第六章 房间里最快乐的人第七章 为何我们就不能好好谈？第八章 教育可以怎么改革？第九章 全球有达成共识的一天吗？
结语 曼德拉的智慧
致谢词
作者简介
托马斯．吉洛维奇 Thomas Gilovich
美国康乃尔大学心理学教授，同时担任该校行为经济学与决策研究中心联合主任，在行为经济学和社会心理学领域享有盛名，被称为「完美学者」。
他与行为经济学鼻祖阿莫斯·特沃斯基以及诺贝尔奖得主丹尼尔·康纳曼长期合作，研究了「热手效应」「偏见盲点」「群聚错觉」「自我设限」「焦点效应」「锚定效应」「后悔心理」「自我中心主义」等认知现象。着有《康乃尔最经典的思考逻辑课》。
李．罗斯 Lee Ross
美国史丹佛大学心理学教授、史丹佛冲突与谈判中心共同创办人。他在归因偏见与推断谬论的研究，对社会心理学有极大贡献。1994年获选加入美国学术地位最崇高机构之一，美国文理科学院，并获得两项重要心理学讲座。
译者简介
林力敏
辅大翻译所毕业，曾获联合报文学奖、梁实秋文学奖、林荣三文学奖等国内重要文学奖项，曾任联合报〈缤纷版〉专栏作家。爱骑车兜风，持续探索各类新知，探索文学与人生。译有《康乃尔最经典的思考逻辑课》《石油与美元》《创新者的六项修练》《信心密码》等。
推荐序
社会心理学带给你洞析人性的智慧
既然这本书的书名叫《房间里最有智慧的人》，而在讨论内容之前，我想问大家，在你的印象里，什么是「智慧」？
别急着回答，先让我们来讲一个小故事，或者说，玩一个需要「智慧」的小游戏。有两名彼此不认识的旅客，不约而同到某一太平洋小岛度假。他们去到同一家纪念品店，买了一模一样的当地手工艺品，假期结束，又搭同一班飞机回家。
无巧不巧，在他们提领行李时，发现出于航空公司的疏失，手工艺品都被压坏了。但幸好行李有保险，航空公司可以理赔，只是要先经过一番手续而已，你懂的。接下来发生的事情有点奇怪，但还是请你继续看下去。
航空公司把两名旅客隔离开来，要他们各自申报损毁的手工艺品价值多少，好做为理赔的依据。每位旅客最高可以申报一百美金，最低二美金；换句话说，他们可以在二·一百美金之间，选择一个数字报出来。
理赔的规则如下：如果两位旅客申报的金额相同，航空公司会完全依照他们的申报来赔偿。但如果两人申报的金额不同，那么航空公司会采用较小的申报金额来赔偿两人。只不过，申报金额较大的旅客会额外被扣二元罚金，而申报金额较小的旅客则会得到二元奖金。
你可以想象，假设A旅客申报九十八元，B旅客也申报九十八元，则两人都可以得到九十八元的理赔。但如果A申报九十八元，B申报九十七元，那么A旅客只会得到九十五元，而B旅客则会得到九十九元。
在航空公司眼里，这分别表示了对贪心的惩罚，以及对诚实的奖励，但天晓得B旅客有没有说谎呢？总而言之，当两人申报金额不同时，申报金额较小的旅客可以拿到比较多的钱，游戏规则就是这样。
好了，先别骂航空公司怎么会这么笨，为什么不直接问店家就好。在真实人生里，很多时候，真正的价格的确无从得知，因此读到这里，请你设身处地想一想，如果你是故事里的A旅客，你会申报多少？
一百元？还是压低一点，申报九十八元就好？
或者你想要申报一个更低的金额？或者你会实报实销，心里则暗暗期待B旅客浮报？
每一年，我都会在课堂上讲这个故事，然后在不准串通的情况下，让全班同学写下他们的申报金额，再让同学随机两两配对，看每个人究竟能得到多少钱。
平均来说，大约会有二○％的人申报最高金额一百元，另有五○％的人申报金额会介在九十五·九十九元之间，其余的人则是落在九十四元以下，高低各不相同。
但几乎没有例外，每年总会有几位同学仅申报二元。我问他们为何如此选择，得到的答案全是以下推论：
「假设和我配对的同学申报了一百元，那我如果申报九十九元，就可以实拿一百零一元。不过我想得到这招，其他同学一定也想得到，因此其他同学一定会出比九十九更低的价格来压我，这样压来压去，压到最后，申报二元才是稳赢不输的策略，老师我算过，不会错的。」
是的，就某方面来说，同学没有错，「申报二元」这个答案的确是经济学里非合作赛局的纳许均衡点，而且要能在课堂上迅速计算出这个答案，需要很强的逻辑能力。但是就报酬率而言，这些聪明的同学却是这场游戏里最大的输家。
从课堂上的统计数据观之，一个申报九十五元的同学有将近七成的机会，配对到的同学申报金额不会小于九十五元，因此他在大多时候得到的报酬可以是九十五元或更多，同时即使他输给一个报五十元的同学，他还是拿到了四十八元，远远好过报申报二元的聪明人！
在这个故事里，想要得到够多的报酬，光靠精于算计的聪明是远远不够，你需要能够知道别人是怎么想的，多数人在不同的情境下会做出怎样的反应。而这份洞析人性的能力，是本书为「智慧」所下的另类定义。
本书的两位作者吉洛维奇与罗斯都是社会心理学领域素负盛名的学者，而社会心理学旨在研究人与人互动的过程中，是怎样认知、怎样思考、怎样采取行动，以及人在这个过程中会产生怎样的惯性或系统性偏误。
顶着「智慧」的大名出发，透过一个又一个有趣的案例故事和心理学实验，两位作者为社会心理学提供通俗又实用的介绍，不只讲发现，还剖析人类行为背后的来龙去脉。比方说，为什么同一个问题用不同的方式问，你有可能得到不同的答案？为什么给出同样的事实数据，带着不同成见或是不同假设的人，却有可能从中看到不同的面向，进而得出不同的推论？为什么同样一份讨人厌的工作，当它的工资较低的时候，反而会让工作者觉得这件差事没那么苦？
而这些发现与原理，不仅能满足我们对知性的好奇，还可以用来解决生活、商业和公共政策上的难题。在这本书里，你会看到社会心理学的洞见如何被有效运用，来帮助政府推动有利于社会的法案、引导小区民众做好节能省碳、提高愿意捐赠器官的人数比例。在个人的层面上，这些心理学的基本原则也能帮助你在议价谈判或是解决冲突争端的场合，懂得用更温和却更有效的方式来影响别人的决策。
善用这些对人性的洞察，你不但可以在生活和工作中活得更有智慧，得到更多，同时，你也会更快乐。
冯勃翰
本文作者为台湾大学经济系副教授
前言
为何要当个有智慧的人？
一九四四年暮春，联军正替大反攻做最后准备，预计登陆诺曼底的五处滩头，代号分别为「犹他」「奥马哈」「黄金」「朱诺」跟「宝剑」，整个行动分成两个阶段：二万四千名英国、美国与加拿大的飞行员在午夜稍过之际展开轰炸，大批联军部队在清晨六点三十分展开两栖登陆作战。英军指挥官伯纳德．蒙哥马利向参与行动的官兵做最后一次谈话，一气呵成的演讲无比精采，相当振奋士气。
艾森豪威尔是当时的联军最高指挥官，他把行前谈话的任务交给蒙哥马利，自己在攻击前的最后时刻却不太发言，既没有详述任务细节，也没有谈起这次任务的重要程度与漫长艰辛──这是一场必须击败纳粹德国的奋战。艾森豪威尔只是四处走动，跟每一个官兵握手──跟每一个明白自己不见得能生还的官兵握手。
他知道他们一心想着接下来的严酷挑战、想着战友弟兄的性命安危、想着家人的福祉快乐，而他丝毫不让官兵察觉自己的内心交战。他静静握着每个人的手，传达他对他们的心情感同身受，为即将到来的风险与奋战向他们致敬。他是现场最有智慧的人。
智慧箴言随处可见，名言语录、桌上月历、随身行事本，甚至保险杆贴纸上也有。朋友、家人与同事会给我们建议，而且往往是不请自来。我们可以向哲人智者寻求财务建议（莫欠人钱，莫借人钱──莎士比亚），寻求职场晋升的建议（平步青云时得善待他人，哪日失意还需相见──时事评论家华特．温契尔）。爱权的人可以向文艺复兴时代的意大利外交官求教（奉承大人物当属明智之举──马基维利），想「赢取友谊与影响他人」的人可以向二十世纪畅销书作家寻求建议（不要吝惜于赞美──卡内基），也可以向美国国家自由勋章得主找智慧（别人会忘记你说了什么，别人会忘记你做了什么，但他们永远不会忘记你给他们的感觉──玛雅．安吉罗）。
我们有如何达成目标的建议（想得到什么，最佳方式是让自己值得得到──企业家查理．蒙格），有古代苏菲派诗人对遭逢困境的建议（事情总会过去），还能向姓名失传已久的哲人请教，得到对生命意义与自我完成等五花八门的建议（生命的「意义」是发掘天赋，生命的「目标」是舍己为人）。
从古至今，如何处理人类冲突也是重要智慧，例如旧约圣经提到所罗门王如何成功解决一桩监护权之争，二千五百年后曼德拉以和平手段终止南非的种族隔离政策。
如同上述名言所示，我们有各式各样的智慧。有些人拥有佛家智慧，有些人拥有生活智慧，有些人拥有巴菲特的智慧。《韦氏字典》明确的把智能分为三类：第一，知识，习得的哲学或科学学问；第二，洞见，洞察内里与关连的能力；第三，判断力，判别断定事物的能力。
其中，洞察与判别的释义凸显了智慧不同于聪明。「房间里最有智慧的人」不是指高智商或高脑力。房间里最聪明的人也许会对人情世故缺乏洞见，也对日常互动与人生意义缺乏判断力。事实上，《房间里最聪明的人》一书是在谈能源公司安隆的失败，安隆的高层无疑绝顶聪明，精通财务操作，却迷失于自大、贪婪与短视（员工与股东也是），显然毫无智慧。他们不只缺乏道德，也缺乏智慧，所以不清楚该持守正路，不明白该取之有道。
智慧与智力的一大关键分野在于，智慧关乎对人的洞见与掌握，智力则否。一个人即使对人的方面不聪明，依然可以是个「聪明人」，但要是对人的感受、希望、恐惧、热情与欲望一无所知，实在无法称作「智者」。即使你对人不敏锐，依然可以是个敏锐的投资高手，也可以是个敏锐的气象专家，但要是你对人没智慧，实在不会是有智慧的人。蒙哥马利的任务前演说精采绝伦，也许胜过艾森豪威尔的任何一场演说，但艾森豪威尔了解官兵的需求，并加以满足，从而展现智慧。
倘若对智慧加以分析，必然发现人生最重要的事情全都关乎于「人」。这个法则适用于《财富》杂志世界五百强企业的高阶主管、投入选战的候选人、想用作品触动大众的艺术家、拉拔叛逆期孩子的单亲母亲，甚至适用于只想一天到晚关起门来写程序的软件工程师，以及想凭机智畅快赢钱的扑克牌玩家。因此，在我们探讨房间里最有智慧的人之际，重点要放在心理学，尤其是社会心理学。一个有智慧的人，必然了解人类行为背后的来龙去脉，洞悉错误判断、失败预测与糟糕决策的前因后果。要有智慧，就要了解心理。
智慧也有赖眼界。眼界包括《韦氏字典》所提的三大项目：知识、洞见与判断力。有智慧的人能以宏观角度看待个别事件，以开阔眼界衡量手边议题。艾森豪威尔懂得超脱整项任务的机会与成败，从在场人士的担忧切入，拉近与官兵的距离。他们担忧的包括自身安危、家人，还有任务第一小时的可能状况。
从这角度来看，智慧与智力的分别值得关注。智力涉及有效处理眼前的讯息，妥善推论分析，得出合理结论。这绝对也是智慧的一个要项。然而，有智慧的人不只如此──他们不被眼前的讯息给绑架。他们不清楚这些讯息是否不足，明白目前也许看似正确，日后却可能大错特错。
我们认为现在正适合推出这样的一本书，因为关乎这两个智慧关键要项的两个领域有了长足的研究进展──一为社会心理学，一为判断与决策领域。我们有幸投入这两个领域，贡献一己之力，两人的研究经历合计超过八十年。综观科学学门，就属社会心理学最直接探讨一般人的想法、感觉、选择与行动，过去四十年获得许多重要发现，对人类行为提出不少洞见，所有寻求智慧的人都能从中获益良多。
判断与决策的相关研究，探讨为何人往往急于下结论，不愿后退一步从宏观角度检视问题。这个领域在过去四十年经历变革，发觉判断十分类似决策跟感觉，深受错觉影响，因此所有渴求智慧的人必须了解何时该留意错觉并加以避免。
本书将帮助你变得更有智慧，读完本书，你能跟下属或同事妥善合作，让孩子发挥潜能，避免遭精明狡猾的广告商与营销人员牵着鼻子走。
不过，本书还有一个更高的目标。亚里士多德认为，智慧源自于了解前因后果，掌握来龙去脉，有知识的人深谙结果与方法，有智慧的人则明辨原因。我们相信你能从本书获得实用智慧，但也希望你深入了解这些建议的各种原理，更加明白行为背后的心理机制，也能明白难以突破狭隘观点的原因。最终知道哪些名言锦句值得记取心头，哪些最好抛诸脑后，多数人所尊崇的哲人与大师是否言之成理。
许多心理学教科书写得很好，有助读者全面而深入了解心理学。但本书并非教科书，如果你找一本心理学教科书来读，或修一门心理学课程，你会发现我们省略掉许多主题，不然就是仅仅一笔带过。我们只探讨少数跟智能息息相关的特定主题，但这些主题有助你深究周遭事物背后的原因，了解并影响他人，处理日常生活及工作上免不了的冲突摩擦，对时间、金钱、健康与人际做出更好的决定。
我们这般侃侃大谈行为背后的原因，你大概会心生一个明显的疑问：难道人类千万年来没有演化出有效共处的智慧？难道一般人还不够了解别人的动机与倾向，不知如何妥善引导？难道深谙幽微心理的智者没有把对人性弱点的智慧好好传承下来？
没错，人类确实跟多数动物一样，对种种行为相当了解──包括自己与周遭他人的行为。我们都知道行为是由目标与目的所驱动，知道多数人想尽量追求喜悦与减少痛苦，也非常知道特定驱力与情绪的影响，例如饿、渴、性、恐惧，还有对自我满足、被爱与尊重的隐微需求。
我们确实很清楚社会心理学一部分较浅的道理，知道人在意见与喜好跟主流不合时的郁闷，知道家教、身教与学校教育的重要，知道（至少其他人的）判断与决策会受期望、利益、经历、宗教与意识形态所影响。如果没有这些认知，难以在社会上立足。
我们多年来在学术领域与日常生活浸淫于心理学研究，持续探索各种错误判断与不智决策，却发觉我们在某些层面其实相当不了解人类行为。有些研究结果抵触日常想法，逼使我们修正既有印象，原本看似重要的行为因子其实不见得重要，原本看似有效的解决方法其实不见得有效，反之亦然。
我们后面会提的有些观点其实并不新奇，只是把特定脉络下的固有知识应用到其他方面。有些事情则是发生在他人身上时看得清，发生在自己或同类身上时看不清。等你读完本书之后，你自然会知道书中的观点与研究对你是否有帮助，但我们想先让你概略了解本书有哪些内容，所以在此举出几个现象与研究结果，了解这些现象或结果（及背后心理学原理）的人都能更有智慧。
你相信我们能看出你的政治倾向吗？
我们在第一章会如此开头，相信能说服你。当你了解背后的心理学原理，你会更懂个人之间与团体之间的冲突所为何来。另外，我们在第七章也会再次探讨这个议题。
在丹麦（美国也一样），驾驶可以在驾照背面特地注明自己愿意捐赠器官，结果约四％的丹麦驾驶有注明。在瑞典，驾驶必须在驾照背面特地注明自己不愿捐赠器官，否则一律视为愿意捐赠。你估计有多少比例的瑞典驾驶选择特地注明「不要」捐赠器官？
如果你的估计落在四％左右，甚至四○％，只能说你估错了。你会在探讨默认选项的第二章知道答案。接下来，你会在第三章继续学到为何这些差异尽管微不足道，却让人的选择天差地远。
众所皆知，奖励与惩罚会「管用」，但重赏与重罚更管用吗？如果目标不只是一时改变外在行为，而是点燃持续的内在动力，答案为「否」。谈到奖励与惩罚，通常少即是多。
在第四章里，你会读到几项探讨这个重要议题的经典研究，不仅对行为更加了解，而且也会明白为何行为常改变态度，但反之不然。
实验受试者能查看下列统计资料：网球选手在前一天辛苦练习并赢球的次数、未练习却赢球的次数、辛苦练习却输球的次数，还有未练习且输球的次数。其中一组受试者必须评估前一天辛苦练习是否会增加获胜机率，另一组受试者则评估前一天辛苦练习是否会减少获胜机率，结果耐人寻味：两组的答案都是「会」。
为了弄清这个矛盾结果，你要了解心理学家口中的「一切偏误之母」。第五章指出其他偏误如何遮挡视野，扭曲判断，并拖累决策。
如果有所选择的话，你应该在非常难受的疗程最后加一段普通难受的疗程吗？把愉快假期的时间延长一倍，会让日后回味时的开心程度提升多少？
这两个问题的答案在第六章（第一题的答案是「应该」，第二题的答案是「毫无提升」）。你会学到有助增加快乐的实用窍门。
以色列学生分别参加模拟协商，面对一位巴勒斯坦代表，协商主题是分配预算给对以巴双方都有利的营建计划。协商进行一段时间之后，巴勒斯坦代表提出一个最终提案，但这些学生所不知道的是她乃是由研究人员假扮，在每场协商都提出一模一样的最终提案。研究人员在协商开始之前，对部分受试学生做了某个说明，对其他学生则并无说明，结果两类学生谈成协议的比例分别为八五％与三五％。最终提案的条件没有不同，协商破局的后果也并无二致，到底是什么说明能造成如此悬殊的差异？
这问题的答案见诸第七章。我们把重点摆在棘手的僵局，说明是何种心理机制导致互利的协议难以谈成，解决之道又在何处？
许多近期研究指出，光靠口头鼓励等就能提升非裔与拉丁裔学生的学业表现，也能拉高女学生在理工科目的成绩。这些方法既简单又省钱，究竟处理了哪些问题，又为何如此有效？
你能在第八章找到出乎意料的答案。我们在第八章探讨如何协助表现不佳的学生，接着进入第九章，讨论气候变迁这个更棘手的难题。
本书分为两个部分。前五章分别以一个人类行为的原则为主题，讨论各形各色的现象，让你更能妥善处理各种寻常或反常的难题。接下来四章以这些原则为基础，探讨个人与社会面临的几大议题：如何追寻快乐、解决棘手冲突、协助弱势与表现不佳的学生，还有因应气候变迁的难题。我们相信，当你读完这九章的研究与洞见之后，你会变得更有智慧，更了解平时遇到的人事物，更懂得如何处理许多必然出现的问题，甚至成为房间里最有智慧的人。
