心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇
1．嫌货才是买货人，别着急解释
在销售过程中，会遇到各种各样的人，有斩钉截铁、直接拒绝的，有冷嘲热讽、吹毛求疵的，有热情四射、滔滔不绝的……不管你遇到的是什么样的人，你会发现一个很奇怪的现象，购买比例最高的竟然是那些冷嘲热讽、吹毛求疵的客户。这是为什么呢？因为，嫌货才是买货人。当那些嫌货人挑三拣四时，切记，别急着解释，悠着点，先顺着他们的意。
其实，销售和婚姻有很多相似的地方。在婚姻中，夫妻俩吵吵闹闹倒是能过上一辈子，那些冷冷清清，或者热热闹闹的人反而很难白头偕老。只有挑刺，只有闹腾，才能发现相互间的问题和缺点，才能说明还在乎对方。而在乎，是相处中最重要的一点。所以，客户嫌货，正是在乎你的货，想要买你货的表现。
有一个老太太去菜市场买菜，她沿着菜市小道一路看过去，几个认识她的菜户一看见她，便向她热情地打招呼：“哎哟，张老太太，出来买菜啦。来来来，看看我这的黄瓜，新鲜着呢！”
老太太探头看看那些黄瓜，笑着对卖黄瓜的说：“是哦，这些黄瓜是不错，碧绿碧绿的，吃着一定特别嫩吧！”
“不错吧？怎样？来两条尝尝？”
“呵呵，黄瓜是好啊。但最近胃口不行，想吃点味道重的。不好意思啊，可惜了你这么好的黄瓜了。”
“没事，想吃的时候来买啊！”
“好，好，好。”
老太太继续慢慢地一路踱步过去，边看两边的菜边想着今天买点什么好呢？突然她发现一个摊子上铺满了红彤彤的西红柿，那些西红柿又红又大，个个饱满匀称。一看就知道，这些西红柿非常新鲜。盯着这些漂亮的西红柿，老太太的口水一下就涌上来了。
老太太走上前，面无表情地对着卖西红柿的摊主说：“喂，这西红柿是不是打激素了呀？”
卖西红柿的赶忙解释：“当然没有啊，我敢保证这些西红柿都是自然生长的，绝对纯天然！”
老太太皱着眉头说：“我看不像吧，自然生长哪能长那么规整呢？你糊弄人呢吧？”
“老太太，您放心好了。西红柿长得好，您也不能说它就是打了激素呀！”
“哪里好了？我看也就一般般吧。看看那上头，还青着呢！”
“青色，才说明这西红柿新鲜呀！”
“我看未必，可能就是被催红的，还留了点绿。”
“你这老太太怎么血口喷人、胡说八道呢！你到底买不买！不买走开！别在这中伤我家西红柿！”
“你这什么态度！我就不买了怎么着？！哼！”老太太气呼呼地离开了这个西红柿摊位。
没多久，老太太又看到了另一个西红柿摊子，上头摆的西红柿也都挺不错的。于是，老太太又走了上去。
由于还没从刚刚生气的情绪中缓过来，老太太铁青着脸问摊主道：“你这西红柿多少钱一斤啊？”
摊主笑着回答：“两块钱一斤。”
老太太惊讶万分地叫起来：“天哪，怎么那么贵！你这是吃人呢？”
“呵呵，我哪敢吃人呢。这西红柿好，自然就不便宜。”
“它们哪里好了？长得一点都不圆润，也不够红，青一块红一块的。”
“呵呵，您说话可真逗。管它长得好不好看，好吃就行了呗。您说呢？”
老太太点着头说：“嗯，好吃最重要。你这西红柿打激素了吗？我这身子骨可吃不得那种东西。”
“激素这东西我可不在行，您老可真是博学多识呀！”
老太太乌云密布的脸一下变得晴空万里：“哎哟，瞧你说的，我也就知道点皮毛。嘿，给我来两斤吧，别短斤缺两哦！”
“放心吧，我哪能蒙得住您这么见多识广的老太太呢！”
“呵呵，一把年纪了，还见多识广呢。瞧你嘴甜的！”
“我这可都是大实话。给，您的西红柿。正好两斤，来，再送您一个。”
“嗯，小伙子不错。我下次还来你这儿买啊！”
从这位老太太买菜的过程中，我们可以发现至关重要的两点。
第一点是：顾客要是不想买你的东西，不会去挑你商品的毛病，反而会顺着你的话夸赞你的商品。比如，老太太虽然不停地夸黄瓜好、夸黄瓜新鲜、夸黄瓜嫩，但是她并没有买，她没有这个需求。每个客户都会有这样一种想法：虽然不买人家东西，但也别得罪了人。
第二点是：如果客户有意愿买你的东西，就会挑三拣四、无事生非，把好的说成坏的，把坏的说成黑的，除了挑刺还是挑刺。但是，他们这样做恰恰是因为他们有购买的欲望，但又不想被你所洞悉。第一个卖西红柿的摊主就没有明白这一点，他误以为老太太是来捣乱的，并不是真要买，于是便恶语相向，他这种恼羞成怒的作风，不仅会流失当前客户，还会让自己信誉扫地。第二个人则比较聪明了，当老太太挑他刺时，他并不反驳，只是在那时不时地装疯卖傻，时不时地奉承老太太几句。显然，客户很吃这一套，只要把客户哄开心了，他们就会把之前挑的刺全扔了，像什么事都没发生过一样，向你购买产品。
在推销的任何一个阶段，或者在商品的任何一个方面，客户总能找出异议，总能嫌东嫌西。从经验中我们可以得知，没有丝毫异议、顺利地与客户完成交易，这种情况少之又少。
如果你向一个普通工人推销一辆豪华进口汽车，这位工人不会对车子提出任何异议，因为他本就无力购买。
但如果你向他推销一双手套，他就会正儿八经地对你说：“这副手套毛色不正，款式也有点过时了。”可见，他的兴趣是在手套上。
“嫌货才是买货人”，客户之所以满腹异议，说明他对你的产品感兴趣：一旦越有兴趣，就会越认真思考，也就会有越多牢骚。所谓，褒贬是买主，喝彩是闲人。
优秀销售员支招：
1．客户在作出购买决定时，看似波澜不惊的外表下，可能在进行激烈的思想斗争：在买与不买间徘徊。此时，他会提出异议，甚至刁难你。而这些表现恰恰暴露出了他的渴望和需求，他只是还没有被你说服而已。所以，你需要提供更多信息以坚定客户的购买信心。
2．没有异议的推销，就不是推销了。如果客户对你的建议无动于衷，也没有丝毫异议，那就说明对方没有一点购买欲望。异议，虽然是成交的障碍，但同时也是成交的信号，它是销售的真正的开始。所以，你要把客户的拒绝当成春天。
2．客户拒绝，不要急赤白脸
顾客那些五花八门的拒绝理由，每一位销售员，应该都耳熟能详了吧。例如：“实在太贵了”、“真能像你所说的那样吗”、“这类产品我不需要”、“我已经有其他品牌选择了”等等。美国百科全书曾作出统计，每做成一笔生意，推销员平均要受到179次异议，可见，客户发出异议，是一件司空见惯的事，你没必要一被拒绝就急赤白脸。
老李是一位保险推销高手，人称常胜将军，从他那么多年的推销经验中，他总结出：很多客户钱包鼓鼓，但是一遇到保险推销员就开始哭穷。然而，不管客户使何花招，老李总能见招拆招。他曾经只凭借着倾听和几个拿捏到位的玩笑，就搞定了一笔大额订单。
当时，有一位准客户叫费家强，他是当地响当当的鞋业大亨，家财万贯，但是此人很低调，从不露财，也从不买保险。当老李决定去拜访他时，那些推销同事们纷纷不抱什么希望，因为这块“老姜”又辣又顽固。
当老李向费家强表明来意后，费家强笑着对老李说：“我是一个生意人，平日里需要用钱的地方实在太多了。买机器要花钱，买材料要花钱，招员工也要花钱，还有一堆乱七八糟的这税那费。你说说，我哪还有什么闲钱去买什么保险呀？”
老李并没有回答费家强这个“有没有闲钱”的问题，而是跟他开起了无伤大雅的玩笑：“还真是，对您来说，保险真是无用之极。您现在钱多得是，根本不需要靠保险来抵御风险。咦，既然您已经这么有钱了，为什么还要每天操劳操心呢？我想可能就两个原因：一个是您要实现自己的人生价值，一个是想让全家人衣食无忧，过得更好。您很伟大，但是别忘了：生意场上瞬息万变，没有常胜将军。前20年子看父面，后20年父看子面。如果是我，挤也要挤出些钱来‘保险’一下自己。而你，却胆子大到没钱买保险，开什么国际玩笑啊？”
费家强哈哈大笑地对老李说：“你说得在理，那就给我办那张5万块的吧。”
老李拍桌子瞪眼地大声说：“区区5万？我才不给你办呢！这太不符合你的身份了！堂堂大老板、大豪绅随便掏个10万块出来，不是毛毛雨嘛！”
这时，在一旁打下手的另一个推销员抬头问老李：“我在单子上是填5万呢，还是10万？”
老李假装嗔怒地说：“当然是10万喽。这家伙今天要是不把钱交上，就别想走出这个大门了。我就把他绑去酒吧，喝个一醉方休。”
费家强再次哈哈大笑地说：“哈哈，你真是太霸道了！10万就10万吧。我不跟你计较，就当我们少喝几杯酒吧。”
就这样，老李轻而易举地把一张10万元的单子给搞定了，满载而归。那些同事个个羡慕不已，看着那张大订单垂涎欲滴。
为什么老李能和客户相谈甚欢，并且让一个从不买保险的人、一个哭穷的人掏出了钱包？因为当客户开口拒绝时，老李没有不知所措，没有病急乱投医，也没有急赤白脸，而是利用具有亲和力的玩笑话，使谈话气氛更轻松，使客户“忘记”了自己没钱。
莱德利也是一个保险推销员，他也遇到过无数次拒绝，那么，他又是如何扭转乾坤的呢？
有一次，他向一个地毯公司的老板推销寿险。然而，那位老板一听保险两个字，就态度强硬地对莱德利说：“不管你如何花言巧语，我都不会买的。”
莱德利虚心请教道：“能否告诉我，是什么原因使你如此肯定的吗？”
“唉，最近经济不景气，我们公司也跟着遭了殃，遇到了财政危机，赔了不少钱。现在最大的劣势就是：资金短缺。在这种情况下，你却还来推销保险，要每年‘抢走’我们9000美元左右，我可不想干傻事。除非公司财政一切恢复正常，否则我不会在保险上多花一分钱。”
地毯老板的这番话使谈话陷入了僵局，在别人看来，这场交易已然“山穷水尽疑无路”。但是莱德利并没有打退堂鼓，也没有规劝老板，只是追问道：“除了财政危机，还有其他特殊原因吗？也就是说，我想知道，是什么让您如此坚决？”
老板犹豫了一下，然后坦诚道：“你看得很准，我确实还有别的顾虑。”
“是什么顾虑让您如此谨慎呢？”
“是这样的，我有两个宝贝儿子，他们都大学毕业了，都在我自己的公司里努力工作。我不能那么自私，把公司赚来的所有利润花在保险上，我总要为两个儿子着想一下吧？”
这才是真正的原因和顾虑，当这个关键点浮出水面后，一切问题就好解决了。
莱德利笑着对老板说：“让我亲自为您设计一个方案吧，我保证您的财产不会流失一丝一毫。而且，我的方案会全面地顾及到您的儿子们，让他们因您而享有更好的保障。这不正是您最关心的事吗？”
莱德利的保险方案不仅解决了客户的难题，也解决了客户家人的难题，那么，你认为客户还能有什么理由拒绝这个好处多多的人寿保险呢？
莱德利说：“只要你能使客户不断地说话，就等于他在帮你找出关键点。”莱德利绝对是一个聪明人，他没有被客户的拒绝和那些拒绝理由所蒙蔽，而是刨根问底，仔细聆听，把拒绝当成一根牵引线，有效找到客户潜藏的需求和顾虑。从而，对症下药，有针对性地帮客户解决难题。
不管是老李还是莱德利，当他们遇到客户的拒绝时，都没有急赤白脸，而是有条不紊地倾听问题、找到问题，然后解决问题。
优秀销售员支招：
1．客户拒绝你，其实是一件非常正常的事，为此，不要耿耿于怀，不要黯然神伤，更不要急赤白脸。作为一个优秀的销售员，当你受到客户的拒绝，你必须做到临危不乱，不动声色，用几句巧言化尴尬为开怀，然后做成交易。
2．客户的拒绝有时会有两个原因，一个是表层原因，一个是深层原因，后一个起着主导作用。只要能“揪出”这个主导原因，并解决它，你就不会空手而归。如何才能找到主导原因呢？你必须用心倾听，细心观察。
3．与客户争辩，虽胜亦损
客户一有异议，你就争辩？客户一开口拒绝，你就争辩？客户一说错话，你就争辩？如果是这样，那么你该学学如何闭嘴了。争辩，就是把客户推开，虽胜亦损。
在销售过程中，不和客户争辩绝对是真理。争辩只会拉开你与客户的距离，妥协倾听，才能拉近距离。
马汀是一位自由服装设计师，他长期为一家服装设计室提供服装草图。这家设计室高薪聘请了一位著名的服装设计师，叫艾洛克，此人是这个行业中权威型的专家。
然而，不知道为什么，马汀的设计草图总是入不得艾洛克的法眼。整整一年，马汀每个周末都会去拜访艾洛克，自信满满地把自己设计的草图双手奉上。对此，艾洛克从不拒绝，但也从不买下他的设计。每一次，他都拿在手上，仔细地看，有时甚至会花上半小时去研究某些细节。最终，他放下那堆草图，对着马汀摇了摇头说：“抱歉，马汀先生，你的设计还是没什么长进！我很失望！”
“怎么会没进步呢？我可是完全按照您的要求去做的呀！”马汀无辜地争辩道。
“你要真是按我说的去做，至于做成这样吗？你走吧！”艾洛克对他怒吼道。
马汀不得不再次张皇失措地离开。
其实，马汀在把草图拿去给艾洛克看之前，先让一些同行专家看过了，他们认为马汀的设计图虽称不上完美，但也算是上乘之作，只要稍作修改就能卖出一个好价钱。那么为什么艾洛克却对这些“还算上乘”的作品如此不屑一顾呢？
在那些失败中，马汀潜心思考、仔细观察，并对艾洛克的脾气作了一番研究后。最后，马汀终于明白了自己推销失败的个中原因，这完全是因为自己方式方法不对。
第二天，马汀随手抓起几张未完稿的设计草图，冲进了艾洛克的画室。他把那些草图放在艾洛克的桌上，然后毕恭毕敬地说道：“艾洛克先生，这些草图还未彻底完工，我想不通还欠缺什么，请您指点一二：我该怎么让它们看起来更完美呢？”
艾洛克没有说话，拿起草图默默看了一会儿，然后抬起头说：“马汀，你先把它们留下，过两天再来取吧。”
三天后，艾洛克主动打来电话，让马汀去取草图。马汀一走进艾洛克的画室，艾洛克就拿起草图对他说教起来：“你看，这个位置。这样太不协调了……还有这个裙摆是怎么回事？……还有这个肩，模特穿都不会合适……”艾洛克滔滔不绝地说着，甚至有点忘乎所以了。
马汀一句话也没有打断他，只是侧着头认真地听，时不时地回馈几个词：“嗯”、“好的”、“我记住了”……
等到艾洛克全都说完了，马汀便低下头一脸懊恼地说：“您说的真是一点都没错，我做得实在是太糟糕了！”
艾洛克并没有像之前那样严厉地批评，反而安慰道：“别灰心，亲爱的马汀。你是有潜力的，只要多注意一些细节，就完美了。记住，细节决定一切。这些图，其实没你说的那么糟，你的东西很有创意，前途不可限量啊！”
“真的吗？”
“是啊，回去好好改改吧，我的意见都在图上了。”
马汀告别后，立刻拿起这些图纸，马不停蹄地赶回自己的画室，按照艾洛克的意见修改了起来。几天后，当这些经过认真修改的草图再次出现在艾洛克的书桌上时，它们破天荒地第一次被这个挑剔的买家接受了，全被买了下来。
从那以后，艾洛克经常从马汀那订购各种设计图和花色图案，而这些草图恰恰是根据艾洛克本人的想法设计成的。也就是说，马汀把艾洛克的想法卖给了艾洛克，并赚了一大笔佣金。
“过去，我实在是太傻了！”马汀说，“我只是一味地催促客户买下我认为好的东西，并且不断地争辩。现在恰恰相反，我接受客户的一切意见，而这些图中有客户自己的想法，他会认为自己也参与其中，自然会宽容对待。事实也确实如此。现在我不需要去推销，对方就会主动来买了。”
马汀的成功显而易见：不与客户争辩，让客户发表意见，认真倾听，附和客户的想法。如果你关不上自己的嘴、耐不住性子听、喜欢和客户对着干，那么你将一直都失败。
以前，有一位汽车推销员，口才了得，却不爱听人说话，还好争辩。有一次，一位犹太人找他买二手车，于是，这个推销员兴致勃勃地带他去看了好几辆旧车，但是，犹太人却没一辆看得上眼。
那位犹太人极其挑剔，不是说这辆不合适，就是说那辆不好用，一会儿批评款式太老，一会儿又抱怨价格太高。总之，就是不断地挑三拣四。每次犹太人一提出什么异议，汽车推销员就赶紧解释，两个人你一言我一语，不停地争辩。
推销员把嘴皮子都磨破了还是不能说服犹太人买下他推荐的车，犹太人也总是一脸郁闷地扫兴而去，两人每次都是不欢而散。有一次临走前，犹太人决绝地对推销员说：“买车这件事，我还是再考虑考虑吧。明天我就不来了。”就此，犹太人再也没出现过。
汽车推销员简直要气昏过去了，浪费了好几天时间，自己却一无所获。他把这事告诉了一个朋友。朋友摇着头问他：“你为什么要告诉他该怎么做呢？你为什么要和他争辩呢？你为什么不让他觉得出主意的人是他自己呢？”
推销员一听，马上恍然大悟了，他赶紧打了个电话给犹太人，神秘地说：“朋友，你快过来一趟，会有意外收获哦！”
犹太人来了，推销员热情地把他带到一辆旧车前，指着问道：“我被这辆车完全弄糊涂了，你能替我试试性能吗？我知道你是个精明人，每种车的价格都了如指掌，你觉得这辆车我该出多少价才划算呢？”
一听到这个自大的推销员向自己虚心求教，犹太人的脸上马上泛起了高兴的笑容，他的鉴赏能力被人赏识，对此，他感到很自豪。他把车子开上车行周围的大街，一直绕了好几条街，才缓缓开回来。停下车后，他托着腮帮子，一份很专业的样子说道：“嗯，这辆车嘛，300美元吧，一定能卖了！”
“真的吗？如果我开价300美元，你愿意买走它吗？”
“……呃，为什么不呢？”
300美元？没错，这是他的主意嘛，这也是他的估价嘛，不买岂不是自打嘴巴？这笔生意就这样立刻成交了，而推销员没有费半点唇舌。
与客户争辩能有什么好处呢？除了让客户恼羞成怒，让客户拍屁股走人，你得不到任何对你有益的结果。记住：销售的主旨绝不是争辩，任何时候都不要和你的上帝争辩。
优秀销售员支招：
1．永远不要和客户一争高低，因为，你输了是输了，赢了还是输了！有一句话说得很好：有时候你输了，其实你赢了。这是什么意思呢？道理就是：在口才上“输”给客户，你却赢得了订单。
2．一个优秀的销售员，一个目光远大的销售员，绝不会和客户斤斤计较，进行毫无实质意义的争辩，这不仅是在浪费时间和精力，更是自毁形象，最终结果就是两败俱伤，得不偿失。记住：不要试图去改变客户的想法。
4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的
客户在下定决心前，会犹豫不决，会有顾虑，总希望把一切问题都考虑周到了再拍板，这都是极其正常的心态。所以，当客户处在这种情况下，并迟迟不肯成交的时候，你千万别急不可耐，跟个催债人一样嘀嘀咕咕。小心，客户拍屁股走人！
【失败案例】
下班时间，阿历克斯走进了公司附近的一家服饰专卖店。一进门，就见店里仅剩的几名服务员正在非常忙乱地忙乎，有的在整理衣物，有的在盘点货物，有的在清理店面，有的在核对账目……没有一个人抬头看他一眼。
阿历克斯也不管，自顾自地看起了服装。突然，他发现了一条天蓝色的西装裤，拿起来看了看，果然很漂亮，便高声问道：“请问，这条裤子多大码的？我能穿吗？”
其中一个服务员抬头打量了他一眼，回答道：“适合您这大块头的码儿，恐怕没有。”
阿历克斯一听，就有点不高兴了，但是自己又很想买，于是继续追问道：“那你的意思，到底是有还是没有啊？不能找找看吗？”
那位服务员随即也很不高兴地回道：“不是告诉您了吗？您穿不了！”
“那我试试行吗？”
“行，麻烦快点！”
阿历克斯虽然很不高兴，但还是拿起那条裤子试去了，穿上后，果然有点不合适，只能作罢。但阿历克斯实在很想买条蓝色的裤子，于是就看起了其他款式的西装裤。
正当他在认真挑选时，那个服务员又说话了，还满脸的不耐烦：“麻烦您快点儿行不？没见我们要打烊了吗？”
阿历克斯实在忍无可忍了，扔下裤子，气愤地说：“你什么服务态度！我要投诉你！”然后头也不回地走了。
【成功案例】
又是下班时间，阿历克斯路过一家大型百货商场，只见商场门前的广告条幅上赫然写着“店庆期间，所有商品一律八折处理，部分商品五至六折”。哎呀，机不可失呀，于是阿历克斯走了进去。
阿历克斯在商场里兜兜转转，挑了一大堆东西，正打算再试试一套黑色西装时，才发现时间已经到了九点，也就是说，商场很快就要关门了，他不得不把衣服还给了导购员。导购员礼貌地问道：“先生，这套西装，您不满意吗？”
阿历克斯不好意思地挠了挠头，说道：“不是不满意。就是你们快下班了，恐怕没时间试穿了。”
导购员笑着说：“先生，您就放心地试吧，不着急。我和收银员都会一直等着您的。”
阿历克斯听了很高兴，迫不及待地跑到试衣间换衣服去了，换完衣服就在镜子前前后左右地照了一遍，觉得没问题了，才满意地脱了下来。等阿历克斯试完衣服，超过打烊时间已经一刻钟了。阿历克斯清楚地看到，整个三楼空空荡荡的，只剩下他一个顾客，而导购员却仍坚守岗位，这与上一次那间服饰店里的情形简直是天壤之别。
阿历克斯在付款时，好奇地问道：“你们怎么都不急呢？不怕耽误自己下班吗？”
收银员小姐微笑着说：“当然不会啦。‘服务好每一位顾客’——这是我们商场的规矩，也是我们的职业操守。”
当阿历克斯从商场三楼一路往下走时，每层的楼梯口还各站着两位销售员，一见到阿历克斯，他们就用高昂的声音送别道：“欢迎光临！”伴着那真诚热情的声音，带着满载而归的心情，阿历克斯高高兴兴地走出了商场。
不同的商店、不同的待客之道，自然造成两种截然不同的结果。
失败案例中的服饰店，对待客户没有一点耐心，跟催债似的。这种销售态度使他们失去的不仅仅是一次买卖，也不仅仅是一个具有回购率的老客户，更是生意人那种至关重要的信誉和服务品质。
成功案例中的商场，则是另外一番景象，即使客户的磨蹭影响了销售员的下班时间，但是没有一个人表现出不耐烦。这种销售态度，不仅让商场增加了一个客源，更是树立起了良好形象。如此，才能赢得更多的顾客。
当客户犹豫不决，迟迟不肯成交时，除了始终保持耐心外，你还可以使用一招百试不爽的“回马枪”。具体如何操作？请看下面案例：
一次，罗丹向一位客户推销公司新产品。然而，罗丹口若悬河地与对方谈了很久，客户始终挑三拣四，迟迟不肯成交。并且形势越来越糟糕，气氛也越来越尴尬，因为双方都开始失去耐心了。
经验丰富的罗丹知道这可不是一个好兆头，于是，他主动对越来越烦躁的客户说：“看来今天，我们各有各的理，是无法达成一致了。不过，我相信买卖不成仁义在！希望我们日后还能有合作的机会，一起共商大计。那我就不打扰您了，先告辞了！”
说完，罗丹站起身，往门口走去，留下客户一脸惊讶地坐在原地。就在快要走出门口的一瞬间，罗丹又突然转身走了回来，他低下头，站在客户面前诚恳地说：“我仔细想想了就是不太明白，为什么我们会谈不拢呢？我干这一行还不是很久，也算个新手。您是老江湖了，给我提点建议吧？您说说，我到底是哪里做得不到位呢？只有知道问题所在了，我以后才能改正呐。帮我个忙呗，行不？”
客户看到罗丹如此虚心求教，便说道：“怎么说呢，你的产品也没什么不好的，总体我很满意。说实在的，主要是……”针对罗丹的产品，客户说出了内心一直在担心，并有所顾虑的问题。
罗丹听完，一拍脑袋，夸张地叫道：“原来是这样啊！就是因为这个问题呀！这都怪我没跟您说清楚呀。来来来，这一点让我来向您解释一下……”
就这样，罗丹解决了客户的问题，解除了其顾虑，拿下了订单，并且赢得了一个长期大客户。这就是“回马枪”的厉害之处，假装自己放弃了，待客户放松后，突然杀回去，再创造一次沟通的机会，找出交易不成的问题所在，然后成交！
优秀销售员支招：
1．如果客户迟迟不肯成交，你所要做的：一是耐心等待客户自己作出抉择，二是让客户说出他“迟迟不肯成交”的真正原因，当你知道了是什么问题，就去解决这个问题，一旦没有了这个“不成交”的原因，成交自然就水到渠成了。
2．死缠烂打，喋喋不休，催债一样地说话，这是最差劲的推销方式。当你想尽办法，客户仍一口回绝时，你不妨假意放弃，让客户为你提供帮助，从而获得二次信任，倾听客户的说辞，从而伺机而动，反败为胜。
5．受到异议，一笑置之
在销售过程中，保持严肃认真的态度是很重要的，一个销售员的态度，往往会决定生意是否得以成交。不过，在某些特殊情况下，如果你态度太过严肃，反而会招来不良后果。有时，当你遭受客户异议和拒绝时，不妨一笑置之。
有一次，蛋糕推销员罗恩遇到了一个无理的指控，但是他并没有发火，也没有严肃地澄清，而是哈哈大笑。事情的经过是怎么样的呢？
那天，罗恩随车把蛋糕配送到一家食品店，当他正帮着送货师傅把蛋糕往店里运时，这家食品店的店长走了出来，冲他大声说：“喂，我怎么听说你们厂卖的蛋糕里面都掺杂了人造奶油呢？你给我解释一下！”
这可是一项至关信誉问题的指控呐！罗恩并没有立马向这位店长解释，他愣在那儿，然后突然弯腰大笑，店里的员工和客人都不解地看着他，他却熟视无睹，仍旧大笑不止。
过了好半天，罗恩终于回过神来了，他边笑边朝店长说：“上帝啊！托马斯先生，您真是太逗了！如果真有那种事，我们这些员工早就卷铺盖走人了！您猜我们厂的信誉从何而来？来自永远都使用货真价实的乳制品！亲爱的店长，如果我们的蛋糕里除了面粉、鸡蛋、牛奶等东西外，还含有其他乱七八糟的替代品，不用您来告诉我，我自己就先不干啦！”
罗恩顺手把两盒鲜奶油蛋糕递给店长，继续说：“托马斯先生，在辨别乳制品方面，您太太的能力一定高于你我，请您把它们拿回去让她品尝一下，看看是否含有人造奶油吧！”说到这，罗恩又开始大笑，“哈哈哈，我一定要把这个笑话说给我们厂的蛋糕师傅听，他一定会把自己扔进鲜奶池中淹死的！哈哈！”
见此，这家食品店的店长也尴尬地笑了起来：“呵呵，是挺好笑的……”
如果客户对你的指控不符合真实情况，并且，越解释只会越描越黑的时候，你就要像罗恩一样开怀大笑，把那些指控当做笑话来听，这样，那些原本很严重的异议，一下就会变得无足轻重了。
通常发生以下两类情况，客户就再也不想与你合作了。
【第一类情况】
客户：“根据最近一段时间的观察，我发现，你们公司很没有时间观念：送货十次有九次都迟到。你应该记得，之前我都有向你提过，有一次更夸张，我们公司的收货小姐一整夜留守在前台，就为了等你们的货。对此，我已经忍无可忍了！你们公司的产品的确很好，但是送货总是不准时，而另一家供货商却总能准时送货！”
【第二类情况】
客户：“我希望我们能中断合作关系。因为，我听你们这个行业的人说，你们公司很快就要停业了！我可不想让自己陷入措手不及的困境中，像你们这种国际性大公司，都有这个毛病：一旦时机不对，就随时关门大吉，另觅他处重新开厂。但对我们而言，这风险太大了。我宁愿向当地的小公司进货，至少我需要他们的时候，可以随时找到他们，他们也总能适时供货。”
这两类情况，客户的意思表示得都很明确：不再向你采购。但是，它们又是有区别的。
第一类情况，指的是过去曾发生了的事，客户提出的是真实的问题。这种情况你需要严肃对待和处理，否则，你将马上失去这位客户。
第二类情况，客户是在担心未来尚未发生的事，客户担心的事可能只是竞争对手的谣传。有一位政客曾说：“真理尚未萌芽，谎言却已遍布半个世界。”谎言对公司的伤害是很大的，客户不会愿意与一家即将关门的公司合作。如果不纠正这种污蔑，流失客户也是必然的。这类情况如果用严肃方式处理，很可能让客户以为你在“欲盖弥彰”。
那么该如何应对这第二类情况呢？
推销员凯恩是这样处理上述情况的：
凯恩目瞪口呆地看着说出那番话的客户，一声不吭，过了几秒钟，凯恩突然哈哈大笑，笑得把眼睛都眯成了一条缝。笑了一阵之后，他从口袋里掏出一块手帕，使劲擦着眼睛，对客户说：“谢谢您，我好久没这么大笑过了，这是有史以来我听过的最好听的笑话了。咳咳，笑过之后，让我们再回到正题上来吧？顺便一提，据我所知我们公司门庭如市，一时半会还关不了门。相反，老总正打算在现厂址边上购买13公顷的土地，投资10亿用来构建几座厂房，作为研发场地。您看，这像是一家要关门的公司会做的事吗？”
说着，凯恩又哈哈大笑了一阵，最后停下来说：“言归正传吧，我们的存货……”
在应对异议时，凯恩没有从正面去反驳客户，而是以“有史以来我听过的最好听的笑话”来回应，轻易地用四两之力拨了千斤，顺利给自己解了围。
当然，他也可以很严肃地去处理，皱起眉头，正儿八经地向对方解释公司的业务发展和土地购置，不过这样产生的效果将远远不及一笑置之。客户会感觉到你在强烈地抗议和辩驳，会觉得无风不起浪，可能会越描越黑。
另外，一笑置之，也要看场合、看时机。想象一下，如果客户指责你：“喂，你们的零件上周接连坏了三次，害我损失了一大笔钱，你说该怎么办？”此时，如果你一笑置之，乱打马虎眼，死得一定会很惨。
作为一名优秀的销售员，你要知道该在何时、何地严肃处理，何时、何地一笑置之。只有当天时地利人和了，一笑置之才能发挥奇效。
优秀销售员支招：
1．很多销售员在遇到阻碍和拒绝时，就会很自然地觉得事态很严重，一点也不好笑，并且感觉芒刺在背。其实，只要借用大笑的力量，就能有效拔出芒刺，有效扭正恶劣形象，有效地改变客户的观感，从而让客户回心转意。
2．一笑置之，虽然很有用，但是这个“笑”，绝对不能是嘲笑客户，一旦你嘲笑客户，轻则挨揍，重则丢掉饭碗。当然，你可以把笑的对象变成自己，偶尔自嘲一下可以帮你解围，帮你从窘境中脱离出来。
