吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话
1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊
很多销售新手，自导自演，卖力推销了半天，结果，却遭来客户一句“我不明白你到底想做什么！”这不是客户的理解力差，也不是客户没听销售员说话，而是销售员把意思表达得太含糊不清。
你对客户说的每句话，都是客户全面了解产品和服务的唯一途径，如果你能在第一时间，激发起客户的兴趣，那么交易就成功了一半。所以，说话时一定要通俗易懂、语义清楚、简单明了，让客户易于理解，从而明白无误。
沟通，是销售员和客户之间的桥梁，至关重要。所谓沟通，必须有两个原则，一个原则是“听懂”，如果你说的每句话都像天书一样，让客户听得一头雾水，那么你们的沟通就是无效的。另一个原则是“说清”，如果一个销售员张嘴前，脑里没数，心里没底，嘴上没有条理，那么什么好词到了他嘴里就都变成一滩浑水了——把什么事都说得不清不楚。
如何避免在表达上含糊其辞？你必须让自己说话有条理，把每句话都说在点子上。
销售大师汤普森在培训销售新手时，发现有相当一部分学员说话缺少条理性，自顾自地在那儿毫无目的性地东拉西扯，不知所云，听的人根本就不知道他的话重点在哪，即使有重点，也论述得不清不楚。对一个销售员来说，这是一个非常致命的问题。
为了解决这个问题，汤普森从一堆犯有这类问题的学员中挑出一个，进行演示实训。他给出一个虚拟客户，让学员与之电话沟通。
第一个学员拿起电话流利地说道：“先生，您好。我是爱普生公司市场部的杰克，我们公司成立至今已有8年多了，与很多大企业都是合作伙伴，比如著名的A建材公司、B网络公司等等，不知你是否对我们公司有所耳闻呢？”
汤普森纠错道：“任何一个客户都不会有闲情逸致去听一个陌生人在电话那头介绍自己的公司成立多久、合作伙伴是谁，另外，问对方是否对自己公司有所耳闻，不止没有意义，而且给了客户一个挂电话的好理由。客户不关心的问题，不要放在至关重要的开场白中。”
第二个学员：“先生，您好。我是爱普生公司市场部的汤姆，我们是专业提供企业咨询服务的研究机构。请问，您现在接受的是哪家公司的服务？”
汤普森纠错：“当客户还不知道你能给他带来什么好处前，就开始问一些客户公司内部的情况，对方就会立马产生戒心，对你作出防卫。这样，你将很难进行下一步。”
第三个学员：“先生，您好。我是爱普生公司市场部的爱丽丝。上星期，我给您寄了一些我们公司的介绍光碟和资料，不知您是否收到？”
汤普森纠错：“每个客户都很忙，即使收到资料也会随手扔在一边，他们并不在意。而且一旦听到你的最后一句问话，对方就有了当即回绝你的机会，他会毫不犹豫地说：没有收到，即使那份资料就在他的旁边。”
第四个学员：“先生，您好。我是爱普生公司市场部的杰森，我们公司提供专业的企业咨询服务。不知道您现在是否有时间，我想耽误您一点时间给您简单介绍下？”
汤普森纠错：“不要一上来就问客户是否有空，而是应该直接索要时间。比如你让朋友请喝酒，你不会问：你今天能请我喝酒吗？而是直接说：今天你请客！”
经过汤普森的分析，这四个学员的普遍问题是：他们没有向客户说明为何而打电话，也没有让客户知道自己的服务可以为客户带去什么好处，只是一味地扯一些对客户而言无关紧要的事。说话没有重点，也没有条理。
如何让客户放下手头的事情，愿意和你沟通呢？在开场白中，你必须要清楚明白地让客户知道以下三点：一、我是谁，我是做什么的。二、我与你交谈是出自什么目的。三、我提供的服务、推销的产品对你有何好处。
如果你说完一段话，客户神情茫然，那么，你一定条理不清，语意模糊。
如果你说完一段话，客户回应得牛头不对马嘴，那么，客户必然是搞错了你的意图，你就必须检讨自己的条理性了。
如果你说完一段话，客户干脆拍屁股走人，跟你说听不懂，那么，客户显然是失去了耐心，你得好好反省自己了。
如果你曾发生过上述情况，那你平时就该好好训练自己说话的条理性了。只有越说越有条理，客户才会越听越明白，销售过程也就会越来越顺，同时，效率也会随之越来越高。
如何训练自己的条理性？你可以强迫自己凡事只说三点。为什么是三点呢？少于三点，客户会觉得你不重视或懂得太少；超过三点，就算你记住了，客户也记不住呀。
举一个例子：
销售员：“我希望您能选择我们的服装厂，理由有三点：一、我们厂男女装全包，能做到这一点的较少……二、我们的服装是量体裁衣，返修率低于5%……三、在服装行业，我们的服务具有良好的口碑……”
这样说话，条理性是不是一下就出来了呢？客户是不是也更容易记住呢？
当你向别人讲述一件事时，你要把它分成三部分；当你教别人方法时，你只分三步；当你证明自己观点时，可以用三个论据。如果坚持这种训练方式，你必然会得到惊喜。
总之，当你在介绍商品时，一定要把每句话，每个词都说得清楚而准确，不要让客户说出“我不明白你到底想做什么”这种话。
优秀销售员支招：
1．客户通常都是外行，所以不要在技术的细枝末节上，与客户谈论过多。如果你满口专业术语，晦涩难懂，必然会使客户云里雾里。结果，不是让客户对产品印象模糊，就是让客户对你的推销兴趣索然。
2．你必须要把产品介绍得很精准，不要含糊其辞，也不要絮絮叨叨，以免让客户失去耐心。沟通时，不要模棱两可，避免使用“可能”、“大概是这样”、“也许吧”……这类词，以免引起客户的疑虑，产生不信任感。
2．“这事我决定不了”，说明你找错了人
有没有碰到过这种情况？当你跟一个陌生客户谈了半天，等到最后准备“拍板”时，对方却说：“这事我决定不了。”花了大半天工夫，却找错了人！任谁碰到这种倒霉事都能气到吐血。
在非决策人身上浪费过多的时间和精力，有时会导致你丧失大好时机。所以，在推销前，必须先辨别出“谁是能最后拍板的人”。
有一个聪明的生意人，做了十多年生意，家产累计过百万。一天，他突然心血来潮搞起了建筑装修。经朋友介绍，他找到了第一单生意：为一家外资公司装修办公楼。
不等最后敲定，生意人便马不停蹄地张罗起来，又找人设计图纸，又聘人作预算的，忙得不可开交。在接下去的一个月中，他只是积极地做准备工作，至始至终只跟客户公司一个自称“张总”的联系过。为了最终达成交易，生意人对这位张总极尽奉承之能事，又请客又送礼，短短几个月就在他身上花了上万元。对此，生意人虽然心疼，也只能自我安慰：把这位张总搞定了，这单生意也就敲定了，这一切都是值得的。
很快，就到了签合同的日期，生意人自信满满，自认为这个装修项目他势在必得。然而，客户方的一个消息把他给彻底弄傻眼了：客户公司已经把这个项目交给了另一个建筑队！原来那个所谓的“张总”根本做不了主，是他自己看走了眼，找错了人，以至于前功尽弃。
其实，“认错”并非不可避免，从细微之处去细心观察，你就能找到一些蛛丝马迹。比如，决策者通常行为严谨、举止稳重、处事果断，而那些做事喜欢拍胸脯、下保证、大包大揽的人，或者，伸手向你暗示，能保你一切顺利的人，你就要小心为上了。
你也可以从旁人的态度上判断陌生客户的分量。比如，公司同事对他是毕恭毕敬，还是无所顾忌；接电话时，是唯唯诺诺呢，还是气定神闲、语气坚定。他是否凡事都要请示？他是否经常去做一些不痛不痒的工作？他是否举止随便、口无遮拦？他是否喜欢说三道四、摆谱显阔？如果是，通常情况下，他就绝不是一个决策者。
另外，你也可以旁敲侧击地去打探。比如，用委婉地语气询问陌生客户：“王总，您看，这件事是否还需要别人认可？”问的时候，你要留心对方的神态。或者说：“王总，您如此老到，以前是不是经常接触这行呀？那您以前采购通常都走哪些流程呢？”如果对方不曾决策过，就无法说得很详细，而你是内行，必然能从中找到漏洞。
一旦碰到非决策者，你别一怒之下拍屁股走人，也别低声下气地哀求对方让你见到“真人”。即使是非决策人，你也不能轻易得罪，他也许具备你所不知道的决策影响力。正确的做法是，通过非决策人找到决策人，甚至利用非决策人规劝决策人与你合作。
辛西娅是一位普通的家庭主妇，她有一个宏伟目标，就是：凭借自己的能力，在三年内购买一栋海边别墅。这对于一个家庭主妇来说，真是难如登天。辛西娅一番思索后，决定写一本畅销书，她把起步的销量目标定在100万本，并定位于女性读者。
辛西娅暗下决心，给自己鼓劲儿：我一定能取得成功！我只要在三年内卖掉100万本，就能得到很大一笔财富，到时，我就能打开机遇之门。就这样，辛西娅如火如荼地干了起来。
她观察到，女读者们最常出没的地方就是超市、服装店、美容院等地方，所以，她首先就给这些地方的店长打了电话，她开门见山地推销道：“嗨，我是自由作家辛西娅，我最近出版了一本女性书籍，我敢保证它一定会畅销。如果把这本书摆在你的超市，摆在你的美容院，摆在你的服装店，一定会让你财源滚滚来！……我先寄一本样书给你，一周以后，我会再与你电话联系的。”
一周后，电话如约而至：“我是辛西娅，书你看过了吗？你打算订购五千本还是一万本呢？”客户说：“辛西娅，你可能不清楚。在我们超市，从来没有一本书一次性订购二千五百本以上的。”
“过去难道代表未来吗？”
“不代表。”
“所以，凡事都有一个开始，那么，你是打算订购五千本还是一万本呢？”
“那……我订四千本总行了吧。”
第一笔生意就这样做成了。辛西娅的高明之处正在于，她从不去征询客户：“你有没有兴趣？”而是直截了当地问：“你要订购多少本？”之后，辛西娅又把书顺利地卖给了服装店和美容院。
最胆大妄为的是，辛西娅还向军队推销书。一个男士兵对她说：“我们都是男人，没有人对你的书感兴趣，你不可能在这卖出一本。你认为……”
“请问，你上司是哪位？”辛西娅打断对方的拒言。
“别妄想了。我上司也不会买！”
“请把这本书交到你上司手上。我下周会亲自打电话给你上司，就不麻烦你了。”
结果，不到一周，辛西娅就接到了那个士兵的电话：“嗨，辛西娅，我上司决定订购四千本你的书。”原来，这位上司是位女士，她思量着，自己每天被男兵折腾，现在弄本书也来好好整整他们。
最后，辛西娅竟以一人之力卖出了150万本书！她的成功并不是轻而易举而来的，除了能说会道外，她还非常机灵，当她遇到那个没有决定权的男士兵，并遭到拒绝时，并没有当即放弃，而是巧妙地把权力再次转交回了真正的决策人，从而赢得了订单。
一旦找错人，作为一个优秀推销员就要随机应变。比如，一个客户说：“我一个人决定不了，我得先征询合伙人的意见”，这时，推销员就该立马说：“我完全同意，先生。那么，我们何时跟你的合伙人一起坐下聊呢？”这样，就能找对人了。
优秀销售员支招：
1．确定对方是否握有购买决定权，这是销售的第一步。当你遇到一个潜在客户，先别急着推销，你可以先直接问他，那个具有最终决定权的人是否是他。如果客户的回答是否定的，你就要进一步去探听决策人的信息，并想方设法找到他。否则，一旦找错人，一切推销努力都将付诸东流。
2．别一味地为了找对人，就忽视决策人身边的人。助理、公关、秘书等这类人虽然没有决定权，但是他们时刻潜伏在决策者的周围，具有一定的决策影响力，这些人可以在决策者耳边煽风点火，也可以添油加醋。有时，你的成败恰恰是因为这些“关键人物”。所以，决策者身边的人你绝对不能轻视，更不能得罪，要重视他们。
3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了
当客户对你说：“我暂时没这样的需求”时，就代表你被拒绝了。但是一被拒绝，是否就此善罢甘休了呢？虽然客户说他没有需求，但是你要去探究一下客户是否真的不需要？你要去挖掘客户的潜在需求，然后让客户知道他是错的，其实他需要！
日本著名保险推销员原一平曾遇到过一个坚决抵制保险的客户，那位客户是一名普通的出租车司机，只要原一平一提“保险”两个字，他就使劲摆手，态度坚决，一意孤行地认为自己目前并不需要保险这东西，并声称原一平绝没有可能成功向他推销寿险。
听到此，原一平暂时沉默了。待到这位司机心情平静后，他邀请司机去他家看一部影片：“我家中有一台很妙的放映机，它可以播放彩色的有声电影，效果非常不错……”这位司机从来没有见过这种放映机，对此很好奇。再一想，看一下又何妨呢？便答应了这个邀请。
当天，有五、六个人坐在了原一平的小影院厅里，原一平为他们播放了一部介绍人寿保险的片子，整部影片的故事生动而感人。待到放到结尾处时，屏幕上还出现了这样一句话：寿险到底能为您和您的家人带来些什么呢？
影片结束，屏幕黑了之后，所有人都静悄悄地坐在原地思索。三分钟后，那位固执的司机踱到原一平面前，挠着头不好意思地问原一平：“你之前说的那个保险，我现在还能投保吗？”
最后，原一平没费半点口舌，就使这位“没有保险需求的客户”签下了一份高额的寿险保单。
在很多推销员的脑袋里，都会有一种错误、消极的想法：一旦客户开口拒绝，那么买卖就彻底没有做成的可能性了。这时，他们便纷纷打起了退堂鼓。其实，只要找到客户“说不需要”的原因，你便能判断出，对方是真的不需要，还是自以为不需要，或者有其他隐情。
如何巧妙地让一开口就说“NO”的客户，转而改口说“YES”呢？你可以让他们感受到“不购买的痛”，让客户知道，花钱是一种痛的话，那它只是2分痛，而错过一件商品所造成的痛，却有8分。那么，客户会如何选择呢？
在保险从业生涯中，推销员张大伟曾遇到过一位女企业家，她开有一个很大的家族企业。当大伟向她推销保险时，她是这样回绝他的。
女企业家：哎呀，大伟啊，对你这个人我是很赞赏的，口才过人，又很优秀。但是，我不得不告诉你，经过我们全家的再三商定，我们还是决定暂时不购买保险了。
大伟：您能告诉我个中原因吗？
女企业家：我买任何东西呀，都有一个习惯。在买与不买之间犹豫的时候，我会先问自己一个问题，当我告诉自己答案后，我就能作出购买决定了。
大伟：这真有意思。那么，在买保险这件事上，您是如何自问的呢？
女企业家：那天，我一个人溜达到世纪百货，在一个专柜里看到了一串非常漂亮的钻石项链。我真是很喜欢，自然它的价格也很“漂亮”，30万一套！但，这串名贵的钻石项链，我觊觎很久了，每回去那儿都要看上一眼。正当我冲动地准备付款时，我突然在内心问自己：不买会死吗？答案是：不会。它能被其他东西替代吗？能。最终我没有买。这次买保险也是这样，我暗暗询问了自己。大伟，你看，如果我不买你的保险，我难道会死吗？会活不过明天了吗？
大伟：真是非常感谢您，您的话提醒了我。人不买保险确实不会死，但死的时候却会死得很惨，当然惨的并非是你，而是那些依靠你的人。一旦你死了，你的确什么都不需要了，而他们却什么都需要。曾经有人说过，没有买保险就死的人，他的死就轻如鸿毛，这话难听，却是实话。任何动物死了都还是值钱的，只有人，如果没买保险，死了就分文不值。保险，就是给生命保值，它没有任何替代品！
女企业家：……你看，我能保多少价的值呢？
尽管客户在花钱时，有很多顾虑，尽管他们总有一堆理由来拒绝你，但，只要你把不买所造成的痛苦展现给客户看，就能促使客户改变心意。女企业家的事例充分说明了，我们可以把销售变成一种“追求幸福，逃离痛苦”的过程，当客户感受到这个中心思想后，就能改变自己原本那种花钱心痛的情绪，从而心理防线被打垮，那么你的目的也就达到了。
当客户因为某些问题拒绝你，对你说：“不！我没有这种需求！”时，除了上面的说法，你还能怎么说呢？
你还可以这样说：先生，其实很多推销员都有足够的理由和自信劝服你购买商品，他们能罗列出一堆的好处。当然，您完全可以说“NO”。但，长久以来的行业经验告诉我一个无可争辩的事实：其实你并没有对我说“不”。因为，你是在向自己未来的快乐和利益说“不”。如果你有一件好东西，你的朋友也非常需要它，你会让对方因为一些小问题，而找借口推脱，并向你说“不”吗？所以，今天，我不会让你对我说“不”！
暂时没这样的需求？当你再遇到这类问题，你还会束手无策吗？
优秀销售员支招：
1．当你主动帮客户把好处添够，把坏处想透，对方就会心甘情愿与你合作。在客户面前展示未来的蓝图，实际上就是建立一种需求的意愿，来帮助你马到成功。
2．不管客户对你说多少遍“No”，这都不重要，重要的是对方是一个会说“Yes”的人。能让客户回心转意、让自己反败为胜的销售员，才是一个优秀的销售员。
4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想跟你说话
有些时候，你会被客户无情地告知“我现在在开会”。不管对方是否真的忙于开会，还是根本不想跟你说话，你都不能就此偃旗息鼓。如果是前者，你就要想办法与客户再约一个妥当的时间。如果是后者，你就要让他提起说话的兴趣。
总之，你一定要开动脑筋，倾听客户，研究客户，看透客户，按当下的状况去随机应变。
有时候，遇到看起来很忙碌的客户，你一味地说话，并强迫他说话，可能会适得其反，让情况变得更糟，甚至可能让客户有了赶你出去的借口。让我们看看，销售大师原一平是怎么出奇招的。
原一平推销有一个原则，那就是，在上门拜访前，一定要对客户作一番周密、详细的调查。比如，对方的爱好、习性、脾气、忌讳、家庭背景、工作情况等等。
有一次，他被派去拜访一家跨国大公司的总经理山崎先生。去之前，他像往常一样，把山崎先生调查了一番。从调查报告中可以看出，山崎先生是个自命清高、脾气古怪、不爱说话，而且没有任何特别嗜好的工作狂。
这样一个人，往往特别难以对付。因为，自命清高，就不会把任何人看在眼里；脾气古怪，你说什么话他都觉得不对；不爱说话，就没法办法好好沟通；没有嗜好，投其所好这一招也就没任何用武之地了；而一个工作狂，总是没有耐心和时间去应付推销员。
原一平思考了很久，没有想到任何可以“一击毙命”的良策。最后，他决定到时候再见机行事。
当天，原一平来到山崎所在的公司，向前台小姐道明来意：“您好，我是原一平。我跟山崎先生约好了今天见面。麻烦您通报一声。”
“好的，您先请坐。稍等一下。”前台小姐随即拨通了一个电话。
话说了不到一分钟，前台小姐就走向原一平，对他说：“山崎先生很忙，请你长话短说。”说完，就把他领进了经理室。
原一平一进经理室，就看见山崎先生背着门，对着窗户在看文件。过了一会儿，他才转过身来，抬头看了原一平一眼，一句话没说又转身看文件去了。这显然是在无声地告诉原一平：本人很忙。
虽然山崎先生看他的那一眼，只是电光火石般的一瞬，但足以让原一平站也不是，坐也不是，只能呆若木鸡地停在原地。在这种尴尬情境下，原一平没有像其他推销员那样，“死皮赖脸”地贴上去说话，也没有支支吾吾地消极抵抗。他沉默了足足有5分钟，然后突然大声说道：“山崎先生，您好，我是原一平。今天打扰你了。我改天再来登门拜访。”
山崎先生一下愣住了，转过身问：“啊？你说什么？”
“我告辞了。再见！”
山崎一下显得有点惊慌失措，甚至脸都有些泛红了。
原一平快速走到门口，临走前又转身说：“进门之前，我对贵公司的前台小姐说给我一分钟时间向您问个好、请个安。现在任务完成，我也该告辞了。谢谢接待，改天再拜访您，再见。”然后，关上了经理室的门。
在下这个“突然离开”的决定前，原一平也是很犹豫的、很紧张的。但是，他认为像山崎这样的人一定很好面子，把自己当成绅士，一旦他认定这点：客人觉得他非常无礼，而礼貌地离开。他就会非常懊恼，非常自责，因为这不是一个绅士该有的样子。从而，他的内心会留下遗憾，下次再见时，他必然会一改常态，以弥补之前的失礼。这都是原一平的揣测，那么，事实是否就是这样呢？
在那之后的第三天，原一平再次硬着头皮做了第二次登门拜访。
这次，山崎先生一见到原一平就热情地说：“嘿，你终于来啦。那天怎么突然就走了呢？你这人还挺逗的。”
“啊，那天真是打扰您了。其实我早该来向您请教啦……”
“瞧你说的，哪里的话。来来来，请坐，别客气。”
接下来的交流非常顺利，一切都在原一平的意料之中。山崎表现得很有风度，而原一平则很谦虚。最终，山崎买下了原一平的保险。
在“客户很忙”的尴尬情况下，原一平没有死缠烂打，而是退一步海阔天空。正因为如此，才刺激了客户的自尊心，并让其觉得“这个推销员与众不同”，从而产生了兴趣，主动等待第二次会面，促成了交易。这就是所谓的“欲擒故纵”，原一平把这一招使用得炉火纯青。
当客户以“忙”为借口，打发你时，你也可以用你的口才适当予以“回击”。
举例说明1：
客户：抱歉，我现在很忙，没空。
销售员：在这一点上，我感同身受，我跟您一样，也老觉得时间不够用。不过，只要三分钟，您就会相信，这点浪费是值得的。因为，我们要谈的是一个对您至关重要的话题。
举例说明2：
客户：啊，拜托！我可没那么多时间听你说！
销售员：先生，不知道您是否听说过美国富豪洛克菲勒，他曾经说过，花整整30天拼命工作，还不如每个月花一天时间好好盘算赚钱之道。而这只需花费您25分钟。您定个时间吧，选个您认为最合适的时间。通常每周一、二我都会在贵公司附近，非常方便。
不管客户是何原因而拒绝你，只要你掌握以上技巧，就能让客户变得不忙，让客户搭理你。
优秀销售员支招：
1．当客户对你说“没空”时，你要在第一时间判断出，对方是真的没空，还是有的是空，只是对与你说话提不起兴趣。你要针对不同情况，适时改变自己的策略：另约时间，或在你的话中添加一些能吸引到客户的东西。
2．当客户面对一些对自己很重要的事情时，就一定会有时间。而当客户面对一些自己毫无兴趣又无关紧要的事情时，“没空”就成了最高雅的推脱和借口。所以，要让客户“有空”，就必须让你说的事对客户“有利”。
5．“我们单位今年没做这项预算”，他最近没有这样的需求
“我们单位今年没做这项预算”这句话表明的是，客户最近没有这种需求。显然，这是一句很高明的话，让销售员无从下手。如果客户只是认为没有需求，我们还能使劲儿去挖掘客户的需求。但如果是没有预算，我们总不能“自作主张”地叫人家直接改变原则，拿钱财开玩笑吧？
别忘了，在销售领域，销售员总能无孔不入，即使是这种无从下手的情况，也能下得了手。当客户以公司预算不足为借口，向你施压，以求拖延或者压价时，你会怎么办呢？
刘长宇在一家计算机公司工作，公司经常需要他开发大客户，推销各款产品。有一次，跟一位老客户聊天的时候，他意外得知当地一家大企业可能筹备着购置一批计算机。历经曲折，他终于找到了一个机会和这家大企业的采购部经理面对面地商谈。
刘长宇：我听说贵公司有意把公司计算机都更新换代一下？
采购经理：是的，的确有这个打算。原先那些使用年限太长了。
刘长宇：您应该知道，在这个行业里我们称得上是老江湖了。不止品质过关，售后服务也是一流的。
采购经理：你们公司的口碑，我的确早有耳闻。你们那儿通常一台普通性能的要多少钱？
刘长宇：按照贵公司的使用情况，我给您推荐一款简约、耐用型的。不仅经久耐用，还价廉物美，每台只需5000元。
采购经理：这个……报价似乎高了点。何况今年我们公司还没做过这项预算。
刘长宇：您的感受，我能理解。在您还没对我们产品足够了解的情况下，你会有所顾虑，这实属正常。您的意思是目前贵公司的预算不足以购买这批计算机，是吗？
采购经理：是的。我们原本打算等到明后年再考虑购置。
刘长宇：你应该明白吧？这款产品将大大提高贵公司的工作效率。您只是因为预算不够、报价太高才不愿购买的，是吗？
采购经理：是的。
刘长宇：再确认一下，除了这个问题，您还有其他无法购买的顾虑吗？
采购经理：没有了。
刘长宇：我能助您一臂之力。
采购经理：好。
刘长宇：您可以听听我的建议，看看是否可行？一个管理完善的公司，更需具备完善的预算体制。预算也需要富有弹性和灵活性，不是吗？如果我们的产品，能给贵公司带来长久的利益和竞争力，那还等什么呢？身为决策者，就该果断行事，不要错失良机，不要让预算束手束脚。您是希望自己主控预算呢？还是被预算一手主控呢？
采购经理：……好吧，晚买不如早买吧，请你给我一张详单，我回去调整一下预算。
在上面这个销售案例中，销售员一直用无可置疑的问答引导着客户的思路走向，让客户知道：制度是死的，人是活的，没有条件咱们就创造条件。这种理念把客户的疑虑悄无声息地幻化于无形之中，让客户主动改变当年预算，达成交易。这套说辞，可以运用在很多场合，只要把它融会贯通、信手拈来，就能在实际操作中帮你完成一次次棘手的销售。
很多时候，客户之所以会拒绝，甚至觉得没有需求，都是因为“惯性”在作祟。就好像当一个人很投入地在做一件事，你跑去问他“喝不喝水”，他会下意识地说“不喝”。但是，如果你把那杯水摆在他的面前，他就会下意识地去喝它。销售，也是这个道理。你要把需求放在客户的面前，让他自己动嘴去“喝”。
有一位推销员非常老练地对一个满嘴都是“没有预算”的人说道：“我今天与您面对面坐在一起，就是为了花十分钟时间，和您一起解决贵公司的软件更新问题。”
客户不耐烦地说：“不需要。我们的软件没有问题。”很多推销员会一头栽在“不需要”这句话上，他们以为就此没戏了，其实还可以继续下去。
那位推销员笑着说：“真的不需要吗？您了解过这款产品吗？我是否能问一下您认为不需要的理由呢？”
客户说：“我根本不想去了解你的产品。”
“等到您想去了解的时候，是不是就代表您开始考虑这个产品了呢？”
“应该是吧。”
推销员意味深长地继续问：“那么，您认为在哪种情况下您才会想去了解呢？”
“……”
就是这样，通过一层层的抽丝剥茧，推销员一步步地就让客户自己把问题和需求阐述了出来，最后，无处可逃。
预算不是问题，价格不是问题，需求也不是问题，当一切都变得不是问题时，客户还有什么可犹豫的呢？
优秀销售员支招：
1．如果想让客户妥协，心甘情愿地购买你的产品，就要让他明白他的需求远比预算更重要。你必须放大预算的局限，夸大需求的重要性。不要让预算成了你和客户之间的绊脚石，让客户知道：预算是帮助您节流的，而不是阻碍您成功的。
2．你要让客户看到，当他放弃那些阻碍性的预算，得到的会是什么好处。你必须攻客户的心，比如透露给对方，他的竞争对手正在使用你的产品，并且产生了良好的效益。这样，客户就会不甘落于人后，而放弃之前的固执。
6．“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是价格问题
“价格太贵了”、“这有点贵”、“这个报价太离谱了”……当你说出一个价格后，客户是不是经常抛出类似的抱怨呢？
很多销售员一听客户这样说，就以为自己被客户回绝了，便放弃了所有努力。导致原本有可能做成的买卖，却被自己给放水了。其实，客户提出“价格太贵”这类问题，并非一种拒绝，它其实是这样一种积极信号：我有意想买，只是需要谈谈价格问题。
显然，在客户眼中，产品的其他因素都没什么异议了，只剩价格一项。只要客户认为价格合适，那么买卖就做成了。这时，你需要与客户协商，谈条件、谈立场、谈价格——完成交易的最后一项内容。
【如何应对杀价型客户】
有一些顾客对杀价乐此不疲，不管你的产品有多么优质，只要你一报上价格，他就立马挥刀砍价，恨不得把你的价格“斩尽杀绝”。这时，你该怎么说话呢？
话术：
“先生/小姐，你的行为我深表理解。通常，在选择一样商品时，您是否会考量三个方面？一是优越的品质，二是完善的售后服务，三是低廉的价格。可惜，在现实中，真能如意吗？我从来没有遇见过有哪家公司能同时提供给客户优越品质、一等的售后服务和最低的价格。也就是说，要想同时满足这三个方面是不可能的。就好像宝马绝不可能卖桑塔纳的价。
现在，您想购买这个商品，但是您必须牺牲一样，您会选择放弃哪一样呢？我想您是个聪明人，不会愿意去舍弃优越品质，或者完善的售后服务吧？您只是多投资一点，然后得到真正的好东西、好服务，难道这有什么不值的吗？您觉得呢？”
【如何应对经济型客户】
有一些顾客很会精打细算，他们总想拿最低的价格，换来最高品质的商品。当你告知对方，价格已无法再商量，因为这样利润就太低时，顾客却还是纠缠不休。这时，你该怎么说话？
话术：
“先生/小姐，如果您把价格当做导购员，引导您去作出购买决策，这是不正确的，也是很危险的。确实，任何人都不愿意为一件商品投入过多金钱，但是，投入少的商品往往会有一定的问题。
如果您投资太多，最多只是损失了一点钱财，但如果投资太少，那损失的就严重了：因为那件低投资的商品没有带来预期的满足。如果这样，它就成废物了。是不是损失更大了呢？
经济社会的真理就是：难以让‘最低价格’和‘最高品质’共存。这个世界上没有“天上掉馅儿饼”的好事。如果您只是贪便宜，就买那件次一些的，如果您想要一个心满意足，就买这件高品质的。事情就是这么简单。当您享受到好产品带来的快乐时，价格就显得没那么重要了，您觉得呢？”
在价格谈判过程中，经常会遇到一些立场特别坚定，咬紧价格不放的客户，这种时候，千万别来硬的，你要善用“请示”的方法，以示自己在舍弃利益。适当地让步，从而促成交易。
客户：“再便宜一点吧？还这个价的话，我就不想再考虑了！”
销售员：“保罗先生，我知道您很有诚意，很期待和我们合作。但是，这个价格已经是我们最大限度的让步了。要不，您直接说个价吧，我打个电话请示一下总公司，看看能否接受，我尽量帮您争取。如何？如果可行的话，大家皆大欢喜。如果被拒绝，那我只能请您谅解了。我想，老板也有他自己的难处。这次谈不成，我们就下次合作，机会多得是，来日方长嘛！先生，您就把您中意的价格报上来我听听吧。”
这时，通常会发生两种情况。一种情况是：客户的价格低得根本无法接受。另一种情况是：价格在能接受的范围内。
【第一种情况】
销售员：“保罗先生，这样的价格肯定不行的，我要是跑去申请一定会被臭骂一通。您要知道呀，如果只是利润少一点的问题，公司可以妥协。但赔本的生意我们肯定是不能做的。这一点，相信您也能理解，毕竟您也是生意人呐。您还是另外再出个价吧，出个我有信心去帮你争取的价，我一定竭尽所能。那么，您觉得合理的价位是多少？”
【第二种情况】
销售员：“哎呀，亲爱的保罗先生，这个价格真是离谱，这么低我可决定不了啊。这样吧，您等我三分钟，我去给您电话请示一下，行吗？”
聪明的电话请示方法：
“是张总吗？您好，我是B23645号销售员。是这样的，天大公司的保罗先生非常有诚意，很想与我们成为合作伙伴，但是，在价格上面有一个小小的要求，他希望能再便宜点。嗯，他出的是这个价……是啊，我知道这个价格非常刁难人。但是，保罗先生年轻有为，把企业打理得井井有条，未来发展必定无可限量，而且他很有意愿与我们并肩携手。如果，您能接受这个价格的话，他现在就能立马拍板。所以我特意打电话给您，希望您能给保罗先生一个优惠、一个人情。如果因此能达成一致，愉快合作的话，这就是互惠互利的好事嘛！您同意吗？……”
这番说辞会让客户感觉到，这个销售员和这家公司确实作出了艰难的让步，客户就会觉得自己捡到了大便宜，也就不会再觉得“价格太贵了”。而实际上，这一切全在销售员的掌控之中。
优秀销售员支招：
1．价格谈判是一种利益的互换，买卖双方各有取舍。你要告诉客户：生意就是一种风险投资，有得必有失。如果眼里只有价格，就会把品质、服务、等其他附加值所忽视掉，这必然会造成天大的遗憾。
2．变通才能生财。一个聪明的销售员会从客户的一句“太贵了”中，捕捉到有利信息，变被动为主动。一旦你顺利打消了客户价格上的顾虑，问题就都解决了。当你使客户感觉到“其实不太贵”，那你就完全成功了。
