企业出海是一个开放世界的游戏，一开始你可能不适应，不知道该去哪儿，该干什么。慢慢熟悉了，你就会欲罢不能。你可以紧跟主线剧情，也可以先玩支线剧情，甚至可以一直在大地图上探索。哪里都能去，到处都新奇。不管去哪儿，你都会有不一样的经历、不一样的收获。
你只需要记住一点:你的舞台不只是中国，更是全世界。
6.2 出海策略
最近几年，我调研了不少出海的中国企业，有些出去得早，有些刚刚才出去;有些是大企业，有些是小企业甚至个体户;有些在海外做得很成功，也有不少踩了坑。我从它们的经历当中整理出三个策略，分享给想要出海的企业。
第一个策略是寻找反差场景。也就是说，去寻找我能做，但是我不用的那些场景。
这是因为，中国企业一旦出海，就会遇到一个问题:你想出去，别人也想出去，于是，大家在海外市场互相卷，打价格战，最终没有一个企业能赚钱。如何才能避免这样的零和博弈甚至是负和博弈?那就要对需求有自己的洞察，能利用信息不对称找到反差场景。
我们来看在欧美市场卖得比较好的三种产品:清理泳池的机器人、电风扇和脱毛仪。这兰种产品有什么共性?
第一个共性是中国企业都造得出来。我们能够造扫地机器人，就可以造清理泳池的机器人。空调都造了那么多，造个电风扇易如反羊。广东顺德、浙江慈溪都是有名的电风扇生产基地。光电类的脱毛仪是一种新型的医美产品，其实生产也不难，有光学、半导体背景的企业很容易把它造出来。一些知名的家电企业，比如奥克斯、美的、康佳，搂草打兔子，顺手就生产了脱毛仪。
第二个共性是这些产品在中国没有太多的需求，但在海外市场有。没多少中国家庭有自己的私人泳池，但全球大约有两千八百万个家庭泳池。落叶、沙尘、藻类都会落进泳池，清理起来费时费力。若是老年人去干还有不小心掉进去的风险。一家初创企业一一星迈创新，就把潜水艇"上浮下沉"的技术用在泳池机器人上，一举拿下了高端泳池机器人85%的市场份额。
中国人买电风扇的不多，是因为从北到南，几乎家家户户都有空调，而且往往既能制冷又能制热。中国的气候特点是夏天特别热，冬天特别冷。英国的利物浦和中国的漠河在同一纬度，但利物浦冬季平均温度约在0摄氏度，漠河1月份的平均温度则在零下30多摄氏度。广州和古巴的哈瓦那纬度相似，但哈瓦那全年皆夏，冬季最低温度9摄氏度，而广州冬季的温度会降到0度口夏天，从哈尔滨到西沙群岛，最热的时候几乎一样热。长江中下游地区尤其闷热无比在有些地方35摄氏度以上的高温天气可以长达35天甚至40天以上。没有空调对大部分中国人来说是无法忍受的。欧洲有很多家庭没装空调，但近几年全球气候变暖，年年夏天都会遇到前所未有的高温天气，有些欧洲人突然发现受不了了，赶紧去买个电风扇。中国的电风扇生产企业又特别会动脑子，除了传统的立式电风扇，叉开发出了手持电风扇、挂在脖子上的电风扇、在户外露营或烧烤时能用的电风扇等，应有尽有。
中国人体毛没有西方人那么多，一般用不着脱毛仪，但是西方人时常会有脱毛的需求。老式的脱毛仪不好用，过去人们都是去美容院做激光脱毛，又麻烦又昂贵，可能还不卫生。有了激光脱毛仪，在家里就能收拾妥当，人们自然特别欢迎。
背靠着同样的中国供应链网络，出海企业们在生产能力方面很容易打成平手，要找到反差场景，关键在于对当地需求的洞察。
这种洞察来自换位思考和破局思维。所谓"换位思考"，就是把自己放在当地用户的生活场景中，去感知他们的诉求。所谓"破局思维"，就是站在局外人的角度，帮助用户找到二种不一样的、更有效的解决方案。
通过对需求的洞察，可以避免过度竞争找到"蓝湖"。之所以说是"湖"，是因为这个市场的规模可能没那么大，没办法称之为"蓝海"，但它可能是很多企业出海之后找到的第一个生态位。
第二个策略是全链思维。企业出海的时候，不是一个人出海，要回头看看兄弟们是不是都跟上来了。
想做一家成功的出海企业，需要有团队的支持，不仅需要把东西生产出来、卖出去，还需要对供应链的把控，需要仓储、物流、资本运作，一个都不能少。
举个例子。中国电动汽车行业的产能急剧扩张，除了在国内市场卖，还得开拓海外市场。东南亚、中东、欧洲，都是中国电动汽车企业想去的地方。但是，这些企业在海外卖电动汽车的时候，却遇到一件麻烦事。当然，麻烦事不止这一件。比如，欧盟为了保护本地企业，向中国制造的电动汽车加征关税。但这是意料之中的，意料之外的麻烦事是:车造好了，却运不出去。
运输汽车要用一种专门的货轮，叫滚装船。运输时，要像开车坐渡轮过海一样，把车子开进船舱，到岸后再把车开出来。可是，全球只有七百艘滚装运输船，大多都在日本和韩国的船商手里，只有不到一百艘由中国公司运营，而其中只有大约十艘适合远洋航行。没有滚装船，怎么办?有的车企就用集装箱运电动汽车。但是，集装箱的运费比滚装船贵。这还不算，如果用滚装船运电动汽车，算普通货物，但用集装箱来运，就算危险货物，需要专门订危险货物舱位，审批手续更复杂，时间更长。此外，就算把车装进了集装箱，还会遇到麻烦。中国企业为了能装更多的车，会在集装箱里搭架子，把车固定在架子上。当集装箱坐着船漂洋过海抵达目的地之后，当地的码头工人却没见过这种装货方式，不知道怎么拆，车虽然运到了，却卸不下来。
没办法，中国的车企只好自己造船。比亚迪已经造出了"BYD EXPLORER NO.1"(开拓者1号)，总长199.9米，宽38米，应用最新的双燃料动力技术，最多可以装载七千辆车口未来两年，比亚迪还将有七艘滚装船投入运营。
这个案例告诉我们，企业出海从来都不是一个企业、一个行业单打独斗。任何一个环节出现了短板，都有可能影响全局。生产厂家把东西生产出来了，但找不到用户;跨境电商拿到了订单，但找不到供货商。生产厂家和跨境电商把这些都搞定了，又可能找不到仓库，找不到物流运输。因此出海企业应该选择生态系统较为成熟的平台，每个环节都找好合作伙伴，锻炼出协同作战能力。这样，打胜仗的概率更高。
第三个策略是本地化。所谓全球化，其实都是在当地的本地化。中国企业出海时经常会有一些误区，比如说，有些中国企业觉得中国人最好用，中国的员工是世界上最勤奋、最昕话的，所以要多用中国员工。有一些中国企业觉得老员工特别好用，经验丰富、忠心耿耿。有一些中国企业会说，中国这么复杂的市场我都能搞定，到了东南亚、非洲、拉丁美洲，一定是降维打击。凡是觉得自己有成功经验，想把这些经验原封不动地拿到海外市场的企业，最后十有八九会吃大亏。每一个市场都有其独特的性格，如果想真正了解当地的需求，就要有本地人来帮你与用户进行沟通。
举个例子。中国电商在国内非常热衷于搞直播带货。前有李佳琦、薇娅，后有小杨哥、董宇辉就连老板们也亲自下场了。直播带货让买家感到更亲切、更直观、更好玩。有的买家受到"饭圈"文化的影响，甚至会像支持偶像一样支持主播。于是，一位做跨境电商的朋友，一到美国就在洛杉矶搞了直播间，一搞就是二十个，还请了当地人做主播，准备大干一场。但是，最终的效果并不好。在美国，好的主播很难找，因为自带流量的主播完全可以在别的平台带货，何必如此高强度地做直播，一坐就是几个小时。就算他们坐得住，也没有人看。美国人不会长时间留在直播间，进来的人少得可怜。一场直播吭哧吭哧搞下来，可能只赚一百美元，有时甚至一美元都赚不了。房租、工资、停车费，各项支出像水一样"哗啦哗啦"地往外流，一个月就得搭进去三十万美元。想不干，不干也不行。刚雇的员工，可不能说辞退就辞退。这位朋友硬撑了半年，亏了两百万美元，一算，一千多万元人民币没了。凭运气挣来的钱，又凭实力亏掉了。
真正管用的办法是做短视频。邀请当地的娱乐主播或行业细分领域的达人，把样品寄给他们，让他们帮忙创作并发布短视频。
短视频比统一投放的广告更有效，因为一种产品寄给一百个达人，就有一百种不同的表述，要是有五百个达人，就有五百种不同的表述。同样一台脱毛仪，美东的达人和美西的达人讲述的方式就不一样，密西西比州的达人和怀俄明州的达人讲述的方式也不一样。中国的跨境电商还可以做得更多。一个在西安做跨境电商的朋友告诉我"只要达人们愿意，我们在西安有个几十人的团队，可以帮他们出片子。美国风情、拉美风情，我在西安都能拍。
想要什么语言的版本，我立马就能搞定。在美国拍一条短片得花一百五十美元，在西安只需要花七十块人民币。"
一个有意思的现象是，企业出海，尤其是借助跨境电商这种方式出海，交给年轻人去做，往往比让土一代去做效果更好。年轻人更有激情。不少厂二代对父母的工厂不感兴趣，但对做电商情有独钟，因为这个更酷，而且他们和国外的年轻达人更容易沟通。各国的老年人各有各的不同但全世界的年轻人干的事情都差不多。需要表达、需要创意、需要设计、需要美感的事情，交给年轻人去干准没错，这是他们的强项。
另一个有意思的现象是，企业出海的时候少用精英，多用草根，往往效果更好。不少企业一想到出海，就觉得是件高大上的事情，一定要请专业人才，比如学外语的来干口其实，学外语的未必能讲一口地道的外语，而且很可能不会做销售。一个做跨境电商的朋友聘请了一位外语专业的硕士，结果很快辞职不干了。
怎么办?他老婆自告奋勇，自己上。虽然她英语讲得不好，但她很会和用户沟通:"Lady boss,give you low price."直播间的气氛马上活跃了起来。过了一会儿，老板娘的英语卡壳了，但她也不怕："Who know how to say it in English, tell me."留言区里居然有不少用户自告奋勇当翻译。不用老板娘带货，用户白发地帮忙带货了。
还有一个让我颇为感慨的故事。我一个学生的妹夫在非洲做生意，有一批货死活卖不出去。他在那里待久了，无心恋战，丢下货就回来了。没想到丈母娘不干了。这个大字不识一个的农村老太太一个人去了非洲两个月之后就学会了用当地语言和人简单交流，连说带比画，雇了两个当地人，居然把这批货卖掉了。
这两个故事给我们一个启发:中国企业有一个强大的优势，就是特别会服务草根用户。当我们够不到上流阶层的用户时，我们不妨放下身段，服务好草根用户。这个世界上，无论在哪个角落，草根永远都是人数最多的，但又是最容易被忽视的。机会就在这里。如果不做自己最擅长做的事情，实在太可惜了。
6.3 大分流
我们在第二章提到了一个猜想：未来，全球化还会回来。出海企业应该把短期的避险需求和长期的战略布局结合起来。但是，我们应该按照什么逻辑去考虑长期的战略布局?或者，换一个角度来问:如果从大历史的角度来看一国的生产模式和发展道路究竟是如何确定的?
为了回答这个问题，我们来讲一个故事。这个故事讨论的是一个宏大的问题一一"李约瑟难题"。
英国化学家李约瑟人到中年，改行研究中国古代科技史，写成了皇皇巨著《中国科学技术史》。他对中国古代的科技成就无比赞叹，但又忍不住问:为什么在15世纪之前，中国的文明在应用自然知识来满足人类实际需求方面比西方文明更有效率?为什么自17世纪伽利略的时代以来，现代科学和工业革命只发生在欧洲，而没有诞生在中国?6
关于李约瑟难题，学者们提出了各种解释。有人说是科举制度禁锢了人们的思想，有人说是皇权压制了人们创新，有人说是中国缺乏宗教信仰，有人说是中国没有专利保护制度。这些观点看似都很有道理，但都在隔靴搔痒。
大问题往往会有意想不到的小答案。把李约瑟难题这个复杂的问题简单化，就能找到一个关键答案:煤。
这个答案看似突兀，但别着急，让我们先回到历史的现场。
大约在18世纪中期，西方的英国和东方的中国都遇到了一次大考，两国拿到的考题一样:人口数量增加，生存资源不够用，生态环境遇到了极大压力。
在传统的农业社会，最稀缺的资源就是土地。想吃饱，需要种麦种稻，那就需要土地;想穿暖，要种棉种麻，还是需要土地;养牛养羊，需要牧场;做饭取暖，需要燃料，燃料主要来自木材，木材来自林地;盖个房子，同样需要木材，一样要从林地中获取。
人口多了，各种欲求随之而生，都从土地中求取，土地资源就不够用了。
按说中国的人口比英国更稠密，所以生态压力应该更大，其实不然，到了18世纪，英国和其他西欧国家反而遇到了更严重的生态危机。
为什么会这样呢?一则看天。西欧气候寒冷，需要更多的燃料取暖。中国的江南、华南地区更加温暖，气候宜人。二则看人。
中国人在应对生态压力方面，明显比欧洲人经验更为丰富。和欧洲的壁炉相比，中国的火炉无论是用于烹饪还是取暖，效率都更高。欧洲人没有燃料就直接砍伐森林，中国人则去捡柴火和树叶。
更不用说欧洲的土地制度多么混乱、低效，比如，贵族为了养马霸占了大量的土地。
麻烦来了。欧洲总人口在1750年到1850年大约翻了一番。
原本覆盖欧洲的一大片一大片森林，很快就被采伐殆尽。拿破仑时期，木材短缺成为全欧洲|普遍面临的严重问题。18世纪，欧洲燃料价格上涨幅度大大超过了其他物品的价格上涨。穷人家里已经生不起火了。
不得已，欧洲开始用煤替代木材。煤的燃烧效率比木材更高，燃烧一吨煤所产生的热量约为燃烧一吨木材所产生的热量的两倍，但煤会带来烟和气味，用起来并不舒服。不舒服也得用，因为木材价格太高，用不起。
历史就在这里分岔了。煤的分布极不平均。地上能不能种出粮食靠的是力气，地下能不能挖出煤全凭运气。不得不说，英国的运气太好了。英国的煤矿到处都是，遍布英格兰东北地区、中部地区，以及南威尔士和苏格兰中部。英国的煤矿不仅多，而且开采条件好。很多煤矿是露天的，扫开地皮就能挖煤。还有很多煤矿恰好地处河流旁边。在铁路兴起之前，陆地运输要数河运最便宜。谁靠近河边，谁就能发财。更让人羡慕的是，英国的很多煤矿和铁矿扎堆，都在同一个地方。有煤有铁，这些地方后来就成了重工业中心。
剑桥大学教授里格利说"英国在17世纪和18世纪时之所以能够取得引人瞩目的相对成功，部分原因就在于大量使用煤这一特殊优势。"在17世纪和18世纪，从煤炭的挖掘量来看，其他国家没法和英国相比。1700年，英国年煤炭产量大约是二百五十万吨。据估计，这相当于世界上其他所有国家采煤总量的五倍。1800年，英国的年煤炭产量已经达到一千五百万吨。用煤替代木材，不需要占用林地资源，就能大大节约土地。据里格利测算，使用煤炭代替木材，为英国节约了大概一千五百万亩土地。
有了煤，就有了蒸汽机。最早的蒸汽机脆肿笨重，有一个房间那么大。这么笨重的机器能有什么用?它是用来抽水的。英国的煤矿普遍面临一个问题:越往深处挖，越容易积水。用人力或是马，一桶一桶地往外清除积水，费时费力，而蒸汽机正好就地取材，用的是堆在坑口的煤，一个小时就能抽出一百四十桶水。
有了蒸汽机，就有了火车。把火车拆开，不过是一部蒸汽发动机、一节车厢，车厢下面带轮子，轮子下面有轨道。这些零部件在煤矿就已经备齐了。在煤矿抽水用的是蒸汽机，为了把挖出来的煤运出去，要铺好轨道，轨道上是往返忙碌的推车。只要有那么一个工程师，在煤矿里坐的时间足够长，看到眼前的一切，他总能在冥冥中得到暗示，想出一个把这些旧技术组合起来的点子。瓦特改良的蒸汽机专利期限一结束，工程师理查德·特雷维西克就开始动手设计蒸汽机车。1804年，他造出的蒸汽机车头拉着十吨重的铁，用了五个小时跑了十英里，没有停下来加水。特富维西克使用的轨道是木头做的，上面钉着一些铁条，原本用来走马拉的大车。
蒸汽机还催生出了工厂制度。蒸汽机带动了其他机器的诞生，传统的手工作坊逐渐演变成最早的工厂。这个伟大的变革在早期是一部工人的血泪史。那时候，工人劳动强度大、工资低，几乎没有福利。黑心的工厂主更喜欢雇用女工和童工。童工灵活，妇女听话，不像成年男子那样容易酬酒闹事，而且还更便宜。条件这么糟糕，为什么还有人愿意进工厂?那是因为实在没有办法。到处都是失地的农民，没有地种，想当个流浪汉都会被关进监狱。英国的农民几乎都目不识丁，也没有一技之长，除了进工厂，他们没有别的出路。
我们再把历史的剧情梳理一下。18世纪，英国的市场环境出现了变化，木材价格上涨，煤更便宜，煤替代了木材。化石燃料的时代来11白了。煤催生蒸汽机，蒸汽机催生出火车和工厂。这一切都是偶然出现的。就像打游戏的时候，在一个关卡里绕来绕去，像鬼打墙一样找不到出路，无意中拐了个弯，突然发现了一条隐蔽的道路，走着走着，才知道这不只是一条新的路，更是一张新的地图、一个新的世界。
可是，我们还要再问：英国能行，为什么中国不行?
如果要和英国进行对照，比较合适的地理位置是中国的江南地区。这里是中国最富庶的地方，规模也和英国不相上下。可惜的是，江南地区虽然繁华，但矿产资源稀缺，尤其缺煤。根据孙敬之在《中国经济地理概论》中的统计，江南地区煤炭储量约占全国总储量的1.8%，东部沿海地区煤炭储量约占8%09中国并不缺煤，但煤矿都在遥远的西部。按照最新的统计，煤炭资源最集中的山西、内蒙古、陕西、新疆等四个省和自治区，煤炭储量占全国总储量的71.87%。
没有煤，没有铁，就没有办法大规模应用机器。英国的铁器制造业在16世纪到17世纪有了长足的发展，能生产出上千种铁器。当时英国人均使用的铁器数量大约是中国的十倍。中国人并不笨。中国人很久以前就知道大气压力，这正是蒸汽机运用的基本科学原理。与蒸汽机有关的许多关键技术，比如活塞、阀门、皮带传动，在中国出现得比欧洲|还早。中国人不是造不出蒸汽机。
1862年，徐寿和华裔芳在安庆成功地制造出中国第一台蒸汽机，但是，由于江南地区缺煤少铁，蒸汽机没有办法推广。
那就不能把远方的煤运过来吗?很难。走陆路成本太高，走水运又不顺路。中国的河流流向大多是自西至东，很少有贯穿南北的水路。虽然有纵横千里的京杭大运河，但受制于地形，京杭大运河要用水闸一段一段地放水，这就影响了航行效率。大大小小的船只都在运河里堵着。煤炭又是笨重的货物，运输成本超乎想象。在清代，把煤从徐州的煤矿运到运河港口，成本就翻了一番。而在当时的中国西北，煤矿和五十公里之外的河岸，煤的价格居然相差五倍。
山西有煤矿，那怎么没有催生出蒸汽机和火军呢?这是因为英国的煤矿经常积水，为了把水抽干，需要大功率的水泵。中国的西北地区干燥少雨，煤矿中很少积水，反而经常出现自燃。中国需要解决的是通风问题，不需要大功率水泵。
由于资源禀赋不一样，解题思路也不一样。中国的江南地区没有出现欧洲那种工人集中生产的工厂制度，不仅是因为江南缺乏机械和机器，也是因为建造厂房的成本高昂，只能让普通人家望洋兴叹。可是，有失必有得。江南地区虽然缺乏矿产资源，但人力资源却相当丰富，而且是素质较高的劳动力。不仅江南士子学识渊博，就连普通的农夫农妇也大多接受过读写和计算的教育。
他们能写能算，心灵手巧。既然自己就能运作一个小型的手工作坊，为什么非要去工厂里听从工厂主的呵斥呢?所以，江南盛行的是独立经营的中小企业。农户从贸易商那里领到订单，回家自己生产，全家动员。据彭慕兰的研究，既纺纱又织布的妇女，收入比男性农民还高一个成年妇女能养活自己、一个年老的公公或婆婆，外加两兰个孩子。10从某种意义上说，在工业革命到来之前，中国已经找到了后工业社会的SOHO(居家工作)生产方式。
这就是经济史领域里有名的"大分流"的故事。这个故事颠覆了我们的历史认知。我们曾经以为，经济制度是可以分出优劣的。落后的制度安排阻碍经济发展，先进的制度安排促进经济发展。只要敢于抛弃旧的制度安排，引人新的制度安排，一切都可以迎刃而解。"大分流"的故事告诉我们，制度安排并没有那么重要。且不说很难区分哪一种制度安排更好，就算能评出高下，你也未必用得了别人的制度安排。虽然各国选择的制度安排形态各异，但大家都在忙同样的事情，就是如何才能在既有的资源禀赋条件下，找到一种更适合自己的生产方式。如果能借鉴别人的解题思路，你当然会受到启发，但每个人试卷上的题目都不一样，你没法直接抄别人的答案。到底哪种制度安排更好，通常是学者们热衷讨论的话题。已经躬身人局的微观个体，关心的是更具体的问题。企业家要集齐不同的生产要素，然后找到最佳的组合方式。
循着历史的视角，我们可以看到，全球化涨潮也好，退潮也好，都已不再是企业家需要关心的事情。再怎么折腾，钱总是要赚的吧?有趋势就有机会，有波段就有行情。全球化的退潮只是把牌又洗了一次。不管牌好牌坏，总要接着打下去。企业家们看着手里的牌，心里在想:我于上都有什么牌?还缺什么牌?下一把我该怎么出牌?
6.4 全球新布局
了解了"大分流"的故事，我们就能意识到，从长期来看，中国企业出海的战略布局应该更多地关注经济因素，而非政治因素。更具体地说，中国企业出海的战略任务，是如何按照资源禀赋的变化，找到更合适的生产要素组合方式。
这就要说回最基本的生产要素:一是资本，二是矿产，兰是土地，四是劳动力。
资本总是周游世界，是全球化程度最高的生产要素，哪里有利润就去哪里。与国际资本合作并非难事。矿产资源始终是最具战略性的。在化石燃料时代，财富都流入了中东等产油国，而在新能源时代，会涌现出一批新的战略矿产。当然，并非所有企业都能参与这场角逐，毕竟，这只是少数企业之间的游戏。
土地在什么时候都是最容易保值、升值的资产。不过，在海外投资建厂的企业很快就会发现，国外的土地并不便宜，尤其是没有哪个地方会像中国的地方政府一样，高效而全面地提供基础设施。这是极具中国特色的模式:地方政府以低廉的价格提供工业用地，用工业吸引第三产业，提高住宅商业用地的价格，再拍卖土地获得收益，弥补之前基础设施建设的投资成本。所以，出海企业也不能以占有更多土地为战略核心。
最值得关注的生产要素应该是劳动力。中国制造业崛起的核心秘密，就是数量充足、廉价而优质的劳动力。国外投资者的资本和来自祖国各地的农民工在沿海地区会师，为海外市场生产物美价廉的产品，并带动了中国制造业的提升。
但是，放眼未来，中国制造业即将遇到一个巨大挑战，就是熟练的制造业产业工人将日益短缺。这不仅是因为生育率下降，未来的工作人口增长速度会放缓，还因为愿意进工厂打工的年轻人越来越少。年轻人不喜欢工厂里单调乏味的工作，想要更多的自由。整个经济结构和消费结构也在变化，服务业的比重渐增0年轻人宁可去送外卖，也不想进工厂。提高工人工资、改善工作条件，或是加快生产自动化改造速度，都只能延缓而不能阻止这一趋势。有远见的中国企业必须开始考虑该去哪里找到一批新的产业工人。
这也是很多出海企业抱怨最多的。他们说，哪儿的工人也不如中国工人好用。在别的国家，工人到点就下班，只有中国工人下班之后还想加班，不让加班还跟你急。加班费更高，他们就是要赚加班费。
是的，今天的中国工人是全世界公认最勤奋、最有纪律性、水平最高的，但别忘了，20世纪80年代，中国刚刚实行改革开放，第一批海外投资者来到中国时，他们对中国工人的印象却是:
这些人太懒了。他们的观察是对的。那时的工人大多是国有企业职工，习惯了手捧铁饭碗，当一天和尚撞一天钟，干吗要给资本家卖命?那时候还没有出现农民工。这怎么可能呢?刚刚从地里回来的农民，怎么能一转身就变成工厂里的工人?
想到这样的经历，我们就会明白，如果抛掉刻板印象，我们就能在每一个国家、每一个地方发现当地人的长处和优点。如果用对激励机制，我们就能唤醒人们对改变命运的信心，人们就会产生工作积极性。
中国工人，尤其是女工，以心灵手巧著称。有人甚至说，这是因为西方人吃饭又是刀又是叉，中国人只用一双筷子，自然练出了灵活性。照这么讲，印度人吃饭连筷子也不用，他们的手应该更灵巧。印度以前很少有女工而现在各地纷纷打开大门，允许女工进入工厂。富士康印度工厂的女性比例甚至高达90%。在印度钦奈的富士康工厂，女工完成于机安装的速度并不比中国深圳、东莞、昆山的工人慢。值得关注的细节是，很多中国员工在操作时，完成一个步骤后，会放下慑子，整理之后再拾起慑子;而印度女工则会将慑子夹在元名指和小指中间，无须切换，这样就节省了两个动作。
墨西哥工人看似嘻嘻哈哈、大大咧咧，其实干起活来毫不含糊。一位在墨西哥城有工厂的中国企业家说，最热的时候，工厂里的温度高达40摄氏度但所有工人都在车间里大汗淋漓地干活，而且不管机器有多脏，都直接上手去做。他们也有苦中作乐的方法：在车间里大声放音乐，一边工作一边哼歌。还有一位中国企业家说，如果让这些墨西哥工人把螺丝拧到三国半，他们一定会拧三圈半，而不会拧三圈或者四圈。他们可能缺少灵活性和创造性，但一线操作员工的交付完全没有问题。
6.5 中国人的经济
你来到一个小城市，这里没有什么大企业。你一打听，当地人的收入也不高。但在街上转转，你会发现当地的物价并不低。
这么高的物价，这么低的收入，也没有挡住当地人消费，该吃吃，该喝喝，滋润得很。你不禁产生一丝疑惑:为什么会这样?
中国是个流动的国度，很少有人一辈子只待在一个地方。大量的人在外地工作，但老家还有家人，挣的钱要寄回来。这种模式在国际上有一个著名的案例:菲律宾。菲律宾有大量民众在海外打工，从事各种服务业工作，有的当保姆，有的当护工，有的当教师，有的当歌手。他们挣了钱就寄回国内，于是菲律宾就有大量的侨汇收入。同样的模式也出现在中国的沿海地区。大批华人到海外讨生活，远走北美、南美、欧洲和东南亚，但他们仍然惦记着"唐山"11老家，不时寄钱回来，修祖屋、盖宗祠。
如果把中国理解成一个迷你版的地球你就能理解为什么会有那些消费型的小城。这些城市有大量人口外出务工，他们会把钱寄回来，瞻养老人、抚养孩子、支援亲友。大城市的房价太贵，打工人买不起，不少务工人员就在家乡的县城里买房。人口流动使得沿海城市和内陆小镇都有了更多的活力。
但是，这样的模式以后很可能会发生较大的改变。愿意进工厂的年轻人越来越少。大量年轻人都涌入服务行业:送外卖、做直播、开网店。这将使那些劳动力密集型的制造业企业难以为继。
这些企业生产的大多是廉价的低端产品，本来就已受到关税提高的影响，以后的日子会越来越难。
沿海城市，尤其是以外向型制造业为基础的沿海中小城市，未来会面临严峻的挑战。如果不能把外来人口留下来，这些城市将不可避免地收缩，在收缩的过程中又可能遇到房价F跌、市场萧条、物价上涨等问题。三十年河东，三十年河西。改革开放初期，内陆城市曾一度衰落，未来沿海中小城市很可能会有同样的经历。
有一批制造业企业将继续向内陆转移，依托原有的精细制造基础，靠近更便捷的海陆空运输网络，利用更便宜的能源、土地和劳动力价格，深度嵌入分工日益细化的产业链体系。还有一批制造业企业将移师海外，带着中国的资本、技术和管理经验，和海外的劳动力会师，推动当地的工业化和城市化，并为全球市场提供产品。未来，"中国制造"的产品可能会减少，但全球制造的"中国浓度"会提高。我们观察中国经济的角度会从关注GDP转为关注GNP。GDP是国内生产总值，衡量的是一个国家境内生产的产品和服务的市场价值总和。GNP是国民生产总值，衡量的是一个国家的居民和企业生产的产品和服务的市场价值总和。二者的区别是GDP是属地原则，GNP是属人原则。美国企业特斯拉在上海的超级工厂为中国贡献了GDP，而中国企业的海外收入则会为中国贡献GNP。也就是说，未来，我们将更多地去观察"中国人的经济"。
这样的产业转移并不会削弱中国制造业的实力。因为制造业绕不开的关键一环就是大规模量产的能力。机缘巧合，中国企业已经把这一能力发挥到了极致。比中国技术水平高的国家没有中国的市场规模大，市场规模大的国家没有完整的工业基础，有完整工业基础的国家灵活创新能力不足。中国在全球化最鼎盛的时期实行了对外开放政策，在发达国家制造业大举外迁的时候接住了这一棒。当其他国家醒悟过来时，机会的窗口已经悄然关闭。
在中国之外，再无第二个国家能复制这一经验替代中国成为新的世界工厂。
未来，中国企业出海将进一步补上中国制造业的短板。中国缺少高端品牌，于是，就有一批高端品牌陆续被中国企业收购。
中国缺少细分行业的尖端技术，于是，中国企业开始收购日本、德国的"百年老店"一一这些"隐形冠军"的继承人大多不愿意接班，想让自家的技术发扬光大，最好的办法就是和中国企业合作。中国企业既有技术，又有执行力。中国产品价格便宜，质量也不错。不过，中国产品总是缺少一些美感。这是因为上一代中国人还忙着解决温饱问题，属于物质一代，缺乏对美的敏锐感受。
新一代年轻人已经完全不一样了他们在电影、音乐、美术、设计、建筑等领域崭露头角，一出子就是国际水准。渐渐地，他们会让世界看到一个不一样的中国:大气、雄浑、秀丽、温和。"时尚"，将成为新一代中国产品的代名词。
只要根在，出海就不是漂泊，而是英雄成长过程中必不可少的冒险经历。所有的英雄故事都一样，最后的一幕是还乡。成为英雄的标志不是战胜敌人，而是重新发现自我。
注释
1 boss意为老板，在游戏中指代强大且难缠的敌方角色。
2 也被称为"互联网世代"通常指1997年至2012年出生的一代人。
3 美国国家橄榄球联盟一年一度的总决赛，由美国橄榄球联合会对阵国家橄榄球联合会冠军队。
4 游戏中的敌方角色，比普通怪物要更强大、更难对付，但跟boss比起来，战斗难度相对较低。
5 [印度]阿马蒂亚·森：《惯于争鸣的印度人：印度人的历史文化与身份论集》，刘建译，上海兰联书店2007年版。
6 [英]李约瑟：《中国科学技术史:第一卷导论》，科学出版社、上海古籍出版社1990年版。
7 [英]E.A.里格利:<延续、偶然与变迁:英国工业革命的特质?，侯琳琳译，浙江大学出版社2013年版。
8 [英]罗杰·奥斯本:<钢铁、蒸汽与资本:工业革命的起源》，曹磊译，电子工业出版社2016年版。
9 孙敬之：《中国经济地理概论》，商务印书馆1983年版。
10 [美]彭慕兰：《大分流:中国、欧洲|与现代世界经济的形成》，黄中宪译，北京日报出版社2021年版。
11 华侨在海外自称为"唐人""唐山"是他们对祖国的称呼。
7 伟大是熬出来的
7.1 起跑点
工作人员已经在催促"各位选手，赶紧来检录点排队，检查强制装备，比赛马上就要开始了。"可是，我的水袋还没有灌水呢。按我的原定计划，胸前的两个软水袋，左边的装清水，右边的装功能饮料。跑起来出汗多，得及时补充电解质。咦?我随身带的宝矿力粉去哪儿了?我在腰包里摸索着找宝矿力粉，不小心把装好的盐丸和酸轻片带了出来，"哗哗啦啦"掉了一地。我急忙弯腰去捡，背包口袋里放的蛋白棒、坚果棒又掉了出来。旁边一位志愿者姐姐冲我喊"你的东西掉了!全掉了!"那时，我脸一定红透了，手忙脚乱，狼狈不堪。
灌完水，我又找不到我的伙伴魏巍了。走进男选手的更衣帐篷，里面只剩下他一个人。他还在装自己的背包，地上像摆摊一样，放着能量胶、头灯、护目镜、导航仪、充电宝……他连号码布都没有在背包上挂好。
"快点，来不及了。"我有点着急。
"来得及，来得及。"他头也不抬地说，声音都在颤抖。
下午4点，戈壁的阳光依然灼热。没有一丝风。远处的群山威严端庄，脚下的沙砾浮尘把刚下车的每一双鞋都弄得很脏。旗门处聚集着一群兴奋得蹦蹦跳跳的选手，穿得花花绿绿，捂得严严实实。太阳帽，遮阳镜，脖子上围着魔术头巾。有人穿长袖。
穿短袖T恤的也会戴上袖套。穿压缩长裤的居多。穿短裤的也在膝盖、大腿、小腿上打满了肌贴。每双鞋子都裹着防沙罩-一一越野鞋赞助商臼忙活了。每人都背着一个鼓鼓囊囊的背包，里面装满了各种强制装备:保温毯、急救包、羽绒衣、冲锋衣……选手们打量着别人的装备，心中赞叹:他这个腰包不错，居然能塞进去一件羽绒衣。每个人在着装外面，还要再套一件宽宽大大、像背心一样的号码衣，号码衣上有选手的名字和号码。在赛道上只能靠这个识别每一个人。我的号码衣上写着：何帆AP400。
也就是说，我是第四百个报名参加A+比赛的选子。
每年，在甘肃瓜州的一片戈壁滩上，都会举行一次"玄类之路戈壁挑战赛"。比赛以徒步为主。参加的队伍主要来自各个高校的商学院。除了内地的高校，台湾、香港、澳门等地区和新加坡的高校也会参加。2024年举办的是"戈19"，也就是第十九届玄类之路戈壁挑战赛，70多所院校的5833人参加了比赛。每个院校的队伍又分A队、B队和C队。A队是各校跑得最快的选手。
每个院校派出10名选手，分3天比赛，看团队表现，按成绩排位。B队要用4天的时间走完121公里，每天晚上到营地安营扎寨，睡在帐篷里，第二天接着赶路。C队只需要参加第一天的体验日活动，大约走30公里，但是，他们会在最后一天提前到达终点，迎接自己的A队、B队队友。
我们参加的A+比赛最为特殊。参赛者以个人名义报名参赛，在22个小时之内跑完121公里。下午4点起跑，从下午跑到日落，从日落跑到天黑，从天黑跑到日出，再从日出跑到正午，跑过黑戈壁、风蚀雅丹、盐碱地、骆驼刺丛、公路、机耕路、古道、涵洞、山路、峡谷和溪流……自导航，自补给，也就是说，一边跑一边自己找路，吃的喝的都要背在身上。全程只有一个换装点，是在离出发点60公里的CP4(第四个打卡点，位于昆仑障，又叫"六工城")。我们的装备和补给在出发前装进箱子，贴上名字，早早拉了过去。到了CP4，选手们会打开各自的箱子换装。也只有在这个打卡点，允许亲友团提供私补，也就是私人补给。北大光华管理学院的志愿者在这里建了深夜食堂，给很多A+选手带来了家的温暖。用华南理工大学的A+选手袁廷良的话说，他们端茶送饭，就差喂到你的嘴里了。
参加A+的选手大多跑过A队，像我这样没有跑过A队的寥寥无几。他们的马拉松成绩大多都已经破3(即3个小时之内完赛)，我跑马拉松要430(即4小时30分以内完赛)。他们每个月的跑量都在三四百公里，甚至更多，而我在准备期间只有一个月的跑量超过了200公里。他们年轻力壮、血气方刚，而我年过半百、笨手笨脚。我站在他们身边，就像一只短腿的柯基站在一群灵活轻巧的灵堤犬、萨鲁基猎犬、边境牧羊犬和壮硕魁梧的大丹犬、拉布拉多和杜宾犬旁边。
到底能不能完成这个比赛，直到起跑之前我都没有信心。我的跑步教练张展晖安慰我"能站到起跑线上就已经是胜利了。"可是，我为什么会站到这里来呢?
7.2 逃难基因
起初，是虚荣心。我在人生的前40年几乎从不运动，一贯的名言是"生命在于静止"02018年，给自己找到了一个长达30年的调研写作项目之后，我才开始担心身体健康。这个项目要到处奔波，工作重、压力大。脑力劳动的终点原来是体力劳动一一做研究干的全都是力气活儿。我从2019年开始跑步。后来，我从中国社会科学院离开到了大学教书我教的EMBA学生就拉着我上了戈壁。我在《变量3》的后记里写过这个故事。
从不锻炼到能走完121公里戈壁，我不免开始膨胀。有一次在深圳，几个学生陪我跑步。其中一个叫李超，进过A队，跑过A+。我问他，像我这么练，能拿到波士顿马拉松的参赛资格吗?波士顿马拉松的报名门槛很高，像我这种年龄的，大概要跑进320(即3小时20分以内完赛)。李超面有难色地盯着我看了看，老老实实地说"这个好像难度有点大。"我又问他;"那A+呢?"看到我热切的眼神，他犹豫了一下，含含糊糊地说"你有毅力，兴许干得成。"从那时起，我就有了一个跑A+的小目标。
