谈判策略：如何在博弈中获得更多
让对方说出自己的需求，谈判才能一击即中
在谈判过程中，谁先开口说话，谁说的话比较多，谁就有可能处于被动的位置。俗话说：“商场如战场。”在谈判桌上，为了避免受到对手的攻击，人们总是千方百计地遮掩自己内心的真正想法，而“紧闭嘴巴”则成为掩盖自己心理的有效方法之一。试想，若是什么都不说，对方自然不知道自己在想什么。反之，谁说的话比较多，他暴露出来的信息就可能较多，在谈判过程中就只能处于被动的位置了。因此，为了自己能占据主动位置，应该让对方先开口。更为关键的是，只有让对方先开口，你才能探得一些信息，在接下来的谈判中，你也能句句击中其心了。
小张是一个推销员，经常天南海北地跑。一次，他出差到杭州，工作任务是与商家洽谈一笔生意。
到了约定的时间，小张来到酒店，双方代表面对面落座。小张注意到对方是一个不苟言笑的人，而且，见到小张来了，他还在低着头看报纸。这让小张觉得比较闷，于是就主动向对方打招呼：“最近杭州天气比较热啊！”没想到，那位谈判对手头也不抬，冷漠地回答道：“杭州都是这样的天气。”小张并没有放弃想交流的欲望，他继续问：“听口音您不是本地人吧？”“噢，山东枣庄人。”对手抬起头来，警觉地看了小张一眼。“啊，枣庄是个好地方！读小学的时候，我就在《铁道游击队》的连环画上知道了。两年前去了一趟枣庄，在那边还玩了两天呢，很不错，真是个好地方。”听了这话，那位枣庄人精神为之一振，马上放下报纸站了起来，先是递烟，又与小张互赠名片。两人越聊越高兴，晚上相约一起进餐。就在当天晚上，双方就谈成了一笔互惠互利的生意。
如果对手不先开口，小张就无法详细地了解对方，自然也就没有办法谈成生意了。在谈判过程中，谁先开口，谁谈论的比较多，谁暴露的信息就可能比较多。而作为对手，我们应该从对方谈论的话题中洞悉其心理，这样，在接下来的言语交锋中，我们才能对准对方的心理，达到谈判成功的目的。
有一家美国的汽车公司，正准备采购一批汽车坐垫布。当所有生产坐垫布的厂家知道这个消息后，立刻都送来了样品参加竞选。这家汽车公司负责采购的人员看到送来的样品后，便要求每个厂家都派一名代表来洽谈，再决定选用哪家的货。
琪勃是其中一家厂商的代表，可就在那一天，他患上了严重的喉炎。当琪勃先生和厂商去见汽车公司那些高级职员时，他竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。他们被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当琪勃站起来想要说话时，却只能发出沙哑的声音。大家围绕着一张桌子坐着，琪勃的喉咙发不出声音，只好用笔把话写在纸上：“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话，你们先说吧。”于是，其他厂商代表纷纷开始讲起来，每到一个厂商讲话的时候，总经理都会提出自己的某些看法。而坐在旁边的琪勃则会把那些信息记下来，再综合自己产品的信息。
等到大家都讲完了，琪勃开始嘶哑着声音说：“大家都说得差不多了，我来说说我们公司的产品吧……”由于之前琪勃收集了经理的一些信息，他已经知道了经理看重产品的哪方面，不介意产品的哪些方面，因此，他避重就轻地谈了公司产品的特点，短短几句话，就赢得了经理的认可。当然，最后，这家汽车公司向琪勃订购了五十万码的坐垫布，总价是一百六十万美元。
也许，这份订货单是琪勃至今为止所经手过的最大的一份，但是，琪勃很清楚如果不是自己喉咙嘶哑，说不出话，他就会失去那份订货合同，因为他在之前对整个事情都有错误的观念。以前，他总是觉得自己越先开口，越能掌握话语的主动权。但通过这次经历，琪勃发现，原来让别人先开口讲话，是一件很必要的事情。
潜能激励大师安东尼·罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”在谈判过程中，善于提问是很有必要的，一个好的提问可以引发一次愉快的沟通，而一次愉快的沟通会让你获得更多信息。
成功的沟通是尽可能地让对方多说话，当需要别人去赞同自己意见的时候，失败的原因就在于话说得太多了，特别是一些推销员，他们很容易犯这个错误。其实，要想取得良好的谈话效果，你应该让对手多说话，表达出自己的意见，或者说，应该你问他问题，让他来告诉你一些事情，这样你才能搞清楚对手到底在想什么。
不要爽快地接受第一次报价
很多谈判都会涉及报价，而且这也是多数谈判者遇到的核心问题。针对谈判对手的报价，你必须给出自己明确的态度。当然，明确的态度并不意味着你要果断地做出同意的答复。正好相反：永远不要接受对方的第一次报价。
比如，你打算花二万元买一辆二手车，结果在二手车市场看到一位卖家标价一万元。你仔细看了一遍车子，也在车上体验了一把，感觉各项性能都没有问题。此时，你心花怒放，感觉自己捡到了一个大便宜。不过，出于本能，也有部分理性的参与，你感觉不应该如此爽快地接受对方的报价，所以你把价格又压了两千元，问对方八千元是否可以卖掉。
你本以为对方会发怒，或者至少犹豫一下，结果对方转过头和妻子商量了一会儿之后，就没再还价，说可以卖给你。此时，你会高兴地跳起来吗？未必。因为有两种反应肯定会在你心里变得活跃：“一定是什么地方出问题了。我本可以把价格压得再低一点。”不可否认，这里有人性贪婪的成分，但在谈判桌上，只有用自己的贪婪抵消对方的贪婪，才能让各方面条件达到折中、互利共赢。
有位商人看中了一块总面积一百公顷的地皮，卖家出价十八万美元。在对地皮考察结束后，商人觉得如果把价格砍到十五万美元将会更加完美。他界定了价格范围，然后找了不动产的代理商向卖家报价十一万五千美元。事实上，这样的报价通常很有说服力，因为数字很具体，会给人一种经过精心核算过的感觉。
这位商人把价格压得如此低，就是为了在之后的谈判中给自己留足讨价还价的余地。事实上，他已经在着手应对与卖家激烈地交锋了。结果，让他感到意外的是，几天之后，这位商人收到了卖家寄来的报价单，表示接受他的报价。
一年后，这位商人卖掉了其中六十公顷，收回了所有的投资。再后来，他又卖掉了二十公顷，价格相当于他当时购买一百公顷时所出的价。对于这样的买卖，没有人会觉得商人亏本。但是这位商人当初得知卖家在几乎没有谈判的情况下就接受了他的报价时，心里是怎么想的呢？这位商人如此描述自己当时的想法：“太糟糕了，我原本可以做得更好的。”
有时候，如果我们换个角度，也就是说站在卖家的角度去考虑这件事情时，也可以得到相似的经验。商场的销售员在与客户交涉时，很少有一次把价格谈拢的，即便客户给出的价格已经远远超出他们的预期。不过，与其说销售员喜欢与客户讨价还价，不如说他们更希望客户可以从讨价还价的过程中获得满足感、征服感。很多人在潜意识里，都觉得销售人员能说会道，所以在谈判中战胜销售员，这种征服感更强烈。因此，销售员在推销产品、卖东西的过程中，要学会利用客户的这一心理诉求，与客户议价时，可以找到一个大家都可以接受的平衡点，实现买卖双方的共赢。我们常说商人的欲望是无穷的，其实客户的欲望又何尝不是呢？如果销售员爽快地接受了客户的报价，则会引发他们的怀疑心理，开始在价格、售后保障方面找借口，期望可以把价格再压低一点。如果在价格方面与客户多“磨”一会儿，成交的时候，客户也会更加爽快。
那么，是不是面对所有的谈判对手，都秉承“永远不接受第一次报价”的法则呢？未必。在有些特殊的情况下，接受第一次报价或许会是唯一正确的选择。比如某个夜晚，你独自一人走在路上，被蒙面的歹徒用刀劫持，他让你把钱包掏出来。难道你会和对方讨价还价，说让他把钱包和信用卡留给你吗？所以说，遇到类似情况，一定要接受对方的第一次报价，因为对方只会“加价”，不会“降价”。最为重要的是，你是在冒着生命危险和对方谈判。
通过“二选一”的方式，让客户自己做出选择
在谈判过程中，你当然希望谈判对手能够跟随着你的心意做出选择，但如果你将自己的意愿直接强加给对方，势必会引起对方的反感，反而会让事情朝着你不希望的方向发展。因此，不妨用询问对方意向的形式让谈判对手“做选择题”。这样不仅能够限制其思考的范围，还能使你紧握谈判的主控权。
那些有经验的谈判人员非常善于利用这个方法以促使谈判对手进入自己的“圈套”，而且屡试不爽。下文的小玲就很好地做到了这一点。
小玲自己经营着一家美容店，每个月都会采购很多护肤品。她有一家合作得很好的品牌店—M公司，而且因为合作时间长久了，一直以来都以支票方式付款，而且结账期也是三个月。
最近一家新兴的S品牌的公司正在扩增业务，S品牌的销售员给了小玲一些试用品，希望小玲的店可以改用S品牌的护肤品。小玲在试用过后，觉得S品牌的护肤品虽然价格较低，可是效果却没有M品牌的好。
她在价格和成效中做了取舍，认为对信誉而言，不能贪图一时便宜而改用S品牌，再加上她觉得自己的顾客已经习惯了M品牌，要是忽然改用S品牌的护肤品，那么很有可能会因此流失部分客户。
虽然小玲喜欢M品牌，可S品牌的价格确实让她心动。于是，小玲找到M品牌的销售员，跟M品牌的销售员表示：“最近S品牌的使用者有变多的趋势。”
“嗯，我知道那个新兴的S品牌，价格打得很低，不过效果不太好。”M品牌的销售员说道。
“我试用过S品牌了，之前他们公司和我接触过，拿了一些试用品给我。”小玲犹豫地说道，“我也是做生意的，因此利润对我而言很重要，S品牌给我了很多折扣，这会让我的利润提高。不过，我一向是和你们M品牌合作，所以我想先和你谈谈。”
“我们M品牌是老牌子了，他们是新兴的品牌，我敢保证在质量上还是我们M品牌比较优良。”销售员说道。
“我也是这样认为，不然你再给我一点优惠，给我5%的折扣，以后我还是和你拿货。”小玲试探性地问道。
销售员露出为难的表情回复道：“小玲，5%是现金折扣，你拿货都是开立三个月的支票给我，所以按规定是不能给你这样的折扣的。不如你付现金吧，如果你付现金，我就可以给你5%的折扣。”
小玲听销售员不愿让步，口气强硬地说道：“我也是你们的老客户了，每次买的东西也不少。我有两个提议：第一，以后我还是开立三个月的支票，不过希望你至少给我3%的折扣；第二，我付现金，不过我希望现金的折扣可以再高一点，给我7%的折扣。你选择哪项提议？”
销售员听完小玲的提议，觉得第一和第二都不符合公司规定，可是为了不损失小玲这个大客户，销售员也只好从两项提议中选择一个。思考过后，她妥协地向小玲说道：“好吧，以后你还是开给我支票，然后我给你3%的折扣。”
小玲之所以能够通过谈判取得较低的折扣，是因为她让销售员做了一道选择题，让销售员没有思考的空间，只能从两项提议中挑选较有利的选项。
其实，小玲的两项提议无论哪一个对她来说都是有好处的，只是好处的多少罢了。关于这一点，需要掌握的是，在你费心思为谈判对手设置选项的时候，一定要确保你所设定的所有选项，无论对方选择哪一个，对你都是有利的。这样你才能确保自己没有利益方面的损失。
总之，为了确保己方获得谈判的主动权，为了从谈判中获得更多的利益，不妨为你的对手设置一些选项，让他做选择题吧！
学会适当的沉默，营造处变不惊的自信
在实际谈判中，有时候需要我们假装沉默，让对方摸不透我们心中所思所想。所谓“言多必失”，真正卓越的谈判者要善于沉默，不管在什么谈判场合，说话都应该有的放矢，不该说的时候一句话也不要说。
口齿伶俐，在谈判场合中口若悬河、滔滔不绝，这是很多人所向往的场景，但如果自己在不适当的时机口无遮拦，说了错话，说漏了嘴，这也是难以弥补的过失。著名作家大仲马说过：“不管一个人说得多好，你要记住，当他说得太多的时候，终究会说出蠢话。”确实，当你说得太多，那关于自己的一些信息就会源源不断地传递给对方，这样我们很容易被对方看穿，对此，我们要学会假意沉默，让对手猜不透我们的心理。
沉默是谈判的一种境界，是谈判桌上面对挫折处变不惊的镇定，也是一种无所畏惧的宁静和自信。沉默是可贵的，在谈判中，有时候沉默比所有的语言都更有力量。因为，要想赢得谈判对手的信任，就必须耐得住寂寞，学会在沉默中积蓄能力，在沉默中寻找时机。
新年的时候，柏莎收到了一份特殊的礼物—一株仙人球，是老朋友贝灵送给她的。贝灵说仙人球是一种奇特的植物，既能防电脑辐射，还能带给人惊喜。
对于仙人球这种普通的植物，柏莎并没有太在意，她将仙人球放在电脑旁，偶尔也会观赏一番。不过这个小小的仙人球似乎很不争气，柏莎刚开始还对它抱有希望，想着也许有一天能看到仙人球开花呢。可是两年过去了，仙人球还是一点动静都没有，它长得很慢。渐渐地，柏莎对这个小小的仙人球彻底失望了。三年过去，它仍然只有苹果大小，甚至还出现了“未老先衰”的征兆。
一天，柏莎买来一盆色彩鲜艳的植物，替换了不长进的仙人球，把它扔在了阳台的一个不起眼的角落里。转眼间，又是一年，柏莎几乎忘记了仙人球的存在。一个周末，她在阳台休息的时候，无意中看到阳台的角落里有一抹清纯的白色，走近一看居然是仙人球开出了一朵喇叭状的花朵，色泽洁白、形状高雅。她立即找来一个花盆，把仙人球放到自己的书桌上。面对这优雅的花朵，柏莎终于明白了贝灵所说的惊喜。整整四年，仙人球用默默无闻的四年换来绚丽的一刻。
仙人球沉默了四年，在漫长的时光里，它用沉默表明了自己姿态：沉默，并不代表永远的平凡。在谈判桌上做一个懂得沉默的人，无论在何种境遇，都不要轻易放弃努力，只有耐得住沉默，才能享受到生命绽放的喜悦。学会在沉默中积累力量，总有一天，你会扫去阴霾，用精彩的绽放赢得谈判对手的喝彩。
在谈判中，有时我们可以以沉默的方式来说服对方，而且这种说服往往比语言更有效。比如，当谈判双方都已经了解彼此的需求，而买家也已经清楚你的报价和你的价格结构，并且对你的产品表现出很大的兴趣。
最后，买家可能会故意压低你的价格，比如他会对你说：“其实我们同目前的卖方合作得很愉快，但是我还是想跟你们交个朋友。这样吧，如果你们把价格降到每公斤十五元，那么我们就十吨购买货。”
这时，你千万不要被他的说法吓到，如果他真的和现在的卖方合作愉快，也就没有必要坐下来跟你谈判。所以，你应该平静地回答他说：“对不起，我想你们还是出个更合适的价钱吧。”然后就把嘴巴闭起来保持沉默。
如果对方直接替你抬价，当然再好不过。不过，有经验的谈判者会努力让你打破沉默，他会反问道：“那么，我到底应该出多少才合适呢？”这样他就可以迫使你说出具体的数字。
但是，如果你现在开口就意味着失去了沉默的力量，你可以继续一言不发地看着对方，同时保持微笑，并点头鼓励对方说出一个他内心的数字。这个时候，买主很可能会对你做出让步。
这就是我们在谈判中经常用到的一种谈判策略，用沉默的力量来摧毁对方的心理防线。你在谈判中冷静地开出自己的价格，然后沉默，在强烈的心理压力下，买主很可能会表示同意。所以，如果你在没有弄清对方会不会接受你的建议之前就开口表态是很愚蠢的，这将会让你丧失“沉默的力量”。
学会声东击西，换个角度迂回进攻
只要是谈判，双方难免会发生一些分歧，当有了分歧后，争论就会在双方之间产生，因为谁都想让自己的利益最大化。因此，很多时候，在谈判中，双方会因为争论而陷入僵持中。在这个时候，作为一方的代表，就要懂得换一个角度思考问题。如果按照自己刚才的说法无法解决这个僵局，那是否可以换一种阐述问题的方式，让话说得双方都满意，让双方都能产生共鸣呢？若是能做到这一点，僵局就会迎刃而解。
日本的松下幸之助是一位非常有智慧的企业家。有一次，他与一家欧洲的电器公司就技术合作问题进行谈判。
当时松下与这家公司的争论十分激烈，双方在电器技术的转让费问题上僵持不下，甚至到了拍案而起的地步。松下觉得这样争论下去并没有什么意义，于是提出暂停谈判，决定先休息，下午再继续。在中午休息时，松下仔细地思索了上午谈判的过程，认为这样硬碰硬的谈判是不会得出什么结果的。于是他决定采取“他山之石”的策略，从另一方面阐释这件事的意义。
当下午谈判开始时，松下继续发言，但是松下并没有就双方探讨的问题继续争辩，而是从人类与科学的关系上开始了阐述。他说：“刚才我利用休息的时间去了一趟科技馆，看到科学技术在人类进步中做出的巨大贡献，并且深受感动。世界的科学技术能发展到这样的水平，都是人类不断钻研的结果。”
大家都不知道松下这么说的目的是什么，就都被他的话所吸引，继续听着他的言论：“但是人与人的关系却没有随着科技的发展而进步。在人与人之间还存在着种种不信任，并且经常因为怀疑对方而伤害对方。在世界各地，经常上演着这样的悲剧。人类的世界虽然看起来是和平与安宁的，但实质上在人们的内心深处却充满着嫉妒和憎恨，时刻进行着丑恶的斗争。”
越来越多的人对松下的观点表示赞同，因为他说出了所有人内心真实的想法，大家被他的话感染了，都集中精神继续聆听他的话，他说：“我们都是社会中的个体，都在经历着进步文明的社会，那么我们之间的关系为什么不能变得更文明一些，彼此之间多些信任呢？我希望我们之间可以多一些信任，不要一味苛责对方的缺点和错误，对对方的想法多一些理解和支持。这样我们就可以携手为人类文明的进步而奋斗，想一想，这是多么伟大的一件事啊。”
讲到这里，松下听到了一阵一阵的掌声。松下也知道，这是给他的，也是给全人类的。这时的谈判气氛已经与上午的气氛完全不同了，每个人都摆出友好的态度，因为人们的动机已经与上午不同，每个人都感觉自己是在做一件伟大的事情，是为了人类的进步做贡献。于是这家欧洲的公司最终同意了松下提出的合作条件，双方很快就技术问题达成了协议。
在这场谈判中，松下没有单方面地看待问题，而是从另一方面阐述了问题，将问题上升到了全人类的高度，让大家对这个问题有了新的看法和认识，从而改变了对方初始的态度，让谈判的气氛得到了缓和。
由此可见，换一个角度阐述问题是能够挽救谈判的僵局，适当地转移对方的注意力，把问题从另一个角度进行述说，往往可以抚平对方的情绪，在谈判中收到不一样的效果。巧妙地利用这个原理，就能使双方更好地沟通和理解，消除对方敌对和防备的情绪，合作也就比较容易达成。
移情换位，站在对方的角度说话
在我们与人相处时，尤其是在谈判中需要对方接受我们的观点时，无论是苦口婆心，还是威逼利诱，都不如换位思考来得直接有效。只有站在对方的立场，才能让别人心甘情愿地被说服，这就是换位思考的力量。
在一次谈判课堂上，讲师给学员出了一道题目，要求学员自己和全班其他同学谈判，让每个人自愿走出教室。
第一位学员走上讲台，对全班的同学大喊道：“我代表老师命令所有人都离开这个教室，马上！”结果，全班没有一个人走出教室。第二位学员则走上讲台，对大家说：“现在我要开始打扫教室了，不想被弄脏的同学请离开！”结果一部分人离开了教室，还有一部分人仍然留在教室内。
第三位学员想了想，走上讲台，没有说一句话，而是工整地在黑板上写道：“各位同学，午餐时间到了，现在下课。”结果同学们争先恐后地向食堂跑去，很快教室里就空无一人了。
故事中第一个学员想通过权威来命令别人，结果以失败告终；第二个学员想通过威胁来说服别人，结果还是没有成功；第三个学员懂得避实就虚，从同学们的心理着手，终于成功地把所有人“请”出了教室。
谈判时，如果双方都能换位思考，那是最好的。可是，一般情况下，彼此都只会为自己着想，会想着“对方应该怎么做”，而不是“自己应该怎么做”。如果双方都这么坚持，必然会让谈判陷入僵局。这时，假如有一方能说类似“我们重新核算了一下贵公司的运营成本，考虑到你们的盈利情况，我们可以适当调整报价”这类的话，那么僵局可能就会被轻易地打破。
任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候绝不能太贪心，绝不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。也许你会觉得这是一场大胜，但对方若也有同样的感觉，认为这场谈判大败而归，那你觉得你们以后的合作还会顺利吗？
在谈判中有一句名言，叫谈判桌上的最后一分钱，是最昂贵的。每一个谈判高手，都会懂得利用这最后一分钱，甚至牺牲掉这最后一分钱，让对方觉得他获得了这一分钱，他才是赢家。这样不仅你的目的达到了，对方也会觉得谈判很成功。这才是双赢的局面。同时，在谈判过程中，你要从措辞方面就让人感觉到你一直在为对方着想，让对方看到你的诚意。在这方面，我们可以多学习一下戴尔·卡耐基。
有一段时间，戴尔·卡耐基都会租用纽约一家餐厅的舞厅举办几天的讲座。但随着时间的推移，也许是餐厅觉得这是个挣钱的好机会，就提出要把租金提高两倍。但那段时间，讲座的票已经全部卖完，换地方也不可能，改时间也不现实，但对于要多付两倍的租金，戴尔·卡耐基也不愿意。于是，他找到了饭店的经理进行了一次谈判。
戴尔·卡耐基说：“我刚听说你们想把场地的租金提高两倍，听到这个消息我感到非常震惊。不过我理解你的做法，你的职责就是要让餐厅的利益最大化。不过，我是否可以和你借一张纸，我们来算一下，如果把场地租金提高两倍，它会给餐厅带来哪些好处，又会有哪些坏处。”
餐厅经理取过来一张纸，戴尔·卡耐基在这张纸的中间画了一条线，在线的左边写了一个“利”字，在线的右边写了一个“弊”字。然后，在利这一边写下了“舞厅，提供租用”，接着对经理说道：“若是这个舞厅是空闲状态，把它作为舞会或者会议使用，租金是要比我的讲座租金高很多。这对饭店来说，肯定是非常有利的。
“接着，我们再来看一看它的弊端。最明显的弊端，就是你这段时间无法从我这里获得租金，而且你临时想要找到这么多天连续租用你场地的顾客，也不一定能够成功。如果你真的要提高两倍的价格，我肯定负担不起这笔费用，只能另找地方举办讲座了。
“其次，这对饭店还有另一个弊端。因为我的讲座来的都是有知识、有文化的人。这些人的到来，对于饭店来说，本身就是一个很好的宣传，而且这个宣传还是免费的。你即便在报纸上花大价钱做宣传，效果也不一定会比我的讲座来得好。这对于你们而言，不是一笔更大的财富吗？”
戴尔·卡耐基写下了这一利两弊后，把纸折好，交给了经理，说道：“希望你能认真地考虑一下，然后告诉我你最后的答案。”第二天，卡耐基就收到了饭店经理的回复，答应把租金只提高一点五倍，而非原来的两倍。
从戴尔·卡耐基的这个案例中我们看出，卡耐基和饭店经理的谈判中，一句也没有说如果场地租金提高对自己有什么损失，而是一直站在对方的立场，算着租金提高两倍后，对饭店的损失。最后，经理也从中看到了利弊，最后答应降低租金。而卡耐基虽然没有达到还按原价来租用场地，但也接受了一点五倍的提高，而不是坚持一点也不肯提高。这就是让双方都得到了利益，也是最理想的谈判。
可见，要想有效实现共赢，就应当适当站在对方的立场上去思考问题、去说话，进而促成谈判。千万不可过于贪心，完全置对方的利益于不顾，言辞之间都只顾着自己的利益。
巧用外力，谈判才能更加得心应手
在实际谈判中，我们想要与对方达成一致的协议，而且，这个协议是有利于自己的，那我们首先应该做的是说服对方。其实，在口才的技巧里有许多关于如何说服人的策略，不过，在这里我们所说的是借力说服，巧妙说服对方，这样会让我们在说服对方的过程中事半功倍。在谈判过程中，我们想要说服对方，一个人的力量往往是单薄的，假如巧妙地利用外力，也就是借力说服，则可以达到事半功倍的效果。借力说服的方法，所指的是我们在进行说服过程的时候，为了让自己的说服更加有效，就需要借助外界的力量，以此形成一种说服声势或压力，以增强说服力。运用借力说服的方法来进行说服，可以强化说服的力度，可以起到借势用力的效果。
在说服对手的过程中，要想有效地说服对方，单单靠几句平淡的话是远远不够的，在这样的情况下，唯有借助于一定的典型事例，借助于名人的威望，借助于科学的知识，借助于社会的舆论，借助于对手自身的心理、情感以及利益的需求等多种力量，这样才能增添说服色彩，增强说服气势和效果。我们应该清楚地知道，我们所要说服的对象是有思想的人，假如只是干巴巴的几句话是很难达到效果的，我们必须借助许多外在的力量，才有可能达到成功说服的目的。
一家洗发水的销售经理正在与合作伙伴洽谈以后合作的具体事宜，但就在这个时候，却发现了抽检中有的产品分量不足。这让合作伙伴抓住这个问题与这位销售经理讨价还价，而这位经理却稳如泰山，微微一笑，说道：“以前美国有一家制造降落伞的军工厂，据说产品的不合格率为万分之一，但这却是美国军队所不能容忍的，因为这意味着，他们每一万名士兵中，就将有一位因为降落伞不合格而牺牲。此后，军方每次验收时，都要这家军工厂的负责人亲自跳伞。据说，从那以后，产品的合格率就成了百分之百。要是贵方以后提货能够将那瓶分量不足的洗发水送给我们，我也将会与负责人一同使用，这可是我们公司成立这么久以来，第一次遇到能免费使用洗发水的机会哟。”这几句话说完，对方合作伙伴也笑了起来。
经理并没有直接拒绝合作伙伴的要求，而是借用了一个类似的故事，巧言拒绝了对方的要求。这样婉转的拒绝方式不仅转移了对方的视线，而且还阐述了自己的理由，使对方叹服。其实，最有效的说服方式并不是列举事实，而是想办法借用典型的事例，借力而行，我们所达到的效果往往会比预期的要好。
其实，不仅仅是在实际谈判中有借力说服的例子，即便在生活中也有类似的例子。例如，在前几年上海某报刊登出一条新闻：“正广和”汽水瓶中，竟然发现了一只死老鼠。顿时，这则新闻就好像一声炸雷，使得“正广和”陷入了空前的危机之中。该厂的领导十分重视，通过认真分析，检查问题出在哪里。最后得出的结论是，老鼠根本不可能在生产过程中进入汽水瓶。面对这样的情况，厂领导觉得直接由厂方出面解释可能达不到什么效果，而应该抓住这个新闻事件，巧妙吸引新闻媒介了解并报道产品工艺过程，从而变坏事为好事，经过对自己厂部的参观、了解，让所有的新闻媒介信服，老鼠是不可能在生产过程中钻入瓶中的，只能是在顾客打开瓶子之后钻入的。顿时，各大新闻媒体大幅度地报道了记者们的所见所闻，结果，这样不仅消除了顾客的担心，还宣传了自己公司产品的优良品质，扩大了自己公司的影响。
那么，具体在借势用力中，需要如何做呢？
首先，所借之事要成为有力的论据。
我们需要说服对方的论点必须要有强有力的论据支撑，那我们所借之事则会成为有力的论据。也就是说，我们想要说服什么，那我们所借用的典型事例就足以说明这一切，假如我们想要说服的是一件事情，可我们列举的是另外一件事，那就会造成南辕北辙的情况，自然也就无法说服对方。
其次，尽可能地借一切能借用的事例。
一个论点最终形成是需要多个论据支撑，因此，当我们在表达一个论点的时候，需要尽可能地借一切能凭借的事例，如名人威望、名人效应。名人效应已经在我们日常生活中的方方面面都产生了深远的影响，比如名人出席慈善活动能带动社会关怀弱者，名人代言广告能够刺激消费等。名人效应相当于一种品牌效应，它可以间接影响人们的一些决策、行为。其实，除此之外，我们还可以凭借更多的事例来说明自己的论点，正所谓“韩信点兵，多多益善”。
轻威胁地劝说，更容易成功
当我们站在三分线外面投篮时，通常会瞄准一会儿然后再出手。可是，如果我们改变一下规则，把投篮的时间限定在五分钟之内，不限制次数，估计每个人都会手忙脚乱地把球扔出去，根本没时间顾及自己是否偏离了原来的方向。
在谈判中，我们也可以采用同样的策略，给对方限定一个时间，用“最后通牒”的方式，迫使对方同意我们提出的谈判条件。
有一次，赵先生陪同一位朋友去买汽车。在宽敞的汽车展示厅内，赵先生的朋友看中了一辆黑色的奔驰。当时这辆车的标价是五十万元，这个价位有点超出了朋友的预算。
这时，销售人员上前说道：“您好，我是这里的经理，这款车最近卖得非常好，您可以先了解一下这辆车的信息。”
赵先生和他的朋友了解了很多关于这辆车的数据，又亲自坐到车里去体验了一会儿。最后，赵先生的朋友对销售人员说：“我对这辆车非常满意，但是在价格方面有点高了，你看四十五万怎么样？”
这时，销售人员露出了为难的表情，他很诚恳地说：“实在抱歉，您给的价钱实在是太低了，我最低可以给您优惠到四十八万。”
赵先生的朋友想了想，然后回答说：“这样吧，四十六万。今天下午我有事要出国一周，下午两点的飞机，如果你觉得合适，我们现在就成交。”
经过之前的沟通，这位销售人员已经不愿意放弃这位顾客了，最终赵先生的朋友以四十六万的价格买到了自己心仪的汽车。
一般来说，人们对于一个不需要马上完成的任务，总是习惯于等到最后期限的时候才去完成它，能拖就拖。但是在不能拖的情况下，例如在规定的时间内或者条件不允许的情况下，能够迅速地完成任务。
在谈判时，有的人也喜欢用拖延战术，如果没有什么压力，他就会将谈判无限期地拖延下去。这时，如果对其进行最后通牒—“希望你们在今天之内能够做出决定，不然我们只能终止谈判，另寻合作伙伴了。”给出一个最后期限，并要求谈判必须在这个期限内得到结果，这样说容易让对方快速地做出决定，甚至是做出妥协和让步。
如果你能够善用最后通牒效应—谈判的期限策略，给对方设置时间压力，往往就能获得更多的主动权。一般来说，如果对方不断地拖延时间，想要在这个过程中拖垮你的意志，让你慢慢妥协的话，你的态度就要强硬一些，最好告诉对方“我的时间有限，如果在最后的期限内，双方还没有就这个问题达成一致的话，就只能说抱歉了”，给对方下一个最后通牒。
如果对方诚心合作，在不损害对方利益的前提下，对方通常会尽量满足我们提出的要求。
一次，美国的代表被派到日本，与日方就出口货物的问题进行商谈。当美国代表到达日本时，日本的谈判代表很热情地接待了他们，用一辆很豪华的车子载着他们离开了机场，并且给他们安排好了酒店。对日本人做的这一切，美国人非常感动。
在车上，双方闲聊时，日本代表说：“请你们放心，我们在谈判期间会给你们最好的招待，如果你们有什么需要，尽管开口，我们会尽力满足你们。希望我们在这次的谈判中能有一次愉快的合作。”
美国的代表表示非常感谢：“来到日本真是我莫大的荣幸。多谢你们的盛情款待，我们真的非常开心。”
将美国的代表安排好后，日本的谈判代表没有立即着手进行谈判，而是用一个星期的时间带美国的代表参观日本的名胜古迹，了解日本的文化，同时还在晚上安排了长达四小时的宴会。当美国的代表问起谈判的时间时，日本的谈判代表总是说：“不着急，有的是时间嘛！”
在美国的代表不停地催促下，双方才开始谈判，日本的谈判代表在谈判桌上不停地和美国的代表闲聊，故意拖延时间，想在这个过程中为自己争取更多的利益，而且谈判在日本境内举行，所以他们想把时间无限期地延长，想要在美国代表回国之前再谈判，趁着仓促之机获利。
十天过去了，谈判刚进行到双方提出各自条件的地步。美方代表正想进行下一步的协商时，日方代表却说：“从今天下午开始，接下来两天都是我国的国民庆典活动，非常有意思。只要是我国的国民都会参加，你们也一起去吧！”
讲求自由的美国人实在无法拒绝这样的请求，在他们看来拒绝就是不尊重对方的民俗。然而，双方还有许多问题要商议，时间有限，他们的心里开始着急了。
两天后，双方重新回到了谈判桌上。见日方代表仍是一副不紧不慢的样子，美方代表忽然明白了，意识到这是对方为了获得更多利益的策略。为了打破对方的意图，重新获得主动权，美方代表对日方代表发出了最后通牒：“我们来贵国已经十多天了，在这段时间内，多谢贵国的热情招待，但是我们不是来贵国旅游的，是来谈判的，我们的时间非常有限！不知道贵国人是不是都喜欢这样的慢节奏，但我们已经无法忍受。如果我们回国之前没有妥善协商完所有事宜，即使回国后受到董事会的批评也不会签订协议。而且我们将如实汇报本次谈判的一切情况。”
听完美方代表下的最后通牒，语气如此强硬、不容商量，日方代表意识到，他们的策略被对方察觉了，只得加快了谈判的节奏。
在上述事例中，美方代表正是因为使用了最后通牒这一语言策略，才打破了对方的意图，从劣势转为优势。谈判中，当谈判进程被对方拖延时，我们不妨也对对方进行一下最后通牒。
最后通牒这一语言策略不仅能够促进谈判的进程，而且能够有效地威慑对方，让对方在压力之下做出让步。比如，当对方坚持不肯做出合理的让步时，就可以对对方进行最后通牒，你可以说：“我认为我方的要求是合理的，也是必需的，贵方这样拖延着不肯给出答复，实在让人觉得没有诚意。如果明天贵方还不能给出一个明确答复的话，我们只能遗憾地终止谈判，另寻合作者，毕竟时间就是金钱。”
为了让最后通牒产生的效用更佳，在说出最后通牒的时候，语气要坚定，语调要淡定。
值得注意的是，最后通牒只适宜在占优势的情况下使用。倘若你是弱势的一方，却使用了最后通牒这一语言策略，不仅无法给对方造成压力，而且有可能触怒对方，使谈判破裂。
