不打无准备之仗：销售前作好100%的准备
1．做个“八卦”记者，了解客户的“吃喝拉撒”
人们常说：机会总是倾向于有准备的人。如果一个销售员对即将拜访的客户一知半解，待到拜访时，必然会说错话、会洋相百出。不能促成交易，也是必然的。所以，销售前要作好100%的准备，做个称职的“八卦”记者，即使是客户的“吃喝拉撒”也要了如指掌。
销售员：王经理，我发现贵公司的人都很实在，比如那个采购经理老张就很讲义气。
客户：哦，是吗？
销售员：可不是吗！上次他……
说着说着，这个销售员发现客户的脸色越来越难看，之后，他直接被客户“扫地出门”了。后来，打听下才知道：王经理和张经理一向不和。
原本，这个销售员只是想套套近乎，结果却直接撞到了枪口上。其实，客户的内部关系，比你想象中的复杂。所以，在没有搞清楚对方的底细前，千万不要妄加评论，不要逞一时口舌之快，以防踩到雷区。
Jake是一个经验老道的计算机销售员，一次，他的主管通知他去开发一家报社客户，这个客户在当地知名的A报社。
谁负责采购工作？应该找谁打通关口？这家报社最近是否有采购计划？谁是相关负责人？……在与客户接触前，这些客户基本资料都是需要他去事先打探的。
Jake先找到了A报的网站，详细了解了对方的相关资料，包括：报社结构、经营理念、地理位置、联系方式等等。他把这些资料详细记录到自己的客户资料文件夹中。
不止如此，他去找了几个报社的老朋友，给自己充了下电——了解报纸行业的计算机系统。还顺便打听了一下A报的情况。他从朋友那得知，A报的信息中心有一位叫Bob的工程师，他负责与厂家联系，此人最近一直很关注Internet数据中心方面的信息。
Jake在知彼的同时，也“知己”，他在公司的市场活动时间表中，知道不久公司会有一个新产品发布会。
当Bob一切准备就绪后，没有直接上门，而是给Bob打了一通儿电话。
“您好？请问是Bob吗？”
“我就是。”
“Bob，您好。我是××计算机公司的，我们即将在本月20号举办一个新产品展会，现盛情邀请您参加。”
“哦，但我时间还不能确定。”
“这次的产品展示，我们请来了对Internet数据中心很有研究的电子商务专家，您一定会受益匪浅的。”
“关于数据中心的演说？有时间的话，我一定去！”
“好的，那我现在就把请柬给您寄过去，之后会提前与您电话确认。另外，我可以了解一下A报的现状吗？以便我详细记录在案。”
“可是，我马上就得去开会了。”
“为了不耽误您的会议，我会尽快。上周，我去外地出差时，在很偏僻的报摊上也买到了A报。可见，贵报发展迅猛。我知道，信息系统，是报社高速发展的推助力。请问，您现在的工作重点在哪块儿呢？”
“正是Internet数据中心这块儿。我前段日子刚去了B城，开了一个这方面的研讨会。”
“是吗？真巧啊。我也常去B城，您喜欢那儿吗？”
“嗯。那儿气候宜人，非常舒适。”
“我认为那儿的小吃也很地道。您觉得呢？”
“的确很不错。尤其是土著馅儿饼，很有特色。对不起，我得去开会了。”
“好的，谢谢您。我马上寄请柬给您，产品会上见！”
一周以后，在Bob的办公桌上出现了一份精美的请柬和几盒口味各异的B城土著馅儿饼。
之后，Bob出席了新产品展会，并特意当面感谢Jake的热情周到。A报也顺理成章成了Jake的一个大客户。
不打无准备之仗。Jake能一举拿下大客户，正是在与客户当面对决之前，作了“几次三番”的准备：先通过网站、熟人等途径来了解客户。再电话“探底”，八卦一番，摸得客户的喜好。然后殷勤服务、“投其所好”。
当买卖双方第一次见面时，客户已然对销售员印象颇佳。这就是一场成功的“有准备的仗”。
让我们来看看，面对同样一个客户，有准备和没准备的巨大区别：
【无准备销售】
销售员：你好，我是A公司的销售员。这是我们公司的产品资料，你看是否感兴趣呢？
客户：放这吧！看完我会打电话给你。
销售员：我们的产品不仅质量好，而且还便宜。你可以好好看看。
客户：不好意思，我马上要开会。再说吧，行吗？
销售员：……
销售员刚走，客户顺手就将销售员留下的资料扔进了旁边的垃圾桶。
【有准备销售】
销售员：您好，我是B公司的销售员，这是我们公司的产品资料，你看是否感兴趣呢？
客户：放这吧！看完我会打电话给你。
销售员：相比贵公司现在用的F型号设备，如果使用我们这款产品，能让工作效率提高25%，同时可节能10%……
客户：哦？能提高25%？说来听听。
销售员：……（用专业的口吻来说明产品功能和优点）
客户：嗯……不错！
很明显，A公司的销售员准备严重不足，客户真正需要什么？如何打动客户？他都没有认真考虑过，只知道盲打盲撞。
而B公司的销售员，一语中的。可见他事先调查过客户的需求，他所强调的产品优势，正是客户苦苦追寻的解决问题的最佳方案。
一个人即使临场发挥再好，随机应变能力再强，如果对客户一无所知或者认识错误，还是无法打胜仗。所以，拜访客户前，不管是查资料也好，询问知情人士也罢，一定要想法设法地去了解客户的“吃喝拉撒”，有备才能无患。
优秀销售员支招：
1．知己知彼，才能找到突破点。见客户前，要尽可能多地了解客户的各种信息，尤其是一些有助你推销的细节。你可以通过其他客户、网站、上司等途径来了解该客户的特点。
2．准备，不能光想，还要勤动手。应该准备一本客户资料手册，把拜访目的、拜访内容、客户喜好、客户禁忌等都逐一记录在案。这样，你才有足够“组织语言”和“筹划作战方案”的材料。
2．说了一车话，还不知道自己卖什么
在侃侃而谈前，找出客户购买背后的真正需求，是一项至关重要的准备工作。别自顾自地说了一车的话，却不知道自己“卖的是什么”。如果客户不需要你的产品，那么你把产品夸得再好，也说不到客户的心坎儿里去。
一个销售员若想成功，要让你的产品适销对路，要记住：你卖的不是产品，而是客户的需求。
艾丽娅是一个推销新手，在一家家居公司工作，第一天上班，她就很积极地主动上前向一位老客户推销产品。
艾丽娅热情地拉着这位女客户去看公司的新产品：“夫人，让我来给您介绍一下这些最新款吧！请跟我来！”
女客户犹豫了一下说：“哦，麻烦你了。”
“您看这款，是我们公司的最新时尚系列。我知道，很多顾客都喜欢颜色较为艳丽一点的家具，摆在家里看着就朝气蓬勃，感觉活力十足。复古款的反而太死气沉沉，不好搭配，而且现在也不怎么流行了。所以，为了满足广大客户对青春感的向往，我们推出了这款时尚系列。各种亮丽颜色应有尽有，如血红、艳紫、亮黄、亮红等等……为了答谢新老客户，我们还专门新增了订制家具服务，就算您需要强烈的混合色沙发，也能两天内帮您搞定！价钱嘛，标准款只要380元，订制的话也只需加一点儿钱。夫人，您觉得如何？”艾丽娅边指着沙发手舞足蹈，边滔滔不绝地说了一大堆话。
见客户默不作声，艾丽娅又问：“您都清楚了吗？还有什么希望我补充的？”
客户摇了摇头说：“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会很喜欢。可是，这附近都是一些老年人公寓，他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定的人群中，进货自然也以古色古香、典雅、价钱合理的经典款为主。”
结果可想而知，艾丽娅把这个客户流失了。
为什么艾丽娅的推销会以失败告终呢？显然，她犯下了不作准备、盲目推销的错误。在不探求客户需求的情况下，就自以为是地喋喋不休，她不知道自己要卖给对方的是古典家具，而不是新潮家具。失败是必然的。
推销的前一步，就是找出客户真正的需求。如此，你才能适销对路、才能正确引导。不要觉得这是一件很困难的事，在了解自己产品的情况下，随着销售技巧的日臻纯熟，你的识别能力也会日益增强。
客户的一个购买行为，背后必然藏有他自己的某些需求。他为什么来看你的产品？是因为价廉？或是物美？总之你可能会去想无数个理由。有时候，也许你能猜中，但有些购买行为可能根本不在你的“臆想”之中，不是因为价格、质量或者表面所提供的功能，是什么？这需要客户来告诉你！
在一家水果超市门口，一个老妇人边朝着店里看了看，边问老板：“你家卖李子吗？”
老板娘赶紧迎上前去，殷勤地说道：“来来来，进来吧，老大娘。我这儿李子多着呢！您看，这个品种，又大又甜。而且非常新鲜，是早上刚运过来的！”
看见老妇人皱了皱眉头，老板娘赶紧又说：“真的！包甜！”
没想到，老妇人一听老板娘这话，扭头就走了。
老板娘一头雾水，纳闷地想：莫名其妙，我说错话了吗？哪儿得罪她了？
这个老妇人，随后又来到了第二家水果超市，朝这家超市的老板问了同样的问题：“你家卖李子吗？”
第二位店老板热情地扶老妇人进店，然后又确认了一遍：“老大娘，您是要买李子吗？”
“嗯，没错。”老妇人肯定地应道。
“李子有酸的也有甜的，那您是要买哪一种呢？
“哦，我就要酸李子！”
于是，店老板边手脚麻利地把酸李子放在了秤上，边好奇地问老妇人：“其他客人，来我这通常都是来买甜的，很少有人会喜欢吃酸的呢。您老人家买酸的是有其他用处吗？”
“呵呵，是啊。我女儿怀孕啦，最近什么都吃不下，就想吃酸李子。”
“哎呀！那真是要恭喜了！希望您老人家快点儿抱上外孙子！您可真是一个尽责尽职的好妈妈，这么大热天，还亲自出来买酸李子，您女儿可真是好福气啊！”
“哎哟，哪里的话。自己女儿嘛，自然要多操心。尤其是怀孕期间，一定要让她吃好喝好。这样胃口好，营养才好啊！”
“是啊，怀孕期间，最关键的就是营养，要给孕妇多吃些富含高蛋白的食物。还有，我听说，要是想让生下来的宝宝更聪明伶俐，就应该补充些富含维生素的水果。”
“真的？老板，你给我看看，哪种水果的维生素含量最丰富呢？”
“我听广播里介绍，猕猴桃就含有非常丰富的维生素！”
“老板，那你给我挑几个猕猴桃吧！”
“好的，我给您选这种进口的猕猴桃吧？不仅个大汁多，维生素含量也更丰富，您可以买回去几个给您女儿先尝尝鲜！”
最后，这位老妇人不仅按原计划买了两斤酸李子，还额外选购了一斤进口猕猴桃。最有意思的是，至此以后，这位老妇人就成了这家水果超市的常客，几乎每隔一两天，她就会来光顾。
这两家水果超市的店老板，恰恰代表了两种不同的推销员：一种知道自己在卖什么，一种不知道自己卖什么。第一家店老板，只顾一味地褒扬自家水果，而不去了解客户的需求，自以为是地卖给人家甜李子；第二家店老板，不仅主动去探究顾客的一般需求，还另辟蹊径，挖掘出了顾客的潜藏需求。
在不了解客户真正需求的情况下，以碰运气的心态去贸然推销，必然会碰一鼻子的灰。
优秀销售员支招：
1．在消费的背后，客户往往会存在某些特殊“感觉”或价值观。比如，一些人不是为了车子本身去购车。他们可能是为了便利的感觉，为了身份的象征，为了成就感……这些都是所谓的购买价值观。销售员的任务，就是去挖掘这些潜在的价值观。
2．当你把“透视”潜在需求的能力变成一种本领时，你才能真正掌握人心，发挥出推销的本领。在此前提下，你就可以不断调整销售方式，让客户明确地感受到你的产品能符合他们内在的价值观，以及满足他们消费背后所需要获得的真正感觉。
3．要有个理由，让客户不得不买你的产品
有一个关于销售员向和尚卖梳子的故事，想必大家都耳熟能详了，这个故事俨然成了产品营销的一个典型课题，它全面地道出了如何从不同的角度去挖掘客户的潜在需求。
刚开始，一些人可能会觉得很好笑，和尚又没有头发，买梳子有何用处？其实，凡事只在一个“理由”，只要你找到一个合情合理的说法，一切都好办，客户就会不得不购买你的产品。
让我们再来回顾一下这个故事，温故而知新。
有四个推销员，接受重任，到庙里向和尚推销梳子。
第一个推销员，拦住一个小和尚说：“小师傅，你买把梳子吧？”小和尚一听，气不打一处来，说：“一个和尚要梳子干什么！”结果，这个推销员灰心丧气地空手而返，一把梳子都没有卖掉。
第二个推销员，拦住一个小和尚说：“小师傅，你买把梳子吧？”小和尚还是说：“一个和尚要梳子干什么！”推销员马上说：“你虽然没有头发，但可以买把梳子用来刮刮头皮。头皮如果经常挠挠，不仅可以止痒，还可以舒筋活血，有益全身健康。并且，一旦背经背累了，梳梳头，可以让脑子更清醒，记性也更好了。”小和尚觉得言之有理，自己购买的同时，还给师兄弟买了几把。就这样，这个推销员卖掉了10把梳子。
第三个推销员，拦住一个老和尚说：“大师，您买几把梳子吧！”老和尚说：“我要梳子干什么？”推销员说：“您看，这里每天都有很多虔诚的香客，每当他们在那磕完头后，头发就变得凌乱不堪，头上也落满了香灰。蓬头垢面、衣衫不整是对佛祖的不尊敬。你为何不在庙堂前放上一些梳子呢？香客每次磕完头，就让香客梳一梳。这样不仅使其显得得体大方，而且还让香客感受到关心和体贴，下次必然还会来贵庙上香。”就这样，这个老和尚一下子买走了一百多把梳子。
第四个推销员，理由“编”得最厉害。他三言两语就卖掉了几千把梳子，甚至还有寺庙的长期订货。他是怎么办到的呢？
他对方丈说：“贵庙一定经常会有很多善人来捐赠财物吧？不过，礼尚往来才能更显佛祖普度众生嘛，所以回报给信徒一些小礼物是很有必要的。而梳子是再合适不过的礼物了。它不仅便宜，还很有用——可以变成寺庙的广告。如果您在梳子上刻上‘积善梳’这三个字和贵庙的名字，把它作为礼品送给香客。那么，贵庙的香火一定更旺盛！”
显然，最成功的是第四个推销员，靠几句“言之有理”的话，就在一个没有销路的地方——和尚庙，开辟出了一个广阔的市场。那么，是否还有其他更好的“理由”，使和尚庙能更大量地采购梳子，并且梳子的价格也可以卖得更高呢？
在推销前，只要能透彻了解客户的理性需求和感性需求，那么，要找出第五种理由也是绝对有可能的。
回过头想想，香客们是为何而去庙里烧香呢？是为了祈福，是为了家人幸福安康。显然，在这些善男信女的眼中，寺庙绝不仅仅是个和尚聚居地而已，更是神灵、佛祖驻扎的圣地。每一次烧香许愿完之后，他们的精神往往总能得到暂时的宁静，有些人就算内心并不怎么信鬼神，也会希望上天可以庇佑自己。
而事实上，听到的只有香客的祈福声，“佛祖”那可从不会传来“回音”。如果“佛祖”能把庇佑众生的只言片语写下来，交到每一位香客手中，那么，香客是不是就会非常惊喜呢？就好像你算完命，算命先生就会让你抽一张签，不管是好签还是坏签，至少你会觉得祈求是有结果的。那么，为何不让这些香客拿到一张好签，满意而归呢？
在情感上得到安慰，让祈福得到回应，这正是客户的心理需求。
你是不是觉得要实现这种愿望实在是有点儿天方夜谭？你是不是认为就算可行，也会花费大价钱？
把“积善梳”作为赠品，虽然可以博得香客好感，但意义却不够深远。其实，你完全可以这样把梳子卖给庙里的和尚。
给梳子赋予护身符的外衣，然后卖给香客，寺庙可以声称，这些梳子都是在黄道吉日，经过众多高僧的诵经念佛，求得佛祖降福后，给予隆重开光的“佛梳”，它能带来力量和灵性。如此一来，梳子成了延续给香客更多护佑的物质化产品，而寺庙也可招引来更多的香火赞助，这实在是两全其美之策。
香客们也许不能每天都光顾鄙庙，不能每天来虔诚地向佛祖祈福。但是，只要随身携带这些开过光的“佛梳”，佛祖对其的庇佑就能无处不在！
本来是不值几个钱的赠品，转眼变成了给予香客庇佑和力量的宝物，价值自然也就不可同日而语了。这些梳子，不止可以让推销员卖出一个好价钱，寺庙更是可以大赚一笔，这种双赢的结果，自然也可以使买卖双方保持持久的合作关系。
这种方法不同于刮刮头、舒筋活血，不同于为了整洁梳妆打扮，也不同于积德行善，把开光的梳子，作为平安符卖给那些虔诚的香客，在精神和心理上，最大程度地满足了他们。我想，这应该是卖梳子的最高境界了吧！
这正是从精神角度出发，挖掘客户的潜在精神需求，然后因势利导，给出一个完美的理由，让客户络绎不绝地主动消费。
优秀销售员支招：
1．低层次的销售，是从客户的物质层面考虑。比如，它很美味、它穿起来很舒适、它物美价廉……基本上，这些具体的东西其他销售员的产品中也会具备。而高层次的销售，是着眼于精神层面。当你说的话，一下子触及到客户内心柔软的一面，或者使客户的感情受到波动，那么你就成功了。
2．客户不买你的账，不是因为他不需要你的产品，不是觉得价格太贵，也不是他正要去开会。而是，你没有给客户一个机会、一个完美的理由去购买你大力推销的产品。
4．客户实在不想买，别赶鸭子上架
在实际销售中，很多心浮气躁的销售员为了尽快完成交易，即使客户已经产生逆反心理，不愿购买，他们仍会一如既往地穷追不舍，赶鸭子上架，自以为通过自己的狂轰滥炸可以扭转乾坤，把客户搞定。其实，这样只会起到相反的效果，结果往往就是惨败收场。可见，用“霸王硬上弓”的方式销售是行不通的。
阿道夫是一家广告公司的老板，不喜新厌旧的他，一辆私家车一用就是好多年。但是，最近那件老古董车总爱闹点儿小别扭，所以，他计划着换一辆新车。这一消息，一下就传到了那些耳听八方的汽车销售员的耳朵里。于是，很多销售员络绎不绝地找到他，想尽办法向他推销汽车。
每一个销售员，无一例外都在称赞自家汽车的性能有多么好，售后服务有多么周到，款式有多么适合阿道夫的身份，总之，极尽所能地劝说阿道夫选择自己的汽车，有些人甚至还嘲讽他的旧车：“哎呀，就是嘛，看那台老车，破旧不堪，再驾驶那样的一辆车就太有失您身份了！”销售员的夸夸其谈，和那些不知趣的言论，让阿道夫心里从不悦慢慢变为反感，本来想尽快买辆新车的热情也渐渐冷却，那些能言会道的销售员一个个被他打发走了。
每次，销售员登门造访，对他花言巧语的时候，阿道夫就非常烦躁、非常不耐烦，他的防御心理也与日俱增，看着对面那些迅速一张一合的嘴巴，他心想：哼，这些吃人不吐骨头的家伙，在这儿喋喋不休只是为了把自己的车卖掉，还敢对我的车说三道四，不就是想让我买他们推销的车吗？我就偏不上当！
一天，又有一名销售员敲响了他的家门，阿道夫在看到他的第一眼，就打算好了，不管对方怎么劝说，他都不会动摇，不会去买他推荐的车。可是，这位销售员很奇怪，他没有嬉皮笑脸地套近乎，也没有对自己公司的汽车夸一言半语，他只是围着阿道夫的老车看了一圈，然后对他说：“阿道夫先生，您这部老车保养得还不错，我听说您要换车，但很明显这辆还能再用上一年半载，废弃实在可惜。您还是等等再换吧！”说完，这个奇怪的销售员留下了一张名片，然后不等房主送客就主动离开了。
阿道夫好半天才反应过来，见多了其他销售员的热情如火，这位销售员的言行举止，令他有点适应不了，这使得阿道夫之前刻意准备的心理防御一下子失去了所有意义。一直以来，因为被人催赶着买车而产生的那种逆反心理，也一瞬间消失了。
阿道夫冷静地想了想，还是觉得是时候买一辆新车了。于是，当天，阿道夫给那位留下名片就走人的销售员打了电话，并向他直接订购了一辆新车。
其实，这个不推销就离开的销售员，才是真正的厉害角色，他并非正面出击，而是以相反的思维方式去考虑。当他知道客户根本已无购买之意，连听都不想听时，便知趣地以退为进：既然你不想买，那我就不卖给你。
这并非消极的“放弃”思想，而是反利用客户那种拒绝购买推销员产品的逆反心理：一旦卖家不卖东西了，客户反而就激起了主动购买的欲望。
很多销售员不会看脸色，也不懂客户的心理，看问题太过片面，在推销过程中，总是站在自己的立场上，“口无遮拦”地介绍产品，而对客户的感受置之不理，结果只能面对残酷的淘汰出局。
艾迪和亚力克是同一家软件公司的推销员，有一次，他们先后去一个大客户那儿推销产品。
最先去拜访的是艾迪。他不问问客户的需求，也不看看客户的心情，一进门，直接就滔滔不绝地介绍起产品来，他声称这款新产品如何如何好、如何如何先进、如何如何便捷，不买简直就吃大亏了……
然而他这番话并没有引起这个大客户的兴趣，客户不仅不买账，还对艾迪非常反感，因为当他表明拒绝的立场后，艾迪仍不死心，不断垂死挣扎，千方百计地“强迫”他购买。最终，客户只得不留情面地让秘书把艾迪给轰走了。
一周后，亚力克也被派去拜访这个客户，推销的是同一款产品。
当亚力克敲门进到客户的办公室后，并没有像艾迪那样一上来就推销，而是又绅士又礼貌地为自己的打扰向客户致歉和致谢：“谢谢您百忙之中还分身来会见我，这实在令我很惭愧，也很感动！”与此同时，亚力克还不失时机地说了些符合实际情况的恭维话。当谈到自己的产品时，他只是作了简单的介绍，一笔就带过了。
尽管亚力克的行为举止和言辞都很有分寸，但是铁了心不买账的客户至始至终都不冷不热的，一副“看你还能说什么”的样子。亚力克立马了解了现状：客户在唱反调，不打算购买。
于是，亚力克话锋一转，很无奈很诚恳地对客户说：“虽然我认为这款产品很适合贵公司的应用环境，可惜我太笨嘴拙舌，无法让您充分认识到。我认输啦，谢谢您的耐心，听我唠叨了半天。我现在就告辞。不过，临走前，能否请您指出一下我的不足之处呢？以便我日后多加改进。麻烦您了！”
就在此时，奇迹出现了：客户的态度一下子出现了一百八十度的大转弯，冰冷的脸上露出了笑意。他从座椅上站起来，和善友好地拍了拍亚力克的肩膀，笑着说：“哈哈，不用着急走！这么说吧，我决定买下你的这款产品来试试！”
为什么艾迪尽职尽责介绍产品反而被轰出去？而亚力克“放弃”了客户却还能成交呢？这便是一个“如何满足客户心理需求”的问题。
艾迪眼里只有自己的产品，忽略了对客户的尊重，并且一见风头不对，就想赶鸭子上架，自然会惹怒客户。而亚力克，至始至终都有礼有节，即使在临别时，还敬业地请教客户，这让对方感受到了特别的重视，从而，在感情上，认同了亚力克。最后，主动提出了购买要求。
优秀销售员支招：
1．客户初次和销售员接触，常常会心怀戒备。此时，如果你只是一味地着眼于自己的产品，满口都是对产品的夸赞，那么，客户就会更加警惕，甚至会因为害怕上当受骗而拒购。记住：强扭的瓜不甜，不要让客户看出来你试图改变他的想法和决定。
2．一个聪明的销售员，随时随地都把客户当上帝，因为客户也把自己当上帝。所以，你要想尽办法把客户当上帝一样伺候，以博得他们粲然一笑。当然，要想伺候好这些上帝，就要先明白上帝的想法，懂得上帝的心，然后顺上帝的意。
