嘴碎的不如嘴笨的：客户喜欢憨厚的
1．好好说话别“忽悠”
很多销售员给人的印象，不是自由散漫，就是阴险狡诈，穿得西装革履，却一肚子的坏水，到处招摇撞骗。说得好听一点是脑子活。说得难听一点就是会算计，会忽悠。
设身处地地想一下，如果你是客户，你敢相信一个满嘴忽悠话的销售员吗？你敢买这个人的产品吗？当然不敢，因为你怕上当受骗。通常，那些取得巨大成就的销售员，说话从不忽悠，他们都具备“老实”和“真诚”这两个特质。
老实和真诚，恰恰是一个销售员的基本素质，也是成功销售的一个重要前提。如果你的商品明明不具备客户所要的功能，你却向对方保证有，那么，你这不是在销售，而是在行骗。因此，一个优秀的销售员，在出征与客户对垒前，一定会首先检查一下自己是否带上了这两种品质作为武器。
在有些场所，销售东西是很困难的。比如火车上，在这样一个封闭性的市场，顾客总是被迫性地购买东西。火车上食物的价格也总是比市场上高出很多。比如，同样一瓶饮料，市场上卖三元，一上火车就变成了五元。很多人宁愿自己费力地带着一大包食物，也不愿意在火车上购买餐点。所以，当那些销售人员推着手推车叫卖的时候，销量往往不太乐观。
但是，偏偏就有人在如此恶劣的情况下，进行了一次次完美的推销。
张伟是硬座车厢的餐点销售员，他几乎每次都能把推出去的餐点卖个精光。他是如何办到的呢？
一到用餐时间，张伟就会拿上塞满鸭腿、排骨、豆腐干等食物的小推车，嘴里边喊着：“该吃饭啦——”一路推过去。这个时候，并没有很多人关注他。很多吃东西的人继续吃东西、打牌的人继续打牌、聊天的人继续聊天。
走过一趟后。过了一会儿，张伟从车厢的另一头，又推着小推车过来了。这次他没有叫卖，而是边推边和一些旅客说话，说的都是“刚才的鸭腿味道够鲜吗？”“那个排骨的味道还地道吧？”这类话。
问人的时候，他总是非常真诚。在他热情的眼神下，那些被问到的人都会纷纷点头称好。
这时，那些没有买过张伟餐点的人，听到评价后，也开始主动询问、购买那些上一轮卖剩下的鸭腿和排骨。另外一些没听到评价的人，看到突然那么多人购买，也纷纷凑热闹买上一份尝尝。就这样，一车的餐点，一路推过去最后被卖得一个不剩。
半小时后，张伟又推着小车出现了。经过上一次，大家就开始主动注意他了。他憨厚地笑着，一副老实巴交的样子，对人总是频频点头，还会笨拙地逗弄一下旅客的孩子，也不说什么多余的话，也不主动推销他的餐点。还是朴实地喊着那句话：“该吃饭啦——”然后，再补充一句：“又一锅鸭腿、排骨熟了啊。现在是优惠时间，五块的排骨卖四块，六块的鸭腿也卖四块——比外面还便宜啦。四块钱不仅可以吃饱，还可以吃好。”
至始至终，他的脸上都挂着真诚的笑容。还是像之前那样，会时不时地向第一回购买的顾客询问一句味道如何。就这么简单，张伟再次把一车的餐点卖得一干二净。不仅如此，他还树立了自己的品牌形象——真诚的表情与和蔼可亲的态度。
你是不是觉得张伟的销售方式没什么特别的？跟别人也没多大区别？然而，如果你仔细研究一下的话，就会发现，在无形中他把销售艺术运用得淋漓尽致。他卖出了四大成功：
成功一、顾客至上
张伟每次叫卖都把顾客放在第一位，比如，他第一句话就是：该吃饭啦。不是一上来就叫卖自己的餐点，而是提醒顾客该吃饭了。这句话，会让人感到很实在，拉近了与顾客间的距离。销售员在推销前，虽然总是会告诫自己要以客户为中心，但等到实际操作的时候就完全抛诸脑后了。所以，在推销前，先别强调自己的产品，而是先为客户说上两句话。
成功二、强调热销
在叫卖的时候，张伟告诉顾客“又一锅熟了”，潜在意思是：卖了不止一锅了。这其实就是在强调自己的餐点很畅销，卖得很好。这就好像一些商店的货架上会推出一款销量冠军的产品，其实是同样的道理。只不过，张伟说得更委婉一些而已。所以，在销售的时候，你可以用产量来突出产品的受欢迎程度。
成功三、性价比诱惑
首先，张伟告诉顾客现在是优惠期，价格比平时便宜，这样就吸引了部分潜在顾客。然后又说吃好、吃饱，进一步说明了价廉物美。他对自己的产品很自信，认为它们完全可以满足顾客的需求。在这种自信下，客户也不得不信以为真。所以，在推销商品时，你一定要对自己的产品有信心，相信你的产品可以给客户带来利益。
成功四、回访顾客
张伟总是会真诚地向买他餐点的顾客问上一句味道如何，冲他这态度，别人自然都说好。没有买过的人，也自然会想试试。这种方式，不仅维护了顾客的购买忠诚度，而且还口碑相传，给张伟打出了现实广告。把被迫购买变成了主动购买。所以，要做一个优秀的销售员，回访是必需的一门功课。
总而言之，要想把一个产品顺利地推销出去，除了产品本身质量要过关外，更重要的是你的态度，要以客户为中心，把客户当上帝，不要试图忽悠他们，要让他们看到实际利益。一个老实、憨厚、真诚的销售员会更容易得到客户的喜爱。
优秀销售员支招：
1．在销售过程中，有时候口齿伶俐不一定会占到便宜，怕上当的客户总是会喜欢憨厚老实的销售员，这种销售员会让客户放心。在客户眼里，嘴碎的远不如嘴笨的。
2．有些人把“说话忽悠”当成褒义词，当成口才的一种境界。事实上，会忽悠，不代表你口才一流，这只是一种二流手段。真正的成功是：让客户看到你的真诚。
2．客户一表示质疑，你就忙着解释
很多销售员，在与客户沟通时，总是耐不住寂寞，迫不及待地要把自己的一切意愿和想法立马告诉客户，结果只能招来客户的厌恶，把到手的鸭子弄飞了。
你是不是遇到过这种情况？当你在跟客户商谈订单的时候，客户会打断你的话，对其中某一点表示疑问。然而，对方话还没说完，你却突然想到什么，或者认为自己有义务指出什么不妥的地方，便立马忙着解释。这时，会出现两种情况，不是客户就此沉默了，就是客户恼羞成怒，当即拍屁股走人。
培根曾说过：“打断别人，乱插嘴的人，甚至比发言冗长者更令人生厌。”
当客户对你的产品和服务产生质疑时，你是忙着解释呢，还是耐心等待？如果是前者，那你就得改改了。自作主张打断客户的话语和思路，其实，就是断了你自己的后路，结果，会让你悔青肠子。你要学会让客户把话先说完，然后再见招拆招。
纽西曼是一个刚刚从事推销的销售员，做事认真、积极。一天到晚，像头老牛一样勤勤恳恳地四处奔波，拉客户。然而，他的销售成绩却不容乐观。只因为，他是一个急性子。
一次，他去见比尔公司的老板，向比尔先生推销汽车维修服务。本来就要成交的生意，结果被他的急性子惹出了麻烦，而导致功败垂成。
纽西曼自信地说：“比尔先生，经过我连日来的仔细研究，我发现原先贵公司自己维修汽车所花费的钱，远远比聘用我们花得多，是吧？”
比尔低头想了想，回答：“嗯，没错。我也计算过，原先的方式确实不划算，你们……”
纽西曼连忙说：“您要相信我们的服务，绝对好得没话说！”
比尔：“你们公司的服务确实不错，可是，在电子方面……”
纽西曼：“噢，不好意思，我能插一句吗？这一点，我必须要向您说明一下，没有任何一家公司可以尽善尽美，不是吗？汽车修理不是那么简单的事，它具备专业性，比如……”
比尔：“对，是这样没错。但你没明白我的意思，我要说的是……”
纽西曼：“您的想法我明白。就算您的下属个个都是天才，也不可能在专业设备不足的情况下，干出无可挑剔的漂亮活儿来，不是吗？而我们的修理设备都是一流的！”
比尔：“你还是误解了我的意思，目前我们公司负责维修这块儿的员工是……”
纽西曼再次打断道：“比尔先生，我知道您的情况。请您等一下好吗？我只解释一句话，如果您真的认为……”
比尔：“不用了！请你现在立马出去！”
不管纽西曼如何绞尽脑汁说服客户，最后还是被下了逐客令。没有一个人愿意在自己说话的时候，被三番五次地打断。这是推销中的一个大忌，纽西曼不得不自食其果。
客户在说话的时候，千万别随意去打断，即使客户的言论不符合实际情况，你也要耐着性子，心平气和地让客户把话说完，然后再解释你的道理。记住：你的话再重要，即使非说不可，也不差那一时半会儿的。
艾丽是一家美容院招来的新手。这天，当她站在前台热情接待客人的时候，一位经常来光顾的老客户突然大步走了过来。
艾丽正要冲她打招呼：“您好，波利太太，我是……”
话还没说完，这位老客户就气呼呼地打断艾丽，冲她叫嚷起来：“你们是怎么搞的！最近，我来的次数少了，所以你们的服务态度就差了？……给我用的那些产品，效果远远没有以前好了！……我真后悔当初一时冲动，办了你们的破会员卡，何况，我也没多少时间来做美容……现在倒好，会员卡也过期了！”
这位波利太太絮絮叨叨讲了一大堆，艾丽一句解释也没有，只是安静地站在边上听着，并不时地点头微笑。
当波利太太把所有的埋怨一股脑儿发泄出来后，便无话可说了，这时，她突然反应过来：面前的美容师一直都默不作声。她仔细地看了艾丽一眼，这才发现这位美容师以前从没见过。于是，她不好意思地挠了挠头，对艾丽说：“哎呀，你是哪位？耽误你这么长时间。现在有没有什么新产品呀，或者是否有更适合我的会员套餐？要不，给我拿份目录来吧！”
之后，艾丽从头到尾说的话，不超过十句，仅仅花了半小时，就给波利太太重新办了个一年制的会籍，成功地完成了交易。
艾丽的成功正是因为，当客户表示质疑、发出埋怨时，艾丽用无声的聆听，使烦躁的客户慢慢平静了下来。如果艾丽也像纽西曼那样，客户说一句，她解释十句，不断地打断客户，那么波利太太一定愈加愤怒，从而再也不会光顾这家美容店了。
很多时候，打断别人的话，会让你得不偿失。有一位顾客买完东西，刚离开小杂货店，当她看了找的钱后，又重新返回了，她对收银员说：“小姐，刚才你算错钱了……”
收银员不等顾客说完，立马打断她道：“之前你为什么不自己点清！银货两清，概不负责！”
这位顾客听到收银员这么说，便笑了笑，丢下一句“那我就谢谢你了，多给我50元。”就转身头也不回地走了。留下收银员呆若木鸡地站在原地。
从这个小故事中，我们再次可以得到很好的教训：永远不要随意打断客户的话，永远把话听到最后一句。否则，损兵折将是小，惹恼客户是大。
优秀销售员支招：
1．一个销售员，通常会被数落话说得太多，有谁会被抱怨听得太多呢？客户永远不会喜欢一个爱插嘴的人，也不会耐心地坐在那听销售员喋喋不休。如果你听人说话，总是边插话边解释，那么你无疑是自断生路。客户说话的时候，你只需要做一件事：老实听！
2．拜访客户时，最好随身准备纸和笔。当客户对你发表意见或质疑时，你就随手记下一些重要信息。这种行为，会让客户感到自己被重视，并且认为你是抱着谦虚真诚的态度来听自己说话的，会对你产生好感。这样一来，客户不仅怒气平息了，不再责难你，还会言无不尽地向你提供更多有利信息。
3．牢记“病从口入，祸从口出”
所谓，病从口入，祸从口出。一个素质良好的销售员，必须懂得如何管好自己的嘴，切忌口不择言、胡言乱语。
在一家牙齿美容中心，一位女孩在门口犹豫了半天，最后终于走了进去，来到登记大厅。在登记洗牙的时候，登记台的护士，看了一眼女孩的牙齿，然后笑着说：“哎呀，我从没见过有哪个女孩的牙齿像你这么黄的呢！你一定经常吸烟吧！”
女孩听了，顿时面红耳赤，恼怒不已，朝那个多嘴的护士瞪了一眼：“你管得着吗？”扔下登记表就气呼呼地走了。
护士说的也许是符合事实的，这个来洗牙的女孩可能真的爱吸烟，而且由于吸得过量，把牙齿弄得很黄以致不得不来洗牙。
但，只要是实话，就能毫无顾忌地大声说出来吗？这种藏有隐私的话，能如此直白地随口说吗？尤其是在一个人来人往的登记大厅，旁边会有很多陌生人在等候，众目睽睽之下，说出如此难堪的“实话”，让一个女孩子如何能忍受得了，任谁都会恼羞成怒吧。
很多时候，话说得太随便、太直白，会让人觉得你缺乏修养，不懂得设身处地为别人着想。每个客户都希望坐在对面与他一起交流的销售员，是一个有素质、有教养、有层次的人。如果你说话太直白、太不雅，让客户丢脸，甚至触犯客户的个人忌讳，那么你将难以得到客户的好感，并会产生难以挽回的负面影响，这往往就成了你销售失败的一个重要原因。
所以，在销售过程中，一定要管好、盯紧你自己的嘴，免得“一失言成千古恨”，后悔莫及。
如何时刻警惕自己不“祸从口出”呢？在与客户交谈、沟通过程中，要注意细节，要保持正确的交流方式：语言文明、态度谦和、表情真诚。另外，非常重要的是，你必须严禁自己犯以下几个大忌。
大忌之一：闭嘴
如果你在正式销售场合，总是一言不发，一味地让客户一个人说话，连一句应承的“哦”、“嗯”、“是啊”都没有，这样，就会使整个交易过程冷场，最后只能惨淡收场。
不要因为听到“祸从口出”，就怕得一句话也不敢说，闭嘴，恰恰是另一种因为嘴而发生的祸端。当客户兴致高昂地在那儿侃侃而谈时，你却始终噤若寒蝉，这不止会扫了客户的兴，客户还会认为你不尊重他，对他的话不感兴趣、提不起劲儿。更严重的是，你这种沉默会被视为一种无声的抗议，表示对客户的话题感到厌倦。所以，一旦你们的交谈无意间被暂停，或者对方突然打住，你就该想方设法立刻转移旧话题，引出一个耳目一新的话题，重新激发客户的谈话兴致，使双方可以继续畅快洽谈。
大忌之二：油嘴
油嘴，顾名思义就是说话油嘴滑舌、不着调，没个正型，不看场合和对象，只会胡说八道，还自认为幽默十足。
幽默，确实是刺激交谈气氛的撒手锏。一旦情境适合，开开玩笑，幽默一把，可以让对方粲然一笑，让双方迅速摆脱拘束感，使氛围变得活泼、愉快起来。客户更愿意跟一个幽默风趣的销售员谈生意。但是，如果你不顾及自己的身份，幽默得不到位，没有内容、没有涵养，太低级、太装腔作势，活脱脱像一个油腔滑调的市井混混，那么只会招来客户的厌恶和反感。不仅效果没达到，还失了风度。
大忌之三：插嘴
插嘴这个忌讳，在之前就反复提过了，这里不得不再重申一下。
一个有素质的销售人员永远不要在客户说话的时候，自己突然从中插上一句，硬生生地打断对方的话。永远记得：客户是主角，你是配角，不要喧宾夺主。你的认真聆听，是对客户的尊重，而客户也会感受到你的这种尊重，从而对你产生好感。客户说话时，如果你有不同意见，也要静待客户说完。如果你有很重要的内容加以补充，就先征得对方同意，说句对不起，然后再插话。但是这类插嘴次数绝不能多，也不能时间过长，以免打断对方的思路。
大忌之四：争嘴
争嘴是比插嘴还令人憎恨的行为，如果插嘴只是替客户作解释或补充说明，那么争嘴就是和客户“对着干”。
谈话内容一旦有争议，有些销售员就开始跟客户争辩，有时甚至强词夺理。他们总是认为自己才是专业的，自己才是对的，真理永远是站在自己这边的。然而，他们却忘记了，客户才是上帝。爱争嘴的人，就算没理也会去争三分，并且还有得理不饶人的坏习惯，非要把对方说得俯首称臣才满意，而结果却是让客户恼羞成怒了。
大忌之五：贫嘴
贫嘴的销售员总是喜欢乱开玩笑，说些似有似无的事，其实全是废话，对销售成功毫无意义。
爱耍贫嘴的销售员，习惯把客户当成牌友一样，想说什么就说什么，没话就找话，不管有用没用，只要让交谈别太枯燥就行。还动不动就拿客户调侃一番，当涉及隐私，客户有意回避时，他们却没轻没重，继续打破沙锅“贫”到底。而且一旦话头一起，就絮絮叨叨、没玩没了。这类销售员，会特别招那些严谨、严肃客户的讨厌。
以上这“五张嘴”都会使你得罪客户、惹毛客户，客户情愿你笨嘴拙舌，也不希望你口无遮拦。口中能生财，口中也能坏事，所以一定要谨防祸从口出。
优秀销售员支招：
1．与客户说话的时候，一旦发现客户在某一问题上有逃避或者厌烦的迹象，就可能是涉及到了客户的敏感地带，这时，你千万不要再打破沙锅问璺到底，每个人都有自己的短处和隐私，不愿意展现给外人，客户也是如此。你就别再哪壶不开提哪壶了。
2．有些销售员的嘴，就像刀子一样锋利，遇到对胃口的客户，可能会一拍即合。但是如果遇上不吃这套的客户，那么你就会被认为是一个尖酸刻薄的人，他们会认为你的嘴火药味太重，冒犯了和气生财的大忌，于是，客户会想尽快摆脱你。所以，销售员有时别锋芒太露，面对温和的客户，也要和颜悦色。
4．对着客户傻笑、傻乐，别“犟嘴”
当客户情绪不佳，向你抱怨服务和业务，苛责、责骂你时，你要避免跟对方发生正面冲突，别争强好胜，别向客户辩解。无论你怎么争辩，都得不到任何好处。犟嘴，只会在客户的火上再浇一层油。你只需在一旁耐心听着、等着，傻乐、傻笑就行。
在Paine人寿保险公司的墙上有一条铁则：“不要争辩！”这的确是一句真理。争辩，绝对不是真正的销售精神。客户的心意，不会因为你的争辩而有所改变。你越争辩，客户就越唱反调。
托马斯是一个性格冲动的人，他曾经做过保险推销员，后来又去推销卡车，但总是以失败而告终。这是为什么呢？因为他有一个坏毛病，那就是跟客户争辩。
只要客户对他所推销的东西有一丝挑剔和不满，他就会立刻火冒三丈，满脸通红、气急败坏地与客户大声争论。每次被客户从办公室赶出来时，他还总是沾沾自喜：“哈哈，我终于争赢了那家伙！”虽然，在口头辩论上他的确胜利了，但是他却一辆车都没卖出去。
你是不是觉得，托马斯这家伙的销售生涯至此一定毁了？然而，他如今却成了怀德汽车公司的冠军推销员。他又是如何成功的呢？很简单，改变冲动的性格，不再与客户争辩！
当托马斯踏进客户的办公室，表明身份和来意后，如果对方鄙夷地说：“啊？怀德汽车？我可看不上！送我都不稀罕，我只买可赛汽车！”托马斯就会顺着客户的话说：“伙计，可赛的货色的确不赖，买名牌产品绝对错不了，而且他们的推销员也是顶呱呱的！”
就这样，客户一下无话可说了。既然客户说可赛的汽车好，托马斯就接上话说没错，那客户就只能住口了，因为大家没有了抬杠的理由。客户不可能在自己的看法被认可后，还喋喋不休地说“可赛汽车最好”，这根本毫无意义。可赛的话题，就这样被友好地结束了。
于是，托马斯开始详细介绍怀德汽车的优缺点，自刚才他成为客户观点的拥护者之后，事情突然就变得很有趣了，客户一下变成了一位宽容，富有同情心的人。并且，很容易就接受了托马斯的推销。
托马斯自嘲道：“要是早些年，我听到对方说那种话，早就跳起来据理力争了，我会滔滔不绝地挑可赛汽车的错。然而结果会是：我越辩论，对方就觉得越好，就越喜欢可赛的产品。以前，我花在抬杠上的时间太多了，现在，我学会了守口如瓶，学会了装傻。效果非常好！”
本杰明·富兰克林曾说过：“如果你总是抬杠、反驳，也许能获得胜利，但那种胜利很空洞，因为你失去了最重要的东西——对方的好感。”
所以，当你忍不住犟嘴、忍不住争强好胜的时候，先自己想一想，你需要的是表面上的、毫无意义的胜利呢？还是博得客户的好感、赢得客户的订单？
有一家知名电话公司，曾出过一桩非常棘手的事：因为一个接线员的态度问题，而遭到一位客户的严厉投诉。
当时，这位客户非常气愤，在电话里对那个接线员破口大骂。不仅如此，他还拒绝缴纳所有基本电话服务费，他列出一系列罪名，公开加以指控，甚至准备把这家电话公司告上法庭。仅仅因为一个小问题，事态却变得如此严重。
这家电话公司不想因为一个接线员的失误而把事情闹大，甚至惹上官司，这实在是吃力不讨好的事。于是，公司上层派了调解员去和那位脾气火爆的客户沟通、和解。然而，一连去了好几个巧言善变的调解员，全都灰头土脸地回来了，没有一个人可以搞定他。
正当相关负责人无计可施之时，一个老员工毛遂自荐，要求派他前往协调。这个老员工在公司里一直寂寂无名，而且非常木讷，跟人说话也笨嘴拙舌的，大家都认为他一定不行。但是。经理左思右想，实在找不出其他合适人选了，于是，只好派他出马，算是死马当活马医了。
没多久，这个老员工就悠哉悠哉地回来了，并带回来一个好消息：所有问题都解决了，客户打算不再追究。公司里的员工全都非常惊讶，问他是如何劝服那个顽固客户的。
老员工憨厚地笑了笑说：“我什么话都没说。我只是安静地坐在那里，脸上挂着笑，认真地听他抱怨，直到他的满腹牢骚全都被发泄完为止。”
就是这么简单，不用怀疑，你只要对着客户傻笑、傻乐，别犟嘴就行了。客户的目的是让你听他说，而不是听你说教。
不管是托马斯的“不争辩”理论，还是老员工的“沉默倾听”战略，都是为了顺着客户的意，让客户的情绪发泄出来，从而让客户不带情绪地与自己商谈工作事宜。
你与客户犟嘴能得到什么好处呢？如果你辩赢了，把对方的观点攻击得面目全非，最终证明对方的想法很可笑，那又如何？你也许很有成就感，为此洋洋自得。但客户呢？你让他自惭形秽，伤了人家的自尊，动摇了人家的威信，你认为对方还能泰然自若地与你坐下来谈生意吗？何况，就算你对面的客户很大度，对你口服了，但心里一定不会舒服。
客户“犯傻”，那你何不也装傻呢？只要委屈一下，把自己的嘴闭上，笑一笑，乐一乐，一切不是都解决了吗？
优秀销售员支招：
1．在琐碎的、无关紧要的事上，让客户赢过你；在重要的、关系成败的事上，让客户臣服你。这是销售中一条颠扑不破的真理。只要你做到了，自然就能搞定任何订单。
2．忍一时之气，才能促后事之成。如果你连几句话都忍不下来，又能成何大事呢。所谓小不忍则乱大谋，为了图一时口舌之快，而得罪客户，实在太划不来了。
5．最牛的销售员靠的不是语言
很多刚开始做销售的人，总是认为话术和技巧是最重要的，他们往往拼命地去学别人的手势、语气、行为，背别人的说辞，结果越学越累，越学越没有自信，嘴巴就像被夹子夹住了一样难开，还说得文不对题，最后连话都不敢说了。其实，最牛的销售员靠的绝不仅仅是语言。
在大学时，埃里克是学校的演讲高手，说起话来绘声绘色，一开口就可以把石头说成钻石，把死的说成活的，师长同学都说他具备演说家的气质。并且，由于他学的是绘画，对各国不同顶级画家的作品都能娓娓道来。凭借这些优势，毕业后，他顺利地被一家知名画廊聘用了，而他的职责就是，向每个来画廊的顾客介绍和推销作品。
面试时，埃里克自信满满地说：“凭着我的口才，我一定会让每一位顾客都买上自己中意的作品，满载而归！”
埃里克确实说到做到了一部分。只要顾客与他一聊起一幅画的历史，他就可以滔滔不绝地说出作品的创作背景、画面内容、画家的身世背景……甚至还可以聊到作者创作时期的世界形势和民生状况。他的博学多才感染了不少顾客，很多人都听得意犹未尽，流连忘返，纷纷买下他所推荐的那幅画，连价都不计较，爽快地付了钱，买走了画。
老板见了很满意，不过还是意味深长地点拨了他一下：“每个客户的层次不一样，有的是业余爱好者，但有的却是专业人士。你必须仔细辨别后，再开口推荐。这可是一门学问啊，要多琢磨！”
埃里克频频点头，但是过了没几天，他就把老板的话抛诸脑后了。他还是像往常一样，把话术当鱼钩，作为最有利的工具。因为他靠着这个钩子，钓上了不少大鱼，仅仅到任一个星期，他就卖掉了16幅画，为画廊赚了一大笔钱。
这天，一位中年男子面无表情地走进画廊，他穿着朴素简单的西装，戴着一副黑框眼镜，默不作声地在画廊里走了一圈，然后停在一幅中国的水墨画前，严肃地端详着，一会儿叹气，一会儿又皱眉、摇头。
埃里克远远看见了他，心想：他一定认为那幅便宜的画不好，不如给他推荐一幅知名油画作品吧。于是，他走到那人旁边，热情地说：“先生，这幅画放在这差不多快半年了，画中有几个小小的瑕疵，而且作者太年轻，名气比较小，所以一直没人看上。您不如到那边看看吧，那个展厅有几幅欧式的油画，非常精致，如果摆在客厅里，必然会为您的屋子增添贵族气息！而且非常赏心悦目，您一定会非常满意的！”
中年男子无动于衷，没有搭理埃里克，继续目不转睛地看着那幅水墨画，淡淡地说：“是吗？这画挺好的呀，多少钱？”
埃里克心想：这幅画一点都不值钱，还是让他去看油画吧。于是，他并没有去揣摩客户的心理，也没有顺从客户的需求，仍然劝说中年男子去另一个展厅，并且不断夸赞那些油画是多么有艺术感、多么大气。最后，中年男子终于不耐烦了，他不高兴地摆了摆手，打断埃里克的话，微怒道：“你别说了！叫你们老板过来！”
埃里克连忙慌张地把老板请了过来。
老板微笑着，礼貌地对中年男子说：“先生，有什么需要我帮忙的吗？”
中年男子指着那幅有瑕疵的画作，高声说：“这幅多少钱？”
老板回答道：“这幅是4800元，如果当下付款，可以给您打个八折。”
中年男子长吁短叹了一番，然后把银行卡交到老板手上，说：“我准备为它支付4800元，它值这个钱！马上给我包起来。另外，我有一事相求：麻烦你帮我联系一下这幅画的作者！”
这回，口才了得、能言会道的托马斯终于败下阵来了，呆若木鸡地站在那儿，不知所措。他竟没有看出来，这位客户是一位经验老道的行家。
托马斯为什么会犯这种低级错误呢？因为他只顾表现自己的学识和口才，而没有站在客户的角度上，去探索客户心里的想法。其实客户的言行举止，已经表现得很明显了：他对那幅作品，既喜爱，又抱有遗憾。托马斯却先入为主，自以为是地把客户的复杂表情当做不满意的表现。
其实，正确的做法应该是这样：当顾客站在那细细品味画作的优劣时，托马斯就应该安静地站在一边等着，当顾客有问题时，再作出回答。并且，让顾客自己去作购买决定，不要强人所难。更不要因为自己的功利心，为了卖出更贵的画作，而去批评客户看上的作品。
从托马斯的这次失败销售经历中，我们可以看到：话术不是万能的。
一个真正成功的销售员靠的绝不是能言善辩，而是站在客户的立场上，为客户着想，真诚地给客户提供最好的服务。你的真心，自会换来应有的回报。如果你心术不正，只想着“压榨”客户，那么即使口才一流，才华横溢，也不会干好销售，而且终会露出狐狸尾巴，从而信誉扫地。
优秀销售员支招：
1．一个销售员最好能具备“貌似猪样，心中明亮”的品质。因为，具备这种特质的销售员最受客户信赖。但是，这一点说起来很简单，做起来却不容易。如果一个销售员，当说不说，不该说则说，那么说明他还缺少悟性、冷静的思考能力和为客户着想的真心。
2．面对客户，要多一些思考，少一些废话。行动之前，要先谋定，说话之前，要先断定。如此，你将会受益匪浅。记住：宁可用笨拙的口才换来一堆土豆，也别因夸大其词的语言把整片土地都丢了。
