倾。这样你看起来会显得更投入，更有热情。
(5)不要靠在桌子或讲台上。
(6)坐着的时候不要跷二郎腿。
(7)当倾听他人发表意见的时候，可以轻微点头表达对演讲者的尊敬，也可以上身微微前倾表示自己对他所说的话感兴趣。
2.目光：
(1)不要花太多时间看笔记或PPT。
(2)不要把目光集中在地上，那会让人感觉你不自信。保持平视。
(3)用80%～90%的时间注视听众的眼睛，但是不要死盯着某人。
(4)如果台下听众很多，大部分时间你的目光应放在后排听众。
3.手部：
(1)放松你的肩膀。
(2)不要不断地摸自己的脸，这只会让你更紧张。
(3)不要一直把手放在胸前，不要插在口袋里，也不要拘谨地放在身体两侧。
(4)用手势辅助你的表达。要求自己大部分时间里两手高于腰部。
(5)让手掌张开，不要握拳；让掌心向上，不要指指点点。
4.其他：
(1)尽量不要隔着桌子、椅子、幕布或其他东西和大家说话。
(2)放慢速度可以让你更容易保持冷静。
(3)微笑。
5.用一台摄像机录下自己的表现，再用挑剔的眼光去重看一遍。
善用道具形式
2005年，李敖在北京大学进行了一场精彩的演讲。
图3-2 李敖在北京大学演讲的新闻图片
演讲中，他提到自己写了100多本书，其中有96本书被当地政府查禁。听众听到这里可能会觉得，被查禁90多本书是挺多的，但并没有一个直观的印象。李敖接着说，他把所有被查禁的书名、写作的年代、被查禁的理由都写在了一张纸上。说着他从讲台底下掏出道具——一卷纸，然后像扯卫生纸似的扯啊扯啊。台下的观众都惊呆了，接着爆发出经久不息的掌声。李敖成功地通过道具，向听者传递了他想表达的信息。
人们受到影响，是因为得到了信息。而要让人们得到这些信息，除了靠说话以外，还能借助的手段中最重要的就是道具。其实，道具不仅可以用在演讲中，在日常生活的沟通中，善用道具也会收到意想不到的好效果。
在美国情景喜剧《老友记》（Friends）第7季第6集中，莫妮卡即将举行婚礼，她的两个闺蜜瑞秋和菲比为了争夺伴娘的位置而进行了一番较量。最后，瑞秋成功地说服了对方，争取到了做伴娘的机会。她是怎么做到的呢？她就是凭借道具成功的。
瑞秋说，从莫妮卡订婚时起，她就开始收集东西，边说边拿出一个手提袋，从里面一件一件地往外掏东西：
莫妮卡喜欢的诗集。
万圣节时莫妮卡扮成新娘，自己为她提裙子的照片。
自己准备在做伴娘时用来放婚戒的粉色手袋。
一叠手帕，因为婚礼上可能会有人哭。
图3-3 电视剧《老友记》截图
一对精巧的吊袜带，本来想留给自己婚礼时用，但是更希望新娘莫妮卡能用得上。
瑞秋一边说着，竟然还流下泪来。试问，面对这些道具，谁能不相信瑞秋将会是一个最合适的伴娘呢？谁还忍心和她竞争呢？
同样，在职场和日常生活中，如果你想说服别人，不妨尝试使用道具。如果你想让父母知道你出国留学的决心，为什么不给他们看你苦学外语做的厚厚的笔记，申请学校往来的几十封邮件？如果你想让领导知道你取得了很多业绩，为什么不把你每一次取得的业绩都写下来呢？如果你写下来，然后一页一页连起来，也做个文件轴，打开这个文件轴时，听者就可能被震撼。这就是成功的表达。
不妨来练习一下。你能不能号召大家为地震受灾地区捐款？思考一下你需要准备什么道具。你能不能说服父母给你讲讲他们当年的恋爱故事？你用什么道具可以影响他们，让他们同意讲给你听？他们在讲的时候你也可以要求他们拿出一些道具，比如当年的信物。你能不能说服一名同事利用业余时间教你一款软件的使用？你要拿出什么道具说服他？你能不能通过演讲，让所有同事认可你在某方面的权威地位？比如，你对时间管理有研究，你可以把时间管理讲得头头是道，你能出示什么样的道具？你能不能说一下你崇拜一个偶像的过程？如果你真的崇拜这个偶像，你能给出客观事实吗？这些都是在练习你的表达能力。
在第1章中，我们提到一个应届毕业生应聘总裁秘书职位成功的案例。其中还有一个细节，当时我没有提到。他还出示了一样东西，你能猜到是什么吗？是当时《英语世界》总编辑写给他的信，这封信给了面试官有力的一击，这封信正是他赢得宝贵职位的关键。
巧用关键词和数字
有这样一个经典实验，被试被分为两组，阅读相同的一段380字的文字。
其中一组按照正常的语速念完这段话，差不多用1分30秒。而另一组，只让他们集中注意力看，给他们30秒。
每组做完后，都请他们回答10个与这段内容相关的问题。结果，第一组平均每人答对6道题左右；第二组几乎全都答对了。
两组人的记忆力并没有什么不同，为何成绩会有如此大的差异？这不是记忆力的问题，而是表达形式的问题。念出380个字，要用1分30秒；而看完380个字，仅用30秒。后者所用时间是前者的1/3，但是效果反而更突出，就是因为他们看到了所有信息，记得更牢，印象更深。
就像我们读书时，老师会给学生划范围一样。一本教材的内容可能很多，只有把关键词和数字划下来，学生才能在最短的时间内记住需要记的东西。
当你向别人介绍一样东西的时候，你希望对方记住的是什么？你希望他记住功能，你希望他记住市场潜力，你希望他记住价格，你希望他记住折扣，你希望他记住功效，你甚至希望他记住这个产品的名字和产地。这些都是你希望他记住的，但如果你不写下来，仅仅靠说话的方式，得到的效果就会很有限。
美国1900年前后已经有了烟草，那时候烟草的销售方式是每一个销售员走街串巷，看到卖饮料的小店、卖杂货的小店就进去推销。
有一个销售员非常勤奋，也能吃苦耐劳。他每天背着一包烟草进入小店，跟老板介绍他的烟草是什么牌子，什么成分，有什么样的市场潜力，你可以赚多少钱等。每天都要拜访20多家不同的小店，半年多跑下来，一直重复这些内容。可是向他下订单的小店却廖廖无几。
半年后的一天，这个销售员生病了，但是他仍然坚持推销产品。由于嗓子发炎说不出话来，他想了个办法：把他要说的东西逐条打印到纸上。去拜访小店的时候，一进去就给人看这些纸。结果，一个月内，他签了31家店。人们对他印象太深了，能说出他卖的烟草的牌子，能说出折扣，能说出售价，甚至能说出他的烟草的市场潜力。
病好了，他发现不说话比说话的效果更好。于是在那个区他就很少说话甚至不说话了，进哪家店都是一张纸一张纸地展示给人家看。
这就是表达的作用。当然他走了一个极端，并不是对每个人都适用的。如果不走极端的话，应该怎样做呢？既有说话——语言，又加上表达，如果再加上精心的设计，就更有打动别人的力量了。
表达的日常应用练习
学习说话需要大量练习，必须在实际生活中加以实践。比如，你明天早晨想说服领导批准你的方案，现在就要想想该用什么道具，要强化哪些关键语言。你能不能将自己的想法设计到纸上，设计到道具上？
下面就从日常生活中的例子开始练习：
# 练兵场 #
实战演练1 使用如下几个话题，进行叙述练习。
话题：我的职业生涯规划是……/我印象最深的一次谈判……/我对本部门未来三年发展的规划……/我认为本行业发展最需要的人才……
时间：10分钟
表达方式：受众，段落小结，首尾呼应，表演。
听者：请在表达者完成后，立刻进行评价。
本章小结
学习说话要依靠方法，从讲述到叙述再到表达，你学到的都是基础知识。只有把基础练好，才能做到融会贯通。没有系统学过说话的人，今天开始学也不晚，就像无论多大年龄的人都可以学习骑自行车、学习游泳一样。虽然你可能比年龄小的时候花的时间要多。但是如果你不开始学习，那就永远提高不了说话水平。
表达的重点在于通过讲述+叙述+表演的形式来体现你的要点，来传达你想让别人记住的东西，不是简单地说一遍，而是强化信息，进而起到影响听者的目的。
表达的4个要点是：目的选择、受众分析、动态反馈、断点续接。这4个要点也可以说是合格表达的基础。
在做到这4个要点的基础上，要达到良好的表达效果，还需要牢记3大技巧：配合肢体语言、善用道具形式、巧用关键词和数字。
表达是一个比较正式的沟通技能，需要在正式场合中检验实际的表达水平。如果将表达的规范执行到位，那么我们可以从下面三个方面看到自己的变化。
培养有深度的思想和有效的思维方式
思想和思维方式可以决定一个人未来在做任何事时的竞争力，但要培养有深度的思想和有效的思维方式并不容易。中国的教育似乎忽略了思想的形成过程，一味灌输知识。通过沟通三个进阶的训练，你可以将有效的思维方式变成一种习惯。
养成表演的习惯
表演是现代社会最需要的实际技能之一。通过表情、姿态、手势、动作、工具……来强化自己的观点，这是商业社会很需要的一种技能。表达训练可以让你掌握运用肢体语言和辅助工具的基本思路。
逐步提高群体影响力
在至少三周的时间内，将沟通的前三个单项训练刻意多加练习和巩固。请多回顾三个训练的要点，将所有的作业都认真完成，并在日常生活中不断寻找机会、把握机会来练习。一个动作是需要大量的重复来强化，才能形成习惯的。回想一下你学自行车、学游泳的过程，所有的学习都是从量变到质变的过程。一旦养成习惯，你就会发现自己在人群中的影响力也提高了。
04 讨论：不会提问就不是好讨论
电影《墨攻》中展现的濒临灭顶之灾的梁城，在危急时刻向当时的墨家求助的过程，很像今天的企业向咨询顾问求助的过程。主人公墨家革离，只身来到梁城，影片中他多次用到了讨论的技巧，而这一技巧帮他迅速融入团队，并树立起了威信。
革离第一次大展身手的桥段是这样的：
赵国军队兵临城下，梁城群众无心应战。
革离：“你们以为投降不去抵抗，赵军就会罢休？你们就能逃过劫难了吗？”
群众：“赵军人多势众，难道要把全城的百姓都押上吗？”
革离：“赵军入城，你们一样难逃劫数。为官的被杀，为兵的被充军，你们的家园会被占据，你们的妻女会被凌辱！”
群众：“我们不能被别人欺负！”
革离：“你们为什么？为什么宁愿苟且偷生，而不肯尽力一战呢？不错，会有人死在阵中，但是能留香名于后。如果能活下来，你们的头颅会昂得更高。”
群众：“先生，我们该怎么办？怎么办我们都愿意！”
群情高涨，革离到城门上，亮了一下箭术，将敌将惊落马下，敌军暂退。
通过这个案例我们可以看到讨论的魅力，讨论不同于我们前面讲过的讲述、叙述、表达，讨论不再是一个人说话，而是两个人以上共同参与的一种对话形式，有问有答。
▲讨论▲
讨论是两个人或两个人以上共同参与的一种对话形式。讨论等于多人的讲述、叙述和表达。
在职场中，我们经常要开会。开会是什么？就是很多人在一起就一个主题进行讨论。但如果参与讨论的人能力比较差，会议就往往会比原计划时间长，而且最终还达不到预期的效果。回顾一下你最近参加的会议，是否都是按时完成的？是否都达到了预期的效果？
讨论，最重要的是什么
让我们来思考一下讨论的目的。讨论有三个目的：
第一个是平等分享信息，多方向分享信息。参与讨论的人得到信息以后有自己的用途。
第二个是单向发布信息。比如，像乔布斯的iPhone发布会一样，一个人在讲台前面发言。接受信息的人可能有目的，也可能没有目的，发布信息的人则有明确的目的。
第三个是改变他人看法。我通过传播信息，或者通过鼓舞人心的动作，希望影响别人产生我期待的行为。比如，你的领导召集一个会议可能是为了你开完会立刻去把会上决议的方案落实。
不妨回顾一下在上一次参与讨论的时候，你明确自己的目的吗？第一，你想要发布什么信息？第二，你想要接收什么信息？如果公司开会，说讨论2013年的市场规划，所有人都参加，你想过在会上准备接收什么信息吗？可能你会想到要接收产品是不是有变化的信息，产品价格是不是有变化的信息，市场是不是扩大了的信息。第三，你有没有可能改变他人的想法？比如，研究团队认为非油炸薯片在国内有很大市场。而根据你的经验，国内消费者对新产品的口感并不认可，你能否说服其他人调整营销策略？正如在开会时我们要做的一样，参与讨论后，我们首先要争取理解对方的表达，其次是分析对方的内容，最后是有针对性的提问。
参与任何讨论前必须做到的三个基本准备：第一，了解讨论的主题；第二，在这个主题上确定自己的看法；第三，明确自己参与讨论的目的。
值得一提的是，在讨论中最重要的发言技巧不是讲述，不是叙述，不是表达，而是提问。提问需要使用到在讲述、叙述以及表达中形成的思考习惯、观察习惯倾听的能力。关于怎样在讨论中提问，如何提问最有效，在本章中我们会详细分析。
成功讨论的4大要点
讨论要考虑4个要点，分别是主题的提炼、客观事实的提炼、看法和观点的提炼以及逻辑因果关系的提炼。
请回忆你参加过的群体讨论场景，然后带着这些场景，来从4个要点的角度进行分析。
实例一：公司高层开会探讨CRM系统，是不是一种讨论？
实例二：销售部门开会决定是否参加一次展会，是不是一种讨论？
实例三：球迷谈论中国足球，是不是一种讨论？
实例四：老同学聚会谈论购车，是不是一种讨论？
实例五：同事之间谈论世博会，是不是一种讨论？
实例六：公司宣布第二年的业务指标，是不是一种讨论？
主题的提炼
参与一个讨论首先要明确该讨论的主题。如果你发现在讨论的大部分时间内，大家的发言都集中在一个类似的信息范围内，那么就可以将该信息的范围提炼为一个主题。
提炼主题的目的是为自己的发言，或者参与讨论进行必要的准备。
针对上面提到的实例，请确定可能的主题：
实例一：公司高层开会探讨CRM系统，讨论的主题可能是什么？
实例二：销售部门开会决定是否参加一次展会，讨论的主题可能是什么？
实例三：球迷谈论中国足球，讨论的主题可能是什么？
实例四：同学聚会谈论购车，讨论的主题可能是什么？
实例五：同事之间谈论世博会，讨论的主题可能是什么？
实例六：公司宣布第二年的业务指标，讨论的主题可能是什么？
提炼主题时可以使用如下的线索：
● 关注出现频率高的类似信息
● 关注讨论中问句包含的信息
● 关注讨论中观点的内容
不管在公司还是公共场所，你看到两三个人之间的距离比较近的时候，就可以判断他们在就某个主题进行讨论。你可以设想一些场景中人们讨论的主题吗？在证券交易所内，人们在讨论什么?在某品牌手机新型号的发布会开始前，人们在讨论什么?餐厅内一个圆桌旁的人们,他们又会在讨论什么呢？
客观事实提炼
只要是讨论，就一定有些人在使用讲述，有些人在使用叙述，还有人表达了看法、观点。此时请不要忙着对他人的看法、观点进行判断，而应该集中精力从他人的言语中，挖掘客观事实。
实例一：公司高层开会探讨CRM系统可能有关什么事实？
实例二：销售部门开会决定是否参加一次展会可能有关什么事实？
实例三：球迷谈论中国足球可能有关什么事实？
实例四：同学聚会谈论购车可能有关什么事实？
实例五：同事之间谈论“世博会”可能有关什么事实？
实例六：公司宣布第二年的业务指标可能有关什么事实？
保持对客观事实的集中、高度关注，并通过提问的形式不断澄清讨论中别人讲述、叙述、表达中的客观事实。这是良好的讨论者必须做到的基本功。
看法和观点的提炼
在讨论中，人们经常这样开始发表自己的看法：“我认为……”，“我觉得……”，“其实就是……”，“绝对不可能……”。因此，对方的看法、观点是容易捕捉的，关键是捕捉以后如何发言？
实例一：公司高层开会探讨CRM系统，可能出现什么样的看法或者观点？
实例二：销售部门开会决定是否参加一次展会，可能出现什么样的看法或者观点？
实例三：球迷谈论中国足球，可能出现什么样的看法或者观点？
实例四：同学聚会谈论购车，可能出现什么样的看法或者观点？
实例五：同事之间谈论世博会，可能出现什么样的看法或者观点？
实例六：公司宣布第二年的业务指标，可能出现什么样的看法或者观点？
捕捉到看法、观点后，请采用如下的基本对策：
● 重复一遍对方的观点。我的理解是，您认为……
● 还有其他的细节可以让您得到这个结论吗？
● 其他人也有与您一样的看法吗？
● 如果再发现什么样的细节，您才会改变现在的看法？
提炼讨论中对方的看法和观点的目的是向其显示你试图理解他，而不是在和他对抗。所有人都会因为别人试图理解自己而感到欣慰。
逻辑因果关系的提炼
逻辑因果关系是人们通过客观事实得出其看法的核心依据。如果没有符合逻辑的因果，那么讨论就无法取得任何实质性的进展，甚至连信息分享的目的都无法实现。
实例一：公司高层开会探讨CRM系统，可能出现什么样的看法或者观点？得出这些看法、观点可能采用的是什么逻辑？
实例二：销售部门开会决定是否参加一次展会，可能出现什么样的看法或者观点？得出这些看法、观点可能采用的是什么逻辑？
实例三：球友们谈论中国足球，可能出现什么样的看法或者观点？得出这些看法、观点可能采用的是什么逻辑？
实例四：同学聚会谈论购车，可能出现什么样的看法或者观点？得出这些看法、观点可能采用的是什么逻辑？
实例五：同事之间谈论世博会，可能出现什么样的看法或者观点？得出这些看法、观点可能采用的是什么逻辑？
实例六：公司宣布第二年的业绩分配，可能出现什么样的看法或者观点？得出这些看法、观点可能采用的是什么逻辑？
人们常用的逻辑如：
● 演绎法——从已知推出未知
● 归纳法——由个别到一般
● 收敛法——从面到点，指向同一目标
● 发散法——从点到面，向八方扩散
建议大家可以阅读几本关于逻辑思维以及思维中陷阱的书，如《简单的逻辑学》《看不见的大猩猩》《你以为你以为的就是你以为的吗？》。[1]寻找逻辑关系是为了更加准确地理解他人是如何看待事物的，是如何得到看法的，并且可以借此判断别人的看法是否值得参考。
提问，有效讨论的核心
前面我们说过，讨论中最重要的发言技巧不是讲述，不是叙述，不是表达，而是提问。为什么这么说呢？如果你学会了前三步：讲述、叙述和表达，就应该知道，沟通中最重要的不是你的观点和结论，而是你得到观点和结论所依据的事实以及细节。人们说话的主要内容包括：所经历的事实，它是客观的；说话人得到的结论；事实和结论之间所依赖的逻辑。
那么在参与讨论的时候，你就可以问事实，问事实的每一个细节，可以问次序，甚至还可以问他得到这个结论所依据的逻辑。
《锵锵三人行》是一档广受好评的谈话类节目。其嘉宾是来自两岸三地的精英，其中不乏思维活跃者，也不乏打破常规者，这就需要主持人窦文涛拥有极高的能力——通过恰到好处的提问控制讨论的走向。
