说话细思考，吃饭细咀嚼：别让你的嘴坏了大事
1．最笨的销售就是“三句话不离本行”
最笨的销售员，不是那些笨嘴拙舌的人，也不是那些口齿不伶俐的人，而是三句话不离本行，把客户吓跑的人。
有些销售员太急功近利，永远不懂得迂回战术，一开口就直接冲客户说“要不要买……”、“你需不需要……”、“这个产品的销量……”等直入主题的话。这类话会迅速让客户竖起一道心理防线：眼前的这个人准备忽悠我了，看我如何拆穿他的把戏。
你一定觉得很无辜，也许你只是想真心诚意地向客户推荐好东西，解决客户的难题。然而，你口口声声地只提“卖东西”，而不给客户一个顺理成章接受你的心理铺垫，那么就怨不得客户不买你的账了。
看看图书推销员欧内斯特是如何“摆脱”推销员身份，巧妙地向客户进行推销的：
一天，欧内斯特经过一家饰品店时，透过橱窗，看见一位年轻姑娘坐在摇椅上认真地看一本叫《小王子》的书。
于是，欧内斯特推门走了进去，他随意在店内看了看，然后走向那位姑娘，惊喜地叫出声：“哎呀！是《小王子》啊！你也在看这本书呀！它可是今年最畅销的儿童励志书噢！我也非常喜欢看呢！”
姑娘抬起头，看见是一位和蔼可亲的大叔，便说道：“的确，写得非常感人。它不仅仅是写给小孩子看的，每一个大人更应该好好看看这本书。它让人们重新认识生活，把丢失的情感再次找回来。它完全可以作为一本社会大学的教科书了。”
欧内斯特附和道：“你说得非常对，这本书老少皆宜，作者通过小王子告诉人们，肉眼看不见事物的本质，只有用心灵才能洞察一切。”
姑娘高兴地拍起了手，赞同道：“没错，就是这个道理！”
欧内斯特笑了笑，继续说道：“一个具备不一般品德和智慧的人，认识水平也必然非同一般。通过你刚才的话和反应，我可以判断得出，你读书的时候肯定不是光看看而已，应该是在非常认真地研究吧？”
姑娘不好意思地笑了笑：“呵呵，我虽然学习不好，但是非常喜欢看课外书籍。”
“嗯，我看得出来，你有很好的阅读天赋。可能你周围的师长，并不能完全理解、赞同你，他们总是认为学习最重要。但是，我感觉你很善于运用知识，瞧，这么年轻就自己开了这么精致的一家小店。相信我，你一定会越做越好的。并且，如果你能结合自己实际的工作领域，去读一些专业性的书籍，再融入小王子的观念，一定会更有成就！”
听了欧内斯特对自己的一番分析、赞美和正面引导后，这位姑娘立马就变得兴致高昂起来，她索性请欧内斯特坐下，眉飞色舞地与他侃侃而谈自己的人生目标和理想。在此过程中，欧内斯特向她推荐了几本非常适合她的理财类书籍。
就那么顺理成章。这位姑娘把欧内斯特的全套理财书都买了，并且还主动向附近的店铺老板们推荐欧内斯特的其他图书。之后，整条街上的老板都成了他的忠实老主顾。
通过欧内斯特的成功销售经验，可以很清楚地看到：要想获得客户的认同，就要善于抓住客户的关注点来谈你自己的感受，以引起共鸣。让客户认识到，你们是同道中人，你认可他，你感同身受，所以，你知道什么对他是好的，什么是适合他的。
当你在客户眼里，不再仅仅是一个销售员，更是一个提供帮助者时，客户自然会信任你的推销。
一代寿险宗师约翰·沙维奇，有“最伟大的寿险业务员”之称，而且他还是美国百万圆桌协会的终身会员之一。
有一次，他向一位知名大学教授推销寿险，他是这样开场的：“据说，在如何运用材料这点上，大哲学家培根曾把学者比喻成三种动物。第一种，是蜘蛛。这类人作研究用的材料不是从外界找来的，而是从自己肚子里吐出来的，也就是所谓的蜘蛛式学者。第二种，是蚂蚁。这类人只会堆积材料，而不会灵活运用，也就是所谓的蚂蚁式学者。第三种，是蜜蜂。这类人采百花之精华，精心糅合，融会贯通，这便是所谓的蜜蜂式学者了。教授先生，按照这种分类，您觉得自己属于哪种学者呢？”
如此生动的问话，打开了那位大学教授的话匣子。最终，约翰·沙维奇不止谈成了生意，还与教授交上了朋友。
像约翰·沙维奇这种不提“本行”的问话方式，可以顺利激发客户的兴趣，从而让对方侃侃而谈。只要用心留意和发掘，你可以在很多场合用上这类开场白。比如，电话销售的时候。
销售员凯莉受命给一位知名企业的董事长打销售电话，事前，她先了解到该客户非常爱岗敬业，每天的工作时间长达13个小时。
准备充分后，凯莉拨通了电话：“您好，我是A公司的凯莉，我之前在报刊杂志上看过一些您的详细介绍，其中有一点引起了我的注意：资料上说，您每天至少要工作13个小时！对此，我非常敬佩。但不知董事长您是否听过这样一句话：一个成功人士，通常把他的时间分成三份：家庭、事业、学习各占三分之一。这恰恰符合了三角形最稳定的法则。只有合理分配，三角才能稳当，才能算得上真正的成功。我想请问，在这三角中，您的时间是如何分配的呢？”
不管是凯莉的开场，还是约翰·沙维奇的种类分析，它们都有异曲同工之妙。目的都是为了让双方抛开销售话题，先从客户自身的特点谈起，让客户迅速放下警惕心，而不是被销售员的本行“吓跑”。
优秀销售员支招：
1．有时，客户的随意言谈总是非常杂乱无章。若想让客户接受你，你就必须懂得如何从那毫无章法的言辞中，“拎”出潜藏着的重点，然后把它加以引申、利用起来。
2．把客户捧上天，在轻松愉悦的氛围中，听你“卖东西”，是一个销售员应尽的职责。如何捧？先找出客户身上的闪光点、赞美点，然后分析那些点能给现状带来什么。听完这些后，客户自然会很高兴，也会很感谢你。
2．不要“把丑话说在前头”
有些推销员对自己的产品不自信，或者为了推卸日后的责任，或者觉得这是一种诚实的表现，总之，他们就喜欢把丑话说在前头。可是，这哪里是在推销？简直就是在推拒！
每个客户的内心，都有一个美好愿景。一旦现实与它反差很大，客户就会感觉不和谐、不舒适，就会排斥现状。而一旦你展现在客户眼前的产品，与客户心中的愿景吻合，那么对方就会产生购买动力。
其实，销售卖的就是未来，就是美好的愿景。如果你把这个未来描述得很“丑”，客户就实在很难产生购买欲了。所以，你要让客户看见你产品的优点，而不是紧盯在缺点上。
再劣等、再微不足道的产品，也有其可圈可点的地方，作为一个推销员，即使是针眼大点儿的优点，你也要把它吹捧、包装一番，尽量往好处说、往优势上说、往潜力上说。你要告诉客户，你的商品能为对方带来好处。
在大学时，艾米丽学的是人际关系学，喜欢挑战生活的她，一毕业就选择了销售这个行业——在一家自行车行当推销员。也许，是因为专业关系，她非常懂得客户的心理，并且总能让客户开开心心地买走自行车。
一天，一位年轻的妈妈带着自己的孩子来到了艾米丽的车行，小孩子很活泼，东瞅瞅西摸摸的，妈妈则自己一个人很安静地慢慢看着车。艾米丽虽然在一旁形影不离地招待年轻妈妈，但是却很少说话，只是等待着她。对方一有问题时，她才会热情地去解答。
最后，年轻妈妈挑中了一款可以变速的自行车。她把孩子叫过去看，孩子看了直拍手，跟妈妈说就要这辆。于是，年轻妈妈问艾米丽：“这辆蓝色的多少钱呢？”
艾米丽回答：“太太，这辆变速直把车原价900元，现价是799元。”
“为什么这辆车这么贵，比其他那边几辆相同品质的贵了整整100元呢！”
艾米丽微笑着说：“您得相信您自己的眼力，您挑的车，品质一定比其他车更好。这辆车的变速系统可以根据骑车人的力量和骑车环境作出相应变化，它非常便捷。”
“我只是买来给孩子骑着玩的，其实不需要买那么好品质的车，更不需要那么贵。”
艾米丽依然微笑着说：“我和您有一样的感觉，都觉得这车确实很贵。不过，以后你就会发现，这多掏的100元花得非常值得。为什么呢？您知道吗？这车有一个非常动听的名字，它叫做‘请您放心’，它的刹车器品质绝对一流，经久耐用，迅捷简便。最最重要的是，它非常安全！您认为安全是否是最重要的呢？”
年轻妈妈认同地点了点头。
艾米丽继续说：“亲爱的太太，当您的孩子骑上车外出时，最让您担心的是什么呢？我想必然是安全问题吧，用100块钱换回一份安全，这个买卖您觉得不值吗？并且，这辆车的性价比非常高，至少可以使用6年，6年的使用寿命，您却只需多掏出100元。这还有什么可顾虑的呢？”
年轻妈妈频频点头：“嗯，你说得没错。保证安全是最重要的，我想我不用犹豫了。小姐，就这辆吧。”
为什么这位妈妈一开始觉得自行车昂贵，之后却毫不犹豫地买下了呢？因为艾米丽的“好言好语”让客户看到了未来孩子骑车的美好愿景。
客户脑中的那些美好愿景，是驱动他们行为的潜藏性助力。很多时候，这些愿景会出现缺憾，但他们自己却意识不到。这时，一旦有了明确的导航，他们就会豁然开朗了。
就像这位年轻妈妈，在艾米丽没有提醒她之前，没有意识到自行车的那些安全性问题，她眼里看见的只是“贵”。但只要艾米丽一将这种愿景呈现给她，即买它有什么好处（比如，孩子外出会更加安全），她就立马会觉得言之有理，觉得原本她作为考量的那把尺子并不好，就会觉得“贵”不是最重要的。最终，被艾米丽呈现出的美好愿景就会诱使她快速作出正确决定。
在整个过程中，艾米丽把好话说在前头，向顾客的心中投递美好愿景，一步步帮助顾客挖掘出自己的潜在购买需求，最后诱导对方达成交易。
相反，如果艾米丽把丑话说在前头，在顾客还没购买前，先把骑车有可能面临的危险性、不可预测性等顾虑一股脑儿抛向顾客，那么对方将更难下购买决定。而这些顾虑，客户未必不知道，你不必“好心好意”地反复去提醒。
当你一再强调，客户买到你的产品会为客户带去什么好处时，客户通常都会受到利益诱惑而去作出购买决定。当然，在此之前，你要去认真观察，去了解客户最关心的是什么问题，然后，着重攻克它们，把你90%的精力和说辞，都落实在客户在意、关心的需求上。
无论如何，要获得客户的认同，就要学会站在对方的立场上，关注对方的利益和兴趣。在客户的头脑中建立起美好愿景，把好话说在前头，可以让你的销售事半功倍。
优秀销售员支招：
1．什么才算是真正的好处和坏处？有些时候，这是因人而异的。你完全可以告诉客户：“它的美，它的好，不是所有人都能看到的，不是马上就能看到的。”切记不要一上来就浇一盆水，把客户的购买兴致全都给浇灭了。客户的购买冲动，需要销售员去正确引导。而这很简单，只要适时描述一下美好愿景，就能满足对方内心那种潜在的意愿。
2．“不要把丑话说在前头”并不是指不说丑话，欺瞒客户，而是让你别开门见山就说丑话。你完全可以在客户提起购
3．矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去
俗话说：打人不打脸，骂人不揭短。面子，人人都爱，有时，它甚至比命还重要。所以，作为一个销售员，最忌讳的就是：口无遮拦，说出来的话，让客户直想找个地缝钻进去。一旦你让客户丢脸了，抬不起头了，那你的产品也就铁定卖不出去了。
成功学大师戴尔·卡耐基就曾因为忽视他人的面子而致使自己后悔不已。
在一次客户举办的宴会上，卡耐基遇到了一位非常健谈的先生。吃饭时，这位先生坐在卡耐基的右手边，他侃侃而谈，向众人讲了一个很幽默风趣的小故事，在故事的结尾，他引用了一个成语，大致意思是“谋事在人，成事在天”。并且提到，这句话引自《圣经》。
卡耐基当时一听到这里，就知道那位先生完全说错了，因为，他正巧知道这句话出自莎士比亚，并且对此深信不疑。
为了表现自己，卡耐基当即纠正了他。然而，卡耐基并没有得到预想中的感谢和夸赞。那位先生立即露出难以置信的表情，对他讥讽道：“您说什么？莎士比亚？不可能！告诉您，这绝对不可能！这句话就是出自《圣经》！”
当时，卡耐基的老朋友法兰克就坐在他的左手边。恰好，法兰克对莎士比亚的作品了如指掌。于是，他们一致决定让他作出判定。法兰克得知这事的来龙去脉后，在桌子底下踢了卡耐基一脚，然后对卡耐基说：“亲爱的，这回你可错啦。这位先生是正确的，这句话确实不是出自莎翁作品。”
那位先生顿时松了一口气，哈哈笑着说：“我说的吧！没错吧！”
宴会结束后，在回家的路上，卡耐基郁闷地对法兰克说：“你为什么那样说？我敢打保票那话就是出自莎士比亚！”
“是的，没错。”法兰克笑着说，“就在《哈姆雷特》第五幕的第二场。可是，亲爱的，那位先生是客人，你为什么要去证明他错了呢？你知道，这样只会因小失大，得不偿失。那为什么不给他留个面子呢？你应该避免当众抬杠、说人家的短处。”
通过这次亲身经历，卡耐基明白了，争论、抬杠，绝不会帮你赢得胜利和尊重，在矮子面前说短话，也许能让你获得优越感，但却得不到他人的好感。
爱丽丝是一个性格火爆的姑娘，有张不饶人的快嘴，说话总是不经过大脑，想到什么就说什么。就因为这个坏毛病，她得罪了很多人，换了无数份工作。
当她还在一家汽车销售公司工作的时候，有一次，销售展厅来了一位很年轻的顾客，那位顾客在厅里转了半天，最后停在一辆雪佛兰的前面，围着转了一圈，又低头看了看，最后不好意思地挠着头问爱丽丝：“请问，这个部件，是油门还是离合器呀？”
很明显，这是一个汽车新手，应该还没学会开车，对车不是很懂，问这种问题也是情有可原的。他会上前咨询销售员，必然是对这辆车很感兴趣，产生了购买欲，所以才虚心请教。如果爱丽丝能抓住这个潜在商机，为这位顾客提供优质的服务，打动他。即使对方只是留下联络方式，要等考上驾照了才会来购买，也算是销售成功了。一旦将来他打算购车了，这家销售点必然是他的首选。
然而，爱丽丝完全没有想那么远，本来就不耐烦的她不屑地看了顾客一眼，皮笑肉不笑地反问：“你对车一窍不通，来这里干嘛？”
这个顾客也是个年轻人，自然年轻气盛，一听这话立刻就火了，大声叫嚷：“你难道一生下来就懂车的？！”说完，转身就往经理室走，投诉了一通。最后，可想而知，爱丽丝再次因为不给人面子而丢了饭碗。
用充满质疑、毫无礼貌的语气去揭客户的短，或者对客户的理解力表现出不耐烦，显然是一种自杀式行为。
在服务过程中，有些销售员总是很浮躁，耐不住性子，对客户的领悟能力没有一丝信心，在作介绍时，总会忍不住插上一句“你懂吗？”、“你明白我的意思吗？”，甚至不耐烦地说：“这么简单的事，你怎么就不理解呢？”
这种话，这种腔调，客户听了能高兴吗？在自己的所属领域，销售员比客户专业，那是理所当然的事，没必要为此沾沾自喜，更不应该瞧不起客户，说些嘲讽的话。让客户下不来台，结果只能是你因此而下台。
当你在向客户解释一些专业性问题时，如果客户脸上有疑惑，你就应该用试探的口吻礼貌地问：“先生，还有哪里需要我详细说明的吗？”或者“您认为我这样说可以吗？”这样，客户就会觉得你很尊重他，给他留了面子，从而就不会对你产生反感，不理解的时候，也会主动询问你。
给客户留足面子，也就是给你自己留下台阶。在推销时，如果你总是不去顾及客户的感受，口不择言，客户必然甩手走人，甚至恼羞成怒，发生不必要的争吵，这不仅丢了自己面子，还直接影响到公司的声誉，老板自然也不会放过你。
每个人都有自己的短处和弱势，客户也不例外。看到客户的小辫子，别像发现了狐狸尾巴一样，得意忘形地拽出来，使劲亮相。殊不知，这种行为就是自掘坟墓。不要捡了芝麻却丢了西瓜，只有把那些嘴边的废话都放下了，你才能有成功的机会。
优秀销售员支招：
1．隔行如隔山。当客户对你的专业一窍不通，而一时难以理解时，你别太较真。只有对客户保持耐心、细心、贴心，你才能得到客户的放心。切忌用质问、鄙夷的口吻说话，最终摧毁的是你自己的形象。
2．当你发现客户的短处和不足时，不要直截了当地指出。而是要看场合、看环境、看时机，然后婉转地指出。这样做，客户在感激你体贴的同时，你也会得到好人缘。
4．会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手）
一个销售员，不管销售何种商品，都会遇到强劲的竞争对手。为了打败对手，拿到订单，一些人就无所不用其极地攻击、贬低竞争对手，甚至进行人身攻击。其实，这是一种最无能的反击方式。会说话的人就说自己，不会说的人才会盯着别人身上的瑕疵说事。
杰斯卡准备在小镇西边盖一栋三层小楼房，这样，全家以后就都可以搬进去一起住了。就当房子快要落成之时，一天，一位专业安装铝合金窗户的推销员敲响了他家的大门，杰斯卡一开门，那人就马上递过来一张名片，说明来意。
其实，这个推销员，杰斯卡早有耳闻，他经营的小商铺就在镇的西边。据说他经验老道，活干得相当不错，不仅安装熟练，而且注重细节，外表也做得比别家的美观，只是他的收费颇高。杰斯卡想，这回，他自己送上门来，正好可以趁机砍砍价。
这个销售员并没有去注意杰斯卡脸上的神情变化，只顾在那滔滔不绝地介绍自己的产品，并不时夸赞自己几句。
等到他全说完了，杰斯卡才假装很矛盾地说：“虽然我们素不相识，但通过刚才你的一席话，可以看出，在门窗安装方面，你是行家，经验丰富。我想，要是把这活交给你，你一定会做得让我非常满意的。唉，可是，在这之前，我的新邻居已经先于你向我开口了，他以前是一个工厂钳工，现在退休了，正好没活干……”
杰斯卡话还没说完，销售员便忙不迭地打断他，嘲讽道：“您说的，就是那个天天在外转悠的退休工老汤姆吧？您怎么能让他来帮您呢！嗯，他最近确实给几户人家装了几扇窗户，但是，就他那半吊子水平，连先进设备都没有，哪能跟我们专业的相提并论呢？而且，您看他，多没效率啊！”
杰斯卡一听这话，心里立马就很不舒服，他随之改变了主意，很肯定地对这个不厚道的销售员说：“你说得很对，老汤姆是纯手工操作，效率完全比不上你们。他现在退休了，也没什么积蓄，只能慢慢完善设备，但，我并不在意。何况还有邻里间的那份交情在，这活我就交给他了！你可以走了！”
被断然拒绝的销售员只得灰头土脸地离开了，他怎么也不明白这个客户为什么翻脸比翻书还快。原本，杰斯卡非常相信销售员的专业素养，只是想暗示他，从事这项业务的人很多，不光他一个人上门来推销。然而，这个销售员却心术不正，出言攻击竞争对手。杰斯卡宁愿找效率较低的邻居，也不打算与一个人品差的人合作。
汤姆·霍普金斯是美国数一数二的销售高手，是房地产行业里吉尼斯纪录的保持者，也是全世界在一年内销量最高的房地产销售员，平均每天，他都能卖掉一栋房子。仅仅花了三年时间，他就赚了近三千万美金，不到27岁，就成了闻名世界的千万富翁。别人问他是如何成功，如何打败竞争对手的，他只简单地说了一句话：“不要刻意去贬低你的对手，连念头都不要有，因为这是蠢人做的事。”
只有蠢人才会把注意力始终放在对手身上，为了自己的利益，一逮到机会就不负责任地抨击一番。这样做，不仅把自己置身于人品低劣的行列中，影响自己在客户心目中的形象，还反过来为对手做了免费的宣传广告，得不偿失。客户也会认为你对自己的产品没有信心，从而弃暗投明，站到对手那一边去。
失败销售：
销售员：“什么？李董，您可千万别上当！他们的产品质量不过关，服务态度还差！您要是订购了他们的产品，肯定后悔莫及。我偷偷告诉您，他们那些设备，插上电，就轰隆隆直响……”
李董：是吗？那你先回去吧，我要考虑一下，说不定你们的设备也轰隆隆直响。
成功销售：
销售员：李董，他们家的服务和质量我不好说，也没有发言权。您可以从网上或其他客户那打听一下。我只想说，我对我们公司的服务和质量充满信心，也相信您一定会满意。
李董：嗯，我看他们公司销售员的水平就不怎么样。好，我就试试你们公司的设备吧。
从上面这些案例中，我们可以看到，客户都喜欢人品好的销售员。如果销售员的素质高，客户自然对销售员所在的公司也比较有信心。当客户需要让你对竞争对手作出评价时，聪明的销售员就会犹抱琵琶半遮面，含而不露，因为，直截了当地批评对手，只会留给客户一种“你在诋毁他们”的印象，从而否定你的品质。
在销售过程中，客户会自然而然地拿你的产品和竞争对手的产品作比较，这是很正常的情况。你的产品难免会受到各种冲击，可能一不留神，客户就跑到对手那边去了。这时，你应该把关注点引向自己，塑造自身产品的价值，尤其是产品的优势，并且让客户相信这些优势正是他的需求。与此同时，你要善待同行，不要贬低同行，这其实是在提高你自己和公司的形象魅力。
如果你是一个聪明的销售员，如果你真的会说话，就绝对不要批评竞争对手，尤其不要恶意攻击。
优秀销售员支招：
1．用正大光明的方法打败竞争对手，你就是能人，用卑鄙无耻的手段诋毁竞争对手，那你就是狗熊。这不仅仅是一个销售员心胸和人品的问题，更是职业道德问题。一个没有职业道德的人，很难在这个行业上立足。
2．当你比竞争对手更出色时，客户自然会被你所吸引。同时，你还要学会赞美竞争对手。你的每一句评价都会深刻留在客户的心里，从而影响他的决定。也别因为竞争对手对你的贬低，而心生怨恨，你要把那些贬低当做一种无偿宣传，你要相信客户能明辨是非。
5．说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了
很多销售员认为，把产品介绍得面面俱到、滴水不漏，就能让客户下决心购买。于是，一推销起来，就唆唆、没完没了，不问客户的需求，也没个重点，只顾把产品里里外外、透透彻彻地说一遍，就差当场“解剖”了。
你这样，连唐僧都愁死了、都跑了，何况是客户呢？
千万别把鸡毛当令箭，把死缠烂打、狂轰滥炸当万灵药。强迫客户做你的听众，不理会客户的感受，一味地喋喋不休，恨不得把产品的所有优点一口气说完，如此庞多的信息量，你叫客户如何消化得了？
东西吃多了会撑到，话听多了也会反胃，客户的耐心是有限的。你唆唆，半天也没说到客户的需求上，客户自然心生厌恶，对你的产品失去兴趣。一旦情绪坏了，你说得再天花乱坠，恐怕也无济于事了。
一位老大爷刚走进手机卖场，销售员莉莉就眼疾手快地把老大爷拉到自己的柜台前，然后非常热情地介绍起各款手机的各种功能和卖点。刚开始，老大爷还挺认真地听着，可是越听越迷糊，越听越没有头绪。莉莉唠唠叨叨说了一大堆，把他说得脑袋嗡嗡直响。
最后，老大爷实在是听不下去了，转身就想走。莉莉一看顾客要走，立马转移话题，随手拿起一款手机就往老大爷面前晃，说道：“大爷，您看呐，这款功能多全啊！而且现在正在搞活动，如果买这款的话，就给您九折，还送话费呢。您觉得怎么样？您看，这个功能……”
老大爷再也忍受不了了，不耐烦地挥了挥手，打断道：“哎呀，你有完没完了？你怎么那么唆啊！我不需要什么3G、4G的，也不需要图文并茂。真是！买个手机而已，被你搞得那么麻烦！”老大爷说完，转身就走了。留下莉莉一个人站在那里尴尬不已，不知道说什么好。
这时，另一个柜台的销售员张莹，走上前来，笑吟吟地问道：“这位大爷，您买手机是自己用呀还是送给家人呀？有什么具体要求吗？”
老大爷绷着的脸，终于有了点缓和，说道：“哦，我自己用。只要能打电话，能跟我儿子唠唠家常那种就行啦！”
张莹听完，立刻从柜台里边拿出了一部设计简单的手机，交到老大爷手上，说道：“嘿，大爷，您看，这款啊，就是专门为你们老年人设计的。你只要按一下这个键，就可以立马拨通您儿子的电话，而且，声音听着又大又清楚……”张莹边看老大爷的反应，边慢慢地给他讲解，把那些为老年人设计的功能说得简单而易懂，并且三言两语就说完了。
老大爷这才恍然大悟道：“哦，原来这样啊，听你这么说还挺简单的。这部手机多少钱啊？”就这样，老大爷高高兴兴地买走了这款手机。
为什么莉莉把手机功能讲解得那么详细，却惨遭尴尬呢？原因显而易见，顾客一来，她就喋喋不休，一个个手机轮着说，根本没有问顾客的需求，也没有管对方有没有听明白，只是一厢情愿地向对方强灌信息。结果唆唆把人烦死了，顾客的购买欲望瞬间就熄灭了。
而张莹就体贴细致多了。她先问清楚顾客的需求，才开始推荐，解说得也简单明了，没有多余的废话，老大爷一下就接受了，买卖自然也就做成了。
文坛巨匠茅盾曾说过：“与其唆而长，毋宁精练而短。”能言会道，不等于唆。当你向客户介绍产品时，一定要简洁、易懂，别因为专业而说得晦涩。同时，你的介绍重点一定要放在客户的关注点上，也就是需求点上。
书店里，一位年轻妈妈想给孩子买一套百科全书，她在书架前看了一圈也不知道哪个最合适，于是，就叫来了一个书店工作人员，让他推荐一套。
工作人员二话没说，直接从书架上搬下一套金装版，推荐给年轻妈妈。年轻妈妈看了一眼，问道：“你选的这套有什么特点呢？”
工作人员想都没想，就说：“您看，它的装帧多么精致，绝对是一流的。用的都是最好的真皮套，并且烫金字，很有收藏价值。把它摆在您家高大的书架上，一定气势磅礴。而且……”
“我想知道，里面有些什么内容。”年轻妈妈打断他。
“它的内容包罗万象，排版都是按字母顺序，看上去很干净、大方，查起资料来也特别方便。里面的每幅插图都画得非常逼真，也非常漂亮，看着非常赏心悦目。您看，比如这幅，多美啊！它……”
“行行行，我看出来了。说重点吧。”
“重点就是，一旦您有了这套书，就如同拥有了一大套精美的图文集，而且还是一套附有世界地形图的图文集。这些不管是对您的娱乐还是研究都大有用处。另外……”
“我只是买来给孩子学习用的。”
“哦，这样啊。这套书当然也是很适合孩子使用的。您看，它配有一只带锁的玻璃门书箱，不仅看着漂亮，孩子也不会把书弄脏了。当然，这个小书箱是我们书店随书赠送给您的。需要我现在就给您开单出货吗？”工作人员随即作势要将书包装起来。
“等等，让我考虑一下。我可不可以先了解一下书的具体内容？你能否先介绍一部分内容，比如历史部分？”
“我已经说了，它的内容包罗万象，您不用担心。您现在买是很划算的，本周我们有一次特别的回馈抽奖活动，说不定您还能中奖呢。我们的奖项……”
“不好意思，恐怕我不需要了！”年轻妈妈把工作人员扔下，郁闷地走了。
这位工作人员推销失败的原因是什么呢？他在不清楚顾客购买动机的情况下，自顾自地唆一堆，而忽略了顾客的感受。
大多数顾客在选购的时候，都会有一个既定的大方向。比如，为了增强孩子的学习能力、为了提高办公效率、为了美观舒适、为了增大生产量……当你顺着这些大方向去满足客户时，你的展示和推销才能打动客户。如果像那个书店工作人员那样，只照着自己的想法和节奏，唆唆地介绍，只会把顾客愁死。
优秀销售员支招：
1．与客户沟通时，不要盲目“唆”，没重点，说一堆废话。要先了解客户真正所需，再有方向、有逻辑、简洁明了地跟客户介绍，快速解决客户的问题。切记，一旦让客户产生厌烦情绪，要想成功，注定很难！
2．如果一开始你不了解对方的需求，就要“不耻下问”，有效询问，搞清对方关注的利益点，然后，你的介绍就要时刻围绕着那个利益点。从客户的需求角度出发，对症下“药”，说到客户心里去，方能“药”到财到！
6．话说巧，钱赚牢——抬高产品价值
要想搞定客户，拿到订单，装满钱包，而又不必费时费力地打价格战，你就要学会抬高产品价值，学会把话说“巧”。如何做？挖掘有利时机，然后沉住气，不动声色地给客户“下套”。
史蒂文有一艘漂亮的帆船，当初刚买的时候，他觉得它非常棒、非常实用。如今，由于太忙，没什么机会出海，就一直闲置着，成了鸡肋。本来这也没什么，但是，那笔高昂的维护费和折旧费有点让他承受不住。所以，他一直琢磨着，要找个机会把这艘破玩意卖给一个真正需要它的人。
一个周末的早晨，为了去海边刷洗帆船，史蒂文放弃了和朋友们打高尔夫球的约会，他一边费力地刷着帆船，一边骂自己那会儿为何一时冲动买下了这艘船。就在这时，他听到一阵脚步声，抬头一看，发现一位衣冠楚楚的先生挽着一位年轻漂亮的小姐踏上了甲板。
那位先生穿着一双名牌平底鞋，一条纯白休闲裤，一件海蓝色精致运动上衣，系了一条真丝小巾。小姐则踩着一双锃亮的高跟鞋，穿着紧身真丝连衣裙，戴着一副大大的太阳眼镜，耳朵上沉沉的钻石耳环在阳光下闪闪发亮。很明显，来了一对儿有钱人。
在史蒂文的帆船前，俩人停了下来，那位先生说：“这船看起来很棒哦！先生，请问您卖吗？”
那位小姐依偎着先生的胳膊，撒娇地说：“亲爱的，买下它吧！有了它可以多出很多乐趣呢！”
听到这些话，史蒂文高兴坏了，上帝啊，谢谢你！终于有人想买走这破玩意儿了！他兴奋得心脏都快要跳出来了，但是，他暗自告诫自己：千万不要得意忘形，要保持冷静，如果我太高兴，就卖不到一个好价钱了！
于是，史蒂文装出一副淡然的样子，一边轻轻地刷洗船身，一边对他们说：“虽然我没想过要卖掉它，但既然你们如此喜欢，我还是非常欢迎你们上船来参观的。”这对恋人自然很乐意地上了船。
史蒂文带着他们里里外外地参观了一圈，边做导游边与他们聊天，诉说自己有多么喜欢这艘船，它有多么完美，驾驶它出海有多么惬意、有趣。这对恋人越看越喜欢，越听越喜欢，想拥有这艘船的愿望也越来越强烈。这时，史蒂文才不情不愿地说道：“有这么一艘船真是乐趣无限，要我忍痛割爱，还真是万分舍不得。但我看得出，你们跟我一样喜欢它，而且目前来说，它对你们更具意义。那么，你们最多能出多少钱买走我的宝贝呢？”
在看见帆船时，这位先生的心中早已敲定了一个价格的范围。比如，他会在心里嘀咕：“我愿意掏出三万美元买下这艘船，但如果我只需付两万五千美元，当然再好不过。如果能再降到两万美元，哈哈，那我就赚了！”就这样，他把谈价范围定在了两万美元到三万美元之间。
然而，史蒂文在卖家面前非常不情不愿，表现出一副对帆船喜爱有加的样子，言语间尽是依依不舍之情，他的这种言行举止，使得帆船在原本的物品价值上，又添上了一道高昂的情感价值。因此，买家不由自主地抬高了心中原本的定价范围。
如果史蒂文表现出惊喜和非常想把船卖掉的样子，那么买家最多只能出两万美元。而一旦史蒂文把一个“卖亏了的卖家”扮演得非常到位的话，就可以使买家将价格提到中间价位两万五千美元，或者到达最高点三万美元。而史蒂文甚至不需要与对方讨价还价。
最后，那位先生想了想，说：“嗯……五万美元吧！您觉得如何？这是最高价了！”
“好吧，成交！”
为什么结果竟然是五万美元呢？因为史蒂文把他的角色扮演得淋漓尽致，不仅打动了那位先生，甚至让他感觉到他需要这艘船，拥有这艘船是一件非常值得期待的事。在这种情感的冲击下，他甚至愿意出比原本心里价位更高一些的价格，比如四万美元，或者一口价五万美元！
所以，只要你把话说巧了，然后扮演好一个“卖亏了的卖家”，就会激起客户想要拥有该商品的强烈愿望。有时为此，客户甚至不惜代价。
我们可以把这种引诱客户抬高价值的方法，叫做欲擒故纵。人都有一种逆反心理，尤其当你是一个卖家，而对方是买家时，在无商不奸的偏见下，通常推销员说“对”，他们就偏说“错”，他们习惯性地唱反调。所以，当你表现得很想把产品卖出去时，对方就会降低产品的价格，并且觉得它就值这个价。但是，如果你表现得“爱买不买”，并且有意无意地增加客户对产品的需求感，那么主动权就到了你的手中。
总之，当客户觉得你的产品可有可无时，你不要妄图能卖一个好价钱。只有当你抬高产品的价值，让对方觉得必不可少时，不用费力你就能大赚一笔。
优秀销售员支招：
1．价值高了，价格自然就高了。在销售员向客户介绍产品时，客户会说“它不适合我，我不喜欢。”、“它不值那个价，你别说了。”、“它有什么特别的吗？”……所以，在你把产品推销出去前，你要让它适合客户、让客户喜欢、让它值那个价、让它对于客户而言是特别的。
2．购买、下单前，很多客户会犹豫不决，尤其是在需要付出大笔钱财的时候，因为害怕不是物有所值，而害怕作决定。这时，作为一个优秀的销售员，你要跑到前头，把话说“巧”，为客户树立产品价值，为客户下定决心，让客户当机立断下订单。
