会说的惹人笑，不会说的惹人跳：
客户就是爷，别把他惹毛了
1．说话前，嘴上抹点蜜
埃米尔是一个经验丰富的图书推销员。这天，正直中午，还差最后一个顾客，他就可以完成自己的任务量去吃饭了。于是，他在一个停车场里东张西望地寻找目标。
这时，一辆破旧的桑塔纳徐徐开了过来，并停在了一个空车位上。埃米尔笑了笑，他知道今天上午自己的最后一个客户来了。他很快走向那辆车，拦住正要离开的车主，向他推销自己的图书。
那位车主有些心不在焉，拿着一本本书翻来翻去，犹豫来犹豫去，显然是打不起购书的精神。见此，埃尔米微笑着说：“先生，如果您这回定不下来，可以下回再找我，我经常在这附近卖书。等您下次开着宝马再过来时，希望您还认得我哦！”
那位车主，本来无精打采，听了这话，心里一下乐开了花，很高兴地说：“怎么会呢？哈哈！一定会记得的！”他那副得意忘形的样子，就好像过两天，他就一定会开着宝马风风光光地来买书似的。
心情大好的车主转而大方地对埃米尔说：“到我车上去坐坐怎么样？让我仔细看看你卖些什么书！”
埃尔米这回更加确信自己能做成一笔大买卖了，前提是：自己再加把劲儿，帮这个准客户下个买书的决心。于是，他继续肯定了一番那个早已编织好的美丽梦想：“呵呵，等您下回开着宝马来时，那么豪华的车子，再要我坐上去，我一定会诚惶诚恐的。您年纪轻轻，却抱负远大，我真的很佩服您！”
车主不好意思地挠了挠头，也诚恳地鼓励了埃尔米一番。最终，一切都在埃米尔的意料之中，这位车主下了个大订单：“你手头有10套励志书是吧？每套给我100本吧！我要带回去给公司里的所有员工，每人发一本。这是全套的定金，这是我的名片，把书送到上面这个地址就行了。”
看着那位车主哼着小调，欢快地走远的背影，埃米尔也快乐地把定金放进了口袋，然后开着自己的车吃午饭去了。
埃尔米是如何三言两语就搞定一个大订单的？因为在说话前，他往自己嘴上抹了蜜！
每个人都爱做梦，每个人都希望一觉醒来就发现美梦成真，只要与一个有野心、有目标、有欲望的人谈到梦想，其就必然会雄心勃勃、豪情万丈。
埃尔米正是抓住了这一点加以暗示和肯定，赞美对方的梦想，一句话就惹笑了对方，让对方自认为开宝马的梦想在下次买书的时候就能实现。埃尔米嘴上的蜜糖，瞬间就甜进了车主的心里，这比吃到世界上最甜蜜的甜点还要甜上一百倍。在这种甜言蜜语的催化下，销售员自然会比较容易得到客户的认同，也比较容易促成合作。
嘴上带蜜的销售员，总是更容易把话说到客户心里，总是更容易谈成生意。
有一位推销百科全书的美国推销员，也深知这一点的重要性，并在他的推销生涯里始终贯彻它。当客户脸上露出一丝丝的犹豫，或一点点的购买意愿时，他就会伺机而动，往自己嘴上抹蜜。如果客户的孩子在场，他就立马把孩子叫过来，对其甜言蜜语：“小朋友，知道吗？你的爸爸可好了！为了让你变得有学识，现在就开始为你准备最好的书了。所以啊，你要永远记着，自己有一位真心真意爱你的好爸爸哦！”
在这样一种甜蜜又融洽的氛围中，客户必然为之动容，成交也自然顺理成章。
任何人，包括一些难搞的客户，都抵挡不了“甜言蜜语”的攻势，都渴望得到他人真诚的赞美。不是有人说过吗？赞美，是畅销全球的通行证。因此，那些嘴上总是抹了蜂蜜的人，把“赞美”用得得心应手的人，总是更容易推销成功，更容易赢得客户的信赖，更容易签下订单。
有一次，日本著名的推销之神原一平，路过一家生意兴隆的商店，便直接走进去，微笑地向老板打招呼：“先生，您好！”
老板疑惑地看了原一平一眼，问道：“你是谁？有什么事吗？”
“我是明治保险公司的原一平。今天初登贵宝地，有几件事不太明白，所以想请教一下您这位声名远扬的大老板！”
“啊？声名远扬的大老板？”
“就是啊，大家都说，这个问题最好还是亲自去请教您。”
“哦？大家都这样说啊！呵呵，我可不敢当呀！那到底是何难题呢！”
“哦，是这样的——”
“来来来，站着多不方便啊，请进来谈吧！”
……
就这样，原一平凭着一张蜜口，轻而易举地通过了第一关，取得了客户的初步信任和好感。客户会想：既然他人都把自己捧上天了，自己又怎么好意思拒人于千里之外呢？那就太不符合自己的“尊贵”身份了。
对客户来说，有人虚心求教，一般都会热心应答。并且，最后总是会忍不住对自己的生意经和创业史津津乐道。这些倾诉，不仅可以使客户对你敞开心扉，为你的推销推波助澜，而且你也可以从中学到一些宝贵经验。
从上面的那些例子中，我们可以看到，甜言蜜语总是被用在一些具体的事情上，比如昂贵的座驾、比如爸爸备书的爱心、比如知名度……
赞美得越宽泛、越庞杂，力量就会越薄弱。当有针对性地赞美时，才更具摧毁性。例如，“彼得，你今天穿得很好看”——这句话，很没有分量。“彼得，你今天的穿着非常得体，这条蓝领带跟你的黑西服真是相得益彰！”——这样说，才能说到彼得心里去。
优秀销售员支招：
1．你的甜言蜜语，一定是要真诚的。赞美不等于拍马屁，他们之间的区别在于：是否发自内心。如果你这个人经常口是心非、言不由衷，满口都是虚伪的赞美，那么当你要说真话时，别人也难以相信你。一个真正优秀的销售员，绝对不会满口谎言。
2．你的甜言蜜语，必须基于事实。也就是说：对事不对人。赞美客户的“所作所为”，而不是单纯地赞美客户这个人，这样，对方才能心安理得地接受赞美，还不会引发尴尬。例如，“玛丽，你的字写得真飘逸！”比“玛丽，你真棒！”更明确，更能让人甜蜜。
2．把话说得比唱得还好听
把话说得比唱得还好听，这可以说是销售员说话的最高境界了。当你用你的口才把语言变得妙不可言，把客户忽悠得分不清东南西北时，那你就成功了。
乔恩·布朗是美国著名的图书推销高手，他总是能随便几句话，就让客户对他“俯首帖耳”，并让自己的腰包迅速变得鼓鼓的。他曾经狂妄地“大放厥词”：“我能让任何一个我遇到的人都买我推荐的书！”是他确实狂妄自大，还是真的自信满满呢？
看看他那些惊人的销售业绩吧，你不得不承认他拥有与众不同的口才。他非常善于赞美客户，笼络客户。而他推销图书的秘诀就是：把话说得比唱得还好听！
刚开始做图书推销员时，乔恩·布朗也并不是非常顺利。那时，他刚刚开始学着运用语言这个法宝。有一次，他在街上遇见一个非常温和、非常有气质的女士。他想着，这样一位女士应该不会粗鲁地拒绝一个推销员吧？于是，乔恩·布朗上前向她推荐起自己的图书，并夸赞这位女士的动人气质。
刚开始，这位女士受到赞扬，还是很高兴的。但是，当她一知道对面这个对她极尽奉承的男人是个推销员时，脸色一下就变了，阴沉着脸讽刺道：“我了解你们这些推销员，满口假话、鬼话！最会奉承人，嘴上没一句话是不动听的！可惜，你遇上了我！我是不会吃你们这一套的，省省你那些花言巧语吧！
听到这番露骨的狠话，乔恩·布朗并没有恼羞成怒，也没有灰溜溜地逃跑。他冷静了一下，然后满面微笑，从容地对这个气愤的女士说：“的确，您说得太对了。推销员就喜欢专挑那些别人爱听的、好听的来说，把人说得头昏脑涨还死不罢休。像您这样的，我还真是没见过，看得那么透彻，还特别有主见，您这样的人自然是不可能受他人支配的！”
话说到这里，观察入微的乔恩发现，女士的脸已经从原先的阴转向晴了。为了表现自己的独特性，她问了很多图书方面的问题，乔恩都谦逊地逐一作了回答。
当女士发表完自己的意见后，乔恩·布朗由衷地大声赞美道：“我不得不说，您的外貌给了您高贵的气质，您的语言更衬托出您那敏锐的头脑，而您的安静又显出了您的大方。”
乔恩刚赞美完，女士就“噗嗤”一声笑了出来。最后，她要了乔恩的名片，并爽快地买下了一整套书。没过几天，她又从乔恩那购买了上百套图书。最振奋人心的是，半年后，就是这位对推销员嗤之以鼻的女士，向乔恩·布朗送上了一份大礼——一张价值几万美元的图书订单。
在推销过程中，随着无数次摸爬滚打，随着推销经验的日趋丰富，乔恩·布朗总结出了这样一条定律：“没有人不爱被赞美，只有不会赞美他人的人。”
他明白，只要把话说得动听又恳切，只要把人夸得到位又婉转，只要让你说的话，就像美妙的音乐一样动人心弦，就必然能搞定那些越来越多、越来越大的订单，从而让自己的业绩立于不败之地，让自己的收入突飞猛涨。
对销售人员来说，在推销过程中，遇到拒绝和异议，就好像家常便饭一样，是理所当然的事。要想说通客户，赢得订单，就必须学会把“异议”化解于无形。这种时候，你就要善用“说唱”之术：顺着客户的心，边让客户“为所欲为”，边还要在一旁大加赞美。
乔恩·布朗认为，只要能跟客户谈上三分钟，对方还不买我的书，那是不可能的。
有一次，乔恩跑到一家大公司去推销图书。在办公室里，他巧舌如簧，使得员工们纷纷挑选了很多书。
就在交易达成，准备交货付款时，突然进来了一个一脸严肃的人，他一看到这众人掏钱买书的场景，就大声叫道：“这些书跟垃圾似的，到处都是。你们买来干嘛？”
乔恩正准备走向他，连话都还没说呢，这个男人就已经用狠话冲他嚷了起来：“你！别跟我扯皮！我一定不会买，听到没有？我不会买！”
乔恩没有理会男人的叫嚷，不紧不慢地说：“是的，您说得没错，您怎么可能会需要这些书呢？只要是明眼人，一眼就看得出，您是饱读诗书的人，文化素养高，又气质高雅。您要是有弟弟妹妹，他们一定都以您为荣，一定都很尊重您，把您当成偶像吧！”
“啊！我的确是有弟弟妹妹！你是怎么猜到的？”这个“兄长”突然间对乔恩来了兴趣。
“呵呵，您刚刚一出现，我就从您身上感觉到一种大哥的风范。我当时心里就感慨，谁要是有这样一个孔武有力的哥哥，谁就是最幸福的人，那他一定是受到了上天的眷顾！”
果然，此番对胃口的话一出，那个男人真的以优秀兄长的口吻，开始跟乔恩聊了起来，在整个交谈过程中，乔恩总是不失时机地送上一些对大哥才有的尊敬之词。聊了整整半小时，这个男人还是兴致勃勃。最后，上班时间快到了，这个“兄长”才以支持“弟弟”工作为由，为家里的弟弟妹妹选了好多套书。
乔恩·布朗这样总结销售之术：要想改变一个人的抵触想法，最行之有效的方法是，传递信心，转移对方消极情绪。当他把准客户对推销员的排斥情绪，转移成对弟弟妹妹的教导，那么情况就完全变了，可恨的人一下变成了“可亲”的人，这就是语言发挥的神奇效果。
优秀销售员支招：
1．人是很感性的动物，当一个人的感性思维被充分调动起来，那么他就会很容易受感动，很容易感情用事，也就会很容易被甜言蜜语所说动。而要想迅速控制一个人的情感，就要从对方的话语中找到突破点，把话说到对方的敏感点上，并用自己的溢美之词加以烘托。
2．为什么听人唱歌，内心会感到很美妙，会感动呢？因为，唱出来总是比说出来动听。很多销售员说话太死板，没有韵律，即使赞扬，在客户听来，也好像是在拍马屁。如果你把说话只是当成说话，那么，客户把你的推销也只会当成是推销而已，而不是一种满足双方需求的、你情我愿的感性买卖。
3．马屁拍重了，小心被马踢
老话说：好言一句三冬暖。所以人们就理所当然地认为赞美是销售的万能药，认为只要多多赞美，客户就能眉开眼笑，自己就能拿到订单。但是，赞美不等于乱拍马屁，不等于脱离实际的天方夜谭。作为一个销售员，一定要谨记：不要把马屁拍重了。否则，你会被“马”踢得很惨。
伊莉莎是一家美容店的美容小姐，除了为美容院的顾客做美容外，最近老板还下达了一个新指令：向顾客推销一款新型美白产品。
接到任务的第一天，伊莉莎就接待了一位中年妇女。不善言辞的伊莉莎立马从同事那取经，她得知，把化妆品推出去的最简单方式就是：拍马屁！于是，就出现了以下的对话。
中年妇女刚躺下，伊莉莎就拍马屁道：“夫人，您的皮肤真好啊！简直吹弹可破！”
中年妇女心想这小姑娘嘴还挺甜，都这把年纪了还夸我皮肤“吹弹可破”，于是礼貌地说：“老啦，不如当年啦。”
“哪里的话，您看您这皮肤，这么细腻，连一个黑头都没有！”
“别开玩笑了，都起斑了。”
“哪呢？根本看不见！您多虑了，真的！我从来没见过像您这么好的皮肤！”
“谢谢。”
“您皮肤这么好，一定很满足吧！”
“还行……”
“哎呀，我看您的五官也是非常完美呢，眼睛大，鼻子高，嘴唇也非常性感！就这气质，您一定是公司里的高层领导吧？”
“我只是一个收银员。”
“啊，您竟然只是一个收银员，说出来别人都不信吧。瞧瞧您那高贵的气质！”
“收银员不可以美容吗？”
“当然不是啦，您简直是世界上最美丽的收银员了！那些老了还不死的都被称为老不死，而您，简直就是老妖精！这么大年纪了，还把皮肤保养得这么好，您看着像50岁，皮肤却像20岁女孩子的皮肤。哦，您唯一欠缺的，就是还不够白——”
“我这个老妖精，不想再听你唠叨了，再见！”
“不是的……夫人，您看，我这有款美白产品，特别适合您——”
就这样，这个被伊莉莎“捧上天”的中年妇女，火冒三丈，头也不回地离开了这家美容店。
伊莉莎句句都是在夸赞顾客，为什么结果却把人给惹急了呢？问题就出在：伊莉莎不懂得适可而止，把马屁拍得又重又狠，结果适得其反，被马踢了。如果你也是一个人到中年的妇人，却听人不断地对你的外在夸大其词，并且口口声声老啊老的，来提醒你老了，你能不火冒三丈吗？
拍马屁不在于多，也不在于重，而在于正中下怀。很多书都会教你怎么拍马屁，怎么夸人，却不曾教你怎么不拍马屁，怎么对客户“目中无人”。千万不要误解了，其实，“不把客户放在眼里”是另一种更高境界的拍马屁！
文质彬彬不一定就能谈成生意，有时你在酒桌上陪着客户一起拍桌子瞪眼一起骂娘，却可能成交一笔生意；或者你出其不意地给客户亲自下厨，准备了一顿家常小菜，从而签下了一笔单；再或者，跟客户话不投机时，你拍案而起，拍屁股走人，第二天一个电话过去，对方竟然问你哪天方便去签下合同……
所有这些意料之外的事都有可能发生，只要你的行为正对客户的胃口。人是受感情影响的动物，不是冷血的，所以，如果你认为，单靠把一堆堆的溢美之词往客户身上压，就能成事，那就错了。在某些时刻，很多客户都喜欢听一些相对比较真实的话，甚至希望给他们委婉地提些缺点。当你这么做的时候，他们会觉得你没有虚情假意，你才是真正的朋友。
向客户适当地提出一些显而易见又客观的缺点，反而能赢得客户的尊重，这是非常重要的一点。如果一个客户丝毫不尊重你，那么你基本上就没戏了，完全没必要继续扯皮、拍马屁，除非你能想到好办法扭转乾坤。
盖瑞是一个非常豪爽的销售员，以其雷厉风行、不拘一格而出名。有一次，为了一个大客户的一个大订单，他忙活了整整两个星期，才最终让对方同意看看合同，然而，事到临头对方却闭门不见。
那天，盖瑞和那个大客户约定好时间，在一家饭店相见洽谈合同。盖瑞坐了三个小时的车才到达指定地点。可是，大客户竟然临时变卦，不打算商谈了。甚至连门都没让他进。
被意外回绝的盖瑞，看着插着门闩的木制小门，一下怒火中烧，他一脚把饭店那扇小木门给踹开了，气呼呼地走到那个客户跟前。
客户一见是盖瑞，非常生气，站起来就对着他直吼：“你这是干什么？！谁让你进来的！”
盖瑞也不甘示弱，愤怒地瞪着客户，大声说：“你人明明坐在这里，却叫人出来推说你不在！我花了三个小时的路程，千里迢迢跑过来跟你洽谈，帮你挣钱！你倒好，竟用这种态度对待一个尊重你的人！”
客户一下愣住了，他没想到这小伙子这么霸道，竟和自己一个脾气，很久没人这么大声对自己说话了，哈哈，真难得！真爽快！客户板着的脸一下放松了起来，他友好地让盖瑞入座，两个人坐在一起促膝长谈。就这样，边喝边聊一个上午就过去了。临走时，盖瑞满意地拿到了订单和合同。
通常遇到客户故意放鸽子的行为，很多销售员要么生一肚子闷气，灰头土脸地离开；要么继续死乞白赖地向客户低头哈腰，作最后一搏；要么就像开头的伊莉莎一样没轻没重地乱拍一通马屁，被人扫地出门，却很少有人不卑不亢、理直气壮地向客户据理力争，展现一下真性情的。从某种程度上来说，这恰恰是拍对了客户的马屁，因为有些客户就吃这套，不吃软不吃硬，就吃你脾气火暴，不要把他太当回事。
我们常说，推销需要大加赞美，只要把话说得好听订单自然就来了。但这种赞美是适度的，更要适合客户的口味，绝不是简单的乱拍马屁。拍马屁有三大原则：
一、语言要生动，语调要热诚。跟客户说话不要像背书稿一样，不要让对方觉得你很假。
二、说话要简单明了，不要咬文嚼字，用白话把意思说得顺畅，说得通俗易懂。
三、拍马屁要有创意、要有想法，拍别人想不到的地方。比如，别人阿谀奉承，你就大喊大嚷。
优秀销售员支招：
1．销售是人与人之间一种直接性的沟通和交流，你面对的客户不是机器人，是带有感情的活人，所以拍马屁一定要灵活，灵活，再灵活！
2．销售前，要先了解客户的公司和家庭，要知根知底，这样才能知道客户喜欢的口味。拍马屁前，则要看客户当时的心情和所处的环境，并妥善利用当下的这种心情和环境。
4．好戏不唱三台，好曲不唱三遍
很多销售人员天真地认为，客户的每个问题，都可以用一个事先就算计好的固定解答方式来回答，他们认为总有一些好方法可以“一方百用”。然而，事实会给你闷头一棍，你会发现计划永远赶不上变化。你不得不承认：再好的戏也不能唱三台，再好的曲也不能唱三遍。
托马斯是一家木椅店的学徒，跟着店老板学做木椅和学做生意。过了没多久，他觉得自己已经学有所成，便主动要求接待顾客。
托马斯接待的第一个顾客，是一位年纪很轻的小伙子。当他把定做的椅子交给小伙子时，小伙子一下皱起了眉头，大声说：“这椅子你做得也太小了吧？叫我硬塞进去吗？”这下，托马斯可慌了手脚，不知如何是好，如果拿去重做，就亏大了。
这时，老板看见了，赶忙过来笑着跟小伙子说：“小，才不占地方嘛。您可以把它随意安置在屋里的任何地方。这也是为您节约了成本。您看，不仅精致，还很实惠。”小伙子想了想，觉得很有道理，于是兴高采烈地付了钱，拿走了椅子。
第二个顾客，是一个人高马大的中年妇女。于是，托马斯做了一把大号椅子推荐给她。中年妇女对着椅子端详了一会儿，不高兴地说：“我不需要这么大的一把椅子！”托马斯想，小椅子她又坐不下，到时候又一顿臭骂。他踌躇了半天，都快急出汗来了。
最后，还是老板来解围了，老板无所谓地说：“哪大了？您心宽体胖，这椅子正是为您量身定做的！再说，这么一个大椅子，放在您豪华的客厅里，不是更显得大气、大方吗？”这话，一下把中年妇女说得眉开眼笑，二话不说，拿了椅子就走。
第三个定做椅子的顾客，是一个朴素的农民。这次，托马斯暗下决心，一定要做一把让顾客无可挑剔的椅子。没想到，交货那天，那个农民顾客不但对精湛的工艺不夸赞一句，还一个劲儿地埋怨制作工期太长，浪费他太多时间。这下，托马斯又没辙了。
老板再次出马，他笑呵呵地对顾客说：“慢工才能出细活嘛，为了让您满意，我们宁可为您多花一些时间，也不愿意草草了事。”农民一听，转怒为乐，把这把精益求精的椅子买走了。
第四个订单，来自一个精明的商人。托马斯吸取上一次的经验教训，特意加快速度，有效率地把椅子赶了出来。然而，托马斯再次受到了打击。这次，顾客觉得完工得太快，店家一定在敷衍了事，做工一定很差。托马斯站在那儿呆若木鸡，简直有苦难言了。
这时，老板却上前不紧不慢地对商人说：“您的时间那就是金钱啊，多么宝贵，我们哪敢浪费。干活自然也不敢怠慢，我们为您加班加点几个晚上，才提前完工交给您的。”商人听了，感到很满意，立马把账结了。
遇到不同的人，老板说了不同的话，结果把顾客的不满都变成了满意。而托马斯却不懂得灵活机变，永远只会一个套路，一旦和自己设想的不一样，就不知所措了。从中，你得到了什么启示呢？
那位老板通过自己的口才，令顾客从心理上感到很受用，从而被说服买下椅子。这个结果的关键在于：遇到不同的情况，老板就会随机应变，站在对方的立场上说事。而不是用一套固定的说辞去应付所有的客户。托马斯学会了老板的木工手艺，却没有学会老板的推销说服术。
在一些销售公司中，总有不少自以为是的销售经理，费了大把劲儿，把自己的成功经验汇编成一本本小册子，发给下属研读。这本身无可厚非，然而，他们却千叮万嘱，让下属们全部背下来，不能全都学会，至少也要掌握80%以上的方法。于是，那些销售代表纷纷把这些小册子当做成功宝典，认为上面写的全都是最佳答案。其实，这只能让其误入歧途。
每一个客户都有不同的脾气、性格、文化背景，而你当下的推销时间和周边环境也起着至关重要的作用，事情的发展更是千变万化的。销售，绝对不是一个靠死记硬背就能成功的工作。
在特定的场合，特定的情境，你需要使用不同的话术。
比如，有些客户就不喜欢听花言巧语，就喜欢跟人抬杠，如果你说产品如何如何好，他们只会觉得这个产品很糟糕。如果你换位思考，帮着他们说话：“嗯，没错，你说得对。这个产品果真很烂，所以你才完全看不上眼。唉，我对它都没信心了！”这时，客户会反过来开始安慰你：“哎呀，别那么想嘛。其实，你的产品也不赖啦！价格很公道，至于那些小缺点，也是难免的。人无完人，何况是一个东西呢？哪能十全十美，对吧！”这时候，你就可以顺梯往上爬了。
有的客户，喜欢销售员跟自己开开玩笑，或者以朋友的姿态跟自己谈生意。有的客户，则希望销售员不管是交谈还是介绍产品都专业一点。
所以，每个客户的口味都是不一样的。如果你只会照本宣科，或者只会背一种话术，不懂得灵活说话、灵活变通，那么，在销售过程中，你就会很被动。记住：好戏不唱三台，好曲不唱三遍。
优秀销售员支招：
1．你总结的说辞再完美，也不能重复使用在客户身上。再好看的戏天天看也会腻，再优美的曲子天天听也会烦，更别说一套推销说辞了。对什么样的人，就用什么样的招数。你面对的客户不是一个模子里刻出来的，他们千差万别，所以一样的话不要对不同的人说。
2．一个优秀的销售员必须八面玲珑，了解客户的心理，了解客户的需求，然后用一句话把客户说得笑起来、跳起来。如果你的甜言蜜语没用在点子上，再好看的戏，再好听的曲子都只能是白费工夫。
5．每个销售员都是“故事大王”
怎样让一个人的话变得生动有趣、引人入胜呢？最好的方式就是：讲故事！
曾经流传着这样一个小故事，从中，我们可以看到“使语言带有故事性”，会对人的内心产生多么巨大的影响。
巴黎，繁华的大街上，时髦的人群来回穿梭，脚步匆匆。在一个路口的街角，一个老乞丐蜷缩在那乞讨，在他的面前竖着一块脏兮兮的木牌，上面写了一行字：我什么也看不见！
但是，没有一个好心人停下匆忙的脚步，去帮助这个可怜的盲人。每个路过这个牌子的人，都一脸冷漠。
一天，法国著名诗人让·比诺雷看见了这个牌子，他想了想，便俯下身，“刷刷刷”写下了几个字。结果神奇的事情发生了。巴黎街头的行人们突然间“变”了，从原来的麻木不仁，一下变得仁慈热情，这些人纷纷对这个可怜的盲老头倾囊相助，并从中获得了乐趣。那个悲苦的老人也从众人的热情中获得了深深的感动，喜悦之情溢于言表。这个街角一下变得春意盎然。
那么诗人到底在木牌子上写下了什么样的话呢？
原来，在原话的前面，诗人添加了这样几个字：“春天到了，可是……”牌子上的话立马重组成了——春天到了，可是我什么也看不见！
原来死板、没有任何感情色彩的一句话，一下充满了诗意和忧伤情怀，它不再是一句简单的话，它变成了一个打动人心的“故事”。这个故事改变了街上行人的心情和“无情”，营造出了一个春天，这便是故事的无穷魅力。
在这个信息过剩的超负荷时代，销售概念满天乱飞，很多销售员不是大喊大叫，就是生搬硬套销售理念。其实，销售缺的不是理论，也不是嗓门，而是一个快乐、动人的故事。
想要把客户说得一愣一愣，感动得稀里哗啦，乖乖掏出腰包吗？那就向他讲述一个他愿意相信的感人故事吧！哪怕这个故事并非真实存在，只要它精彩纷呈、深入人心、令人信服，那么这就是一个好故事。
美国的推销员阿瑟·克鲁特尔，在当地创下了一个个惊人的房地产销售奇迹，他的成绩正是来源于他是一个顶呱呱的故事大王。
在纽约市北部的一个美丽小镇上，克鲁特尔快乐地售卖着房子，或者说，他实际上从没有主动推销那些手头的房子。然而，当地所有销售员的业绩总和都抵不上他一个人的销售业绩。只因为，他酷爱讲故事，并且他的故事永远比他要卖的房子多。
通常每一个销售员都会把重点放在跟客户谈房子的规格啊、价格啊、地产税啊等等实际问题上。但克鲁特尔从不这么做，他独辟蹊径，把这些严肃问题统统给扔了。
他最喜欢做的事，就是开着他的古董款敞篷小卡车，载着客户，绕着小镇兜风。当车子开上一个小山坡，经过某个社区的外围时，他就会指着或近或远、错落有致的一栋栋房屋，跟客户说一段段房子和房主的故事。
他会津津乐道地告诉客户，是谁住在那栋房子里，他们是什么样的人，做过哪些有趣的事，他们找房子的曲折经历，他们宠物的名字，他们的孩子多么调皮可爱，他们买下这栋房子花了多少钱……他还会告诉客户镇上的各种家常小事或者奇闻异事。当客户沉浸在其乐无穷的兜风和听故事中时，克鲁特尔就会不失时机地把代售房屋的介绍巧妙地穿插在其中。
几乎每个兜完风的客户都会从克鲁特尔那买走一栋房子，不仅仅因为房子和周边的环境都非常不错，还因为他讲了一个个很生动的故事，这些故事让客户爱上了这个小镇。
故事，是笼络人心最行之有效的工具，它具有曲折性、趣味性、冲突性、戏剧性、传播性等种种特点，就像一把能套住人心的“尖钩”，把客户的注意力牢牢地吸引了过来。这就是所谓的故事营销：注意力（银子）=故事起源（点子）+故事脚本（本子）+故事情节（钩子）+传播途径（台子）。
什么样的故事才能引起客户的注意力，才是了不起的好故事呢？
【好故事可以迅速虏获人心】
通过絮絮叨叨的描述，以求在最后一鸣惊人，不如在第一时间引起客户的注意力。你的故事是否能取胜不取决于它的长短。即使你的故事再有趣，如果还没讲到重点或者生动处，客户却早已失去耐心，不想继续听下去，那么这就可悲了。短小精湛、一语中的故事才能免于客户充耳不闻。
【好故事总是很微妙】
一个好故事不需要详细地描述，不需要妙语连珠，它就好像一个谎言，你把它说出来，听众会自己得出一个结论，而不是通过你自己去告诉他们。它往往会符合客户的世界观和期望。微妙之处就在于，他们自作多情，深受感动，而那种独特的感染力正是他们自己带给自己的。
【好故事不讲求逻辑性】
一个好故事会回应人们的感受。人们喜欢一样东西总是没有什么特别理性的缘由，喜欢就是喜欢，喜欢那种气味，喜欢那种感觉。给客户看一张枯燥烦琐的产品说明书，不如让产品华丽感性地站在客户面前作自我介绍。所以，好故事要随性，不能太八股，最好没有任何逻辑性，想到哪，说到哪，让客户跟着当下的感觉走。
【好故事不能自相矛盾】
如果一个故事漏洞百出，那么它将不会受到客户的信赖，更别提感动客户了。信任，是一种最宝贵的资源。一旦失去了客户的信任，神仙也劝不回来。所以，你必须把故事说得真实可靠，不要强求用词是否华丽，即使是小道消息，邻里八卦，只要客户觉得它具有真实性、具有生活性，就能触动客户。
优秀销售员支招：
1．通常一个真正的故事大王讲故事绝不会带有说教性，他不会奢求自己的故事去改变什么，而是让故事去契合客户早已认同了的观点。肯定客户，让客户觉得他们的观点是多么正确，并以故事为证。这样，客户就会感到自己很聪明，也很有安全感。
2．一个销售员讲故事的目的是什么？让客户受到触动。如何让客户触动呢？抓住客户的想象力。如何抓住想象力呢？那就必须使故事引人入胜。所以，讲故事绝对不能平铺直叙，像老和尚念经一样，没有重点。必须跌宕起伏，直达人心。
6．讲故事前，先套出客户的故事
经过演练和培训，越来越多的销售员意识到，讲故事是一个非常有效的方法。可是，在实际销售过程中，却发生了另外一些难题：当一个销售员试图向客户讲故事，故事还没开始呢，客户就立马打断，一副了然于胸的样子，说：“又开始忽悠人了吧？”
现在的客户身经百战，什么样的销售员都接触过，在这个过程中，客户也学精了。在你说话前，客户会先发制人。于是，你反而受制于人，不得不跟着对方的要求走。这样的话，你就难以顺畅地讲故事，难以摆脱那种被公式化的交流氛围了。
其实，还有一个比你自己讲故事更有效的方法，那就是：在你开口讲故事前，想办法让客户先讲出他自己的故事。
在一个安全范围里，客户会适当地敞开自己，他讲得越多，就会觉得与你越亲密，一旦变得更亲密，他就会讲得更多，开放更大的空间，接纳更多的建议。客户的故事会传达出很多信息：客户的人生经历、兴趣爱好、价值观、购买喜好，甚至能知道在购买过程中，什么才能改变客户的决定。
在销售中，客户与你分享得越多，他的参与积极性就越高。那些信息如果很隐私，也就说明客户已对你产生了信任。通过分享故事，你和客户之间就会建立起牢固的买卖关系，就会向成交迈上坚实的一步。
如果你要向客户推销一种高额产品，你会如何说服对方呢？在开始讲你的故事前，你有没有真正了解站在你对面的客户？客户内心的需求是什么？你知道对方可以为你的商品付出多大代价呢？客户的生活和事业状况是怎么样的？客户是真的站在你面前吗，还是，他的心早就跑到十万八千里的地方去了？你如何能快速取得客户的信任，与他建立紧密联系呢？你如何印证你所了解的客户背景资料？你如何知道你的故事是不是正对其胃口呢？
让我们来看看，一个优秀销售员是如何解决这些问题的。
在一家名表专柜前，销售员艾利克斯正在向客户推销手表。这时，他注意到，有一位顾客手腕上佩戴了一块国产的老牌表。于是，他微笑着问那位顾客：“小姐，您手腕上那块表真好看呀！是经典款哦！不过看样子，应该是好几年前的表了吧？”
那位小姐看了一眼自己的表，露出温暖的表情回答：“是啊，这是我生日的时候，妈妈送我的。戴了有十多年了，那时候，这款手表可是很值钱的。”
艾利克斯问：“绝对是意义非凡，值得珍藏。那您今天打算买一块什么样的表呢？”
“哦，过几天是我母亲的六十大寿，我想给她选一份特别点的礼物。”
通过这简短的几句话，艾利克斯获悉了顾客的购买故事，他即刻作出了以下几个判断：
一、顾客购买的心理需求倾向于情感层面，是基于对母亲多年来付出的一种感恩：希望在妈妈生日的时候，送上一份礼物，让妈妈开心。也就是说，除了商品本身的功能，情感是一个非常重要的附加值。一块能凸显出这种亲情的手表，被接受的可能性会最大。
二、顾客对手表的需求，不在于其是否时尚，而在于性价比高。
三、就以上两点，艾利克斯把这位小姐的购买需求列为：1．情感方面。能为顾客表达孝心的手表。2．功能方面。能满足中老年人使用需求的手表。3．价格方面。价格偏中高档的贵重手表。
心里算盘打完后，艾利克斯立马对这位小姐的故事，作出了正确回应：“哦！六十大寿了啊！真是恭喜您，祝您母亲寿比南山。我们店推出了几款专门为中老年顾客设计的精品系列。之前，也有一些顾客选择了那款表作为祝寿大礼，深得家人欢心。请来这边看一下如何？”
最后，艾利克斯并没有用过多的言辞，就顺利地把一款精品表卖了出去。他的成功秘诀正是：从客户的话中，听到客户的故事，并善加利用。
很多时候你会发现这样一种窘况，当你滔滔不绝地对客户介绍了一大堆，客户也貌似在很认真地听，然而，你刚说完，就听到客户来这么一句：“这跟我有任何关系吗？”可见，你并没有了解客户的故事，也没有给出真正的解决方案。
通常，只有当客户讲得越多，达成交易的可能性才能越高。那么，如何能让客户乐于讲出自己的故事、透露出更多的信息呢？
首先，你必须对客户的故事表现出浓厚的兴趣。
不要把自己当成销售现场的主角，你要把聚光灯转向客户，让客户讲故事，然后再转向彼此的关注点。当一个人产生购买需求时，就会通过各种渠道去了解商品，比如万能的互联网。而作为一个销售员，却没有办法立刻获知客户的一切背景资料和购买意图。所以，你只能认真地聆听客户的故事。
另外，你必须主动提问，问对问题。并且你的问题要具有开放性和安全性。
“对”的问题就好像一把钥匙，或者一杯解渴的水，可以打开客户的嘴巴，让客户自己发现你摆在他面前的解决方案。“对”的问题，就像一道开放题，会有预谋地把答案指向产品所具备的功能。
对客户而言，安全感是一项重要的心理需求，如果你的提问涉及隐私和敏感话题，让客户感到被强迫、被骚扰、被设计，他们就会自动防御你，回绝你的所有问题，拒绝与你分享一切信息。你要让客户知道，分享隐私只是为了方便他自己，为了找到更好的解决方案，它不会被公之于众，是安全的。
优秀销售员支招：
1．你讲故事，是为了让客户接受你的产品，而客户讲故事，是为了让你知道，什么样的产品才是他所需要的。所以，在你不了解客户的需求前，先别盲目地讲故事，而是要先打探出客户的故事。
2．让客户讲故事的最好方式是，提出一个好问题。你的问题可以包括：客户的购买意图、客户急需解决的问题、客户面对的麻烦、客户的兴趣所在、客户欠缺什么、客户的烦恼等等。
