倾听另一方。
——圣奥古斯丁
性格、逻辑、情绪
欣然同意的奇怪获胜艺术
我儿子乔治在7岁那年，坚持要在冬天里穿短裤上学。当时我们生活在寒冷的新罕布什尔州，操场上的雪就像是蓬松的毛玻璃。妻子按我家传统的方式发起了争论：“你去跟他说。”
所以只好由我去跟儿子说。身为修辞学的弟子，我使用了亚里士多德的三种最强大的说服工具：
●靠性格争论
●靠逻辑争论
●靠情绪争论
在本章中，你将看到这些工具怎样运作，还将获得一些能让你顺利走上精通争论之路的技巧（礼仪的说服运用、争论柔术、战术性移情）。
我在乔治身上运用的第一样法宝是靠性格争论：我拿出了严厉的父亲的样子。
我：你必须穿裤子，这是最后通牒。
乔治：为什么？
我：因为我要你这么做，这就是原因。
但他只是眼里噙着泪水地看着我。接下来，我靠逻辑来争论，想用理性说服他。
我：裤子可以让你的腿不被冻僵。你会感觉好得多。
乔治：但我想穿短裤。
所以我诉诸操纵他的情绪。西塞罗说，幽默是所有修辞激情里说服力最强大的东西之一。于是，我拉高裤脚，昂首阔步地到处走。
我：嘟滴答，看看我，我像这样穿着短裤去上班……我看起来是不是很傻？
乔治：是的。（继续往身上穿短裤。）
我：那你为什么非要穿短裤去上学？
乔治：因为我看起来不傻。而且，这是我的腿。我才不在乎会不会被“冻杠”呢。
我：冻僵。
辞藻再丰富又怎么样，我似乎要打输官司了。再说，乔治没有哭，而是正在尝试自己的第一次真正争论。所以，我决定，这次就让他赢。
我：好吧。如果你妈妈和我可以搞定校长，你就可以在学校里穿短裤。但你在出门的时候必须穿上棉裤。成交吗？
乔治：成交。
他愉快地套上了棉裤，而我打电话给学校。几个星期后，校长宣布了乔治可以过“短裤生日”，那一天，她自己甚至也穿着裙裤露了面。那是在2月中旬。这是个好主意吗？看在争论和协议的面上，我想它的确是的。
有用的手法
上文的两句话（“这是个好主意吗？我想它的确是的。”）构成了一种名叫“设问”（hypophora）的语言形式，它提出一个修辞的问题，接着立刻回答。设问能让你预测观众的怀疑态度，并将它扼杀在萌芽状态。出于某种原因，“设问”这个词的意思，在希腊语里是“拿得低”。
亚里士多德的三巨头
我按性格、逻辑和情绪展开了最好的争论。那么，乔治是怎么击败我的呢？他运用的是相同的工具。我有意为之，而他无心插柳。亚里士多德把它们称为logos、ethos和pathos（也就是希腊文里的“逻辑”“性格”和“情绪”），这些词的希腊文含义比英语更丰富，故此，我依样画葫芦照搬过来。它们一起构成了修辞的三种基本工具。
Logos就是靠逻辑争论。如果说争论是孩子，那么，逻辑就是脑瓜子好使、高中成绩拔尖的大姐。逻辑不仅仅是遵循逻辑规则，它是运用受众思考的一整套技巧。
争论工具
Logos：靠逻辑争论。
Ethos：靠性格争论。
Pathos：靠情绪争论。一个成功的说服者，必须学会怎样解读受众的情绪。
Ethos就是靠性格争论，运用的是说服者的个性、声望和一看而知值得信任的能力。（“逻辑”汗流浃背地争取考试得高分，“性格”当选了班长。）在修辞方面，崇高的声望不仅仅是好，而且更具有说服力。我教导自己的孩子，说谎不光是错的，还会丧失说服力。受众更乐意相信一位值得信赖的说服者，接受他的论点。一位跟亚里士多德同时代的人说：“一个人过什么样的生活，比他说什么样的话更能说服他人。”今天仍然如此。修辞揭示了你怎样在生活中发出璀璨的光芒。
逻辑、性格和情绪，分别调动的是你的大脑、脾性和内心。我们的大脑尝试理清事实，脾性却告诉我们能不能信任对方，而内心，让我们想要为之做些事情。它们构成了有效说服的精髓。
乔治本能地动用了所有这三种工具来与我的争论抗衡。他的性格克制了我的。
我：你必须穿裤子，因为这是我说的。
乔治：这是我的腿。
他的逻辑抵消了我的，虽然他的医学术语说得含混不清。
我：裤子可以不让你的腿被冻僵。
乔治：我才不在乎会不会被“冻杠”呢。
在重要会议之前试试这一招
如果你想在会议上获得承诺，请评估你的提案的逻辑、性格和情绪：我的观点是否合乎逻辑？会议上的人信任我说的话吗？我怎么才能在会议结束时让他们为我的提案兴奋起来？
最后，我发现他的情绪无法抗拒。他那么小，为了不哭出来，他真的使劲咬着下嘴唇。西塞罗喜欢这种技巧——我不是说咬嘴唇，而是挣扎着自控。它有助于放大房间里的气氛。西塞罗还说，真正的情绪比装出来的情绪更具有说服力。乔治的眼泪当然是真的，努力不哭让他的眼睛更楚楚动人了。
我真希望自己能说，我的情绪同样有效，但当我把裤子拉高，乔治并不觉得好玩。相反，他认同一点：我看起来很傻。我当时正在深入研究修辞学，被一个7岁小孩打得溃不成军太丢脸了。事后面对我的妻子时也很丢脸。
多萝西：你跟他说了没？
我：说了，我处理了它。
乔治却偏偏挑准那一刻，穿着短裤走进房间。
多萝西：那他为什么还穿着短裤？
乔治：我们做了一笔交易！
多萝西：一笔交易？好吧，不知道是什么原因，这笔交易让他继续穿着短裤去上学？
我：我都跟你说了，我处理了。
那么，乔治回家时腿被冻得爆了皮，又该如何是好呢？虽然我对他的皮肤状况一直保持谨慎，也很担心无法达成多萝西的期待，但这两者和我的个人目标没有太大的关系。我的个人目标是，养出具有说服力的孩子。如果乔治愿意把他拥有的一切都放进争论中，那么我愿意让步。那一次，我乐意这么想，我们都赢了。（在高中时，他以相反的方式表达自己的个性：他打着领带去学校，偶尔还穿正装裤子。）
为了赢得争论，逻辑、情绪和性格大多是要结合起来运用的。和一个7岁的好辩孩子争论，也理应如此。运用对手的逻辑和受众的情绪，你可以更轻松地赢得受众，让他们乐于准许你来控制争论。
靠逻辑争论：运用房间里的逻辑
我们稍后将介绍修辞中更具戏剧性的逻辑策略，来揭示如何靠口才让你的受众折服。但首先，让我们来掌握最强大的逻辑工具：让步。它涉及更多的自制而非蛮力（也就是说，更像“绝地武士”而非孤胆英雄兰博），但它又比修辞里华丽的方法更接近逻辑的力量中心。哪怕是咄咄逼人的腾挪逼近，也为对手的想法和观众的先入为主留出了空间。为了说服人们（让他们渴望你的选择，投入到你想要的行动里），你需要运用房间里的所有资产，而最好的一项资源直接出自对手之口。
在横条漫画《凯文的幻虎世界》（Calvin and Hobbes）里，凯文的爸爸想教他骑自行车，凯文让了步。
爸爸：看，凯文。你得放松一点。松弛状态下更容易平衡。
凯文：我控制不了！迫在眉睫的死亡让我紧张起来！我认了！
真是聪明的男孩。虽然蹬着一辆有可能害死自己的自行车，但他仍然设法获得了争论的控制权。他同意自己很紧张，把问题从紧张转到了危险，从而进行了更好的争论。
在家里试试这一招
亚里士多德说，每一个论点都有它的另一面。这是让步的诀窍。如果配偶说，“我们好久都没出过门了”，明智的伴侣不会举出例子证明最近出过门，他会说：“那是因为我只想你属于我。”这个回答至少会为他赢得时间，赶紧想出时态上的可信变化：“但其实，我正要问你想不想去那家新开的韩国餐厅呢。”
销售人员喜欢借助让步来向你推销东西。我曾经有位老板，出身于销售背景。他身体力行地证明了老习惯很难改。这个人从来不向我表示不同意见，但他有一半的时候，都让我做了与自己的提议完全相反的事情。
我：我们的研究表明，读者们喜欢文字不多的美丽封面。
老板：美丽的封面。当然了。
我：我知道，干净的封面违背了报摊上出售杂志的通常规则，但我们不妨用双封面的形式来检验一下：一半的杂志封面使用常规方式，挤满头条新闻；另一半大胆一些，用巨幅的图像，文字尽量少。
老板：干净的封面，好主意。这对预算有什么影响？
我：它会花很多的钱，但我押注在能卖出更多的杂志上。
老板：那就是说，你没有为它准备预算喽？
我：呃，没有。但我告诉你，老板，我很有信心。
老板：当然了，我知道你很有信心。而且，这是个好主意。我们到了预算时间再讨论。
我：但那还有9个月……
老板：那么，你的日程上还有些什么别的事？
我的封面从没能上市检验过。如果地狱中有一层是专门为这种推销员保留的，那一定是令人愉快的一层。尽管我都挺嫌弃自己的，但就是一直挺喜欢这个人。跟他争论的感觉从来不像是在争论，即便我输掉每一个论点，可在离开他办公室的时候，心情总是很好，因为是他一直在让步。
如果上过即兴表演课，你就会发现很多相同的技巧。你的老师几乎肯定会教你练习：“没错，而且……”这就涉及接受对方说的任何内容，并以之为基础构建接下来的内容。想象一下，你和搭档站在舞台上。她先开始。
搭档：看哪，企鹅正从咱们屋顶上飞起来！
你该怎样做出回应呢？理性地回应吗？
你：那不可能是企鹅，企鹅不会飞，而且我们住在佛罗里达州。你说的是不是鹈鹕啊？
你都可以听出这场小小对话中的刹车发出了啸叫。我们试试用“没错，那么……”来代替。
你：没错，而且，我真高兴咱们在自己家的屋顶上造了这台弹射器。
我们不能达成一致意见吗？尽管你的谈话可能不会涉及这种鸟类飞行的幻想场景，但同样的方法也适用于政治争论。政治让步对让步做了很好的检验，部分原因在于，这种手法让人耳目一新。看看你能不能完成整场讨论，却不公开向对手提出异议。
她：我愿意放弃少许隐私，方便政府保证我的安全。
你：安全很重要。
她：我的意思不是说让他们遥控我的手机。
你：是的，你肯定不希望惹麻烦。
她：当然，如果我不同意现状，我会说出来。
你：我知道你会的。再让政府那儿留存一份你的档案。
此时，你说不定能看到朋友的耳朵里冒出一缕青烟。别惊慌，这仅仅是智力齿轮被强行逆转的自然表现。正是出于这个原因，希腊人喜欢让步：让对手径直步入你的主场。
但让步还有更重要的地方，它对我所说的“欣然接受”至关重要。争论却又不显得是在争论，“欣然接受”消除了对峙带来的怒意，它有助于把吵架变成争论。“欣然接受”要你进入对手的脑袋。你兴许会发现，好辩的大脑是个一团混乱的地方。但每颗脑袋都有它吸引人的部分。关于让步和欣然接受最妙的一点是，归根结底，这是一种表现同理心的行为。
靠情绪争论：从受众的心情着手
同理心：把你自己和听众的情绪调整到一致。不要抵触或否认情绪，修辞同理心展示了它的关切，一如老乔治·布什总统所说，它证明“我在乎”。故此，当你面对一个愤怒的男子时，你要表情严肃且专注，不要大喊大叫：“哇，息怒！”如果一个小女孩看上去很伤心，那么同理心意味着自己要看上去也很伤心，而不是叽叽喳喳地说：“振作起来！”
争论工具
同理心：认同受众的情绪。
这种针对观众感受所做出的反应，可以充当基准，让对方看到你自己的情绪，在随着你的观点发生改变。西塞罗暗示说，伟大的演说家会把自己变成情绪的榜样，向受众说明应该如何感受。
小女孩：我的气球丢了！
你：噢，是吗？（小女孩哭得更大声了。）
你（一边想盖过她的哭声，一边努力显得很伤心）：你手里拿的是什么？
小女孩：我妈妈给了我一只恐龙。
你（振作起来的样子）：哇，是恐龙呢！
身为一个天生就富有同理心的人，我的妻子特别擅长让步情绪。她有种把我自己的情绪强烈地抛回给我的办法，甚至能叫我为自己产生那样的感觉心存尴尬。有一回，我下班回家时气得不行，我所在的杂志赢得了奖项，老板却什么表示也没有。
多萝西：什么也没有？连群发封电邮恭喜你们都没有？
我：没有……
多萝西：他们真是不明白能找到你是件多好的事情。
我：呃……
多萝西：一封电子邮件根本不够！他们应该给你奖金。
我：倒也不是个什么大奖。
她非常认同我的看法，搞得我发现自己忍不住想和糟糕的老板站在一边了。我相信她的同理心是真诚的，但其效果就仿佛是她在运用自己的修辞技巧来让我感觉好些。而且，我真的感觉好多了，虽说有点脸红。
在工作中试试这一招
同理心过了头，无须加以实际的嘲笑，就会让对方的情绪显得荒唐。如果员工抱怨自己的工作空间不好，你可以说：“我们直接向上面报告一下吧。”请观察他的情绪从抱怨变成了紧张。当然，你也可能会碰到老电影《爱丽斯餐厅》（Alice’s Restaurant）里那样的走火。阿洛·格思里（Arlo Guthrie）登记参加选秀时，大喊着：“我想杀人！杀人！”他们却给了他一枚奖章。稍后你会更多地看到这种技术，名叫“走火”。
此外，还有一种情绪上的让步，叫“礼仪”。这是最为重要的柔道招数，这也就是为什么下一章全篇都将用来介绍它。
工具
在《垂钓大全》（The Compleat Angler）一书里，英国作家艾萨克·沃尔顿（Izaak Walton）说：“青蛙是这么用的……拿你的鱼钩穿过它的嘴巴，从它的鳃里钻出来……你要一边这么用它，一边做出爱它的样子。”这句话几乎很好地总结了这一章的内容：教你怎样一边运用受众的反馈，一边做出喜欢他们的样子。所有这些工具都要求你了解对手，对受众有同理心。
●Logos，靠逻辑争论。我们所涉及的第一个逻辑手法是让步，将对手的争论为己所用。
●Pathos，靠情绪争论。最重要的情绪手法是同理心，针对受众的情绪表示关注，接着调整情绪以适应争论。
●Ethos，靠性格争论。亚里士多德称这是最为重要的诉求，甚至比逻辑还重要。
逻辑、情绪和性格是修辞术的三巨头。你将会学习运用每一种工具的具体方法。请接着读下去。
