案例 “自由”让人们系上安全带
1993年，美国北加利福尼亚州交通管理局举办了一次行车安全活动，活动主题是“系安全带或是被罚，由你决定”（Click It or Ticket）。活动很成功，18至24岁的年轻人在开车时系安全带的人数增加了10%。
“系安全带或是被罚，由你决定”这一口号，简洁、押韵，人们可以轻松记住。更重要的是，这个活动给人们传递了一种史无前例的信息，它给人们一种选择：系不系安全带，由你自己选择；如果不系，就得接受罚款。
美国人崇尚自由。以前的活动一直是在命令、威胁人们，告诫人们哪些事不可以做，所以没有产生效果。这次，交通管理局给了人们最想要的东西——自由，选择的自由。因此，活动奏效了。
案例 “真相”反吸烟广告
青少年多半相信吸烟有害健康，但吸烟者还是层出不穷。通过灌输吸烟会导致种种可怕后果来威胁、恐吓，很难奏效，但如果激起年轻人对烟草商欺诈行径的憎恨之情，就比较容易达到让他们戒烟的目的。
美国有一则《真相》广告，看起来像是纪录片。开始的场景是纽约街头，接着屏幕下方闪现一行字幕：“在某大烟草公司总部外。”一辆18轮的大卡车停在大楼门前，一群青少年跳下车来，卸下一批写着“尸体袋”字样的白色袋子。他们把这些袋子逐一堆在大楼边，袋子越垒越高。然后，一个青年拿着扩音器对着高楼大喊：“你们知道烟草每天害死多少人吗？”随后答案揭晓，每天有1800人死于吸烟——也就是烟草公司大楼前堆起的尸体袋总数。
这则广告大获成功。研究人员对10692名青少年做了问卷调查，要求他们回忆自己所看过的反吸烟广告，22%的人立刻想起《真相》广告。当问到孩子们在今后一年中会不会吸烟时，看过《真相》广告后回答不会吸烟的人要比没看过的多66%。
曾几何时，年轻人是为了反叛大人才开始吸烟的。《真相》广告刻画了大烟草公司表里不一的嘴脸，激发了青少年的叛逆心理——年轻人看了这则广告，会憎恨这些烟草公司，用“不抽烟”来反叛这些烟草巨头。
勾引犯错，负面诱惑
人们有时候喜欢出格，对负面感兴趣。要激发人们的罪恶心理，引导人们偏离惯常的行为，勾引人们犯错——诱使人们想一想他可以拥有、渴望拥有但仍未拥有的。
如果是网络游戏、动漫，可以命名为《罪恶城市》、《罪恶游戏》等。如果是休闲娱乐中心，可以起名为“罪恶公馆”，并规定只有年满21岁才能进入。如果是汽车厂商或经销商，可以投资建设自有高速公路，顾客试车时，可以想开多快就开多快。如果是耳机厂商，可以给耳机设置一个“震聋”按钮。如果是床垫公司，可以将产品命名为“星期六早上的懒觉”。
案例 “维多利亚的秘密”的负面营销
PINK是“维多利亚的秘密”旗下的子品牌。2014年上半年，配合美国学校的春假，PINK推出了以“Bright Young Things”为宣传口号的产品系列，上市销售印有“Call Me”、“Kiss Me”、“Wild”等词汇的内衣裤，引起广大美国家长的强烈不满。他们认为，这些衣服暗示女孩子必须性感，而这会教坏他们的孩子。这些家长在Facebook上进行抗议，要求“维多利亚的秘密”撤下“Bright Young Things”广告及其系列产品。
“维多利亚的秘密”在此役中输给了家长，PINK广告因为“有指导女孩性感的不良暗示”而叫停，但这个事件反而赢得了市场关注，PINK系列产品随之热销起来。
案例 拉斯维加斯：这里发生的，只留在这里
拉斯维加斯，世界上无可争议的“罪恶之都”。
在拉斯维加斯旅游局的宣传片中，一对情侣在酒店办理入住时，女友有事走开，随后，酒店前台误把男友和旁边的一位男子认成一对。这两位男子在四目相对电光火石间竟然真的成了一对，登记入住。最后，屏幕上出现文案：“这里发生的，只留在这里。”（What happens here，stays here.）
赌场蓄谋已久地承诺人们：“在拉斯维加斯发生的事，只留在拉斯维加斯。”人们复杂的大脑中充斥着欲望、恐惧、期望，当然也有道德的约束。听到这句话，人们的头脑里刹那间会涌出多种“邪恶”的可能性，不由得停下来想一想，会留在拉斯维加斯的是什么？
案例 《绯闻女孩》的负面营销
美国青春偶像剧《绯闻女孩》成功运用了负面营销策略，主流媒体抨击它大量描述青少年的不良行为，认为它是“家长的噩梦”、“令人震惊地不适宜”。由于人们喜欢出格，对负面感兴趣，反而使其评级提高了，吸引广大观众一探究竟。
打破禁忌
在很多国家，性都是神秘的禁忌话题。面对性禁忌，人们一定会不断谈论，没有人会犯困、打哈欠。互联网+时代，亚文化大行其道，泛性话题受到了广泛、热切的关注。故意打破社会禁忌，搏出位，可以吸引眼球。例如，麦当娜穿着贴身内衣在燃烧的十字架旁跳舞，莱温斯基借丑闻扬名后设计生产手袋。
案例 世界杯“我是射手”话题营销
安全套生产商善于将禁忌与搞笑合二为一，制造热门话题。
2014年世界杯期间，杰士邦在微博上推出微话题“#我是射手#”，让网友聊聊自己心目中的最佳射手及理由。该话题精准捕捉了世界杯的关键词——射。一语双关，将足球射门和杰士邦产品自然、有趣地结合，将比赛的最佳看点与性的激情完美衔接。
这个话题的参与门槛低，互动性强，发布后很快就达到了上千万的参与度，一度高居微博的微话题热门排行榜。
秘诀10 稀缺
稀缺心理，即“物以稀为贵”。稀缺能提高产品价值，强化购买欲望，激发占有欲等非理性行为。
企业要把握产品上市的节奏，不要让产品在市场上泛滥。通过限制购买数量、购买时间、消费人群，以及调控产品供应等方式，制造供不应求的抢购气氛。这不仅能使产品显得稀缺、有吸引力，刺激顾客的购买欲望，还能激发占有欲，将普通客户转化成忠诚的粉丝。
物以少者为贵，多者为贱。
——葛洪
爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。
——切斯特顿
物以稀为贵
稀缺心理，也称短缺心理，就是俗话说的“物以稀为贵”。
稀缺能提高产品的价值。在一些古董店里，店主总是强调自己的古董是唯一的，而电影院的宣传海报上则常见“专场放映，过时不候”的语句。不管产品本身是时尚的，还是平淡的，只要能让人们感到稀缺，无法轻易得到，人们就会认为这种产品有价值，并可能将此消息传递给其他人。
稀缺能强化购买欲望。让少部分人先用起来，让先用者拥有超越别人的优越感，也让围观者产生羡慕感，这一前一后形成的稀缺压力会激发人们购买和拥有的欲望，吸引更多的人去寻找，这就形成了话题和口碑传播。当你看到周围的人排队抢购、谈论甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝“掐架”的时候，你也会觉得这种产品不错。
稀缺能激发占有欲。有时候，我们的喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是对稀缺的占有。例如，在竞争稀缺性资源时，人们容易陷入疯狂——血脉偾张，眼光短浅，情绪激昂，认知能力、分析能力也会随之降低。几年前，房价暴涨时，笔者曾经参加了一场二手房竞买活动，房主将想买该房子的中介、买主安排在同一时间看房，由于存在竞争，大家纷纷加价，房价则当场由100万元涨到120万元。精明的房主制造了一种竞争有限资源的抢购氛围，刺激购买者加价，而大部分竞争者甚至没有想过，买房是为了居住，而不只是为了拥有它。
饥饿营销
企业要把握产品上市的节奏，永远不要让其产品在市场上泛滥成灾。所谓饥饿营销，就是企业通过限制购买数量、购买时间，或者限制消费人群，或者调控产品供应，制造供不应求的抢购气氛。这不仅使产品显得稀缺、有吸引力，满足客户追求个性化的消费心理，刺激购买欲望，而且能激发占有欲，将普通客户转化成忠诚的粉丝。
案例 限时抢购
限时抢购，又称闪购（Flash Sale），起源于法国网站Vente-Privée，是指在限定的时间内提供数量不多、折扣优惠巨大的商品供顾客购买，先到先买，限时限量，售完即止。顾客在指定时间内（如20分钟）必须付款，否则商品会重新成为待售商品。
限时抢购抓住了人们爱凑热闹、占便宜的心理，有效刺激了顾客的感官。当前，淘宝、京东等购物网站几乎每天都在开展抢购活动，规模最大的抢购活动当属“双11”。
抢购这种网上促销模式也存在问题，如巨大的瞬时交易量对服务器的压力，商品供不应求导致黄牛横行，广大参与者的体力精力投入、心情大悲大喜等。这些因素导致新一代抢购模式开始流行，主要有如下几种。
* 预约购买：如小米手机、锤子手机的预约抢购。
* 凭码购买：商家向粉丝提供优先购买权，如小米手机的“F码”、乐视的“乐码”、魅族的“M码”。
* 抽奖购买：如美团网的“0元抢购”。
* 移动端抢购：如微信抢购，防止“黄牛党”操作电脑进行抢购。
案例 团购网站善于制造稀缺感
在团购网站，你经常可以看到以下文字。
* 仅剩3天。
* 只有2件库存。
* 最后清仓。
* 暂无商品，添加至期望单。
* 此商品还剩1天3小时3分18秒售罄。
案例 日本银座西装店的打折活动
日本东京银座有家绅士西装店首创了“打1折”的销售方式，具体操作是这样的：先定出打折销售的时间，第1天打9折，第2天打8折，第3天和第4天打7折，第5天和第6天打6折，第7天和第8天打5折，第9天和第10天打4折，第11天和第12天打3折，第13天和第14天打2折，最后两天打1折。
实际情况是，第1天前来的客人并不多，即使来了，也只是看看，一会儿就走了。从第3天起，顾客开始一群一群地光临。第5天打6折时，顾客就像洪水般涌来开始抢购。接下来的几天，顾客爆满，等不到打1折商品就全部卖完了。
该活动激发了人们的稀缺心理。人们急于购买自己喜爱的商品，不会再等下去，这就引起了抢购的连锁反应。实际上，绝大多数商品在5折和6折时就已经卖光了。
案例 麦当劳推广“大肋排”
1979年，麦当劳引入麦乐鸡，受到极大欢迎。但是，面对庞大的市场需求，麦当劳却没有足够的生产能力。公司要求首席主厨雷内·阿兰德创新产品，以缓解供货紧张的问题。阿兰德设计了一种叫做“大肋排”的猪肉三明治，试销效果非常好。麦当劳逐渐将此产品推向全美国，“大肋排”几乎随处可见。
但是，当公司统计了当时的销售业绩后，发现销售额根本达不到预期目标，即使努力推广也效果甚微。几年后，麦当劳认为美国人对猪肉不感兴趣，放弃了“大肋排”这个产品。
又过了几年，麦当劳将“大肋排”重新推向市场，并采取限时限地的销售方式。在某个月内，顾客只能在亚特兰大的堪萨斯城或者洛杉矶买到“大肋排”。两个月后，却只能在芝加哥、达拉斯和塔帕湾买到它。
新模式奏效了。广大消费者在社交网站上表达着对“大肋排”的喜爱之情，互相交流可以买到“大肋排”的地点，一些粉丝甚至开发了一个“在线大肋排定位器”，帮助大家在第一时间买到“大肋排”。
案例 苹果公司擅长饥饿营销
苹果公司通过控制市场供应，造成预约购买、排队购买、产品供不应求的局面，强化了用户的优越感和品牌归属感。
售完！缺货！暂停销售！从第1代iPhone到iPhone 6，苹果的每一款产品都大玩“饥饿游戏”。以iPhone 4S为例，2011年10月14日在美国上市后，32GB售价为749美元（按当时汇率换算，约为人民币4774元），而比美国上市时间晚3个多月的中国内地市场，售价却高达5888元。2012年1月13日，iPhone 4S上市首日，全国各地顾客疯抢，北京还出现“黄牛”打架事件，导致警察出动，最终苹果宣布取消当事店的发售。苹果香港网站甚至推出一个iPhone摇号预订系统，规定每人最多预定两台。
2014年9月10日凌晨，苹果公司CEO蒂姆·库克在全世界的热切关注下发布了Apple Watch、iPhone 6和iPhone 6 Plus。在预订开放后，多个国家和地区的苹果官网都出现了宕机。iPhone 6/6 Plus首日预订量达到1600万部。
2015年1月2日早8点，日本北海道札幌的苹果专卖店开始售卖新年大礼包。一些狂热的“果粉”为了抢购，在大雪中打地铺通宵排队。凌晨5点，几名警察走过，挨个拍着排队人的肩膀，确认“果粉”们是否还活着！
案例 小米公司的饥饿营销
2011年8月16日，小米手机发布。9月5日，小米手机正式开放网络预订。9月5日13：00至9月6日23：40，预订数量超过30万台，小米网站随即宣布停止预订并关闭了购买通道。2011年12月18日早晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台，3小时后小米宣称库存10万台手机全部售罄。2012年1月4日下午，第二轮上线的10万台小米手机在2小时内被抢购一空……
小米大张旗鼓地实行分批开放、限量发货，并利用了互联网行业的创新销售模式，如秒杀、预售、“F码”等。当时，很多人竟然以认识小米员工，搞到一个“F码”为时尚，淘宝网上也销售小米产品“F码”，形成“一码难求”的景象。这造成了市场的轰动效应，吸引了大众的眼球。
案例 传统行业的饥饿营销
在国内市场上，擅长运用饥饿营销的通常是产品或服务具有差异化或领先优势、单价较高、重复购买率较低的名牌商品、时尚品或奢侈品，如化妆品、服饰、名酒、汽车等。
“如果你没有在Waiting List（等候名单）上排过队，就不能算是一个合格的奢侈品粉丝。”这是奢侈品行业的一句经典名言。Hermes、Dior、Chanel、Gucci等国际顶尖奢侈品牌，都有着一串长长的Waiting List，很多客人在这个名单上经常“一等就是一年多”，更有等上四五年都没见到货品的，即便是在有存货的情况下。
爱马仕（Hermes）一直坚持定制化生产凯莉包。无论是多大牌的明星，都要等候3到4个月才能拿到手。于是，明星大腕们对其爱不释手。
服装服饰的奢侈品牌，如LV、Gucci等，每年都会限量出售、限时供应，将消费者的胃口吊得高高的，既传达了“物以稀为贵”的信息，也避免了过多的人拥有同一款产品。一旦有顾客预订的包包到货，会先在货架上展示一段时间，再通知顾客取包，这样做既延长了顾客的等待时间，还将专柜的展示款也卖掉了。
2009年年初，在国际金融危机的影响下，茅台酒的销量出现下滑，有些经销商甚至降价抛售。为了稳定价格，茅台公司实施控量供应，缩减经销商配额，最高控量达到50%，立刻扭转了市场的不利局面。五粮液通过控货限价，促使经销商哄抢，推动产品价格稳步上涨。
在汽车市场上，一些强势品牌常常打着“按订单生产”的旗号，刻意控制新车供应量，制造供不应求的气氛，既提升了品牌形象，又使消费者盲目跟风，经销商们则趁机加价销售。日产汽车曾推出一款名为“费加洛”的“极具浪漫风格”的中古型轿车，并宣布这款车只生产2万辆，且今后不再生产这一车型，将在一定时间内接受预订，然后抽签发售。消息传出后，引起轰动，申请人数超过30万。
1. 葛洪（284—364），东晋道教学者，著名炼丹家，医药学家。返回
2. G.K.切斯特顿（Gilbert Keith Chesterton，1874—1936），英国推理作家。返回
秘诀11 贪婪
贪恋是指过分追求与占有物质利益、名誉、享乐、权力等，表现为贪食、贪杯、贪财、贪玩、贪权等，当前主要表现为贪财，包括贪便宜。
利用贪婪心策划病毒创意：一是利益至上，多强调产品对用户的好处和具体利益；二是低价，这是电商常用的促销法宝，如返利、打折、团购、点购、秒杀、抽奖、积分换购、买一送一等；三是免费，利用人们害怕损失的心理，激发本能冲动。
案例 网站的小调查
国外某网站曾做过一个调查：如果一个穷人冒充有钱人和你谈恋爱，被你发现，你会如何反应？90%的人选择坚决断绝关系，因为“诚实是最重要的品质”。过了一个月，这个网站又出了一道题：如果一个有钱人冒充穷人和你谈恋爱，然后被你发现，你会如何反应？90%的人选择继续交往，因为“我爱的是他的人，又不是他的钱”。
过分占有是人的本性
贪婪，简称贪，是佛教“六大烦恼”之一，也是基督教“七宗罪”之一。基督教认为，贪婪是万恶之源，是人生诸多痛苦的根源。贪婪通常会孕育邪恶，驱使人去干抢劫、谋杀等坏事。
贪婪是指过分追求和占有物质利益、名誉、享乐、权力等，表现为贪食、贪杯、贪财、贪玩、贪权等。古语云，欲壑难填，即使你已经得到很多了，但你永远想要得到更多。人的欲望是填不满的黑洞，心满意足是一个不可能实现的梦想。
贪婪最古老的表现是贪食，即放纵食欲、过分囤积食物。贪食其实是人类进化过程中的一种自我保护的本能，有食物时就要吃饱、吃撑，因为不知何时才能再捕到猎物，运气不好就可能饿上十天半月。因此，不但要吃完今天的份额，最好把明天、后天的也一齐吞下。今天，贪食泛指世俗的享乐主义、消费主义及不良的饮食习惯，包括抽烟、酗酒、吸毒等。
现在人们所说的贪婪，通常指贪财，包括贪便宜。人们总想以最小的成本实现利益最大化。司马迁说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”孔子说：“富与贵，人之所欲也；贫与贱，人之所恶也。”中国还有句俗话：“穷在大街无人问，富在深山有远亲。”金钱能满足人的欲望，无论是食欲还是性欲，无论是虚荣心还是爱美之心，无论是去医院看病不排队还是坐飞机头等舱，都可以用金钱来实现。
古之仁人君子，多能克服自己的贪欲，不羡钱财与富贵。孔子的首席弟子颜回说：“一箪食，一瓢饮，在陋巷，人不堪其忧，回也不改其乐。”三国时的高人管宁，锄地见金，挥锄不顾。同锄者华歆，捡而视之，复掷于地，虽然心生欲望，却能因为面子而掷之。庄子曾经垂钓于濮水，楚王派使臣去请他做官，他对使臣说：“楚国有神龟，死后被楚王取其甲，用锦缎包裹，供于庙堂之上。对神龟来说，是被供在庙堂之上好呢？还是在烂泥塘中摇尾巴好？”使臣说：“那当然还是活着在烂泥塘中摇尾巴好。”庄子讲的这个故事，就有不贪图富贵和退让避祸的寓意。
贪权，也称恋权，就是迷恋权力，贪图更大的权力。贪权与虚荣类似，但不是同一种东西。虚荣需要的是赞美，贪权需要的是控制、支配、影响别人。1814年，击败拿破仑的普鲁士元帅布鲁克在参观了拿破仑的宫殿后感叹：“他拥有这一切还要去攻打莫斯科，真是个十足的傻瓜！”布鲁克不明白，拿破仑当然有虚荣心，只是当他必须做出抉择时，他更向往权力。事实上，迷恋权力是历史上很多伟人得以成就伟业的最强驱动力。
贪权容易上瘾，无论这权力是大还是小。如果你曾经去一些效率低下的政府部门办事，哪怕只是盖一个章，你很可能会对官僚主义深恶痛绝。如果你对办事员没有表现出足够的尊重，他尽管不是故意刁难你，也可能习惯于从说“不”而非“是”中获得更多“快乐”。某种程度上，人们对知识的追求也源于对权力的迷恋，所有的科学技术创新都根源于此。
经营贪婪心
利用人性的贪婪策划病毒创意，有3种方式，分别是利益、低价、免费。
利益——强调产品对用户的好处
自身利益是人们最强大、最基本的需求，人们对自身利益最感兴趣。
早年间，西方传教士在教堂围墙上写下标语“信耶稣，得永生”，但信众寥寥。后来，下了一场大雨，把标语冲掉了几笔，变成了“信耶稣，得水牛”，村民蜂拥而至，都想得到水牛。
策划营销创意，尤其是撰写营销文案时，千万不要忽视人们的自身利益。要始终围绕一个主题——这对你有什么好处？要把利益讲得清清楚楚。
案例 史上最强的广告文案写手
约翰·卡普尔斯（John Caples）被称为“史上最强的广告文案写手”。1925年，卡普尔斯为美国音乐学院的函授音乐课程撰写宣传广告。他坐在打字机前，打出了平面广告史上最著名的文案。
“当我坐在钢琴前时，他们都嘲笑我，但当我开始弹起来的时候……”
这是一个只有20多个字的典型的失败者的故事。人们都嘲笑他！而他用自己的演奏堵住了人们的嘴！够吸引人吧？
这则广告大获成功。数十年来，广告文案写手一直在模仿它。
* 若能照此简单计划行事，包您远离金钱烦恼。
* 给我5天时间，还您一个活力四射的个性，完全免费！
* 快速增高秘诀，助您步步高升。
* 如何实现一夜增强记忆力？
* 50岁就退休。
没有人对产品本身感兴趣。卡普尔斯说，平庸的企业往往着眼于介绍产品特色，其实最应该强调的是产品利益——产品对目标受众有什么好处？失败的广告最常见的毛病是陶醉在自己的成就里（全世界最棒的草皮种子），而忘记告诉人们他们为什么应该购买（全世界最优质的草坪）。正如现代营销的奠基人西奥多·莱维特（Theodore Levitt）所说，人们买的不是钻头，而是墙上的孔——好把孩子的照片挂上去。
卡普尔斯说：“你写的每句文案里都应该涉及自身利益，在你的标题里就有读者想要的东西。这条规则太过基本，反而看起来有些浅显。然而，每天都有大量写手没有遵守这条规则。”
一定要使你的信息对准听众的自身利益，直截了当，别兜圈子，绝不要在人们的自身利益上支支吾吾。即使稍微改动一下说法，也会牵一发而动全身，产生很大差别。卡普尔斯说，务必要注意“自身利益”中的“自身”二字，少谈抽象利益，多强调个人利益、具体利益。千万别说“用我们的轮胎的人都能高枕无忧”，而要说“如果你用我们的轮胎，必能高枕无忧”。
低价——电商促销的法宝
传统的购物方式需要付出一定的体力、脑力，制约了人们的购物欲望。到了电子商务时代和移动互联网时代，购买过程简单方便，购物体验好，加上电商网站的低价促销和通过大数据挖掘开展精准推送等，人性的贪婪被不断激发出来，“淘宝购物狂”们应该对此体会深刻。
电商促销的法宝就是极其低廉的价格。在低价的诱惑下，人们热血上涌，难以自制地兴奋、激动，迅速说服自己进行原本不需要的、过度的或者超前的消费。
电商低价促销的招数令人眼花缭乱，如返利、打折、团购、点购、秒杀、抽奖、积分换购、买一送一等。
* 返利、打折：返利吸引用户多次消费，而打折则吸引用户冲动购买自己并不需要的东西。
* 团购：以低至3折、2折甚至1折的价格购买产品或服务，并设定消费时限，让人们感到今天不买明天就错过了。
* 点购：拍卖与秒杀结合的一种网购模式。用户按照一定价格购买竞拍权利（一般为1至2元），每次竞拍将使该商品价格增加0.01元，同时增加20秒竞拍时间。当竞拍倒计时器归零时，最后出价的用户便赢得该竞拍，通常能以非常低廉的价格买走该商品。例如，价值6000元的iPhone 6手机竟然以200元的价格成交，超低的价格会吸引众多用户不计金钱和时间而投入其中。
* 秒杀：商家发布一些限量的超低价商品，规定只能在有限时间内购买。由于价格低，往往一上架就被抢购一空，有时甚至只需要一两秒，这能为网站带来巨大的流量。
* 抽奖：这种普通的促销手段长盛不衰，如“转发5次得iPad”、“转发10次得iPhone”，粉丝转发、评论或“@”若干好友就有机会中奖。这种模式将销售费用主要花在粉丝身上，让粉丝得到实惠。同时，吸引更多用户注册参与，可以获得大量用户资料，以便今后进行二次营销。作为国内最有影响力的企业微博之一，小米的官方微博就将转发抽奖模式做到了极致，投入产出比很高。
电商的低价策略，通常与限时限量策略相结合，实际促销效果更好，如秘诀10“稀缺”中的“限时抢购”、“打1折”等。
另外，在互联网+时代，以低价为核心的传统促销手段要转向注重参与、互动、体验、娱乐的创新营销活动（秘诀51“活动”）。
免费——利用人们害怕损失的心理
市场竞争加剧，产品创新乏力，消费者的警惕性越来越高。因此，商家需要用创新的方式激发人性的贪婪，免费模式就应运而生了。
克里斯·安德森（Chris Anderson）在《免费：商业的未来》（Free：The Future of a Radical Price）一书中指出：“所有企业都将不得不应对免费时代的到来，要在数字经济时代抢占品牌先机，关键就在于比你的竞争对手先做到让产品免费。”雷军说：“互联网行业从来不打价格战，它们一上来就免费。传统企业向互联网转型，必须要深刻理解这个‘免费’背后的商业逻辑的精髓到底是什么。”
互联网领先企业将产品免费后，不但赢得了市场，而且创造了强大的品牌和与众不同的商业模式，最关键的是，他们实现了盈利而不是亏损。谷歌为消费者提供免费的搜索引擎、大容量邮箱和地图等服务，而且还在持续开发新的免费产品。百度将谷歌的免费模式带到中国。淘宝用免费打败了易趣等传统电商。奇虎360用免费打败了传统杀毒企业。《征途》用免费打败了传统游戏企业。
免费具有诱惑力是由于人们害怕损失的心理所致，其根源是人类的贪婪和稀缺心理。多数交易都是一种交换，一手交钱，一手交货，但免费却是不劳而获，天上掉馅饼。面对免费，如果我们无动于衷，该得到的东西没有得到，就相当于发生了损失，我们就成了傻子。
免费不是一种折扣，免费与折扣完全是两回事。2元钱与1元钱之间的差别微不足道，但1元钱与零元钱之间却是如隔霄壤！“零”是一种特别的价格表示法，它所激发的本能冲动是不可战胜的。
我们原来压根没想买的东西一旦免费就变得非常具有魅力。你是否曾排在长长的队伍里等待，只是为了得到一份免费的冰淇淋甜筒？面对航空公司的“积分换里程计划”，你是否曾为了积攒积分，宁可不乘坐时段更合适、价格更低廉的其他航空公司的航班？面对商店的“买二送一”活动，你是否曾为了得到“送一”而买下那两件你根本不需要的东西？
如果你在做生意，用好“免费”这个密码，就可以一鸣惊人。想让顾客盈门？拿出点免费的东西！想增加销售额？拿出一部分免费商品！
其实，今天免费已经落伍了——看看滴滴打车、快的打车，不仅免费，还给司机倒贴钱。
免费的方式
免费的方式很多，如免费试用、免费提供等。
免费试用利用人们“一旦拥有就害怕失去”的心理，让产品直达用户。如果我们拿不定主意是否要买一套新沙发，家具厂商的“30天不满意保证全额退款”政策会促进我们最终把它买下来。一旦沙发到了家里，我们就会把它当成“我们的”沙发，而把退还沙发看成一种损失。
免费提供总会引起人们的关注和自发传播——推荐给朋友，如邮箱、空间、域名、软件、程序、电子书等。以电子书为例，它易于长久保留，方便再次传播，很多商家将商业信息置于其页眉页脚中，人们在阅读时接触到商业信息，却又不会严重影响阅读体验。
秘诀12 唯美
爱美之心，人皆有之。美丽让人身心愉悦，感到亲切、轻松。与食物、住所、安全等一样，追求美丽也是人类的基本需求。美丽就是对称、光滑、曲线，圆和曲线是最能代表美的形状。
美丽就是生产力。打造美丽经济：一是通过外观设计提升产品价值；二是美女美景让人愉悦。
生活中不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛。
——罗丹
美是一种善，其所以引起快感正因为它是善。
——亚里士多德
不能说凡是合理的都是美的，但凡是美的确实都是合理的。
——德国谚语
最能直接打动心灵的还是美。美立刻在想象里渗透一种内在的欣喜和满足。
——爱迪生
爱美是人的天性
唯美，即爱美，追求美。
爱美之心，古已有之。在人类还没有完成进化、还没有语言的时候，就已经具有艺术修养了。
1796年，英格兰农民发现了几块质地均匀、打磨完好、边缘锋利的石具，人类学家鉴定其为40万年前的人类祖先使用的石斧。制造石斧，只需把石头的一边打磨锋利就可以了，可是制造者却花工夫把斧头做得美观、漂亮。也就是说，史前人类就热爱美丽的事物。除了斧头本身的工具功能，人们还追求艺术审美，将斧头做成了艺术品。
3万年前生活在北京周口店的山顶洞人，已经能制造外形精美、种类丰富的装饰品，如穿孔的兽牙﹑海蚶壳﹑小石珠﹑小石坠﹑鲩鱼眼上骨和刻沟的骨管等。他们还会用赤铁矿粉末进行染色﹐使装饰品更加鲜艳、美观。
让我们再次回到婴儿时代。如果有人给你看不同的照片，照片上的人长相不同，哪张照片最能吸引你的注意？吸引婴儿注意的照片有一个共同特点：从大人的角度来看，这些照片里的人是最美丽迷人的。
可见，爱美是人类的天性。无论是原始人还是孩童，从生命伊始，人类就热爱美丽的事物。美丽的事物让人身心愉悦，感到亲切、轻松。美丽与食物、住所、安全等一样，都是人类的基本需求。
美丽就是对称、光滑、曲线
美丽的东西就是好的，人们喜欢美丽的东西。
人们喜欢对称美，喜欢脸部几乎完全对称的人。
我们从小就知道，光滑是安全的信号。表面光滑就意味着没有瑕疵，摸起来舒服。如果表面粗糙，摸起来就不舒服。我们喜欢表面光滑的东西，讨厌凹凸不平，斑点、粗糙、颜色污浊等是危险的信号。我们脸上、身上的小斑点、小疙瘩之类的东西，里面滋生着细菌，可能会引起疾病。见到坑坑洼洼的东西，我们就会把它和不健康甚至危险的事物联系在一起。见到表面光洁亮丽的东西，我们就会联想到健康、安全。对我们来说，健康、安全的东西就是美丽的。我们喜欢红润的脸颊、饱满的红唇、光亮飘逸的秀发，而这正是一个人健康的标志。
麦当劳王国的缔造者，雷·克罗克（Ray Kroc）要求快餐店店内的地面特别干净，卫生间也要经常消毒，从而使麦当劳彻底颠覆了传统快餐店的形象，走上了传奇的成功之路。
圆和曲线是最能代表美的形状。我们喜欢圆和曲线，它就像妈妈的眼睛和乳房。我们不喜欢方形和尖的东西，不喜欢有棱角的形状。在某种程度上，尖的东西和锋利的边缘意味着危险和邪恶。在全球25个最受欢迎的商标中，带有圆圈的标志最多，长方形从来没有出现过，更别说正方形了。
视觉引领未来
我们通过感官感知周围的世界，其中视觉起着极其重要的作用。心理学研究发现，人类进行感官决策的依据，视觉占93%（眼睛），质地占6%（身体），声音和气味占1%（耳、鼻）。人类是视觉动物，通常凭视觉感受来评价事物。人类甚至是用眼睛来思考问题的，视觉引领着未来的发展方向。
美丽经济
美丽就是生产力，打造美丽经济有两个方面：外观设计提升产品价值；美女美景让人愉悦。
外观设计提升产品价值
当今时代，成千上万种质量出众的产品摆在我们面前，并且在飞速地更新换代。企业面临的挑战是：产品怎样才能独特且有吸引力？怎样快速吸引消费者的眼球？显而易见，在外观设计上下功夫是使产品脱颖而出的捷径。
爱美之心，人皆有之。如果一种设计能够满足我们对于美的追求，如果一件物品表面光滑无痕、质地均匀对称、设计简单、容易使用，我们就会喜欢它。
案例 苹果产品是美的化身
乔布斯非常重视产品设计，从某种程度上可以说，他的设计理念铸就了他的辉煌。
1973年1月，里德学院的一名新生只上了一个学期就辍学了。随后，他花了一年时间旁听了该校著名的书法课。10年后，这位名叫史蒂夫·乔布斯的辍学生组装出了世界上第一台具有多种字体类型和能够自动调节文字间距的计算机——苹果麦金塔（Apple Macintosh），开创了一个时代。
随着计算机行业竞争越来越激烈，各厂商的产品很难实现差异化。于是，乔布斯有了一个创意：将产品的特色投射到外表形象上来。
1998年8月1日午夜，乔布斯向人们展示了麦金塔团队的最新作品——iMac，它共有6种颜色：邦迪蓝、葡萄色、橘色、酸橙色、草莓色及蓝莓色。iMac的形状更让人们感到新奇，外形像半颗鸡蛋，屏幕具有一定的弧度，而尾端是圆的。乔布斯认为，我们的祖先在做石斧时都追求漂亮，因此，即使我们的审美能力再差，产品也应该具有一些艺术魅力。
我们渴望优雅美丽的东西，特别是像电脑这样的物品，它在房间里占据一定的空间，我们会经常看到它。如果它的外观优雅美丽，我们就会觉得它摆在那里很合适，让我们赏心悦目，甚至能和我们交流。
iMac的设计完美体现了人们公认的美丽元素：颜色靓丽，表面光洁，对称，曲线，容易使用。
苹果产品设计精良，富有魅力，因此定位于高端市场，价格较高，成为一种身份和实力的标志。
美女美景让人愉悦
美女、自然美景能让身心疲累的人获得愉悦的感受，印象深刻。微博“大V”都深谙此道——在微博内容下面附上一张美女图片，以增加文字内容的吸引力。
据统计，医疗设备及医生水平相同的医院，病人的多寡取决于护士小姐的美丽程度。美丽的护士能够让患者身心愉悦，产生亲切感，可以帮助患者缓和心情、减轻疼痛、树立信心、加速康复。
在国内民航市场的激烈竞争中，四川航空在飞机数量、硬件等方面都没有优势，便以美丽的空姐作为卖点，打出了独特的口号——“美丽川航，伴你回家”。美丽的川航空姐让人过目不忘，起到了意想不到的效果，品牌形象和盈利状况不断提升。
越南的越捷航空（VietJet Air）则让美丽的空姐身穿比基尼，更加吸引眼球。
我国的三亚依托热带风光，利用举办“世界小姐”总决赛美女云集的优势，打造美景加美女的旅游圣地形象，成为发展“美丽经济”的样板。
案例 多芬：你比你想象中美丽
多芬（Dove）可能是全世界最理解女人的品牌。
据一项全球调查，只有4%的女人觉得自己美丽，这个比例比20年前有所提高，但还是个位数。所有的女性品牌都告诉你：你比你想象中美丽。但是，怎样才能令人相信呢？联合利华旗下的“多芬”品牌与美国罪犯肖像艺术家吉尔·扎马拉（Gil Zamora）合作，通过一项社会学实验给出了答案。
首先，吉尔根据7位女人对自己五官和外形的描述为她们画了像。然后，吉尔根据当天见过她们的陌生人的描述为她们另画了一幅画像。有趣的是，女人们对自己的看法与她们自己在陌生人眼中的形象差异很大，陌生人眼中的她们比她们自己眼中的她们要美丽得多。
为什么女人们觉得自己丑？因为这个世界一直在兜售美丽。不管女人怎么想，就是要刺激她们——整形医院宣传双眼皮的魅力，而自己的单眼皮似乎无精打采；维秘天使甚至瘦出了腹肌，而自己的小腹面目可憎。女人，背负了太大的压力！
而多芬却送上了一碗热汤，把画像交给这7位女士，并打出这句宣传语：
You are more beautiful than you think.
通过这项实验的强烈对比，多芬成功推广了“发现女性之美”的品牌理念。
2013年戛纳国际广告节钛狮奖，这则广告当之无愧。
案例 集美整形的“靠脸吃饭”活动
2015年1月10日，集美整形在郑州开设了一家前所未有的特色餐厅——“靠脸吃饭”餐厅，开展“长得好看，就能免单”活动。餐厅定制了一台“面部扫描机”，用餐者进入餐厅，在这台机器前扫描自己的面容。接着，请专家团对顾客面部进行打分。评比原则公正而专业，评比过程欢乐而有趣。最后，综合机器扫描结果和专家打分，每个时段“颜值”最高的5位顾客的照片将出现在大屏幕上，获得免单资格。
活动推出一个月的时间里，来自国内外的近百家媒体进行了报道，在微博、微信、Facebook、Twitter等社交媒体上引发热议，中国境内网络搜索词条达5560000条，覆盖上亿人。
