为何我们就不能好好谈？
一对备受尊崇的犹太教律法教师与伊斯兰律法教师登上西奈山顶，得以问神一个问题。他们当然问了最想问的问题：「犹太人与阿拉伯人之间会有和平吗？」神迟疑片刻，叹一口气，最后回答说：「会有，但我这辈子还看不到。」
放眼众多难解的冲突，就属以巴冲突最常见诸报章媒体，多数美国人最为熟悉，也最感泄气。以巴双方都派出明理的代表，诚心想谈成协议，提升双方人民的生活状况，而且两边多数民众始终说他们偏好「两国方案」，亦即双方各自建立自己的国家。然而，僵局至今未解。
史丹佛大学办过一场由两边重要人士出席的会议，某位巴勒斯坦代表在会中表示：「想象一下这样会有多么吸引观光客：他们可以搭有空调的豪华巴士自由穿越边界，参观耶路撒冷与伯利恒的许多圣地，像是圣墓教堂跟阿克萨清真寺，然后造访约旦的佩特拉古城，然后去看金字塔与人面狮身像，遍尝各式佳肴，流连各个古城，欣赏半路上蓊郁山谷的自然风光，最后返回特拉维夫，享受美丽的沙滩与精采的夜生活。」双方握手言和当然还有其他好处，旅游业只是其中之一。罗伯特．肯尼迪有一句名言：「有些人只看得见眼前的样子，追问为何如此；我则梦想着前所未有的样子，追问为何不呢？」这类观点在中东地区尤其适用。
无法在中东实现这种和平格外可悲，毕竟所需要素早已一清二楚：和平、安全、繁荣共存、包容弱势、让三大宗教的信徒都能出入重要的文化与宗教场所，还有补偿先天上最艰困的族群。然而，和平始终未到。一方或双方总说和平协议的条件对己方不利，连最低限度的需求都无法满足。谈判层级日降，悲观情绪日增，两边的强硬派逐渐抬头。巴勒斯坦面临严酷现况，以色列对未来大感不安，暴力冲突层出不穷，许多家庭面临厄运。
我们并未自以为能一劳永逸的解决这类棘手僵局，但能助你在面对新闻时更审慎有智，也更理性冷静，不像周遭他人贸然起舞，激辩谁才是罪魁祸首，谁又该如何化解纷扰。此外，我们也自认能助你妥善处理日常生活里在所难免的摩擦冲突。
从古至今，个人、团体与社会之间的冲突分歧始终无可避免。夫妻之间有各种意见分歧，像是育儿的责任分工、用钱（或省钱）的方式，还有旅行的地点（遑论更私密的种种纷争）。政府与民众也有诸多歧见，包括税金的分配与开征，还有提升整体健康、教育与福祉的方式。公民团体喜欢这一套，工商界大老喜欢另一套，对影响企业获利、股东利益、工作条件与劳工权益的法令规章各执一词。美国等传统强权与新兴强权对全球暖化的议题僵持不下。
有些冲突与分歧的原因显而易见，冲突的各方利益与动机不同，目标与偏好相异，还往往有不同的认知与期望，从迥异的锁孔、透镜与滤片检视议题，结果各持己见，彼此阻挠，针锋相对，落得沮丧怀恨，指摘对方于理无据与怀抱恶意。
然而，再棘手的僵局确实都有出路。至少就理论而言，只要双方认为僵持下去是弊大于利，和解也就近在咫尺，双方会愿意有所放弃，以求有所获得，分别在自认较不打紧的地方退让，以求在自认要紧的地方得利（再次强调，这只是理论上而言，我们之后会再探讨实际层面）。
教师也许比较在乎工作是否有保障，还有目前的退休金计划是否能延续，但比较不在乎被分派到学区里的哪间学校。他们也许还算满意当前的薪资，但担心这阵子薪水没涨，物价倒在上涨。教育委员会也许比较在乎下一年度是否能满足人员的需求，也许知道基于目前的吃紧预算很难提供多少调薪空间。他们也许明白退休基金将面临短缺，但乐于把烫手山芋丢给之后的委员会与纳税人。这时如果双方愿意妥协就可能谈成协议，各自的条件也很清楚：不会有教师丢掉饭碗，但委员会有权自由调派教师到不同学校；调薪幅度有限，但现有退休金计划不会打折扣。
经济学家会说这种条件交换很「有效」，利用双方偏好的差异，促成两全其美的结果。有效的条件交换不只能弭平歧异，也是人类各种交易的成功之钥──例如大众以金钱交易物品或服务，还有各国进行贸易协商。然而，为何许多冲突难见平息，各方无法妥善顾及共同利益？为何需求与目标各异的个人、团体或国家有时彼此憎恨，互相攻讦，直指对方图谋不轨，导致协商频频破局？最重要的是，为何即使双方都能从和解中得利，却仍无法各退一步？为何他们无法谈成「有效」协议，把精力与资源花在其他需求与目标？
双方通常会回答说是对方无理，解决之道是对方要变得有理。然而，举凡房间里最有智慧的人，还有明白天真实在论的人，都对此有更准确的认知，抱持务实态度，深切明白双方为何无法达成协议，并洞悉冲突所致的敌意。我们相信现在你已经有这种能耐。
当双方为重要事情僵持不下，免不了互相推卸过错，认为对方不够客观理性，受一己利益或意识形态所限，甚至压根在装模作样，故意睁眼说瞎话。双方都认为，从实际状况与过往历程来看，是对方该做出必要的妥协。双方也往往认为自己已经大方让步，对方则一味斤斤计较，没有提出互惠的条件。冲突日久，这渐渐显得「涉及本质」，双方认为无法达成协议的原因不是在于状况的棘手，而是在于对方的本性。简言之，天真实在论形同协议时的一大心理阻碍，还让许多阻碍雪上加霜。
零和与非零和协商
协商理论把协商分为零和与非零和等两类，彼此的区别很直观。在零和协商里（例如汽车的买方与卖方），一方多花或少花钱，另一方就多赚或少赚钱。在非零和协商里，协议的总价值并不固定，双方能有智能的交易或让步，促成更两全其美的局面。举个例子，当新婚夫妻规画蜜月旅行，新娘也许比较在意旅馆的质感，没那么在意旅馆的地点，新郎则比较在意旅馆的地点，没那么在意房间的视野有多好，也没那么在意棉被有多软，但双方显然都想让对方开心，一旦明白对方在乎的地方就能取得共识，而如果他们够有智慧的话，甚至会说自己只在乎对方是否开心。
协商专家会马上指出，连看似零和的协商也许都能（转换为）皆大欢喜的双赢局面，当双方看重未来关系时尤其如此。他们热中于提出相关例证，只见人人心满意足，并未多所牺牲。
协商教科书上的经典例子是分配一打柠檬、一打鸡蛋或共有的车辆。在第一个例子中，一方只需要用柠檬皮提味，另一方则想做柠檬水。在第二个例子中，一方只需要用蛋白做蛋糕，另一方只需要用蛋黄做布丁。在更实际的第三个例子中，其中一个车主只在周末开车出游或半夜探险，另一个车主只在周间开车通勤。
综观这三个例子，只要双方明确说出需求，很容易能皆大欢喜。在更常见的状况下，双方则必须做出不太情愿的让步与牺牲，所以都想尽量减少牺牲，尽量增加获益。
协商的两难
协商者想顾及各自不同的需求与偏好，结果面临相左的动机，陷入两难的局面。这反映于「做饼与分饼」这个常见的隐喻。双方都能从「把饼做大」得利（亦即提高总价值），坦然说出偏好更是对此有益，但另一方面，双方也想尽量分到更多的饼，所以有动机把偏好隐而不宣，声东击西，故弄玄虚，在无关紧要的小地方斤斤计较，让别人摸不清自己真正的利益所在。
这类策略意在分得更多的饼，却显得遮遮掩掩，有所欺瞒，图谋不轨，损及双方今后的关系，也把未来的饼给做小了。原本一方也许愿意稍微牺牲，让对方大幅得利，以期未来情况相反之际，对方也同样让步，收投桃报李之效，但一旦双方采取有所欺瞒的策略，想这般各自退让就很不容易。政界的例子不胜枚举，如果通过某条法令对一位议员相当有利，对不同地区的另一位议员无关紧要，则双方会愿意在此刻携手合作，日后情况相反时再回报。
此外还有其他因素会损及交易，导致双方无法谈出最有效的协议，甚至根本完全破局。一个因素是双方不听对方的条件，或彼此难以连络，所以无法顺畅沟通。另一个因素是谈判代表原本可以想出两全其美的方案，却受先前的承诺绑手绑脚。政治人物也许承诺「不加税」或「不会要透天厝改建为公寓大楼」，受先前的誓言所累，无法谋求多数选民的最大利益。
法令也是一个障碍。由于卫生主管机关的禁止，收容所也许不能向餐厅与餐宴业者索取厨余，虽然双方都乐见这种安排。所谓的「代理问题」也可能有影响。律师也许乐见官司僵持下去，才能从客户的口袋里掏出更多钱，赚得眉开眼笑。将领有时也许不愿停战，以免冲突局面告终，只得被迫另谋他职──除了军事技能之外什么都不会的将领尤其不愿停战。
谈到这些障碍，我们并无一劳永逸的解决之道，但希望你在不满「另一方」阻挠协商时能想起这些说明。人性使然，你很容易体认到自己这一边有哪些策略或处境上的难处，所以迟迟无法跨出脚步，但你也很容易落入基本归因谬误，认为对方是故意「拖拖拉拉」。冲突的两方格外容易误以为对方是品格有问题才爱抵制拖延，却看不太到自己的问题[1]。
协商双方还会碰到另外一组障碍，我们想从一段引述开始切入。这段引述不仅捕捉关键历史时刻，还闪烁不凡睿智。
其他面墙：心理阻碍
然而，还有其他面墙。这面墙是我们之间的心理阻碍、怀疑的阻碍、拒绝的阻碍、恐惧的阻碍、欺瞒的阻碍、坐着空想却毫无行动的阻碍、对所有事件与说法采取种种扭曲不实解读的阻碍。整个问题有百分之七十出自这个我以官方声明指出的心理阻碍。今天我想利用造访贵地的机会一问：我们何不诚心携手，一齐破除阻碍？
──埃及总统沙达特，一九七七年十一月二十九日于以色列国会
如同埃及总统沙达特在以色列国会这场甚具历史意义的演说所言，最主要（或至少最难克服）的往往是心理阻碍[2]。这类心理阻碍是罗斯跟史丹佛大学国际冲突协商中心同仁的一大研究主题，房间（包括商讨国际大事的会议室）里最有智慧的人对此深有体认。史丹佛大学国际冲突协商中心在爱尔兰、中东和其他动荡地区投入研究，还访问经验丰富的谈判代表或调停人员，接下来我们将分享相关成果。
我们相信相关人士宜了解这些阻碍，从而设法降低冲突，增进双边关系，替漫长艰困的协商寻找出路，迎向两全其美的解决之道。你有了这份体认之后，也不再只会摇一摇头，责怪说是对方太过固执、贪心或偏执才导致协商破局。
追寻公平、正义与平等
协商的某方也许会拒绝一项好过现状的协议，原因不在于之后会有更好的条件，不在于想立下强硬之名，而在于觉得不公平──觉得对方想占便宜。在某种意义上，他们宁可放弃利益，继续为冲突付出代价，也不要接受不公（甚至屈辱）的协议。
对公平的关注十分常见，在漫长冲突里格外重要，当双方力量悬殊时尤其如此。双方都自认有权谈成「公平」的协议──协议要考虑双方的相对权力，还有要求的合理性。这让协议难以谈成，而如果双方对冲突的历程与本质抱持迥异看法，导致对公平的认知南辕北辙，想谈成协议更加不易。如果双方受天真实在论影响，以偏颇眼光看待对方的主张与论点，想谈定更是难上加难。
这适用于沙达特想终结的那场冲突。双方都自认先前更举止合宜，却受无理对待，即使现在依然没有非分要求。此外，双方也觉得自己的利益最该受保护──例如避免协议的文字有模糊空间，以免对方钻漏洞牟利。
双方对未来也可能抱持不同看法，例如谁会随时间日渐变强，谁的承诺更可靠。这种歧异反过来让双方觉得协议内容不公。即使双方都明白彼此要做哪些妥协才能达成协议，却仍自认让步较多，得益较少，未受公平对待。
如同我们先前讨论天真实在论时所述，双方都自认能获得任何旁观者的认同，对方则不够老实，近乎无理。当第三方要求各退一步，接受对未来发展的高度不确定，两边往往显得兴趣缺缺。双方也可能自认退让甚多，为对方的拖拉一肚子火，转为要求更多让步。这种种描述反映以巴冲突的大半历史，而以巴冲突可供研究人员验证多数心理阻碍。
认知失调与合理化
长期争端的过往历程也构成另一个障碍：先前的行动与导致的后果，凸显任何让步所须付出的心理代价。双方也许为过往的牺牲与受苦找过理由，把先前的回绝合理化，导致现在难以接受不如先前条件的协议。
那些拒绝承认以色列的阿拉伯国家通常如此高声疾呼：我们无法背弃那些为此牺牲的殉道者；真主（或历史）是站在我们这一边；世人终有一天会醒过来，明白我们的种种渴求是合乎正义的；我们无法谈成协议的原因是他们根本无法信任；我们比他们更坚定，因为公理带来意志。这些呼吁与恐吓让僵局难以终结，尽管情势变好，继续僵持变得明显不利，却依然深陷泥淖。
虽然失调降低的作用让僵局更显棘手，但仍有一点能抱持乐观，那就是一旦协调已经有了成果，人会倾向把过往行为合理化，这种心理机制能助上一臂之力。如果双方是自由协调，涉及牺牲，大众出现反弹，则合理化机制尤其容易出现，领导阶层不得不设法强调协议的优点，忽视协议的缺点，即使该协议逼使双方做出原本绝不肯做的让步也一样，甚至这时尤其如此[3]。
反射性贬低、损失趋避与不愿让步
回想冷战最严峻之际，美国许多民众只要听到苏联的任何提案（例如军备控制），总觉得必然是对苏联有利（这假定很合理），对美国不利（这假定不合理得多）。数十年过去，二○○八年阿拉伯之春掀起的乐观如今已然消褪，不同党派的倾轧互斗取而代之，埃及政治科学家法塔赫（Moataz Abdel-Fattah）以一句话描述各派如何难以搁下歧见，依据共识携手治理国家：「每个人都在试图了解另一派想要什么，才好提出完全相反的要求。」
这些例子反映一个格外令人丧气的心理阻碍：当提案实际摆上谈判桌，不再只是空谈，则对提案的观感往往随之改变。这种现象在敌对阵营提案时格外明显，但即使提案的不是敌方，只是呼吁双方各退一步的调停人，仍不见得能幸免。
一九九○年代初期南非的种族隔离政策最方兴未艾之际，史丹佛大学的一项研究充分反映这种心理。当时许多学生与教职员呼吁校方别再投资任何在南非做生意的企业，卖掉手上的持股，校方勉强提出不太令人满意的「部分减持计划」。罗斯与他的学生在两个时间点调查校内学生对该计划的观感。第一个时间点选在校方公布计划之前，当时罗斯知道该计划会实行，学生则只当成众多提案之一；第二个时间点选在校方刚公布计划之际。罗斯还挑出另一个「要求校方加码投资离开南非的企业」的方案，同样调查校内学生的观感，以资对照。
结果十分清楚。在校方公布计划之前，学生只要认为校方会采取哪个方案，就认为该方案比较差。此外，校方宣布将采取部分减持计划之后，学生对这个方案的评价大幅降低，对另一个方案（即加码投资离开南非的企业）产生好感。
后来罗斯在以色列跟当地同仁进行另一项研究，发觉这种现象也见诸以巴冲突。他们的研究想探讨，如果一个人认为提案是由某方提出，是否会改变对提案的看法。受试者要评估在一九九三年五月相隔四天先后提出的两个提案，这两个提案甫在研究展开前出炉，接续该年稍早之前的奥斯陆协议，旨在替和平铺路。
这两个提案并未涉及休战的具体条件（诸如国界划定与自治程度），只提出概略原则，旁及较无争议的层面，像是谈判时程、过渡时期的警力分配，还有责任与项目的协调分配。其中一个提案是由巴勒斯坦的代表提出，另一个提案是由以色列的代表提出，半数受试者正确获悉两个提案各是由哪一方提出，另外半数受试者则得知相反的配对。
实验结果证实支持和平人士心中最大的恐惧。受误导的以色列受试者以为巴勒斯坦的那份提案是由以色列所提出，以色列的那份提案则由巴勒斯坦所提出，结果他们对前者的观感好过后者[4]。这如同一记警钟：当一个人误把己方的提案当作敌方的提案，他会认为提案内容并不吸引人，那么他有多大机率会认为敌方的提案可以接受？
这种反射性贬低源自许多心理机制，有些是理性的，有些则不太理性，包括主观解读、贴标签、动机与期望的偏误效应，还有把注意力不成比例的放在潜在损失而非潜在得利。成因姑且不论，反射性贬低显然会导致僵局，带来敌意，引发猜忌，双方可能对提案抱持不当的负面看法，违反各自的客观利益，还把对方的行动与说词解读为暗藏计谋：阴险不实，狡猾自私，一心谋取利益，缺乏化解冲突的诚意。房间里最有智慧的人懂得避免这种弊病，抱持积极而宽大的态度，采取准确而有益的解读。
克服心理阻碍
对阻碍与偏误的研究不仅点出协商为何有时会意外破局，还说明协商为何会导致敌意不降反升，有助我们设法克服阻碍并减少误解。虽说市面上已经有许多书籍提出相关建议，但罗斯与史丹佛大学国际冲突协商中心同仁的研究与经验仍能提供独特洞见，有助减少部分心理阻碍。
克服错误归因
双方僵持不下时难免会设法解释对方的行为，尤其是解读各个让步的意涵与时机，心里必然思索：「为什么他们要提出这个提案？为什么是现在提出？」当找不到其他满意的答案，结论往往是这个让步大概有诈，不如乍看之下来得好。第三方有时能帮忙解决这个问题，例如解释说另一方是基于政治现实不得不提出特定提案或予以拒绝。一旦明白对方是被迫让步，明白对方是体认到现况无以为继，则比较不会认为对方的让步是暗怀鬼胎。
有时，光是明白让步是基于对方所说的需求与偏好，即有助避免错误归因。举史丹佛大学的一次协商为例，一方是支持大麻合法化的学生，另一方是年纪稍长的校方代表（但其实是照稿演出的研究人员），协商主题是校方应对此议题采取何种立场。
在研究人员设定的两种状况里，当协商进入尾声之际，那位校方代表都会提出一个「最终提案」（提案内容为取消对大麻的处罚，但提高对致命毒品如古柯碱的处罚），但他提出的方式不太一样。在状况一里，他说这是原本在协商之前就想提出的提案；在状况二里，他以显眼动作把一张（宣称写有原始提案的）纸搁到旁边，提出另一个「新提案」，并指出他是在听完现场同学的具体要求与想法之后才有此提案。
结果学生比较接受「获得回应」状况下的提案，比较不接受「未获响应」状况下的提案（接受率分别为六三％与四○％），而且认为「获得回应」状况下的校方代表更有做出让步并更讨人喜欢。程序正义相关研究指出，当一般人觉得自己的声音有被听到，他们对协议内容会比较满意。史丹佛大学的这项实验也清楚指出，当一般人觉得自己的意见确实得到考虑与采纳，他们更可能对协议内容感到满意。
一般人当然希望声音被听见，因此在心愿与担忧得到重视时有较佳反应。但值得注意的是，参与协商的人（包括政府、政治人物、父母与情侣等）往往忽略这一点，只向己方强调会「力争到底」，也只在无关紧要的小地方让步。最有智慧的协商高手不然，他们懂得响应另一方的要求与需求，而不是摆出毫不退让的姿态。最重要的是，举凡国际协商、政治纷争或私人口角，房间里最有智慧的人懂得别公然指责另一方要为僵局负起所有责任。
协商者的期望
有些协商面临棘手难题，却依然成功解决，教宗选拔等特殊大事是如此，审定学校预算或提高国家举债上限等较一般的事情也是如此。放眼许多案例，议题错综复杂，意见明显分歧，大家都不认为哪个提案能真正获得多数的同意（例如教宗当选资格是获得三分之二的票，抵制参议院议事需得到六○％的票），那么为何这类棘手协商时常成功收场？一个很简单的原因是大家基于往例、传统或迫切感等，认为就是会谈成协议：「我们绝对要选出教宗。」「我们一定要审出预算。」「我们不能让政府停摆。」
这种成功的实例指出，当大家认为一定要谈成，则整个协商会改变，反射性贬低减少，谈成率增加。大家势在必得，而且知道别人也有此认知，于是对提案（及提案人）有不同看法。
罗斯跟以色列同仁以实验检视这个假设。他们找来想进入商界或政府机关的以色列大学生，举办非常逼真的模拟协商，协商内容涉及细微的政治层面，主题是分配预算给约旦河西岸地区的数个营建计划，其中有些对以色列更有利，有些对巴勒斯坦更有利。受试者面对一位巴勒斯坦的代表，但不知道她其实是遵照精巧脚本演出的研究人员。
协商分为数个阶段，巴勒斯坦代表先提出一个方案，受试者据此提出另一个提方案响应，最后巴勒斯坦在结束前提出「最终方案」，受试者此时考虑各个角度，决定要接受或拒绝，但如果是选择拒绝，相关预算会暂时冻结。研究人员以一个简单方法操控实验：半数受试者得知先前「所有」组别都顺利谈成协议，另外半数受试者并未听到这类消息，只得知要尽量达成协议。在此前提下，受试者严肃以待，努力协商，大多非常投入。
结果非常显著：在得知很可能谈成的受试者中，有八五％顺利谈成协议；在另外半数受试者中，仅三五％谈成。重要的是，两组受试者不仅协商结果各异，对那位巴勒斯坦代表也抱持不同看法。虽然她对两组受试者提出相同条件，但那组怀有正向预期的受试者对她较有好感，并觉得她的最终提案还不错。我们当然无法让以色列跟巴勒斯坦相信下一次协商绝对能成功，顶多让他们对此多些乐观，但有智慧的调停者至少能记取一个启示并加以善用：他们可以散发乐观态度，举出先前的成功例子提醒双方。
凭经验检视理论：全球各项协商的四个启示
研究人员针对现实问题在实验室与实际场合做出种种实验，以期找出确实可行的有用点子，但有时反过来也成立：应用研究能指出现有理论的漏洞。此外，这也有助厘清哪些因子远比原本认为的更重要，哪些因子远比原本认为的不重要。罗斯与史丹佛大学同仁投入以巴双方、北爱尔兰统独双方等的关系建立与第二轨道外交[5]，即从诸多经验中得到这类启示。
齐心共创一个双方都接受的未来
南非原本实施残酷的种族隔离政策，却和平转移为黑人与白人享有共同权利的社会，这种非凡成就是如何办到？如今大家公认曼德拉为个中关键。然而，这个成就不只源自他甚受南非黑人的尊敬与信任，也不只源自他出狱后始终清楚扬弃暴力。他并未做出其他黑人领袖所不愿意的让步，反而是绝不退让。他的特别之处在于，南非白人看到他的种种言行，于是愿意做出原本矢言屏弃的让步。
曼德拉办到这一点的方式是让中产与劳工阶级的南非白人清楚感受到，他确实愿意打造一个他们也可以接受的共荣社会。届时他们的政治影响力会大不如前，但他们自己、亲友及小区的日常生活几乎一切如常，住着相同的房子，做着相同的工作，拥有相同的快乐与安全感。他们面临全球的压力，明白现状难以长久为继，于是选择这个共存共荣的未来。
我们投入调停工作之际，一而再见到协商双方当面碰头，各自带着巨细靡遗的提案，上头详列协商需求、背后原因与回馈项目。基于这些经验，我们发现一个有助促成协议的方式：预先请他们想好该如何解释这个提案能带给对方怎样的未来。更具体的说，他们该解释这个未来是如何胜过现状，对方的疑虑并不成立。如果他们提不出愿景，双方的会面将不具意义，只是适得其反，使对方更抱持怀疑与不愿合作。
现在把目光拉回中东，以色列抱怨「另一方的曼德拉」并不存在，亦即巴勒斯坦没有派出理性可靠的协商代表，但以色列其实不该寻找「曼德拉第二」，而是跟他学习，向另一方提出可接受的未来愿景，别让对方屈辱不安。本书在结语部分会举出一个鲜明例子，说明曼德拉如何消除南非白人的疑虑，最终让他们做出原本绝对不肯的退让。
内部的正面情绪与有害情绪
外交官或其他第三方设法解决长期纷争时，通常认为关键是找出最准确的协议条件，让双方做出最能满足彼此期望的让步，再把条件写成白纸黑字由双方签署。他们希望凭协议使双边关系正常化，建立互信，确保长期合作，最终促成持续的和平。然而，根据我们的经验，这样其实不太有用。促使双方签署协议的重点是减少憎恨，建立对彼此的理解与同理，创造互信关系。更重要的是，如果双方没有互信，很可能在把协议付诸实行之际跌跌撞撞。
比方说，现在来思考「破坏派」的问题。他们认为一项协议将损及自身的利益与势力时，会诉诸暴力设法毁约。基于政治考虑，双方的领导者会要求对方阻止破坏派，却不愿尽力打压自己阵营里的破坏派，免得为此付上政治代价，那些以强硬态度获取民心的领导者尤其不愿这么做。
某方面而言，这问题的解决之道很明显：双方必须悄悄摆平己方的破坏派，并避免抨击对方的破坏派。这种做法从政治面来看比较不便，有赖于相信对方愿意长期遵守协议并妥善履行，而且自己要审慎与耐心，别急着以牙还牙。
无法「负担」新未来的人
罗斯清楚记得一位北爱尔兰新教民兵领袖，他出狱后决定扬弃暴力，诚心跟对方协商，却始终觉得协商的条件不够好，对方的承诺不可靠，实在无法说出：「很好，就这么说定啦！」他很有领袖魅力，把人生多数时间投入这场独立纷争，没有受过良好教育，也没有什么工作经验，很难在和平时代好好立足。旁人看着这样的他会有点不忍：在当前的局面里，他颇受尊敬，是有资格上谈判桌的领袖，但等协议谈定之后，他就英雄无用武之地，顶多当个载啤酒的卡车司机。先前我们谈到曼德拉在南非缔造非凡成就，所谓「可接受的未来」关乎整个大群体，但不只如此，这个未来也关乎特定的个人与小团体，当中有些具有否决权，有些能跃居破坏派。
当改变形同一大威胁，他们有理由始终毫不让步，这时合理化机制与失调降低发挥作用。他们面临心理与实际层面的巨大损失，于是紧抓个人利益，鸡蛋里挑骨头，完全铁了心，不肯考虑对方的提案，甚至根本不愿加以了解，设法不认为自己这辈子可谓一场徒劳，大家的流血牺牲终归白费力气。如同这位新教民兵领袖的例子所示，这种人只要有否决权往往就用，还真心自认是在贯彻原则，为群体谋求最大利益。有智慧的协商者明白，如果想让潜在破坏派接受协议，势必让他们觉得谈成之后的未来仍可接受。
从四九％到五一％
当面临棘手对立的人抱怨说另一方无人可谈，既不肯让步又缺乏常识，我们（有时）会压下心头的冲动，别跟他们滔滔讲述基本归因谬误或天真实在论，而是讲起欧文的故事。欧文是北爱尔兰的保皇派人士，先前为好战分子，曾获邀到史丹佛大学演讲，讲得引人入胜，最后难免被问到一个问题：他原本是仰仗枪炮弹药的好战分子，为何后来成为主流政治人物，一心找出和平化解长期冲突的方法？
欧文停顿片刻，然后说这是「五一％与四九％」的问题。他解释说他的性格始终未变，只是后来到了一个临界点，种种暴力与徒劳的代价稍微高过循正规政治手段达成协议。他继续补充了令人讶异的一句话，那就是他在对暴力手段只有五一％的信心之际，仍是「百分之百的炸弹客」，而如今尽管对和平谈判也只有五一％的信心，却是百分之百的政治人物与和平提倡者。
有智慧的协商者明白，不折不扣的好战对手不见得要经历剧烈改变，就能转为乐于采取非暴力手段，整个转变可以只是「从四九％到五一％」。努力激起小变化，或许就能掀起大变革。看似毫不妥协的炸弹客也许忽然走过临界点，摇身一变为非暴力分子。即使只是一次融洽的会面或一个小小的让步，就可能把炸弹客变成和平提倡者，但反之亦然。
凭违反预期来打破僵局
史丹佛大学某场谈中东冲突的演讲上发生了一件事。讲者是解放巴勒斯坦人民阵线的创始成员，但当时已经转为公开提倡双边协商与两国方案。演讲主题为可行协商所需的双边退让，观众包括学生与教职员，虽然对以巴冲突看法各异，却都颇同意讲者的观点，可是到头来大家最印象深刻的不是演讲本身，而是他在问答时间的某个回答。那时一位资深的精神病理学家想展现对巴勒斯坦人民的困境感同身受，甚至是对他们的同理之情，于是问讲者是否认为以色列人跟美国犹太人花太多时间猛提纳粹大屠杀，却忽略「浩劫日」──对巴勒斯坦人而言，这个日子代表以色列建国，巴勒斯坦在一九四八年吞下败仗，许多巴勒斯坦人面临苦难，流离失所，失去生计，甚至生命。
讲者听完默不作声，走下讲台，走到离那位精神病理学家很近的地方，然后直视着他说：「你傻了吗？浩劫日无疑是巴勒斯坦人的悲剧，他们至今仍蒙受这份不公不义，但这种悲剧在全球随处可见，许多人也同病相怜。纳粹大屠杀则不一样，那是个独一无二而且空前未有的悲剧，彻底定义了二十世纪。」他朝他摇一摇手指，补上一句：「别再把这两件事相提并论了。」
全场大为撼动，鸦雀无声，大家盯着讲者，接着许多人左右张望，想知道旁人是否跟自己抱持相同想法。虽然这个惊人的回答不是针对以巴僵局，却清楚证明如今双方能展开另一种新对话，至少现场观众是如此认为。在演讲过后的欢迎会上，大家仍想着他的这个回答。
这段插曲反映了违反预期的威力，而这也许能让僵局重见光明。冲突常陷入僵局，双方都不愿先行退让，还把对方的顽强不退视为居心不良，担心自己要是先让步，恐怕像在示弱，遭对方乘隙而入。相较之下，违反预期的大小行动有助破除猜忌，从而化解僵局[6]。
一九七七年埃及总统沙达特赴以色列国会演说正属一例。虽然他并未提出新的让步，但演说内容很重要，整场演说传达的和平讯息很重要，而最重要的是他以这次行动发出一个清楚讯号：事情变了，以色列的疑虑也许站不住脚。如果埃及总统能造访以色列，在纷纷扰扰的耶路撒冷直接跟以色列人对话，那么其他重大改变亦属可能，甚至连长期和平都不是梦话。沙达特的姿态改变整个氛围，埃及与以色列最终谈成戴维营协议，签署和平条约。他明白漫长冲突背后的阻碍，知道谈妥协议的难处，却仍依智慧与勇气毅然行事，凭出奇的行动克服困难。
1. 社会心理学家琼斯（Ned Jones）与尼斯贝特（Richard Nisbett）提出「行动者—观察者效应」，此处双方的差异是其中一个特例。↑
2. 值得注意的是，沙达特准确说出「七○％」这个数字。他不是采取「三分之二」「四分之三」或「九成」等一般惯用的概略讲法，而是提出准确的百分比（介于三分之二与四分之三之间），显得经过慎思。↑
3. 许多协议谈成的数月或数年之后，民众的支持率大幅上升，类似的例子所在多有，一九七三年尼克松总统对中国的缓和政策即为一例。然而，实际例子与精心操控的实验不同，当民众说协议显得很好（或很差）之际，失调降低导致的各种态度转变并不可能厘清。↑
4. 我们也衡量巴勒斯坦受试者的观感。一如所料，当他们误以为为巴勒斯坦的那份提案是由以色列所提出，会觉得提案内容偏袒以色列而非巴勒斯坦。然而，无论他们以为提案是由哪一方所提出，都比以色列受试者更认为提案内容偏袒以色列，协商会失败在此可见一斑。↑
5. 指透过跟政府或社群有连系的平民，私下商谈非官方的协议，藉此透露己方的底线与让步幅度，替官方的「第一轨道外交」预先铺路。↑
6. 许多经验老到的协调人员能举出类似实例，包括更切乎个人而非政治的例子。罗斯记得某次第二轨道外交活动，那时巴勒斯坦代表的父亲刚过世，以色列代表提出要替他父亲及自己的祖父念诵犹太吊唁经文「卡迪什」。↑
