哈马尼在学校人缘好，很受欢迎，是大学二年级的班长，身边永远围绕着朋友，女朋友也是学校最受欢迎的女孩。
这样的一个人，为什么会加入以斩首、掷石死刑与砍下手臂出名的伊斯兰反叛团体？芝加哥大学的罗伯特．佩普（Robert Pape）表示，哈马尼之所以从班长变成圣战主义者，反映出「走上歧途的利他主义」。
虽然哈马尼在成长过程中参加过圣经研习营，还去过教堂，然而，他在青春期时，在自己的穆斯林根源中找到意义，开始视自己为穆斯林。他透过穆斯林的观点，带着戒备的态度看待伊拉克侵略与索马利亚事件。他虽然在美国长大，伊拉克与索马利亚的穆斯林被攻击时，他因为强烈认同他们，决定发起行动。
一般人以为，恐怖分子是被社会孤立的独行侠，但多数恐怖分子的成长过程其实和哈马尼一样，家庭和乐，身边围绕着朋友。被称为「军情五处」（MI5）的英国安全局与被定罪的恐怖分子谈话，以及长期监视恐怖分子之后，他们发现，多数恐怖分子在充满慈爱的家庭中成长，而且人缘好。事实上，军情五处谈话的恐怖分子中，高达九成被形容为「社交活跃」。
军情五处的发现和前CIA行动官员马克．萨吉门（Marc Sageman）的研究完全一致。萨吉门是外事官员，苏联——阿富汗战争期间与伊斯兰基本教义派合作，并在返美后全面进行研究。他的发现与军情五处的结论很像，恐怖分子一般来自中产阶级、教育程度高、虔诚、家人相互扶持的家庭。他们深深关心自己的社群，视非我族类为威胁。
这也正是为什么有时团体内最友善的人，视其它团体的成员为敌人。
要在社会上成功，不论是商场、人际关系，或是生活其它任何领域，我们与自家团体内的成员合作，以求有效与其它团体竞争。通常这意味着我们必须照顾与信任自家人，不相信属于其它团体的人。
然而，谁和我们「同一国」通常一直在变。无数团体研究一再得出两个关键结论：第一，我们很容易把自己定义为团体的一份子。例如实验将完全不认识的陌生人随机分成「红队」与「蓝队」，几分钟之内，两队就开始对自己的队员产生好感……并对另一队的成员产生敌意。如果我们被分配到红队，我们就会与其它红队的人合作，并与蓝队成员对抗。
第二，信任团体内的成员，可能导致对其他团体的敌意升高。卡内基美隆大学的谭雅．科恩（Taya Cohen）分析全球一百八十六个社会的数据，研究「社会内」与「社会之间」的冲突，发现人们光是对自己的团体忠诚，就可能热烈赞成与其它团体开战。
相关研究发现让我们看到合作与竞争的本质。一般是团体内最合作的人会想与其它团体竞争，而变得好斗。当个人高度认同自己的团体时，会将外人视为威胁。同一时间，原本内部爱竞争的人却变得高度合作——与团体内的成员合作抵抗外侮。
因此，如何让对立的两派合作？答案是——给他们共同的敌人！
感受到威胁会促进团体内部的合作，引发团体之间的竞争。如果要让对立的团体联合起来，也是同样的道理，最有效的方法就是引进共同的威胁。不论是在外交场合或董事会议室，共同的威胁可以带来意想不到的伙伴，先前敌对的两方转换立场，开始合作。
事实上，美国能够立国，一个很重要的原因，就是共同的敌人造成合作的对象不断改变。要了解这段高潮迭起的历史变化，得从美国革命之前的战役讲起。18世纪中叶，法国与英国激烈争夺北美控制权，两大殖民强权的争端酝酿数年，双方都想拉拢北美殖民者。
1754年，英法间第一场激烈的殖民地冲突发生在今日的宾州，维吉尼亚一小群民兵突袭法国巡哨站，杀死多人，并俘虏其余的人。死者之一是法国军官，他的死触怒法国人。那次的英国民兵领袖是没多少人听过、二十二岁的乔治．华盛顿（George Washington）。法国人把怒火指向华盛顿，指控他暗杀法国军官，接着这场战役引发法英之间为时七年的战争。战争期间，华盛顿一直是英国忠诚的盟友与法国攻击的敌人。
然而，二十年后，华盛顿再度穿上军装，这一次却是为了对抗英国。一开始事情并不顺利，美洲殖民者几乎样样都比不上英国。
华盛顿知道殖民地需要协助，但谁会愿意帮刚萌芽的反抗运动？答案是法国人！法国人虽然讨厌华盛顿，他们更讨厌英国人。法国靠着提供殖民者财源、武器、士兵，甚至是军舰，打败自己最讨厌的敌人，也就是英国人。法国人取得对英国的「胜利」，殖民地得以成立新国家。
当然，这个遇上共同敌人、改变合作对象的故事并未就此结束。法国与英国数个世纪以来都是势不两立的仇人，然而20世纪时，两国因为拥有共同的敌人，立刻化敌为友，先是一起对抗德国，接着又一同对抗苏联。
· 找到正确平衡：名声与关系
能干与温暖是建立信任感的关键元素。我们靠证书和专业术语等各种道具展现能力，不过不要忘了，光是能干还不够，不论是竞选活动，或是事关重大的谈判，我们还需要投射温暖的感觉。
前文提过，我们可以靠着关心他人，或是谈论自己的家人、孩子，营造出温暖的氛围。另一个方法则是做让人看出自己并不完美的事，例如打翻咖啡或唱歌走音。
然而，不论是工作或私底下的生活，最好的策略是建立长期关系。把单次的互动变成不断来往后，就能促进合作，让潜在的敌人变朋友。
长期关系的重要性，可以看泰国橡胶商品市场的例子。橡胶在市场上出售时很难分辨质量，买家要到加工处理生橡胶后，才能确认卖家是否花了时间与力气种出高质量作物。
换句话说，在买卖的当下，只有卖方知道橡胶是否为高质量，因此卖方有竞争的诱因：栽种低质量作物，接着又告诉潜在买主自己的橡胶是高质量，既省时又省成本。然而，长期下来买方会不信任卖方，到最后就算是花力气种出高质量作物的卖方，也无法说服心存怀疑的买方自己卖的是好东西。此时市场会崩溃，卖方会制造低质量橡胶，买方也假设橡胶质量不佳。
不过，泰国市场并未发生这样的事，为什么？
长期关系解决了问题。买方与卖方发展长期合作关系，不和陌生人做买卖。买方信任卖方告知橡胶真正的质量，卖家知道，如果误导买家，以后就很难再做成生意。长期关系带来市场得以运作的信任。
长期关系也能提供复杂交易的信任基础。1963年时，菲尔．奈特（Phil Knight）觉得自己能做出更好的跑步鞋，寄了几双样品给自己从前在奥勒冈大学的教练比尔．包尔曼（Bill Bowerman），希望他能捧场。包尔曼教练没买鞋，而是自请担任合伙人，两人在1964年1月握手合作，开了一家鞋公司。在早期岁月，包尔曼拆开跑步鞋研究新设计，奈特则开车兜售装在行李箱的产品。两个人彼此信任，靠着握手就建立史上最成功的体育用品公司——Nike。
但是，万一没有长期关系怎么办？如果我们缺乏与他人合作的经验，要怎么找伙伴？答案是，我们可以仰赖其它人的经验，探听对方的名声。
最近在教堂前面看到告示牌上头写着：「如果朋友在你面前讲八卦，你知道他们也在背后八卦你。」我们不认同这句话，不是因为这句话不是真的——我们所有的朋友大概都和我们一样，讲着每一个人的八卦——我们不认同，是因为这句话把八卦视为坏事。八卦虽然带来竞争，还会伤人，但八卦也是建立信任最基本的方法。八卦不只可以传递重要信息，还能巩固关系。
八卦的用处是维持秩序，惩罚占便宜的人。人会八卦，所以，要是有人欺骗我们，我们的朋友一定会听说这件事。多伦多大学的迈特．范伯格（Matt Feinberg）发现，人们就算无法正式惩罚利用他们的人，他们还是可以透过八卦的形式，散布对方的负面信息。人们靠八卦决定自己要信任谁、哪些人又该避开。简言之，八卦是塑造名声的方法。
我们全都熟悉传统的八卦，也就是教堂告示牌警告我们的那一种。不过，八卦在网络时代有更复杂的面貌，信誉制度也有了新面貌。只要看现代人常让完全不认识的陌生人住在自己家中就知道！
Airbnb在2008年问世后，一千七百万人让陌生人睡在自己家。大部分的读者大概知道，Airbnb是租屋者可以找到短期民宿的订房网站。换句话说，你把自己的房子放在Airbnb上时，是在把自己的家开放给完全不认识的人——那种事需要很多信任！Airbnb也知道自己要成功的话，信任是最基本元素，公司网页的「关于我们」写着：
Airbnb是值得信赖的小区型市场，在这里，人们可以发布、发掘和预订世界各地的独特房源。
网站甚至提供「信任」这个主题的专页：http://www.airbnb.com/trust。
Airbnb如何让互不认识的陌生人产生信任感？他们利用双向的评分系统，让八卦的概念制度化。每一位住客与每一位屋主可以在每次出租后相互评分，你的分数就是你的口碑。分数低，以后就很难找到愿意租你房子的屋主，也难以吸引住客。分数如果过低，甚至会被列为拒绝往来户。更重要的是，评分制度让屋主信任陌生人不会偷自己最宝贵的物品或破坏房子。
近年来，Airbnb、eBay、Uber等点对点网络雨后春笋般出现，而且几乎完全靠信任与信誉维持。前文提过，信任是所有经济形式的基础，连结陌生人的网络尤其需要信任。信誉制度和八卦一样不完美，但可以解决许多信任问题。
本章讨论了建立信任感的重要性，不过，信任虽然能促进合作，无条件的信任，或是盲目的信任，会让我们无法招架其它人竞争或占便宜的行为。
信对人有好处，信错人则让我们付出代价。下一章要教大家分辨哪些人可以相信，哪些人则最好离远一点。
CHAPTER 7
何时该有防人之心？该怎么防？
终于抓到了！女人还没来得及说半个字，就被铐上手铐，送往警局。警察说：「妳知道自己干了什么，快点承认！」
席梦娜．苏玛萨（Seemona Sumasar）被吓个半死，弄不清楚发生了什么事。她不晓得警方认定她做了什么，这辈子从未想过会碰上这种场景。
席梦娜原本是摩根史坦利的分析师，后来决定离开业界，自己开餐厅。对三十六岁的单亲妈妈来说，这种日子并不轻松，但席梦娜喜欢替自己工作，也喜欢掌控自己命运的感觉。现在她却被关起来，无法与孩子见面。
席梦娜发现，自己被指控假扮成警员，犯下三起持武器抢劫案。她瞠目结舌。她是无辜的，想不透警方怎么会觉得她是嫌疑犯。
席梦娜替自己喊冤，但没人理会，保释金是惊人的100万美元。席梦娜筹不出那么大一笔钱，在牢里一待就是七个月，失去餐厅与房子，也不能常常看到女儿。
不过，席梦娜在牢中想到：「是杰瑞干的！」
杰瑞．拉马丹（Jerry Ramrattan）是席梦娜的前男友，是个私家侦探。两人分手后，席梦娜曾控告他强暴，虽然杰瑞逼着她撤诉，但她决心站上法庭。
杰瑞恨透席梦娜，决定毁掉她。对席梦娜不利的地方在于，杰瑞不仅是侦探，还是《CSI犯罪现场：迈阿密》（CSI: Miami）与《法网游龙》（Law & Order）的狂热影迷。他用自己的专业知识与电视教的事，设计出可以登上电视热门时段的陷害手法，让当局误信席梦娜是罪犯与重大社会威胁。
杰瑞为了陷害席梦娜，让三名证人告诉警方假证词，而且分三次报案，线索一次比一次清楚。杰瑞甚至给假证人看席梦娜的照片，还要他们开车到席梦娜家看她的车。
第一名证人告诉警方，一名印度女子乔装成持枪警察铐住他，抢走700美元。
六个月后，杰瑞让第二名证人报案被两名假扮成警察的人抢劫，还详细描述其中一个抢匪——完全符合席梦娜的特征。此外，第二名证人还提供两个指向席梦娜的线索：抢匪开着大切诺基吉普车逃跑，而且车牌的前三个字母是AJD。
几个月后，又有第三名证人报告十分类似的案件。这次证人也说自己被假扮成警察的人抢劫，不过这次细节更多：证人偷听到两名抢匪互称「席姆」与「埃尔维斯」，而且也是开着大切诺基。这次证人还提供了警方非常需要的线索：完整的车牌号码。
警方在数据库输入车牌号码后，证实那是辆大切诺基，车主叫埃尔维斯。让席梦娜涉案嫌疑更大的是，警方发现埃尔维斯在抢案隔天，把车子转让给席梦娜的妹妹。在警方眼里，席梦娜在隐瞒些什么。
席梦娜看来罪证确凿，警方握有来自数个证人的大量证据，包括她开的车的详细描述与车牌号码。由于铁证如山，警方很容易忽视席梦娜的辩解，而且几乎不可能相信她说的任何一句话。
一直要到一名证人站出来撤销证词，调查才开始朝正确方向前进。消息来源透露这是一起诬陷，还给了警探杰瑞的电话，而那个号码又指向其它两名证人。警方开始认真看待席梦娜的辩解，监视器与手机记录证实，席梦娜不可能犯下证人所说的抢案，例如其中一起案件发生时，监视器画面显示她人在康乃狄克州赌场。
就这样，席梦娜涉案的可能性开始消失，对杰瑞不利的证据越来越多。席梦娜被释放，杰瑞被判处三十三年徒刑，而且二十年内不得假释。
为什么杰瑞这么容易就说服警方与法院，让他们相信无辜女子是蛇蝎心肠的罪犯？
杰瑞的陷害会有用，带给席梦娜那么恐怖的遭遇，是因为他聪明挟持了刑事司法系统。当第一起假报案被归档后，杰瑞就启动了最终会指向逮捕席梦娜的一连串事件
首先，杰瑞知道多起报案会让他的诡计更为可信。只有一起报案的话，很容易被忽略，然而一段时间内发生三起案子，而且细节越来越清楚，就不可能被无视。杰瑞知道，警方会觉得案子逐渐水落石出，终于可以逮到犯人。
第二，虽然警方会努力逮捕每一个罪犯，他们特别想抓住让警察的工作更难做、更危险的罪犯。杰瑞知道，把席梦娜说成假扮成警察的抢匪，警方就会特别想抓到她。
前一章提过，信任会促进朋友之间的合作，不过，我们信任他人时，也是让自己暴露于竞争对手的欺骗与利用之中。换句话说，欺骗位于竞争与合作的十字路口，骗子假意要合作，其实是在竞争。
想在合作与竞争之间找到平衡，就得了解欺骗是怎么一回事。本章接下来将回答两个基本问题：为什么人会欺骗？我们如何能发现事情不对劲，不被敌人利用，甚至是不被朋友占便宜？
此外，本章还要介绍一个欺骗的新概念：欺骗可以是合作手法。一般人被教导说谎是不道德、不好的事，不过我们要挑战这种说法，解释为什么有的谎言可以建立信任与合作——甚至被视为合乎道德。
然而，许多时候我们是恶意欺骗的目标，防人之心不可无，因此本章也会介绍如何识破谎言，以及如何小心为上。我们找出欺骗的几项特征，接下来会告诉大家如何留意警讯。
· 骗人养孩子的杜鹃
人类不是唯一会靠着欺骗达成目的的动物，其实许多动物都会利用其它动物以取得更多稀缺资源，例如繁殖机会、食物、保护与安全。
欧洲杜鹃鸟是人们很熟悉的鸟儿，咕咕钟就是以牠们为灵感。然而，这种鸟儿在家具上看起来天真善良，在大自然中其实是欺骗大师，骗其它鸟儿帮牠们养孩子。
杜鹃的欺骗方式如下：母杜鹃会寻找其它鸟类下了鸟蛋的窝，等成鸟外出觅食，母杜鹃就偷偷弄掉对方一颗或更多的蛋，接着在原处快速产下自己的蛋。母杜鹃可以靠着这样的方式，在二十个不同的鸟巢产下二十颗蛋。杜鹃蛋孵化后，「养父母」出于本能会喂雏鸟张开的嘴。杜鹃的欺骗会成功，是利用了鸟类的母性：喂食自己窝里嗷嗷待哺的小鸟。
许多物种靠着欺骗，喂饱自己与家人。举例来说，蚁鵙的合作方式是靠着特殊叫声发出警报（各位可能还记得，本书前言提到的地松鼠也一样），然而，有时蚁鵙也会利用这种合作的工具取得竞争优势。生物学家观察到蚁鵙会发出假警报，当另一只鸟即将吃掉美味的昆虫时，也想吃那只昆虫的蚁鵙就会发出警报，引开食物竞争者，一下子抢走大餐。蚁鵙靠着「狼来了！」取得竞争优势。
这类的例子很多，不论是鸟儿或狒狒，多数动物都会靠着欺骗与同类竞争资源，或是避开掠食者。
值得注意的是，欺骗也可以是促进群体协调行动的合作工具，能够有效与掠食者竞争。举例来说，掠食者靠近一群鸟儿时，其中一只鸟会假装受伤，吸引掠食者注意，帮助其它鸟儿争取逃跑时间，尤其是自己的孩子。
人类也会靠欺骗取得更多资源，获得更好的交配机会，或是为家族、团体谋福利。不过，人类的欺骗有些地方和其它动物不一样，例如人类的欺骗手法通常较为高明。
我们依据前人的研究，将欺骗定义为任何蓄意误导对方的行为或说法。我们的定义有两个重点：第一，欺骗是蓄意的。你让某个人相信某件事，尽管后来发现那不是真的，但你当时的确信以为真，就不算欺骗。第二，说法或行为不一定要是假的。虽然不是假的，但有时串在一起的真实描述可能造成误导，那就是欺骗。举例来说，假设我问卖车的人车子有没有问题，她告诉我车子一直很好发动，而且可以提供过去五年定期保养的收据。但其实那辆车电瓶会漏液，或是出过严重车祸，卖方说的话依旧是真的，只是会误导人，本章将那类说词也视为欺骗。
我们愿意相信多数人都是诚信的，但真是如此吗？
研究日常沟通的学者观察到多到惊人的欺骗。一项研究发现，60％的人会在遇到陌生人的前十分钟内说谎。绝大多数的大学生（86％）说自己经常对父母说谎。调查也显示多数人会对朋友（75％）、兄弟姊妹（73％）、配偶（69％）说谎。
我们对身边的人说谎，我们公开说的话又如何呢？那种很容易查证的信息呢？
康乃尔大学的杰弗里．韩考克（Jeffrey Hancock）为了回答这个问题，分析Match.com等约会网站的自我介绍，接着又与数十位在网站上放自介的人见面。韩考克测量他们的身高体重，还看驾照确认出生日期，接着对照他们在约会网站上宣称的资料。韩考克发现，近六成的人会谎报体重两公斤以上，大约一半的人（48％）谎报身高。各位可能猜到了，男性更可能灌水身高，女性更可能少报体重。
韩考克的约会网站研究，还让我们看到日常欺骗的特征：通常我们只会说一些「小谎」。有的人的确在约会网站上「骗很大」，例如实际体重比网站上的数据多九公斤以上，不过整体而言，大部分的谎言不是太离谱，身高可能多报二．五至五公分，体重可能少报二到三公斤，年纪可能少报一、两岁。
为什么多数谎言这么节制？因为我们有其它顾虑。我们想在网络上看起来更像帅哥美女，但最终我们得面对镜子里的自己。如同多伦多大学的妮娜．玛札尔（Nina Mazar）发现，小谎还能自圆其说，但谎言越大，越难替自己辩解。此外，谎言越大，后果也越大——而且更容易被抓到。
我们说谎时会害怕被识破，然而，害怕不是说谎唯一带来的感受。事实上，欺骗不一定让我们不好受，有时使坏让人觉得自己很酷。
· 欺骗就像巧克力蛋糕
巨星小甜甜布兰妮曾在加油站被抓到顺手牵羊，偷了打火机，她开玩笑地说：「我偷了东西，噢，我好坏，噢。」
这个例子有两件事令人大惑不解，第一，为什么一个百万富翁要偷打火机这种便宜的小东西？细数起来，小甜甜布兰妮不是唯一做过这种事的名人。演员薇诺娜．瑞德（Winona Ryder）也因为在商店偷衣服被捕，网球冠军珍妮弗．卡普莉亚蒂（Jennifer Capriati）也在购物中心被抓到偷了15美元的戒指。
为什么有钱人会偷东西？他们根本不需要那些东西，而且又不是负担不起。偷东西要付出的代价远超过好处，所以一定有什么不为人知的原因。
第二个令人不解的事，可以帮助我们回答第一个问题：许多人偷窃时感到快乐。他们难道不该惭愧与自责？
小法兰克．艾巴内尔（Frank Abagnale, Jr）没有愧疚感，他冒充各种身分游走世界行骗，有时扮成泛美航空机师，有时扮成医院实习医生监事，还扮过律师与大学社会系教授，最后靠着伪照支票拿到惊人的250万美元。
艾巴内尔第一次行骗时，心中的感觉是：「我乐晕了。由于我没喝过酒，我无法比较那种感觉与香槟让人亢奋的感觉，不过那是我体验过最愉快的事。」
一般人凭直觉认为，不道德的行为会让人有罪恶感、自责、心中充满悔恨。通常的确是这样，不过我们的研究发现，不一定如此。许多人在做了不道德的行为后感到快乐，甚至有些飘飘然，小甜甜或艾巴内尔会有那种感觉并非特例，这种现象不只是一、两桩轶事而已。我们在数个实验发现，比起压抑自己不要欺骗的人，欺骗者回报的快乐程度高出许多，我们称之为「欺骗快感」。
我们用各种条件与情境复制研究，每一次欺骗者都比较快乐。因此，我们不能假设人会因为罪恶感而不去欺骗他人。有的人，特别是体验过骗人没被抓到的兴奋感之后，甚至可能沉溺其中。
欺骗让人快乐的现象，带来重要的实务考虑。如果欺骗让人有成就感，监视系统与吓阻反而会鼓励更多人欺骗。例如计算机黑客如果想挑战自己，系统越安全，他们就越想挑战。这种问题对在线安全来说大概特别严重，因为可以吹嘘能力，是很大的「奖励」。不过，「欺骗快感」对所有系统来说都是挑战：更严格的控管或许能吓阻某些人，但也可能反而让人跃跃欲试。
当然，欺骗虽然可能让人当下很兴奋，伴随而来的通常是负面的长期后果。人际关系可能受损，毁了一段婚姻，丢工作，甚至入狱。因此，我们在兴奋时必须展现人类最重要的能力，别被欺骗的快感引诱：我们得展现自制力。
我们的研究显示，欺骗和巧克力蛋糕很像，若要抗拒诱惑，我们需要自制力，而且不只是拒绝欺骗需要，几乎每一个长期目标都需要——节食、运动、存钱等等，统统需要自制力。
自制力有两个我们应该了解的关键：第一，自制力就像肌肉，很容易累，过度使用的话，一下子就会没力。第二，每次我们做任何需要用上自制力的事，我们是在使用相同的自制力肌肉。也就是说，上班时不搭电梯走楼梯，午餐不吃巧克力蛋糕，报帐只报合理支出，都是在使用相同的自制力「肌肉」。这就是为什么考试期间我们很难用功读书，又吃健康食物，因为我们把大量自制力用在读书，没有多余力气抵抗垃圾食物的诱惑。
我们与鹿特丹管理学院的妮可．米德（Nicole Mead）做过一项研究。在实验的第一阶段，我们让受试者看一段六分钟的女子受访影片，不过那段影片没声音，我们在屏幕下方一连放上「玩」、「紧」、「问候」等简短字词，每个字出现三十秒。我们请部分受试者「不要读或不要看出现在屏幕下方的任何字」。看无声影片很无聊，对多数人来讲，「不」看屏幕下方的字很困难。如我们所料，受试者说这个实验很累人。
接下来，我们给受试者机会欺骗，请他们接受数学测验，每答对一题都能得到奖金。计算机会显示分数，但却是由每一位受试者告知实验人员自己得几分。受试者有欺骗的诱因，报高分会拿到更多钱。如同我们的预测，先前要自己不看屏幕底下的字，动用到自制力的受试者，他们多报答对题数的可能性是两倍以上。我们从多个自制力与欺骗实验得出相同结果：受试者动用过自制力后，比较可能欺骗。
关键就在这，我们想欺骗时，得靠着自制力肌肉拉住自己，然而，我们只有一块自制力肌肉，而且那块肌肉很容易累。
我们的建议是，留意自己的自制力肌肉。如果那块肌肉刚使用过（不论是婉拒一片蛋糕，或是抗拒其它诱惑），最好让自制力肌肉休息一下，重新充电，然后再做重要的道德决定。
不过，前文也提过，并非所有谎言都不道德。事实上，我们靠着欺骗与他人合作的频率高到惊人。什么样的谎言是「利社会谎言」？原理是什么？
· 当欺骗带来合作
每一次说谎都是在犯罪。
——圣奥古斯丁（St. Augustine），5世纪
数个世纪以来，父母、配偶、宗教领袖都认为说谎是一种罪恶。但谎言真的都不好吗？各位可以想一想，当祖母问你她做的肉饼好不好吃，朋友问你喜不喜欢她的婚宴，孩子问你他的合唱团表演得好不好，另一半问你新牛仔裤会不会让他看起来很胖，此时我们该怎么做？碰上这类情境时，欺骗才正确，以免亲朋好友和我们反目成仇。换句话说，有时我们靠着欺骗合作。
我们参与过华顿商学院埃玛．李文（Emma Levine）主持的研究，一起研究「利社会欺骗」的好处，所谓的「利社会」，是指对其他人有好处的谎言。有的实验请受试者判断各种谎言的道德程度，其中某些谎言是利社会谎言。有的实验请受试者得到同伴的建议后做决定，做完决定后，他们会得知两件事：
1. 同伴是否误导他们
2. 自己拿到多少钱
实验有趣的地方就在这里，有时被同伴欺骗，受试者反而拿到更多钱，也就是说部分谎言是利社会谎言。
我们做了数个不同版本的实验，结果都一样，相较于说实话的人，说利社会谎言的人被认为「更有道德」，被信任的程度更高。
欺骗有两个重点：「预期」与「意图」。在许多竞争情境下，我们预期对手会欺骗我们，例如玩扑克或谈判时，要是对手不虚张声势，我们反而惊讶。相反的，在许多合作的情境下，我们期待别人会和蔼可亲，因此，当邻居请我们吃饭，问我们好不好吃，他们想听的可能不是诚实的回答。
北卡罗来纳大学的艾莉森．福莱格尔（Alison Fragale）发现，欺骗有时甚至被视为表达尊重的方法，例如同事没来参加我们举办的派对，他们可能出于尊重，说自己病了，而不会说他们宁愿待在家里看影集。
欺骗有时甚至对我们的健康有好处，例如医生可能夸大实验药物的效用，这一类的话或许是在欺骗，但通常是出于善意的谎言。哈佛医学院莉萨．依宗尼（Lisa Iezzoni）发现，超过55％的医生告诉病患的诊断结果比实际情形乐观，许多医生之所以误导病患，为的是带来安慰剂的自我疗愈效用，以及让乐观带来求生意志。
换句话说，人们重视诚实（的确应该重视），但仍有其它事更重要——例如好意与关怀。
虽然我们被教导说谎是不道德、不好的事，但谎言其实可以把人们凝聚在一起，还能促进信任。从这个角度来看，说利社会谎言是否合乎道德？我们会说：是
我们不只认为利社会谎言合乎道德，还要在这里建议，与其告诫孩子永远不准说谎，还不如教他们善意的原则，让他们知道面临「说实话」或「表达善意」的两难时，应该小心做选择，深思熟虑后再下判断。
当然，说实话伤人有时其实是利社会行为，因为长远来说对对方有好处。我们说谎，告诉别人他们表现得很好，是在剥夺他们从错误中学习的机会。少了诚实的回馈会让我们陷入平庸。别人表现普普通通时，我们得拿捏如何让他们对自己保持信心，但又能从错误中学习。
也因此，当我们决定要残忍地说实话，或是说利社会谎言时，得考虑两个关键问题：首先，提振对方的自信心有多重要？直言不讳的意见，是否会伤对方伤到失去自信？第二，我们的意见对对方的长期成功来说有多重要？如果是会影响未来的事，诚实可能是比较好的选择；然而如果是无关紧要的事，例如奶奶做的肉饼好不好吃，或许利社会谎言是正解。老师、父母、教练、主管，许多人永远在考虑该不该说实话。
有时欺骗是在合作，有时欺骗对我们不利，我们应该留意哪些蛛丝马迹，不让自己被愚弄与利用？
· 疑点重重的诈骗，为什么还是有人相信
伯尼．马多夫（Bernie Madoff）犯下美国史上最大的庞氏骗局，透过诈骗基金诈骗数十亿美元。不知何故，证券交易委员会没发现异状。但其实马多夫的诈骗行为并非天衣无缝，例如证券业主管哈利．马科波洛斯（Harry Markopolos）就发现事情不对劲，认为警讯清清楚楚摆在眼前，甚至曾向证交会投诉，但没人听他说话，要是有听就好了。
马科波洛斯看到的警讯包括：第一，马多夫的投资报酬率太高，都是正数。投资过股票市场的人就知道，股票会涨……也会跌，然而马多夫的基金几乎永远赚钱，只有4％的月报酬率为负数！
第二，马多夫保密到不寻常的程度，例如他拒绝所有的外部稽查，不准任何人做尽职调查。此外，他不允许任何跟着他投资的第三方对冲基金，广告两者的关连。由于马多夫不允许尽职调查，短期信贷市场将他拒于门外，他得用非常高的利率借钱，这又是另一项警讯。
第三，马多夫宣称自己采取择时投资法，不断进出股票市场，然而没有人那样投资。此外，他宣称自己的股票与OEX指数选择权对冲，但马科波洛斯知道不可能，因为OEX选择权数量根本不到马多夫需要的量。
马多夫令人雾里看花，代表警讯的红旗不断在挥舞，证交会却视而不见，原因可能是证交会内部的官僚体制，让组织难以看见警讯。那么，个人是否比组织好，更能看到蛛丝马迹？如果一阵红旗在面前挥舞，职业是正式牧师兼心理治疗师的人会有什么反应？接下来的例子让我们看到，答案是依旧被骗。
约翰．伍利（John Worley）犯的第一个错是，打开一封收件人不详的「执行长／老板您好」的电子邮件；他犯的第二个错是回那封信。信上写着：「我决定向您求助，请您帮助我将一笔钱从南非转到您的国家，让钱能做进一步的运用与投资。」那封电子邮件的署名是乔舒亚．姆波特上校（Captain Joshua Mbote）。上校说自己拥有5,700万美元，需要拥有国外账户的伙伴。
各位会相信这个姆波特上校吗？一般人马上会说：「鬼才相信！」然而这一类的诈骗从我们与伍利这样的一般大众身上，骗到数百万美元。
伍利收到疑点重重、随机钓鱼的电子邮件，完全不认识的陌生人要他提供银行账户信息与汇钱，并飞到非洲，还答应给他惊人的1,600万美元酬劳。
我们想了解，为什么眼前是如此像警讯的线索，伍利却轻信陌生人，没有立刻逃离，飞奔到最近的出口？
奇怪的是，伍利其实在被诈骗过程中多次起疑，但诈骗者轻松就解除他的疑虑。例如伍利问姆波特怎么会找上他，姆波特解释是南非内政部提供的数据。多数人听到后会想：南非什么部？然而伍利信了。
更糟的是，伍利收到来自「共同投资人」4万7,500美元支票时，他感到奇怪，因为开票人是听都没听过的「席姆斯公司」。伍利存支票前先打电话给银行，这个处理方式很聪明，因为这张支票是假的。伍利与姆波特对质，说自己要退出。
然而，伍利宣布退出不久后，开始收到署名不一样的电子邮件：自称是前奈及利亚独裁者之子的穆罕默德．阿巴查（Mohammed Abacha），说自己有一笔钱藏在迦纳，原本是姆波特在帮忙代操那笔钱，但处理得很糟。穆罕默德道歉先前事情搞成那样，他向伍利保证，现在由他亲自接手，事情将回归正轨。他要伍利连络一个叫玛丽安．阿巴查（Maryam Abacha）的人，玛丽安是将军遗孀，也需要有人帮忙汇很大一笔钱。
伍利注意到自己收到的电子邮件「玛丽安」的拼法不一样。有时拼成Maryam，有时拼成Maram，有时拼成Mariam。伍利在信上说：「我以为每一个人应该都知道如何拼自己的真实姓名，但显然有人不知道。」
即便如此，伍利还是没被吓跑。诈骗集团安抚他，再次赢得他的信任，甚至要他做征信调查。伍利越陷越深，设立离岸账户，还存了两张支票，一张是来自罗伯特工厂公司的9万5,000美元支票，一张是密西根某营销公司的40万美元支票。最初支票顺利存入，伍利的户头入帐，接着他立刻依照玛丽安的指示，把钱汇到瑞士账户。
然而，那些支票是伪造的，伍利完了。
伍利被捕，依银行诈骗、洗钱、持有伪造支票等罪名被送上法庭，罪名全部成立，判处两年徒刑，并且必须赔偿60万美元。
为什么伍利如此愿意相信诈骗集团站不住脚的解释，特别是在他们弄错故事、拼错自己的名字，还寄给他假支票之后？
我们可能以为自己擅长找到欺骗的线索，然而事实上我们全是蹩脚的谎言侦探。
欺骗会成功，通常有两个原因：首先，人天生信任他人。除非我们有别人说谎的证据，不然我们一般相信别人说的话，也相信他们告诉我们的事。我们尤其相信自己认识的人——家人、朋友、同事。这叫「事实偏见」，事实偏见对骗子来说很有利。
我们想要相信时，大脑会协助我们无视于反对意见，就算证据再明显也一样。伍利是这样，曾经被诈骗高手骗过的民众也是这样。想一想数千名将毕生积蓄交给马多夫的投资人！
谎言会得逞的第二个原因，则是我们对于自己察觉谎言的能力过分自信。恋爱中的人尤其如此，我们自以为十分了解伴侣，要是对方有欺骗行为，我们会自动察觉，那些号称「如果她说谎，我会立刻知道！」的丈夫其实错到离谱。
我们在信任他人之前，首先得想想自己想要相信什么，接着，我们必须仔细思考自己不想相信什么。虽然这种事让人不舒服，但是不被骗的最佳方法，就是主动找出不希望找到的线索。如果我们被骗，早知道比晚知道好，最好是在被载去卖掉之前得知实情。
我们很难发现欺骗行为，不过警讯常常就在眼前，只是我们视而不见。幸好科学告诉我们许多骗子会留下的线索。
· 串起蛛丝马迹，就能看见红旗
要看出别人说谎的征兆之前，首先必须建立基准线。以金融市场为例，只要知道市场经常上下波动，就会知道96％的时候都是正报酬率并不寻常。
同样的，我们清楚朋友与对手平日的样子，才有办法察觉代表他们说谎的异状。毕竟什么才是「正常」行为，每个人不一样，有的人本来就不太和别人做眼神接触，有的人整天把「老实讲」挂在嘴边，有的人平日就会做出不太恰当的举动。因此，虽然上述行为都是欺骗的征兆（后文会再解释），但如果对方平日就是那样，就无法依据那些行为断定他们在说谎。
测谎时做的第一件事就是建立基准线。许多人都知道，测谎器只能测反应有多强烈，但有的人平均而言比其它人容易激动，因此如果没有代表常态激动程度的基准读数就无法进行测谎。测谎员必须比较当事人回答简单问题时的激动程度，例如：「你叫什么名字？」以及当事人面对难以回答的问题时的激动程度。
如果知道要留意哪些蛛丝马迹，基准线甚至可以让人看出职业扑克玩家在唬牌。哥伦比亚大学的麦克．史列皮恩（Michael Slepian）发现，就连职业扑克玩家都会让人看到红旗。扑克选手是隐藏面部表情的专家，然而他们的肢体依旧会泄露出手上是否有好牌的线索。怎么看得出来？就看他们伸手移动筹码的方式！手很稳，代表有自信，唬牌时手臂则会左右晃动，不会直直伸出去。换句话说，就连最厉害的说谎者也有露馅的时候。有了基准线，就知道哪些事可疑。
有了基准线之后，接下来得留意别人说了什么。
该怎么做？首先，要问对问题。我们与哈佛大学的茱莉亚．明森（Julia Minson），一起研究什么样的问题最能让谎言现形。
举例来说，你想买二手车，你可能会问一些范围广泛、没有固定答案的一般性问题，例如：「介绍一下这辆车吧？」一般性问题虽然可以展开话题，却不太能挖掘事实，因为对方可以轻易省略关键信息。
因此，各位可以问带有正面假设的问题，例如：「这辆车没有任何变速问题吧？」这种问题比较能让谎言现形，因为它迫使回答问题的人必须吐实或证实假信息。
不过，最有效的问题是带有负面假设的开放性问题，例如：「这辆车有什么问题？」因为这样的问题迫使回答者揭露信息，或是主动提出欺骗性的答案。
另一个让谎言现形的方式则是增加「认知负荷」。人在说谎时得动脑筋。作家马克．吐温（Mark Twain）说过一句话：
如果你说的是实话，什么都不用记。
换句话说，说谎时得一边编故事，一边还得记住事实，大脑要处理与记住的信息增多，认知负荷变大。
认知负荷为什么能让谎言现形？我们脑筋动得厉害时，沟通方式会出现变化，例如想着要讲什么的时候，会出现比较多「嗯」、「啊」等填补空白的支支吾吾。此外，我们得花较长时间，才有办法回答问题，而且手势会变少。或是手在动或点头的时候，看起来会有点像机器人，动作迟缓。
此外，认知负荷重会导致错误，我们可能讲错话，嘴上说「对」，却摇头表示「不对」，甚至中途纠正自己说错的地方：「对……啊，我是说不对。」警探与调查人员经常利用增加认知负荷这一招揪出说谎者，若能让骗子脑子转不过来，他们必然会出错。
怎么做可以增加认知负荷？有的调查人员会不按照时间顺序问问题，或是问看似无关紧要的细节，例如：「当时天气如何？」此外，调查人员也可能播放谈话性电台节目或开着电视当背景音，制造干扰，接着好整以暇，等着嫌疑犯出错。
一旦有了基准线，问增加认知负荷的难题，就可以开始仔细观察对方的一举一动是否露出端倪。接下来是四种辨认警讯的方法。
警讯1：不合常理的行为举止
2002年圣诞夜，怀着七个半月身孕的蕾西．彼德森（Laci Peterson）最后一次出现在众人眼前。
蕾西的丈夫史考特．彼德森（Scott Peterson）晚上结束钓鱼回家后，发现妻子的车停在家里，皮包、钥匙、手机也在屋内，但人不见踪影。史考特打电话给丈母娘，问蕾西在不在娘家，丈母娘说不在，史考特冷静告知：「蕾西失踪了。」
