与辩论那种你死我活的零和游戏不同，谈判的目的是为了在不损害自身利益的情况下让双方利益最大化。当然，维护对方利益并非你的义务，如果不懂得谈判的技巧，对方甚至还会明目张胆地损害你的利益。所以，即便不是为了让自身利益最大化，也不应该吃一些因嘴巴没跟上而在实际利益方面受损的亏。把谈判的话说到点子上，除了具备相关领域的专业知识外，还需要一定的阅历、经验，这就要求谈判者在正式谈判前要做足功课。
适时沉默，汇聚力量
沉默既可以表示无声的赞许，也可以表达强烈的抗议，所以沉默可以蕴含丰富多彩的内容，运用得当就是拿最小的成本换取最大的利润。当然，沉默并非模棱两可的表现，反而能在一定的语境中，表达出异常明确的态度，从这个层面讲，沉默也是话语的延续，内容的升华。
艾华是一名职业律师，他全权代表自己的客户与一家保险公司交涉相关赔偿事宜。
理赔员先发话：“艾律师，我知道你口才很好，而且在涉及巨额款项谈判方面的经验也很丰富，但恐怕我们无法接受你们的开价，我们公司只能开出10万的赔偿金，你觉得怎样？”
根据以往的经验，艾华知道无论对方开出怎样的条件都应该对其表示不满，此时，没有比沉默更好的表达不满的手段了。所以，艾华表情严肃，沉默地看着对方。其实，谈判过程中的讨价还价是高潮部分，此时的沉默也暗示着对方提出第一套方案之后，会根据你的反应来判断是否再拿出第二套、第三套方案。
果不其然，理赔员等了一会儿，看艾华始终不做表态，有点沉不住气了，说道：“抱歉，请不要介意我刚才的开价，12万你觉得如何？”
艾华沉默了一会儿后说道：“抱歉，接受不了。”
理赔员继续说道：“那13万总可以了吧？”
艾华依旧沉默了一会儿才开口说道：“13万？嗯……我不清楚。”
理赔员显然是有点心慌了，因为这个案子如果再拖下去，对自己公司的形象就会造成负面影响。思索了片刻，理赔员又开口说道：“好吧，那就14万吧，再多的话就超出我们可以忍耐的极限了，到时候只能让法院来解决了。”
艾华感觉对方确实已经做出了最大的让步，而且也已经达到了委托人13万的最低赔偿要求，决定是时候“收网”了。但他没有立刻答应，而是又沉默了一会儿，表情还很严肃，甚至有点愁眉不展，最后说道：“我知道你们也是在尽最大的力量解决这一问题，但我也有自己的使命。这样，你们就赔偿15万吧，今天这个事情做个了断，回去后，你向公司汇报，我向自己的委托人说明，说不定咱们以后还有更多的合作空间。”
就这样，一场充满沉默的谈判，让对方的赔偿金增加了50％。
谈判是考验脑力和耐力的场合，双方要互相揣摩对方的心理，并就对方的反应做出灵活机智的应对。在谈判过程中，如果一方不表明自己的态度，只用沉默或“不知道”应对，就会给另一方造成不必要的心理干扰，进而让对方提出有利于自己的条件。在上述谈判中，艾华就是利用这一战术让保险公司的理赔员不断为赔偿金加价。
当然，谈判也不一定是在桌子旁展开一对一的正面交锋，也可能是生活、工作中的琐事，此时，巧用沉默也可以达到震慑对方的作用。
老谭是某公司的领导，某天交代秘书小张去办一件紧急又棘手的差事。当然，老谭知道小张有这个能力去做好这件事。不过，与以往的唯唯诺诺不同，小张这次竟然和老谭谈起了条件，还抱怨工作累、时间紧、任务重。其实，对于小张在态度方面的这种转变，老谭心里很清楚，就是因为和他同时来这家公司的一个小姑娘因为办事勤恳，不到半年时间就升职加薪，而自己虽然工作也很勤快，但领导一直都没有表态。老谭平时很随和，也很少给下属脸色，但这次为了降降小张身上的锐气，在他们“谈判”的过程中一直保持沉默，而且还用眼睛直勾勾地盯着小张看。小张刚开始还底气十足，结果越到最后越语无伦次，最后连自己都不清楚怎么就拐到了向老谭保证说：“您放心，我保证完成您交代的工作。”
其实，沉默也并非完全不说话，有时候也可以通过转移话题来表达不满或者不屑，让对方意识到自己的想法有点出格，从而自动回避。总之在和别人谈判的时候，巧用沉默也会获得意想不到的能量。
谈判前的谈判要到位
运动员在正式比赛前都会做热身运动，目的是让身体在接下来的运动中快速适应，进而争取到最好的成绩。同样，正式谈判前如果有条件，最好先和对方进行一场非正式的“谈判”，比如通过寒暄营造良好的氛围，聊一些和谈判无关的话题来获取谈判对手更多的信息等。这些被人们称为非实质性的谈判从表面上看价值和意义不大，但它的潜在影响会贯穿整个谈判过程，对谈判双方的情绪、思想，甚至行动等都有莫大的影响。
松下电器创始人松下幸之助刚出道时，就曾经因为经验不足被对手以寒暄的方式探到了自己的底细，导致自己的公司蒙受了巨大的损失。
当时，松下幸之助第一次去东京找批发商谈判，结果刚一见面谈判还没正式开始，批发商就走到他面前，非常友善地寒暄问道：“我好像以前没有见过你，咱们应该是第一次打交道吧？”一般情况下，批发商在遇到自己不熟悉的面孔时，都会试探着问一下对方是老人还是新手，这样就可以在接下来的谈判中占得先机。因为缺少经验，松下非常礼貌地告诉对方自己是第一次来，什么也不懂，还请对方多多关照。就是这种或许在有些人看来极为平常的寒暄，让对方像获取重要情报一样抓住了要点。在正式谈判时，批发商直接问松下他的产品打算以什么样的价格卖出，松下如实告知对方说：“我的这些产品做工精细，成本是15元，我打算卖20元。”
谈判过程中，批发商也揣摩到了松下急切在东京打开销路的愿望，便趁机开始杀价，说道：“你可能对东京的行情还不了解，这里的竞争远比你想象的激烈，每件17元怎么样？”
松下既不了解对手的情况，也不了解东京的行情，就这样和对方达成了协议。后来松下才意识到，自己在这笔交易中吃了大亏。
松下在和批发商的这场谈判中之所以吃了大亏，问题的关键在于谈判前的“谈判”，当时对方以寒暄为名，探出松下的底细，进而在正式谈判中加以利用，占据了主动。可见，寒暄宜自然，但不可随意，否则吃亏的还是自己。
在美国有“销售权威”之称的霍伊拉很擅长在谈判中利用寒暄话题达到自己的目的。一次，他被派往一家百货公司拉广告，事先获悉这家公司的老板会驾驶飞机。接下来，在和这位老板见面做自我介绍时，顺口问了一句：“你是在哪家机构学习驾驶飞机的？”就这样，一句话触动了对方的兴致，结果整个谈判的氛围都非常活跃，最后不但广告拉到了，而且霍伊拉还被邀请乘坐对方的飞机，日后还和对方成了非常要好的朋友。
事实上，一个有经验的谈判者可以利用谈判前或者谈判中的各种间隙挖掘对手的信息，包括兴趣爱好、行事风格等。知道了这些，就能够轻易地把话说到对方心里，让谈判过程保持自然、流畅。
正所谓“知己知彼，方能百战不殆”，所以在谈判前不仅要非常熟悉自己的业务，还要尽可能多地了解对方。一般性的社交聊天，可以先从轻松的小事谈起，再根据各自的兴趣转换话题。在商务谈判中，因为目的性很强，所以即便是谈判前的聊天，也不能过于随意，而是时刻围绕有利于业务开展的方向进行。社交性质的谈话最好生动、幽默，而商务性谈判要始终围绕一个中心做严密布局。
有时候，能否掌握充足的资料，不仅关系己方能不能做出最佳的决策，还影响着能不能在谈判时说服对方，所以，谈判前的“热身”就显得尤为重要。谈判前收集到的和谈判主题、对手相关的资料越多，谈判桌上的优势就会越明显。
以退为进巧示弱
中国有句老话叫“过慧易夭，情深不寿”，同样，过于强势反而会对自己不利。特别是在谈判桌上，有时候双方较量的不是临场的应变力，谁更强势，谁的声音更响亮，而是看谁更讲究策略、更能耐住性子。谈判桌上有两种人最难对付：一种是反应敏捷、伶牙俐齿的强者，一种是反应迟钝、犹豫不决的愚者。真正的愚者恐怕永远也做不到强者的气场，但精明的强者却可以伪装自己，让自己看起来像弱者。
两家分别来自日本和美国的公司进行谈判，从早上9点一开始，整个局面就被美国公司的谈判代表牢牢地握在手里，他们还时不时地向日本公司的谈判代表发问。他们通过播放PPT详细地介绍各种图表、数据，但是日方代表一言不发，只是静静地坐在那里听着。两个小时后，美方代表关掉了放映机，心想日本人应该不会有什么反对意见了，便询问日方代表的看法。
一位日方代表面带微笑，略显失望地说了一句：“我们还不太明白。”
“不明白？你能说一下是哪一块不明白吗？”
“都不明白。”
美方代表压住心中的怒火，问道：“能说具体一点吗，从哪里开始不明白的？”
这时，另一位日方代表说道：“就是从你们打开放映机开始播放的时候就不明白。”
美方代表顿时傻了眼，问道：“那怎么办？”
第三位日方代表说：“那就劳烦你再讲一遍吧！”
眼看马上就到吃中午饭的时间了，而且刚才是用了两个多小时才讲完的，如果再讲一遍，不知道要到猴年马月。美方代表就像泄了气的皮球，最后不得不放低要求，和对方达成协议。
美国公司准备得很充分，显然是有备而来的，日方代表如果和他们正面交锋，很难占到便宜，所以他们采用以退为进、大智若愚的办法，从侧面进攻对方的心理防线，最后如愿。
19世纪末，一家法国公司准备在哥伦比亚的巴拿马省开一条连通大西洋和太平洋的运河，经过谈判，最后双方达成了协议。工程如期开工，但该项目的法方负责人很快就发现，因为当地地形恶劣，工程进度比预想中的慢。没过多久，公司就因资金短缺导致运营陷入了困境。最后，综合考虑之下，法国公司不得不决定将巴拿马运河的开凿权准备以1亿美元的价格卖给美国政府。美国方面早就对巴拿马运河产生了浓厚的兴趣，此时却故作姿态，拿出一份报告说在尼加拉瓜开凿运河更省钱。报告中提到如果用1亿美元购买巴拿马运河的开凿权，还不如在尼加拉瓜开运河。
法国公司对美国政府的这种潜在想法大吃一惊，同时也担心美国政府会退出，就同意削价，只需4000万美元就可以了。
对于这样的价格，美国政府仍然感到不满意，就又提交了一套方案，说如果美国政府能同哥伦比亚政府达成协议，就同意开凿，否则还会选择尼加拉瓜。
这样，哥伦比亚政府也坐不住了，最后勉强同意以100万美元的价格长期租给美国一条运河区，美国每年另付10万美元的租金即可。
美国政府就这样，用“以退为进”的策略，让法国公司和哥伦比亚政府屈服，以低价攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。
以退为进巧示弱就是让对方看到自己的“弱势”，从而让他们放松警惕，这样就容易掌握对手的真正意图。这个时候再想用什么方式取胜就是技术问题了。很多情况下，经验丰富的谈判高手的心理很难被摸清，这时就需要用分析和推断来为对方“把脉”。如果对方有打持久战的意图，不妨冒险以退出恐吓对方，等打破僵局后再谋出路。
想让对方在关键问题上让步就不要急于表现出来。当然，你可以在较小问题上先让步，不过最好不要草率，以免对方看出你的意图。谈判过程中需要吊对方的胃口，只有那些他们真正努力争取过的东西，才会让他们满意。所以，让步之前，先让对方争取。
能坐在一起谈判就说明需求是双向的，明白了这个道理，就应该利用对手的弱势，在谈判中采取以退为进的策略，弱化自己，隐藏企图。最后，等对方的忍耐到了一定地步时，再抓住机会迫使对方就范。
软硬兼施演双簧
在谈判过程中，一味地和气、退让，有时并不能赢得对方的尊重、信赖，反而会让对方觉得你软弱；如果一上场就态度强硬、咄咄逼人，也会让对方觉得你缺乏诚意，从而给人留下不好的印象。此时，正确的做法就是“软硬兼施”。特别是在商业谈判中，强硬可以让对方感觉到你的决心，柔软可以让对方感觉到你的诚意，从而增进友谊，加深信任。
软硬兼施可以由一个人完成，比如先礼后兵，再由强变软，这样一波三折之后来促使谈判成功。事实上，软硬兼施如果由两个人来完成效果更佳，这就有点类似于双簧。双簧是曲艺的一种，一般由一个人表演动作，另一个人藏在表演动作者的身后或说或唱，互相配合。现在也比喻双方串通的活动，由一方出面，另一方背后操纵。不要以为双簧只有演员会演，事实上，很多谈判高手都是演双簧的达人。
在谈判过程中，由一个人扮演强硬派，也就是我们常说的“红脸”，在谈判开始时果断提出高要求，并坚决不退让；另一个人扮演温和派，即“白脸”，当谈判进行不下去的时候，他出来圆场，并负责寻求解决的办法。
伍斌是一家公司的销售总监，一次他们公司和一家大客户准备签订一份非常重要的合同，眼看马上就到签署日期了，结果代理费还没有谈出一致的结果。如果公司让步，就意味着每年多付几十万，相当于公司年利润的五分之一。
面对这种严峻的形势，伍斌想到了一个好办法。他决定让总经理出面和自己演一出双簧。总经理扮演红脸，态度坚定，激怒对方；伍斌扮演白脸，充当和事佬，挽留对方。刚开始，总经理还觉得这个方法有点冒险，后来听了伍斌的分析，觉得可以一试。原来伍斌已经对那家公司做过调查，得知自己的公司也是对方极力争取的客户，所以他们不会因为对总经理的印象不好就终止谈判。
谈判当天，总经理直接进入主题，并态度强硬地表明了自己的立场：“最高6％，一边是高利润分成，一边是高额加盟费，咱们还要不要合作了？不要嫌我脾气不好，多少公司都是这样谈的。如果要继续合作，你们就拿出点诚意，要不然我们非被你们这一棍子打懵了不可。”为了加强语气，总经理甚至拍着桌子说：“就是这个价格，一分钱都不能让了！”
对方负责人听完后脸色发青，十分尴尬。这时，总经理站起来说：“我实在是不想和你们再谈了！”说完，转身拉开门就出去了。
接下来，会议室鸦雀无声，场面十分尴尬，会议也不了了之。
当天晚上，伍斌给对方负责人打了个电话，说道：“你们先消消气，我们总经理性子是急了点，不过他也是对事不对人。咱们是做生意的，又不是斗气的，你看这样行吧，咱们明天再谈，这次我来和你们谈，怎么样？”
对方感觉伍斌态度谦和，说话也让人感觉舒服，就同意了。
第二天，伍斌准时到达会议室，而且为了强化他们对总经理的坏印象，还特意穿了一件和总经理款式一样的西服，唯一的区别就是颜色不同。
对方负责人先发话：“昨天你们总经理提出的6％我们无法接受，我们只能让到10％。”
伍斌面露难色地说：“你们说的10％也超出了我的权限，如果非要这样，那就不得不请出我们总经理了。”
一听还要请总经理，对方脸色顿时就变了，说道：“要不这样吧，还是和你谈，价格咱们再商量一下。”接下来，双方谈判时，伍斌始终保持微笑，语气也彬彬有礼，双方的谈判也十分愉快，最后价格定在7％，比总经理预想的8％还好一点。
显然，把伍斌和总经理的面孔分开来看，并没有什么奇异之处，合在一起则产生了神奇的效果，这就是双簧的奥秘。采取这种策略的时候，双方一定要配合默契，在重大问题上要事先约定形成共识。什么时候应当强硬，什么时候应该妥协；什么条件是己方必须要遵守的，什么条件是可以为了对方做出让步的。当时机成熟，火候到了，就要果断出击。
商业谈判中，还可以把双簧倒过来演，比如，你先在不太重要的问题上让步，然后在关系重大的问题上由你的同伴出面。此时，你的同伴会对你说：“刚才你已经很慷慨了，但在这一点上，你不能再让步了，因为我们已经让的够多了。”此时，你看着谈判对手为难地说：“你也看到了，我已经尽力了，接下来就由你们决定吧。”这种把戏或许会被经验丰富的谈判者一眼识破，但在长时间紧张谈判的压力下，往往也能奏效。
有耐心才能赢
柏拉图曾经有句名言：“耐心是一切聪明才智的基础。”事实上，这样的聪明才智如果发挥得当，在谈判桌上会爆发出更大的能量。人们一般把谈判结束的时间称为“死线”，各方的底线让步往往也都会在这个时候体现，所以这条死线对谈判的意义重大。这个时候，大多数谈判者都希望通过软磨硬泡让对手屈服，这就需要极强的耐心。最后一刻，谁的耐心更强，谁成为最后赢家的可能性就越大。
美国曾就撤军问题和一个小国进行谈判。当时美国正处在总统竞选的关键时刻，小国不愿意把战争无限拖延，在谈判桌上，尽管内心焦急，依然耐心等待，用软话稳住美方代表，还故意装出一副很随意的姿态用一些不痛不痒的闲话消磨时间。迫于国内外形势，美方最后实在是不想再在这件事上耗费精力了，最后被迫妥协，而小国也抓住这一机会，狠狠要价，并达成了最终的协议。
不得不说，正是因为耐心的缺失，让美方在谈判桌上陷入被动。经历过持久谈判的人都应该知道，谈判是对脑力和体力的双重考验，如果脑力相当，那么谁先丢失耐心，谁就率先出局。
有位议员在一次会议中投了对一项决议的赞成票，而这项决议本身对自己政党不利。第二天，这位政党领袖就气冲冲地来到这位议员的办公室，大骂对方是叛徒。
议员当时正在低头写一封信，见这位政党领袖进来对其怒骂也没抬头，好像对方根本不存在。看议员如此无礼，这位政党领袖更是生气，不顾办公室其他职员的反应，故意提高嗓门，说出更加难听的话对议员进行辱骂。其他职员见此情景，心想这位议员一定恨不得拿起旁边的墨水瓶朝这位骂人的政党领袖砸过去，不过，依然是什么都没发生，议员依旧在埋头写东西。
政党领袖有些纳闷，就绕着这位议员的座位走了一圈，回到原位后又将其痛骂一番。虽然政党领袖不断重复着那套盛气凌人的指责，但议员就是不抬头看他一眼。当政党领袖骂累了，感觉没意思打算离开的时候，议员才停下手中的笔，抬头冲着对方笑了一笑，说道：“干吗急着走啊，你的愤怒都发泄完了吗？”
政党领袖看着对方，竟然一时语塞，不知道该说什么好。
必须承认，这位议员很聪明，而这或许也是他耐心的源泉。他深知一个盛怒之人，如果没有遭到反击，肯定持续不久。那位政党领袖怒气冲冲地来找议员，根本没有理性可言，如果硬是和对方讲道理，只会让矛盾更加激化。所以不言不语就是和对方最高明的较量。
谈判桌上，不妨多采用议员的方法，面对他人的无礼攻击，要耐住性子，不理不睬，到最后对方只会自讨没趣。有些经验丰富的谈判专家，越是在对手急不可耐的时候，越能让自己变得冷静，因为他们知道这个时候很关键。对方的急如果起不到效果，势必返回去伤到自己，而你的冷静就是对手最不愿看到的。做到这点，基本不用再做其他动作，就可以让对手方寸大乱。
谈判时，首先要划分阶段，其次要有重点、有详略、有先后。即便开始时的阻力较大，也要将争议最大的部分放在最初的阶段去解决。只要有足够的耐心坚持下去，谈判就会势如破竹，从而得到自己想要的结果。
欲擒故纵巧达目的
谈判时即便自己在各方面的立场都占优势，也不要一下子把对方的路堵死，留一条退路给对方也是非常重要的。这样做，可以作为让对方退出谈判的借口，也算是给对方留的面子，毕竟谈判终结不意味着关系的终结。这种被称作“欲擒故纵”的谈判术，具体做法就是：心里想要，脸上故作轻松，一副满不在乎的样子；或故意说反话，让对方在没有任何压力的情况下，快速跟你达成你想要的协议。
明朝有个状元叫杨开庵，是四川人，因为讽刺过皇上，便被皇上降旨打算发配到很远的地方充军。杨开庵想，如果充军不可避免的话，那还是离家乡近一点好，于是去求见皇帝。
杨开庵说： “皇上发配我充军，我也没啥说的，反正在哪里都是为皇上效劳。不过我有一个小小的要求。”
皇帝问： “什么要求？”
杨开庵说： “随便您把我发配到哪里都行，只要不去云南碧鸡关（今昆明）。”
皇帝问： “为什么？”
杨开庵说： “皇上有所不知，那个地方的蚊子有四两，跳蚤有半斤！这些都是我平生最讨厌的，所以切莫让我到那里充军呀！”
皇帝心想： 哼，你怕到碧鸡关，那我就偏叫你去。于是皇帝就下旨把杨开庵发配到碧鸡关充军了。
杨开庵很懂得皇上的心思，他知道如果自己直接说要去云南碧鸡关，皇帝肯定不会同意，便故意说自己不想去那里。这样，杨开庵利用皇帝的逆反心理，轻而易举地达到了自己的目的。
1925年，贺龙在湖南澧州任镇守使，没收了一批英国商人偷运的军火和鸦片。为此英国驻华大使馆的官员由省政府官员陪同，找贺龙交涉。只见那位英国官员异常傲慢地说：“我们国家的商人在你们的土地上守法经营，现在财物被你们抢劫一空，希望你能给出一个公平合理的处置。”
贺龙也不甘示弱，有条不紊地说：“那就劳烦阁下写一张丢失货物的清单吧。”英国官员以为贺龙真要追还被没收的走私商品，就一件件写了起来。这时，走过来一个军官向贺龙报告说英国人的货里有不少弹药和鸦片。贺龙一听，就对英国官员说：“请你把弹药和鸦片也写上去吧！”英国官员照办后并签了名。贺龙接过清单，脸一沉，说道：“我正在追查私运这批军火、倒卖毒品的罪犯，没想到你们自己竟然找上门来了！我现在正式宣布，你们违反了中国的法令，现在要向国际法庭控告你们！”英国官员一听张口结舌，狼狈不堪。
从以上两个案例中我们不难看出，谈判者要善于布置陷阱，并给对手某些虚假的暗示，让它具有一定的诱惑力，目的就在于收集对方更多的信息，从而掌握谈判的主动权，这就是欲擒故纵的应用。
在应用欲擒故纵的策略时，务必要保持半冷半热、不紧不慢的状态。比如日程安排上不显急切；当对方态度强硬、表现嚣张时，采取“不怕后果”的轻蔑态度等。采用欲擒故纵的策略时，如有运用到假象，就务必在上面多下些功夫，让它看起来跟真的一模一样，不要因为过于粗糙而引起对方的怀疑。这其实也借助了人们惯有的一种心理：信息的来路越是曲折，或者说手段越是不正当，其真实性也就越大。所以，最好通过非正式渠道传播，经第三方之口发布，这样对方反而更加容易相信。
