三个字让高女士莞尔一笑，随后接过话来："弓箭总比机关枪好吧？拉弓——放箭，拉弓——放箭，留一点空当，让听的人消化。"
听了这段话，智杰也不禁大笑起来。后来，高女士告诉智杰，其实她本人只是有些慢热，但性格还是很开朗的，但那些和她交流的人，可能觉得律师是很严肃的工作，言辞总是很拘谨，为了提高工作效率，她便废话少说，中规中矩。渐渐地，形成了这种彼此疏离的沟通模式，她自己也很苦恼。
就这样，一次简短而幽默的对话，智杰和高女士的关系熟络了不少。在随后的工作过程中，他们也会利用一些玩笑释放压力，再配上一两个搞笑的动作，有效地消除了工作中的紧张和焦虑。如此，双方都能保持良好的精神状态，工作效率非常高。
谁都不喜欢待在沉闷的环境中，谁都不喜欢和过于严肃的人共事。在职场中，如果你希望拥有和谐的人际关系，不论你从事的是什么行业，不论你是新人还是老员工，也不论你是老板还是下属，在沟通中不妨运用一些幽默技巧，你会发现，你拥有了好人缘，处处皆和谐，更容易轻松应对工作中的问题。
有的人之所以严肃、呆板和拘谨，很多时候是因为性格内向、不善交际和不苟言笑等原因。对于这类同事，不能一味埋怨对方不好相处，而要设身处地考虑对方的情况，言谈举止多多顾及他们的感受，这样才能让他们对自己产生好感，慢慢地打开心扉，进而深入地交流下去。
幽默的话语可以打动同事的心，打造办公室内的好人缘，同样也可以帮助你赢得领导的好感和信任。不要认为领导是领导，员工仅仅是员工，两者之间的壁垒坚不可摧。要知道，领导也是人，不是神，也有七情六欲、喜怒哀乐，这就自然决定领导和你我一样，也喜欢有幽默感的人。
当然不止同事和领导，在与客户交谈时，我们同样需要运用幽默。在推销中，没什么比幽默更有利于和客户建立起良好的关系了。
一个幽默的人，走到哪里都会受人欢迎。但很多人却忽视了这点，以为和客户沟通是一件严肃认真的事，因此常常表现得过于刻板、死气沉沉、没有活力……客户会是多么失望，因为他们原本希望你带来一些快乐，一些惊喜，而现在他们却要硬着头皮忍受你带来的压抑感，进而把内心裹得更紧。
一位男士到百货商场逛街，经过一家帽子店时，店员热情地招呼道："先生，买一顶帽子吧！好保护您的头发。"
男士根本没有买帽子的打算，因为他头上那几根头发数都数得过来。但他还是停了下来，指着自己的头顶，打趣地问道："这还用保护吗？"
店员并没有难为情，而是笑着回答："如果您买顶帽子带上，别人想数都没得数了。"
男士哈哈大笑，立即买了一顶帽子带上了。
不管是否承认，我们每天都在推销自己，也在被别人推销着。每个人其实从本质上来说都是接受推销的，只是我们的接受是有选择性的，只会接受自己喜欢的东西或形式。面对合作的客户，你要清楚客户的需求，也要明白幽默具备获得他人好感，并打消他人戒备和抵触心理的本事。
一个玩笑激发的是一种情绪，不管是开心也好，放松也罢，它都能让人的情绪变好。同事、领导、客户开心了，沟通畅通无阻，工作顺利了，升职加薪也自然水到渠成。
幽默是加蜜，不是撒盐
幽默大师卓别林曾说："幽默是智慧的最高表现，具有幽默感的人最富有个人魅力，他不仅能与别人愉快地相处，更重要的是拥有一个快乐的人生。"
每个人都喜欢与机智幽默的人做朋友，但这并不意味着，一个人所展示出的"幽默"越多，越能获得人们的欣赏和喜欢。因为真正意义上的幽默，一定要根据对象、环境以及刹那间的气氛而定。倘若为了营造气氛而刻意制造幽默，不分场合，不管对象，不管内容，往往会适得其反。
毕健和王博是大学同学，感情一直不错，是无话不说的好哥们。后来两人去同一家公司面试都被录用，而且分在同一部门。
毕健性格开朗，大大咧咧，为了尽快给新同事们留下一个好印象，快速融入新的集体，他经常和大家分享一些遇到的有趣的事。这本无可厚非，但他的话题经常落到王博头上。"王博曾喝醉了酒，把充电器插在花盆里，连着手机充电……""王博给暗恋的女生发短信，结果误发给了辅导员……"结果，王博的这些事情部门同事全都知道了，大家一看到王博就禁不住地想笑，这让王博恨不得找一个地缝钻进去。
这天在公司小组的讨论会上，轮到王博发言了。王博最近患了感冒，嗓子发炎，站起来吭哧了半天，脸憋得通红，却一句话也没有说出来。大家都为王博捏了一把汗，而毕健却嘻嘻哈哈地开起了玩笑："你平时见到女生就紧张得脸红，这次又紧张了吧？你看你，脸都快赛过猴屁股了。"
听到毕健的这一番话，王博狠狠地瞪了毕健一眼，其他同事也觉得尴尬不已。
之所以出现这种情况，就在于毕健开玩笑没有分寸，不分场合，伤到了王博的自尊和面子，这样的玩笑不仅无法产生"笑果"，还会让人心存怨恨。
我们常说"适可而止"，幽默并不是想说就说，而要进行用心的推敲，要有所节制，把握好分寸，尽可能避免说出令人尴尬或厌恶的话。如果拿无知当有趣，毫无底线地娱乐，就会让别人有一种被嘲笑、被捉弄的感觉。
有一句话说："当玩笑建立在别人的伤口之上时，就不再是玩笑，而是一把盐。"
比如，生活中谁都有一些不愿为人知的事情，也难免会有不足和缺陷。如果你揪着对方的隐私和缺陷不放，并且将它作为取笑对象的话，对方就会将你的玩笑当作捉弄而对你怀恨在心。
谈话中展现幽默是感情相互交流传递的过程，追求的是融洽的人际关系，应以愉悦的方式表现出来。那些真正具有幽默品质的人，动机是善意的、友好的，在任何情况下他们都富有慈悲心、同情心和包容心，懂得考虑别人的处境和感受，话语也会是温暖的、仁慈的、敦厚的。孙教授是一位大学导师，退休离校前他曾宴请同事和学生们。席间，孙教授和大家谈笑风生，一位女士端着酒杯怯生生地坐在不远处，眼睛不时朝这边看过来。孙教授凭直觉意识到这可能是某位学生的太太，想和自己认识，但苦于没有引见的人和话题，一直犹豫踌躇，于是他主动走过去。
"你好！我们这些上年纪的人记性不好，请问你是……"孙教授温和地询问。
女士有些羞涩地自我介绍："您好！孙教授。我是12级陈浩的妻子，他一直很崇敬您，我也一样，所以今天一块来给您送行。可惜他临时有事，待会才能赶过来。"
教授笑着说无妨，请女士坐下先喝茶。由于是第一次见面，确实有点儿无话可说，教授就问女士是怎么认识他的学生的。
女士的脸顿时红了，有些迟疑。虽然刚刚认识，但孙教授已经意识到这是一个内向羞涩的女士，于是赶紧替女士做了回答："是不是感觉上当受骗，一言难尽？也难怪，他可是我最聪明的学生之一……"
一听孙教授这番幽默的话，女士"噗嗤"一声笑了出来，看得出她一下子放松了许多，接下来的说话也变得流畅起来。孙教授用幽默减轻了这位女士的精神负担，但这一番话其实也是作了一番考虑的，即他意识到这是一个斯文内向的人，不妨用轻松的、愉悦的幽默去缓解她的尴尬。
幽默是一种高级的谈话艺术，一个人格成熟的人懂得在合适的场合将幽默发挥得恰如其分，这是成功施展幽默的窍门。道理显而易见，幽默是说给别人听的，自然别人愿意接受才行。我们只有分清场合，注意对象，才会找到合适的幽默话题；只有满足对方的心理需求，才能真正实现沟通。
具体来说，展现幽默还需要注意一些问题。
俗话说"不要当着和尚骂秃儿，癞子面前不谈灯光"，与人一起闲聊调侃时，哪怕彼此感情再好，也不要将对方的缺陷、不足、生活污点等短处当作笑料一一抖出。有心也好，无意也罢，揭人之短都会伤害他人自尊，轻则影响双方的感情，重则导致合作的破裂，产生负面影响。
同时，幽默的使用需要根据不同的身份、地位、性格、文化素养等进行区别。每个人的承受能力不同，开玩笑之前一定要先弄清楚，对方是个什么性格的人，你们之间的关系又是何种程度，你开的玩笑对方是否能接受，判断对方此时此刻的心情是好是坏，进而拿捏好分寸。
一般来说，与上级、名人、长者、陌生人、女性，尤其是妙龄少女、性格忧郁或孤僻的人，是不宜随便开玩笑的。就算想开玩笑，也要在尊重他人的情况下。
要做到恰如其分地使用幽默，还必须对场合加以选择。某些特定的场合是不适合幽默的，如严肃的会议、庄重的活动等。俗话说"到什么山唱什么歌"，在什么场合说什么话，幽默的话语与现场的气氛搭调，才能把话说到人的心坎儿上，达到"一语惊起千层浪"的幽默效果，并增进人际关系。
幽默应该具有一定的语言艺术和思想品位，禁止谈及那些格调低下、内容消极的话题，而应以风趣高雅、内容健康的话题、轻松愉快的形式和情绪去交流，使情趣与哲理达到和谐统一，让人开怀的同时还能受到一定的启迪和思考，使彼此的交往更有益于工作、生活和身心健康。
做到这些，才能使幽默真正起到作用，实现人与人之间的和谐互动。
Part 6
没有人会被说服，除非他愿意
从本质上说，说服就是改变别人原有的信念、态度、立场和行为，这自始至终都包含着心理上的抗衡。你可以凭借自己的雄辩把对方辩驳得哑口无言，也可以通过了解对方的心路历程和交流环节的心理变化，采取策略性的引导。只是，前者口服心不服，后者往往则是心悦诚服。
说教无用，因为没人喜欢被改变
试图说服一个人的时候，许多人会习惯性地摆事实、讲道理，这是一种最简单的沟通方式——我把自己了解的所有知识都讲解给你，我把自己所有的生活经验都呈现给你，我把所有可以安身立命的方法都告诉你……不得不承认，这种沟通通常是充满诚意的，但是对方却往往不乐意"买账"。
思想家卢梭说过，世上有三种没用的教育方法，其中之一就是讲道理。
为什么讲道理会没用呢？这需要我们先了解什么是讲道理。从心智层面来讲，讲道理就是通过自己的言语影响他人，以改变他人的观点、看法等，它本质上暗含的意思是对对方的一种否定。所以，无论你的道理有多么高明，不管你的语气有多么客气，这都是对他人的一种精神上的指责。
有谁愿意承认自己不对呢？无论错误大小，没人喜欢承认这点。
比如，当你提出自己的一个工作想法时，有人张口就罗列出各种道理。此时，你会是什么心情？即使你表面不会有什么异样表现，但是心情肯定不好，甚至会产生抗拒的念头。因为对方的一番言辞直接否定了你的立场与观点，你会本能地认为自己受到了威胁，从而引发沮丧、反感、抵触等情绪。
妈妈责问孩子："告诉过你这个很危险，不要碰，你怎么就是不听呢？"
丈夫责怪妻子："别抱怨了，不就是带个孩子吗？你每天能有多累？"
妻子责备丈夫："这日子还怎么过？你整天忙工作，家里什么都不管。"
员工抱怨领导："我为公司卖力地干活，您却一直看不到，太让我寒心。"
上司不满员工："心比天高，眼高手低，说的就是你这种人。"
……
我对，意味着别人错——很多时候，当我们觉得自己有道理的时候，才会理直气壮地对人讲道理，这就导致了种种矛盾和冲突。因为执着于自己的正确性，妈妈看不到孩子的内心需求，丈夫难以体会妻子的不易，妻子也不能理解丈夫的压力，员工看不懂领导的用心，上司也很难全面了解下属。
每个人都有自己既定的立场，也都有自己固有的认知，你的道理就一定是正确的吗？也有可能源自对别人的不理解。一味地站在自己的角度思考问题，不考虑别人的立场和感受，却希望通过讲道理改变别人，这个行为创造出一个无意识的指责情境，对方当然接受不了，结果可想而知。
看过《非暴力沟通》的人应该都知道，沟通中的要素是感受需求。沟通不是改变对方的看法，而是感受对方真正的需求。
电影《找到你》里的李捷，身为律师的她一向精明干练，无论工作还是生活都保持着足够的理智和清醒，做起事来有理有据有节，她也习惯将这些方式运用到当事人身上。比如，面对被抛弃的全职妈妈，她会理直气壮地教育对方："我现在这么努力，就是为了有一天不像你一样被动。"
李捷是一位单亲妈妈，由于平时忙于工作无暇照顾女儿多多，请来保姆孙芳帮忙照看。孙芳因为家庭暴力导致离婚，她看上去木讷寡言，当她怯生生地想对李捷倾诉自己的人生经历时，李捷总是不耐烦地打断她。孙芳的女儿因病早夭，同为女性和母亲，李捷几乎没有同情，更多的是冷冰冰的不屑。
孙芳很擅长照顾孩子，多多与她很亲近，甚至比对李捷还依赖。后来，孙芳一声不响地带着多多离家出走。在警方的配合下，李捷很快找到她们，她以律师的身份对着孙芳说了一大堆道理，那些话听起来很有道理，却被孙芳一再指责"你不配当妈妈"，跟她在指责别人时的理直气壮如出一辙。李捷第一次知道，有些话听起来很清楚，有些道理讲起来很明白，却不一定能被理解。
直到李捷耐心地倾听了孙芳的人生遭遇，"对不起！之前我没有好好了解你，我不知道你这么难！"这一次她没有讲道理，而是对孙芳表示了同情和理解，她理解了孙芳。正是这句话在孙芳封闭的心灵敲开一道裂缝，透进一丝良知的温暖。最后，孙芳把多多还给了李捷。
说教仅仅是单方面的灌输和压制，负面情绪通常都是因为强行说教而引起的。多站在对方的角度，感受对方真正的需求，则是一种情感上的平等互动。
例如，天气转凉时，不少父母喜欢嘱咐孩子"多穿点衣服，不然感冒了，又要花钱"，但是孩子是不能理解的，钱是你的，不关他的事，而且他不知道钱很难挣。你不如说"你冷吗？冷就要穿件衣服，感冒了你会很难受的。"这样跟他说话，他就能知道穿衣是为了自己不难受。从"我"到"你"，只是简单转化一下，说服效果完全不同。
每个人都有自己的判断依据，有自身固有的对事物的认知，因此有人说世界上最难的一件事情就是把自己的想法装进别人的脑袋里。相较于别人提供的现成"答案"，人们反而更喜欢通过自己的途径去思考！将注意力聚焦在对方的需求，如此对方的感受会更深刻，远远胜于讲道理。
最具代表性的就是广告，现在的优秀广告不再一味地介绍产品，而是传达使用产品的感觉，比如一款德芙广告：男孩和女孩分别坐在椅子两端，女孩拆开巧克力包装后，严冬顿时变为春暖花开，两人滑到一起。整个广告没有说巧克力多么好吃，只是描述一个情景，却让人忍不住想尝尝这种丝滑。
我们生活中的每一个行为，其本质都是建立在需求基础上。
当需求被满足了，我们通常感到满足、兴奋、愉悦等。
当需求未被满足，我们就会感到沮丧、愤怒、焦虑等。
当你和他人意见不同时，不要总想着如何说服对方，不妨先关注对方的感受，发现对方的需求。少讲道理，多给予爱，才能让对方心悦诚服地接受你的观点。
即使有时真的有必要讲道理，也一定要在双方情绪冷静、心平气和的时候，并学着站在对方的角度去思考、去沟通，这样你的语言才能剥掉指责的意味，充满对对方的理解和接纳。当对方的心理需求得到足够的满足，感受到安全、平等，反过来自然就会用豁达和积极的心态接纳你。
"假设性原则"真的很实用
一般来说，说服包括有意识接收和潜意识接收两种方式。大多数说服都是有意识层面的结果，也就是我们可以预知的情形，比如醉酒开车会被处罚、晚睡有害健康等，这类说服往往比较顺利，因为每个人都有趋利避害的本能，只要我们客观地把一件事情的好处与坏处罗列出来就可以了。
然而，在说服过程中，常常会出现另外一种情形——当一件事情没有进行或者正在进行时，结果是好是坏无法确定。这时，我们就需要利用潜意识说服，这就是"假设性原则"的妙用。
所谓"假设性原则"，即针对某一问题提出某种假设的解决方案，也就是用一个尚未出现的假设方案，验证后果的好或坏，合理或者不合理，让对方站到旁观者的角度看问题，进而跳出固有的视角，不再坚持原有的立场。这一方法多用于不确定的提议、预测，或者有待证明的结论。
几年前，老郝创办了一家传媒公司，涉及影视、演出、网络等项目。随着互联网的飞速发展，公司的生意越来越好，营业规模不断扩大，结果出现了暂时性的资金短缺。于是，老郝找到了老同学老许，希望老许能注入一笔资金作为投资。为了表示自己的诚意，他还主动提出出让5%的股份。
一开始老许是拒绝的，因为他顾虑的方面比较多，他原想把闲钱好好储存起来，一部分留给父母养老，一部分做孩子的教育备用金，剩下的则是家庭开支备用款。
当老许说出这些想法时，老郝并没有急着打消老许的念头，而是做了一番分析：
"咱们都学过市场经济，货币流动起来才有生命。假设你把这些钱放到银行肯定稳妥，但利息也是很低的，存来存去也不会涨多少。但是，假设……"老郝加重了语气，"假设你将这些钱投资到我们公司，几年后分给你的股份，既可以更好地孝顺父母，又可以使孩子有更好的未来……"
老郝继续说道："好处不止这些，我们的团队专业扎实、团结进取、朝气蓬勃，想象一下，当你和这样一群人一起工作，甚至领导着这样一群人，一定觉得未来无限可能吧？看似你是希望通过投资赚钱，其实你是投资美好的未来。给别人打工和给自己打工，哪一种选择更好？"
就这样，老许被老郝以上"假设"成功说服。
当你想说服别人做出一个艰难的决定时，千万不要用自己的想法引导别人，最好的办法就是运用假设的讨论模式，从事情可能引发的结果展开推导，然后让对方去思考，去领悟。
"假如换成别人，而不是你，你会怎么办？"
"假设问题是这样的，那么我们……"
"假如现在不这么做，我们不妨一起分析下将来会发生什么……"
……
在这里，假设可能成立，也可能不成立。通过假设所得出的结果，别人可能会接受，也可能会排斥。我们所要做的就是把这些情况摆出来，这样的潜台词是"事情会出现这样的情况，我无意隐瞒你。我是真诚的，希望你能明白。"而那些看似不利的情况，恰恰就是进行说服的工具。
张笋是一位新晋宝妈，产假结束的日子越来越近，她却越来越不想上班。虽然公婆提出可以适当帮忙，但她婉拒了。她想好好照顾儿子，感受他每一刻的成长、每一天的变化。
"做了妈妈以后，我才深刻地意识到，孩子对生活的影响真的很大，你会心甘情愿地为他付出一切，情不自禁地为他牺牲自己的生活。如果重归职场的话，多少会影响到个人生活，我对儿子难免会照顾不周。"张笋和闺蜜说道，"何况老公现在能养得起我们，我觉得自己不必着急上班。"
闺蜜认为女人无论什么时候都要有自己的事业，同时她也深知每个女人都有选择自己生活方式的权利，于是思考了一会儿才开口："你希望将全部时间和精力放在家庭和孩子上面，没有什么不好，但同时也要经历较长的职业空白期。假设三年后你事业上有所懈怠，经济上受到极大限制。这样的生活是你想要的吗？"闺蜜追问。
"不是。"张笋有些犹豫，"但事业和家庭不能兼顾，只能做出选择。"
"假设做了全职太太，你想过会面对什么样的生活吗？照顾孩子，一日三餐，家庭琐事，还有做不完的家务，这样的生活是你想要的吗？"闺蜜追问。
"也不是。"张笋回答道，"或许我该再好好想想。"
"假设现在是五年后，你希望自己是什么样子？"闺蜜询问。
"我希望自己能够独当一面，在职场上做自己喜欢的事情，在生活上过自己喜欢的生活，而且能给孩子树立一个好榜样。"张笋回答。
"假设你现在做全职太太，到时候你能如愿以偿吗？"闺蜜追问。
在权衡了以上得失之后，张笋的问题已经明了，如何避免损失以收获更大的回报就是她接下来要做的事情。
谁都希望站在说服者的立场，不喜欢被别人说服，但是当我们把假设的后果和当前的行为关联起来，前因后果变得清晰直观，整体思路清楚而理性，让被说服者自己权衡利弊，就把"我说服了你"变成了"你说服了你自己"，对方会心甘情愿地做出改变，这样的说服技巧才是最高明的。
沟通高手骨子里都是逻辑大师
在沟通过程中，每个人都有自己的思维逻辑，并且都在试图把别人带入自己的逻辑圈，也就是让对方认同自己的逻辑，从而实现说服对方的目的。而被说服的一方，恰恰是因为进入了对方的逻辑圈，在谈话中处于一种被动地位，结果只能跟着对方的思路节奏走，轻而易举地被说服。
所谓逻辑圈，是人们通过概念、判断、推理、论证理解和区分客观世界的思维范畴。一个人的逻辑圈，往往影响个人对事物的分析、行为的判断，以及做出的决定。假设在一个人的逻辑圈中，他认为这件事是正确的，那么我们很难说服他作出改变。因为他有自己的判断依据，他认为他的想法即真理，说服根本起不到什么作用，还可能引发对方的反感和抵触。
一位男孩大学毕业后心情焦虑，他害怕真正步入社会，不想面对种种竞争，想在家里做网站自主创业。父亲见儿子每天窝在家里，规劝道："老在家里多无聊，你还年轻，要多出去经历，多看看世界。"
父亲的这句话，是在告诉儿子"外面的世界比在家里更有趣"这个逻辑。如果儿子认同这个逻辑，就会同意父亲的说法。但此刻儿子觉得自主创业没有什么不好，于是反驳"外面有什么好？几十个人，甚至几百个人抢一个饭碗，没意思。在家里，做自己喜欢的事情，还能赚钱，这才有意思。"
"你躲得了一时，躲不了一世。"父亲又尝试用自己的逻辑说服儿子，"多出去见识世界，会增加你的见闻和学识，当你越来越优秀，种种焦虑也会随之消失。"
儿子也找出理由反驳父亲："打工没有前途，看看那些亿万富豪都是自己给自己打工。"
这对父子的对话，就是各自观点的阐述。而他们所持的种种观点，说到底其实都是自身逻辑推导后的结果。你把你认可的观点说出来，我把我认可的观点说出来，各自都有各自的逻辑，又不完全了解对方的逻辑，只是站在自己的逻辑上沟通，于是各种交锋、各种讨论、各种争吵就出现了。
美国咨询业领军人物安妮特·西蒙斯曾说："影响力的魅力并不在于我们说了什么，而在于我们如何去说以及我们是谁。"
在沟通过程中，一方要想说服另一方，就要找出对方的逻辑，可以补充对方的观点，也可以印证对方的观点，最重要的是引导对方得出自己想要的结论。如此，我们不需要运用威逼、利诱和操纵等手段，在不为人知的情况下就能影响和改变他人，使别人按照我们的方式去思考和行动！
戴正是某高校的大学生，不但学习成绩优异，而且在书法上也有很深的造诣。前段时间，他参加了学校举办的大学生书法比赛。他很自信，觉得以自己的水准通过初赛应该没问题，可是复赛名单公布时他却榜上无名。不可能！戴正不服气，找到协理这次书法大赛的督导想要一个说法。
戴正刚把情况反映上去，督导就打断了他的话："没有进入复赛，那只能说明你水平不够。你现在最应该做的是回去好好练习，而不是跑到这里来胡闹！"
督导说得非常严厉，戴正有些想要退缩，但是很快他冷静了下来，继续说道："其实，我也不愿意为这点小事跑来跑去。但是，我总得为自己负责，也为比赛的公平负责吧！"
"为比赛的公平负责？"督导质疑道。
接下来，戴正朗声解释道："复赛榜上没有我的名字，真的只有水平不够一种可能吗？难道评委们就不会错评漏评？你只是从我的角度上看问题，为什么不从评委身上找找原因呢？我相信自己的水平，也相信评委的水准，可人难免有疏忽的时候，为什么我们不核实一下？一切不就一目了然。"
督导虽然还想发火，但是戴正说得也有道理。确实，这种可能性不是没有！于是，他沉思了一会儿，回答道："这样吧，我去评委那里核对一下。如果是评委们错评漏评，我再去校长那边反映情况。最终结果如何，还是那句话，要看你自己的水平。"
一天后，戴正的名字上了复赛榜。同时，复赛榜旁边多了一张通告，上面说明在统计复赛名单时漏填了戴正的名字，现在加上并向其致歉等。
督导并不了解戴正的书法水平，他只知道一个人没进复赛，自然是水平有问题！这是他的逻辑圈，事实上这也是大部分人所共知的事实。如果戴正一直强调自己的书法水平，那么他将很难说服督导。于是他改变战略从比赛的公平负责说起，这是督导的工作职责所在，对方自然没有拒绝的理由。
"不识庐山真面目，只缘身在此山中。"太多的事实证明，身在自己既定的逻辑圈中，有时候很难看出事情的真正面貌，所以我们需要从"山外着眼"。这个"山外"就是跳出自己的逻辑圈，多站在对方的逻辑圈思考，想想对方言语背后存在的逻辑，进而从另外一个全新的角度进行说服。
我们与他人的对话，所有语言都是为背后的逻辑服务的。一条理由就其本身来说只是一个独立的观点，它不能反映逻辑关系。只有论证和推理，才存有逻辑关系。
对于任何一个支持结论的理由，我们都应该对它进行分析。一层一层深入地探究下去，只要给出的理由能够支撑观点，能提供全面的证据并加以印证，形成合理的论述，即这些理由是在什么样的前提下才会成立，这样说出来的话就给人一种强大的逻辑力量，进而让对方跟着你的思维走。
温柔的诱导比施压更有效
有一句名言——如果我能说服别人，我就能转动宇宙。可见说服的影响力之大。
但问题是，每个人都有自己的脾气秉性，并非每个人都和你脾气相投，性格相合，也并非每个人都和你有相同的想法，做出如你所愿的事情。在这种情况下，要想说服别人达成自己的目的，你就需要创造轻松、愉悦的谈话气氛，让对方乐意谈，谈得有兴趣，谈得有情绪，谈得很投入。
因为沟通中的氛围直接影响被说服者的情绪和兴趣，因而也就直接影响说服效果。沟通气氛是双方共同维持的，只要有一方破坏气氛，甚至将气氛闹僵，那么对方会竖起防备心理，接下来的沟通势必困难重重。
寒风与暖风相遇，看到路人们穿着厚实，便想比试一番，看谁能够将路人吹得脱衣。
寒风得意扬扬，觉得自己使劲吹，路人肯定招架不住。于是，它用尽全力地吹，可越是卖力，人们越是紧裹自己的衣服。吹了半天，寒风自己累得气喘吁吁，可路人不仅裹紧了大衣，就连帽子都戴上了。寒风泄气了，为刚刚的狂言感到羞愧。
暖风倒是很低调，没说自己一定行，只说试试看。她轻轻地吹，在温暖中，人们似乎放松了紧绷的身躯，慢慢地还觉得有些热了，纷纷脱下了厚重的外衣。
就这样，暖风赢了。
分享这则故事的目的，是想告诉大家，说服别人的时候，即使面对的是与自己意见不一致的人，也不能把他们当作对手或敌人，而应该讲究和风细雨，温柔的诱导，也就是有次序地、耐心地引导对方思考，这会让对方感到足够安全，也会让对方能够主动与你分享感受，最后心悦诚服地点头称赞。
这些年，数不清多少个保险业务员登门拜访林萍，但她都一一拒绝。因为，那些保险业务员一见面就会发动猛烈攻势，热情地介绍保险品种，并且总喜欢说"如果您出现意外，将可以得到多少保额"之类的话，这时林萍就会无情打断："谢谢你，不需要，再见！"不过，这天林萍竟然和一名保险员聊了一个多小时，最终还买了一份保险。
这名保险员之前拜访过林萍，无疑，他也是被拒绝者之一。但这次他没有像往常一样急着说服林萍，而是笑着问道："我想请教您一个问题。一个人再有本事，也难免有无法控制的事情，比如疾病和意外，对吧？如果可能遭遇三种不幸：失业、残废、死亡。依您看，哪一项最可怕？"
"残废！"林萍毫不犹豫地回答，"一个好好的正常人突然变残疾，心理上一定难以承受。而且残废之后，如果生活能自理还好一点，如果生活不能自理，无法上班，没有收入，怎么生活？怎么养家？更重要的是，还需要各方面的照顾，比如医疗、家人看护，生活方式将彻底改变。"
"残废是最消耗人的不幸，您能想到这些，真是睿智。"保险员诚恳地看着林萍，对她的看法表示了强烈认同，接着继续问道，"据我所知，当一个人残废之后，只能依赖四种经济来源，家人、朋友、社会福利、保险。假如您可以自主选择的话，请问您会选择哪一种？"
说实话，林萍是一个独立惯了的人，没想过依靠别人，所以一时无法作答。
"在许多灾难前，我们往往无能为力。"保险员叹了一口气，"残疾了得治疗吧，家里再有钱，一下子支出一大笔钱，家人以后得省吃俭用，生活品质明显下降；家里没钱的话，就算能借到钱，面对一大堆经济和人情债务，谁能好受？靠社会，拿低保，给多少是多少，您觉得有尊严吗？"
这些都是实话，让林萍听得莫名辛酸……
"无论发生什么变故，一个人都不能丧失尊严，您说是吧？"保险员询问。
这倒是真理，林萍微微点点头。
"保险是自己创造的。"保险员进一步作出解释，"当您躺在病床上时，送您1000元的可能是亲戚朋友，送您1万元的可能是兄弟姐妹，送您5万元的是父母和子女，但送您10万元、20万元、50万元……而且不用还的，只有保险公司！从这个角度说，保险就是尊严。"
林萍陷入了沉默，没多久，签了保险合同。
说服别人，需要提供让别人信服的理由。理由来自哪里？是喋喋不休的介绍吗？是"填鸭式"的猛烈攻势吗？
当然不是，人是不能被说服的，人都是要自己领悟的。在循循善诱中创造轻松、愉悦的氛围，让对方在不知不觉中放松对你的警惕，才可能在心理上慢慢认同你所说的话。
这位保险员没有一味向林萍推荐保险，而是通过不显山不露水的提问，巧妙地融入自己的业务，紧接着作出深入的剖析，进而刺激了林萍对保险的需求。
人终究是一种本能动物，在人际交往和沟通中，因为害怕自己遭受某种不确定的损失，我们内心往往会本能地给自己砌上一道墙。人与人之间能够达成某种一致，通常是由彼此的信赖感所决定的，而信赖感的产生就是逐步推开这座"心墙"的过程，循循善诱所演绎的也正是这样一个过程。
所谓循循善诱，在这里"循"有依照，遵守的意思；"善"就是擅长、善于的意思；"诱"有引诱、劝导的意思，连起来就是依照次序有步骤地引导、教育他人。
这一沟通技巧看似简单，却不能马虎大意，因为只要有一环失算对方就会立即警觉，再想重新开始诱导又将是个艰难的过程。所以，谈话之前我们需要深思熟虑一番，第一句该怎样说？对方一般会怎么回答？接下来又会怎样问？每一步都环环相扣，才能做到丝丝入扣，走进对方心灵深处。
先找到共同点，再解决冲突点
在沟通过程中，很多人会陷入一个误区，认为要说服别人接受自己的意见，就得先证明别人的意见是错误的，自己的意见是正确的。
但这种做法往往只会激起对方更强烈的反驳，试想当你说出自己的一个想法时，朋友一开口就是"你的想法不对。""你怎么会这样想？""我不认同。"……听到诸如此类否定的评价，你是什么心情？肯定不会愉快，沟通气氛也会变得尴尬冰冷。即使对方说得再有理，你也没有办法接受。
相反，当你说出自己的某种想法时，朋友没有第一时间否定你，而是认同并肯定你的想法，"这种想法有合理性。""你说的不无道理。"……然后，他再表达自己的观点。这时候，你的心情还会那么糟糕吗？是否会对他的想法有所考虑？肯定的，多数人会接受对方所说的内容，并且欣然接受。
两种不同的说服方式，导致了截然不同的效果，源自社会心理学中的"人际吸引增减原则"，即人们会喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物，同时讨厌对自己的喜欢、奖励、赞扬不断减少的人或物。如果有人的意见与自己的一致，我们很容易会对对方产生信任感。
对此，一位心理学家曾说过："一个'否定'的反应，就是最不容易突破的障碍。当一个人说'不'的时候，他所有的人格尊严都会叫嚣着，让他坚持到底。即使事后他意识到自己的'不'并非正确的；然而，他必须服从自己的自尊！既然已经说出口，那就必须坚持下去。因此，在谈话之初，记得一定要先让对方采取肯定的态度，这是至关重要的。"
说服是通过谈话使双方达成一致，并且形成一个切切实实的结果。当和别人持有不同观点时，先认同对方观点的合理性，将话题引导到使对方愉悦的方向，减少和消除破坏性的冲突。等到对方的态度不再抵触之后，再巧妙地用"但是""不过"这样的转折说出自己的想法，最终共商和谐。
陈源是一位汽车推销员，初入职场的他虽然没有什么经验，却有着丰富的销售理论，而且他从小就喜欢汽车，对各种汽车的性能和特点了如指掌，是一位真正的内行。一开始陈源对这份工作信心满满，认定自己一定能干出一番名堂。结果第一个月的销售业绩排名，他竟然是垫底的。
"没想到说服客户这么难！这些客户真的太难搞了。"陈源一肚子委屈，和主管大倒苦水，"我们生产的汽车外形好，质量过硬，比其他品牌汽车要强多了，可那些客户就是不相信，还挑三拣四，我说什么他们都要反驳，很多时候没说几句话，就转身离开了……"
"不是客户难搞，而是你没意识到问题所在。"主管回答，"你提到了客户反驳你，其实这个事情是相互的，究竟是客户反驳你，还是你反驳客户，你要好好思考下。"
"可是很多客户的观念完全是错的！"陈源急了。
"咱们先不谈这个问题，明天你跟着我工作一天吧。"主管说道。
第二天，当主管向一位顾客推销汽车时，顾客傲慢地说："什么？我不喜欢你们这个牌子，我喜欢另一个牌子，你不要多费口舌了。"
"那个牌子有什么好？"陈源心想，刚想发作，被主管悄悄摁住了。面对眼前的顾客，主管只是微微一笑，说道："您很有眼光，那个牌子的汽车确实非常好，他们工厂设备精良，技术过硬，您真是位行家。不过，我们的汽车也有很多优点，而且我们的几项安全技术都是国内领先的。"
