用反问来解救被逼问的自己
1972年5月，美苏在莫斯科举行首脑高峰会谈。27日凌晨一点，美国前国务卿基辛格在莫斯科访问过程中，向随行的美国记者介绍美苏关于限制战略核武器四个协定签署会谈情况。基辛格微笑着向记者透露说：“苏联生产导弹的速度，大约是每年250枚。”这时，无孔不入的美国记者马上敏捷地接过话头，试探着想问一下美国的军事秘密，说：“那现在我们的情况呢？我们美国有多少潜艇导弹配置的分导式多弹头？”
基辛格耸耸肩膀，摇摇头说：“我不确切知道正在配置的分导式多弹头有多少。至于潜艇，我的苦处是，数目我是知道的，但我不知道它们是否是保密的。”
记者接过话头说：“不是保密的。”
于是基辛格反问道：“不是保密的吗？那么请你告诉我是多少呢？”
发问的记者顿时傻住了，只得不好意思地一笑了之。
在这个案例中，基辛格想避开记者的追问，佯装不知道潜艇数字是否保密，他似乎是在迎上前去暗示记者：如果不属于保密之列，将公诸新闻界。急于抢新闻、争时效的记者不知是计，连忙告知：“不是保密的。”他们以为这样一来，基辛格便会和盘托出。岂料基辛格是在虚晃一枪，他留给记者一个大难题：既然你们说是不保密的，那就是公开的了，既然人所共知，那么就让消息灵通的记者自己来回答这个众所周知的数字吧！当记者为这个突然来临的“难题”不知所措时，基辛格就可以不用回答这个保密的问题了。有时候，当你不知道该怎么样回答别人的提问时，你可以反过来问他，这样就能把你解救出来。那么，到底如何才能更好地应用反问来提问呢？
1.反问必须方法得当
有时候我们在和别人交谈时，进行反问并不失礼，但必须方法得当。如果你惊奇地反问：“咦？”或者回答“哦？”等不确定的反问语气时，对方一定会有被怀疑、不被信任的感觉，所以会对你的印象不佳。比如说对方讲话你没有听明白，或者对方向你提出的问题你不懂的时候，你就可以反问对方“你怎么看这个问题？”或“你认为结果会是怎样的呢？”等一些反问的话。当你用这样得当的反问把对方踢过来的“皮球”再踢回去的时候，对方也一定会真诚地回答你反问的问题。
2.反问可以适当幽默
幽默的形式是轻松愉快的，和幽默的人交谈也是充满快乐的，当你在反问时用上幽默的词语，不仅能回答对方的提问而且还能而使人感到你话语里的轻松、快乐、滑稽、诙谐或优美。
在北京奥运会开赛前，就有消息传出，这也许是姚明最后一次代表国家队出战奥运会。虽然在比赛中姚明非常拼命，但还是不能力挽狂澜，最后中国队还是止步八强，没能突破历史。在记者招待会上，当记者问到姚明是否会就此退出国家队时，姚明先半开玩笑地反问道：“我那么老吗？”一句幽默的反问赢得了记者的掌声。
因此，当你遇到不想直接回答的问题时，适当用幽默的反问去应答，不仅给出了答案，而且还营造了一种轻松的氛围。
3.反问也要机智
机智的反问就是针对不同的情境和对象，从不同的角度和侧面，或明或暗，或褒或贬，或深或细，或深或浅地反问对方，可以表明你的立场、态度或观点，给人以震慑力。
不要问没有意义的问题
小黄是某高校本科毕业生。这年他申请出国留学，获得了学校的批准。
来到美国后，他结识了一个好朋友叫彼得。两个人经常一起学习，一起踢足球、打篮球，就连课题研究也是一样的。但是最近两个人却发生了一次不小的争吵，给两人的友谊蒙上了阴影。
原来有一次，小黄关心地问彼得：“你家里有几口人啊？”
彼得一听，厌烦地说：“这是我的秘密，不能告诉你。”
小黄觉得不可思议，生气地说：“我是在关心你，关心你的家庭。你怎么不识好人心呢？”
彼得也生气了，他说：“你们中国人难道对别人的家庭就那么感兴趣吗？”
小黄气愤地说：“我关心你一下，你怎么扯上中国人了？中国人哪里得罪你了？！”
彼得大声说：“我不讨厌中国人，但我讨厌你。”说完头也不回地走了。
从那以后，小黄和彼得很少说话，两个人见了面也是扭头就走。
向对方提问时，一定要注意，不要问没有意义的问题，否则会引起对方的厌恶。可能你认为你是在关心对方，但是有个前提，即对方是否需要你的关心。如果对方不需要，那么你的关心就会给对方带来压力。同样，你在提问的时候，要想清楚，对方是否愿意回答你的问题。如果你觉得对方不愿意回答，那么你的提问根本没有任何意义，还会让对方觉得你很无聊。所以，你在提问的时候，一定要避免提问无效的问题。那么，到底如何提问才能避免提无效的问题呢？
1.提问要有针对性
在向对方提问的时候，一定要有针对性，不能眉毛胡子一把抓。要根据对方的年龄、身份、文化素养和性格来提出不同的问题。比如对小朋友可以问：“你今年几岁了？”但是对于老人就不能这么问。对于中国人，询问对方的家庭、对方的收入等都表示关心，也是对对方的尊重。但是如果这样问一个美国人，则会引起对方的厌恶，他们觉得你是在打听隐私。所以，要针对不同的情况用不同的方式来询问。这样，在人际交往中，才能维持良好的人际关系。如果不了解对方的实际情况，最好不要盲目提问，否则会给自己带来不必要的麻烦。
2.要照顾对方的心理状况
在提问的时候，一定要照顾对方的心理状况，比如对方高兴的时候，可以询问：“什么事让你这么高兴啊？”对方在兴头上，自然愿意把快乐跟你分享。如果对方受到了巨大的刺激，悲痛欲绝。这时候你如果问：“怎么了啊？让你这么难受。”对方本来就难受，你的询问无疑加剧了别人的痛苦。所以，在询问的时候，一定要看对方的心理状况。对方心情好的时候可以询问，可以分享快乐；对方心情不好的时候，也可以询问，可以分担痛苦。但是仅限于关系比较好的朋友之间。如果关系没有达到一定的程度，贸然询问，不但得不到对方的肯定，还会成为对方的出气筒。
3.要选择合适的话题
话题是两个人交流的载体。在试图了解对方的时候，询问是一条很快的途径。但是询问的时候，一定要选择合适的话题，否则双方说几句话就没话可聊了，这样双方的交流就没有办法正常进行。在选择话题的时候最好选对方感兴趣的话题。如果一个人羽毛球打得很好，你就可以问：“听说你很喜欢打羽毛球，是吗？”对方喜欢打羽毛球，自然有很多愿意交流的心得。这样，双方就羽毛球会展开一番交流。所以，询问的时候一定要事先了解对方感兴趣的话题。如果不知道，可以通过观察来试探。比如对方穿着运动服出现在你的面前，你可以问：“你平时很喜欢运动吗？”如果对方是，则有了话题可聊；如果对方回答不是，可能会告诉你他喜欢什么。这样，围绕着对方喜欢的话题，就可以展开一番交流和讨论。
引导对方说“是”的语言技巧
大卫是一位推销电动机的推销员，一次他去拜访一家老客户的公司，准备说服他们再购买几台新式电动机。在去之前大卫和这家公司的工程师通过电话，了解到工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久大卫推销给他们的电动机，感到很烫手，便断定大卫卖给他们的电动机质量太差。
当大卫刚踏进那家公司的门口，就遭到了对方工程师的拒绝，那名工程师说：“大卫，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”
大卫冷静地考虑了一下，心想：如果与对方辩论电动机的质量，肯定于事无补。于是他便采取了另外一种思路，他对工程师说：“好吧，我完全同意你的立场，假如电动机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”
“是的。”工程师回答说。
“你是知道的，任何电动机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”
“你说得对，是这样。”
“如果按国家技术标准，电动机的温度可比室内温度高出42℃，是这样的吧？”
“是的。但是你们的电动机温度比这高出许多，昨天还差点把我的手烫伤！”
“哦，是这样。那么请问你们车间里的温度是多少？”
“在24℃左右吧。”
“这就对了。车间是24℃，加上应有的42℃的升温，共计66℃左右。那么一个人把手放进66℃的水里是不是会被烫伤？”
“嗯，好像是的。”
“这就对了啊，所以以后千万不要去摸电动机了。我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”
就这样凭借大卫的让对方说“是”，又做成了一笔买卖。
让对方说“是”，是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，将终身获益。当一个人在说话时，如果一开始引导他来说“是”，那么他已经在内心深处有了肯定的趋势。这时候内心的抵抗和戒备就会降低，这样交流起来的气氛就会融洽很多，对方也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。在这个案例中，大卫从一开始就引导工程师回答“是”，从而抓住了问题的主动权，使谈话的结果向着更有利于自己的方向去发展。到底如何才能让对方说“是”呢？以下几点，值得借鉴。
1.把要说的话说对
卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让他认为他是在遵循对的做法才这样做。
比如，一个顾客拿着一件商品舍不得放下，这时销售人员就不应问顾客喜不喜欢、想不想买这样给顾客选择性的提问。因为你问顾客“想不想买”“喜不喜欢”时，顾客可能就会回答“不”。因此，在这个时候你一定要明白一点，顾客拿着那件商品，一定是他喜欢的，所以你应该问：“你一定很喜欢，是吧？”这时顾客肯定回答“是”。因为你说的是对的，他拿着那件商品舍不得放下，确实是他所喜欢的。
2.创造出对方说“是”的氛围
奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘不’说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。”由此可知，在和对方交谈的时候，要避免对方说“不”的气氛，一定要创造出对方说“是”的气氛。比如，你在和对方谈话的时候，应该把自己置于“是”这一情景之中，将对方可能采取的反对意见铭记于心，同时，还应牢记我们所熟知的对方的观点。你还可以运用肢体语言，当你在问别人“是这样吧”“一定是吧”等让对方回答“是”的问句后，你一定要先点头给对方造成一个“是”的气氛。
一步一个台阶，问题逐渐深入
孟子拜见齐宣王，问：“您曾经告诉庄暴说您爱好音乐，有这么回事吗？”
齐宣王有些不好意思，只得据实说：“我并不是爱好古乐，只是爱好一般的音乐罢了。”
孟子说：“只要您非常爱好音乐，那齐国便会富强了。无论您爱好的是现在的音乐还是古代的音乐，它们都是一样的。”
齐宣王说：“先生可以清楚地说明这个道理吗？”
孟子说：“一个人单独欣赏音乐的快乐和与大家一起欣赏音乐的快乐，究竟哪一种更快乐呢？”
齐宣王说：“当然是与大家一起欣赏音乐更为快乐。”
孟子说：“与少数人欣赏音乐快乐，和与多数人欣赏音乐也快乐，究竟哪一种更快乐呢？”
齐宣王说：“当然是与多数人一起欣赏音乐更快乐。”
孟子接着说：“那么就让我和您谈谈赏乐的道理吧！假如大王在这儿奏乐，老百姓听到鸣钟击鼓、吹箫奏笛的声音，却都愁眉苦脸，‘我们的国王这样爱好音乐，为什么我们却苦到这般地步呢？’原因就在于大王只图个人享乐，而不与百姓同乐。但是，假如大王在这儿奏乐，老百姓全都眉开眼笑，‘我们的大王大概很快乐，要不怎么能够奏乐呢？’这没有别的原因，只是因为国王与百姓能一同娱乐罢了。所以，如果大王能与百姓同乐，就可使天下归服了。”
说话的时候要一步一个台阶，按照对方思维发展的趋势，逐渐提出问题，这样才能逐步引导对方的思路。孟子在这段辩论中用了因势利导的方式。当他听说国王喜爱音乐时，就由此下手，用一个个问句，一步步疏导，最后得出结论：如果大王能与百姓一同娱乐，就可使天下归服，从而达到说服齐宣王与民同乐的目的。那么，在询问时如何逐步深入呢？
1.预先明确目标
在询问的时候，一定要有一个明确的目标：你向对方发问是想达到什么目的。只要明确了这个目的，在具体的询问中就会有所指。千万不能没有目标，胡乱发问。这样不但不能达到逐步深入的目的，还会引起对方的反感。有了明确的目标，还要明白每一个问题怎么问才算合适，问到什么程度才算恰到好处。只有心中有了这些明确的规划，询问起来才不会不知所云。所以，在询问之前，一定要找到自己询问的明确目的，要明确自己想要达到的目标。
2.说话要有逻辑性
在询问的时候，每个问题之间都要有很强的逻辑性，这样才能一步一步将对方引导到预先设置好的目标上。如果哪一个问题上出了疏漏，自相矛盾，或者问题问得不严谨，这样就没有办法成功引导对方。因为你自身出了问题，也就意味着你所设置的所有逻辑都存在问题，连自己都说服不了，怎么去引导别人呢？所以，在引导的时候，一定要注意语言的逻辑性。要仔细斟酌每一个词，每一句话，把话说得严谨一些，不要犯明显的错误。这样一来，对方在你的引导下才能顺利达到预先设置好的目标。否则，你会被对方找出逻辑的错误，被反驳得无话可说，不但不能引导对方，还有可能被对方引导。
3.多用问句引导
在引导对方的时候，要多用问句，尤其是反问句，让对方所坚持的观点和看法在你的反问下失去抵抗力，从而乖乖地听从你的调遣。当然，在用反问句的时候，要先用大量的论据和事实将对方驳倒。在你的反问下，对方再不缴械投降似乎已经没有退路了。这样在你环环相扣的一个个反问下，对方会一步步地跟着你靠近预先设置好的目标。比如：你举了大量的例子说明不上学是没有出路的，然后问：“难道你还不想去学校吗？”在事实面前，对方自然乖乖地跟着你去学校。如果事实不充分，说明不了问题，对方自然会起身反驳，这样整个设计就会功亏一篑。
把握好问题的尺度，避免尴尬
肖云今年25岁了，按理说已经到了谈婚论嫁的年龄了。可是肖云非常挑剔，始终没有找到自己满意的对象。于是她的婚姻大事就成了父母的心事。二老托人四处打听介绍，后来在邻居王大妈的介绍下，肖云与一个老师见了面。第一次在公园门口准时约会。小伙子多少有些腼腆，因为平日里很少跟女生打交道，第一次约会也不知道说什么。肖云接触的男生不少，但是毕竟对方也是刚刚认识，也不知道该说什么。于是双方持久地沉默着。
肖云想问个问题，打破沉默，于是她问：“你谈过恋爱吗？”小伙子一脸的惊恐，摇了摇头。双方再次陷入沉默。
过了几分钟，肖云再次提问：“你工作轻松吗？工资多少钱啊？”小伙子支支吾吾说了几句，就找了个借口走了。
从那之后，他们再也没有见过面。原来男方对肖云问的问题很反感，觉得她是个只看钱的人。就这样，一个不恰当的提问毁了一次会面。
向对方提问的时候，一定要把握好尺度。如果两个人关系还很陌生，就不适合问一些过于深的问题，因为对方不回答似乎不礼貌，回答了又对你没有信任感，觉得自己不安全。所以，在提问之前，一定要想一想，问这样的问题合适不合适，如果觉得不合适最好别问，问了只能徒增双方的尴尬。那么，在具体的提问中，如何才能把握好提问的尺度呢？
1.适当的身份提适当的问题
人与人之间的关系不一样，问问题的时候，也要适当地考虑清楚，这个问题是不是你们之间目前的关系所能问的。比如故事中的肖云和小伙子之间，双方还很陌生，就问收入，显然不合适。这个问题如果到了双方已经热恋之后再问，也没什么不可。只是双方刚刚认识就问这么隐私的问题，一下子将两人之间的距离拉了很近，对方自然受不了。所以，在提问的时候，一定要明确你和对方的关系，一般情况下，关系熟了，可以问有点深度的问题。如果双方关系还很陌生，最好不要问过于隐私的问题，这会让别人感觉到没有安全感。
2.不宜问对方不知道的问题
在向别人提问的时候，一定要事先想一想，对方能否回答这个问题，如果觉得能回答，那么提问，对方自然很高兴为你解答。但是如果对方不能回答，你却问了，会令对方尴尬，这就失去了提问的价值。比如你问一位医生：“去年发生在本市的肝炎病例有多少？”这个问题对方很可能答不出来，因为一般的医生谁也不会去费神地记这类数字。要是对方回答说“不太清楚”，就不仅使答者有失体面，问者自己也会感到没趣。
3.不要打破砂锅问到底
有些人总喜欢打破砂锅问到底，不管你愿意不愿意回答，总是没完没了地发问，让人厌烦。问问题的时候，不要打破砂锅问到底，如果对方不愿意回答，或者不愿意多说，那就适可而止。比如，你问对方住在哪里，对方回答说“在北京”或者说“在香港”，那么你就不宜再问下去。如果对方愿意让你知道，他一定会主动详细地说出来，而且还会说“欢迎光临”之类的话；否则，别人便是不想让你知道，你也就不必再问了。此外，在问其他类似的问题如年龄、收入等的时候，也要注意掌握问话尺度，要适可而止。
4.提问必须掌握最佳的时机
提问并不像逛大街、上自由市场那样随时都可以进行。有些提问时机掌握得好，发问的效果才佳。两个过去很要好的朋友都刚刚走上工作岗位，一个偶然的机会他们相遇了，互相询问：“你们单位怎样？工作还顺利吧，谈恋爱了吗？”显得既亲热自然，又在情理当中。中国人见面打招呼都喜欢问一句“吃了吗？”如果这话用在吃饭时间前后，倒也无妨，但如果下午三点左右在公共汽车上遇到熟人也问这么一句，就难免让人感到有点莫名其妙。
迂回发问可以解决难以回答的问题
小于和老王是生意上的伙伴。小于给老王发了整整两车货，可是老王却因为资金有限，迟迟没有结款，这让小于感到压力很大，毕竟小于也是小本买卖，没有足够的资金流转，生意根本没法正常运营下去。
但是小于也不敢追得太紧了，万一老王一发脾气，耍起赖，这笔账就有可能成为死账。这是小于最怕的。所以他既想要账，又怕得罪老王。
这天，小于来找老王，二人来到餐厅，点了一桌上好的酒菜。二人一边吃，一边喝，称兄道弟论起了交情。席间，小于突然悲伤起来，这让老王丈二和尚摸不着头脑。在老王的再三询问下，小于一再地哭穷，说自己的生意就要大亏本了，公司也要倒闭了。小于越说越伤心，最后哭了起来，他拉着老王的手说：“王哥，你说我是不是天生就这命啊？”
小于说得越悲惨，老王越难受。他再也坐不住了，当晚就把货钱给小于结了。
有些问题，不方便直接问，就要迂回发问。比如故事中，小于的一问，不是在问，而是在拷问老王的良心。如果小于说一大兜子好话，问老王：“我的钱你什么时候结？”可能老王无论如何也不会立即给他钱的，而且这样直接问伤了两人的交情。所以，有些时候，有些问题绝对不能直接问，要采取迂回发问的形式，将你的问题传达给对方，而且让对方保留了足够的面子，这样才有益于问题的直接解决。那么，在迂回发问的时候，要注意哪些问题呢？
1.问的问题和急需解决的问题之间要有关联性
在采用迂回发问的时候，问的问题和急需解决的问题之间要有关联性，这样才能让被问者明白对方的所指。否则，你问的问题跟急需解决的问题之间一点关联性也没有，问了也是白问，对方根本不知道你的意图所在。对方不明白你的意思，自然解决不了你的问题。所以，在采用迂回发问的时候，一定要找到两个问题之间的关联性。这样，才能达到旁敲侧击的效果。如果对方想给你解决，自然顺水推舟解决了你的问题。如果对方不想解决，也会找个理由搪塞。这样一来，双方也不会撕破脸皮，导致问题最终无法解决。所以，采用迂回发问的时候，一定要找到关联，不能盲目发问。
2.要选择一个合适的时间
在用迂回发问的时候，一定要找个合适的时间，比如对方闲的时候，或者是晚饭后。向对方表达你的意愿，一定要确定对方一定能听得懂，并且有时间去听，否则就失去了意义。如果对方正在忙，你一个劲地在旁边讲故事，对方觉得你实在闲得无聊，自然不会搭理你。用迂回的方式来向对方提问的时候，要把握好时间。所以，在向对方提问的时候，要事先了解对方什么时候能听进去，什么时候能解决问题。问题得到了妥善的解决，这是迂回提问的关键所在。
3.要有适当的铺垫
在用迂回的方式向对方提问的时候，要事先设置一个铺垫。比如故事中，小于采用迂回的方式向老王要钱的时候，首先请对方喝酒，然后借着酒劲诉苦，把自己的苦衷通过生意的失败表达了出来。事实上，如果老王给了钱，生意自然不会失败了。所以，小于借着喝酒这个铺垫，将自己想要钱的想法成功地传达给了老王，最终将问题成功地解决了。所以，在向对方迂回发问的时候，也要找个合适的铺垫。有了这个铺垫，在迂回发问的时候就能巧妙通过铺垫的情景成功地传达给对方。
