伯恩斯先生：哎呀，熔毁了。这个流行语真叫人讨厌。我们更乐意叫它自发裂变盈余。
——《辛普森一家》
姐妹框架
怎样按对你有利的方式定义问题
有个小姑娘和她的姐姐相处得很糟糕。放学回家以后，她给自己做了一份花生酱三明治，刚做完，她姐姐走进厨房，瞪着装花生酱的罐头说：“你把最后一点花生酱都给吃了？你真是头猪！”姐姐接着还呵斥妹妹，说她总是只考虑自己，应该赶紧长大，要不然以后没人会爱她。妹妹没吃完三明治就离开了厨房。
“我该说什么才好？”她后来问我。她知道我研究说服，希望我能为她设计一种策略，等她姐姐下一回发飙的时候用。
“我当然知道了。”我回答说。确实有一种策略，能帮助她心平气和地吃掉三明治，并把她姐姐逼得发狂。双赢。这种策略叫“框架”。框架可以帮助你重置任何分歧，让你把主题（还有你的对手）放在你希望的地方。你会发现，每一场进展顺利的总统竞选、市场营销和律师法庭陈词，还有世界各地操纵家们狡猾的脑袋里，都有着框架策略的身影。在本章中，你将学习怎样使用框架来实现对争论的控制，同时不让对手把你给绕进框里。
但，等一等。框架究竟是什么东西呢？
你可以把它想象成包含了一场争论的方框。它设定了讨论的边界。你可以说，它就是整个争论的关键。
花生酱案例的初始框架是什么？自私。姐姐走进厨房，指责妹妹把最后一点花生酱都用完了。但争论的关键是在控诉妹妹的自私。姐姐围绕问题建立了一个框架，上面写着“你真是头猪”。你是一个把所有花生酱都吃完了的贪婪小混蛋——你很难从这样的指控里逃开。你可以否认自己是一头猪，但那又能带来什么好处呢？你可以从橱柜里再拿出一罐花生酱，但这也无法抹杀你过去的贪吃和自私。
于是，我告诉妹妹，她可以为整个议题重新建立框架。请记住，框架是议题要讨论的全部。重新建立框架的一个好办法，是对现有框架提出挑战。妹妹无须自我开脱，或者暴跳如雷，而是可以做出十分同情的样子，哀伤地凝视着姐姐的眼睛。
妹妹：你是真的因为花生酱而生气吗？告诉我到底出了什么事。
突然之间，框架从妹妹的自私变成了对姐姐的心灵拷问。别指望姐姐会啜泣着承认自己的男朋友说了些很卑鄙的话，她再也不爱他了，妹妹是世界上唯一真正理解她的人，她很抱歉因为花生酱乱发火，其实她想要一个拥抱什么的。更有可能的情况是，姐姐会立刻转为防守姿态，说：“什么鬼？以后别再捣乱。”然后蹬蹬地迈着大步走出厨房，留下妹妹安安静静地吃自己的三明治。
通过为议题重新建立框架，妹妹把争论带到了更有利的立足点上。借助一个简单的修辞问题，问题就从妹妹变到了姐姐身上：真的是因为我吗？这一下，攻击方的立足点就被直接掀翻了。
重建框架是要拒绝接受对手对问题的定义，接着，把定义换成自己的。你可以按你的条件来定义问题。
框架事关定义，而定义，事关偷换条件。
核爆共同点
在采用框架策略时，你希望选择对你有利的条件，同时把对手放到不利境地下。这意味着，要向受众使用本就携带了大量情绪投射重量的词汇。让我们把这样的词汇叫作“共同点词汇”——也就是构成共同点的关键词。
请看本章开头的引文。伯恩斯先生拥有一家发生过事故的核电站。他在定义议题的时候，试图用“自发裂变盈余”取代“熔毁”。“熔毁”是个共同点词汇，承载着沉重的情绪，他把它换成了不会出现在任何共同点里的十分专业的行话。后者几乎没有任何情绪效应。虽然我们可能会反对伯恩斯先生设定的新条件，但他不喜欢“熔毁”也是可以理解的。这个词背着太多的认知包袱，伯恩斯觉得必须把它换掉。在不少场合中，“化学品”和“伐木”这两个词有着类似的负面含义（尽管很不公平）。没有化学品和木材，我们怎么能发展？然而，除了化学家和伐木工之外，对几乎任何受众重新定义这些词语都很困难。
身为说服人士，你的任务是找到对受众最具吸引力的共同点词汇；又或者，如果你是发起攻击的一方，那就要抗击这些词汇。政客们使用焦点小组来检验“改革”和“保护”等术语，这些术语如今正和美国选民产生共鸣。然而，把“改革”附加到足够多的“分猪肉”立法上，政客们兴许会发现，自己卡在了一个负面的共同点词汇上。应对人数较少的受众群体，你不需要焦点小组，你只需要听取人们使用的表达方式，找到关键的说服词汇就行。
说服警报
我努力让自己的议题（修辞学）打动范围尽量广的受众。因此，在谈及“定义”和“标签”的时候（这两个词对许多读者来说承载着负面情绪包袱），我强调的是防御而非进攻。请注意，当我提到使用共同点词汇进行攻击时，我采用了“顺便说说”的语气。从技术的角度说，这种跳过尴尬主题的方法叫“转移（话题）”。这是操纵性很强的手法之一。
我们需要更积极主动。
让我们构思一套强有力的策略。
欢迎加入团队。
如果工作得更聪明，我们就能赢。
我喜欢他。他心地善良。
我们需要改变范式。
我没法认同她的工作方式。
这得归功于学习体验。
他在上一份工作中受到了创伤。
上面句子中所有的黑体字都反映了特定的态度，并伴有不同的情感负荷——除了最后一句话以外，所有的词都是积极的。如果你反复听到周围的人说“强有力”这个词，那就别再把你的新方案形容成“创新”，改为“强有力”，说它是改变范式的团队努力。当然，你在说话的时候，也不必像个预先编好套话的机器人。我只是稍微夸张，以求达到效果。总之，你只需记住：识别关键词，用它们来定义问题。
摆脱擦剐困境
人们用来总结争论的词语，往往构成了议题的定义：“这与价值观有关系”“这是为了把事情办成”“这其实是想星期六晚上出门”。“凡事都有两面性”的修辞原则，同样适用于议题：每一个议题都可以采用两种描述方式。
假设你在退还租来的汽车时，车身两侧都有明显的擦剐痕迹。（在法国的尼斯，我真的做过这样的事。）议题是什么？租车公司显然会把它叫作“操作人员失误”。司机（我）则可以尝试将问题重新定义为“设备有问题”。里维埃拉的街道那么窄，又到处是围墙，公司为什么要租给我一辆这么大的汽车，这意味着什么？这个议题对我有利。（幸运的是，我根本没机会用它。在我还车的时候，工人看了一眼车，耸了耸肩，还把我送到了路上。）
请看下面的其他例子及其正反描述。
堕胎：婴儿的生存权；女性对自己身体的掌控权。
枪支管制：令人震惊的暴力社会；公民保护自己的权利。
借车：一种特权；事关公平的问题（姐姐上周借了车）。
几乎所有候选人身后都藏着一位框架顾问，大学里也开设了有关这一主题的课程。但框架基本上遵循我们一直在讨论的同一套修辞原则。
首先，寻找可说服的受众（没拿定主意的人，或者温和派）当中最受欢迎的共同点。你可以把它称为争论的“汽车广告帖说辞”。一如既往，最容易说服的受众是中间派。如果你们正在讨论堕胎，那你最容易说服的受众就是既不希望禁止所有堕胎，也不希望堕胎不受限制的那一部分人。支持选择立场的好口号可以是：“鸡蛋不是鸡”“让堕胎安全和少见”（希拉里·克林顿和她丈夫比尔·克林顿一直喜欢第二条）。虽然“鸡蛋不是鸡”并不完全是家喻户晓的经验法则，但在亚里士多德的书里，它仍然是一个共同点，因为它借用了常识的概念：你不能用鸡肉做煎蛋卷。这条口号还暗中用鸡蛋的形象传达了“胚胎”的概念：鸡蛋不能动，也无法回应你。
一旦确定好了共同点，你肯定希望能让议题的涵盖范围尽量广——只有这样，才能打动最多的人、最广泛的意识形态和最多样化的制度。
在工作中试试这一招
在政治领域中，宽泛的覆盖面胜过狭隘的覆盖面，办公室政治也不例外。假设公司希望把你的部门与另一个由无能者当领导的部门合并，你应该怎样定义这个议题呢？是从公平的角度入手，从管理者的能力入手，还是从你所在部门有能力单独生产出更多产品的角度入手？生产力是这三个议题里覆盖范围最广的，因为它能打动公司上下最多的管理者。
继续以堕胎为例，支持生命派的运动非常出色地把“生命文化”附着到了议题之上。这个定义非常受支持生命立场的巨大意识形态帐篷的欢迎，它覆盖了所有碰巧活着的人。（当然，在支持生命立场同时也支持死刑的人群中，这一共同点可能会引发一些政治上的不安。处死罪犯有政治上的好处，却无助于倡导生命文化。）
明智的倡导者会把等式的“权利”部分和“堕胎”部分分离开来。权利是积极的，绝大多数选民的确支持堕胎权。然而，堕胎是消极负面的，同一场民意调查显示，大多数选民对“堕胎”感到不舒服。因此，支持堕胎合法的最有效途径，竟然是反对它（真有点自相矛盾）。克林顿夫妇的口号是“堕胎应该安全、合法、少见”。（就个人而言，我会省略“合法”的部分，因为“安全”本身就暗示了合法。但这有点吹毛求疵了。）议题从政府干预转到了让堕胎变成理论上不必要的东西。而当受众认为你的立场是避免堕胎时，你就不仅扩大了这个议题的覆盖面，还利落地解决了它。
实际上，是共和党人重新为堕胎议题贴了标签。参议员候选人陶德·艾金（Todd Akin）在提到“合法强奸”（legitimate rape）时点燃了自己的竞选活动：“如果这是一场合法强奸，女性的身体有办法努力终止整件事。”一下子，支持选择的立场成了一件私人的事情，一种把愚蠢极端分子的手从女性身体上拿开的方法。艾金设法将议题在“杀害无辜婴儿”上做了拓宽，同时把议题的焦点放到了一个“合法”强奸受害者的形象上。这是设定框架的经典范例。艾金无意中帮对立的一方[1]做了件好事。
在家里试试这一招
你可以借助人人都信奉的价值观，为家庭议题设定宽泛的框架。如果孩子指责你经常工作得太晚，你不要说：“所以家里的桌上才有饭吃。”对从小没挨过饿的孩子来说，可能根本无法想象挨饿是怎么一回事。你不妨这么说：“我工作到很晚，这样我们才能去得起迪士尼乐园呀。”
我仅仅是在说，活动家缓和立场，能打动更多的人吗？不，我的意思是说，如果人们认为活动家的立场是温和稳健的，那么后者的诉求能扩展到更大的范围。在20世纪90年代后期，支持生命运动放弃了大部分要求彻底禁止堕胎的公开努力；相反，它在边缘活动，反对晚期堕胎，要求未成年人堕胎需征得家长的许可。持支持生命立场的人一边避开有关权利的陷阱，一边调动如下共同点：堕胎是一件坏事。与此同时，一些最著名的支持选择立场的人士，坚持将堕胎描述成避孕的另一种形式。尽管双方都不曾在事实上缓和各自的立场（支持选择立场的人继续反对在堕胎上施加任何限制条件，大部分支持生命立场的人也反对任何形式的堕胎），支持选择立场的群体却把自己描绘成极端，支持生命立场的人则显得相对温和。
从这个角度看，你大概可以理解，为什么从1995年到2005年的10年间，堕胎权持续受到侵蚀，全国各地的堕胎诊所纷纷关闭。
但紧接着，唐纳德·特朗普出现了。在一场与希拉里·克林顿的辩论中，特朗普谈到了最为暴力的堕胎：“如果你和希拉里所说的一样，那么，怀孕到9个月的时候，你可以在母亲把婴儿生出来之前，把婴儿从子宫里扯出来。”虽然用这种末日将至的语言来描述非法杀婴，有可能打动他的基础选民，但我认为，顺着这样的思路，特朗普很难打动犹豫不决的选民。他把框架收窄了太多。
[1] 陶德·艾金本身是保守的共和党人，而支持女性堕胎的多为持自由派立场者。——译者注
税收和支出标签
重建议题框架，不一定总是需要更改条件。你可以接受对手使用的词语。
伴侣：我们这个孩子很聪明，他就是懒了点。
你：是的，他很懒。我们要怎样才能激励他呢？
当然，你也可以改变条件。
你：不，我不觉得他懒。他只是生厌了。
你还可以对相关词语重做定义。
你：如果“懒”的意思是在计算机上疯狂地射击外星人，获得有价值的手眼协调能力，那么，他确实挺懒的。
争论工具
重新定义：不要自动接受对手附加给词语的含义。按对你有利的方式对它重做定义。
界定条件的最佳方法之一是，对它们重做定义。不要接受对手的定义，拿出你自己的定义。这样，虽然你釜底抽薪，但听起来好像是你同意了对手的论点。对大多数律师来说，重新定义是一种本能。在接受性丑闻调查的过程中，比尔·克林顿总统对特别检察官说：“这取决于‘是’这个词的意思是什么。”这是在重新定义条件，尽管他用的是一种最狡猾、最“律师”的方式。电影《反斗智多星》（Wayne’s World）里的韦恩做得更好。
韦恩：盖斯，在一些国家里，结婚是对入店行窃的惩罚。
我在讨论重新定义条件时，不一定是指从《牛津英语词典》对“婚姻”所下的8个定义中选一个来用。字典里只包括了单词的字面含义及其外延。韦恩做的是一件不同的事情。他重新定义了这个词的内涵——也即词语在人们脑海里引发的无意识想法。盖斯取笑韦恩，问后者是不是想要娶自己的女朋友。对盖斯来说，婚姻意味着成年人做的某件模模糊糊的事情。韦恩的回答抹去了盖斯脑海里有关婚姻的一切形象，并以刑事犯罪取而代之。
在政治领域中，候选的政客们试图为彼此贴上标签，重新定义就很适用。
保守派：我的对手又是个“狠命收税、大手笔开销”的自由派。
自由派：“自由派”并不意味着收税和花钱，那只是一个讨厌的标签。“自由主义者”意味着关心工薪阶层家庭。我的对手是保守派，这意味着劫贫济富。
下定义的手法能很好地用在家庭生活和办公室里。它可以帮助你抵挡别人贴来的标签（贴标签指的是，把贬义词汇贴到一个人或概念上的修辞做法）。下定义策略可以让你做出即时有效的反驳。你是接受对手的定义，还是不接受？
你可能会发现，对手的侮辱实际上有利于你，它带来了施展争论柔术的机会。
争论工具
定义柔术：接受你对手的条件及其内涵，接着把它当成积极的东西为之辩护。
你：如果说话像个书呆子的意思是知道自己在说什么，那我就是说话像个书呆子。
如果你玩着自己最擅长的定义游戏，能抓住朝你的方向飞来的任何标签，以双倍的力量奉还给对手。事实上，有效的进攻就是最好的防守，这就是很合适的例子。（当然，如果你定义的是整个议题，而非人和个别概念，情况就不是这样了。）
毫无疑问，你不愿意送给对手一个容易拿来还击的标签。确保你最先拿出来的定义对你自己有利。假设，你是那个指责自己的兄弟姐妹像个书呆子的人，你就要给出一个密不透风的定义。
你：你说话像个书呆子——你用一些花哨的行话向所有人炫耀你受过多么好的教育。
兄弟姐妹：对啊，我就是受过教育。如果没知识让你缺乏安全感，那是你的问题，攻击我也没用。
在办公室里试试这一招
争论不只是给人贴标签，还给你在家里或工作上做的所有事情贴了标签。如果同事把你的想法贴上了“并非原创”的标签，你可以说：“没错，它的确已经得到过成功的运用。”与其否认，不如顺着对手的语言让步。“没错”好过“不，它是原创”。
哇，是哪里出问题了呢？你干净利落地对“书呆子”做了定义（用花哨的行话来炫耀），随后没对另一个条件“受过教育”下定义。死死咬住前一个定义会更好：
你：你说话像个书呆子——你用一些花哨的行话在炫耀。
兄弟姐妹：我没有炫耀！我用的是任何受过教育的人都知道的词。
现在，你让对手处于守势，可以继续施加压力。
你：使用晦涩的词，并不说明你接受过教育。
此时，你可以随意将争论切换为将来时，胜利地结束战斗。
你：我们就用简单的术语说说怎么给妈妈的保险买单吧。
我的词汇与他们的词汇
现在，我们准备开始定义整个议题了。它和我们刚才探讨的定义手法一样，只是要用到更大的规模上。定义议题意味着给议题附加词汇，每当受众的脑海里弹出该议题，相关的词汇也牢牢地粘在上面。政治家选择的黏合剂是重复。20世纪80年代，保守派提出了“福利骗子”的形象，这些福利骗子编出并不存在的孩子，他们拿着政府的救济金过奢侈的生活。政治右翼势力在演讲和广告中重复这一信息，直到许多美国人一说起福利就很难不想起诈骗。20世纪90年代，乔治·H. W.布什总统一遍又一遍地念叨“轻浮诉讼”，推动侵权改革。侵权改革的反对派，尤其是从庭审律师那里获取大笔资金的民主党，在颇长一段时间里都很难打翻身仗，将议题重新定义为“公民上法庭起诉的权利”。后一个标签比“轻浮”死板多了，用“起诉糟糕医生和企业骗子的权利”会更好。个性化定义通常胜过没有人情味的定义。
有用的手法
迂说（periphrasis）：换掉名称的对应描述，这很适合给人或议题贴标签。此举更常见的说法叫“迂回”（circumlocution）。
接着，贝拉克·奥巴马来了，他对标签的领悟力很强，总能选出好标签。在2012年的竞选活动中，他做出了极为有力的反驳。
奥巴马：对最富裕的美国人减税，为全美国的家庭提供医疗保健和教育，尊敬的人可以不同意这两者之间的真正选择。我准备好进行那场诚实的辩论了。
多么诚实的辩论者呀，他愿意客观地并排权衡事情，同时把着火的地方标记出来。
为了找准适合自己的标签，用能与对手形成对比的条件来给自己这一方下定义。举个我亲身经历过的例子。我如今正为一家出版公司提供咨询服务，该公司正在竞标为某大型航空公司出版机上杂志的特权。有好几家出版商都在和我的客户竞争，其中一家出版商旗下有一份在报摊上售卖的备受推崇的综合性杂志。它的编辑是业内最聪明的人：受过良好的教育，富有想象力，对杂志有全面的认识。反过来看，除了我之外，我的客户只有一位专门负责该项目的编辑。只有当我的客户中标之后，我才会帮他们招聘员工。
我可以想象，当对方衣着光鲜、表达清晰的团队完成精彩的演示之后，我走进会议室会是什么样的情形。真叫人忐忑。我该使用什么样的修辞手段来击败他们呢？
争论工具
定义柔道：使用让对手显得糟糕的对比条件。
在公开会议上试试这一招
如果你想攻击某人的名声，但又不愿意做得太明显，那么可以这样说：“我来这儿不是为了进行人身攻击的，我只是想……”接着说出与对手弱点相反的情况。比如，要是你正在跟一位总喜欢过度理论化的大学教授争论，你可以说：“我并不想针对个人，我只是想谈谈实际问题。”
我可以让对手最积极的话看起来像是消极的话。我并不是说要当着航空公司高管的面侮辱对方，说他们是娘娘腔的知识分子，取笑他们穿的（可怕极了的）鞋子。我也不会攻击专业精神和编辑们的才干。相反，我们的团队将围绕一个简单的词汇来推销自己的杂志：“有趣”。这家航空公司经常在资料里提到这个词。它喜欢表达一种不拘小节的平等精神。因此，我和自己的客户将推出一本有趣的杂志——充满幽默感和令人愉悦的惊喜。由于该航空公司在飞机上不提供电影，我们将在杂志中奉送一部“机上电影”：在翻页的时候，杂志的右下角会有小小的连环动画。
明白我在做什么了吗？我的竞争对手将一本优秀的杂志定义为“专业”——这种方法有利于他们。但我从航空公司的共同点出发，将议题重新定义为“有趣”，把争论转移到了我有机会一搏的舞台上，同时，还让竞争对手的专业精神变得对他们不利了。
想象一下，在接下来的几天里，航空公司的高管试图决定哪一方中标。他们坐在桌子旁，面前摆着所有投标方设计出来的杂志样章。“我很喜欢那支做出优秀杂志的团队，他们的专业精神很棒。”一位高管说。人人都点头附和。与此同时，也有些人翻阅着我们的样刊，看着页脚处的翻页小动画。他们在空白的地方写写画画，“竞争性地涂鸦”。（我们将为最佳涂鸦颁奖。）他们悄悄地向彼此展示我们介绍的电影（真正的电影，不是页脚处的小动画）里的有趣情节梗概。运气好的话，“专业精神”听起来显得不那么趾高气扬了。我们的竞争对手制作的精美气球也会随之炸开花。
这种技术能为我们赢得竞标吗？嗯，只能说，它提高了我方招揽的音量，增加了获胜的概率。（更新：我们赢下了合同，但人人都嘲笑我的翻页小动画设想。标签很好，但我的销售技巧不够好。）
来看看莎士比亚剧作《恺撒大帝》里，安东尼把定义条件这一手段用得多么妙吧。安东尼在那场“我来是为了埋葬恺撒，而不是赞颂他”的著名演讲里，多次称布鲁图斯是“可敬的人”，放在恺撒被暗杀的背景里，“可敬”听起来渐渐变得像是一种控诉。群众已经准备好要把“可敬”的布鲁图斯扯成碎片。
确定你的立场
我不再像过去那样和儿子掰手腕了。他觉得我是个羸弱的对手，我也厌倦了自己的胳膊被反向压倒在桌子上的感觉。然而，就在不久之前，我们还势均力敌——哪怕他早就长成了一个身强力壮的大小伙子。我表现得更好，因为我知道正确的抓腕方式：我轻微地调整着手掌以求取优势，同时把儿子的手握得更加牢实，好充分利用自己的手臂肌肉。可等到他也掌握同样的技术之后，我就再也没有机会了。
争论工具
立场（stance）：专业名称叫“立场理论”（status theory）。在拉丁语里，“status”就是“stance”的意思。它的词源是摔跤运动员在比赛开始时采取的姿态。该技术是一种回退策略（fallback strategy）：事实、定义、质量、相关性。如果第一个不起作用，则回退到第二个，以此类推。
这正是框架的运作原理：这是一种获得争论有利抓腕的修辞方法。在本节中，你将学习到顶尖律师和政治战略家的技巧，能够在争论中以一种有利于你的方式来定义条件和议题。
按照古人的看法，如果事实不利于你，又或者你缺乏对事实的良好把握，定义就是可以退而求其次依赖的工具。如果你愿意，你可以利用定义赢得争论，无须使用任何事实。事实和定义是“立场”这一更大的整体策略的一部分。“立场”最初是为防御而设计的，但用来进攻也很有效。在开始争论之前，或是在你发现自己受到攻击的时候，请确定你的立场：
如果事实对你有利，使用事实。如果事实对你不利（或你不清楚事实），那么……
重新定义条件。如果这也不起作用，那就接受对手的事实和条件……
辩称你对手的论点不像看起来那么重要。如果连这样都对你不利……
那就说这场讨论无关紧要。
按降序依次使用事实、定义、质量和相关性。事实最好，定义其次，接下来是质量和相关性，直到你选出最适合你的方法。
假设一位父亲逮到孩子在晚饭前偷偷朝自己房间里带棒棒糖。这个孩子请教我该怎么为自己辩护。我能为她提供些什么建议呢？
事实不适合她。她是被当场逮到的。
她可以试试重新定义议题，说自己不是偷带糖果，而是把它藏起来，不让弟弟抓过去当甜点吃掉。但假设她没有弟弟，再说，所有蹩脚的借口都有可能惹得父母更生气，那么她必须再次往后退。
想想看质量防守：她承认自己偷带糖果。但她可以说，这跟你想的不一样，不是什么大是大非的事。或许，她没时间吃午饭，饿得都快晕了。如果运气好的话，父亲会给她讲一讲补充营养的重要性，不对她施以惩处。质量防守可能会起作用。
如果不行，她还有相关性这一招。在真正的审判中，相关性策略是要辩称法院对此事没有管辖权。就糖果的例子而言，这意味着小姑娘声称爸爸没有批评她的权利。她不也看见爸爸一下班回家就往嘴里塞饼干吗？他例行的餐前威士忌，真的对他的身体有好处吗？
你可以看出，为什么你希望把相关性放到最后的位置，它蕴含着很大的风险。但你通常无须后退那么远。在大多数时候，定义议题就能顺利攻下堡垒。事实上，定义是一种很棒的工具，哪怕事实站在你这边，你说不定还是希望用前者。
现在，切换时态
在选择好共同点，按能直接打动最多受众的方式对议题做了定义之后，请切换时态。你很快就会看到，共同点应对的是价值观，而价值观要用现在时来表达。为做出决定，受众需要转向未来。这并不难，你只需要有的放矢即可。假设你希望堕胎安全且少见，接下来要怎么做呢？如果你是一名政治家，你可能希望支持对晚期妊娠流产下禁令，同时允许服用紧急避孕药。另一方面，持“支持生命”立场的政治家或许会提倡禁欲。两个立场都应对的是议题的具体细节，有着切实的步骤，并发生在将来。
重视修辞措辞的倡导者（寻找共同点，按最广泛的背景定义议题，从价值观转到将来），能提高自己的击球率。国家同样能因此受益。跳出纯粹的个人政治利益，两位倡导者进入了中间地带。一下子，像堕胎这样一个棘手的、情绪化的价值观议题，似乎在政治上出现了能进行争论的余地。堕胎现象少出现符合国家利益，哪怕亚里士多德在世也会这么说。现在，为了减少堕胎现象，最有效（在政治上也最受欢迎）的做法是什么呢？答案可能会让双方的极端分子都感到难以下咽：支持选择的左翼人士必然需要认同，堕胎是一种令人厌恶的避孕形式；而支持生命的右翼人士则必须允许部分堕胎。
当然，他们不一定非要后退，他们可以继续握着自己的枪——继续保持“你说服不了我，我也说服不了你”的状态。
工具
定义争论的条件和议题，就像是逆向的单词关联测试（心理学家爱做这类测试）。你希望为人和概念附加上有利的词汇及内涵，政治家把这种做法称为“贴标签”。当你定义一个完整的议题时，你要建立“框架”，把整个争论放到你自己的修辞范畴内。以下是贴标签的具体技巧：
●改变条件。不要接受对手使用的条件，加入你自己的条件。
●重新定义。接受对手的条件，同时改变其内涵。
●定义柔术。如果你对手的条件实际上对你有利，那就用它们来展开攻击。
●定义柔道。使用与对手形成对比的条件，制造出让他们显得糟糕的背景。
以下是框架技术：
●首先，找到有利于你的受众共同点。
●接下来，在最广泛的背景（能打动最多受众的价值观）下定义问题。
●接着，应对具体的问题或选择，说话时务必使用将来时。
定义工具属于立场策略，所谓立场，就是在争论开始时选择的位置。如果事实对你不管用，那就定义（或重新定义）议题。如果这不起作用，那就贬低目前辩论内容的重要性。如果还是失败，那就声称整场争论都无关紧要。总而言之，立场按降序逐级回退：
●事实
●定义
●质量
●相关性
