④通过提问“难道是……吗”来向对方传达我们的理解以及推测。比如，提出类似于“是因为被自己的母亲如此对待，所以才会觉得自己被抛弃了，是吗？”“您有点儿生气了，是吗？”这样的问题，来帮助对方发现自己之前并未察觉的心绪，并让其通过语言表述出来。
接下来，通过一些示例来实际体会一下使用了反应式倾听方法的沟通方式吧。
反应式倾听打开幽怨女性的心扉
一位女性以绝望的口吻抱怨道：“谁都不关心我的事情，无论我想做什么事情都是无所谓的，大家只会说一些讨厌的话。”当你遇到这种在语言上十分消极的人时，一般会不经意间反驳道：“没这回事吧！”然而，这样的回应在这位女性看来，容易让她觉得连自己的抱怨都不能够被他人所接受，自己并没有得到我们的同理心。
这种情况下，通过反应式倾听方法做出应答的话会是怎样的呢？首先，在使用①的原封不动地重复对方的话的场合下，通过“谁都不关心自己的事情，还会说一些讨厌的话啊”这样的话来近乎忠实地重复对方的话。在理解了对方心情的同时，原封不动地重复对方所说的话，不仅能够让对方觉得自己的心情确实被他人理解了，并且从其他人口中听到自己所说的话之后，对方也会开始稍微客观地看待这件事情。在听到“谁都不关心我的事情”这句话时，她可能会觉得确实如此，但也可能会开始反省这样说是不是有点儿夸张了。无论是哪一种，这都可以成为她回顾自己语言的一个契机。
通过使用②转换语言来归纳要点的技巧进行沟通的话，就变成了“也就是说当你不被他人所关心时，反过来就会觉得自己被否定了是吗？”这样总结要点的说话方式。这种情况下，把稍带自我感情的语言转换成客观表述出来的方式，有助于整理并重新冷静审视当前的状况。
通过③提问方式来让对方更详细地说明情况的技巧，可以通过提问“说谁都不关心你，这是怎么一回事呢？”或是“你会这么想是因为什么呢？”来继续向对方挖掘更多的信息。通过倾听对方叙述更详细的情况，那你就不会保持对其漠然的印象或者深信不疑的看法了，而是能够对其事实进行忠实的讨论了。对于“尽说一些讨厌的话”这样的牢骚，也可以用同样的方法来寻求对方做出进一步的说明，以此让沟通具体地深入下去。在表现出同理心的同时，根据更加实际的情况来把握当前的状况，不仅对于倾听一方来说能够加深理解，对于说话一方，还可以帮助其整理究竟发生了什么。
使用④推测对方未表明的心情和事实的技巧时，则可以向其提问“那个时候，会觉得自己是可有可无的吗？”或是“难道是从那个时候开始暴饮暴食和自残的吗？”通过这样的问题来推测与其问题行为产生的关系，能够促使对方自己去“发现”问题产生的原因。大多数情况下，我们是希望能够由患者本身去发现问题的所在的，但通过间接地给他们一些启发，即使当时他们并没有意识到，之后也能够更容易“发现”的。
反应式倾听让失意男性主动意识到问题
再举一个例子吧。一名一直待在家中的男性，总算开始找工作了，并最终找到一个可以打工的地方，但是，第二个星期他便辞去了这份工作。对于这种情况，接下来我将做具体的介绍。.
“我已经完全没有自信了，对于我来说再怎么努力都是徒劳的。我终究是没有工作能力的，总是被其他人说干活太慢。虽然认为自己已经非常努力地工作了，但还是每天被别人说，实在是太丢人了。说真的，辞去工作之后我感觉松了一口气。”
即使是使用①这种单纯地重复对方所说的话的技巧时，具体重复哪一部分的内容，它的使用效果也会有所不同。如果是像“即使努力工作也没用吗？每天都被人说干活太慢，所以才觉得丢人吧”这样只重复对方说出的消极的话，最后只会增加消极的影响。为了让对方停止这种受伤的想法，有时候是需要这样做的：对于这个案例来说，应该告诉他两个星期就辞去自己的工作绝对算不上失败。倒不如说这是一个更大的进步。所以，强调消极的事实只会使事实朝着更加悲观的方向发展。这种情况下，就更需要把注意力集中在其积极的点上了。
可以像“你已经相当努力地工作了啊”这样只重复这一部分的内容。这样一来，可能就可以让对方再多说一些打工期间每天努力工作的事情了。通过重复“现在感觉松了一口气”这一句话，则可以让对话朝着久违的工作的成就感以及能够对辞职一事果断执行的方向展开，也许就能够引导对方对自己的做法产生肯定的看法呢。
通过②转换语言以及归纳说话内容的技巧，则能够更容易地进行这样的纠正加工。
可以将他的话归纳为“两周就辞去了工作，你还没有满足吧？”或者可以像“时隔多年，你又重新开始工作，而且还很努力呢。但是，由于太久没工作过了，工作中就会遇到一些自己无法胜任的事情，所以才决定辞职的吧？但即使这样，你也坚持了两个星期呢”这样稍微更加详细地归纳出对方所遇到的状况。
在理解了他认为自己已经在努力拼命工作的想法以及因工作的态度没有被承认，在坚持了两周之后便辞去工作的懊悔心情的同时，对这一部分做出回应的话，对方就会觉得自己的心情被他人理解了，从而就能够被打动了。心灵受过的伤逐渐愈合，也能够更快地重新拥有肯定的想法。
使用③这种深入说明的技巧的话，通过提问“松了一口气是怎样的一种心情呢”可以让沟通更加深入。又或者通过反问他“你说自己完全失去了信心，是怎样一回事呢？”来对当事人一直深信不疑的看法做出具有攻击性的提问也是可以的。通过这样做，也许就可以让对方意识到自己在接受事实的时候太过于消极了。
使用④提出自己推测的技巧，可以像“工作了两周便辞去了工作，真挺后悔的吧？其实还是想继续工作下去的吧？”这样把问题的焦点集中在对辞职一事的懊悔上。也可以像“时隔多年再次工作，其实你也期待自己能够做更多的事情吧”这样来揭示他对自己的过多期待，并让对方意识到这一点，这样做也许就能够让他接受此次的结果绝不是一个消极的结果。
上述的两个案例都是朝着肯定的方向来做出回应的例子。反应式倾听原本指的是像镜子一样中立地反映出一些内容，但事实上，大部分情况下则需要我们根据自己的意图来调整反应的方式，重点做出肯定的回应。
开放式提问的价值
反应式倾听的③和④的技巧中也有使用到，在进行沟通的过程中，与倾听一样能够发挥巨大作用的就是“提问”这一行为。提问不仅能够整理、深入对话，而且是一种能够促使对方发现以及引起对方变化的强有力武器。通过提问引导出丰富的可能性以及变化的关键点在于使用开放性提问（Open Question）。
开放性提问指的是，通过使用类似于“怎么样”“为什么”“什么样”这样具有广泛含义的疑问词来提问。与其相反的就是封闭式提问（Closed Question），主要是通过“是”或“否”来进行回答，或者是通过对所给选项做出选择的形式来进行提问。
自由度越低的提问，提问一方就越容易根据自己的节奏来进行，沟通脱离主线的危险也会降低。想要手法高明地收集信息的话，答疑式的提问方式则更有效率。事实上，通过封闭式提问所获取的信息从表面上来看其实际内容非常匮乏，而开放式提问所获得的信息中，其内容会更加丰富。
开放式提问重要的原因不单单在于其能够获得更加丰富的信息，还在于它能够引导对方做出更加具有自主性的反应。在对封闭式提问做出回答时，对方成了被动的一方，会被提问一方的视角所束缚，这样一来对方就难以从自身的角度去阐述问题了。而对开放式提问进行回答时，由于对方能够通过自己的语言来回答，仅凭这一点双方的沟通就能够变得更加具有能动性了。沟通之所以为沟通的原因便在于此。
在提问时需要注意的是不可以用盘问的口吻来询问对方。为了能够让对方更具自主性地做出应答，最重要的就是保障他的安全感。因此，在提问时要尽量避免连续使用诸如“为什么”“然后呢”“什么意思”等语气较尖锐的词语，而是要让语气更委婉些，关键在于要让回答的一方能够从容地做出应答。
增加肯定性的反应
目前为止，本书介绍过的重要沟通技巧有——倾听的姿态、兴趣的共享、对自主性的尊重、同理心的回应以及反应式倾听和开放性提问等，同时还有一个非常重要的基本沟通技巧，那就是做出肯定性的反应。肯定性应答和同理心一样能够让沟通更加顺利。做出肯定性反应的人也能够给周围的人带来好感。相比于说话比较严厉的人，大部分人更喜欢与爱说好话的人进行交谈。无论两人之间建立起来的信赖关系有多亲密，否定性的反应还是会让对方感到郁闷。并且说多了否定的话还会有伤害他人内心的隐患。更何况，在既不亲密也未建立起信赖关系的人际关系中，如果在语言上遭受到否定，对方就会感到极度的羞耻和愤怒，更不用想对方会同意我们的观点了。
肯定性的反应不仅能够让沟通更容易地进行下去，还能够给予对方力量、勇气和自信。相反，越是做出否定性的反应，对方的干劲和表现力就会越发地降低，与你的关系也会逐渐恶化。
这是一件非常简单的事情。因为肯定性的反应不仅能够提高对方的安全感，还能够通过提升其自我效能感[4]来让对方的实际表现能力变得更加优秀；而否定性的反应由于会损害对方的安全感以及自我效能感，会逐渐将对方逼入困境。为了能够逃离这种困境，对方只能结束与你的交际关系。也就是说，对方就会开始对你产生不信赖感，并开始反抗你、攻击你，甚至做出背信弃义的行为。
通过增加肯定性的反应，来推动与对方的关系以及让对方的状态明显变好的案例不胜枚举。尽管如此，做出与之相反的否定性反应的案例也时常发生。尽管这是一件极其简单的事情，但还是会有很多人不接受教训地反复犯同样的错误。这其中有一面人类经常会碰到的墙壁，可能是受固于进化，也可能是进行了错误的学习。如果是后者的话，就还有改正的可能性。
肯定性反应的陷阱
增加肯定性反应的时候，还有一个比较容易陷入的陷阱，就是“过誉”这件事。过誉就像是在胡乱地发行纸币，不仅会造成纸币的价值越来越低，还会陷入失信的危机。
这样一说，肯定性评价过少的状态就会变成通货紧缩，人的干劲和活力都会降低。与之相比，反倒会觉得过誉时的通货膨胀状态更好吧。
重要的是维持两者的平衡以及切勿忽略它们的变化。并且，比起巨大的变化，细微的变化更为重要。在细微的变化初现端倪之时，当即承认它，并给予肯定性的评价是非常重要的。这样就能够促使变化成为实际性的东西。如果好不容易发生了好的变化，却没有察觉到它，反倒对其他的事情加以严厉训斥的话，事情是不会朝着好的方向发展的。
还须注意的一点是，肯定性的评价容易成为一种强有力的引导。这样就容易超越中立范围，导致对方的自主性发生改变。有时还会有导致事态朝着违背本人意愿的方向发展的危险。想要尊重对方的自主性让其自身做出决定的话，有时候就必须注意不要滥用偏颇一方的肯定性评价。
比方说，希望孩子在体育方面取得优秀成绩的父母或老师，大多会对他的运动能力给予肯定性的评价；而希望孩子在艺术方面及学业上能够取得优秀成绩的父母或老师，则分别会就其最感兴趣的领域对孩子给予肯定性的评价。虽然这样做确实是有效的，但可能会忽视孩子们在其他方面所具有的能力以及可能性，这样就会阻碍他们的进一步发展。
不是从我们所期待的角度出发，而是需要从更高的角度出发，冷静地看待孩子们的爱好和特性。不是以带有目的性的眼光来看待他们，而是要尊重其能够朝任一方向发展的自主性，这样才能够让孩子们的可能性得到最大限度的发挥。
也有不愿自己的自主性受到侵害并且讨厌被他人引导的人，对于被给予肯定性评价抱有戒备之心的案例。在这种场合下，不要过多地倾注感情，倒不如稍微地表达一下自己的评价，这样更能够缓解对方的戒备心，让对方接受我们的评价。
从这层意义上来说，从意想不到的人那里得到出乎意料的评价，能够让其产生更大的动力和自信。
我自身也有类似的经历。我小的时候，不怎么爱学习，上课的时候经常开小差，笔记本上也画满了涂鸦，然而有一天我去老师办公室的时候发生了一件事。办公室里的老师们并没有注意到我，他们似乎正在聊关于哪个孩子看起来将来会有出息的话题，我无意中听到了他们闲聊的内容。令人惊讶的是，其中一位老师提到了我的名字，并且说道：“总感觉那个孩子将来会有很大的发展。”这位老师经常冲学生发火，这种评价让我更是感到惊讶。从这些细微的事情中，我不知怎么产生了乐观的希望和自信。我觉得自己应该实现这位老师的“预言”，于是上课的时候也比之前更认真听讲了。
但是，如果当时我听到的是完全相反的“预言”的话，结果又会如何呢？无论是肯定性的评价还是否定性的评价，评价这一行为具有左右人一生的影响力，我从自己之后的经历中可谓是更加深刻地体会到了这一点。
想要让容易停滞不前的岩石继续移动的话，持续保持中立的态度，并在适当的时机给出肯定性的评价是非常重要的。可以说，作为能够让人在糟糕的状态中产生令人难以置信的巨大变化的原动力，肯定的应对态度是一项不可或缺的重要因素。
概括来说，在成长的过程中一直被否定的人大多数无法得到发展，并且其自身的能力往往连一半的有效发挥也做不到；而在成长的过程中一直得到肯定评价的人，他所具有的能力很有可能可以获得更好的结果。但是，如果因考虑过多而使其变成诱导的话，你特意给予的肯定评价也可能会导致将来的停顿。因此，保持好在尊重对方自主性的同时给予肯定评价的这一绝佳平衡状态，才能够产生真正的力量。
皮格马利翁效应
评价因被相信而成为力量。我们普遍认为评价的力量是非常巨大的，哪怕它毫无根据，也可以带来巨大的效果，这种现象被称为皮格马利翁效应（Pygmalion Effect）。
以小学生为对象进行了一个实验，与之前的考试结果无关，而是随机挑选出几名学生，并同他们的老师说这几名学生将来会有很大的希望能够出人头地。一年后，再对这几名学生做调查时发现，那些被选出的“将来有希望”的学生的成绩确实提高了。
随机挑选出几名患有酒精依赖症的患者，并对他们说“你们恢复的可能性很大”之后，这些被选中的患者实际戒酒率确实更高，而且一年后，他们回归社会后的恢复状态也很好。
当当事人及其周围的人都认为他“有希望”时，当事人在现实生活中往往能够得到好的结果。“相信”这一行为具有使希望成真的力量。
也就是说，对于那些肩负着与人相关、培育他人以及支持他人责任的人，从某一意义上来说最重要的能力就是相信当事人具有某种可能性的能力。相信自己一定会变好，一定能够克服困难的人，在现实生活中更容易产生好的结果。与之相反最糟糕的情况则是，有些人不相信却怀疑，不评价却否定，认为反正也不会有所变化而在内心抛弃当事人，甚至鄙视当事人。
在沟通的过程中，这一点是非常重要的。当你能够对对方怀有敬意，相信对方所具有的可能性，并将关注点放在对方身上的长处时，便能够产生好的变化。
善于让人朝好的方向发展的人都具有一个共同点，那就是抛弃一切消极的成见，以一张全新的白纸的状态去看待他人。发现他人的优秀之处，并反复向其诉说“你具有非常优秀的能力”之类的话。不仅要反复说，还要持续地相信对方一定会朝着好的方向发展。这样一来，就能够促使其真正地发生好的变化了。
[1] 书中为日语译名，原英文书名为This is me，中文名为译者翻译。
[2] 译者注，属于物质滥用的一种，指违反社会常规或与公认的医疗实践不相关或不一致地间断或持续过度使用精神活性物质的现象。这种滥用会逐渐转入强化性的使用状态，从而导致依赖的形成。
[3] 在此指日语。
[4] 自我效能感指的是个体对自己是否有能力完成某一行为所进行的推测与判断。
