善治人者治人。
——亚里士多德
贝鲁西范式
实践智慧的策略——修辞类型
现在我们已经掌握了德行及其主要工具——礼仪，可以继续探索性格的第二项要素了：实践智慧，或曰，手艺。我想，电影《动物屋》对这种街头修辞知识做了最好的说明。在系主任弗尔农驱逐兄弟会之后，约翰·贝鲁西（John Belushi）扮演的布鲁托充满激情地向弟兄们做了演说。
布鲁托：德国人轰炸了珍珠港，这事儿难道就结束了吗？见鬼，当然不！现在还不到结束的时候。那首歌怎么唱的来着？“世道艰难，强者硬上！”谁跟我一起干？我们走！
他从房间里跑出去，可没人动弹。怎么回事？虽然部分事实需要核查，但演讲不算太糟。布鲁托运用了若干经过时间考验的逻辑和情绪手法：出色的古老修辞提问，“世道艰难，强者硬上”的回文手法（很受欢迎，尽管有点老套），还有激动人心的心动呼吁。那他为什么失败了呢？
性格的三个特征（事业、手艺和关怀）说明了演讲为什么放了哑弹。布鲁托是典型的可爱愣头阿三，他欠缺手艺，也就是知道要做什么。他对自己跑出去后会发生些什么毫无头绪，为什么要跟着他呢？（他留下了一个更聪明的角色，奥特，摆出“一种非常徒劳和愚蠢的姿态”。）
然而，布鲁托的性格也并非完全糟糕。他的利益就是他们的利益，尤其是他们想要复仇这件事。
布鲁托：我不会接受这个。弗尔农，他是个死人了！马尔马拉德，也死了！
他想要的东西，就是他们想要的东西，一旦奥特为他们提供了计划，大家就齐心协力地对返校节游行搞起了破坏——所有人成功达成了共识。（按照电影最后的演职人员表，布鲁托后来当上了美国参议员，这不算出人意料。）简而言之，布鲁托有很多无私的善意，奥特弥补了布鲁托所缺乏的实践智慧。至于德行，唔，如你在礼仪那一部分内容中所见，几乎任何东西都可以看起来良好而正确，这完全取决于场合。
在展开说服工作之前，你必须挖掘自己最宝贵的资源：受众。你已经看到，说服的成功在多大程度上取决于受众。说服始于理解受众的信仰，与他们的感受心意相通，符合他们的期待——这就是靠逻辑、性格和情绪说服的特点。好吧，布鲁托显然相信自己的兄弟们信奉的东西，那就是什么也不信。好吧，最多能算是无政府主义。他有同样的骄傲受挫和不公正感。他不仅和大家相处融洽，还亲自给每名新生起名字。他拥有完整的逻辑、性格和情绪说服工具包，对吧？
不尽然。布鲁托在这里出现了严重的性格错乱。光是和兄弟们融为一体还不够。兄弟们在追随布鲁托之前，必须要认定布鲁托值得追随。
当你看似和受众有着相同的价值观（代表相同的事业）时，他们相信你会把这些价值观用到你帮助他们做出的任何选择上。如果福音派新教徒认为你想做耶稣所做的事，他们兴许会觉得你值得信赖。如果一个环保主义者认为你凡事都从地球的角度考虑，她会尊重你对拟议新发电厂的看法。但光是和受众有相同的价值观还不够。他们还必须相信，到了那个特定的时刻，你知道该做什么正确的事。倘若你想做耶稣所做的事，尽管一个福音派基督徒会对你表示尊重，但他还是不会让你去给他摘阑尾。
争论工具
实践智慧：受众认为你懂得自己的手艺，能够解决手头的问题。亚里士多德称这种智慧叫“phronesis”（即“实践智慧”的意思）。
这种信任是实践智慧的源泉。受众应当把你看成一个理智的人，有着足够的知识来处理手头的问题。换句话说，他们相信你了解自己的特殊手艺。当你摘除阑尾的时候，医学学位比你对圣经的认识更能证实你的手艺。
实践智慧涉及能够把事情办成的常识。表现出实践智慧的说服人士，更类似爱迪生而非爱因斯坦，更类似汉·索洛而非尤达大师[1]。看看过去的总统，你就明白亚里士多德的意思了。约翰·亚当斯（John Adams）、赫伯特·胡佛（Herbert Hoover）和吉米·卡特（Jimmy Carter）都属于智力一流的总统。但他们也是效率最低的几位总统，其天生的智商高于政治手艺。
商人和医生往往拥有丰富的实践智慧。如果能赚很多钱，那么你必然擅长经营企业的实际技能。（要不然，你就是个骗子，这意味着你擅长坑蒙拐骗。）这就是为什么选民往往偏爱从前是成功商人和医生的政治候选人。能力是有说服力的。当然，擅长一种职业，并不一定意味着擅长另一种职业。攻击候选人实践智慧的一个好方法是，指出他的经验与管理政府的工作没有关系。汤姆·汉克斯（Tom Hanks）利用这一论点，反对在2016年大选中给唐纳德·特朗普投支持票。
汉克斯：这有点像你有一颗牙坏掉了，痛得要死，需要根管治疗。你会去找谁？有个人说：“哦，我想我能弄明白怎么为你做根管治疗。躺下来吧。”还是说，你会去找一个已经完成过6000次根管治疗的人？
你会觉察到，汉克斯尊重医生，但也不一定会投票支持本·卡森（Ben Carson，曾和唐纳德·特朗普同为共和党总统候选人，是全美知名的神经外科医生）当总统。
虽然墙上挂着学位很关键，但手艺并不需要在书中翻检决定，或坚持普遍的真理。它指的是在所有场合中做出正确决定的直觉。纯粹的书呆子没有这种本能。想到阿波罗太空计划时，我们很少会想到尖端科学家。我们只记得一桩失败的任务——阿波罗13号，三名宇航员临时改装了太空船，活着回到地球上。他们是飞入太空的最训练有素的人，但没接受过修复二氧化碳设备的训练。尽管如此，他们仍然能够将来自地面的指令与自己一流修补匠的技能结合起来。这是手艺：灵活而明智的领导。所有伟大的领导者都具备这样的素质。
严格遵守规矩的人缺乏它。说得客气些，刻板的英国战舰舰长威廉·布莱（William Bligh）很平庸，但在叛变的船员把他和效忠他的18名水手赶到23英尺[2]的救生小艇上时，他驾驶着这艘没有顶盖的小船安全航行了3600多海里，最终获救，完成了史上最了不起的一次航行壮举。[3]当他遵守规矩时，他是个失败者；当他运用航海的手艺解决实际问题时，就成了英雄。他终于展现了实践智慧。
为了让受众信任你的决定，你可以运用以下三种技巧。
（1）展示你的经验。如果你正在为一场战争辩论，你自己本身是个老兵，那就把它说出来。“我曾参加过战斗，”你说，“我知道它是什么样的。”在争论中，经验往往胜过书本学习。吹嘘自己的经验而不是自己，这没问题。就连上帝也对约伯这么做过。上帝并没有说自己有多么了不起，而是提到自己完成的所有功绩，比如创造出了鲸鱼。
（2）对规矩有所通融。要做驾驶小艇的布莱船长，而不是严格执行纪律的布莱船长。如果规矩不合适，那就别用——除非无视规矩有违受众的价值观。剑客用弯刀攻击印第安纳·琼斯，琼斯就使出了一些手艺。剑客拿出作为剑术家的所有复杂技能，步步相逼，琼斯无奈用手枪射了他。规矩并不合用，这在现实生活中怎样运作呢？
对某个权威人物试试这一招
有时候，如果你问到负责某件具体事情的人，他可能会引用规矩，告诉你他不能开先例。你不妨先赞美他的手艺来展开对话：“我听说，你是个特别棒的人。他们说，你把每个人都看成个体，而不是饼干模子里的面团。”哪怕他知道你是在奉承自己，也不愿做有违这句赞许的事情。
伴侣：这本书上说，宝宝3个月大之后，就不该和我们一起同床睡觉了。
你：太糟糕了。宝宝想要这样。我们也想和宝宝一起睡啊。
伴侣：是啊，但作者说越晚分床睡就会越难。
你：所以我们把孩子踢出去，事情就能变容易了？
伴侣：你认为她什么时候该自己睡婴儿床呢？
你：等她再大点，能够讲道理的时候。
伴侣：你年纪这么大了，还不能讲道理呢。
不管怎么说，你才是正在展示自己手艺的人。当然，事实证明你的决定是场灾难，那么，你大概会希望校验一下自己的实践智慧。
（3）做出选择中间路线的样子。古希腊人比我们的文化更尊重节制。但历朝历代的人，都本能地喜欢处于两极之间的决定。在争论中，让受众认为你对手的立场过分极端很有帮助。（我曾经听一位国会的候选人称对手为“极端温和”——天知道这是什么意思。）如果学校董事会希望将教育预算增加8%，而反对者说税收已经够高了，那么，你可以提出增加3%的教育预算，以获得可信度。总统在选择竞选伙伴时，也会采用中间路线的手法，找一个比自己的意见更极端的人，比如尼克松选择了斯皮罗·阿格纽（Spiro Agnew），克林顿选择了戈尔，小布什选择切尼，奥巴马选择拜登。（特朗普是个例外，不过他在所有事情上都是例外。）这些副总统令总统的立场显得更为温和，哪怕总统本身的政治偏离了美国的中间观念。
例如，切尼对恐怖嫌疑分子采取攻击性立场，这让小布什在伊拉克战争议题上获得了一定的喘息空间。小布什显得像是在平衡白宫的多方意见，任何比切尼的鹰派立场偏左的政策（甚至是全面入侵伊拉克）看起来都相对温和。
如果你有孩子，那么可以玩一玩“好家长/坏家长”的把戏，来运用中间路线技巧。假设，孩子周末的就寝时间越来越晚，而你希望她提前半小时睡觉。
坏家长：好啦，是时候睡觉了。
孩子：但现在才9点！我平时的星期五都是10点才睡。
好家长：惯例可不是个好借口，还有更好的论据吗？
孩子：我星期六起床晚，我的睡眠和平常一样多。
好家长：好吧，这算有道理。你再晚半个小时睡吧。
在发起提案时试试这一招
每个提案都应该分为三个部分：回报、可行性和优越性（不一定按此顺序）。描述你提出选项的好处，让它显得容易做，展示它怎样优于其他选项。你甚至可以对受众卖关子，先一一阐述替代做法，再说出你的选择。把修辞用来引导受众形成自己的认识，它的效果最好。
孩子可能不喜欢它，但他很可能会遵守这个决定。
如果你有一个以上的孩子，所有这三种技巧（吹嘘经验、通融规矩和选择中间路线）都能帮上忙。在我家孩子很小的时候，我和妻子就和他们每个人订了协议：我们不会同等地对待他们。我们对孩子的爱是一样的，但不会始终如一地套用规矩，我们会分别处理不同的情况。这样一来，孩子们至少可以靠自己学习实践智慧。
小多萝西：足球比赛时我能和朋友坐在一起吗？
老多萝西：应该可以。不过，在中场休息的时候，我们还是要碰个头哦。
乔治：我能（Can I）跟朋友坐在一起吗？
我：你最好问，“我可以……吗？”（May I……[4]）
乔治：我可以和朋友坐在一起吗？
我：不行。
乔治：多萝西都可以……
我：她比你大些……
乔治：她和我一样大的时候，你也让她和朋友坐在一起了。这不公平！
我：当然不公平喽。但不懂变通，是讨厌小人物的愚蠢特点。
小多萝西：那你不正应该不变通才对吗？
小多萝西知道我喜欢机智的反驳。尽管如此，马基亚维利说，不一致是一种有用的领导工具：能让统治者的臣子措手不及。我有我的理由：女孩比男孩成熟得更早，我感觉让乔治脱离成年人自己坐还不到时候。但马基亚维利的话，也不仅仅是出于愤世嫉俗。孩子们知道他们能指望我做出决定，而不仅仅是照章行事。这让他们听得更用心，哪怕这只是因为他们不知道从我的嘴里会说出些什么。虽然在他们眼里，我缺少很多德行，但他们也明白，只要别让我去修机器，我在其他事情上都是具备实践智慧的。
[1] 两者都是电影《星球大战》里的人物。——译者注
[2] 1英尺≈0.305米。
[3] 1789年，在威廉·布莱指挥的皇家海军舰艇邦蒂号上发生叛变事件，布莱和效忠他的船员被叛乱者赶到了邦蒂号的小艇上，漂浮3618海里后到达了帝汶岛，著名的电影《叛舰喋血记》即由此改编。——译者注
[4] 在英语里，May I的表达方法更客气、更尊重人。这里，作者是让儿子采用更客气的说法来提问。——译者注
工具
我们讨论的仍然是展现智慧进行说服的方法。狡猾的修辞家似乎能恰如其分地把书本学习和实践经验、知识和专业技术结合起来。提高实践智慧的技巧如下：
●展示你的经验。
●对规矩有所通融。
●做出选择中间路线的样子。
