想象一个还不错的年轻男子敲着你家大门，问你是否愿意在自家草坪树立告示牌，上面写着：「小心驾驶」。根据他给你看的示意图，告示牌的字样粗糙，完全挡到前门与大部分屋子，而且要树立一周。这时你如何回应？
令人讶异的是，一九六六年在北加州中产阶级小区进行的那场实验中，七六％的屋主表示同意。研究人员是如何让同意率如此之高？他们有提供高额补偿金？讲得慷慨激昂？还是语带恐吓？答案为以上皆非，他们是采用一种修改过的「得寸进尺技巧法」[1]。
大约一周以前，另一位研究人员已经问过同一个屋主说，是否愿意在住家窗户或车子上贴一张十乘十公分的「小心驾驶」贴纸，几乎每位屋主都同意这个小请求，所以之后碰到大得多的请求仍多半同意[2]。
社会心理学家长年指出，即使不靠多少诱因、威胁或辩论，仍能说服一般人去做出人意表的事情──稍做细微改变，结果就可能天渊之别。数千项研究指出，一般人对细微变化远比想象中来得敏感。根据研究实验与日常观察，好人（至少在许多情境下行为良好的人）在特定情况下会赫然做出不良行为。
现在想象普林斯顿神学院的学生经过街道，准备以「见义勇为」当主题做一场布道，却看到一处门外有个衣衫褴褛的男子倒在地上求助，你认为这些未来的神职人员与宗教学教授有多少比例会帮他一把？他们会像寓言里的撒玛利亚人般发挥长情大爱，还是像利未人般直接走过，背后的影响因子又是什么？研究指出这大幅取决于布道的邀约人是跟他们说时间充裕慢慢来，还是说时间很急要赶快。手头上有时间的受试者中，有六七％选择停下来协助；脚步匆匆的受试者中，仅一○％伸出援手。
这两项实验显示一般人比想象中更容易受影响，但你也别骤下结论说要影响别人十分简单。设计这样结果悬殊的实验殊非易事，有赖许多技巧运用与缜密规画──即使深谙个中心理学原理也得煞费工夫。
这两项实验的惊人结果，还有背后涉及的诸多技巧运用与缜密规画，在在反映出一般人备受当下情况所影响。各情况表面乍看相差无几，引起的反应却时常天壤之别。乍看微不足道的情境变化就能影响行为，或是造成正面影响，或是促成负面改变，不仅让你意外，也让他们的亲友与邻居讶异。在凶杀案、恐怖攻击或诈欺丑闻之后，你是否常听到罪犯身边最亲近的人说，真想不到他会干下这种事情？
我们很容易忽略细微情境变化的影响，自然会认为这两项实验的受试者不能代表一般人：五十年前的屋主心地比较好，至于学生则一心汲汲营营于高分，抱持名校至上的狭隘心态，所以没对身边的人伸出援手，连神学院学生也不例外，况且许多学生根本很虚伪，没有人饥己饥的精神。然而，如果我们体认到情境脉络的影响，看到不寻常举动时比较不会骤下结论。房间里最有智慧的人会先持保留态度，等妥善考虑到当事人面临的各种情境压力再做定夺（甚至像侦探般找出更多情境细节以供判断）。
情境的惊人影响力不只见诸精心设计的社会心理学实验，也见诸许多涉及政策、情境或实施地点等变化的自然实验，任何想了解人心人性与决策缘由的人都能从这些自然实验获益良多。
借钱给山姆大叔：宣传策略很重要
第二次世界大战正如火如荼之际，美国政府推出战时公债，民众可以为战事贡献一己之力，并从这项投资获取少量报酬（一张战时公债通常为七十五美元，十年后持有者可以领回一百美元）。一九四三年四月到一九四四年六月一连发行四次战时公债，美国工人的购买率大幅遽增，一项超过一千人的调查报告指出，购买率从二○％增加为四七％。这样遽增的原因是什么？难道由于愈来愈多美国青年从军，战事连连告捷，所以大家的爱国心日趋炙烈？难道工人卖力工作，口袋里有更多钱能购买公债？
这些都是原因，但另外还有一个格外重大的因素：宣传策略的改变。一开始，宣传方式是针对布告栏、报纸、广播与戏院推出广告，诉诸民众的爱国心，但后来几次的宣传方式变了，着重工作场所的面对面推广，靠同事彼此当面询问是否愿意购买公债。第一次发行公债期间的受访者仅二五％遇到面对面推广，第四次发行期间的受访者则有五八％遇到面对面推广。
这种策略改变收了立竿见影之效，面对面「当场签约购买」的效果尽现于四次发行期间。一九四三年四月的第一次发行期间，遇到面对面推广的人有四七％选择购买一或多张公债，没遇到的人仅一二％选择购买。之后比例逐渐攀高：一九四三年九月那一期，比例分别为五九％与一八％；一九四四年一月那一期，比例分别为六三％与二五％；一九四四年六月那一期，比例分别为六六％与二二％。
值得注意的是，没碰到面对面推广的人的购买比例也跟着增加。当面对面推广使销售量上升，大家对普遍做法的认知似乎跟着转变。当大家听到愈来愈多朋友、邻居与同仁买了公债，往往会起而效尤。
选择加入与选择退出：为何瑞典人同意器官捐赠，而丹麦人不同意
另一个自然实验更反映默认选项对意愿的大幅影响。这项研究检视欧洲国家的器官捐赠比例，探讨不同「预设」政策的结果。一如美国，许多欧洲国家采取「选择加入」政策：为了同意捐出器官，民众必须主动在驾照背面注明。如果没有注明，代表不愿捐出器官。在某些欧洲国家的预设则相反：预设为愿意捐出器官，但民众可以在驾照背面注明自己不愿意捐出器官。换言之，他们必须「选择退出」捐赠计划。
如图2.1所示，「选择加入制」与「选择退出制」国家的器捐同意率差距之大，简直超乎想象。虽然各国民调结果都很支持器官捐赠，几乎所有选择退出制国家的实际同意率都接近一○○％，选择加入制国家的实际同意率却平均仅一五％，选择退出制国家的最低参与率高于八五％（瑞典），选择加入制国家的最高参与率低于三○％（荷兰）。
这种显著差异只是因为一般人会选择容易的路吗？是的，让正面行为容易做到确实是一大主因，房间里最有智慧的人懂得由此处着手。如果大家已经对某件事有强烈共识（例如捐出器官），煞费时间、精力或金钱设法增加动机是不智之举，要做的仅是让该行为容易达成，让正面意愿容易转为实际行动。同理，你可以让负面行为变得稍微难以做到。但不仅如此。当看似微小的不同发挥重大影响，原因往往是这些细微不同引起心理层面的大幅改变。第三章会讨论到，预设选择会大幅影响各选项在我们眼中的意义。
通往良好退休生活的容易道路
我们都想过美好的退休生活──含饴弄孙，环游世界，闲散在家而不必担忧日后开支。然而，为退休生活存钱却很难。很多东西让我们现在就把钱花掉，至于退休计划则抛诸脑后。如果你得主动提拨退休金，要做到是难上加难。然而，如果预设方案是直接提拨，除非主动取消，否则存一桶金就理应不难，也确实不难。
如你所知，许多雇员可以选择让雇主预扣一定比例的薪资，投入延后课税的退休金投资计划。美国民众大多选择 401(k) 计划，该计划因为相关规定明订在国税法第四○一条K项而得名，通常雇主还会依雇员对公司的贡献程度按固定比例提拨奖金进账户（例如六％的薪资）。长年以来，这类退休金计划需要雇员主动登录，否则预设为不参加，背后的假设是多数人想存退休金，所以会主动登录。然而，统计资料一再指出提拨率奇低无比，证明这个假设并不正确。
难道民众过于短视，没体认到提拨退休金的好处？难道他们只是懒得登录？答案是不尽然。虽然从网页点击「登录」选项以完成整个程序也许很简单，但要好好研究五花八门的退休金投资方案却不简单。多少比例该投资于美国股市？多少比例该投资于外国企业的股票？多少要投入不动产？多少要投入货币市场基金？这很难抉择，许多雇员选择先不下决定，对自己说：「现在我选不了，之后再决定吧。」问题是他们口中的「之后」从未到来。
一项研究调查某家实行选择加入制的公司，发现仅过半员工在刚任职六个月内登录退休金计划。员工在公司里待得愈久，登录率愈高，但二年以上员工的登录率依然不到八成（他们从而错失雇主提供的「额外奖金」）。为了提高登录率，这家公司改采选择退出制[3]，新进员工会自动登录进一个简单的退休金计划，要另外主动申请才能取消部分或全部金额。此外，有些员工自动预设的薪水提拨比例是三％，有些则是六％。
结果提拨比例多寡的影响微乎其微，反而预设方式才会造成显著影响。跟先前采取选择加入制时相比，这两个选择退出制提拨计划的参与率都高上许多──任职三个月后的参与率提高三五％，任职两年后的参与率又再提高二五％。个中启示显而易见：如果你想提高退休金提拨率，请让提拨变得简单。这个认知促成种种选择退出制的退休金计划，诺贝尔奖得主康纳曼（Daniel Kahneman）称作行为经济学的一大辉煌胜利。
障碍与通道
勒温（Kurt Lewin）是许多人心目中的美国社会心理学之父，他启发了本书里面许多的重要洞见与想法。一八九○年，他生于普鲁士，跟当时许多犹太裔德国科学家度过类似的年轻岁月，参加过第一次世界大战，受伤后返回柏林，继续完成博士学位。希特勒在一九三三年掌权，勒温清楚预见自己这种人将面临的遭遇，于是离开德国。
一九三五年夏季，他赴史丹佛大学担任访问教授，之后开始规画学术生涯，考虑过许多国家，包括日本与苏联等，最后做出一个明智选择，那就是成为美国的永久公民。他先任教于康乃尔大学，然后到爱荷华大学，最后落脚麻省理工学院，建立团体动力学研究中心，之后在一九四七年过世，就在即将赴密歇根大学主持刚成立的社会研究院之际。他有一句名言为「好理论才最实际」，尽管在美国待的时间不长，但日以继夜不断努力，一心证明社会心理学原理十分实用，有助处理当前的迫切议题。他提出许多至今仍相当有用的理论与研究方法，使这门学科面目一新。
他对心理学的一大贡献是指出焦点转移的功效。他说我们想改变一个人的行为时，通常会试着把他朝那方向推一把：利诱、威逼，二选一。雇主邀请励志演说家，想让员工更努力奋发；父母提供奖金，想让孩子考得更好；有些人大声疾呼正确饮食、聪明用钱与安全性行为的重要性。当我们想改变自己的行为，往往会提出成功的奖励，强调失败的代价，找出卓越的楷模，或仅仅发誓要努力改变──多做运动，多打推销电话，降低卡债，把读悬疑小说的时间拿来精益求精。
这些有时管用。当问题出在缺乏动力，提高动力可谓对症下药。然而，动力往往不是真正的问题所在。多数人都很想更健康、有钱与有工作效率，年轻女生很想避免意外怀孕，雇员也很想存够钱让退休后财务无虞，勒温认为这时增加动力多半徒劳无功，更有效的策略是找出阻碍并加以消除。
这个洞见的应用范围很广。为了促成改变，我们该打开一条通道，让正面想法得以付诸实行。很难把钱存下来？那就设定自动提拨计划。很难减肥？那就把柜子里的食物清空。希望儿子少打电动多读书？先给他看图文小说和漫画，别一开始就搬出经典名著。
这对特定族群与整体社会同样适用，例如提升弱势学生的学科表现、处理气候变迁的潜在问题，还有促成冲突的各方签下和平协议，这时不能只是倡导劝告，不能只是威逼利诱。我们稍后还会谈到，更有智慧的策略是指出那些妨碍改变的障碍，设法革除。
现在想一下美国多数地区民众近来如何大幅提高垃圾回收量，尽责的回收瓶罐与纸类。回收政策能成功落实，秘诀不是奖励或开罚，也不是靠媒体大幅报导垃圾过量的问题或环境保护的益处，而是把五彩缤纷的回收桶摆在住家垃圾桶旁边。
当我们要把回收物特地保留再开车载到最近的回收中心，许多人会觉得资源回收是嬉皮、环保人士跟自由派人士在搞的玩意儿。减少这些麻烦等于消除一大障碍，让回收变得更容易。也许更重要的是，垃圾分类回收已经成为良好公民的日常行为，只要有谁在资源回收日出去走一走，或开车经过小区一趟，这个印象就再加深一遍。推力改变惯例，同时改变行为背后的意义。
圣徒、笨蛋或好公民？
我们写作本书之际，欧洲经济正长期陷入泥淖，肇因是外界发现希腊的负债程度超乎预期，唯恐无法履行债务，各界随即跟着怀疑冰岛、意大利、葡萄牙与西班牙的偿债能力，疑虑笼罩全球金融市场，几乎拖累所有国家的经济成长。
外界继而发现希腊财务困境的一大肇因是逃税传统。经济分析指出，只要希腊公民好好缴税，三分之一的预算问题立刻迎刃而解。然而，希腊人认为避税是司空见惯的正常行为，大家都相信人人在避税，只有「笨蛋」才会不低报收入与高报开销。
不过，避税问题绝对不只出现在希腊，也不只出现在超高税率、税务松散或政府长年腐败不彰的国家。据估计，由于民众低报收入与谎报扣除额，美国国库每年少收二千亿美元的税金。许多民众禁不住诱惑，选择低报收入或高报扣除额，再设法自圆其说（「大家都是这样」「亿万富豪有瑞士账户跟避税高手撑腰，所缴的税率还比我这种平民老百姓低呢」）。政府能怎么做？是否有办法鼓励诚实报税，但既不必祭出重罚，也不必多雇一大堆稽查人员？
最近有研究提出一个可行方案。研究人员请受试学生解数学问题，叫他们回报答题状况，从而决定奖金高低。这群学生以为研究人员不知道他们的答题状况，但其实研究人员一直秘密监看。实验操纵很简单，半数受试者在答题报告的最后面要签名以示自己并未谎报，正如美国纳税人要在所得税申报表的最后一页签名以示负责，另一半受试者则是在答题报告的最前面签名──亦即在填写答题状况之前签名。结果在前面签名的受试者远比在后面签名的受试者更少谎报──前者的谎报率是三七％，后者的谎报率是七九％。
在一项后续实验中，研究人员检视汽车驾驶回报给一家知名保险公司的里程数──保费取决于里程数高低。他们发现在前面签名的驾驶比在后面签名的驾驶所报的里程数多一○％（里程数愈高，保费越高，原因是上路愈久愈容易有状况）。这场在内心上演的道德小剧场，尽管签名的时机并非一切，但显然有所影响。明白人性弱点的人能从中看出启示──诚实与否不只关乎人格，也关乎所处情境是否让说谎显得诱人，至于大众对诚实的普遍标准或多或少也有影响。
我们不是任人随意摆布操弄的人偶，反而像是小企业的执行长，同时得兼顾种种目标：让顾客、职员与股东开心，留意对手、市场与法规的改变，维持公司的金字招牌于不坠，这时牵一发就会动全身。房间里最有智慧的人面对这种复杂状况时，心头会怀着勒温的洞见：让想要的行为容易做到，如同下山般轻松；让不想要的行为难以做到，如同上山般吃力。
抗御糖、盐与脂肪的诱惑──轻松驾驭意志力
这一招最适合运用到日常生活的哪个地方？一个答案是过量饮食。我们都读过或听过相关统计数据，知道超过三分之一的美国人面临肥胖问题，其中包括将近五分之一的美国儿童，另外还有三分之一的人过重。过重是民众申请服役未过的主因。问题不在于缺乏减肥的动力，时时刻刻都有四成美国人正在减肥，减肥产业的市场规模高达七百亿美元。可惜的是，多数减肥者并未达成目标。
从情境主义的角度来看，这一点也不出人意料。高盐、高糖与高脂肪的食物（亦即人人都爱的食物）随处可见，诱惑无所不在，精明的营销人员更让我们很容易跨出脚步，把购买欲化为实际消费。零食与快餐的广告不断轰炸，杂货店堆满食品专家设计来勾引深层食欲的美味食物，对我们最糟糕（但对商家最有赚头）的食物往往摆得最醒目好拿。
加油站里有琳琅满目的糖果，有各式各样的冰淇淋，有五花八门的大瓶汽水，我们加油后很难空手离去。大学图书馆如今媲美购物中心，设有一间间咖啡厅，提供美味的特调咖啡，热量不输奶昔。若想适量饮食，有赖长期发挥意志力──或者该说是抑制力。
幸好研究人员已经大有进展，不再只能敦促大众要抗拒诱惑，而是提出不少有助正确饮食的方法。过去二十年间，心理学家汪辛克（Brian Wansink）研究如何靠改变饮食环境协助节食。他认为我们很难长期「留意」饮食。在节食获得明显成果之前，饥饿会先打击我们的决心──在进展变慢时尤其如此，但进展偏偏必然变慢。节食会使身体进入饥饿模式，提高热量的使用效率，从而增加减重的难度。有鉴于此，汪辛克提出几个情境策略，有助你在「无意间」减少进食量，不必靠意志力死撑活撑，也不必靠各种减重新招死拚活拚。
在一项著名实验中，汪辛克跟同仁在影厅入口招待电影观众，有些观众拿到一桶超大的爆米花，有些拿到一桶比较适中的爆米花，而虽然桶子大小相差甚多，里面全都超过正常分量。结果发现，拿到超大桶的观众多吃了五○％，而更惊人的是，这些爆米花其实已经摆放多日，口感简直跟冷冻鸡块没两样。
实验结果引起媒体关注。部分实验内容在电视上播出之际，汪辛克邀请康乃尔大学营养系的同仁一同收看，还招待大家吃冰淇淋同乐，但他没让他们知道的是，半数同仁是拿到比较大的碗跟冰淇淋勺，其他同仁则拿到比较小的碗跟冰淇淋勺，由大家随自己高兴想挖多少冰淇淋都行。在此强调，他们可是营养专家，理应留意饮食，也很清楚该如何饮食。然而，结果出炉，拿到大碗的人比小碗的人多吃了五○％。
这项实验的启示十分清楚：我们时常在「无意间」饮食。因此，鼓励健康饮食有赖对「障碍与通道」的分析研究。我们能让健康少量的饮食变得容易，让不经意与不健康的过量饮食变得困难。基于这个道理，纽约前市长彭博推出一个备受争议的计划，禁止餐厅提供大杯汽水。这个计划无可避免的引起争论，反对声浪气急败坏的指出政府不该像保姆那样管太多，赞同声浪则认为不该让店家为了利润牺牲孩童健康。无论你对政府的角色抱持何种观点，减少杯子的大小绝对有助降低饮用量──即使顾客仍能「无意间」选择用饮料机把杯子重新装满也不例外。
藉由改变饮食环境以促进健康饮食的方法不胜枚举。由于大家往往会把自己盘子上的食物吃掉，如果你想让自己或同桌的人吃少一点，不妨选用较小的盘子，每次提供较少的分量（盘子的平均大小在过去五十年间显著增加，无怪乎平均腰围也增加了）。糖果别放在透明罐子里，该拿东西盖住。诱人的食物要放在冰箱或柜子的后头，甚至家里根本别摆。如果你非得在家里摆一堆糖果或饼干，至少别买许多种，只买一种就好，原因是我们往往想每种都试试看，结果吃下一大堆。简言之，与其下定决心，并在不敌诱惑时自责，还不如运用智慧：让吃东西或多或少变得不容易，自然能做到健康饮食。
留意滑坡──除非想让球滚下
综观心理学的历史，米尔格兰（Stanley Milgram）针对服从权威所做的实验最为知名（或恶名昭彰）。米尔格兰找不少受试者到纽哈芬参与实验，其中三分之二的受试者听从「实验者」的指示，对一个「学生」施加相当危险的电击。他们自认在做一项学习实验，以为那个「学生」也是受试者，但他其实是米尔格兰另外找的演员，由躲在相邻房间的米尔格兰通话指示，装出受电击的模样。受试者一开始得到的指示是对「学生」施加十五伏特的电击，几乎不会有人表示异议。接下来，每当学生答错一题，他们必须调高十五伏特，在「实验者」的催促下，受试者对「学生」持续施以电击，即使他连声痛苦哀叫仍不罢手。事实上，即使他表明不愿继续下去，也不再回答问题，陷入痛苦的沉默，他们仍未停手。
即使半个多世纪过去，米尔格兰的实验仍继续引发争议。虽然实验里的学生其实并未受到电击，但受试者认为他有，还得带着对实验的记忆活下去。现在我们要思考的问题在于，这些受试者让我们对人类行为有何体会。他们反映出对权威的盲目服从？对他人痛苦的无动于衷？否则为何许多受试者跟实验者素昧平生，而且一无所知，却愿意听从实验者的指示，对另一个人施加超过四百伏特的电击？
为了回答这些问题，有必要做一件许多评论这些实验的人并未做过的事：审慎检视实验细节。米尔格兰并未直接叫受试者对学生施加四百五十伏特的电击，没有一开始就这么要求，而是先叫他们施加十五伏特的电流，然后是三十伏特，再来是四十五伏特（米尔格兰先让每位受试者确实体验四十五伏特的电击再展开实验，所以他们知道学生的感受，而且对电击信以为真）。谁会不愿意施加这种「惩罚」？另外，他们以为学生也是自愿参加实验，双方的角色是由（作弊的）掷硬币决定，两人似乎很可能易地而处。他们至少一开始并不知道自己即将一步一步做出惊人的糟糕举动，也不知道要从中跳脱是何其困难。
这些实验其实反映一种特定行为通道的威力──如同一道滑坡，使他们一步一步做出从正常到异常的行为。极少人会愿意直接对另一位受试者施加四百五十伏特的电击，但每次增加十五伏特则容易许多──每次只需多踏一步。无论受试者是如何说服自己踏出前一步，他因此得以（或被迫）替下一步辩护。
受试者一步一步从寻常听命走到盲目服从，起初不会预料到要摆脱这状况是如此困难。即使受试者决定从中脱身，却不太清楚该怎么做，这个（创伤）情境没有清楚的出口。他们也许想喊停，也许想委婉建议实验者查看学生的状况，也许想放弃酬劳以求停止实验，但实验者只是低声要求继续下去，还说：「责任完全算在我头上。」
即使许多受试者从椅子上起身，表示不愿继续下去，实验者仍坚持说：「这个实验需要你继续进行。」受试者的唯一选择是继续进行，抱持实验即将结束的一线希望，除非他们跨出真正的一大步，直接对实验者说：「我才不管你怎么说，不管你是谁，也不管你怎么看我，反正我不干了，你没办法逼我继续下去。」
实验者怎么也不肯让他们喊停，如同一大障碍，让多数受试者无法采取想要的行动，亦即停止实验，结束学生的受苦。此外，这个障碍旁看不太到什么通道。现在想象一下情境的些微改变能造成多大不同。想象电击机器旁边有一个按钮，上面注明：「若欲中止实验并跟校方讨论研究相关事宜，请按下本按钮。大学研究伦理委员会敬上」。如果有这一条简单出路，还有多少受试者会一路继续增加电击伏特？
我们无从确定，但根据社会心理学核心的情境理论，我们大有理由相信这样的「通道」会让半途中止的受试者增加许多。米尔格兰实验就不会让一代代修习心理学概论的学生如此讶异，也不会让（精心设计的）情境显得如此威力惊人。
我们这般仔细说明米尔格兰实验，旨在让你体认到滑坡与没有简单出口的情境能引起极端行为。这种极端行为有时显得冷血、贪婪或愚蠢，有时则令人振奋鼓舞。举凡英雄行径，还有对高贵志业的终身奉献，往往始于个人在特定情境下的小小动作。一个小女孩喜欢宠物，所以自愿替防止虐待动物协会遛狗，接着同意向协会捐款，不久后开始替当地特有种猫头鹰的栖地保育计划拉人联署，最终加入绿色和平组织的行列。
经过漫长努力，如今同性婚姻在美国许多州合法，同性恋者在军中获得接纳，而这些源自当初一点一滴的小小脚步。举军方的改变为例，最初是少数勇敢的男女军人「出柜」，身边战友崇敬他们的专业贡献，佩服他们的过人勇气，纷纷私下接纳他们的身分，后来「不问，不说」的折衷政策应运而生，最终促成我们今天看到的普遍接纳。
获致有效行动的最佳方式是善用行为动力，发挥循序进步的力量。写一篇长长的论文（甚至写书！）也许困难，但一旦跨出第一步，之后会容易不少。与其坐等灵光一闪或干劲涌现，往往不如跳下来先写几行或几段──也许只是（粗略）说明自己想表达的内容，如同写信给友人一般。
忧郁的人也许觉得被日常生活种种考验与事务压得喘不过气来，但只要能从椅子起身，做些跟压力来源相差十万八千里的事情，即使只是散散步或冲个澡，事情会显得较不麻烦沉重。不爱干净的青少女听到要把房间整理干净也许觉得很困难，但如果只是把东西从地板上捡起来则做得到──从而对进一步整理房间燃起些干劲。
一旦走上对的方向，要走下去比较容易。障碍与通道分析非常支持「千里之行始于足下」的概念，相关实证研究也提出左证。房间里最有智慧的人明白成大事的秘诀是让球开始滚动，一次迈出极小的一步，阻断任何岔出的信道，然后靠目标在望时涌起的干劲推着继续前行。
基本归因谬误
想象你带十几岁的儿子参观大学校园，遇到研究人员请你们旁观一场心理学实验。研究人员向两位受试者解释说，他们要进行一场有关基本知识的测验，在掷铜板决定之后，其中一位受试者要想些问题给另一位受试者，条件是他自己一定要知道答案。经过几分钟的准备，测验正式展开，负责出题的受试者提出种种问题：「电影《雄才怪杰》当中，是谁饰演那个代表知名记者孟肯的角色霍贝克？」「晶体管的三个共同发明者分别是谁？」「『若音乐乃爱情的食粮，且演奏下去』这句独白出自哪一出莎剧？」[4]
第二位受试者多半一头雾水，十题里只答对二到三题，你静静坐在一旁思索答案（谢天谢地），但表现也半斤八两。接着研究人员请两位受试者评估对方对基本知识的广博程度，而且出乎意料的是，他也请你评估。
你会如何评估？罗斯跟二个学生在三十多年前即做过这项实验，如果你跟当时的受试者一样，你跟那位答得灰头土脸的受试者大概都认为，那个出题的受试者博学多闻，简直上知天文，下知地理。你离开时可能仍有些惊讶于自己的无知。毕竟出题者提出许多厉害问题，你跟答题者远远招架不住，你（跟答题者）岂能有别种评估？
为了得到不同的评估，你跟答题者必须忽略出题者展现的广博知识，而是聚焦在他享有的明显情境优势（一旦这么想就很明显）。出题者只是提出他恰巧记得的特定知识，并未自曝其短，暴露对无数其他主题的无知，而就算出的题目涉及某个主题，他也不尽然对该主题了如指掌。事实上，他也许只是昨晚在电视上看到那部老片，刚读过其中一位晶体管发明者的讣告，十几岁时被父母拖去看了那出莎剧（结果现在脑中冒出那句台词）。
然而，绝大多数答题者不够有智慧到察觉出题者的优势，只佩服于他的广博知识，落入社会心理学家口中的「基本归因谬误」。这个名词当年由罗斯提出。我们有时把一个人的举动过度归诸他的内在特质，低估外在情境的影响，尤其当他成功或失败，以及展现出的善或恶。这时我们就犯了基本归因谬误。
历来的社会心理学研究都指出我们常犯这个错误。当我们听到有实验受试者愿意对另一个受试者施加四百五十伏特的电击，我们认为他冷血无情，甚至是虐待狂；当我们看到有人展现出对艰涩知识的了解，我们假定她对那个主题知之甚详，大概对其他领域也浸淫甚深；当我们看到邻居的屋顶有装太阳能板，我们认为他很热中环保，大概也对各种社会议题抱持自由派的观点；当我们看到邻居同意把倡导安全驾驶的丑陋告示牌树立在自家草坪，我们认为她格外关注这个议题，也许所爱的人曾遭粗心驾驶撞死（但绝不会想到她是受某位社会心理学家巧妙说服）。
基本归因谬误难以避免，造成的影响比我们想象得更大。亚里士多德跟他接近两千年以来的拥护者认为，由于本质使然，物体会有特定行为──石头会滚落，木头会漂浮，月亮会升起。后来哥白尼、伽利略与牛顿相继做出贡献，接着由法拉第、马克士威与许多二十世纪物理学家接棒，科学界（与哲学界）终于充分体认到，如果想了解某个物体的行为，有必要探讨周围力场的作用。在物理学界从本质论缓缓关注起外在环境之际，我们对人类行为的解读也有改变。从行为判断人格与性情可谓自然而然，甚至理所当然，但如同艾略特在小说《米德尔马契》末尾所言：「没有哪种生物的内在够强，不太受外界影响。」真正有智慧的人懂得考虑外在影响，详加检视考虑，否则不妄做判断。
我不是史巴克
当一个人所属的角色会有特定行为，而我们往往认为这些行为能反映性格，基本归因谬误就十分显著。我们觉得审稿人员吹毛求疵，护理人员充满爱心，警察强悍冷酷，消防员与士兵富于自我牺牲精神。有些人确实符合这类印象，才会如此选择职业，但不是每个审稿人员都对其他生活层面挑剔讲究，不是每个护理人员都对配偶与子女温柔亲切，有些士兵入伍从军只是想逃离家庭。一般人太过把个人与角色搅在一起，连职业演员都受影响，所以影集《韦尔比大夫》的主角劳伯杨在知名广告里说：「我不是医生，却能在电视上饰演医生。」在历久不衰的热门影集《星舰迷航记》中，演员尼莫伊饰演理性过人的史巴克，后来他出自传时，不得不把书名取为《我不是史巴克》。
基本归因谬误有时造成糟糕得多的结果。二○○五年，当卡崔娜飓风摧毁纽奥良之际，全美与全球的观众眼看数千名居民留在城里而非撤离，感到困惑不解──此举导致将近一千五百名居民丧生，而且罹难数字陆续增加。观众不解的地方在于他们认为留下并非一个可行选项。美国国土安全部长切尔托夫说：「政府下令强制撤离，有些民众却选择违反撤离令，那是他们自己的错。」后来为风灾丢掉联邦紧急事务管理署署长一职的布朗也有类似发言：「许多民众……选择不要离开。」
但到底多少民众真的「选择」不要离开？跟撤离的民众相比，留下来的多为穷苦人家，不见得有车，不见得能接收到新闻，人际网络也小得多。如果你无法开车出城，付不出撤离期间的住宿费用，也难以从亲友或媒体得知问题的严重程度，你大概会跟他们一样留在城里，饱受风灾威胁。当全美各地的救灾人员（包括医生、顾问、警察与消防员等）被要求以三个字眼形容撤离与留下的民众，他们的回答反映出问题所在。最常用来形容撤离民众的字眼是「明智」「负责」与「自主」，最常用来形容留下民众的字眼是「愚蠢」「固执」与「懒惰」。在此陷入基本归因谬误十分容易，毕竟我们清楚看到撤离的结局比留下的好，但真正难以看到的是选择撤离与留下的背后原因。
穆兰纳珊（Sendhil Mullainathan）与夏菲尔（Eldar Shafir）在大作《匮乏经济学》提到，穷人面临环环相扣的问题，包括大众对他们的观感。他们的基本论点是匮乏会削减注意力「带宽」与其他认知资源，部分影响是正面的，有助处理当前的危机与难关，但许多影响是负面的，包括冲动行为增加（做出负担不起的愚蠢消费），不顾长期后果（申请利率极高的发薪日贷款），做出各种乱七八糟的判断与决策。
这些不是全新的想法。先前的研究指出慢性压力也有类似影响，意志力则是一种会耗尽的资源，当使用过度或过久，同样会导致不当行为。不过值得注意的一点是，这些经济弱势民众的日常生活，更进一步承受基本归因谬误的恶果。不当判断与决策是贫穷的结果，大众却认为这是他们无法脱贫的原因，并拿来当作拒绝伸出援手的理由。
综观历史，基本归因谬误的一大恶果是当年奴隶主人往往认为奴隶本即无能，没看见奴隶制度剥夺了他们充分展现能耐的机会，连杰佛逊这样可敬的知识分子也同受蒙蔽。
你可以感受到杰佛逊在《维州笔记》里努力对抗基本归因谬误，在比较白人与黑人时谨慎指出：「理应考虑他们在背景、教育、用语与地位等方面的不同。」然而，他的结论是：「黑人的记性跟白人不分轩轾，思考力却相差甚远，毕竟我想很难找到有（黑）人能弄清欧几里得的理论，至于想象力也天差地别，他们显得贫乏而愚钝。」另一次，杰佛逊想劝朋友柯尔斯不要解放他的黑奴，指出黑人「跟小孩一样无法照顾自己」。如果杰佛逊能避免这种针对本质的种族主义式推论，充分体认奴隶制度的影响，他必然显得更有智慧，在美国历史上的地位也更加崇高。
更大的启示
特质、能力与个性的差异当然存在。你可以相信有些人格外肯为理想奉献时间或金钱，面对失败不屈不挠，面对工作尽忠职守，财务选择明智理性，在自助旅行时是很好相处的旅伴。
然而，这类判断不只要依据他们个人的特质、个性与能力，还要体认到角色与情境在平时相互影响程度，心理学家认为这两者简直交织融混。我们看到的别人是在扮演特定角色，从事特定行业（不喜欢时很苦）。我们不只要了解他们的偏好、目标、价值观与取舍顺序，也要知道他们目前的人生处境，还有面对的诱因结构。
我们大可很有信心的认为，CNN的自由派观点会多过福斯新闻台，但少于全美广播公司电视频道。我们大可认为邻居会依约在我们周末度假期间帮忙把报纸拿进屋内，小酒馆的吉他手会弹奏伤心情歌，南部的电视布道家会细数着婚前性行为、娱乐性用药和饶舌音乐的罪恶。然而，如果我们在其他场合看到他们，很可能大吃一惊。
本章检视一代代社会心理学家的研究，呈现特定情境因子对行为的巨大影响。如果你充分体认情境的力量，也明白基本归因谬误，你能避免草率不当的判断，不致骤下结论。某个孩子目前在学校表现不佳，你不会马上认为他头脑不好；汽车工厂效率不彰，你不会轻率认定里面的员工生性懒散且不肯合作；有些镇民没在选举日投票，你不会立刻认为他们对政治冷感。
本章的每项研究都促使你深入探究可能的细微情境因子──表现不佳的孩子可能碰到什么问题，厂内环境是否让员工有志难伸，镇民是否因为什么障碍或想法而没有投票。当你在夜间新闻看到族群之间的恐怖冲突，读到某个一度备受推崇的新任执行长并未让摇摇欲坠的公司浴火重生[5]，你也将能审慎判断。房间里最有智慧的人会细究如何改变状况──哪些障碍该屏除，如何让正面行为容易做到，又如何让负面行为难以做出。
由于基本归因谬误，我们容易误以为不同情境下仍该出现一贯的行为，误以为有些弱势的欠佳表现源自个人缺陷（也误以为占尽优势的人确实甚有本事）[6]。基本归因谬误也让我们抱持没来由的悲观，否定种种欲消除障碍的社会计划，第八章还会回头探讨这个议题，说明相对简单低廉的措施如何发挥功效，提升弱势学生的学业表现。不过，我们希望你读这整本书时，每当看到特定实验操作或问题呈现方式造成惊人结果，都把基本归因谬误记在心头。
如果你想成为房间里最有智慧的人，务必要求自己别对他人骤下判断，而是先妥善了解他们所面对的情境因子与限制。此外，我们接着将谈到另一个重点：我们不只要留意情境的客观特性，还要探究个人对情境的主观解读。
1. 又称登门坎技巧，原文为 foot-on-the-door，是一种早期推销员挨家挨户拉生意时用的技巧。为了进入屋内或见到屋主，他们会请屋主帮个小忙，例如自称「人不太舒服」，希望屋主给一杯水或让他们坐下休息。他们认为屋主答应一个小请求之后，双方会建立一个私人关系，要成功推销比较容易。这项实验跟一般做法的不同之处在于，最初提出小请求跟之后提出大请求的不是同一个人。↑
2. 本实验的对照组并无先向屋主提出小请求，结果仅一七％的屋主同意树立那块丑陋告示牌。这比例其实颇高，但跟运用该技巧的实验组仍相差甚远。这个高同意比例大概反映一般人很难拒绝另类的请求：无关金钱、时间或出借贵重物品的请求。多数人拒绝一般请求可谓驾轻就熟，碰到本实验的不寻常请求则略不知所措，尤其安全驾驶又是人人支持的好行为。↑
3. 这家公司预设的退休金投资方式是货币市场基金，但员工共有七种投资方案可以选择。每家公司预设的投资方式不同，不过许多公司选择把一半金额投入货币市场基金，另一半投入股票基金。↑
4. 答案分别为：第一题，金凯利；第二题，萧克利、巴丁与布拉顿；第三题，《第十二夜》。↑
5. 巴菲特大概是美国最有智慧的投资家，而且也许颇能恰如其分的摆脱基本归因谬误。这位「奥玛哈的先知」有一句明智见解：「当才华横溢的经理人接掌了状况奇糟的企业，救不起来的帐只会算在经理人头上。」↑
6. 自从米契尔（Walter Mischel）写出极具开创性的《人格与评量》，学界开始探讨情境与内在因子在不同时候对行为的影响。米契尔与同仁至今已经花将近半世纪探讨这个议题。↑
