同伴的说服话语很有效。
——荷马
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实践智慧的防御工具
在上一章中，我们看到了亚里士多德对德行进行的奇怪而又合乎理性的定义：德行是与选择有关的品格状态，追求中道。一如德行，实践智慧同样来自中道——更准确地说，来自说服者寻找甜区的外在能力。你当然想知道他的德行如何，但你也想评估他做出良好选择（契合现场情况）的能力。我们在这里说的是亚里士多德的实践智慧（phronesis）。它承认甜区随环境和受众而有所不同。如果我母亲正考虑买房子，这里的甜区就比台球桌还高几十万美元。在讨论政治、商业或者养育子女的问题时，这一原则会变得更加微妙。故此，你希望看到说服人士把所有的实践智慧运用出来。请在对方的话语中寻找两样东西。
争论工具
“那取决于……”：值得信赖的说服人士会把自己的建议与具体情况相匹配，而不是套用一刀切的规则。
首先，你会希望听到“那取决于”。有实践智慧的人在回答问题之前会先做个掂量。顾问应首先向你询问相关情况。如果他对你的问题没有任何线索就滔滔不绝地说出一套理论，那么请勿相信他的判断。
初为人父母者：我正在读怎么训练孩子自己大小便的建议，但它们互相矛盾。孩子多大就不必再用尿布了？最佳年龄是几岁？
不明智的回答：我不相信这些训练。让孩子自己判断什么时候吧。
仍然不太明智的回答：不迟于两岁。
具备实践智慧的回答：那得看孩子。他是否对厕所训练表现出兴趣呢？你愿意付出相应的努力吗？尿布给你带来什么问题了吗？
在这个问题上，我没有什么修辞的发言权。我们的第一个孩子小多萝西，成了各种育儿书的受害者。值得庆幸的是，她记不得我们各种好心办坏事的举动了，我们用过塑料小厕所，也曾抓狂地抱着孩子冲进洗手间。那是一场彻头彻尾的失败。几个月之后，小多萝西开始自己训练自己。如今，我们的孩子长大了，刚做家长的年轻人认为我和妻子一定对养育孩子有所了解。实际上，我们对自己的孩子的确略知一二。但适合小多萝西的法子，用到乔治身上往往是个灾难。因此，每当有人问我有什么普遍适用的建议时，我都会回答：“别人的建议，都不用听。”
我自己的建议也不例外，考虑到这一点，我恐怕也不怎么具备实践智慧。我的朋友迪克就明智多了。在我的孩子还很小的时候，迪克和妻子南希搬到了海外。他们养育了5个孩子，送他们逐一上了大学，如今是空巢家长了。老多萝西和我到欧洲度假时拜访了他们，我还记得坐在迪克公寓的阳台上，向他倾诉我在当爸爸这件事上有多么毫无头绪。
我：事情好像是这样，每当我弄清该怎么应付一个孩子，她就长大了，可接下来，对女儿管用的所有做法，用到她弟弟身上全都不合适。我有时真想知道，我到底准备好当爸爸了没有。
迪克：我懂你的意思。就连我也还没准备好当爸爸呢。
这是我听到过最叫人感到宽慰、最明智的育儿心得了。
如果你是媒体专家，请试试这一招
研究表明，上电视的专家在预测方面很蹩脚；实际上，这个人越是见多识广，预测得就越糟糕。修辞为此提供了一个原因：专家们爱滥用个人经验。有个解决办法没法让你上脱口秀节目，但能改善你在预测上的表现，那就是效法建模师：描述条件变化时可能出现的各种结果。
实践智慧区分了规则与即兴发挥，帮助我们了解当今的政治。我们国家对规则和即兴缺乏正确认识。近年来，最高法院出现了两位立场摇摆不定的法官，一位是自由派的民主党人史蒂芬·布雷耶（Stephen Breyer），一位是保守派的共和党人桑德拉·戴·奥康纳（Sandra Day O’Connor，已于2006年退休）。在所有大法官中，只有这两人有着立法背景，这并非偶然。他们是审慎的思想家，有着最丰富的实践智慧。他们的书面意见比其他人更多地使用将来时态。他们倾向于关注有利的地方，这是审议考量的主题。出身于政治背景的大法官约翰·罗伯茨（John Roberts）偶尔也会闪现出一丝实践智慧的灵光，他选择支持奥巴马就是如此。他从前的右翼盟友为此痛斥他，说他是个“政客”。他们批评得不对，但评语很贴切。实践智慧是良好政治的突出特点。
说服警报
根据定义，摇摆不定的投票人难道不该是温和派吗？将布雷耶称为“自由派”，将奥康纳称为“保守派”，夸张了我对他们实践智慧的观点。
说服警报
我在这里展示了良好的实践智慧，或者说，你看出我的比较脱节了吗？选总统真的就像结婚一样吗？有多像？这个比较或许更适合形容最高法院，因为大法官们要互相挨着度过好几十年的岁月呢。
从这一点着眼，选择最高法院大法官或总统，和选择伴侣也没有太大的不同。核对候选人的利害关系、德行和实践智慧（即他们的关怀、事业和手艺），你就能够做出合理的预测：一旦他们就职，将怎样投票。
实践智慧不仅仅意味着良好的判断力，还意味着有应对的经验。所以，在“那取决于”之后，你想要听到的第二样东西是一段类似经历的故事。假设我母亲觉得衬衫不是个好主意，但是台球桌又太贵了。
妈妈：那边的地滚球怎么样？
有实践智慧的销售员：这取决于您家的草坪。我玩过一样的地滚球，如果草坪上有石头或粗糙的区域，球会到处乱滚。
争论工具
同类经验：有实践智慧的说服人士将展示来自自己生活的例子。
争论工具
揭示真正的问题：就算你自己没说，值得信赖的说服人士也会看出您的实际需求。
有实践智慧的销售员还应该弄清礼物真正是为谁买的。父亲节兴许只是我母亲为自己买个玩具的借口。在这种情况下，销售就变得容易多了。
如果你不知道甜区在哪儿（比如你对某个议题知之甚少，或是对自己想要花多少钱没个准数），实践智慧是一种特别出色的说服探测器。为判断你能否信任说话者的判断，问你自己：这个人是否弄清了你的需求（你的真正需求）？实践智慧最重要的特征之一就是“揭示”能力——确定问题真正关键的诀窍。理想而言，你想要像格雷·豪斯（Greg House，电视剧《豪斯医生》中的角色）那样的病理学家——一个床边态度最糟糕的最佳医生。豪斯医生能直接击中病人的真正问题，当然，他具备这样的绝对准确性，完全是因为编剧给他开了“后门”。有一集，一位皮肤泛着明黄色的患者抱怨自己背部痉挛。
豪斯医生：很遗憾，你有一个更难办的问题。你的妻子有外遇。
橙黄色的家伙：什么？
豪斯医生：你都变成黄色的啦，你这个白痴！这件事，你自己兴许注意不到，但如果你妻子都没注意自己丈夫肤色变化的事实，那她就根本没对你花心思。顺便问一下，你是不是吃了一大堆胡萝卜和大剂量的维生素？（对方点点头。）
豪斯医生：胡萝卜让你变黄，烟酸让你变红。你好好盘算盘算吧，再去找个好律师。
患者把问题界定为因为打高尔夫受了伤，背部出现痉挛。豪斯医生提出了一个重要的问题：妻子要是没注意到丈夫的肤色变成了胡萝卜色，一定是出轨了。虽然美国医学协会恐怕并不欣赏他福尔摩斯式的演绎，但豪斯医生展示了说服者手里能掌握的最精彩的实践智慧：弄清受众真正需要什么，以及问题真正是什么。
恰当的中道之人
就算你并不买东西，也不参与争论，性格原则也可以方便地用来掂量陌生人。假设你在为一份管理工作对申请人进行评估。运用你从上一章和本章中学到的知识；如果他不求私利，具备德行和实践智慧，说不定这就是你要寻找的合适人选。
●不求私利（关怀）。他应该讨论自己能为你的公司做些什么，而不是公司能为他做些什么。
●德行（事业）。他应该找到这份工作的甜区——积极但不过火，足够独立又能遵守命令。正如亚里士多德所说，他的选择应该位于中道。换句话说，他的个性应该体现公司的个性，这是事业的一部分。他怎样描述公司的未来？他的策略是否在公司的甜区之内——承担合理的风险？有创意且实用？
●实践智慧（手艺）。任何申请人都应该具备合适的经验，这一点不需要修辞来告诉你。但你认为，他将怎样运用自己的经验呢？他是否因为自己的背景而墨守成规？假设他是一位顶尖的销售员，公司正考虑晋升他为副总裁，但他从前靠着咄咄逼人、拳打脚踢的作风一路爬到现在的位置，这种作风说不定会成为他在管理岗位上的妨碍，因为他必须让手下的员工以团队的形式互相协作。
大学招生人员可能会使用相同的标准来评估年轻申请人。想一想关怀、事业和手艺怎样能带来理想的文科学生。申请人是否反映了学校的价值观？又或者，他对学校的价值观是不是太过热心了？什么样的教育将发挥他的潜力，让他成为可造之才？
现在让我们谈谈人际关系。你知道杂志上那些测量你和情人的契合度的俗气测试吧？性格原则的效果要好得多。
说服警报
那么，你怎么知道自己能够信任我（也就是本书作者）呢？如果我只是运用上述所有原则，让自己显得值得信赖，那怎么办？朋友，如果你是个挺难对付的顾客，请翻阅本书附录中的书单。
●关怀。你们是否有着相同的需求，并以同样的方式进行阐释？很好。但你所爱的人是否认为你的幸福排在自己之后？如果是这样的话，你就碰到了一个严重的利害权衡问题。只有当伴侣愿意为这段关系牺牲自己的需求时，他（或者她）才是无私的，换句话说，他（她）重视关系的稳定性甚于个人需求。你经常听新婚夫妇谈及人际边界问题。其实，这就是双方的关怀不一致，只不过换了个说法。
●事业。你们有着相同的价值观吗？想一想哪些价值观会出现在你们的大部分争论当中。你和你的爱人认为什么样的行为是“温和”的？在你们关系的各个方面，什么看起来走了极端？在电影《安妮霍尔》中，伍迪·艾伦（Woody Allen）和黛安·基顿（DianeKeaton）去找了不同的分析师梳理两人的关系。两位分析师都询问了他们发生性行为的频率。
他：几乎没有。一个星期大约3次。
她：随时随地。一个星期大约3次。
这不仅仅是沟通问题，更是个修辞问题：事关德行。他们的甜区隔得太远了。亚里士多德对德行的定义——“与选择有关，追求中道”，在这里真的很有意义。中道是你在所有议题上的甜区。
●手艺。亚里士多德说，实践智慧是应对概率的技巧：也就是可能会发生什么事，在这种情况下最佳决定是什么。这结合了两种技能：基于证据预测的能力，以及做出能带来最大幸福概率的决策能力。伴侣既不应该随心所欲，也不应该僵硬地遵守规定。观察你的另一半怎样回应你们俩同时都要面对的问题。你的爱人对所有事情都按照规矩办吗？他（她）是否认为每一个选择都构成了价值观问题？如果在轮流做饭事宜上，你的爱人询问耶稣会怎么做，那你恐怕算是碰到麻烦了。（据我们所知，耶稣可没有留下过任何食谱。）
说服警报
性格特质不应该让你看起来值得信赖吗？从修辞上来说，是的。但是我们现在正处于防守位置，我们的任务就是衡量你的爱人的修辞能力如何，你能够对其交付多大的信任，以及这两者存在多大的差距。
我可以举一个自己的例子。我和妻子在决定生孩子的时候，面临着双职工夫妻的经典选择：如果必须有一个人放弃事业，我们中的哪一个将留在家里呢？我有个幻想，就是我来扮演“家庭煮夫”的角色，照料“理论上”的孩子，趁着他们打盹时写写文章。我的妻子更擅长组织安排，拥有出众的社交技巧，做筹款人的薪水也更高。我想，她负责来赚到大部分的钱。问题是，多萝西的家务能力比我强。我对烹饪的所有设想，就是把生汉堡放入罐头汤里，把它叫作“炖汤”。还有一个问题是，我妻子讨厌她的工作。
一天早晨，多萝西走进厨房，一切以惊人的方式决定下来（至少在我看来是这样）：
老多萝西：我讨厌向人们要钱。
我：嗨，伙计，你选错了职业？
我这时还没有喝上咖啡，要不然，我就该闭嘴了。相反，我问了一个自认为是修辞的问题。
我：你为什么不辞职呀？
她冲过来张开胳膊拥抱了我，当天就交了辞职信。两个星期后，我们的家庭收入减少了一半以上。多萝西并没有从修辞的角度看待我的问题。在接下来的20年里，她没有找工作，我也没能全职写作。（她现在已经重新回归筹款行业，而且还很喜欢。）
现在，你可以这样阐释，从实践智慧的角度看，我对她的抱怨的回应既成功，也失败。从积极的方面来说，我对该情况应用了我们拥有的共同价值观：如果能够选择，讨厌自己工作的人不该工作。另一方面，我们俩没有任何一个人真正地审视过这个决定，而实践智慧的标志之一就是能够审视，从两方面考虑问题。
这或许是因为，多萝西对我的手艺没有太大的信心，虽然她不承认。也许她知道，如果我全职工作，她养育孩子，我们俩都会更幸福。当然，她是对的。再加上，她不仅得到了她想要的东西，还让我感到了满意：毕竟，这事儿是我首先提出来的。如果她真的是故意这么做的，那这就是一种久负盛名的技巧：让我相信她的选择其实是我自己的选择。
工具
德行（事业）和无私（关怀）只是性格原则的两条腿。候选人或许是你们镇上参选市长的人中最虔诚、最善良、最无私的一位，但如果她无法修复道路上的坑洼，她就是个糟糕的市长。以下是怎样评估一个人的实践智慧（手艺）：
●“那取决于……”过滤器。说服人士是否想了解问题的确切性质？还是说，她正滔滔不绝地说着“一刀切”选择？
●类似的经历。这看似分外明显，但选民们常常忽视。有多少次，我们选择的是这个有钱的家伙，而不是那个真正从事政治的人？当有人试图向你推销某种东西，类似的经验就不那么明显了。此时，问题变成，他们的信息是从哪儿得来的？是通过自己使用产品，还是从公司的培训里？
●“揭示”能力。说服者是否能切入问题的核心？
