两只耳朵、一张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的
1．大订单都是“听”来的
很多销售员都固执地认为，大订单都是“说”出来的，只有能言会道，把客户说得心服口服，才算成功。这不能说是错的，但却有失偏颇。并不是所有客户都喜欢侃侃而谈的销售员，几乎所有客户都希望销售员能闭嘴，听自己说两句。
说话，是销售员的职责，但说话，也是客户的需求。别忘了，客户才是上帝，所以，必要时，你不得不把说话的权利让给客户。这样做了以后，你会发现，原来大订单还能是“听”出来的。
爱德华在一家大型企业管理咨询公司工作，专门给客户提供企业咨询服务。有一次，他和一位同事按约定去拜访当地的一位大豪绅——卡特先生。
卡特此人少言寡语，总是冷着一张脸，人称“冷血动物”，但他也是出了名的雷厉风行、公私分明。最早的时候，他只是一位普通的电子零件批发商。之后，他奋发图强，与人合伙干起了计算机生意，经过多年的摸爬滚打，一步步走到今天。在当地的计算机行业中，他已然成了翘楚，备受同行敬重。
当爱德华和卡特打过招呼后，卡特就冷冰冰地示意爱德华：“爱德华先生，赶快进入正题，速战速决，时间宝贵。”说完之后，就低下头，一句话都不说了。
爱德华不敢怠慢，立刻滔滔不绝地把他早先做的一套详细计划呈现到卡特面前，并讲解了一番企业咨询与企业之间的密切关系。然而，不管爱德华说得如何生动，卡特始终垂着头，连个正眼也没给爱德华，还时不时地看手表。
由于无法准确看到卡特脸上的表情变化，爱德华就觉得心里特别没底，空落落的，自己脸上的表情也越来越难看。很显然，这种情况下是无法进行有效沟通的。于是，爱德华当即停止了说话，直起身靠在椅背上，淡然地看着卡特，一声不吭。接下来，便是长久而尴尬的沉默，整个办公室除了钟表“滴答滴答”的走动声。没有任何一点声音。
很快，这种可怕的沉默让与爱德华同来的同事如坐针毡，他看看爱德华，又瞧瞧卡特，内心非常焦急，担心爱德华会洽谈失败。最后，他实在受不了了，就作势要打破僵局，开口说话。然而，爱德华皱着眉头对他摇了摇头。同事立马明白了意思，闭上了嘴。
时间一秒、一秒地过去了，就这样持续沉默了2分钟。那位一直坐在对面埋头冥思苦想的大客户终于抬起了他高傲的头。而爱德华仍旧没有说话，只是心平气和地靠着椅背等待。
就这样，卡特瞪着爱德华，爱德华也注视着卡特，两人谁都没有说话。爱德华在心里给自己打气：你要沉住气，爱德华，不要着急。只要时间足够长，卡特这家伙一定会打破沉默的。我要冷静，我要等待……
良久，卡特终于张开尊口了，从来不善言辞的卡特，这回竟足足说了有半个多小时。当卡特在侃侃而谈的时候，爱德华还是一句话都没有说，只是认真地听着，偶尔点一下头，并不时发出几个单音节的字眼“嗯”、“哦”“啊”……由于，卡特感受到了爱德华的专注，说得也就更起劲了。
当卡特说完后，爱德华才开口，诚恳地说：“卡特先生，您说的每句话都意义重大。从您的话中，我知道这样一个不可争议的事实：您比任何一位企业家都要有思想。在来这之前，我的目的是为了帮助您有效、系统地管理企业，帮您解决难题的。可出乎意料的是，通过这番了解，我才知道您已经花了多年时间在这个问题上，一直加以改进，而且颇有成效。尽管如此，我还是希望您能给我一个机会，让我帮您制定一套更专业的解决方案。等到下次登门拜访时，我一定会带来一些令您眼前一亮的新想法！”
卡特听完这番话，脸上露出了罕见的满意笑容。这场面谈，一开始波涛暗涌，令爱德华捏了一把汗，但结果却令人很满意，因为卡特最终给了爱德华一个合作的机会。
回去的路上，同事一脸崇拜地问爱德华：“你是怎么当机立断想到这个‘以沉默打破沉默’的好办法的？请指教！”
爱德华笑着说：“因为一个成功人士绝不会在沉默中始终保持着沉默。他们的自尊心会让他们把‘打破沉默’当成自己的职责。而我们只需要享受这个成果就行了。”
“仅仅因为这样，卡特先生才和我们达成交易的吗？”
“当然不是，让客户打破沉默，开口说话，这仅仅是第一步。你还要给对方足够的尊重，也就是认真听他说话，当他发觉自己的言语让他人如此安静聆听的时候，他就会说得更多，而这就更有利于我们了解客户了。”
“啊，原来这么简单！”
“是啊，越简单的事情就越容易被人忽视。”
是的，在销售中，往往越简单的事情，越容易被人忽视，比如保持沉默，比如认真倾听。这么简单的事，却有不计其数的销售员做不到。
沉默和倾听，是广为优秀销售员知晓的诀窍。一旦你向客户提出了问题，就应当适时地闭上嘴巴，保持短暂的沉默，等待客户说话。爱德华自荐成功的原因不过就是，保持沉默，善于倾听，待到自己对一切情况都了如指掌，清晰明白客户内心的想法后，从而有的放矢，赢得客户好感。这就是，“听”出来的成功。
优秀销售员支招：
1．沉默，可以让客户认识到双方的“存在”，认识到自己应该“说话”以打破沉默，这可以说是让客户开口说话最具“耍赖”性的方法，但却很有效。沉默，让客户有了开口说话的机会，也让你有了了解客户的机会。
2．倾听，可以使你搞清楚对方的秉性、兴趣、经历，了解到对方在思考什么、真正的意愿是什么。并且，你竖起耳朵“听”的样子，看上去很尊重、很重视客户，这会让客户放开顾虑尽情说话。如此，大订单，就被你“听”来了。
2．倾听能使客户把你当朋友
在一个小乡村里，住着两个卖豆浆的人，一个叫汤姆，一个叫罗恩。他们年龄相仿，经历相似，是村里唯一两个卖豆浆的人。他们既是同乡，也是竞争对手。
奇怪的是，这对竞争对手每天都在同一条街上摆摊，在同一个时间点叫卖，喊叫的话语、音调相差无几，说话音量也不相上下，连大声叫卖时，尾部那高昂的拖长音也有异曲同工之处，都很悠长、深邃。但是，两人的销量却差了十万八千里，罗恩卖出去的豆浆永远都比汤姆的多很多。
当汤姆看着自己门庭冷落，罗恩那边却门庭若市时，内心就非常失落。汤姆左思右想，就是不明白在同等条件下，罗恩的生意为什么却那么好。
由于被这个销量问题所纠缠，汤姆每天茶不思饭不想，精神越来越差，还总是失眠。他想，自己应该去看个“医生”了。不过，汤姆并非真的去看医生，而是，登门拜访了隔壁村大名鼎鼎的一个保险推销员。他对那位推销高手说：“我们每天都卖同样新鲜的豆浆，在同一个地方卖，卖的方式也是一样的，我更没有在豆浆中掺水、作假……然而，为什么罗恩很成功，而我的生意却一天比一天差呢？我都快被这个问题给弄疯了！求您帮帮我吧？”
销售高手笑着说：“没有任何一个销售员的销售方式会一模一样，你们之间必然有所区别。要不，让我们去看看罗恩是怎么卖豆浆的吧？”
于是，汤姆带销售高手去了他们经常出摊的地儿，只见罗恩的豆浆车前站了三位老太太，几个人说说笑笑的。过了一会儿，这三位老太太就买上豆浆开开心心地离开了。也不知道他们说了什么。
推销高手看到这番情景，心领神会地笑了，他转头对汤姆说：“我去替你看看罗恩是怎么卖豆浆的吧！”
推销高手走过去，在豆浆车前停了下来，什么话也没说。
罗恩看见了他，就微笑着说：“先生，很面生呐。”
“我是隔壁村的，今天正好有事到这边来。”推销高手说完，就假装东张西望的样子，并没有想买豆浆的意思。
这时，罗恩又问：“您是在这等人吗？等人可是一件很痛苦的事，那种等待的心情谁都不喜欢。先生，豆浆车这边有块阴凉地，到这边来等吧？”
推销高手感激地笑了笑，便走到了那块阴凉处。
过了一会儿，罗恩又说：“这天还真热，这么热的天等人真是件苦差事。先生，您需要一杯豆浆给您降降温吗？”
说实话，天气确实很热，站在那确实很累，推销高手想了想便说道：“好吧，给我来一杯冰的！”很快一杯冰豆浆就递到了推销高手的手中。
这时，走过来一位老妇人，朝罗恩比划了一下，罗恩便边打豆浆，边问道：“丽莎太太，您老最近身体好吗？很久没过来了。”
老妇人笑着说：“好着呢！最近去了趟外地，一回来就特别想喝你这个老朋友做的豆浆呢，这不就过来了？呵呵。”
罗恩边把豆浆放到老妇人的篮子里，边笑着说：“呵呵，是啊，外头可没这么好的豆浆。说说您的旅游趣事吧？”
随即，老妇人就开始在那儿滔滔不绝地说她的这次旅行经历，而罗恩则在一旁微笑地听着。直到又来了一位顾客，老太太才意犹未尽地打住，说道：“老朋友，改天我再跟你叨叨，你先忙你的。”
罗恩还是微笑着说：“好的，您走好。”
打断老妇人话的是第二位顾客，一位年轻少妇。罗恩对少妇说：“最近小萝莉在家乖吗？”
少妇叹了口气，就开始叨叨自己的小女儿如何地调皮、做了件什么惊天动地的“坏事”……而罗恩仍是保持微笑，认真地倾听着。直到第三位顾客出现。
推销高手把这一切都尽收眼底，当一位顾客在说话时，他悄悄地离开了。
汤姆一看见推销高手，就急忙问：“怎么样？罗恩是怎么卖豆浆的？”
推销高手神秘地说：“罗恩真是能人呀，他卖的不是豆浆，是人情味，是倾听！”
汤姆不解地问：“您这是什么意思呀？”
推销高手解释道：“在和每一个顾客打交道时，罗恩不只是单纯地卖东西，他的每一句话中都透露出关切之情，并且他耐心倾听每一位客户的说话。因此，大家都爱把自己高兴的事或不高兴的事告诉他，把他当成了朋友。既然是一个朋友的生意，你会不关照吗？我看到，有些人只要听到他的叫卖声，即使当下不想喝，也会过去买几杯豆浆放到冰箱里。显然，大家非常喜欢与罗恩打交道。”
汤姆听了很惭愧。反观自己，完全不懂得如何嘘寒问暖，除了吆喝，还是吆喝，从不会开口说那些体贴入微的话，顾客跟他说话，他也是爱答不理的。自然，他的豆浆越来越少有人光顾了。
作为一个销售员，要想不断提高业绩，掌握客户的需求，并征服客户，你就必须深入客户内部，像卖豆浆的罗恩一样，面对客户，温暖地问候一声，然后静静地聆听，客户就会对你敞开心扉，把你当成知心小棉袄、倾诉对象，从而在你面前卸下厚厚的戒备之衣。如此，你的客户，就会成为你的朋友和长久的客户。
优秀销售员支招：
1．很多聪明的销售员都知道：倾听，可以让客户感觉到被尊重，可以让客户释放倾听欲，可以让客户透露出更多的信息。然而，仅仅是如此吗？那些伟大的销售员还知道另一个道理：倾听能使客户把你当朋友。这便是倾听的最高境界，如果一个销售员有本事把每一位客户都变成朋友，那么他就无往而不利了。
2．在每个客户的内心，其实都希望得到他人真诚的关注，即使是一句温馨的问候，或一个安静聆听的表情，都能让客户高兴起来。当客户心中那块柔软之地被你所碰触、被你所浇灌后，你和客户之间的联系就会更加紧密。久而久之，你们就能打成一片，成为无话不谈的朋友。
3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析
一次，美国钢铁公司的总裁阿尔伯特·加里，想要给自己的公司买一栋新房子。于是，他把当地最知名、经验最丰富的房地产销售员詹姆斯请了过去。
一见面，阿尔伯特就对詹姆斯说：“詹姆斯先生，我最近总是在想，我什么时候该给自己的钢铁公司配备一栋属于自己的房子呢？今天，请你过来，就是为了实现这个想法。”
阿尔伯特在说这话时，站在办公室的落地玻璃窗前，远眺着外面的风景：美丽的哈德森河绵延而走，船只往来于港湾，风光旖旎。他接着说：“我理想中的房子，必须也能欣赏到如此美丽的景色，也能远眺港湾。你去替我物色一栋最理想的吧！”
回去后，为了找到这栋“最理想”的房子，詹姆斯马不停蹄地四处寻觅，他在笔记本上写写画画，又制表又做预算。经过一番慎重比对，詹姆斯发现，所谓的最理想的房子，不就是那栋帝国大厦嘛？也就是，钢铁公司现在办公室所在的楼。
阿尔伯特所要求的最美丽、最理想的风景，也只有帝国大厦才能满足他。话虽如此，但是阿尔伯特似乎另有选择——帝国大厦旁边一座非常华丽的新式大楼。据说，钢铁公司里的员工们都非常热衷于这栋大楼。
詹姆斯心里非常清楚，除了这两栋相邻的大楼，还有很多别的符合条件的房子。然而，选择太多，也就无从选择了，他不能让阿尔伯特有过多的选择，否则就会把事情变得复杂，让阿尔伯特产生厌烦情绪。
詹姆斯决定当机立断，让犹豫不决的客户果断起来，从而拿下这笔大生意。
当詹姆斯第二次出现在阿尔伯特的办公室时，他开门见山地说：“阿尔伯特先生，我建议您直接买下我们此刻脚下这栋楼——帝国大厦！虽然您的同僚们更喜欢隔壁那栋楼，但很可惜，不久后将会有一幢新建筑挡在它面前，到时，就什么风景都看不到了。而帝国大厦窗外那美妙的景色将一直映在您的眼帘中……”
阿尔伯特严肃地打断詹姆斯，像一位律师一样陈述起自己的观点：“我从来没有想过要购买帝国大厦！这真太疯狂了！知道为什么吗？首先……”
詹姆斯边细心地聆听着，边冷静地思考着：阿尔伯特的真正意图是什么呢？
从表面上看，阿尔伯特口口声声反对购买帝国大厦，但是他嘴里那些关于帝国大厦的缺点全都很琐碎、很无关紧要，并不至于影响购买决策。从对方的只言片语中，詹姆斯很快得出一个结论：影响这位总裁购买帝国大厦的借口，全来自于那些主张买隔壁楼的员工！
越听阿尔伯特说下去，詹姆斯就越确信自己的判断没有错：阿尔伯特所言并非真心，他心里真正想买的，恰恰就是此刻自己正在挑刺的——帝国大厦！这下，詹姆斯确信自己可以胜券在握了。
当阿尔伯特滔滔不绝地挑着毛病时，他注意到詹姆斯只是坐着听他说，并没有反驳，便停了下来。很长一段时间，两个人就那样默默无言地坐着，一齐看着窗外，看着那些让阿尔伯特动容的景致。
过了很久，詹姆斯才心平气和地问道：“阿尔伯特先生，初来乍到纽约时，您的办公室建在哪儿呢？”
阿尔伯特陷入了回忆中，幽幽地说：“就在这栋房子里……”
过了一会儿，詹姆斯又问道：“那么，钢铁公司是在哪里成立的呢？”
阿尔伯特沉默了一会儿，然后深情地说道：“也是这里。就是在这个办公室里成立的！”
之后，詹姆斯再没说一句话，只是静默着，与对方一起眺望着窗外，就这样悄无声息地过了5分钟，这5分钟就像5个世纪那么长久！
终于，阿尔伯特“嗖”地站起来，兴奋地说道：“公司的员工们几乎全都主张搬出去，然而，这是我的老家啊！我们怎么可以弃之不顾呢！我们在这里诞生、在这里成长，这里应该是我们永远要住下去的地方！”
就这样，阿尔伯特决定继续留在老家——帝国大厦。在这半小时内，詹姆斯没有费任何周折，就把事情顺利搞定，成功做成了一笔大买卖。
詹姆斯成功的关键就在于，他没有“听风就是雨”，当客户说出个人观点后，他没有信以为真，而是在心里琢磨对方的真实意图，然后开动脑筋分析出客户真正的需求，在此基础上，他用两个巧妙的小问题刺激了客户的内心隐衷，并使这种感情完全暴露出来。詹姆斯短短两句话，却星火燎原，让客户的情感熊熊燃烧了起来。
詹姆斯是如何“听风”，却能发现不是“雨”的呢？
当阿尔伯特满嘴都是“反对论”时，詹姆斯察觉到，在阿尔伯特的内心深处潜藏着一种他自己没有意识到的特殊情绪：一种情感矛盾。一方面，他同所有员工一样渴望新环境，想搬离陈旧的大楼。另一方面，他对帝国大厦充满了依依不舍的感情，那是他自己曾经奋斗过的战场，他想守住这个战场。
而詹姆斯最后分析出来的结果是：阿尔伯特已经把帝国大厦当成自己内心的一部分，永难割舍，他始终留恋着那里的景色。那里有他早年的身影，那里维系着他的自尊心。即使阿尔伯特自己并没有看得很明白，但，内心想留守帝国大厦，显然已是不争的事实。
当詹姆斯分析出这些后，他并没有生硬地去劝服对方，而是旁敲侧击地引导他走向自己的内心，从而坚定对方的决心，达成交易。
切记，倾听千万别“听风就是雨”，一旦你会错意、表错情，就会走上一条错误的道路，从而把交易彻底毁了。
优秀销售员支招：
1．很多时候，客户也不了解自己的真实想法。他把自以为正确的信息告诉你，希望你帮他解决困难。而事实上那些信息却是错的，只会让你走偏。所以，倾听客户说话时，要注意客户的表情神态和话里包含的隐藏内容，要开动脑筋去思考、去分析客户的言外之意，不要“听风就是雨”。
2．当客户说“对”时，事实可能是“错”的，当客户说“是”时，结果可能是“否”。这并不能怪罪客户，只能说明你没有帮客户把“是、否、对、错”分开。真正的有效倾听，是获悉真实的信息，而不是被掩盖的假象。当你不清楚客户的真实意图时，你可以用提问的方式一步步接近真相。
4．聆听能够给客户“制怒”
汽车推销员达内尔是一个腼腆的小伙子，有一次，他去回访一位曾经购买过他们公司产品的老客户。见面时，达内尔低着头，很礼貌地双手递上自己的名片，并自我介绍：“汤姆先生，我是普森汽车公司的推销员，我叫……”
话刚说了半句，客户就粗鲁地打断他，暴跳如雷地指着达内尔说：“什么？普森汽车公司？你们这帮吃人不吐骨头的浑蛋还敢上门找我？你去看看之前交给我的货车，内装与配备根本就不对，合同上是怎么写来着？想让我告你们违约吗？……上个月交车的时候，竟然还给我找一大堆借口延期！害我整整停下了三天的业务，你知道这三天值多少钱吗？你赔得起吗！……那天我不就说了你两句，结果还跟我争辩？你们这是什么服务态度？……还有，跟我说这个价是最便宜的，后来我一打听才知道根本不是，你们竟敢报价不实！……”
这位客户喋喋不休地抱怨着达内尔的公司，以及愤愤不平地数落着早先出货的那位推销员。虽然客户的话很凶狠，也有点过分，但达内尔并没有去打断他，而是静静地站在客户面前，低着头，认真地听着，一声不吭。
过了很久，这位客户终于把当初买车时的不快和怨气一股脑儿地倾倒光了。当他停下谩骂，稍作喘息时，才猛然发现：眼前的这个推销员很面生，并非自己要骂的那个人！
于是，客户挠着后脑勺，不好意思地大声说：“哎呀，小伙子，你是哪位呀？你刚才怎么都不吭一声呀？哦，对了，你们公司现在有出什么新款吗？给我一份目录看看呗，来来来，干脆你给我介绍一下……”就这样，怨气全消的客户拉着达内尔去了办公室。
当达内尔离开客户办公室时，心情激动万分，高兴得简直就快跳起来了，他哼着小调，兴高采烈地回去向老板交差了——他刚刚从那位暴怒的客户手中拿到了一张大订单！
达内尔是如何峰回路转拿到那张大订单的呢？其实，从达内尔拿出产品目录，到给客户作介绍，再到最终客户下订单，整个推销过程中，达内尔说的话加起来绝对不会超过10句。他没有巧言善变，也没有花言巧语。
那么客户是因为何故而决定购买的呢？
临走时，达内尔也提出了这个问题，他疑惑地问道：“汤姆先生，你之前还那么生气，不满于我们公司的服务。为什么现在却轻而易举地拍板，下了这么大一个订单呢？我真的很好奇……”
客户笑着说：“哈哈，我看你这人实在，够诚意，并且你很尊重我，不管我多么愤怒，不管我骂得多难听，你都认真地听着，不反驳也不生气。倾吐完后，我重新找回了好心情！所以，我当然要买你的车啦。”
说穿了，达内尔的成功完全来自于他的认真倾听，一个小小的倾听举动，却大大地恭维了客户，让客户对达内尔心生好感，从而促成了交易。
当客户生气、愤怒的时候，你就该闭上嘴巴，安静地聆听。当你满足了客户的倾吐欲，让客户把不满全都发泄光后，客户自然就会怨气全消，和你好好说话，你也将受益匪浅。
杰克在一家服装店里，给妻子买了一套漂亮的连衣裙作为生日礼物。没想到，拿回家妻子一试穿，竟发现裙子严重掉色。礼物成了废物，这下可把杰克气坏了。
第二天，杰克气呼呼地跑去那家服装店，要求商店退货，然而，销售员却以“没有质量问题”而不予退换，杰克这下就更来气了，气势汹汹地和销售员吵了起来。店长听到了吵闹声，连忙赶出来了解情况。
店长让那位销售员先退下，然后请杰克坐下，询问事情原由。于是，杰克生气地把情况叙述了一遍，边说边埋怨商家的服务态度。在这个过程中，店长始终面露微笑，诚恳地听着杰克的抱怨和数落。
等到杰克发泄完了，店长又把销售员叫了过来，让销售员也说了一下情况。当彻底搞清楚事情的来龙去脉后，店长真诚地对杰克说：“我真是非常抱歉，本店不知道这件裙子会掉色。您想怎么处理？本店完全按您的意思办！”
这会，杰克气也消了，就问：“嗯，那你有没有什么好办法可以让裙子不掉色呢？”
“先生，您可以先让您妻子试穿一周。通常，一周后掉色情况就会缓减或消失。如果到时您仍不满意，本店无条件给您退货。您意下如何？”
杰克觉得店长很有诚意，自然同意了。果然，衣服拿回去之后，妻子穿了不到一个星期，衣服就再也不掉色了。之后，每次买衣服，杰克都去这家服装店购买。
为什么这位店长能让怒不可遏的杰克“息怒”，很快平静下来呢？关键在于，当杰克抱怨时，他所做的不是辩驳，而是耐心倾听。
推销大师安德鲁认为，如果你想给客户一个对双方都丝毫无损的让步，你只需倾听对方说话就行了。倾听，是一种最省钱的制怒药。
当客户对产品或者服务产生不满时，他必然会忍不住抱怨，甚至愤怒，这时，销售员一旦没有给予这种怒气一个排泄口，而是去解释、争辩，只会火上浇油。只有诚恳地倾听，才能平息客户的怨气、怒气，使双方得以顺畅沟通，从而再真正解决客户的问题。
优秀销售员支招：
1．倾听，是一种最省钱的制怒药，也是一种变相恭维。当你倾听客户的怨声载道，让其畅所欲言时，客户内心会欣慰于自己找到了这个倾诉、发泄的机会，并会感激于你的“让步”，在客户畅快淋漓的发泄过程中，他的怒气就会慢慢地平息。等到客户彻底发泄完，你就能和对方顺利地进行理性沟通了。
2．通常，一个优秀的销售员，必然是一位很好的倾听者。积极地倾听将有助于你获得更多的信息，即使在客户的谩骂和“无理取闹”中，你也能发现一些客户隐藏的想法和需求。并且，对客户而言，发怒也是一种自我保护，所以当你顺应他的这种自我保护，并且耐心倾听，对方就会慢慢除去这层阻碍沟通的保护。
主 要 参 考 书 目
1．（美）葛兰杰著，张如玉译．说服每一个重要客户．东方出版社．2010.4
2．鲁百年著．说服老板签大单．机械工业出版社．2009.6
3．（美）马克斯韦尔，（美）迪克曼 著．廉晓红 等译．商业说服宝典——“讲故事”推销法．上海译文出版社．2009.1
4．（美）拉克哈尼著，屈云波，詹德东译．超级说服——高手们不想让你知道的营销和影响力绝密．企业管理出版社．2009.3
5．杨宗勇编著．5分钟搞定客户．广东省出版集团图书发行有限公司．2010.4
6．郭静林编著．拜访客户细节训练：41个关键细节决定销售成败．中国物价出版社．2005.1
7．华阅编著．搞定客户的7大制胜法宝．中国华侨．2009.7
8．曹恒山著．销售这样说才对 ．北京大学出版社．2010.4
9．一鸣 编著．金牌推销员的成功话术 ．企业管理出版社．2008.10
