注72：出自美国创业投资联合会（National Venture Capital Association）2020年报。https://nvca.org/research/nvca-yearbook/.
Airbnb、DoorDash、好屋网、Zipline与许多新创公司的投资人
专访 红杉资本林君叡
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史上最成功、长青创投商之一红杉资本无须赘言介绍，它的投资组合涵盖苹果、游戏商雅达利（Atari）、雅虎、Google、甲骨文、YouTube、Stripe、Dropbox、思科、Zoom、LinkedIn与Instagram。林君叡是红杉合伙人之一，多半聚焦消费者网络商，他也是Airbnb、医疗无人机公司Zipline、好屋网、DoorDash等许多企业的董事会成员。我与林君叡畅谈他如何成为投资人、加入红杉，以及创办人如何思考募资行动、如何接洽创投商，我们直接听听他的说法。
我在台湾出生，双亲都是商业银行家，因为家父的工作举家搬到美国。我在高中时就对科技公司和科技股产生浓厚兴趣，所以进入哈佛念应用数学系时就想进私人财富管理机构实习，学学操盘经理如何选股。我短暂待过美林证券（Merrill Lynch），学到他们推荐客户什么目标，也学会看资产负债表、损益表、现金流量表。我选修到诺贝尔奖的经济学家罗伯特．默顿（Robert Merton）的课程，他建议我攻读博士学位，不要进入金融界，所以我后来进入史丹佛，上学起初就觉得博士之路孤立无援，因此而辍学，与哈佛时期朋友谢家华一起加入甲骨文工作。当时他还兼差自己打造网站和营销。很少人知道怎么建造网站，更少人知道怎么导入流量，所以家华创办这家推广网站的横幅广告网络公司LinkExchange，而我以财务副总裁的身分加入。LinkExchange每在你的网站挂上两张横幅广告，就会在其他人的网站放上一张你家网站的宣传广告，这样我们就会替所有网站带来流量，也可以保有一半的广告版位推销自己或出售赚钱。当时这点子可真是绝妙，后来这间公司就以2亿6,500万美元卖给微软。
我们动手创业时，从亲友和红杉手中募资不到300万美元，却将营收做到破1,500万美元，养活100多名员工。我们本来想要公开上市，1999年那时，多数公司就算零收入也会公开上市。当时雅虎出价2,500万美元想要收购公司，但我们拒绝了。麦可．莫里茨（红杉合伙人）是雅虎董事成员，听别人说起了我们，这就是红杉投资LinkExchange 275万美元的由来，十七个月内，红杉（靠这一笔）回收十七倍报酬。
LinkExchange出售（红杉大赚）后，家华和我自行脑补，创投投资应该超简单，但实则这想法错得离谱。我们创办一家种子轮创投商小蛙创投（Venture Frogs），募集2,700万美元，一年内我们就把所有资金投入27家公司。那时是1999年，什么事都有可能，而且每一家公司看起来都像是要干出一番大事业。然后，网络泡沫就爆破了，2000年与2001年家华和我都收拾先前所有仓卒投资留下的烂摊子，所幸有几家出售时机恰逢其时，但多数都在2000年至2002年间淘汰出局。所以我们决定聚焦几家自己有把握可以规模化的投资案，其中一家Zappos是在网络上卖鞋，另一家则是（云端出现之前）云端语音识别平台Tellme Networks。我加入Tellme Networks协助处理财务，起初我们募到一大笔资金，却在一年内烧掉6,000万美元，而且零进帐。我们努力搞了几年找出商业模式的关键转折，再裁员几回后，终于成功以8亿美元卖给微软。与此同时，家华先以顾问身分加入Zappos，后来升任执行长，协助公司推升营收超过1亿美元，同时也能损益两平。2005年，我加入Zappos担任财务长，后来转任营运长，我们一起把公司营收带到超过10亿美元，2010年亚马逊出价12亿美元收购，在此之后我就加入红杉了。
许多创办人对募资很好奇，想参透个中诀窍。你得知道，你在初期阶段募到的每一块钱，都会是未来募资最昂贵的资本，所以有必要考虑周全。每个人都只想着怎么敲开创投商的大门进行募资简报，却很少人想过，股权结构表上要放谁的名字。募资简报是募资，但也是挑选合伙人。如果你想募资，应该列一张简短清单，写上你想进一步了解的人，你该花时间发展关系。许多创办人彼此提醒募资过程要紧凑、短期内就该搞定，如果你是想办一场拍卖会，这么搞没问题，你只要决定谁是最高出价者和谁是最早投标人，但这些都不是你用来评估谁才看起来是最适合的长期合伙人的最佳指标。倘若事情进展顺利，你会和这位投资人合作十年、十五年；但就算不顺利，也有五至七年的合作时间。陌生邮件（cold emails）也可能敲开创投大门，我会读完每封电邮，就算是陌生邮件，只要很有想法，我就会回信。如果你是广发样板信，寄给我的信和其他15名收件者一模一样，大概就只会石沉大海。你应该深入研究自己发信联系的每一位投资人做的投资案和公开资料。你可以从中参透他们的思考模式、关于未来什么事能引起他们的兴趣；思考他们为什么可能喜欢你的公司、厘清公司如何契合他们的投资主题。缩短你的人选清单，只留某位具备独特深刻见解，足以协助你们公司的特定创投伙伴。倘若你能全盘考虑这些事，并将这些缜密的思考脉络清楚呈现在信中，我想你一定会得到响应。说到底，我们的工作就是透过尚未探掘的网络挖掘璞玉、找出不可多得的机会。每一位投资人都知道要走进校园的信息科学系挖宝，但我们也必须找到其他人脉网。
你做募资简报时有必要同样缜密思考如何解释你的生意。你会花很长、很长、很长的时间解释这桩生意，你需要说服他人提供资金、说服员工加入团队、说服合伙人成为你的商业伙伴。从根本上而言，你得搞定募资简报，还得喜爱做这件事。许多创办人讨厌做筹钱这件事，别视它为筹钱，而是看成发表你的独特世界观的大好机会，以及你为什么肩负这项使命。我不认为你做募资简报时，对象是新人或商业伙伴和投资人有何不同。如果你想聘请最优秀的人才，或是和最顶尖公司合伙，就需要细心周密，这么做可以展现你远大的愿景以及实现的能力，对投资人也很管用，募资比照办理。
所有的投资人都在寻找同一道目标，想资助能够解决世界大问题的卓越团队。你具备或正在规划解决这道大问题的产品、服务，而且还有与众不同的赚钱方式。但募资简报不是这一回事，如果你只是在我上述的清单列表上打勾，那就是画错重点。我们想知道你只是略知皮毛，还是深度钻研至第二或第三层面，举例来说，就市场面而言，你需要展现自己在这个产业为何有赢面。产业结构行之有年，你要解决什么问题？许多创办人制造一种印象：他们想解决所有问题，但成功的创办人只会专注聚焦一些重要议题。你的产品或服务若找不到方法进入市场，就无法抢夺庞大市场，你要透澈了解自己必须用来进入市场的工具。我听过许多创办人发表募资简报，有些想挑战产业里每一种预设情境者，都被我打回票。多数成功的创办人一次只挑战产业里一、两种重要的预设情境，他们认定有一、两件事根本不合理，于是创造解决方案，他们不断问为什么、为什么、为什么，却找不到满意的答案，他们钻研产业深到骨子里，思考自己的解决方案为什么可能成功。然而最根本的问题是红杉创办人唐．华伦泰（Don Valentine）最常问的「这公司为何重要？」这是强而有力的诘问。对初期阶段的投资人来说特别重要的问法是：「未来十年内，你的公司为什么会是重要大咖？」
我们公布自家偏好的募资简报架构，你不需要依样画葫芦，但它是一套让你组织公司时可分别从不同方向思考「为何重要？」的方式。顺序如下：
1.公司宗旨
2.问题
3.解方
4.为何是现在？
5.市场规模
6.竞争
7.产品
8.商业模式
9.团队
10.财务
募资过程中打造信任感很重要。有件事我认定稍有欺骗之嫌，那就是如果你只告诉我好消息，就逼我得去挖坏消息不可，但这样我们如何在募资轮结束后发展出良好的工作动能？你得和投资人打造一段可以讨论坏消息的关系，要是我不知道有坏消息，那就帮不上忙。我绝不会因为创办人告诉我公司出包就甩锅；我放手会是因为我不是可以帮得上忙的正确伙伴、我还没有全盘采纳你的愿景和任务，或是我看待市场和市场动态的见解与你天差地别。所有你无论是一开始、中途或尾声遇到的问题我都会把它们挖出来，我在建立一段具有信任感的关系时不想被突然的意外事件惊呆；我不想在尽职调查的最后阶段才发现一连串坏消息；我不想在召开第一次董事会议时才发现当初没把问题搞清楚而倍感后悔。如果你视投资人如同伙伴，他们会帮你解决其中一些问题，在募资过程，即使某人不注资，也可能会提供一些你不曾想到过的念头。请善用募资机会找出有帮助的伙伴，你与其搞成拍卖会，更应设计自己的流程找出那位可以带来资金、相信你和你的愿景，并在未来能帮上忙、够格的合伙人。请善用募资过程来提升自家优势，以便精进业务募资简报、善于要求外界为自家的企业提供建言，而且没错，还能为未来募到资金。你能从自己募资简报的对象中学到经验，如果你不认为能从投资人身上学到经验，那又何必对他们做募资简报？
以前那个钻研学术的我会说，讲故事的能力和华丽的募资简报不重要。你不会看一眼书籍封面就决定它的价值，但「好看」确实能给出一些线索，也有助利润。如果你有时间把故事说得更清楚，那就放手做；如果你的业务很强，我们必定看得出来。不过拥有说故事的能力确实能将内容脉络清楚地向对方展示，并彰显你缜密的思考模式。倘若募资简报设计不精美，投资人也应该别把此视为重点；但如果你的业务取向为一般消费者，那软件的用户接口就至关重要，若你的设计丑到不行，那就表示你不够用心。要是你向我说你的产品是一支设计精美的App，但募资简报制作得不得体，那就没什么好说了。不是说故事必须动人心，我这样说明好了：要是你的演说无法打动我们，是要怎么打动其他人加入你的公司？关于说故事能力的另一点是，它体现你的思绪清晰度，倘使你讲的话逻辑不通，募资简报上的内容又使人困惑不解，我们会怀疑是不是你的头脑不灵光。许多企业能成功是因为创办人的构想明确、思考清晰、策略清楚，而且还能贯彻到底。
我必须提供一则建言，能协助你从投资人和董事会成员身上获得最大的优势：开口问就是了。你身为创办人，永远都更清楚自己的生意。如果你丢给我一道特定问题，我会努力解决它，如果我帮得上忙，就会这么做。在红杉，我们力求成为创办人拨打求救电话或是交流想法的第一人选。你会想要发展一段在投资人、合作伙伴、董事会成员面前不讳言坏消息并愿意寻求协助的关系。我觉得，除非事情恶化到即将砸锅，否则很少创办人愿意展现脆弱，只不过这么逞强很蠢。你应该在和投资人合作的第一天起就展现脆弱的一面与对等关系，毕竟他们的头都已经洗下去了，他们已经投资在你身上，不可能明天就把股权卖掉，他们得和你站在同一阵线，而且势必得这么做。
如果你善尽人事，但我们还是说「谢谢再联络」，请谨记在心：投资人也会犯错。举例来说，我们先和DoorDash的徐迅打过交道，他才转向和Y Combinator简报。我们曾认真考虑合伙，因此和他及其他共同创办人碰过几次面。我们忧心DoorDash是否能成为人人爱用的大众服务，或者它是只是专攻父母缴付账单的史丹佛学生市场。我在纽约长大，知道许多人使用外带与外送服务，但是DoorDash会不会只能在纽约这类城市成功？还是说可以对外拓展？在这之前我们也检视过送餐平台GrubHu、Postmates；虽然我们心里有数这个产品会是个大类型，不过我们还是担心Doorash只主打史丹佛校园或加州的帕罗奥图市，因此我们婉拒种子轮，但依旧保持联系，直到我们更有信心，后来才投资A轮。这是个付出天价的沉痛错误，但更重要的是，我们得到弥补错误的机会。
徐迅和我建立的关系中有一部分是在打造信任感，我记得我时不时会找徐迅聊聊生意近况。有一次我们参加交友场子，晚餐时我坐在他旁边。我们讨论他观察餐厅营运的细节，以及他有多透澈理解营运面的实质问题。我们深入探讨餐厅和DoorDash的营运细节，我透过那一次互动才真的明白DoorDash是一门高困难生意，营运面十分紧凑，但徐迅不折不扣是正确的创办人，得以扭转劣势，把DoorDash做成一门生意。
我和林君叡聊过后明白，他最看重缜密思考的特质。他寻找深刻理解自身所处业务的创办人；他寻找全面思考深至第二、第三层面、思考为何正在解决的问题会存在，思考有多高机率可以解决痛点的创办人；他寻找制定与执行策略时思虑清晰的创办人。当你接洽投资人时，就算是透过寄发陌生邮件，请先想清楚为何选定的投资人在未来将可以成为正确的合作伙伴，然后才撰写一封思虑周密的电邮，它会为你敲开大门。
18 募资
「每当有人举重物伤到自己，多半是因为他们试图以背部施力。举起重物的正确方式应该是交由你的双腿施力。零经验的创办人试图说服投资人时也会犯下相同错误。他们试图端出募资简报以寄望达标。要是他们放手让自家企业证明其营运，多数都能成功说服对方；也就是说，如果他们自己也深刻理解自家企业具有哪些值得投资的理由，直白解释给投资人知道就好。」
── 保罗．格雷厄姆，Y Combinator共同创办人
莱恩．哈德森（Ryan Hudson）正在订披萨，他真希望自己手上刚好有优惠券。他人生中马不停蹄地创业，但也失败好几次，现在手头很紧，因此很习惯运用各种省钱招数，他最近去电缆线公司、网络业者与每一家公用事业商谈，打算将每月账单总额下砍至200美元。
「一部分来说，那就是为何我在订披萨时满脑子只想着优惠券，」之后哈德森说，「我心想，可能哪里会有什么优惠券可以帮我省个一块钱。这时省钱超重要的。」他一边到处海搜优惠券时才意识到，他可以将这道流程自动化，他拼凑出一副浏览器扩充功能的原型，自动在网络上抓取相关优惠券。
2012年10月，这个名为Honey的插件正式上线。哈德森与共同创办人阮乔治（George Ruan）自力启动这套计划两年半，却都无法说服投资金主桌面型浏览器扩充功能有其价值，尤其是消费者的兴趣已经转向行动。2013年，哈德森的资金再度告罄，于是进了一家广告科技商，发挥自身专长当起产品经理，好继续付得起账单。
尽管如此，Honey的用户持续增加。随着哈德森稍微退后一步，阮和骨干团队持续埋头苦干，越来越多人基于周遭朋友推荐，加上试用版测试人员在美版PTT Reddit泄漏的贴文，跟进安装Honey。根据哈德森在Honey之前的失败创业经验，他说：「Honey完全称不上什么成功，但若想掌握一些消费者明显喜爱的产品，也就是因为众人实际上的良好感受，所以凭借口耳相传成为自主成长的产品，而我早知道它就在某处。」
哈德森和阮继续试图激发投资金主的兴趣，但迟迟收不到沙丘路上的重量级硅谷投资金主回应。哈德森说：「情况很明显，创投商还没准备好要出钱投资我们正在打造的产品。注73」有些投资金主不喜欢创办人的背景，有些不喜欢他们打造插件而非App这项事实，也有些是不埋单透过联盟营销（affiliate marketing）赚钱这套货币化计划。不过哈德森和阮看到用户数量成长，他们知道有一天这项产品可能茁壮变得庞大。
最终，Honey从创投公司Mucker Capital、Ludlow Ventures、BAM Ventures与孵化器Plug and Play Tech Center（哈德森谈到投资时说：「感觉挺好的。」）募集种子轮资金。四年后，他们从RTA Capital、SGH Capital这两家相对名不见经传的创投商手中募集A轮资金；2017年10月，Honey从Wonder Ventures手中拿到900万美元B轮资金、从以Anthos Capital为首的金主手中筹到2,600万美元C轮资金。投资Honey的创投基金中没有任何大牌金主。2020年1月，PayPal斥资40亿美元收购Honey。Anthos Capita的另一桩投资是协助国际学生申请大学录取资格的平台ApplyBoard，同样早期几轮募资时也没有从大牌创投商手中拿到一毛钱，直到C轮才获大牌创投商Index Ventures青睐，预估这家企业市值超过15亿美元。
对投资人来说，诸如Honey、ApplyBoard这类价值十亿美元的构想不算全然清晰，至少一开始是看不出来。筹资可能变成一段缓慢、痛苦的过程，创办人会听到没完没了的「谢谢，再联络」；反观其他新创公司筹资倒是水到渠成。是说筹募第一轮资金耗费多久、从哪里来，大有关系吗？
在我数据库中的十亿美元新创公司，大约60%是从红杉、安霍、基准或是Accel这些A咖创投商手中募集第一轮资金；随机组有幸获得青睐的则是不到20%。这是我观察两组得到的另一道显著差异，或许可以解读成一道征兆：从这些A咖创投商手中筹到钱的企业就升格为超成功代表，但更常见的现象有可能是完全相反。最优秀的创办人掌握对最负盛名的企业投售的接触与连结管道，当一桩交易看似出色，那就是领投的创投商终究赢得投资机会。从任何A咖创投商手中筹募第一轮资金最终也将有助它们的企业成功。知名度高的投资金主协助新创企业吸引媒体报导和顶尖人才的加入并筹募未来的资金。A咖创投商有些还会主动协助旗下投资的公司做诸如招聘与业务发展等各种服务。
这是否意味着，所有从A咖及大牌创投商筹募第一轮资金的企业将会摇身一变登上独角兽企业殿堂？肯定不是。创投鉴价依旧发挥作用，实际上即使是大牌创投商注资的多数新创公司都从市场中识相退场，要不就是等着倒闭，许多A咖创投商重金注资的企业最终也搞得一塌糊涂。
当然，其中多数是有益大牌创投商的自我实现循环。名声响亮的企业可以看到最丰厚的交易，通常也可以争赢这些交易，这个循环会一再重演。要是有一家没没无闻的创投商可以找到并正确确认是一桩超优质交易，它们可能得艰苦奋战才争取到投资商机。就是在这种不显眼的情况下，新进创投商大玩套利手法，让自己一战成名。虽说完成这场壮举实有难度，但因而打造出绩效吸睛的成功创投商新面孔，持续发生中。
种子轮或A 轮投资金主
对某些预估市值十亿美元的新创公司来说，只花短短几年就坐上独角兽宝座；对其他来说则需十年或更长时间。
▎它们马上就拿到钱了吗？
Honey不是早期阶段就面临重大筹资挑战的十亿美元新创公司的个案之一，Airbnb共同创办人布莱恩．切斯基（Brian Chesky）与乔．杰比亚（Joe Gebbia）创业一年多就各自背上2万5,000美元与1万美元债务。每天不到50名用户造访这座网站，但第三位共同创办人纳森．布莱克奇（Nathan Blecharczyk）已经在摩拳擦掌了。「我们对20位投资人募资，想以15万美元代价卖出10%股权，」切斯基回忆，「其中一半连电邮都懒得回，另一半则是说：『这不符合我们的投资论点。』或『我们对旅游这种类别没兴趣。』我们根本连一毛钱都募不到，当时我们都已经创业一年半了。注74」
这支创业团队为了摆脱债务包袱，2008年总统大选期间兜售早餐谷片，外盒印着两党候选人欧巴马与约翰．麦肯（John McCain）的Q版画像，单价40美元。这一笔让他们净赚3万多美元，成了协助他们继续营运Airbnb的及时雨。最终，成立一年半后，这家新创公司终于在Y Combinator找到立足之地。保罗．格雷厄姆破格接受他们，因为他们真可谓「小强精神」代表：他们打死不退，而且尝试包括卖谷片在内的每一种生存之道。2008年金融海啸期间，格雷厄姆就是要找打不死的小强。在一场YC晚宴中，这支创业团队结识红杉资本合伙人之一葛瑞格．麦卡度（Greg McAdoo），他们一起走到他面前开始募资。切斯基说：「两星期后，我们收到一纸60万美元种子轮资金的投资条款清单。注75」从那一刻起，Airbnb的命运大翻转。
回顾过去，Airbnb的成功看似水到渠成。这座平台拥有超过1亿5,000万名用户，每晚协助200万多名旅客找到住宿和体验。这家企业在公开上市当天市值冲破1,000亿美元。当初要是投资金主拿出15万美元收购10%股权，现在他们就可以坐收天价投资报酬率，不过Airbnb创业初期的抢钱过程超艰辛。
致布莱恩
10/28/08
布莱恩
我们昨天决定喊停。
旅游这个类别一向让我们很为难。
我们明白这是首选的电商类别，但出于某种原因，我们一向对旅游相关业务兴致缺缺。
致布莱恩、乔、纳森
9/2/08
布莱恩
谢谢来信询问。今天我无法接听电话，因为即将外出，直到周四整天都不在。我真的很欣赏你们几个小伙子做出来的成绩，但除了还没搞定的实施作业制预算制度（activity-based budgeting, ABB）之外，还有几项议题也悬而未决；加上我目前时间都被其他几套项目排满了，特别是还有此刻正在进行的投资，目前我无法搞一桩新投资了。我最大的顾虑是以下几点：
－民主党全国委员会（DNC）和共和党全国委员会（RNC）结束后双方角力显著加剧
－技术人员配置
－联合投资
致布莱恩、乔、纳森
8/1/08
哈啰，布莱恩：
拖了几天才回复，真抱歉。我们总算找到机会内部讨论这桩案子。很遗憾，就主管的投资观点来说，我们不觉得目前是正确的投资机会。就我们所需的模型而论，潜在市场商机看似不够大。
数据源：2015年7月12日， 布莱恩．切斯基发表在网络平台媒介（Medium）的文章＜七次拒绝＞ （7 Rejections）。https://medium.com/@bchesky/7-rejections-7d894cbaa084
好几位投资金主回复Airbnb 执行长布莱恩．切斯基的电邮都是婉拒注资种子轮，当时它的预估市值不到200 万美元。
贩卖家用健身自行车、以订阅为主的串流健身课程公司派乐腾早年向创投商募资也吃尽苦头。如今，派乐腾已经培养出一大票狂热铁粉，尽管它的设备贵参参，许多人却发现，花个2,000多美元换一辆固定式自行车反而比缴付健身房会员费还要划算、方便。这家企业2019年启动公开上市之前总共募集5亿5,000万美元，推升预估市值上攀80亿美元。不过草创初期完全不是这么风光。
派乐腾创办人约翰．佛利（John Foley）说：「我在对投资人做募资简报时……都这样说：『我会接管全世界。』头三年他们都回我：『对啦对啦，谢谢再联络。』机构投资人不愿意给我钱。注76」没有创投商对贵参参的运动硬设备将会抢到一小块市场感到振奋。
随着创投商一一婉拒派乐腾，佛利与他的团队转向求助天使投资方。「这道过程很困难；很少投资人可以换个脑袋想，明白我们的业务有多独特，」佛利说，「至于他们为何都不想注资这个类别，这真是让人头痛的事。」最终他们总共从不知名的天使投资团队手中筹到350万美元A轮资金，也在启动器接到30万美元产品预购订单。「每一轮，总共六轮。安霍、Bessemer、红杉……它们都一再拒绝。」直到E轮筹资阶段，派乐腾的顾客基础与营收数字已经漂亮到再也无法视而不见，诸如凯鹏华盈这类大名鼎鼎的创投商才跳进来投资。
尽管有这些吸睛的实例，对许多最终成为独角兽的新创公司来说，筹资相对比较容易。正如稍早所述，已获证明可以完成早期筹资轮的独角兽族群数量几乎是随机组新创公司的两倍，而且达成的时间也比较短。记得创办Kite Pharma的艾里．贝德葛伦吗？你可能以为，出价120亿美元卖掉公司后，就有钱可以买一座小岛纳凉退休了，但这些超级创办人都不做如是想。贝德葛伦与他的共同创办人一卖掉Kite Pharma三个月后就马上开办另一家公司，而且还可能创下新创公司在最短时间内筹集最高金额的纪录。
贝德葛伦在庆祝Kite Pharma收购案的聚会上与交易期间协助谈判的投资银行家展开一段对话。有个人提到向制药大厂辉瑞要求授权或购买药物资产的新商机，贝德葛伦立即卷起袖子干活，说服辉瑞与他合作。他创办自己名下第四家新创公司Allogene Therapeutics，专攻同种异体嵌合抗原受体T细胞（chimeric antigen receptor T cells, CAR-T）疗法，其中涉及采用健康捐赠者的T细胞治疗病患。
贝德葛伦说：「随着Allogene与辉瑞加速讨论进程，当务之急就是要确保拿得到资金可以敲定与辉瑞的合伙关系。」一个月内，Allogene就筹集4亿2,000万美元A轮资金与一些可转换贷款。此后不久，当时这家成立才五个月的公司就决定要启动公开上市流程，以便筹募更多资金。2019年10月，这家企业成功搞定生物制药业史上最庞大的公开上市案，一次就募到3亿7,500万美元，突然推升它的预估市值冲上大约30亿美元。2020年6月，Allogene又筹到6亿3,300万美元，创下生技历史上最高的二次发行金额。
一旦你亮出接二连三地卖出三家成功企业的纪录，所有事情都变得更易如反掌。总的来说，Allogene在创办人搭档起心动念创业一年内总共筹集8亿美元，推升它的预估市值上攀30亿美元。
有一点值得我在此重申，虽说十亿美元新创公司可以从顶级创投商手中筹集自己的第一轮资金比率偏高，而且这么做的新创公司成为独角兽企业的可能性也比较高，但仍有40%不受A咖创投商青睐，而且许多反而都是拿到藉藉无名的创投人的资金。
如果你无法从大牌的创投商手中筹到资金，一样可以打造独角兽企业。就以Uber为例，即使Uber是由两位超级创办人打造的企业，而且最终提供种子轮投资金主超过一千倍的报酬，但种子轮募资期间并未被视为「显而易见的」投资。在种子轮募资期间，这道商业构想依旧被局限在黑头车与豪华车款；平台上仅9至10辆Uber小黄。几十家创投商和天使投资人都略过这道商机，不约而同强调市场规模甚小，都没有人看到它取代出租车的能力，更遑论是扩大市场，纵使现在这一点已经是显而易见了；他们也预期到它会与市政府针对出租车牌照议题展开法律抗争，这一点看起来像是超大风险。尤有甚者，这两位创办人自己都还没有承诺全职投入，反而是聘请执行长经营公司。首轮资本依据预估市值400万美元的基础提供Uber种子轮资金，其他天使投资人则包括米契．卡珀、赛恩与史考特．班尼斯特（Cyan and Scott Banister）夫妻檔、克里斯．萨卡及杰森．卡拉卡尼斯。
▎他们耗费多长时间拿到钱？
接下来我们将检视这些企业耗费多长时间才成为独角兽。基于我的数据库，从第一轮筹资算起，少则像Allogene一样费时一至两年，多则十二年或更久，平均值大约是五年。
从第一轮筹资到预估市值10 亿美元所需的年数独
对某些预估市值独角兽企业来说，只花短短几年就坐上独角兽宝座；对其他来说则需十年或更长时间。
有些企业创办很多年以后才实现10亿美元市值的里程碑。顾客体验管理商Medallia 十多年间缓慢、稳定成长，最后才从创投商手中拿到第一轮资金，缔造10亿美元市值。2001年，艾美．裴丝蔓（Amy Pressman）离开产业咨询机构波士顿顾问公司（Boston Consulting Group），转而创办Medallia。她在出公差期间发现，饭店的管理团队很少真正知道客人究竟是否满意他们的服务。她的原始构想是为饭店等服务业者搜集基准数据数据，与同一支品牌下的子企业及直接竞争对手互相比对顾客满意度。随着社群媒体崛起，顾客反馈很快就变得比以往任何时候都重要：企业可以看到，一名不爽的顾客上线大肆抱怨，可能真的会给企业大扣分；反之，心满意足的顾客则是大加分。
裴丝蔓与她的共同创办人计划筹钱，他们拜会投资金主，并巡回饭店做简报。「（2001年）9月10日，我们前往希尔顿酒店做免费演示，结束后我们返家，隔天就爆发九一一恐攻事件，」裴丝蔓说注77，「无论我们最终决定想不想筹资，当时我们根本没再费心搞这件事了。」
九一一恐攻事件为这家新公司带来第一记重击，同时影响筹资与顾客。直到2002年才和第一位付费顾客做成交易，不过到了2003年就转亏为盈。营收成长强劲，使得裴丝蔓决定不发动筹资。关于这道决定，她说：「缺点是（少了）名气识别度。当你身后有一家大咖创投商撑腰，马上就光环上身，因为你已经被仔细审查过了，我们没经过那种审查程序。」
2008年金融海啸再度重创业务，但这家企业挺过风暴，继续保持获利。到了2011年，Medallia营收上达3,000万美元，同时囊括轻奢品牌凯特丝蓓（Kate Spade）、Tory Burch、跨国汇款商西联（Western Union）、饭店业贝斯特韦斯特（Best Western）、百货商诺德斯特龙（Nordstrom）与基金管理商先锋（Vanguard）这些顾客，这就是红杉资本来电的时机。社群媒体与在线评论已经成为企业赚钱的关键要素，到 2015 年，即成立 14 年后，Medallia以12亿5,000万美元的预估市值坐稳独角兽宝座。之后，Medallia完成公开上市，市值超越26亿美元。
Medallia比多数其他十亿美元新创公司花费更长时间才坐上独角兽宝座，但是创办人搭档依旧手握大权，发展出业务获利、营收稳健的成长之道。时间点也扮演关键角色，创立之初与2008年金融海啸时马上了打压他们的成长速度，但在线评论与社群媒体放大顾客满意度影响营收时立即催升成长速度，并将Medallia变成顾客体验管理领域的重要工具。
▎各轮筹资的间隔时间
十亿美元新创公司创办人都采取什么节奏筹资？我的数据显示，似乎多数独角兽企业都可以采取偏快的节奏筹资。或许它们的产品有强烈的顾客吸引力，因此可以早一步达成里程碑。十亿美元新创公司启动第一轮筹资的中位年数落于成立仅六个月后，第二轮则是创立后两年内。比起创投商金援的随机组，两者差距显著：随机组企业的第一轮筹资中位年数是成立一年后，第二轮则是四年后。
▎我的筹资建议
你上网搜寻一下「如何筹资」就会找到几百篇攻略文章，告诉你如何精雕细琢你的故事、如何准备你的简报档案。但是根据我与许多创投商同业的对话，那些事都不怎么重要。我目睹过大咖创投商连一张简报档案都没看，更别提整份档案，但一出手就是500万美元种子轮基金，靠的正是团队实力（有时候，就算是第一次创业的菜鸟，只要具备在其他新创公司或大企业创建项目的超优记录，筹资轻而易举）。我也看过创办人尽管制作精美简报、全面素材，而且演示的时间点与信号都完美无瑕，再加上文笔精湛、故事精采，但就是很难募到一小笔资金。
并非每一家新创公司都需要创投商注资。唯有某些类型的新创公司契合高风险、高报酬模式，而且那些够格的对象许多都是自力成功。对到处找创投商资金的创办人来说，以下是我的最佳建议：
先从一批策略定位的天使投资人手中筹募一小笔资金开始。这是你争取一大票提供企业财务支持的顾问的时机。你运用那笔钱寻找产品与市场道同契合之路，并在必要时启动关键转折，直到看见顾客抢货。接着你再从创投商手中筹募规模比较大的种子轮或A轮资金。在每一轮募资期间，请为导师、顾问、业界高阶主管与影响者等个人投资人保留一小部分额度，你想成为最顶尖的冠军，而众人则可能帮助你的企业，让他们成为你成功背后的利害关系人。创投商随时都在互换心得，所以你的募资简报与要求必须前后一致。如果你需要300万至500万美元才能达成下一步里程碑，向投资金主投售时请稍微压低金额。假使你看到投资端需求大量涌现再提高金额。一般来说，筹募小笔金额比较容易，反倒是缩减额度会敲响投资人脑中需求不足的警钟。理想情况下，你应该可以利用你的天使投资人为你牵线创投商，请尽速在短时间内排定首次会面，不过也要为每个人预留充分时间以利完成尽职调查，也让双方进一步认识彼此。务必请确保高昂气势。无须告知创投商你还与哪些对象商谈。请善用特殊管道以便发挥自己的优势；在第一次会面后请询问牵线的中间人或顾问，以便后续与创投商联系。
请换个脑袋，站在创投商的立场思考：评估你是否会投资自己的新创公司、理由为何以及风险何在。筹资也是自省自家企业以及你真正希望实现什么目标的大好时机。你如何架构募资简报、如何说故事，其实不是很重要；重要的是你这位创办人确实深入思考过自家的新创公司。你可以精确指出正在为什么对象解决什么问题。如果你必须为自己正在解决的问题、你的价值主张条列出五道重点，并指出为何现在是最佳时机条列重点，请努力深思，务必探本溯源。试图理解你真正想要解决的那一件事为何、哪些人才是真正的顾客、唯一那一道关键价值主张、今天成为创业理想时机的唯一一道原因。一旦你可以说服自己，那就继续往前走、继续投售。
创办人若想提升从大咖创投商手中拿到资金的机率，可以做的最好的事情就是组织一支出色团队、充分调整想法以便找出庞大的顾客吸引力。我目睹过的最佳实例就是Stitch Fix创办人卡翠娜．雷克。蕾克从商学院毕业八个月后只筹到一小笔种子轮资金，却能掳获沃尔玛电商部门营运长麦可．史密斯（Mike Smith）转任Stitch Fix营运长；几个月后，她又挖角网飞数据科学与工程部门副总裁艾瑞克．柯尔森（Eric Colson）加入她的阵容。那是一家完成种子轮筹资的新创公司，在执行长毫无产业背景的情况下所完成的两次非凡猎才计划。同理，Brex创办人团队也是第一次出手就从Stripe与SoFi引进经验丰富的财务长与法务长。创办人应该慧眼明辨自己想要聘雇的顶尖人才，努力将他们带进公司。
在非常初期没有任何资金的阶段，求才时提供共同创办人头衔会很有帮助。你筹募到一小笔资金后，可以提供一点基本底薪以便吸引最优秀的人才加入你的阵容。打造一支A +团队，不仅对事业充满热情，也拥有卓越经验、连结客户的能力或是工程技术才干，资金也就会随之而来。联合广场创投商合伙人萝贝卡．凯登（Rebecca Kaden）说：「我看过最优秀的创业家都这么做。他们找到资金、资源之前是想办法先找到人。他们可以在情况不明朗的时候就吸引到愿意出手相助的人才。注78」即使你还没找到资金，可以提出你有能力筹资为条件，先延揽顶尖人才加入你的阵容。在草创初期，你也应该更大方地提供股权、赋予职衔，这样才能确保善用这些高度杠杆点吸引到你梦寐以求的团队。等你找进30名员工，这时要征求新人成为共同创办人，或是提供比其他元老员工更多股权都会是痛苦决定，因此干脆及早说服这些超级巨星加入你的阵容。吸引顶尖人才的能力会让创投商有信心注资，即使营收或其他衡量指标依旧无用武之地。
多数情况下，你不会听到创投商直接一口回绝你；但要是创投商感兴趣，你一定会知道。他们会立刻采取行动、安排作业，确保双方很快就建立合伙关系。如果你坐享能与不同面孔的商业伙伴在公司开会的待遇，那就找出正确的人选为你牵线。最终，假使你收到好几份投资条款清单，领导你这轮筹资的合作伙伴远比创投商本身重要。千万不要低估新手创投商、投资经理或投资总监的力量，你需要一名专注的内部高手推进案子越过终点线，许多时候投资经理或投资总监就是理想人选。当然，如果这位高手就是合伙人或普通合伙人，你可能会轻松得多，但是真正重要的是对方信服你并愿意为你奋战的程度。不要花费太多时间畅谈你的故事、背景以及当初是怎样想出这道点子；反之，聚焦为何它能提供庞大商机。我见过创办人花太多力气说明他们的新创公司如何解决个人问题或分享他们如何想出这道点子，但却讲得不清不楚；反之，放手让团队的实力与指标说话就好。请制作轻薄短小的募资简报。多花点时间想清楚你希望创投商记住并转述他们其他合伙人哪些重点，而不要关心简报本身。附上一段清晰的冷知识，确保他们会记得内容。一开口就要从擅长的角度切入。要是可能的话，试图善用趣闻的比较手法，举例来说，试举本书第12章提到的「医界LinkedIn」这种说法当作例子。
许多人都会建议，无论创办人是否正在积极募资，都要与投资金主展开建立关系的会议。我不同意这么做。创投商将每一次互动视为一场投售机会，一场让人毫无印象的互动就足以永久制造负面印象。不要跑遍每一场创投商活动，和他们建立朋友关系，反而要神龙见首不见尾、保持低调。筹资最佳之道就是在企业内部营造出气势，集结最优秀团队与有能耐居中牵线的最高明天使投资人。如果你三者皆备，自然筹得到钱。即使你和一票创投商称兄道弟，他们可能只是以个人名义签一张小额支票给你聊表支持，但不会看在情面上挺身而出领头完成几百万美元的筹资轮。
