撕裂有时，缝缀有时；缄默有时，言谈有时。
——《传道书》
时机的秘密
发现并利用最有说服力的瞬间
据我所知，我妈妈一辈子就搞过一回恶作剧。她那么做是想给我爸一个教训，尽管他俩都没对我说过，我爸到底做了些什么。他一定是相当过分，我妈可不是爱开玩笑的那类人。她的幽默感很好，但那不是为了作弄人——除了这一次。就好像她一辈子就是为了等着开这个玩笑，一经胜利，就宣告退隐。这个玩笑是这样的。
在一个星期五的晚上，爸爸下班回家，发现床上整整齐齐地摆着一套潜水面罩、呼吸管、脚蹼，还有一条紧身游泳裤。
说服警报
为什么我突然使用现在时？就和笑话常常爱用现在时是一个原因。现在时带来了一种此时此地的身临其境感。
爸爸：这是干什么呀？
妈妈：今晚有个聚会。
爸爸：我以为只是吃顿晚餐呢。
妈妈：不，是个化装舞会。
爸爸：为了什么？
妈妈：姑娘们觉得让男士打扮狂野会很有意思。
爸爸：你的化妆戏服呢？
妈妈：我会穿件连衣裙。女的不用穿戏服。
你会想，什么样的笨蛋才会上这样的当？但我妈也会开玩笑这念头太不可思议了——就算她想开。此事从无先例，这就是我爸上当的原因。所以，爸爸穿上了泳裤，从衣柜里抓了一件大衣遮上，然后开车送妈妈去了聚会。到了地方，他老老实实地脱掉外套，戴上浮潜装备，跌跌撞撞地来到主人家的前门，敲响门铃。
爸爸：其他男士会穿什么？
妈妈：哦，我们不该说的。这是个惊喜。
爸爸：你是什么意思……
争论工具
关键时刻（kairos）：修辞的时机，一种抓住说服瞬间的能力。
门开了，里面是一群穿着正式裙装的女士，穿着大衣、打着领带的男士。爸爸后来告诉我，他气坏了。毕竟，她用非凡的耐心和巧妙的时机，让自己的丈夫丢了一个大脸。不管爸爸对妈妈做过些什么，我猜他恐怕再也不会这样做了。
修辞家会欣赏妈妈对时间和场合的把握。古人为它起了个名字，叫“关键时刻”（kairos），也即抓住完美时机加以说服的艺术。就和教育工作者有“教导时刻”（提出某一观点的机会）一样，说服人士也有说服的瞬间。一个能拿捏关键时刻的人，知道如何辨识受众在什么时候最容易受自己的观点影响，并趁机而动。如果有人看到你们都打扮得规规矩矩，并想知道那是为了什么场合，他会问一个和关键时刻相关的问题：这身打扮是为了配合什么样的时机和环境？在鸡尾酒会上戴起浮潜装备是个糟糕的关键时刻。而知道这是一个完美的作弄丈夫（让他戴起浮潜装备）的场合，这就是绝佳的关键时刻。
经典做派
我们可以把它叫作“时间的外号”：希腊人把“kairos”当成一尊神，并将它塑造成一名运动员，正面很美，背面却是个秃头，以表明说服的瞬间稍纵即逝。罗马人把“kairos”改名叫“Occasio”，意思是“场合”。人们常说“运气是个秃头”（Fortune is bald behind），这句话的源头即来自“kairos”。
一名擅长辨识关键时刻的赛车手，知道怎样寻找缺口，超过前面的车。（古人指的是战车，都一样。）一个擅长识别关键时刻的孩子，能够准确地判断父亲在什么时候最容易接受孩子想吃冰激凌的要求。简而言之，关键时刻意味着做正确的事情：在正确的时间实践你的利益，提供完美的选择，做出完美的游说。古人对关键时刻非常重视，因为那些稍纵即逝的瞬间对改变受众的想法必不可少。
许多争论失败完全是因为时机不当。丈夫想说服妻子购买苹果手表，却发现了她的付账单——这不是讨论花钱的好时机。妻子正捧着手里的小说掉眼泪，丈夫来谈这事儿也不恰当。丈夫的同事正要下了班去学校接孩子，丈夫却想跟对方讨论选举，这不是个好时机。你可以拥有全世界最棒的论点，但面对这样的受众，你什么结果也得不到。因为时机不对。
当有了新的想法时试试这一招
你已经习惯了勾勒大纲。你可以为一个想法展开研究。说不定，在本书的帮助下，你还知道该怎样呈现它。但你知道寻找时机的办法吗？下一次，当你想在家里或工作上提出建议时，不妨拟定一套时机方案，包括：①需要说服的具体的人；②说服他们的最佳时间（一年里、一个星期里、一天里的哪个时候）；③说服的完美环境（餐厅、办公室、联谊酒会）。
反过来说，约瑟夫·斯大林在还没有成为苏联最高领导人之前就是运用关键时刻的大师。他的传记作者艾伦·布洛克（Alan Bullock）说，在政治局会议上，斯大林会一直保持静坐，直到最后。如果存在什么不同意见，他会左右权衡，解决争议。他经常这样做，每当会议结束的时候，同志们都会看着他，等他做判断。在一个平等的政党中，他不光是个不讲究衣着的矮壮农民，而且还让自己显得比其他人更平等。斯大林是捕捉关键时刻的高手，运用修辞技巧说服难以动摇的受众。
如果关键时刻适合一个大国领导人，那也能为你发挥作用。让我们来为你的关键时刻问题找出答案。在开会的时候，你该在什么时候说话，在什么时候闭嘴？什么时候缓回邮件是个好主意？什么时候最适合提出敏感的家庭议题？抓住关键时刻，能够改善你的性生活吗？（当然可以！）
该在什么时候抓住共同点，带球前进
如果你的受众心满意足、意见一致，对当前的观点完全满意，那么，你就没有说服时刻。但很少有人的态度永远保持不变。随着环境的变化，铁板一块的受众逐渐出现罅隙。
当出现变化、存在需求或不确定性，或是情绪有所转变的时候，你就能找到说服时刻了。美国前总统贝拉克·奥巴马在第二任期结束时，还算是个受欢迎的总统。经济逐步改善，暴力犯罪处于历史最低点，持枪人得以保留自己的每一支枪。可美国人却处在糟透了的情绪当中。他的政府功能失调，似乎无法做出任何决定。于是现状变得失去了冷静。近一半的合格选民参加了选举，近一半的投票者选择了一个承诺要带来天翻地覆变化的人。唐纳德·特朗普选择了一个说服时刻逐鹿白宫。
开会开到半中央，会冒出一些机会来。一旦人们厌倦了光说而无行动，信念就会变化。请看以下场景：一所大学在考虑改变餐饮服务，为此，它按照学界惯例，召开了一连串的委员会会议，涉及校园里的每一个选区。你答应去参加一次，因为校园里的伙食味道糟糕透顶，而且价格还比竞争投标人要高。从你的角度来看，会议的开场很糟糕。
终身教授：我认为我们该继续使用现在的伙食团。他们正准备在今年的马丁·路德·金纪念日大搞一次庆祝活动呢——黑人传统食物，餐厅的海报。
年轻教练：我认为那是贬低。我的意思是，炸鸡和卷心菜是什么玩意儿！
终身教授：这有什么不合适吗？
年轻教练：他们在哥伦布纪念日那天怎么不提供意大利面？
终身教授：我拒绝你所用的比喻。意大利裔美国人并不代表一个有凝聚力的少数族裔。
系主任：我们并不庆祝哥伦布纪念日。美洲原住民——
秘书长：你是什么意思，意大利裔美国人没有独特的文化？
争论工具
辨识瞬间的关键（moment spotter）：不确定的情绪和信念（这也是人们的心理正在起变化的时候），是辨识说服时刻的信号。
在市镇会议上试试这一招
为什么最后一位发言者具备说服优势呢？（为省去你的怀疑，研究已经证实了这一点。）原因之一：较早的发言者可能会令意见开始发生变化。你可以重申早期发言者（包括反方）的意见来利用它。就像半信半疑地等待被说服的受众一样，不确定的受众很容易受摆布。
在提出新的商业理念时试试这一招
你的设想需要投资吗？还是说它能即刻节省金钱？如果它需要花钱，那么，不妨等到一个成功财政年的末尾再提出它，因为此时预算里说不定还剩了些钱，而且明年的前景看起来也不错。如果你的提案可以节省资金，那么在年中的时候就可以提出来。这正是高管们最看重自己的业绩数字的时候。
朋友们！我们可以说回伙食吗？把会议重新拉回主题的诱惑十分强烈。但你已经有了实践关键时刻的概念，而这看起来不像是一个具有说服力的时候。关键时刻不仅仅是要抓住机会，更要先等待机会。所以，你做了在修辞上正确的事情：一边留心进度，一边在记事本上涂鸦消遣。最后，主席开始履行职责。
主席：很明显，多样性对学院的决定十分重要。我们还需要考虑哪些其他问题？
预算官员：我们有4家投标承办商，其中一家的出价低20%……
终身教授：要本地的农产品。我们应该使用本地产的作物。
秘书长：还得是有机的。
主席：好的，有机的和本地的……
预算官员：我真的认为价格应该是……
这时，会议室里唯一的学生代表提出了质量问题。
学生代表：伙食糟糕透了。一大堆根本难以辨认的解冻肉，肉汁里还有米虫子。小牛肉干酪就像是从大象身上剥下来的疥癣。
秘书长：哦，谢谢分享。
学生代表：抱歉。所以，我希望来点别的东西。什么都行，热狗供应商、必胜客，我不在乎。
这叫系主任想起来，伙食团曾经在晚餐时段，把融化了的冰棍当甜点提供给就餐者。秘书长想知道为什么他们不提供更环保的沙拉。教授开始翻纸玩，辅导员瞥了一眼时钟。现在，你的说服时刻来了。文化的因素暂时被遗忘，眼下的伙食团服务看起来并不那么可爱。唯一没有说过话的人就是你。
你：按照我听说的情况是这样。
很好的开始。现在，你可以用自己的话来总结人们的共识了。
你：我们吃什么样的东西，就是什么样的人。从大家的描述（瞥了一眼学生代表）来看，我们的伙食看起来很不怎么样。就让我们试试价格最低的投标方吧。（预算官员眼带爱意地看着你。）试试它们家的食物。如果不错，我们再去跟他们商量文化活动和本地农产品的环节。如果不行，我们就去找出价第二低的竞标商。
争论工具
辨识瞬间的另一个关键：其他争论者是不是逐渐退了下去？那么，这就是你用有利于自己的方式总结各方观点的时候了。
主席把你说的话写了下来，会议结束。在许多个月之后，你吃到了更好的食物。你执行了一流的逻辑：你界定了问题，承认他人的观点，你用将来时说话，你甚至采用了共同点。当学生的描述还生动地停留在人们的脑海里时，“我们吃什么样的东西，就是什么样的人”这句话就不是什么老掉牙的套话了。你等到房间里的意见发生转变时才出手，在关键时刻上做得很好。
等到他们眼圈发红
说服时刻的情绪方面和逻辑很类似：一旦环境逐渐改变你受众的情绪，时机就成熟了。妻子正读着浪漫小说，为书中情节黯然泪下，丈夫必须先进行一些严肃的诊断，方可提议不妨来上一轮“性”的疗愈。妻子流泪是因为浪漫小说中男女主人公各奔天涯的必然结局吗？还是说，男主人公错误地对待女性的方式，揭示了男性常见的暴力倾向？别去主动寻找为妙。等一会儿。让她一个人待着，过半个小时再微妙地观察一下她。没流眼泪了？现在，机会来了，你可以坐在她旁边问：“你还好吗？”
她：什么呀？
他：你刚才看上去似乎有些不高兴。
她：哎呀，都怪这本破书。女主角的爱人不小心把她哥哥杀了。（微微尴尬的微笑。）真让人难过。
他（可千万别冲动地说，“那不是音乐剧吗？”）：可我最喜欢你这样了……
她：……
他：你没用止痛剂就生了两次孩子！你也没哭呢。（错！提到生孩子可不会带来好心情！）可你却为一本多愁善感的小说偷偷抹眼泪。
她：你才不会为了这就喜欢我呢。它会把你逼疯。
他：你看《超人》都能哭！
她：他还是小孩的时候，父母就把他送到另一个星球去了。你居然觉得这很有趣！
他：……
在会议上试试这一招
等到会议结束，接着用勉为其难地做出结论的口吻说话（暗示你得出这一结论是出于纯粹的逻辑，而非个人利益）。你将显得像是个法官，而不是倡导者。
他不应该让讨论滑进过去时：你看《超人》都能哭！——你居然觉得这很有趣！当你在用过去时或现在时表示不同意见的时候，你无法获得一段愉悦的时光。未来时才是你想要的。
这位男士还犯了一个礼仪错误，那就是他那句似是而非的话：“可我最喜欢你这样了。”这让他丧失了可信性。当丈夫的不妨试试以下方法：
他：你知道，哭鼻子一类的事过去会让我抓狂。
她：现在不会吗？
他：不，不会了。你承受了自然分娩。（哎呀！别！又提到生孩子了！）而且，我看过你太多勇敢的样子了，我绝不会再认为你是个怂包。你不是多愁善感，你那是有同理心，你是个有爱心的人。
她：你到底想跟我说什么？
在重要的电子邮件里试试这一招
大多数人会在一天的稍微晚些时候发送重要的电子邮件——重要的通知、重要的设想或提议。但是办公室里的工作人员在一天开始和结束时阅读电子邮件，往往还同时做着其他很多事情。在午饭时间互联网使用量激增，这时，人们专心上网冲浪，阅读最新邮件。
你可以试着做到更好。或许，让他失败的不是他的论点，而是时机。如果她正处在本书的正确部分（也即男女两地分离），那么，丈夫说不定会获得一个极具说服力的时刻。说不定，他一句话也没说，她就朝他扑了上去。在喜剧里，时机意味着一切，性事也是如此。
性的话题我们先说到这儿。我想要一款苹果手表。（我之前就提过一次，这可不是偶然。）我的妻子赚取稳定的收入，我想，明智的做法是事先征求她的同意。但当我想找她谈谈这事儿的时候，她正坐在客厅的地板上整理账单。显然，情绪不对。但我也没有干等着说服时刻的到来，我尝试自己创造机会。我走向厨房，做了她最心爱的午餐：烤奶酪三明治和番茄汤。（她是个中西部人，好吗？）我等到香气把吸引她过来，接着把炉火关小。她站起身，眼巴巴地等了我5分钟，看着我用餐刀把三明治对半切开。这时候，我提出了买苹果手表的想法。我妻子的心情将从懊恼的节俭转为饥肠辘辘地想吃东西。研究对我表示支持。有关消费者购物习惯的研究表明，人们在饿着肚子时会花更多的钱——不光是买食物，也买其他生活必需品，比如电子产品。无论如何，她大概是忘记了账单。
经典做派
“上床时间”是另一首“关键时刻”之诗：和圣经《传道书》“××有时”一样。“传道书”（Ecclesiastes）在希伯来语里原本的意思是“政治家”或“修辞家”。它采用现在时，是示范性修辞的勇敢例子，也即体现价值的语言。
在创意工作中试试这一招
你在前面的章节里已经看到，信念和期望会创造或增强情绪。厨师们发明了开胃菜，来充当时机增强剂，就像巴甫洛夫对狗所做的那样，让食客的胃酸涌动起来，创造进餐的完美时刻。你也可以在工作中做同样的事情：和同事一起“预览”你的设想，对将要发生些什么，小心地只透露一点消息。我在自己的网站上使用了类似的开胃菜，一点一点地放上我书里的内容，越放越多（有点像反向的脱衣舞）。互联网销售数据显示，大剂量的开胃菜能卖出更多书，电影预告长片吸引的观众比短片更多。
我（随意地）：苹果手表很划算。相对它的价值来说，它现在真的很便宜。
老多萝西（注意力不太集中）：嗯。
我：我在想，我们可以一人买一款，保持更密切的联系。
老多萝西：我们的联系已经很紧密了。我们有电话。
我：但是手机没法跟踪心跳告诉你跑了多少英里！
老多萝西：我又不跑步。
我把这一次失败变成自己的优势。没有优势，单靠关键时刻是没法攻克难关的。所以我又试了一次。
我：你知道苹果手表上有什么吗？
老多萝西：嗯？
我：天气频道。全天候，24小时。就在你的手腕上。
我们现在真正聊了起来。出身于美国中西部的老多萝西觉得天气特别迷人。她的父母受过教育，成就斐然，却能在电视黄金时段坐着看一整个小时的天气频道。他们不看《老友记》（Friends）和《宋飞传》（Seinfeld），连PBS的特别节目都能放弃，却一定要看佛罗里达州南部停滞不前的气流锋面和干旱情况。把天气频道带进厨房里的想法，对老多萝西来说极为诱人。
老多萝西：那么，你是想要买苹果手表喽？
我：不，我……我是在想我们俩……
老多萝西：所以你主动做了午餐？
那当然。但虽说我们结婚已经35年了，老多萝西还是完全向着我。对任何一种够酷的装备而言，值得信赖的说服者都得表现出无关利害的样子。再巧妙的关键时刻也绕不开它。顺便说一下，我最终还是拥有了苹果手表。我靠的是长久以来深受男性喜爱的无关修辞的手法：我径直去买了一对苹果手表，当作圣诞节礼物。
让关键时刻修复你的性格
善用关键时刻的真正天才（我并不属于此列），可以把自己的性格债务变成资产。和如今不一样，在小马丁·路德·金（Martin Luther King Jr.）进监狱的那个年代，“蹲牢房”是个丑闻而非荣誉。但金对关键时刻有一种奇妙的本能，而且，他知道，（至少有相当大一部分）美国白人已经准备好把一个牢房里的黑人当成殉道者了。卡修斯·克莱（Cassius Clay，拳王阿里的原名）也运用了类似的关键时刻手法，他比大多数人更早地意识到，白人孩子开始听黑人音乐，家长和子女的代沟越来越大，埃米莉·波斯特（Emily Post，美国礼仪作家）和约翰·韦恩（John Wayne，美国演员）所定义的高雅世界即将发生改变。属于穆罕默德·阿里的时代到来了，他是个自吹自擂的大话精，最早的垃圾话饶舌歌手，从斗士转型而成的和平活动家，全世界第一个（说不定也是唯一一个）偶像级拳击手。穆罕默德·阿里天才般地违背了定义20世纪60年代初中产阶级身份的每一个方面。他成功了，因为他抓住了斗士的时机，又具备名人的礼仪。他起初是个受过良好教育的阿肯色州黑人，却成了整个地球上最酷的人，占据了新礼仪的核心位置。
在政治上试试这一招
在一次不够严谨的研究中，我考察了从1960年到2016年的每一次总统竞选活动，看看国家情绪与各党派提名人所表现出的微笑乐观程度之间是否存在相关性。我发现，如果选民认为国家朝着错误的方向前进，民主党就倾向于提名阳光的候选人（如休伯特·汉弗莱、比尔·克林顿），而共和党则选择相对阴郁的候选人（尼克松、多尔、特朗普）。如果选民喜欢这个国家的前进方向，情况就刚好反过来：民主党会提名表情严肃、爱皱眉头的候选人（蒙代尔、克里），共和党则选择乐观主义者（布什父子）。2008年发生的情况同样如此，当时心情糟糕的选民要在充满希望神色的奥巴马和严肃的战斗英雄麦凯恩中做出选择。（到2012年的时候，这个国家的心情好转了一些，于是选民们看到了笑得不那么灿烂的奥巴马对抗眉头皱得不那么厉害的罗姆尼。）
还有一个不那么明显的例子。在比尔·克林顿还是总统时，我看过他在白宫向一群来自新罕布什尔州的一群民主党人发表讲话。他把他们看成是自己最重要的政治盟友，并且语带深情地谈起1992年自己在该州进行的第一轮全国初选。但那一次初选他输了！新罕布什尔州的民主党人摒弃了克林顿，选择了一位名不见经传的马萨诸塞州参议员保罗·森加斯（Paul Tsongas）。克林顿没有被吓倒，他在民意调查中重新夺回了自己的位置，并逐渐在随后的初选中获胜。他把自己叫成“卷土重来小子”。他把新罕布什尔州视为启动这一切的一个可爱小州。他用积极（简直积极到了产生幻想的程度）的态度谈起这件事。但这个故事的末尾，是一堂事关关键时刻的教训：如果决定不利于你，你可以选择另一个说服时刻。
你可以说，克林顿只是把观众从挑剔的扬基佬换成了更适合施展他领袖魅力的人。竞选活动也助了他一臂之力。随着初选的推进，他在新罕布什尔州之后转到了南方。转换受众，可以把无法说服的瞬间变成容易说服的时刻。营销人员会花上几百万美元来寻找易受影响的观众，以求开创说服瞬间。
很遗憾，你和我享受不到这样的条件。如果你的爱人情绪不对，一般而言，你不该去隔壁找心情更适合的受众。一般来说，你碰到什么样的受众就得接受什么样的受众，如果你想说服他们，大多需要等待合适的机会。但也不见得总是如此。“关键时刻”指的是抓住机会的艺术，时机只是机会的一半。另一半是什么呢？媒介。请看下一章。
工具
本章内容不多，请务必理解以下两点：
●不断变化的环境或情绪往往标志着一个可以施展说服的时刻。
●可以通过改变受众，或锁定受众，创造说服瞬间。
