2010年的冬季奥运很能看出压轴效应，那一年的男子花式溜冰竞赛有两位很强的参赛者，一位是叶甫根尼．普鲁申科（Evgeni Plushenko），一位是埃文．莱萨塞克（Evan Lysacek）。不过，大家一致看好普鲁申科铁定会赢。赌博市场上，赌落于下风的莱萨塞克赢的彩金高普鲁申科十八倍。每个人都觉得普鲁申科会赢。然而两个比赛项目中，莱萨塞克比普鲁申科晚十三名选手上场，最后以257.67分，打败普鲁申科的256.36分，只差1分多（第三名比莱萨塞克少10多分）。当然，溜冰选手的得分受许多因素影响，不过顺序效应会影响天平倒向哪一方。
为什么会这样？首先，如果评审是在比赛尾声替每一个人评分，先出场的选手评审已经记不太清楚。电影制作人了解这种现象，因此想拿奥斯卡奖的人会让电影在年尾上映。实际荣获最佳影片的电影，的确绝大多数都在10月至12月间上映。
不过值得注意的是，不论是所有参赛者都表演完后才评分（例如《美国偶像》），或是每一位参赛者一表演完评审就给分（例如花式溜冰），都会出现压轴效应。
花式溜冰是每位选手一表演完就知道分数，我们要如何解释花式溜冰的压轴效应？几种因素影响着这种「晚上场比较好」的模式。首先，评审喜欢替自己保留空间奖励晚上场的参赛者。换句话说，评审可能想给先出场的选手满分10分，但担心后面又有人超越他们，因此在头几轮的时候吝于给高分，想把高分留给后面的参赛者。第二，评审在比赛刚开始时标准非常高，心中有着选手可以多完美的理想想象，替先上场的选手设下极高的基准线。第三，较晚上场可能有助选手本人。晚上场的选手看到前面选手的精彩表现后，被激起斗志，或是愿意冒险放手一搏。
只要是多名选手依照顺序竞争——我们称之为「系列竞赛」——晚上场比较好。不论采取何种评分方式，各种比赛都有这种现象。分出高下的方式，可能是排出参赛者名次（决定冠军、亚军、季军等等，例如伊莉萨白女王古典音乐大赛）、选出一位参赛者（例如《美国偶像》的投票），或是分别替每一位选手评分（从一个范围内取一个数字，例如世界游泳锦标赛、中学体操运动会等等）。不论是哪一种制度，后上场的选手比较占优势。
· 找到正确平衡：
何时该抢先，何时该压轴，以及如何让制度公平
在竞争情境下，我们可以依据哪些原则判定应该抢先上场？
很简单，看两件事就知道。
第一是看竞赛性质：如何决定谁胜出？是从名单上挑人（例如投票）？参加者一个一个轮流被评估（例如面试流程）？还是回答「YES／NO」的决定（例如是否该让某个人获得假释）？
如果从名单上挑人，人们会假设第一个选项比较好，或是较为可靠。选票上排第一的候选人等于间接获得推荐，因此当一号有优势。
然而，如果竞争者是每个人轮流上场，当压轴比较好。由于近期效应，最后上场的选手令人记忆最鲜明，再加上评审最初会设下高标准，晚上场可以得到更正面的评估。
如果是二选一，回答「YES／NO」的决定，则要看预设答案。决策者疲劳时，会倾向于预设选项，例如让申请假释的犯人继续待在牢里。因此，如果预设选项对各位不利，那么先上场比较好。不过，如果预设选项对你有利，压轴比较好。
工作面试更为复杂一些。面试一般是系列竞赛，当压轴比较好。然而，有时面试官要面临答案二选一的决定，例如一次征很多人的时候，他们得马上决定「要」或「不要」眼前这个人，此时就要考虑疲劳因素。如果预设选项是「不要录取」，那么早早面试胜算较高（或是午餐时间刚过时）。但如果预设选项是「要录取」，安排晚一点面试（或是快吃午餐的时候），对你比较有利。
第二个关键因素是：一共有多少参赛者。
柏克莱加州大学卡尼的研究显示，只有两个选项时，通常第一个选项会胜出。举例来说，顾客高度倾向与第一个见到的销售员合作。评估两种类似的产品时（卡尼的实验是选择Bubble Yum口香糖或Bubblicious口香糖），近三分之二的时候受试者选择第一个选项。因此，如果只有两个选项，当第一比较好。
如果选项不只两个呢？选项多到什么程度，情况会到过来，当压轴比较好？布洛克大学的安东尼雅．曼多纳基思（Antonia Mantonakis）让受试者试喝不同数量的酒，找出这个问题的答案。曼多纳基思的发现符合卡尼的发现，如果只有两种酒，近七成的人会挑第一种。就算有三种酒，先试喝的酒也有优势。然而，当试喝数量超过四种，后来试喝的酒有优势。武术竞赛分析发现，如果有五名以上参赛者，后上场的选手也较有优势。
了解顺序效应与原理后，我们可以选择对自己更有利的方式，在竞争情境下胜出。
快速重点整理：如何取得竞争优势
·如果是名字依序排列，例如选票，就当第一个。
·如果是系列竞赛，竞争者有好几人，就晚点上场，当压轴最好。
·如果是「YES／NO」的决定，就要找出预设选项，如果预设选项对你不利，那就先上场；如果有利，那就晚点上场（或是接近午休的时间）。
前述三点是获得竞争优势的关键。不过，站在友好的立场，我们也得思考如何让评选流程更公平，以促进正当性与合作。
竞赛要公平，就得支持随机、轮流的方式。举例来说，由于顺序效应，选票最好依据选区，让每位候选人的名字出现顺序更公平。随机、轮流的列名方式可以促进民主，消除政治因素的干扰与不公平。令人意外的是，美国五十州仅十二州（24％）目前采取轮流制，有的州依据字母顺序排列，有的州抽签，有的州则和佛罗里达州一样，让现任州长决定。
如果是只有一回合、依序上场的竞赛，随机是最好的方法。随机无法消除顺序效应，后上场的人依旧有优势，但每一位选手都有得到压轴优势的公平机会。
然而，如果是不只一回合的依序上场竞赛，随机决定第一轮的上场顺序，并且让第二回合的顺序倒过来的话，比赛会更公平。许多竞赛常出现晚上场的加乘效应，因为第二回合竞赛的顺序，由第一回合的分数决定。
快速重点整理：如何制定促进合作的公平制度
·选票顺序采取随机、轮流的方式。
·如果是只有一回合的系列竞赛，随机决定上场顺序。
·如果是两回合的系列竞赛，随机决定第一轮的上场顺序，第二场则让顺序倒过来。
以上所讨论的该抢先还是压轴，都是从影响外部评审或观众判断的因素出发。然而，对于另一方就坐在桌子对面的谈判而言，出手顺序也特别重要。谈判时我们该怎么做？请看接下来这一节。
· 是否该第一个出价？
1996年时，麦可．乔丹（Michael Jordan）与芝加哥公牛队谈合约，一开始就要求巨额的5,200万美元薪水，比美国职业运动员史上最高薪水多出一倍以上。双方你来我往之后，最后以3,000万美元成交。到了1997年／1998年那一季，乔丹的薪水是3,314万，比前一年又多10％，依旧是NBA史上最高年薪。乔丹靠着第一个出价，成为NBA史上身价最高的球员，没人比得上他。
乔丹的例子让我们一窥谈判最棘手的问题：究竟该不该第一个喊价。不确定性让这个问题很难回答：我出的价会不会太低，把自己贱卖了？我出的价是否高到离谱，对方一气之下干脆不谈了？
为了回答该不该抢先出价的问题，我们找出许多数据。过去十年，我们和全世界许多学者做过大量研究，找出这个问题的答案。许多研究都发现，决大多数的谈判，先出价比较好！
然而，如果仔细看数据，我们也发现先出价的好处要看两件事：第一件事是信息。如果缺乏信息，抢先出价反而吃亏；第二件事则要看丹尼尔．康纳曼（Daniel Kahneman）率先提出的「锚定概念」。
「锚点」是指影响后续评估的数值。之所以称为锚，是因为决策者的判断会被拉向这个数值。举例来说，屋主帮自己的房屋出价时，这个定价会影响后续的出价。想买的人出价时，几乎不免受到定价影响。如同锚让船不会跑太远，锚点会让后续的判断靠近这个数字。
锚点出于两点原因会有极大的影响力：第一，人们低估锚点的力量。以二手车为例，假设定价是3万美元，我们知道车子的实际价值低于定价，因而杀价。我们会想，嗯，这辆车不值3万美元，因此从3万往下砍。如果最后以2万8,500美元成交，我们会觉得自己很厉害，对吧？因为我们成功杀价。然而事实上，我们从定价的数字开始调整，可能会砍太少钱。就算知道定价3万美元不合理，我们通常不会知道实际价格要再低多少才合理。
第二，不论是汽车、工作或公司，我们谈判的每一件事都有正负面特质，有的特质带来高价，有的特质带来低价。二手车卖家抢先喊价时，买主的注意力会被高锚点引到那辆二手车的正面特质，例如低里程数，或是皮椅内装。然而，要是买主第一个出价，低锚点会让注意力摆在代表低质量的负面特质，例如凹痕或仪表板有声音。由于关注点不同，低锚点或高锚点因而产生更多效应。
第一个出价的人会得到有利的谈判锚点。我们与科隆大学的穆斯魏勒做过实证研究，发现通常第一个出手比较好。我们做了非常简单的实验，在出售药厂的谈判中，随机分配由哪一方（买家或卖家）先出价。如果双方无法达成协议，买家就得花2,500万美元自行盖新工厂，卖家则得拆掉工厂，以1,700万美元个别出售设备。基于这两种选项，我们预期成交价将介于1,700万至2,500万美元之间，也就是说这场谈判大约有800万美元的议价空间。
如果先出价较为有利，卖家先出价的话，最终价格应该高于买家先出价。实验结果也确实如此，平均而言，卖家先出价的话，成交价是2,400万美元，然而如果买家先出价，最终价格仅2,000万美元。
「先说先赢」并非美国特有的现象，全球各地都有此类效应。我们在法国与泰国所做的研究发现，第一个出价的人拿到更好的条件。
此外，抢先出价也能减少谈判时权力差异造成的影响。我们在前述实验的另一个版本，靠着让卖家或买家手中的其它选项更具吸引力，让卖家或买家比另一方更具权力优势。然而，就算一方占权力优势，如果另一方先出价，权力优势会被晚出价带来的劣势抵消。换句话说，先出价可以平衡权力差异。
不过，在某些情境下，先出价比较不利。为什么？书名点出主题的《永远不要第一个出价》（Never Make the First Offer）主张，让对方第一个出价，就能知道对方的议价能力。靠着等待与聆听，我们可以免于犯错并取得有用情报。
何时该等待，让另一方先出价？答案是看我们缺乏多少信息。手中没有两种信息会很麻烦：第一，我们可能不知道对方愿意接受或付多少钱；第二，如果谈判涉及众多议题，有的议题可能是双方的共同利益，两方想要相同的结果，例如双方都希望尽快成交。如果抢先出价时不知道这两样信息，等于太早亮出底牌，让对方知道我们的弱点。
先看第一个问题——我们不清楚对手愿意接受什么样的价格。如果碰上这种情形，最好等对方先出价。
灯泡与留声机的发明可以说要感谢「后出价」。有一次，托马斯．爱迪生（Thomas Edison）觉得自己的新发明可以改良电报机，跑到西联公司兜售。西联问爱迪生要多少钱，爱迪生直觉想要「狮子大开口」，要求2,000美元，不过他灵机一动反问西联：「你们愿意出多少钱？」结果西联出4万美元！这个数字是爱迪生开价的二十倍以上（等同今日的83万3,333美元）。爱迪生用这笔天上掉下来的钱，盖了「发明工厂」实验室，接着在这个实验室研发出留声机与灯泡。
有的人爱看历史频道的《当铺之星》（Pawn Stars），这是民众到当铺卖东西的实境节目。细心的观众可能注意到，节目中的当铺老板通常让客人先出价。圣文德大学的布莱恩．麦肯纳（Bryan McCannon）分析《当铺之星》的数据，发现对当铺老板来说，第二个出价比较占便宜。为什么？因为上节目的卖家，大多不知道自己的东西值多少钱。由于不知道自己拥有的东西真正的价值，他们的出价低到离谱。
我们与哥伦比亚大学伊莉萨白．威利（Elizabeth Wiley）所做的研究也证实这个结果。我们模拟谈判情境，出售一辆二手的1970年福特雷鸟。由于车况不是太好，卖家只希望至少拿到300美元。然而，买方想要的其实是这部车的零件，对买方来说，这辆车至少值2,000美元。卖家先出价时，低估车子的价值。买家先出价时，高估这辆车在卖家心中的价值。
因此，我们不知道谈判对手认为标的物值多少钱的时候（例如《当铺之星》与福特雷鸟实验的议价），先出价是在让自己处于弱势。
好了，让我们来想一想第二个问题。如果谈判双方有共同利益，先出价也不好。为什么？想象一下，你找了好几个星期，终于找到理想的房子。你开价，而且提出希望可以尽早交屋的日期。此时，你因为透露出希望尽早成交，替自己制造有机可乘的敌人。就算卖方也想快点把房子卖出去，他们会说：想早点交屋的话，你得再多出一点钱。卖方其实也想快点脱手，但他们会假装提早交屋对他们不利，要再多1万美元才能「配合」你的需求。
谈判如果涉及多个议题，此时要留心共同的利益。厉害的谈判者会利用我们所开的条件泄漏出的信息，要求我们在其它议题上让步。
我们与萨尔兰大学戴维．罗切德（David Loschelder）所做的研究，揭晓了这个现象。
我们这次的实验设定，和前文的出售药厂谈判一样，但又多加一个讨论事项。双方对这个新的讨论事项偏好不一样时（一方想多一点，一方想少一点），先出价极具优势：先出价的谈判者，得到约六成的利益。然而，如果新议题与共同利益有关，双方想要相同的结果，第一个开条件比较不利：第一个开条件的谈判者，只拿到不到四成的利益。换句话说，谈判议题涉及共同利益时，先开条件较为不利。
· 找到正确平衡：晚一点第一个出价，就能解决两难
以上我们看到，每一位谈判者都会面临第一个出价的两难。先出价的人会获得对自己有利的谈判锚点；然而，信息不足时，先出价反而会被「看破手脚」。另一方面，如果让对方先出价，可能被定锚，但也可能因为得知重要信息而得利。
因此，我们想问：怎么样可以靠着先出价，取得锚定优势，又不会泄漏对方可能拿来利用我们的信息？
此时没有完美的解决方法，不过我们建议，可以在谈判过程中，先和对方聊一聊取得信息后，晚一点第一个出价。
回到二手车谈判的例子。买家因为零件值钱，觉得拍卖的车子很有价值，卖方却觉得那辆车不值多少钱。如果一开始就出价，买方或卖方一定会透露出那辆车在自己心中值多少钱，这会让先出价的人处于下风。
不过，我们可以想象一下，如果不要立刻出价，可以怎么做。如果不一开口就抢先提出价格，而是问对方几个问题呢？
例如卖方可以问：「你打算怎么利用这辆车？」我们可以靠着问问题获得宝贵信息，了解待出售的车在另一方心中的价值。取得这个信息后，接下来可以靠第一个出价，让谈判锚点对自己有利。
我们与欧洲工商管理学院的马万．席纳索（Marwan Sinaceur）做过研究，变量包括谁第一个出价，以及何时第一个出价。我们请部分谈判者在谈判开始的头一分钟左右，就抢先出价；部分谈判者则是先与另一方至少谈十五分钟后，才第一个出价。
实验结果的确显示，晚一点第一个出价有竞争优势，可以立下对自己有利的锚点，又不会因为少了信息，而让自己处于不利情势。
关键在于，如果有充分的信息，先开口有优势；但如果对方掌握的谈判信息比我们多，最好先礼让对方。结论是，花点时间多搜集一些信息——标的物信息、产业信息、对手的偏好——在谈判开始之前，先透过尽职调查取得信息，在谈判过程之中，也要靠着问问题找出信息。
不急着在谈判中出价还有另一个好处：在开价之前如果先讨论，可以想出更多有创意、同时满足双方需求的方法。换句话说，晚点出价可以同时带来竞争优势与合作方案。
快速重点整理：决定何时该第一个出价
·当第一个出价的人之前，先问问题取得信息，找出几件事：
对方为什么要谈判？—找出对方想购买／售出标的物的原因。
对方多重视谈判标的物？—找出他们掌握的信息是否多过你，或者他们知道的没你多。
是否有哪件事你们拥有共同的偏好？—在你透露可能让对方发现共同利益的信息之前，先问问题，否则对方可能利用你透露的信息，要求你在其它事项上做更多让步。
·如果拥有充分信息，知道另一方多重视标的物，就当第一个出价的人。
·如果不确定标的物真正的价值，就等对方先出价。
当然，决定「何时」该出价后，事情还没结束。我们出价时，还得决定要开哪一种价格，高还是低？该开多高？请看接下来的讨论。
· 如何开条件
摩顿．法兰克林（Morton Franklin，此处为化名）看来「钱景」不妙，过去三年，他是附近唯一剩下的商家，其它邻居早已把房子卖给建商。虽然建商愿意出100万美元买下摩顿的房子，几乎是六年前购买价的两倍，他依旧坚持不卖。经过多年的法律缠讼后，法院如今判决摩顿的不通产将被征收。
为什么摩顿先前拒绝建商相当诱人的条件？建商想盖新办公大楼，摩顿认为新开发案将破坏那一带的环境，要是自己拒绝出售，建商就盖不成。但他错了。
雪上加霜的是，法院判决建商只需付摩顿目前的鉴价，鉴价大约只值其它邻居拿到的安迁费的一半。此外，法院还下了驱逐令，摩顿得立刻搬走。
然而，摩顿想了想自己的困境后，发现自己依旧握有优势。他可以抗辩搬迁日。当然，他大概会输，但是做一点观点取替思考就知道，拖下去对建商来说很麻烦。新的开发团队想买下他的房子，如果搬迁日往后延，销售计划会被打乱。
就这样，摩顿想出计划。他做一个简单的提议：他同意立刻搬走……如果建商愿意出高价的话。价格要定多少？摩顿问自己一个简单的问题：如果他现在就搬，对建商来说值多少钱？
听起来很荒谬，对吧？然而神奇的事发生了，双方最终以300万美元左右成交。摩顿由于一开始出了高价，拿到法院判决价格的六倍。
大部分的人和摩顿不同。不论是谈薪水、卖车或卖房的价格，或是和解协议，甚至是和朋友、邻居谈友好的安排，我们害怕要是一开始要求太多，对方会不高兴，也担心要是中途变卦，别人会认为我们不守信用。更糟的则是，万一对方很生气，干脆不跟我们谈了怎么办？当然，的确应该考虑前述种种情形，不过我们的研究显示，这一类的担忧通常太过头。事实上，多数人第一次出价都太客气了！
怎么样才算积极的第一次出价？也就是极端乐观的开价。积极的第一次出价会带来理想结果，要是对方同意了，我们会开心到跳起来。然而，即便要积极，也不能偏离现实太多，过犹不及。
我们怎么知道自己的出价够高，但又没高到疯狂？可以用「扑克脸法」试一试：你能面不改色地提出那个条件吗？另一个相关的测试方法是：你能提出依据吗？不需要完美或让人一听就相信的依据，但必须说得出一番道理。因此，如果各位能一本正经地提出自己的条件，而且又能提供正当理由，那就去吧，勇敢开口。
不过，我们在前文也提过女性面临不公平的双重标准，出价能多有野心，还受性别影响。哈佛大学的鲍尔斯发现，女性要是出价太积极，将面临社会惩罚。很遗憾，性别会影响出价是否被视为过头。
为什么抢先提出积极的出价很重要？答案要回到前文提过的锚定效应。第一个被提出的价格会定下谈判锚点，极端的第一个出价会带来极端的锚定效应，带来更为理想的结果。
回到前文看房子的例子。你找到喜欢的房子，打算出价。你在考虑要提出什么数字时，有多受到开价影响？伊利诺大学的葛雷格．诺斯克拉夫（Greg Northcraft）研究过这个问题，他给专业房仲看一间房子，给他们丰富的背景信息（给了整整十页！），接着请他们评估房子的真实价值。每一位房仲都看到相同的房子，也读了相同的十页数据。诺斯克拉夫提供给房仲的数据，只有房子的开价不一样：有的房仲看到14万9,900美元的高开价（积极的锚点），有的则看到11万9,900的低开价。虽然训练有素的房仲专家全都看到相同的房子，但看到高价版文件的房仲，平均认为房子多1万4,000美元！
二手车的拍卖也出现相同效应。穆斯魏勒做实验，将自己车龄十年的1987年欧普Kadett E开到几位德国技师面前，请他们评估以车龄而言，那部车是否依旧值得修理凹痕。技师回答之前，穆斯魏勒先随口提到自己认为车子值多少钱。他告诉某几位技师车子值2,800德国马克（等同当时的1,556美元），告诉某几位技师车子值5,000马克（2,778美元）。如同房仲的实验，技师的评估深受穆斯魏勒定的锚影响。尽管技师是非常懂车子的专家，听见高价的技师评估的价格，比听见低价的技师整整高1,000马克！
值得注意的是，在前述两个例子，专家都知道房子或车子的价值其实不到高锚点的价格，因此往下调整。然而问题在于，他们调得不够多。就算是专家，也会被拉向锚点。
一开始开价开得高有好处的另一个原因，与谈判过程的社会规范有关。我们谈判时预期会出现讨价还价，双方你让一步，我也让一步，折衷妥协。事实上，许多谈判者常会说：「那就取中间好了。」取两方想要的价格平均，似乎满公平的。也就是说，我们开出价格后，只能往一个方向继续谈：比开价低的价格。要是后来的出价比第一次的出价极端，就是违反社会常规。依照谈判的剧本，价格不能越开越高，不能谈一谈又多加要求。这么做的话，对方会视你为必须击败的竞争对手。
基于锚点的力量与谈判的社会常规，我们教谈判时，座右铭是：「不开口，就拿不到想要的东西。」
各位可以参考我们的同事穆斯魏勒的真实谈判例子。某年感恩节，穆斯魏勒正在等一班严重超卖的班机，航空公司问有没有人自愿改搭明天的飞机，可以拿到500美元折价券。穆斯魏勒走向刚刚只给另一位乘客折价券、其它什么都没给的地勤人员，问了一个简单的问题：「如果我愿意改搭明天的飞机，可以升等为头等舱吗？」地勤人员说可以。
接着穆斯魏勒又问：「你们愿意付我今天晚上的饭店钱吗？」地勤人员说可以。「好，那你们会付我今天晚上在饭店用餐的钱吗？」「好。」最后穆斯魏勒又问：「我们抵达最后的目的地后，你们愿意付我们搭出租车回家的钱吗？」「嗯，没问题。」
穆斯魏勒因为开了口，多得到许多补偿。其它人没问，所以什么都没拿到。有时事情就是这么简单。
（附带一提，这趟旅程还有文化不同造成误解的幽默插曲。头等舱空服员问穆斯魏勒想吃「蛋配香肠」，还是「Special K早餐」，身为德国人的穆斯魏勒选了后者，因为他不知道Special K是家乐氏品牌，还以为special如同字面的意思，是指「特别的」早餐。他发现只是谷片后相当失望！）
抢先提出积极的高价，不但可以带来竞争优势，也会让你显得更愿意合作，因为你了有让步的空间，但依旧能拿到好条件。相较之下，如果一开始的出价就接近底线，此时没有太多谈判空间，如果对方要求你让步，你只能让很小一步。
给自己让步的空间，是让竞争谈判变合作谈判的关键。一个很简单的理由是，一开始提出积极的高价，会改变对手的预期。如果你一开始标准定很高，对方会预期一场棘手的谈判，接下来你表现出愿意让步时，他们会开心得吓一跳。第二，让步程度可以替另一方留面子。人们把自己的谈判技巧讲得天花乱坠时，通常会提到自己让原本的出价降了多少。人们喜欢把自己想象成别人不得不让步的厉害谈判高手。为让步预留空间的狮子大开口，可以让对方觉得自己很厉害，有值得炫耀的谈判故事可讲。
换句话说，一开始先积极出价，可以带来有利锚点，还得到让步空间。靠着「狮子大开口」，表现出竞争的态度，反而让你显得更具合作的诚意！
欧巴马总统曾经吃过亏才掌握谈判的诀窍。2011年时，美国面临财政危机，眼看国家就要超过债务上限的最后期限，也就是财政部能够发行的公债数量上限。在过去，国会无条件通过提高债务上限的法案，然而，这一次在野的共和党希望通过让美国可以继续借钱以准时还钱的法案之前，自己能够得到民主党的让步。
共和党在2011年提出野心勃勃的第一回合出价，提出「削减、设限和平衡」计划，要求大幅删减支出、替未来支出设限，以及修正要求预算必须平衡的宪法——这几点全是民主党大力反对的主张。
然而，欧巴马总统第一次出价过于通融。他在响应共和党这个前所未有的举动时，提供了妥协办法，内容混合共和党要求的支出删减，以及民主党要求的美国最富有的人必须加税。然而，共和党不但并未接受欧巴马的提议，还要求总统改变立场，做出更多让步。总统照办，下一回合不再要求加税，只要求改革税制，甚至愿意删减民主党神圣的社会安全暨医疗保险计划。
美国最终在国会通过法案后，避免了一场违约危机，包括削减近1兆美元支出，外加未来要再削减1兆多美元——全是对共和党有利的做法。欧巴马总统只得到微幅调高债务上限，不久后的未来一定会再次碰上超额问题。有人感叹欧巴马过于软弱，对方逼得越厉害，他就退得越多。一切都始于软弱的第一次出价。
然而，欧巴马总统从错误中学习。仅仅两年后，2013年时，他再度碰上类似的债务上限争论，这一次他宣布：「我不会为了美国究竟要不要说话算话、究竟要不要偿债而进行谈判。美国的充分信任与尊重精神不容质疑。」这一次的债务上限危机造成政府停摆，然而两党最后达成协议，总统几乎没做任何让步。评论家表示：「他们学到教训，调整自己的策略，这次坚守立场。」
前述这个例子告诉我们三件重要的事：第一，我们必须小心防范另一方的积极出价带来的心理锚定效应。要怎么做？听见对方提出的条件之前，先写下自己最初的条件。
第二，不要让第一次的出价接近折衷方案。对方永远不会把第一次的出价当成理想方案，达成协议前会要求我们继续让步。一开始条件开得高没关系，因为不论我们提出什么条件，对方几乎一定会要求我们让步。
第三，不要忘了狮子大开口有风险。共和党第一次的极端要求奏效，得到民主党非常大的让步，然而第二次则换来政府停摆，而且舆论一面倒认为是共和党的错。
· 精准很重要
有的锚比其它锚「重」。以下的方法，可以让各位第一次的出价又重、又发挥最大影响力。
想象一下，你要卖车，你向潜在买主出价。你的第一次出价应该多精准？欧洲与美国两组科学家分别做了研究，最后得出完全相同的结论。
哥伦比亚大学的玛丽亚．梅森（Malia Mason）设计珠宝谈判实验，一共有三种第一次出价。相较于第一次出价为约略数字（20美元）的谈判者，提出精确出价（19.85美元或21.15美元）的谈判者，最后谈到较佳的价格。梅森发现，精确的第一次出价是比较「重」的锚，因为精确数字比约略数字更让人觉得出价的人懂行情。
其它研究人员也发现，人们在回答冷知识时，如果讲出较为精确的答案，别人会觉得他们对答案有自信。例如被问到「尼日河长多少英里？」有的人回答精确的两千六百一十一英里，有的人回答约略的两千六百英里，此时精确数字会让人觉得回答者有自信，更认真看待他们的答案。
另一个类似的研究，地点是提供修复与买卖服务的古董家具行。萨尔兰大学的罗切德研究逛古董店的民众，请店家帮忙做实验。老板请客人评估某张写字台（未修复的状况下约值700欧元），提出自己愿意花多少钱买下。定价一共有四种：
1. 温和约略价900欧元
2. 积极约略价1,200欧元
3. 温和精确价885欧元
4. 积极精确价1,185欧元
罗切德发现，第一次出价既积极又精确时（1,185欧元），人们愿意付最多钱。这是四种情形中，唯一人们愿意付超过1,000欧元的情形。精确的积极出价，是最「重」的锚。
当然，第一次出价不能精确过头。亚当曾经因为对新研究感到兴奋，告诉朋友房子的开价越精确越好。朋友听从他的建议，帮自己的芝加哥大厦公寓开出非常精准的价格，精确到十位数字（50美元），结果没有任何人出价。
这个失败的例子启发我们，我们和哥伦比亚大学的艾丽斯．李（Alice Lee）一起进行研究，发现精确的开价会吓走潜在买主，带来「进入障碍」。为什么？因为精确的开价代表自信，但也意味着缺乏弹性。提出精准的开价是在告诉大家，我们对于自己要拿到的价格很有自信，没有太多商量空间。看似没弹性，会赶跑潜在买家，不过幸好我们可以靠着几种方式留人。
· 找到正确平衡：大胆开价，但要让人觉得有合作的诚意
积极的第一次出价可以让我们取得竞争优势，然而要是过头了，对手会干脆离开谈判桌。
我们得想办法抓到平衡，要积极，也要表现出愿意合作的态度。方法有两种，两种都与定下数个锚点有关。
哥伦比亚大学的丹尼尔．艾姆斯（Daniel Ames）本身会开船，他沿用锚的比喻，大海波涛汹涌时，船员会抛出第二个锚，好让船身不会过于摇晃。艾姆斯研究在谈判情境下第二个锚点效应：不提出单一价格，而是提出「一段」价格。
艾姆斯发现，提出一段价格会带来更好的协议，不过前提是，数字要够积极。取心中的理想数字当成下限，接着往上加，得出一段范围。积极的范围会让人谈成更好、但依旧合理的条件，找到竞争与合作的平衡点。
台面上只有一个议题时，提供一段范围特别有效。但万一有好几件事要谈，如何才能同时得到竞争与合作的好处？
答案是，提出一个以上开价。我们在多伦多大学乔佛瑞．李奥纳德里（Geoffrey Leonardelli）主持的研究计划中，一起探讨让谈判的另一方有数种提议可以选择的好处。谈判者可以靠着提供数个选项，又积极，又有弹性，让竞争之中有合作。
想象一下，你提供一位新人工作，开出的条件涉及薪水与工作地点：假设亚利桑那州图森办公室薪水是8万6,000美元。要给数个出价的话，可以提供两个以上选择，所以你的第一次开价是：
1. 到图森工作的话，薪水8万6,000美元
2. 到乔治亚州萨瓦纳工作的话，薪水8万7,000美元
关键是让数个开价对你来说总价值是一样的，不论对方选了哪一个方案，对你来说都很好。然而，对于谈判桌对面的人来说，其中一个方案的价值可能胜过其它方案。你可以靠着让对方选择，得到更好的财务与人际互动结果。为什么？
接受提议的那一方会把拥有数个可以选择的方案，视为合作的迹象。人们有选择的时候，比较不会坚持己见，愿意直接接受第一次的出价。数个选项带来的感觉，与最后通牒正好相反。
我们透过实证研究，证明数个出价的确会为一方带来更好的结果，但又不会为另一方带来更糟的结果。相较于只提一个出价，提供数个方案可以带来双赢。把饼变大，但多出来的部分大多到自己手上。
提出数个开价，也能在缺乏力量时，降低野心过大的潜在成本。欧洲工商管理学院马汀．史文伯格（Martin Schweinsberg）的研究显示，如果是没有其它理想选项、没有多少力量的谈判者，要是提出积极的第一次出价，高权力的那一方通常会干脆离开谈判桌。然而，多重开价，可以让低权力谈判者掌控流程，在没有风险的情况下取得合理结果。低权力谈判者得以提出积极谈判，而不会被拒于门外。
本章介绍了竞争或谈判时的出手时机与方法。下一章，我们要看冲过终点线时，为什么一定得在合作与竞争之中抓到平衡。
CHAPTER 11
穿越终点线
大家都觉得那个人身上带着炸弹。
迈阿密SWAT霹雳小组抵达现场，眼前是奇特的景象，高约一百二十公尺的无线电铁塔上，一名三十六岁男子正在抛传单给下方民众。传单上只写着：「听巴瑞斯说话。」
先前卡罗斯．巴瑞斯．亚瓦瑞滋（Carlos Paris Alvarez）翻过铁丝网，爬上一百多公尺高的铁塔，身上带着三个手提箱。SWAT小组封锁现场后，这下子得做决定，该采取竞争姿态，爬上铁塔，靠催泪瓦斯逼巴瑞斯下来？还是该采取较为合作的手法，试着劝巴瑞斯下来？
SWAT小组选择后者，请危机谈判人员安杰尔．卡札狄亚（Angel Calzadilla）过来处理。卡札狄亚观察了一下现场不寻常的情势，立刻遇上第一个问题：要如何与待在无线电铁塔最高处、又没有手机的人沟通？等于是相隔一座橄榄球球场的距离。
虽然不是什么绝妙的办法，不过卡札狄亚带着一大迭纸和马克笔搭上直升机。卡札狄亚坐在直升机内，在纸上写字，接着贴在直升机窗户上，看巴瑞斯点头还是摇头。
各位可以想象，这种沟通方式得花很多时间，而且巴瑞斯一点都不急。SWAT小组担心巴瑞斯的三个手提箱里装着炸弹，但里面其实是换洗衣物，以及够吃一星期的食物。
双方你来我往七小时后，卡札狄亚终于说服巴瑞斯下铁塔。要是他现在就下来，卡札狄亚会安排他和聚集在下方的记者谈话。要是巴瑞斯不答应，继续拖下去，记者可能跑去追别的新闻，他就没机会说出自己想说的话。
巴瑞斯被说服，爬下铁塔，SWAT小组在下方虎视眈眈。这家伙害他们耗了七小时，他们只想快点把他扔进警车载走。这下子情势变成瓮中捉鳖，SWAT小组的心态转为竞争。
然而卡札狄亚没转向，坚持原先的合作策略，要SWAT小组在旁边稍等一下，让他遵守自己的承诺。卡札狄亚请新闻摄影人员帮忙，就算没兴趣听巴瑞斯讲话，能不能至少打开摄影灯光，让他讲个两分钟？
媒体同意了，而且听到远比预期中有趣的话。巴瑞斯相信自己是上帝的使者，上帝派他替地球完成四件事：少一点柏油、多一点马、多一点脚踏车，最后一件事，则是禁止俄国色情刊物，不是所有的色情刊物，只有俄国的不行，这一点对巴瑞斯来讲尤其重要（顺道一提，这是真实事件）。
除了上帝的四点主张，巴瑞斯也想帮自己要求一件事。鲍勃．杜尔（Bob Dole）最近刚获得共和党美国总统提名，巴瑞斯想当杜尔的副手，和他一起参选。
巴瑞斯在媒体面前提完要求后被带走，送至精神疗养院，但由于他其实并未准备炸弹，对社会的危险性不大，很快就被释放。
然而，故事还没结束。
几个月后，在周日复活节那天，警局呼叫卡札狄亚，有危机事件，他们需要他。一开始的时候，状况不明，只知道有一名男子爬上高压电塔，想要发布讯息。奇怪的是，这个人特别指定要跟卡札狄亚谈。
卡札狄亚听到最初的现场状况后，想说不会吧？不，不可能，但真的是——高压电塔上的人就是巴瑞斯。
不过，这一次谈判没有拖很长，上次卡札狄亚遵守诺言，让巴瑞斯开记者会，巴瑞斯信任他，因此这次的谈判十分顺利，两人很快就达成协议。
做卡札狄亚这一行的人，一般不会有「回头客」，难免让人想要便宜行事，然而，虽然卡札狄亚知道自己这辈子八成只会碰到巴瑞斯一次，依旧遵守诺言。这次的切身经验让卡札狄亚知道，就算九成九只会发生一次的事，也可能变成「常客」，这一回合的处理方式，深深影响接下来的回合。
我们可以从卡札狄亚的经验中学到许多事，不过这里提一点就好：结尾很重要。我们收尾的时候，可能误以为难处理的部分都结束了，但其实还没。若要在未来有效竞争与合作，我们必须小心处理最后一步。
· 结尾比想象中重要
接下来要介绍几种帮互动收尾的方式，不过在此之前，我们先了解一下为什么结尾这么重要。我们结束互动的方式，深深影响其它人如何看待那次的互动。
大家都知道，人类的记忆力不是很完美，不过，我们可以反过来利用记忆带来的误导，好好结束互动。人类回忆过往事件时，特别受事件的结尾影响。
诺贝尔奖得主丹尼尔．康纳曼以不寻常的实验证实了这个现象。研究团队邀请受试者到实验室卷起袖子，手伸进很冷的水。受试者得把手放在摄氏14度的冷水中六十秒钟。六十秒过后，休息一下，接着把另一只手放进摄氏14度的冷水中九十秒，但是在最后的三十秒，水会加热到摄氏15度，这个温度依旧不宜人，只是比14度好一点点（实验人员会调换两场实验的顺序）。实验人员问受试者哪一种比较舒服，他们想再做哪一个实验。
令人意外的是，受试者不但觉得时间比较长的实验（九十秒），比时间短的实验（六十秒）舒服，更令人讶异的是，如果要再做一次，69％的人会选择时间长的那一个！客观上来讲，长版实验是较糟糕的选项，受试者得忍受较久的不舒服，然而，由于长版实验的结尾舒服一点点，受试者会记得长版实验比较好受。
康纳曼的研究发现太令人意外，唐纳．雷德米尔（Donald Redelmeier）团队用真的会很不舒服的大肠镜检查做追踪实验。大肠镜令人痛苦的程度，高到医生甚至常开镇静催眠剂给病患，帮助他们消除那段记忆。雷德米尔随机分配病患做两种大肠镜检查。其中一种，病患做完一般的大肠镜检查后，雷德米尔「迅速」取出大肠镜，取出的过程很短，但病患会在实验尾声感受到一阵剧痛。在另一种情形，则是病患做完一般检查后，雷德米尔「缓缓」取出大肠镜，这么做会拉长整个体验，增加病患必须忍受疼痛的时间，但比起速战速决法，实验尾声的痛比较轻微。
