人与人沟通交流时，往往会涉及提问。一个好的问题，可以让整个谈话的氛围水涨船高；相反，一个蹩脚的问题，有可能会像掉进锅里的一只老鼠，体积不大，破坏力惊人。当然，问得巧，答得妙，才是说话的绝配。所以即便有些问题一般，但回答的人把话说到了点子上，亦如妙手回春的医生救病人于危难。抛开说话的艺术性，会问方显一个人的本事，会答也才能彰显一个人的魅力。
封闭式提问：有限选择最好的结果
通常情况下，当我们想让某人对某件事做出明确回答，或者促使对方下定决心时，有多种提问方式，比如，以比较温和的态度请求说：“你觉得……如何？”但有时候，为了不给对方留有摇摆或动摇的余地，而想让对方直接且由衷地回答问题时，采用封闭式提问的方法，效果最佳。
所谓封闭式问题，就是缩小回答问题的范围，或者对回答的内容进行一定限制，也可以在提问时给对方一个框架，让对方在有限的答案中进行选择。这样的提问方式可以让回答者按照指定的思路去说，而不至于跑题。
孙雨与朋友合伙在市中心的黄金地段开了一家咖啡店，主要销售咖啡和茶，不过让他郁闷的是该店自开业以来生意一直不甚理想。孙雨觉得老这样下去肯定不行，便找了个曾经做过市场营销的朋友到店里体验一把，看问题究竟出在哪里。
他的朋友当天就以一个普通顾客的身份来到店里，服务员很热情地迎上来，问道：“先生，请问需要来杯咖啡吗？”这位朋友看了服务员一眼，说“不需要”。紧接着，服务员又问道：“那泡壶茶怎么样？”孙雨的这位朋友没有多说什么，就点了一壶铁观音在那里独自品尝，顺便观察服务员对周边其他顾客的服务。
第二天，孙雨很早地来到店里，开始营业之前，给所有服务员开了一个会，并让他们把对顾客的询问统统改成这样：您好，请问您是喝咖啡还是喝茶？原来，孙雨的朋友体验完之后，对环境和产品都给予了较高的评价，唯有服务员的询问方式让他有点不舒服。孙雨根据朋友的建议调整了服务员的询问方式没多久，小店的营业额就有了明显的提升。
其实，小店服务员最初的询问方式效果之所以不佳，主要是因为它给一般的顾客提供了回答否定的借口。后来采用的询问方式因为多出一种选择，把小店的产品都覆盖到了。一般情况下，这种选择式的问题，可以有效限定顾客的注意力，让他们在限定的范围内做出选择，这样的话，主动权就会在服务员身上，而非顾客身上。
在用封闭式方法提问的时候，我们也可以通过一些控制潜意识的方法，让对方的思路朝着有利于我们期待的方向进行选择。说到这个方法，就不能不提一个很有名的心理试验——AB箱试验。
试验者先是让听众想象一下，在他们面前摆放了两个“箱子”，分别以“A”和“B”代称。然后，试验者用左手和右手分别比画了一下A、B两个箱子的轮廓以及它们所在的位置，随后放下双手。紧接着，试验者在让大家凭直觉想象其中一个箱子时，同时举起了自己的右手，并指向“B箱”所在的位置。接着，试验者对听众说道：“现在请大家直接想象一下你们脑子里出现的箱子，并告诉我是哪一个。”听众几乎是异口同声地回答：“B箱。”
在这个试验中，听众们自己或许认为之所以选择B箱，只是源于第一意识，与他人无关。实际上，并非如此，因为试验者通过这样一个暗示性的动作，控制了听众的潜意识，并引导了他们的选择，只是对方没有觉察到而已。
这种控制潜意识的方法，其实在我们的日常生活中很常见。比如，周末你约了一个朋友到市中心的一条美食街上打算吃火锅，结果有两家都挺不错的，不过你更倾向于一家规模虽小、但整体格局比较温馨的店。此时，不妨利用“AB箱试验”，对朋友说：“前面那家火锅店规模大，更显时尚，这家火锅店规模小，更显温馨，你觉得去哪家好？”说完之后，不要把指向旁边小规模火锅店的那只手放下来，相信你的朋友肯定会说去这家小规模的。
再举一个销售方面的例子。假如你是一家房地产的客户经理，在和一个客户谈完准备签约时，不妨把两份合同都摆在客户面前，并问他：“这里有两份合同，一份是分期付款，一份是一次性付清，你看你选择哪一种？”当你这样说的时候，看着对方的眼睛，并把手放在一次性付清的合同上。此时，不要额外给客户施加压力，让他平心静气地选择，客户多半会选择一次性付清合同。
另外，在运用封闭式提问方法的时候，最好把你更喜欢的那个结果放在后面，或者在讲到这个选项时放慢语速，或者把语调上调。这样一来，客户会无意识地偏向你所期望的那个结果。
开放式提问：撬开对方心扉的法宝
开放式问题，顾名思义就是与封闭式问题相对。有时候，我们为了让谈话有效地进行下去，或者想获得更全面、更深刻的信息，就要多提开放式问题。开放式问题有点类似于中学生考卷中的问答题，不是一两个词就可以回答的。这种问题一般都需要解释和说明，同时也可以向对方表示你对他们说的话很感兴趣，想了解更多的内容。
那么，什么是开放式的问题呢？下面举个例子来说明一下。
A： “你好吗？”
B： “很好！”
A问B“你好吗？”B不知道A到底问他哪一个好，是身体、心情，还是其他什么。他回答说“很好！”A当然也不知道他哪里很好，工作、感情好，还是生活好。这种问题就是开放式的问题，就是问得很广泛，回答的余地也很广泛。
“最近怎么样？”这样的问题通常得到的也是泛泛的信息，通常在关系一般或者互相还不太了解的情况下使用这种提问方式，在得到对方的信息之后再提出相对有针对性的问题。比如，走在路上偶遇一个很久没见的熟人，你对他的近况也不太了解，出于礼貌就会打招呼：
A： “最近忙不？”
B： “还好，不是很忙。”
A： “吃过饭了吗？”
B： “还没吃。”
A： “哦！那你准备干什么去？”
B： “我，哦，也不干什么。”
因为问的都是封闭式的问题，所以随着交谈的深入就会发现你的问题也变得越来越没有味道，交流也会陷入一种越来越尴尬的境地。
因此，与人沟通的前期阶段，最好先采用开放式问题，也可以穿插封闭式问题，但这样的问题不能太多。问开放式问题的一个非常大的好处是可以从中寻找话题，话题多了，交流自然也就多了；交流多了，对方的心扉就会自然而然地向你敞开，你们的关系也会更近一步。
开放式提问就是要摆脱所谓的条条框框，让对方回答的时候可以畅所欲言。这种提问常见的关键词有“什么”“怎么样”“为什么”等。比如，“你对我去国外留学这个计划有什么看法吗？”“周末去植物园赏花怎么样？”“为什么你不愿意尝试一下呢？”
即便有时候这样的问题只是出于礼貌，象征性地问一下，也可以借此试探一下对方交谈的兴趣：对方想说，就会长篇大论；不想说，就会做简短回答。另外，从对方的回答里，也可以发现新的话题，为接下来的谈话准备提问的素材。开放式问题可以环环相扣，这样一来，随着交流的深入，你获得的信息也会更加丰富。还是以两个人碰面为例，重新开始一段谈话，看看会有什么不同的效果：
“最近忙什么呢？”
“年底了嘛，当然是忙着冲业绩，今年的指标完成的没有去年的好啊！”
“难怪好久都不见你了。那现在是什么情况？说一说，看有什么地方是我能够帮到你的。”
“我50万的年度指标现在完成了80％，所以接下来两个月要赶紧把这个缺口补上。不过因为也到年底了，所以大部分公司的预算都用完了。”
“哦，这样啊。我们公司可能还要搞一个庆典，回头我也帮你问问，到时候要找策划公司，我回头也帮你搭个桥，牵个线。”
“哎呀，要真是这样的话那就太好了，如果这单成了，回头一定请你好好吃一顿。”
就这样，问题从原来的“忙不忙”变为“忙什么”，结果就大不一样。“忙不忙”在很多人眼里就是客套话，所以为了节省自己的时间，对方也会觉得没必要认真回答。当你问“忙什么”时，对方自然会觉得你很重视他，回答的时候也会很给力。当然，关键是，“忙不忙”是一个选择性很强的封闭式问题，对方回答的时候思维已经被局限在忙和不忙之间。如果用“忙什么”，那么对方回答的自由度就会大增，回答起来也会更加亲切。
所以，如果想和对方进行实质性的沟通，就可以多问一些开放式的问题，这样也会把你们的关系拉得更近一些。另外，对方说得越多，说明对你越信任，而这正是你打开对方心扉的法宝。
问还是不问，这是一个问题
问，贯穿于人与人沟通交流的始终，比如小到陌生人之间的寒暄，大到国家之间的磋商。从表面上看，问的重心在回答者的一方，所以难度也在回答者一方。事实上，把问题问到点子上很能考验一个人的说话能力。针对应该问的问题，你问到了，对方答得愉快，你自己听着也悦耳；针对不该问的问题，你问到了，别人尴尬，你也着急。所以，问还是不问，这是一个值得思考的问题。
那么，有哪些问题是该问的呢？首先，就是那些明知故问的问题。比如：“听说你最近买了一个iPhone，用起来很酷吧？”“听说你最近又出了一本历史题材方面的书籍，一定很畅销吧？”事实上，你对自己所问问题的答案多少都会有所了解，但你还是想通过这种问的方式，让对方感觉到你很在意对方，从而赢得对方的好感。接下来，你们可能就会针对你问的这个问题展开更广泛的讨论，互相之间的关系也会更为融洽。
好奇心人皆有之，用对地方了，会让自己从中获益良多，但是用不到地方，只会给自己带来麻烦，比如控制不住自己的好奇心，问一些不该问的问题。我们都知道，在社交场合，男女各有自己的谈话禁忌，如不问男士工资，不问女士年龄。这些话题对方不愿意讨论，如果你只是为了满足自己的好奇心，一味追问，只会招致对方的反感。
在社交场合，问错了问题，或许只会造成一个尴尬的局面，但是在商场或市场，问错了问题，就会带来直接经济上的损失。
有一天，一家跨国公司北美营业部的CEO弗雷德在和一个朋友聊天的时候，突然情绪激动地咆哮道：“我真想把他们从我的办公室里扔出去！”
朋友疑惑不解，问道：“什么事让你如此烦躁？”
“凡是你能够说得出名字的公司，”弗雷德告诉朋友，“包括IBM、麦肯锡、高盛，他们总是试图向我兜售自己的产品。”
弗雷德以前是一家世界著名银行的首席信息官（CIO），每年都会有成百上千的销售员给他打电话。弗雷德很聪明，也非常强硬，容不得任何愚蠢的行为。
“你真的把他们扔出了你的办公室，还是说开个玩笑？”这位朋友问他。弗雷德回答：“我没开玩笑，因为他们问了一个十分愚蠢的问题。”
“什么问题？”
“是什么让你彻夜失眠的？”弗雷德摇了摇头，继续说道，“太过分了，怎么会有这么可怕的问题，陈词滥调，没有一点新意。我觉得只有天下最懒惰的销售员才会问这样的问题，但事实上，似乎每一个销售员就像统一培训或者提前商量好的一样，都在问我这个问题。”
“这样的推销方式对你不管用？”朋友问道。
“是的，一点用都没有，而且对任何人都如此！”
接着，弗雷德从3个方面对这个问题的愚蠢性做了深刻的剖析。
毫无疑问，任何想让弗雷德成为自己客户的销售员都不能从类似的问题上收获半点益处，因为只要一开口，就会被对方“扔出”办公室。
人们常说“路边的野花不要采”，同样，不该问的问题也不要碰。下面就是人们根据经验总结出来的不宜问的问题：
1．别人的隐私
每个人都会有自己的隐私，比如工资、存款、年龄、夫妻感情、不愿公开的工作计划或者一些之前发生的丑事等。询问隐私本身就是一种不太礼貌的行为，如果不加克制，势必会激怒对方的情绪，造成冲突。因此，在你向对方提问之前，应先在脑子中过滤一下，看这样的问题是否会涉及对方的隐私，如果有，那就不要问。
2．对方不知道的问题
如果不确定对方是否有能力回答你提出的问题，那么就要慎重一些。比如你问一个地方官员去年全国发生的乙肝病例是多少，他就可能回答不上来。回答不上来你提出的问题，对方没面子，你也会感到不好意思。
3．同行的状况
俗话说：“文人相轻，同行相忌。”在市场经济环境下，竞争日趋激烈，人们往往不愿将自身的经营状况与竞争对手过多交流。问这样的问题，势必会让对方尴尬。
另外，在问别人问题时，还要注意不要打破砂锅问到底。在老师眼里，那些打破砂锅问到底的学生大都有着炽热的求知欲，学习成绩一般也不差，所以老师也鼓励学生这样去做。但踏入社会或者换个场合之后，这种行为不见得就是好的。比如你问对方是哪里的，对方说“广州”，接下来就不要再问了。如果对方想说，他自然会说得更详细，之所以没说，是因为不想让你知道得太详细。所以，问问题要适可而止。
总之，在与人的交往过程中，要时刻谨记该问的问，不该问的不问。要知道，谈话是为了让双方都产生兴趣，而不是为了维护一方的兴趣。
模糊答案巧应对
在日常生活中，难免会遇到自己不想答或者不方便在公众场合回答的问题，如果当面拒绝会很没礼貌，而且显得自己缺乏教养。此时，如果采用模糊应对的技巧，既能礼貌答复，也不会给沟通造成障碍。
2014年6月，李克强总理到英国进行访问，当时正值英国就苏格兰独立问题进行公投。
在记者招待会上，有位英国记者就这一事件开门见山地问李克强总理：“请问李总理，您是支持苏格兰继续留在联合王国呢，还是赞成它成为一个独立的国家？”
李克强总理想了一下，说道：“我尊重英国人民的选择，也希望贵国能够继续保持繁荣和稳定！”李克强总理巧妙的回答赢得了台下一片掌声。
在那样的环境下，李克强总理无论说支持哪一方，都不太合适。所以，李克强总理采取扩大概念的方式，表示尊重英国人民的选择。也就是说，不管哪一方，在公投前都属于英国人民，结果如何，都是英国人民的选择。李克强总理的这种回答方式，既表达了自己的立场——尊重英国人民的选择，也合乎外交礼仪的规范，可谓恰到好处。对于一些不好回答的问题，不妨扩大外延，制造模糊的概念，往往可以避开问题核心，又不失礼节。
刘昌毅将军是许世友的下属，打仗勇猛，酒量更是过人。在中国对越南的边境自卫反击战前夕，他被许世友叫过去，心里面已经在揣摩着可能要去前线打仗了。见面后，许世友啥也没说，直接拿出三瓶茅台，问他敢不敢喝。
刘昌毅还没搞明白怎么回事，大声地说：“当兵的从来没有敢不敢，只有该不该。硬仗我已经打的不计其数了，死都不怕，还怕喝酒吗；我连命都可以舍掉，还会舍不掉酒吗？”
听完刘昌毅这段慷慨激昂的陈词，许世友大笑着拍了拍他的肩膀，说道：“我是怕你年龄大了，没了锐气，现在看来，你还是从前的刘昌毅。我马上要上前线了，你来给我当副司令吧！”
一开始，刘昌毅不明白许世友拿酒的意图：如果是用酒来测他的锐气，那么不喝显然不妥；如果是想看他是否贪杯，那么喝了肯定坏事。刘昌毅没有给出明确概念，而是模棱两可地把“敢不敢”的问题转化为“该不该”，既表达了自己的决心，也赢得了许世友的认可。有时候，拿不准对方的意图，就要模糊应对，为自己留余地。
贵为世界级的豪门望族——罗斯柴尔德家族却以低调、神秘著称。一次，第六代掌门人大卫·罗斯柴尔德接受独家专访，主持人问他：“有人说，罗斯柴尔德家族依靠累积的声望和影响力，只和政府做大生意，你觉得这样说准确吗？”
大卫笑着说：“我们家族确实有一个祖训——一定要和国王一起散步。不过，现在的国家都不再是国王的了，对吗？”主持人听后，觉察到对方不想谈这个话题，就转向了另外一个话题。
面对主持人的问题，大卫如果说“是”，那么肯定会让外人觉得他们家族攀附权贵；如果说“不是”，一时半会又无法扭转人们的固有印象，反而会激起更大的讨论。他很明智地用一句模棱两可的话作为回复：确实有祖训，但时代变迁，今非昔比了。貌似回答了问题，但对方并没有得到想要的答案。当面对不好回答的问题时，把肯定的话和否定的话都说一点，但也不说透，会给对方一种似是而非的感觉，从而给出到此为止的暗示。
如果我们所说的话涉及原则问题，就应该严肃一点，态度明确一点。如果不涉及原则，只是社交礼仪上的需要，就要避免正面回答所造成的尴尬或者拒绝回答带来的难堪。当然，这种模糊应对的方法也要看时机、分场合，该用则用，不该用则弃，否则用得太多，势必会给人一种不真诚的印象。
借他人之口，解自己之困
如果我们不自我设限，就会发现这个世界上能借的东西很多，包括他人之口。有时候，自己想获得一个信息，直接问太唐突，间接问太麻烦，不问的话，心中的焦虑又无处释放，所以此时最好的办法就是借他人之口，解自己之困。
高琳在一家外企公司给总经理当秘书。一次和总经理到外地见客户，谈一个很重要的项目。本来说好的两天的谈判，结果一个星期都快过去了，还是不见有任何结果。为了获悉谈判进展，同时也为了提前安排总经理的日常工作，便想确认一下何时返程。不过，高琳觉得如果直接问总经理的话很不礼貌，便想出一个好办法，她对总经理说：“酒店服务台刚才打来电话说有预订机票的优惠服务，问我们是否需要。我们要不要现在回复？”总经理思考了一下，说：“问一下他们能不能订明天的票。”这样一来，高琳心中有数，也开始有条不紊地安排起返程的准备。
高琳借用“酒店”之口来问自己想知道的问题，避免了贸然催促总经理而带来的不快，不得不说很高明。借他人之口，听者不易发现你的目的，而你也无须有什么避讳之处。这种方法看似简单，如果处理不好难免会出现疏漏，弄巧成拙。下面是几种常用的“借口”方法，可以作为日常提问的参考。
1．借大家之口
向某些名人或者身份特殊的公众人物直接提问可能会冒犯对方，此时可以借用一些宽泛且模糊的“大家”“我们”来发问，比如：“大家想知道……”“你能不能给我们解释一下？”这种问法会给对方造成一种印象，即这些问题不是我想问，而是大家想问，不是我想知道，而是我们想知道。这样既显得亲切，被问者也会考虑到自己的话不是说给某一个人听，而是给一群人听，因此讲起来也会更给力。当然，既然是借大家之口，就要问一些意义重大、关注度高的公共问题，而不能问一些只和自己有关的问题。另外，既然是公众人物，就要顾及人家的隐私，不能问些过于粗俗或与主题无关的问题。
2．借上级之口
工作的时候，难免会与不同部门、级别的人打交道，自然会遇到某些比较势利的人。遇到问题，如果以自己的名义向对方发问，比如，你问另一个部门和你级别差不多的同事工作报告准备得怎么样了，而此人正好就属于那种比较势利的人，他很可能不会正儿八经地回答你，因为这样会让他们觉得很没面子。相反，如果你说：“小刘，主任让我来问问，你们的工作报告准备得怎么样了。”这样一来，他就会重新审视你的问题，并做出严肃的回答。因为一旦你这样问，你的身份就发生了转变，由“办事者”变为“传话人”。这样即便他再怎么看你不顺眼，也不会违背主任的意志。虽然有时候借用上级领导的头衔会显得官腔十足，但关键时刻，它往往能起到奇效。
3．借不相关人之口
有些问题不方便直接问，但又没有现成的他人之口可借时，不妨找一个和此问题不相关的人来问。比如，你是一位未婚女士，想向朋友咨询一些妇科方面的疾病，为了不让对方知道自己的隐私，不妨借一个“朋友”之口，说：“我有个同学……”当然，你说的这个同学根本不存在，但这不重要，重要的是你从朋友那里获得了你想要的信息，而朋友也不知道你是在咨询自己的问题，自然不会暴露你的隐私，日后也会省去很多麻烦。
像苏格拉底一样思考
苏格拉底是古希腊著名的哲学家、教育家，也是一位非常善于提出问题的大师。他并非采取对着众人演讲的方式教导学生，而是通过一系列发人深省的问题引导他们自由思考。通过这些问题，学生能够在学习的过程中自主地提升思维能力。尽管只是一点一点地渗透，但是苏格拉底的问题总能够揭示问题本质，直指事物核心。
青年欧谛德漠想成为一名政治家，为了能够让他正确认识和理解什么是正义，苏格拉底便和他展开了一段对话。
苏格拉底： “虚伪应当归于哪一类？”
欧谛德漠： “自然应该归于非正义一类。”
苏格拉底： “偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一类？”
欧谛德漠： “应归于非正义一类。”
苏格拉底： “如果一个将军惩罚那些严重损害自家利益的敌人，并对其采取了奴役的手段，能说这是非正义吗？”
欧谛德漠： “不能。”
苏格拉底： “如果他偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人，该如何断定？”
欧谛德漠： “这当然没问题，但我指的是欺骗朋友。”
苏格拉底： “好吧，那我们就讨论一下朋友间的问题。倘若一个将军所统帅的军队丧失了进攻的勇气，他欺骗士兵说援军马上就到，以此来鼓舞士气，且取得了最后胜利。这种行为应怎样理解？”
欧谛德漠： “也应算是正义的。”
苏格拉底： “如果小孩生病，却不肯服药，父亲骗他说药很好吃，结果治好了他的病，这种行为该属于哪一类呢？”
欧谛德漠： “应属于正义一类。”
苏格拉底： “如果一个人发了疯，他的朋友怕他自杀，偷走了他的刀，这种偷盗是正义的吗？”
欧谛德漠： “它们属于同一类情况。”
苏格拉底： “你不是认为朋友间不能存在欺骗吗？”
欧谛德漠： “请允许我收回我刚才说过的话。”
通过这个故事我们会发现，苏格拉底采用问答法，环环紧扣，步步推进，启发诱导，而他判断的标准都是一般的社会准则。苏格拉底经常以“什么是美德”“什么是美好”展开他与别人的讨论。苏格拉底自己似乎对这一方法格外提倡，曾经甚至说过：“人类最高级的智慧就是向自己或他人提问。”现在世界上很多大学都在采用苏格拉底提问法，最有名的就是哈佛大学商学院。
那么，究竟该怎样才能将苏格拉底的方法运用到日常工作和生活中呢？怎样才能像苏格拉底一样思考呢？
首先，应该学会从提问开始，不要声明、阐述或者命令。比如：不要说“我们必须要改进客服质量”，而应试着问“你如何评价我们目前的客服水平”；不要说“你要明白，如果你不在一个月内找到工作，我们就会停止对你发放津贴”，而应试着问“你对找工作有什么新的想法吗”；不要说“对于你的臭脾气，我实在是受够了”，而应试着问“你发脾气的时候，是否想过这会影响你与家人的关系”。
其次，问一些最基本的、他人都会想到的问题。比如，在工作中，有人说：“咱们需要更多的创新。”你不妨问：“在你眼里，创新是什么？”当你听到有人发出团队合作的倡议时，可以问：“当你说‘团队’时，你的意思是什么？”
在和朋友一起聊天时，如果对方一直抱怨家庭和事业无法平衡，你可以问他：“什么样的状态才算是家庭和事业的平衡？”如果有人说：“我不信任他。”此时你可以回应：“在这种情况下，对你而言，信任是什么？”
诸如此类的问题能够引导谈话各方进入更深层次的讨论，也会引起他们更全面的思考。如果能做到这点，那么你也会赢得“智慧导师”的声誉，即引导别人步入正轨，而非将自己的观点强加于人。
总之，我们要汲取苏格拉底说话的精髓，勇敢走出自我束缚的小圈。多提出一些假设性的、谁都会想当然地用肯定词语回答的问题。只要能够真正将这种问问题的方式融会贯通、学以致用，就能让你的每一次交流都与众不同。
巧用反问，占据主动
面对他人的提问，我们常规反应是对其做出回答，但有时候我们不清楚提问者的动机，不想直接回答，此时就可以采用反问的方式进行回应，这样做就相当于把“球”踢给了对方，主动权也就转移到了自己身上。
比如，关系一般的同事问你是否有女朋友，如果不想回答，就可以反问说：“你为什么想知道？”或者在大型商场，有顾客问：“这款口红还有别的颜色吗？还是说只有你们展示的象牙白和流炫红？”此时，因为你并不清楚顾客究竟喜欢什么颜色，也不知道她这样问的目的是什么，所以盲目回答都有可能将自己置于一种尴尬的处境。面对这种情况，不妨说：“你需要什么颜色的？”然后，再根据顾客的情况有针对性地提出自己的看法，就会收到很好的效果。
沃克是美国经理人保险公司的创办者，在做业务的时候，他就是一个非常善用反问技巧的推销高手。下面是他与一位顾客的对话。
顾客： “你为我推荐的方案让我印象很深刻，要不这样，你留一张你的名片，我过两天给你打电话再细聊。”
沃克： “非常感谢你对我的认可，但是我可以问一下为什么要过两天才给我打电话呢？”
顾客： “因为我要再仔细考虑一下这个方案才能决定是否要投保。”
沃克： “我能否再冒昧地问一句，您为什么总是要事先详细考虑一下呢？”
顾客： “大约10年前，有个家伙向我推销了一款防风窗户。他说的很好，也做出了各种承诺，所以我几乎没怎么考虑就签了合同。结果，因为疏忽大意，给我造成了多年的烦恼。”
沃克： “对于这件事，我深表同情。那你认为10年前与一位防风窗户推销员打交道的经历，阻止你10年后接受这套计划的原因是什么？”
顾客： “那次经历让我变成了一个非常谨慎的人，同时也养成了一个习惯，就是做任何事情前都要详加考虑，以便不做出错误的决定。”
沃克： “哦，我明白了，也能体会你的感受。那么除了这点外，还有别的什么因素阻止你接受这套方案吗？”
顾客： “其他的没有了，主要就是这一点。”
现在，人们应该清楚为什么顾客不能立刻下单了吧。沃克不但知道了，而且最后也获得了这位顾客的保单。很多从事销售方面工作的人员经常会遇到顾客来自各方面的异议，有些人觉得困难像刺猬，应对起来很难，有些人的感觉却恰好相反。实践证明，遇到类似这样的困境时，用反问的说话技巧经常可以发挥出显著的效果。
当然，反问的目的并非是说把什么东西推脱掉，而是要找到一个巧妙化解异议的方法。针对他人提出的异议，可以用问题做一些引导，以此来获得对方的真实想法。先来看几个案例：
顾客： “这件衣服不太好看！”
销售员： “哪里不太好看，样式还是颜色？”
顾客： “这个东西怎么像假的一样？”
销售员： “您觉得哪里不像真的？”
顾客： “这个包太贵了！”
销售员： “那您心目中的价位是多少？”
顾客： “这衣服挺不错的，只是……”
销售员： “既然不错，为什么不买下来呢？”
上面这些异议是销售人员经常会遇到的，而且有经验的人也都知道该如何应对。当你用反问的方式处理客户的这些异议时，不仅把“刺猬”抛给了对方，还可以从中了解到更多的信息。此刻，顾客提出的异议如果没有依据，就很难对你的反问做出回答。
有一次，英国某个电视台的记者采访梁晓声，问道：“如果中国没有发生文化大革命，也就不会产生你们这一代的青年作家，那么在你看来，“文化大革命”是好还是不好？”谁都能看出，这个问题纯粹就是一种刁难。好在梁晓声灵机一动，反问道：“如果没有第二次世界大战，也就不会出现以反映‘二战’而著名的作家，那么在你看来‘二战’是好是坏？”
英国记者先是一愣，无言以对。梁晓声就是运用反问的技巧，既化解了自己的尴尬，又让对方陷于被动的局面。
不管你是什么身份，在日常生活中灵活运用反问的说话技巧，往往会变被动为主动。这样一来，当你在与别人交谈时，就不用被他人牵着鼻子走。
妙语巧答不落俗套
问的方式有多少种，答的技巧就有多少样。有时候我们会称赞他人问得好，有时候也会称赞他人答得巧。问的时候或许有善意和恶意之分，但答的目的就一个，即说到点子上。这个点子有时候会以严肃的方式表达出来，有时候会以诙谐的方式表达出来，有时候也会以讽刺的方式表达出来，不管哪种方式，说到点子上的回答都是妙语在助力。下面是一些从经验中总结出来的巧答方法。
1．以谬制谬法
谬就是荒谬，非常不合情理的意思。针对这样的问题，如果认真、刻板，就会掉入对方设立的圈套，所以可以采用以谬制谬的方法来巧妙回应。
我国著名学者陆侃如于1932年入法国巴黎大学求学，三年后获得博士学位。在博士论文答辩会上，主考人问了一个非常奇怪的问题：“《孔雀东南飞》里面为何不能写成‘孔雀西北飞’？”陆侃如听完后略加思索，答道：“西北有高楼。”
陆侃如引用的是《古诗十九首·西北有高楼》中的句子，其本身和《孔雀东南飞》毫不相干，但用来回答主考人的问题可谓再恰当不过。正因为“西北有高楼，上与浮云齐”，孔雀自然是飞不过去了，所以只能在东南方向来回穿梭。
2．巧借前提法
有时候，巧妙利用提问者所说的前提来回答，能够收到出人意料的效果。
在一次记者招待会上，《纽约时报》的记者问美国前国务卿基辛格：“到时候，你打算滴滴答答地宣布呢，还是来个倾盆大雨式的成批发表？”基辛格略加思索，装作很认真的样子回答：“我打算滴滴答答地宣布，再倾盆大雨式的成批发表。”说完，会场一阵大笑。
3．将错就错法
言谈中有些人说错话，但又不愿意承认，这时不妨将计就计地制造更大的错误，促使对方反省。
男士A说： “真不想上班，要是天天在家里陪老婆打麻将，或者陪孩子玩游戏该多好啊！”
男士B说： “是啊，我还想在家生孩子，让老婆养我呢！”
男士A一听，立马就领会到自己说错话了。
4．借题发挥法
如果对方不怀好意，所问问题让我们陷入尴尬，就可以采用对方用以揶揄的话来进行反击。
某西方记者对我国外交官不怀好意地问：“当中美关系实现正常化时，你在中国遇到过政治上的反对吗？”我国外交官立马回复道：“当然有啊，就在中国的台湾。”
5．设定条件法
有些问题很无聊，可以在分清前提下采用设定条件法来回答。
问： “你说被一只黑猫跟踪是凶是吉？”
答： “那要看你是鼠还是猫。”
6．答非所问法
碰到有些涉及隐私的问题时，可以避实就虚，答非所问。
日本电影明星中野良子有一次来中国，被问道何时结婚，她笑着说：“你们放心，到时候我肯定来中国度蜜月。”
7．反唇相讥法
如果对方的问题不礼貌或者带有讽刺、挑衅的味道，那么你的回答也不用太客气，甚至可以采用反唇相讥法来进行反驳。
日本总理大臣吉田茂晚年丧妻，有位女记者不怀好意地问他：“阁下对女人有什么想法吗？”吉田茂看了一下这位记者，冷冰冰地说道：“过去有很多想法，自从看到你，就没有任何想法了。”很显然，在公共场合问国家领导人这样的问题很不礼貌，而吉田茂这样讽刺对方，只会让对方没趣，自己反而会得到支持。
8．否定前提法
有时候，对方的问题表面上看是让你回答其中的一个点，但其观点、倾向本身就是不对的，此时就需要对其前提进行否定。
比如法官问：“你是否停止了打小孩？”如果直接回答问题，势必会掉入对方的语言陷阱，说明你的确打过。所以你需要对其前提做出明确的回复：“我从来没有打过小孩。”
