手笔再大的贿赂，也要拜倒在成功修辞家的脚下。其他所有的名人，在他面前都哑口无言。他是真正的大权在握。
——拉尔夫·沃尔多·爱默生（Ralph Waldo Emerson）
最古老的发明
西塞罗的五大说服要素
现在，你已经拥有了攻防的基础知识，我们准备好要推出重火力的武器了，那就是西塞罗的五大说服要素：创作、编排、风格、记忆和交付。虽然他是为正式演说设计这五大要素的，但它们也能完美地用于不那么正式的环境，比如向老板或在读书俱乐部做陈述。凭借这五大要素的帮助，我们将“组装”出一场自己的演讲。在接下来的第27章中，我们将看到两位风格完全不一样的大师（贝拉克·奥巴马和唐纳德·特朗普）各展技艺。
西塞罗本着充分的理由来按特定顺序排列这五大要素：创作、编排、风格、记忆和交付。你在进行演讲的时候，也应该采用这一顺序。首先，创作出你想说的话。接着决定你想按照什么样的顺序来说，判断采用怎样的风格最适合受众，接着，把它存储在你的脑子或者计算机里。最后，站起身来，让受众发出赞叹。
说服警报
我把这种技术称为“低调地攀龙附凤”。我提到了一个值得尊敬的信息来源，好让你意识到我的知识来自什么地方，出于对权威的敬畏，你将怯于质问我是什么人。最高明的夸耀，穿着谦逊的外衣。
假设镇上召开了一次特别会议，选民委员会给了我15分钟进行陈述。接着，噪声管理条例的反对者也将获得相同的时间。之后，观众可以向我们提问，或表达自己的意见。最后，镇上将进行表决，以确定是否将该管制条例列入明年春天的市镇会议议程。
创作
在写演讲稿的时候，我不是坐下来写，而是走到室外，让脚穿行在枯枝败叶之间，琢磨每一个人想要些什么，首先从我自己着手。这是创作的第一部分：我想要什么？我的目标是改变受众的情绪、想法，还是做某事的意愿？
嗯，我真正想要的是市民们挺身而出，砸烂每一台吹叶机，但我的演讲想要的是改变受众的想法——说服镇上的老乡们，让他们相信我们需要一套新的噪声管理条例。我需要什么样的修辞呢——过去时（法律和秩序），现在时（价值观），还是将来时？我们在谈论将来（要做出的选择），故此，我的修辞是审议性的。我会拿出价值观，但只涉及受众本就具备的价值观，我不会为噪声责怪任何人。
决定好想从受众那里得到些什么之后，接下来，我要锁定议题本身。西塞罗告诉我，先要问问议题是复杂还是简单。如果议题很复杂，就应该将之分解为更小的问题。但在本例中，议题非常简单。小镇要么想要一套噪声管理条例，要么不想要。
西塞罗说，我应该做好准备，争论议题的正反两方，并从对手的宣讲入手。这意味着花一些时间，想象对手会说些什么。我猜他会谈论大量的价值观，噪声管理条例会践踏权利和自由。我头脑里的这场小小辩论，有助于确定争论的关键，也即有待决定的要点。争论到底是关于什么的？为什么我最初要提议通过这项条例？它是关于噪声的，还是关于吹叶机的？我认为，它的着眼点是整体的噪声——吹叶机只是最后一根稻草，此外还有摩托车、枪支、青少年开快车让轮胎发出啸叫，还有现代美国生活中形形色色的其他声音折磨。
但当我看到私人飞机嗡嗡地从头顶飞过时，我想，这或许也是关于，我们能不能在关好窗户、孩子们沉迷于玩电视游戏机的条件下，在自己家里钻孔。我们是想要成为真正的社区，还是一个个封闭的家庭碉堡？
不，这个有关孤立的观点太模糊了。还是得讨论噪声。
释义
大多数修辞创作其实并不是创作。在拉丁文里，“inventio”意味着“发现”，以及现代意义上的“发明创造”。在演讲的这个阶段，你的任务是发现，或创作出“可用的说服手段”（这是亚里士多德的说法）。
在确定目标和议题之后，现在我需要考虑受众的价值观。前一年，我们批准了一项市镇使命宣言。（如今，就连小镇也拥有使命；显然，光是说“新罕布什尔州奥兰治的使命就是存在下去”，还远远不够。）我们的使命宣言认为，“小镇的宁静、乡村性质”是属于我们的价值观。另外，在这些地区，你最常听到的共同点是“人有权利对自己的财产做他想做的任何事。”我们州的车牌上铭刻的座右铭“不自由，毋宁死”，就概述了公众的一般态度。
因此，等我拟定出自己的核心争论包（亚里士多德的省略三段论）的时候，我应该讨论权利而非宁静，我已经知道对手会着重强调权利，要是我能从他手里抢夺上风，那就很棒了。我的争论包会类似这样，“我们需要削减噪声，因为它毁掉了我们享受自己财产的机会”。演绎逻辑像这样就差不多了。接下来我会提到，乡野间的小鹿似乎比从前更容易受惊，菲尔森夫人夏天没法像从前那样在吊床上打盹了。之后，我会论述因果关系，描述要是纵容噪声增加，我们的小镇将会变成什么样子：社区里到处都是聋哑人；人们从前热爱户外活动，现在却都蜗居在家。镇民们享受自己财产的部分就说到这里，除非，他们的吹叶机比邻居还要响亮。我可以请人们举手表决：有多少人认为，吹叶机和其他设备的噪声会令自己无法享受个人财产？
编排
在创作出基本论点后，我现在需要对它进行编排。修辞学家对演讲的安排组织提出了许多变化，但其基本格局数千年来大致保持不变。从本质上讲，它可归结为如下经验法则：性格第一，逻辑第二，最后是情绪。
从赢得受众着手。通过你的共同价值观、你表现出的良好感觉、你对他们利益的关注，让受众喜欢你、认同你。这里，所有的性格工具都适用。
最后，通过爱国主义、愤怒，以及任何能带来行动的情绪，激发受众。
如果你真的想要遵循经典大纲，请按照以下方式来构建演讲：
●引言。正如西塞罗所说，这一性格部分为你赢得“受众的兴趣和善意”。（他将此部分称为“exordium”。）
●叙述，或事实陈述。讲述事情的来龙去脉，或列出你的事实和数据。如果你有时间，两者都做。这部分应该简洁、明确、站得住脚。不要自我重复。按时间顺序陈述事实，但不要从最初的时间开始：你只讲述与当下争论有关的部分。不要用“信不信由你”的事实让观众大吃一惊——这一部分应该符合人们的预料。受众听到的内容应该显得平常、符合预期、自然。
●分割。列出你和对手都认同的地方，以及你们不一致的地方。这也是你可以进入定义的地方。这是一个生物学议题。这是一个道德议题。这是一个权利议题。这是一个实践议题（什么带给我们社会最大的利益）。这是一个公平议题。
●证明。这里是你进入实际争论的地方，铺陈开你的争论包（“我们应该这样做因为那个”）和例子。
●反驳。在这里摧毁对手的论点。
●结论。重申你的最佳观点，如果你愿意，可以略带情绪化。
你可以十分轻松地在15分钟内完成所有这些任务，从技术上讲，两分钟你就能做完了。引言部分可以是一段拿麦克风高度开涮的即兴幽默，或是简短地向主办者和听众们表示感谢。事实可能需要一两分钟，分割的部分也是一样（一致的观点，不一致的观点）。证明在简短演讲里占去的时间最长，因为你想要把力气都放在例子和前提，还有因果关系上。反驳可以只驳斥对手已经提出或有可能提出的一个观点。结论可以只有一句话。
鼓掌。坐下。
就我的例子而言，我和自己的同镇乡亲们存在一点性格问题。在新英格兰，如果你不是在本镇出生，人们会认为你是新来的，他们兴许要隔上一二十年才逐渐容得下你。虽说我曾经在新罕布什尔州住过很多年，但是最近才搬到奥兰治的。所以，最好别过多地提及我自己。我的穿着打扮和大部分受众差不多：干净的旧法兰绒衬衫和工作裤，我小心地不要太花哨，这能照顾到性格部分。我为获准发言向大家表示感谢，接着直接切入事实陈述：按照我的一个技术狂朋友在小镇周围所做的检验，噪声水平正稳步提升。
在分割的部分，我列出了选项，包括“什么都不做”。我的对手同意噪声水平在提高，但我们对这件事的重要程度，以及噪声监管是否过分干扰个人权利这两点存在意见分歧。
如果你运用“勉为其难的结论”这一招，分割其实有助于你的性格：当受众似乎反对你的意见时，你假装是勉为其难才得出结论的。谈谈你对财产权的深刻信念，接着用比对手更宽泛的术语来定义这些权利，享受个人财产的权利，可以把和平与宁静的权利囊括在内。
我：我们大多数人住在这里是因为奥兰治是个特殊的地方。我们的城镇规划说过，它的特殊性在于“宁静的乡村特色”。如果我们开始引入大量的新奇娱乐性机械，它就没法再安宁，没法再乡村。我的反驳预测了对手会说些什么。
我：比尔会告诉你这事关权利。我同意。这是一个权利问题：我享受个人财产的权利——在自家的小径上工作，砍柴火，看海狸；以及身为房东在自己的土地上随心所欲的权利。但如果这也包括了使用吵闹玩具的权利，那么，他的权利就会破坏我的权利，同时还损害了这个小镇的特色。
经典做派
现代研究期刊中的文章遵循着直接取自西塞罗的严格大纲：引言（exordium）、方法（叙述）、讨论（证明和分割）、结论。
最后是结论。我重申了自己最强烈的观点，然后形容小镇有了噪声管理条例之后，人们仍然可以用链锯切割木柴，享受全地形车和雪地摩托车，只不过有一定的时间限制。而剩下的时间，我们就可以住在自己热爱的小镇里了：大自然的美与宁静，以及我们和住在其余城市与郊区的人有所区别的方方面面。这是北方洋基佬的主场，我必须小心，不要太情绪化，这在我们镇上可不受欢迎。但稍微利用一下人们的自豪情绪（让受众回想起自己的特殊之处，与美国其他地方的老乡们有什么不同）并无不妥。
编排往往受到修辞学家的轻视，但它在今天尤其重要。我们的大部分争论（即便是个人争论）发生在不同的时间、不同的地方、不同的媒介。你什么时候专注于自己的性格？什么时候专注于逻辑或激情？你可以看到，就算你不是在做演讲，一些编排原则也能发挥作用。请记住，按照性格、逻辑和情绪的顺序来编排效果最佳。从你的强项（不管是事实还是逻辑）开始。在开头和结尾时放上你最强大的资源。
风格
在创作并编排好自己的想法之后，现在，该决定用什么样的词语来表达它们了，这就是我想要采用的风格。修辞风格与我们说话或写作的方式有关，和当代文学风格很类似。但我们现代人赞美自我表达，修辞却强调受众的表达。莎士比亚《暴风雨》一剧的主人公普洛斯彼罗说，说服者的风格“用能让他们懂的语言，实现你的目的”。按风格的现代意义，我们想从人群中脱颖而出；而在修辞意义上，我们需要融入人群。古人整理出了一套风格的美德和恶习，在市镇会议上，它们带给我很大的帮助。
释义
“风格”这个词来自拉丁语“stilus”，也即罗马人用来写作的尖利小棍。直到文艺复兴时期，这个词才进入我们的词典，而此时，修辞已经沦落成一种快要遭到淘汰的书信写作手艺。
头一条美德就是恰当的语言——适合场合与受众的词语。就我而言，这意味着不适用任何外国词汇，或其他任何炫耀的语言。我想遵循18世纪修辞学家克里斯托夫·马丁·维兰德的原则：“不那么修辞，会更有说服力。”亚里士多德说，没有受过教育的人说话更简单，“故此，在向大众致辞的时候，没受过教育的人比受过教育的人更有效”。
错误：我们中间有人喜欢内燃机的轰鸣，山顶上自己呼喊的回响。也有些人寻求安静的空间，重振自己的精神，就像奥德修斯踏上广阔而沉默的大海时所做的那样。
正确：我们中的一些人喜欢将我们的土地用于全地形车和雪地摩托车，而其他人喜欢做更安静的事情。
第二条美德清晰应该是不言而喻的。艾伦·格林斯潘（Alan Greenspan）在担任美联储主席的时候，说话就像是德尔菲的神谕那样莫测高深，这很适合他。但这不适合我。
错误：我的对手准宪法般的论证包含了一个内在的矛盾，如果你套用遵循先例的原则，这个矛盾就会显现出来。
正确：我们镇是否有权限制噪声？是的，它有这个权利。
第三条美德生动有点棘手，但也更酷。它和演讲者在受众眼前创造出修辞现实的能力有关。在希腊语里，这个词是“enargeia”，意思是“visibility”（可见性）。“Enargeia”最适合演讲的叙述部分，你在这一部分可以讲故事，给出事实。
错误：人们受到了所有这些噪声的影响。
正确：雷德太太告诉我，她去自己家附近的小溪看海狸，这些小家伙有时不会游上来。她沿着小溪一路走下去，到离家足足半英里的地方，两只手各拿一个苹果，并且吹着口哨。当周围安静下来，它们就出现了。你们有些人大概都看到过它们从雷德太太手里吃东西吧。但要是海狸听到全地形车的声音，它们会在水里拍打着尾巴，一头潜回自己的藏身处。
第四条美德是最重要的：礼仪，也即融入的艺术。我的口音对洋基佬的耳朵来说有点太东海岸味了，但我也不会为了改变，故意说什么山路上的闹腾“汽恰”（汽车）。不成功融入的尝试可以逗乐受众，但不会提高你的说服力。相反，我会谈论当地人同样会说的事情。
错误：我不会告诉你们能做什么，不能做什么。不，我不会！我自己也砍了几棵树，闹腾得不得了！
正确：我也会制造噪声。去年秋天，我砍了7捆木材，同时开动了两台链锯，我敢肯定，你一直走到奥兰治池塘那儿都听得见。
第五条也是最后一条美德——装饰，与你的声音节奏和说话的机灵劲有些关系。就我而言，朴素的言辞效果最佳，但或许我能在结尾的时候来上一个漂亮的交错手法。
我：可以这样总结。要么，我们控制噪声；要么，让噪声控制我们。
这兴许有用。但狡猾的语言很难记住。不过，古人同样有解决方案。
在备忘录里试试这一招
使用西塞罗的风格美德清单，将“样式过滤器”应用到你的写作上。
（1）适当的语言：你的行文是否合乎受众的文法水平？
（2）清晰：见识不多的读者也能理解吗？
（3）生动：你的例子是否调动了读者的所有感官？
（4）礼仪：这些词适合受众？有没有什么过时的说法、性别歧视的说法，或是政治正确的语言，让你显得像是个圈外人呢？
（5）装饰：在大声朗读的时候，你的文章听起来还行吗？
记忆
西塞罗称记忆是“创作所提供的点子宝库”。和其他修辞家一样，他有一套独有的方法来创建想法清单和表达方式。古人对记忆有着狂热的想法，修辞家们一辈子会使用色情图片、经典结构、原始符号学、辱骂性的课堂技巧来反复锻炼。
它大体上是这样的：每一个研习修辞的学生都要在脑海里构建一栋形象的房子或一幅场景，它们有着空荡荡的空间，有待填入不同的点子。一位修辞家做过非常具体的描述：
背景应该既不太亮也不太暗，这样就没有阴影遮挡画面，也没有光斑闪烁。我认为，背景之间的间隔应该适度，10米左右就好；因为，就和外面的眼睛一样，如果你把物体放得太远或者太近，思想的内在之眼就没那么强大了。
创建个人记忆库或景观可能需要花费数年时间，但由此产生的助记符结构将持续一辈子。接下来，学生创建自己的心理图像来填充各个空间。每幅图像都代表一个概念、一种理想或共同点，又或是一招言语手法。想象一座大型室内购物中心，里面有商店，陈列着种种手法、共同点、特定概念和争论策略。一些商店的商品从不改变，而另一些商店则提供可为特定演讲服务的设想或点子。你按照演讲的经典大纲来安排商店，分门别类地放入对引言、叙述和事实、分割、证明、驳斥和结论等环节有用的项目。例如，引言部分可包含所有的性格装备。其中之一“欲语还休”（也就是你假装不知道要从哪儿开始）可以是一面问号形状的镜子。另一种，你似乎在考虑对手的所有论点之后勉为其难地得出了自己的选择那一招，可以是画布两面都绘着内容的画作。每一面的内容，可以代表相反的观点。如果我们真的想要遵循古人的做法，我们会把图片变成“带颜色”的那种，让裸体男女做些非常有意思的事情。修辞学教师发现，学生（在当时自然全是青年男子）特别容易记住这些图像。
经典做派
我们只想到了棒球：古人对自己的记忆存储颇为狂热。一位修辞家表示，你可以用一幅图就理解整个法律案件：“例如，检察官说被告用毒药杀死了一名男子，犯罪动机是谋求后者的财产，还宣称谋杀当中有许多证人和证物……我们想象那男子正垂死地躺在床上……被告在床边，右手举着一个杯子，左手拿着药片，无名指上偷捏着公羊的睾丸。”这一切，对罗马人一定意味深长。
就算不必发表演讲，一位罗马绅士每天也应该至少拜访一次自己的“记忆别墅”，探索每个部分，将画面铭刻在自己脑袋里。等到他必须发言的时候，罗马人可以走过别墅，径直去拜访他需要的部分。我们用不着记忆搭大纲和短语，只需要记住那场演讲的路线，外加几幅切中特定议题的新的画面（都存储在恰如其分的地方）即可。
虽说这种做法今天显得有点奇怪，但我们其实也有和这种结构式记忆相似的做法。以PowerPoint为例。每张幻灯片通常包含一幅图（画片或图表），传达特定的概念。和受众一起浏览幻灯片，演讲者就能记得该说些什么。就我的例子而言，由于我的发言只有15分钟长，而且我打算说得尽量浅白，所以，不靠笔记或修辞记忆法我就能做到。但罗马人必须说上几个小时，受众还常常打断他们。在紧要关头，他们总是能够躲进自己的记忆仓库，搜罗出一些难忘的东西来。
交付
如果我恰如其分地完成了在创作、编排、风格和记忆方面的工作，第五部分就应该是一记灌篮了。这就是交付，罗马人称之为“actio”，也即执行演讲行为。交付与肢体语言，以及你的声音、节奏和呼吸有关。
经典做派
后来出现的奇妙礼品店：发现新大陆之后，精英家庭采用修辞记忆法，在“奇妙房间”里摆满海外来的纪念品（“记忆”）。这样的房间最终演变成现代博物馆。在古代神话中，缪斯是记忆的女儿。
释义
在古希腊语中表示“交付”之意的词语是“hypokrisis”。它揭示了历史对说服的矛盾心情，这个词日后变成了英语里的“hypocrisy”（意思是虚伪、伪善）。
在文艺复兴时期和启蒙运动初期，人们对此极其热衷。我在达特茅斯学院图书馆的旧书堆里找到了一本当时的畅销书，约翰·布尔弗（John Bulwer）的《手姿艺术》（Chironomia）。书里的雕版插图把手和手指的位置，与面部表情及修辞情绪联系起来，并辅以有用的解释。例如，为了表达钦佩，你应该伸出手，掌心向上，手指并拢。现在，张开手指，旋转手腕，将手掌面向观众。钦佩！平民学习这类书中的知识，模仿士绅的特殊习惯。像个绅士那样行动，你就更有可能成为绅士。托马斯·杰斐逊（Thomas Jefferson）在就任总统时反其道而行之。他穿着灯芯绒裤子骑马，而不是搭乘四轮大马车。他做出了一种修辞姿态，释放出的信号是：与欧洲人不同，美国平民崇尚简单。
但交付的起源理念与演讲有关，而不是政治象征。让我们从声音开始。理想的声音高昂、稳定、灵活。高昂是为了向他人表现。稳定意味着持久。对很长的演讲来说，在引言部分要沉静地说话，节省嗓音，不要尖声尖气。至于灵活，指的是能够根据场合改变语调。修辞家描绘了一系列的语调：庄重的、说明的、叙述的、诙谐的、对话的语调、辩论和强调——但如今，我们演讲几乎完全是用对话语调了。
释义
我们所谓的戏剧表演（theatrical acting），在17世纪的伊丽莎白时代被称为“演戏”（theatrical acting）。“表演”（acting）属于修辞家。
不过，调整声音可以帮助我。在演讲中，我可以点缀一些柔和的语调（这是生动表达“树林静谧”这一事实的绝佳方式），并在结束的部分，抬高音量。我还应该根据自己想表达的想法和画面，相应地加快、放慢语速：在提到树林时要慢，在描述全地形车时要快。
至于肢体运动，修辞家告诉我，不要把注意力放在自己的姿态上。例如，为强调某个观点，我的身体应该稍稍向前倾斜。但与其做出错误的姿态，还不如完全避免姿态。所以，我会专注于自己的面部表情，这仍然是遵循西塞罗的建议，他说：“眼睛是灵魂的窗口。”靠着自己两道浓眉的大力帮助，它们构成了最具说服力的姿态。
在大房间里试试这一招
20世纪60年代，曾有人请达特茅斯的戏剧教练为刚入行的演员说一条最佳建议。教练说：“大声说话。”在你紧张的时候，它的效果特别好。专注于大声说话（保证麦克风提前调好音），你的声音便能自然而然地呈现出自信的语调和节奏。
在公共场合试试这一招
罗纳德·里根的长期演讲撰稿人马丁·安德森（Martin Anderson）说，里根会站直身子，双手微微握起，拇指与裤缝对齐。总统说，这么做感觉很不舒服，但能让你看起来很放松。
好的，我已经准备好了。我走进宽敞的白色房间，地板在脚下吱吱作响。新英格兰人不是最令人鼓舞的受众，但至少这一群人很专注。我抬头看着房间里的四五十张面孔，我收拾好的弹药缓解了瞬间的恐惧：我创作好了争论，我有着正确的编排，我对恰当的风格和语调有感觉，我还记得自己的每一场演讲都用过的大纲（引言、叙述、分割、证明、反驳和结论），如果我说话的声音稍微大些，会显得更自信。最重要的是，我背后有西塞罗的支持。不仅仅是他的理论。有一次，在罗马论坛的一次重要审判会上，他因为恐惧停了下来，他怯场得动弹不得。接着，他逃跑了。这位历史上最伟大的修辞家，这位敢于捍卫共和国、对抗恺撒的人，竟然逃跑了。再怎么尴尬也好，这是他对修辞的伟大贡献之一，因为自那以后，演讲者都知道，哪怕最优秀的修辞家也曾七上八下地怯场，这一事实足以带给人些许宽慰了。
现在，你见过我发表演讲了，让我们再来看看大师的演讲。请接着读下去。
它适用于TED演讲吗
演讲并未走向消亡，看看TED就知道了。这是一家全球性组织，主办只有18分钟长的演讲活动。TED是技术（Technology）、教育（Education）和设计（Design），但如今它的主题几乎已经覆盖了你能想象到的一切。TED始于2006年，6年后，它庆祝自己的在线视频达到10亿次点击量。一如TED的工作人员所说，任何人，只要有“一个值得分享的想法”，都希望在TED的主讲台上做一场演说——如果做不到，在世界各地举办的众多TEDx分会场中做一场演说也行。
怎样完成一场精彩的TED演讲呢？遵循本章介绍的演说规则。西塞罗能信手拈来般地做一场TED演讲，他拥有从创作到交付所需的一切武器。但我研究了数百次TED演讲，发现有一种技术，几乎所有最受欢迎的演讲都会采用：让演讲成为一场探索之旅。
虽然学校教我们要先抛出观点再加以证明，但大多数TED演讲却反其道而行之：它们先给出证明，接着做出结论。换句话说，传统教育教我们通过演绎推理来论证。TED则运用归纳逻辑。（如有必要，请往回参考第13章的内容。）把证据放在结论之前，你可以把一场争论变成一个故事，陪受众一同去“发现”你的论点。
例如，假设你想制作一场TED演讲，展示为什么“操纵人”也可以是一件好事。为了吸引大家的注意，你可以这样说：“如果你想要实现全球和平，就需要学习操纵这门黑暗的艺术。”但大多数观众都会想：“哇，且慢。我讨厌操纵。我不想让这个混蛋劝说我摆布他人。”如此一来，演绎逻辑止步于此。
你也可以反过来试试“让大家一起来找线索”的归纳方法。不妨先讲一个你亲身经历的故事，有关“教育”某个可怜的无知灵魂理解为什么有必要关照贫苦大众。
你：我运用最好的逻辑，揭示关心贫穷人口对经济有怎样的好处，怎样预防疾病的传播，而且它本身也是一种道义之善。然而，这种无懈可击的争论却不能把我带到任何地方。为什么呢？因为我的朋友并不反对关心穷人。她只是反对用自己缴纳的哪怕一分钱税款来做这件事。她说，福利让穷人陷入依赖，是坏习惯和懒惰的幕后推手。我提高了声量，我指责她对穷人持有刻板印象。我拿出统计数据，说明穷人并不比我们其他人更懒惰。这下我俩都提高了音量互相嚷嚷起来！在这里，我使用了真正的事实和完美的逻辑，可那一天，穷人并没有多找到一位同情自己的人。等我发表完自己的主张，我朋友已经打算把钱从穷人手里夺回来了。
现在，到了这里，你可以对结论做点暗示。
你：还有没有其他什么样的技术能说服我的朋友呢？某种与冰冷事实和逻辑无关的东西？
然后，你再用一个例子，说明你怎样试着说服年迈的父亲放弃开车。你指出他这么做对自己、对他人都有危险性。你还是朝他发射事实和逻辑导弹，结果，它们又一次反弹了。但在谈话中，你听到他提到一个词：“放弃”。
你：他告诉我，放弃驾驶意味着放弃生活。而我突然意识到，对我父亲来说，依靠朋友，或是搭便车出行，意味着温驯地步入良夜。这意味着被动地朝着死亡迈出了一步。他还没准备好。这与事实和逻辑没有关系，我想。它只与我父亲的心意有关。他一心一意地想要跟衰老做斗争。于是我想到，如果我不把驾驶和生活放到一个阵营呢？如果我能说服他，搭乘顺风车能帮他变得更独立，效果会怎么样呢？我要改变争论的出发点，从他的信念和期待出发，而不是从我的事实和逻辑出发。这甚至意味着把对父亲的关爱放到争论里，把它说为一种说服武器。所以，我对父亲说，我爱他，他是我的英雄，因为他从不放弃。但我又说，使用更现代化的出行方式，与喜欢他的家人和朋友一通出行，绝非放弃。它表现出人应对新挑战的勇气。我没有要求他放弃自己的驾照，而是向他发起了一项挑战：花一个星期的时间试试Lyft和Uber（两者均为共享搭车软件）。我帮父亲把程序下载到智能手机上，注册好账户。
现在，你把谈话扩展到政治、世界经济，甚至人类的未来上。你展示这样的操纵怎样帮助我们创立了这个美丽却不完美的国家。你还给受众留下一份小小的家庭作业。
你：下一次，当你跟某人出现不同意见，试试把你对手的信念、期待和愿望当成工具，以它们为杠杆，实现你的选择。接着再问问自己：世界变得更糟了，还是更好了？
并以此结束：
你：如果你仍然担心道德问题，那就这样做。在你“操纵”某人之后，直接告诉他你做了些什么。他们可能不会改变心意。你会发现，就算他们知道了你用的工具，仍会欣赏你把重点放在了他们的信念和期望上。毫无疑问，这就是操纵。但这也是一种绝妙的共情行为。
工具
可怜的爱德华·埃弗里特（Edward Everett）。是他发表了真正的葛底斯堡演说，但没有人记得他。当时，人们认为林肯这段268个单词的小作品让人左右为难。它对纪念日当天显得太平淡了，林肯高高的鼻音在墓地里没法传太远。反过来说，埃弗雷特是个大“卖点”。丹尼尔·韦伯斯特（Daniel Webster）的接班人显然是个全国性的演说家，能够在两个小时里牢牢地吸引住一群人——那一天，他的确也做到了。（他的演讲值得一读。它的战斗场面精彩将有如电影。）他是个和韦伯斯特一样的西塞罗门徒，有意识地遵循了五大要素。在任何演讲或陈述中，你我也都应该这么做。
●创作。挖掘演讲资料。（“invention”一词来自拉丁语的“invenire”，意思是“寻找”。）你在本书中遇到的所有逻辑技术都属于这一部分。你可以在附录中找到具体的逻辑工具。
●编排。引言（在这里放入性格）、叙述、分割、证据、反驳（在这四个中间部分应该着重强调逻辑）和结论（你可以在此加入情绪）。
●风格。风格的五大美德是恰当的语言、清晰、生动、礼仪和装饰。
●记忆。这一要素最难适应现代演讲方式。古人从小就让学生进行记忆训练，等学生成年之后，已经建造好了“记忆别墅”，并在各个房间里摆满了不同的主题。好在我们现在有了PowerPoint，它的工作方式和记忆别墅很像。
●交付。你在这里真正地行动、上台表演。想想你的声音（你的声音响亮吗？你的信心足够吗？）和姿态。西塞罗将眼睛（视线接触和表情）视为姿态的一个方面。自信的声音、炯炯有神的眼睛：这些是表演的主要奥妙。
●归纳推理。在制作TED风格的演讲时，试着先给出证据，再做出结论。
