游戏的名称，意义的创造
多年来的希望于今日大致实现。过去百年间，产业出现惊人剧变，人民益发活在不安之中，年轻人担忧晚景，职员担忧工作会否不保。
本社会安全法向三千万人民至少提供部分实质保障，包括失业救济金、老年津贴、孩童保护措施与疾病防治措施等。
一九三五年，小罗斯福总统写下这段文字，签署通过社会安全法，但他其实并不想签署。虽然他长年认为美国公民应享有某程度的终身保障，这法案却远远不尽理想，因为最初版本的社会安全法把接受对象局限于一般劳工，换言之，几乎全为男性。当他听到外界称许英国经济学家比弗里奇提出英国的终身保险计划，不禁勃然大怒，抱怨说：「凭什么比弗里奇的名字能冠上去？这是我的点子啊。这不是比弗里奇计划，而是罗斯福计划。」
然而小罗斯福很清楚，从政治角度来看，英国那种计划在美国绝无可能实行。虽然大萧条影响甚巨，国内生产总额锐减一半，失业率飙破二五％，半数老年人养不活自己，上万家银行破产倒闭──但多数美国人仍害怕任何带有社会主义色彩的政策。任何要求纳税以保障他人的计划，在多数美国民众心中都属社会主义，而所有终身保障计划都必须靠税收截长补短。
小罗斯福与智囊团明白，如果社会安全相关法案要过关，就必须模糊这种税金转移的意图，于是他们把这称为某种储蓄方案，再以保险政策包装：每次发薪时，劳工都把部分薪资存入储蓄账户，等若干年后，只要面临退休或急难状况就能领到年金或救济金。然而一如今日，所谓的个人储蓄「账户」并不真正存在，劳工也不是拿自己那一份钱来确保自己与家人的未来。从那时至今，社会安全体制始终是一个随收随付制系统，由现职劳工缴钱，拿去给退休劳工──换言之，等于政府向现职劳工收税，再付给退休劳工。
小罗斯福不见得总是房间里最聪明的人，却绝对是房间里数一数二有智能的人，懂得把新系统加以包装，换上另一套框架，让劳工自认是在审慎存下部分薪资，而不是付钱给其他世代。这种包装不仅让国会更愿意通过必要法案，也让退休劳工认为退休金是靠自己挣来的，不是靠年轻劳工的援助。这种包装不仅对公共政策很重要，也对我们人人得做的许多日常决定很重要。
不过，我们在此主要是想补足第二章的论点。虽然一般人深受周围情境因子影响，但房间里最有智慧的人明白重点不只在于情境因子的客观特性，也在于个人对情境的主观解读，个人根据经验、目标、价值观与社会惯例等的主观解读──这甚至比情境因子的客观特性更有影响。
政治的语言与语言的政治
英文散文名家乔治．奥韦尔写道：「政治的语言……是设计来让谎言显得真实，让谋杀显得可敬，让虚无飘渺的风显得实实在在。」你就算没有奥韦尔般愤世，也能认同他所言甚是。如同前述社会安全法的例子，掌握政治讨论的语言，也就掌握大众的想法与行动。
美国内战是靠枪炮对阵，但双方阵营的歧异出在他们对战争的定位──「各州权限」与「脱离联邦权」，对上「维护联邦」以因应「南方的谋反」（日后才提解放）。
自从一九七三年的罗诉韦德案判定妇女有堕胎权，「维护生命权」与「维护选择权」等两派始终针锋相对，一派暗指对方「反生命权」且赞同「杀害胎儿」，另一派暗指对方「反选择权」并意图否决女性「对自己身体」的主宰权利。有趣的是，双方都认为大众对这个激烈论战的反应会跟自己的阵营有一致想法。
同理，当我们思考移民政策改革之际，到底要称呼在境内未获许可的他国工作人士为「非法移民」，或「无证工作者」，也会对判断造成影响。第二次世界大战结束不久后，美国出现国防部长而非战争部长，如此安排一点也不意外。同理，如今国家领袖说进阶审问手段而非折磨拷问，说附带损害而非平民伤亡，这样的遣词用字也并非巧合。我们给计划、政策与提案的名称会决定相关联想与印象，回过头来影响我们对此抱持正面或负面的感受、偏好哪种行动、觉得有多迫切。
不同意识形态的阵营都想藉此发挥政治影响力，主导我们对特定议题的联想与印象，有些也大获成功。相关产业把针对肥胖问题的公众健康提案贴上标签，暗指这让美国形同保姆国家──先迈出这一步，之后再逐步限缩许多我们成年后获得的自由（与罪恶的快感）。遗产税贴上「死亡税」的标签，试图让人联想到生者在悲痛之际被再捅一刀。
改革派人士也会为了目标设法左右大众的联想与印象。他们说保守派人士在华府制造壅塞，这不只是形容法案很难通过，也意在唤起我们堵在车阵时都有的怒气。为了激起大众对气候变迁的警觉，他们说要是目前的趋势持续下去，几十年内「西雅图的天气就会跟墨西哥的提华纳市没两样」。这个比喻很聪明，「提华纳市」在多数目标民众眼中带有许多其他意涵（危险、毒品和种种不法情事），整个联想更显怵目惊心。其实提华纳市位于美墨边界，跟加州的拉霍亚高级小区近在咫尺，气候一模一样，但如果他们是拿富豪的度假胜地拉霍亚做比喻，还会让大众（尤其是西雅图市民）对未来如此忧心忡忡吗？
游戏名称的影响力
一般人不是根据周遭环境的本身做反应，而是根据对周遭环境的解读做反应，所以审慎使用遣词用字能决定反应方式，语言成为一种甚具威力的情境影响因子。罗斯与同仁的某项研究即检验这一点，他们运用知名的囚徒困境赛局来做这项研究。你也许知道，囚徒困境是指两个确实犯下某罪（例如窃盗）的嫌犯接受警方讯问，但警方掌握的证据不足，只能以较轻罪名（例如持有赃物）起诉他们，所以需要其中一位嫌犯指证对方有罪，才有足够罪证。
两位嫌犯分别接受问讯，只要肯指证对方有罪，自己的罪能减轻。警方分别告诉他们说，如果都不认罪，则两人都服刑两年；如果一方指证对方，另外一方则否，指证的一方可以无罪获释，对方则需接受窃盗罪最高的十年徒刑；如果双方都指认对方，则两人都没有特殊待遇，分别坐牢五年。
这困境的一个特点在于，无论对方怎么做，指证对方都是较佳选项（如果对方也指证，自己只要服刑五年而非十年；如果对方并未指证，自己不必服刑而非坐牢两年）但如果两人都采取这种显然较佳的策略，最后结局（坐牢五年）会不如两人都保持沉默（坐牢两年）。
实验通常是以金钱代替，两位受试者各自做出「合作」或「背叛」的决定，但面临的两难并无二致。如前所述，无论另一位受试者怎么做，对自己而言，背叛都好过合作。以表3.1为例，如果对方选择合作，自己是得到八美元而非五美元。如果对方也选择背叛，自己是没输钱而非输二美元。然而如前所述，双方都背叛（各无所获）会不如都合作（各得五美元）。
罗斯这项实验的赏罚金额不高，赛局游戏总共进行五轮，双方的选择与机会均等。然而，这实验有两个特点。第一，受试者都是学生，其中半数是由宿舍辅导员认为很可能采取合作策略（预估合作率为九○％），另外半数由宿舍辅导员认为不太可能采取合作策略（预估合作率为二○％），但受试者并不知道自己有受合作度或自私度的评估。第二，受试者听到的游戏名称不同：其中半数听到的是社群游戏，另外半数听到的是华尔街游戏。
第一个值得注意的实验结果是，宿舍辅导员的预估跟结果毫无关连。第二个值得注意的结果是游戏名称影响甚大，参加社群游戏的受试者合作率高出一倍，不管是宿舍辅导员眼中很可能合作或不太可能合作的受试者都一样，第一轮如此，五轮玩下来亦然（请见图3.1）。
为何游戏名称跟结果的关连较大，宿舍辅导员的预估则否？如同第二章所述，部分原因是我们在不同情境下的差异比一般想象得大。一般人碰到赛局游戏这种少见情境，会从各种类似情境中找对策，游戏名称的影响也就格外显著。不过，受试者平时的名声跟实验结果无关的另一个原因在于，标签不仅影响他们对游戏的想法，还进而改变他们在决定「合作」或「背叛」时的考虑。换言之，游戏名称影响他们对游戏的认知，还有对游戏的玩法。
「华尔街」标签让受试者想到股票交易员之间狗咬狗的厮杀，一个专注于追求最大利益的狭隘世界。相较之下，「社群」标签让受试者想到通力合作与共创美好。华尔街游戏里之所以较少合作，不仅关乎受试者是如何解读游戏，也关乎他们认为对手会如何解读游戏（解读后又会有何反应）。华尔街游戏的受试者不仅认为对方会背叛，而且认为对方也觉得他会背叛，所以采取相应行动。
这里的重点不只是游戏标签会影响受试者反应，另一个更大的启示在于，即使平素自私自利的人也愿意「做出对的事情」，只要他们认为别人也会这么做（尤其有旁人看着的时候）。反之，在崇尚自我利益的环境下，连平素喜欢合作的人也不想当「傻子」。没人想当傻子，也很少人想当「圣人」，多数人只想做行为恰当的「好公民」，而何谓恰当与好公民，关乎他们对情境脉络的理解，包括情境上面的标签在内。
我们对情境的解读足以让我们走往截然不同的两个方向，影响到想法、感觉与行动。国会修改某项法案是想加以改进，还是基于政治考虑因而混淆视听？朋友在我们谈到一对刚交往的情侣时沉默不语，他是认同或反对？我们对情境的解读也会影响我们所赋予行动的意义，从而影响实际行动。如果我不追求最大利益会像个傻瓜吗？拒绝会显得不近人情吗？
换言之，我们对情境的解读，也就立刻成为对环境刺激的解读，还有对不同潜在反应的解读。人人或多或少明白这一点，但唯独房间里最有智慧的人充分体认到这种影响是何其巨大。房间里最有智慧的人也许不知道所有细微的背后操弄，但绝对会留意各选项是如何被贴上标签与受到框限。
对器捐默认选项的深入探讨
为求进一步了解这类解读的影响力，我们现在回头探讨欧洲器捐率的显著差异。如前所述，德国（与美国）等选择加入制国家的器捐同意率约为一○％到二○％不等，法国与比利时等选择退出制国家则超过九○％。乍看之下，我们能从情境主义的角度简单解读这种显著差异：在选择退出制国家，当器捐同意者比较容易。由于人往往懒惰，又有惯性，选择退出制国家的器捐同意率必然较高。
这种简单解读某程度上当然没错：懒惰与惯性确实是一大主因。不过，我、吉洛维奇跟他的研究生达菲戴（Shai Davidai）在二○一二年设计一系列实验，进一步探讨这个问题，想厘清选择退出制与选择加入制是否会影响大众的看法。
根据我们的推测，在选择加入制的国家里，人民会认为只有品德格外高尚的人才特地签名同意捐出器官，至于在选择退出制的国家里，人民会认为保留器捐身分也没特别高尚，只是一般的好公民罢了。只有格外自私愤世或特定宗教因素的人才会选择退出。
为了检验我们的推测，我们向部分受试者说明荷兰的选择加入制，向其他受试者说明比利时的选择退出制，然后请他们比较各种行为的相似程度（包括「缴税」「排队时礼让别人排在你前面」「为个人理想参加绝食抗议」跟「志愿参加危险军事任务」等），其中一项为「死亡时捐出器官」。
我们使用统计学上的多维尺度法，分析受试者的各项比较，判定各项的意义相似程度，结果非常符合我们原本的推测（请见图3.2）。对听到选择加入制（荷兰）的受试者而言，「愿意器捐」类似于「死亡时捐出半数财产」或「为个人理想参加绝食抗议」；对听到选择退出制（比利时）的受试者而言，「愿意器捐」没那么大不了，类似于「排队时让别人排在你前面」或「自愿帮助穷苦人家」。
简言之，我们的推估得到验证。如图3.2所示，愿意器捐在选择加入制国家是个重大决定，在选择退出制国家比较没那么大不了。这两种制度不只让愿意器捐变得困难或容易达成，也改变一般人对器捐的认知。
以价格代表价值
《美国新闻与世界报导》与《普林斯顿评论》都有推出全美大学排名，其中一个评比项目是录取率：录取人数除以总申请人数。录取率愈低代表愈难考进，排名也就愈高。各大学因此想方设法提高申请人数，结果高中生收到一大堆全美各大学的宣传手册，包括名不见经传的大学。
二○○○年年初，学院董事会为了提高申请人数，通过一项有违常理的提案：把学费提高将近二○％。传统经济理论认为降价是提高需求的最可靠方式，这项政策与之背道而驰。然而无论如何，这政策奏效了：申请人数一飞冲天。许多其他学校纷纷跟进，例如布尔茅尔学院、圣母大学与莱斯大学，结果一样成功。
虽然这不符传统经济理论，成功原因倒也不难理解。家长会希望子女读优质名校，但大学的质量与名声不易衡量，所以家长把学费高低当作一项衡量依据，如果哪间学校索价高昂，他们会告诉自己：这肯定是一间好学校。
这符合我们先前谈到卷标与默认选项时对人类行为的看法：人的反应方式是依据对客观环境的主观诠释，而非依据客观环境本身。尤西纽斯学院的潜在申请人是根据高学费的背后意涵（优质学习环境）做反应，而不是根据金额本身做反应。当然，一般人在不清楚商品的价值时，价格不是唯一的参考依据。广告营销人员砸下大把钞票，试图找出价值的其他参考依据，还有奢华、权力与青春的参考依据。他们凭焦点团体[1]决定哪种野生动物最适合当轿车的名字，哪种造型或颜色的香水、冰淇淋和巧克力包装最让消费者感到奢华（从超市与礼品店的陈列来看，答案是黑色）。
意义的创造
这种主观诠释的影响范围比一般想象得大。房间里最有智能的人与其他人的一大分别确实就在这份体认。父母给已成年的子女一笔钱是展现慷慨还是控制欲？妥协是善意还是软弱？成年子女对礼金的反应，还有另一方对妥协的看法，取决于他们的解读。如果我们想了解别人的行动，我们必须了解他们对状况与选项的解读，而不是我们的解读，也不是我们易地而处时的解读。有智慧的人明白这一点，并尽力确保自己的行为能获得正确解读。
所以一般人对不同行动与状况的解读依据是什么？一个暧昧表情会解读为微笑、鬼脸或抛媚眼是取决于什么？当你晚上在外面碰到陌生人，对方是坏人或普通路人，你是取决于什么？
有些影响因子很一般，有些却幽微隐晦，了解个中原则能提升智慧，有助施展或抵挡种种影响力。
脉络
假设你晚上在空空荡荡的街道遇到一个陌生人，你会害怕吗？如果你刚看完恐怖片，害怕的机率会高得多；如果你刚看完爱情喜剧，害怕的机率则低得多。心理学家称这为「促发」效应：刚才看的电影让你更容易（或难以）「想到」伤害与攻击。换言之，刚才的经历最能留下印象，自然就会套用于接下来的环境刺激，即使是同一场景，也可能造成迥异反应。
更广的说，周遭脉络（包括刚发生的事与附近正发生的事）属于重要因子，大幅影响我们对事物、事件和命题的解读。心理学概论课程常以下图（请见图3.3）说明这个概念，同一个符号既可以是字母脉络下的字母，也可以是数字脉络下的数字。
我们之后会在第七章谈到冲突议题，同一个提案既可以像在促成协议，也可以像在冷嘲热讽，端看我们脑中的提案人身分而定。想完全预测别人对特定文字、行为或提案的反应不啻天方夜谭，但房间里最有智慧的人，或谈判桌上最有智慧的人，懂得避开天真实在论的圈套，不会误以为人人解读出的意义都一模一样。
习惯与经验
我们刚有或常有的想法，会留在头脑的最上面，准备影响我们的解读方向。想一想银行主管和游艇船东对「他冲进银行」这句子的解读会有何不同。我们都是透过特定的透镜与滤片看事物，从而得到不同解读。兴趣、经验与关注的方面大有影响，当下情境的特定细节也有影响，解读也就见仁见智。
学界人士会看一个人是否擅长读书，演艺圈人士则看一个人有无魅力。对同一个电子产品，贾伯斯那种人会看设计是否优雅，穷学生会看价格是否划算，老教授会问自己是否能搞懂这个鬼东西到底怎么用。
动机
如果你想知道某个人会对特定环境刺激有何反应，动机也是一个考虑。这反映于一个老套的电影桥段：旅人在沙漠中晒得半死，看到闪烁亮光就以为是绿洲。吉洛维奇在康乃尔大学的同仁芭丝媞（Emily Balcetis）与达宁（David Dunning）做过一项巧妙研究，凭错觉图案探讨动机对解读方向的影响。比方说，其中一项实验的最后阶段是请受试者观看计算机屏幕上的图案（请见图3.4），说出自己是看到农场动物还是海洋动物，从而决定接下来是面临好结尾（吃一包里根糖），还是坏结尾（「被迫吃「一包烂糊黏腻的罐头豆子」）。
屏幕一出现图案，受试者立刻说出是看到什么。图案只闪现一秒，时间够长到能看清楚，但不够长到能发觉其中的模棱之处。根据实验结果，如果看到农场动物代表不用被迫吃烂糊的豆子，受试者多半会看到马；但如果看到海洋动物代表不用被迫吃豆子，受试者多半会看到海豹，这实验证明我们通常会看到自己想看到的东西。
不过，受试者是真的看见自己想看见的东西，或者只是说出有利的答案？芭丝媞与达宁进行许多后续实验，确认动机会影响到视觉接收，不只影响到口头答案[2]。
动机对判断的影响当然随处可见。当家长称赞自己的小孩多聪明、漂亮或有艺术天分，可不只房间里最有智慧的人会交换会意的眼神。如同之前所述，选民认为自己大力支持的候选人在辩论会表现较佳。成千上万份问卷调查指出，无分性别、年龄、地区或社会阶级，多数填答者碰到正面特质时几乎都自认在平均之上：比平均更敏锐、更没偏见、更有领导力、更具开车技术等。最有意思的发现也许是连车祸就医的填答者都自认开车技术在水平之上。
部分原因纯粹是虚荣心作祟。当自尊受到挑战，有必要抬高自己，就更容易自认在平均之上。不过，你先别急着认为这完全是因为一般人有动机要自认很行，还有另一个可能原因是多数人确实在平均之上，至少从他们自己的标准来看是这样。诺贝尔经济奖得主谢林（Thomas Schelling）说：「细心的驾驶认为细心很重要，技术好的驾驶认为技术很重要，就连只能拿礼貌出来说嘴的差劲驾驶也能认为礼貌很重要，所以大家照自己的标准统统都很行。也因为这样，每个小孩都觉得自己养的是附近一带最棒的狗。」
不少研究支持谢林的说法，发现这种「平均之上效应」在诠释范围甚广的特质（例如「有天分」或「明智」）上格外明显，在诠释范围较窄的特质（例如「高挑」或「守时」）上较不显著。谈到自己的运动能力、艺术细胞与无私精神，一般人很容易有不同的「判断客体」，从而导到对自己有利的方向，所以我们也不必多惊讶于一般人老是自认在平均以上。
这样说来，一般人自认高过平均时，不尽然是在自欺欺人。我们往往会根据自身强项来过活，在哪里成功，就往哪里走，期待投入能换来收获。体格魁梧的小伙子选择投入美式足球，于是他就活在一个强调体格与力量的世界；体型普通的学生选择投入网球或羽毛球，于是他就活在一个强调手眼协调能力的世界。
更重要的是，基于这个道理，无论有些人对好公民的定义是乖乖缴税、自力更生、为个人理想努力，还是在政府失职时走上街头抗争，他们都会照自己的想法来活，来花用时间精力，从而统统可以自称是个「平均以上」的好公民，至少照自己的标准是这样。
暂时的远近
假设投票日在下周，有人问你是否愿意替所支持的候选人动员选民，你的答案可能取决于下周的行程表，还取决于具体的任务内容（载其他选民去投票所？打电话或登门拜访，虽然会有点怪怪的？请人捐钱，但这好像又更怪了？）。现在假设对方改成问你是否愿意为两年后的大选帮忙，你的答案则可能取决于更抽象的考虑，例如你对公民责任的看法，还有对自我实现的看法。
当遥望未来，我们看见森林；当近看当下，我们看见一棵树。这种观点差异影响我们对事情的解读。上大学是为了学习与个人成长，现在在大学里则是要读书、交作业跟应付幼稚的室友。这种观点的差异导致冲突，一边是我们对遥远未来的计划（「去遥远异地旅行是摆脱这一切的唯一方法」），一边是未来实际来到时的感觉（「我又不会讲那国的语言，这下子要怎么跟人沟通啊？我的护照在哪里？我不在的时候，谁能帮忙照顾我的狗狗？」）如果我们想做出更符合个人抽象价值观的选择，不妨（凭想象）从更远的观点来做选择──例如想象一年或更久之后会如何看待现在的决定。好比我们已故的同仁特佛斯基（Amos Tversky）建议说，如果你在考虑是否接受一年后的演讲要求，你该想象这场演讲就在下周：毕竟你要到演讲开始的前一周才会真正开始准备。
你也能以另一招制造类似的距离，那就是想象你会建议别人如何选择。就心理层面而言，自己的事情较贴近，别人的事情较遥远，不必检视得太具体仔细。一般人觉得替别人比替自己下决定更容易正是基于此理：好坏姑且不论，当你采取别人更远的角度，就能搁下琐碎小事，关注最大重点。智慧的一大要件正是观点，房间里最有智慧的人懂得或远离或贴近，切换不同观点，尽量宏观检视。
框架的妙用
在一个明显虚构的故事里，洋基队知名捕手贝拉在纽约一家披萨店点餐，店员问他要把披萨切成四片或八片，他回答说：「四片就好，我没饿到吃得下八片。」
这故事好笑的地方在于，大概没有人蠢到以为同一张披萨切成四片会比八片来得饱（如果贝拉有留意我们先前探讨的减重相关研究，他也许明白把披萨切成八片有助避免变胖。由于人会下意识留意所吃的片数，贝拉比较可能吃完四大片而非八小片）。然而过去三十年来，心理学家一再发现，光是问题的用字遣词稍有不同，或者选项的叙述方式略有差异，人的解读就可能截然不同──反应也大相径庭。
吉洛维奇跟大型保险公司合作过一项研究，受试者来自全国相对有钱的家庭，其中半数被问到是否乐意把收入的二○％存下来，另外半数被问到是否乐意以收入的八○％过生活。「把收入的二○％存下来」跟「以收入的八○％过生活」并无差别，但实验结果指出，愿意把收入的二○％存下来的受试者只有一半，愿意以收入的八○％过生活的受试者高达八成。
这种差异反应不能只归诸于财务头脑不好。一般人通常偏好八○％是瘦肉的牛排，胜过二○％是肥肉的牛排；偏好成功率九五％的保险套，胜过失败率五％的保险套。谈到贫富差距议题，如果你想让大众支持向富豪加税，与其说明中等家庭比富裕阶级少赚多少钱，不如说明富裕阶级比中等家庭多赚多少钱。
有些差异来自一般人对特定字词的联想。如前所述，一般人对非法移民与无证工作者的相关政策会有不同反应，原因在于其中一个词较有负面意涵。同理，一般人对折磨拷问比对进阶审问手段的反应更负面，听到清真寺要盖在世贸大厦遗址附近时大为关切，听到伊斯兰文化中心要盖在那附近则较不担忧。「化学草坪公司」（Chemlawn）这名字在创办之初还没什么，现在却带有很强的负面联想，所以已经改名为「宜人绿意公司」（Trugreen）。
然而，框架的部分原理能应用得更广。把收入的二○％存下来比以收入的八○％过生活更困难，八○％是瘦肉的牛排比二○％是肥肉的牛排更诱人，正是其中一个原理造成的结果，至于其他原理会在本章接下来的部分探讨。你了解后会更懂得如何宣传喜欢的政策，抵挡精明的花招，达成重要的任务。
失与得
我们不愿把收入的二○％存下来，讨厌二○％是肥肉的牛排，排斥失败率为五％的产品，这些负面反应有何关连？心理学家认为这三者都是「负面主导」 的结果。假设程度相等，坏事带来的痛苦会强过好事带来的美好。突然收到五百美元的支票固然开心，突然收到五百美元的账单却更是痛苦。二○％是肥肉的牛排不如八○％是瘦肉的牛排正是源于此理。平常想说服别人时，负面主导尤其重要，因为许多结果既能正面形容，也能负面形容；既能从得的角度切入，也能从失的角度切入。数百项研究指出，有些表达方式在逻辑上一模一样，在心理上却绝不相同。
康纳曼与特佛斯基大力探讨数字框架对判断与决策的影响，所以我们就从他们极知名的一项实验开始切入。在这项实验中，受试者面临两难抉择：
想象这个国家正在替一个预估将害死六百人的罕见传染病做准备，目前有两个计划：
．采用计划A，两百人能获救。
．采用计划B，则有三分之一的机率是六百人统统获救，三分之二的机率是无人获救。
你会选哪个计划？如果你选择确定能救两百人的计划A，你是跟多数人一样。在最初那次实验里（这实验反复做过许多次），七二％的受试者偏向「风险趋避」：他们觉得救活全部六百人的机率没有高到该冒无人获救的风险，不如采取没有风险的做法，确定能救活两百人。
然而，康纳曼与特佛斯基也以另一个方法询问第二组受试者，把相同选项包装为另一种面貌：
．采用计划C，四百人会死。
．采用计划D，则三分之一的机率是无人死亡，三分之二的机率是六百人全数死亡。
这一回你如何选择？如果你选择「确定」的选项，让四百人必然丧命，则你属于少数。面对这版本的多数受试者偏向风险追逐，不过更准确的说法是他们偏向损失趋避。他们太不想面对必然的人命损失，所以甘冒巨大风险加以避免。事实上，七八％的受试者自称宁可有机会救活每一个人（并承担无人获救的风险），也不要让四百人必定身亡。
这里的陷阱当然在于，救活六百人中的两百人其实等于让四百人死亡，三分之一的机率救活六百人等于三分之一的机率无人死亡。受试者是否偏向确定的选项或机率，主要不是取决于某种对风险的一贯态度，而是取决于选项的呈现方式。
罗斯与费瑟史东豪（David Fetherstonhaugh）从这项实验得到灵感，在圣荷西机场进行一项实验。他们问有些旅客是否愿意多工作三年，也就是把退休年龄从六十五岁延到六十八岁，换取每年的退休金多二千五百美元，亦即从一万美元增加至一万二千五百美元。他们也问其他旅客是否愿意在六十五岁之后多工作三年，避免每年的退休金遭删减二千五百美元，亦即从一万二千五百美元减为一万美元。
这是对相同选项的不同呈现，受试者的反应却天壤之别，年收入较低（少于六万美元）的那一半受试者尤其答案迥异。若二千五百美元是工作到六十八岁所多领的退休金，约三分之二的低收入受试者选择拒绝，认为不值得为此多工作三年，但若二千五百美元是延长工作年限之后避掉的罚金，超过三分之二（七一％）的低收入受试者认为值得多工作三年。
有些经济学家对这类探讨决策偏误的心理学研究抱持怀疑态度，时常质疑这类问法是否也能左右专业人士面对熟悉议题时的重要决策。一项实验针对这类质疑，向执业医师提出两个假设的肺癌疗法：第一个是放射治疗，没有立即死亡风险，但长期存活率较低；第二个是手术治疗，有不低的立即死亡风险，但长期存活率较高。研究人员用不同方式描述两种疗法，有些受试医师是听到以死亡率来表述的讲法，有些受试医师是听到以存活率来表述的讲法。你也不妨想一想你对表3.2左边的讲法有何反应，对右边的讲法又有何反应：
听到以死亡率表述（左边）的受试医师对两种疗法的支持率不相上下：刚好各五○％的受试医师支持其中一种疗法。在他们看来，放射疗法能降低立即的死亡率，手术则长期效果较佳，两者的好处不分轩轾。然而，听到以存活率表述（右边）的受试医师大不相同，绝大多数（八四％）选择承受手术过程的高风险，换取较佳的长期存活率。套用研究人员的说法：「我们认为这个结果的背后原因在于，以死亡率表述的手术过程显得甚具风险，以存活率表述则没那么可怕。」
分母的数字
现在吉洛维奇的桌上正摆着几份广告，一份是每天只要一美元就有知名大报派送到府，一份是每月只要三十美元就能升级网络服务，一份是每天只要区区○．三美元就能替「保护欧洲的大自然」尽点心力。怎么会有任何明智的人拒绝得了呢？他为何不赶快把握机会呢？然而，他把金额换算成以年为单位，订报纸一年要三百六十五美元，更快的网络服务一年要三百六十元，这时他就兴趣缺缺了（拜托别问他为何不肯一年付区区十一欧元拯救欧洲的动植物）。
这些公司与机构明白大众比较能接受一小笔而非一大笔金额。许多研究指出，多数人只关注眼前的数字本身，不太会花工夫加总计算，再妥善做出决定。以英镑等强势货币标示的价格，数字本身较低，容易获得消费者的青睐（例如售价三百一十八英镑的 Retina iPad），但如果以墨西哥披索等弱势货币标价，数字本身较高（售价六千三百九十五披索的同一个 iPad），较不容易获得消费者的青睐。
这个现象时常以心理学家口中的「分母的忽略」面貌出现。如果想让金额引起注意，就讲大一点（「一年三百六十五美元」）；如果不想让金额引起注意，就讲小一点（「一天一美元」）。选对正确数字大小（即选对分母）的效果非常显著。某项实验即证明如此，受试者认为在一万名患者中夺走一千二百条性命的疾病比较可怕，在一百名患者中夺走二十四条性命的疾病比较不可怕，虽然后者的致死率明明高出一倍。
这倒不是说大家从不留意分母。一九八○年代初期，A&W快餐连锁店想推出三分之一磅的牛肉汉堡，跟麦当劳颇受欢迎的四分之一磅汉堡一较高下，但虽然这种新汉堡在试吃测验大占上风，市场反应测试却令人大失所望，焦点团体里的多数受试消费者认为这种三分之一磅汉堡较不丰盛，反而四分之一磅汉堡较为丰盛。受试消费者有留意分母，但不太聪明：他们看到「三」这个数字较小，就多半以为三分之一小于四分之一！
当分母容易被标出意义而非只是抽象数字，一般人较会留意（至于解读得正确与否姑且不论）。在一项知名实验中，研究人员请受试者假设自己想买四十九美元的iPod Shuffle，问他们是否愿意为了便宜十五美元而开车到城里另一头的特价商家购买，多数受试者回答愿意；研究人员请他们假设自己想买六百四十九美元的 iPhone，问他们是否愿意为了便宜十五美元而开车到城里另一头的商家购买，多数受试者回答不愿意。
纯粹从理性角度来看，受试者在第一题时认为十五美元抵得过开车到城里另一头的时间与麻烦，在第二题时却认为抵不过，这并不合理。四十九美元的 iPod Shuffle少十五美元是节省三一％，六百四十九美元的 iPhone 十五美元是节省二％，这样看来为买 iPhone 多开一趟车绝对较不划算，但受试者忽略了一点：分母（iPod Shuffle与 iPhone 的售价）不该影响他们对这趟车程是否值十五美元的判断。分母选择策略也能影响一般人的节能选择──同样是省下一美元，用占暖气费的比例来表示显得省较多，用占水电费的比例来表示显得省较少，用占家庭总开支的比例来表示显得省更少（而且大概显得并不值得）。
小心百分比间隙
假设你做了基因检测，医生说你有二五％的机率出现某种很严重的神经性疾病，这时你愿意花多少钱把风险降低到二四％？大概不多。现在再假设医生说你有一％的机率出现该疾病，这时你愿意花多少钱把风险降低到零？如果你跟多数人一样，你会付「很多」钱把风险降至零。这样做不只是降低一％的风险，还改变整个问题的类型──从「有风险」变成「没风险」。
这个原则也适用于高发生率的情况。假设你有机会亲吻你最爱的电影明星，你愿意花多少钱把机率从七五％提高到七六％呢？至于从九九％提高到一○○％呢？如同上一例，多数人不太想（甚至完全不想）花多少钱把机率提高到七六％，却愿意花很多钱把机率提高为百分之百。
从心理学层面观之，不同确定程度的差异能带来额外效应。首先，离完全确定愈近，讯息的威力愈强。多数人觉得把坏事的机率从四％降到二％比较重要，从二四％降到二二％比较不重要。
这也许影响到我们先前所举以执业医师为对象的癌症疗法实验。受试医师之所以偏向九○％存活率而非一○％死亡率的疗法，原因不只关乎对得与失的不平等反应。从心理学角度来看，九○％离一○○％比较近，一○％离○％比较远（同理，以举重杠铃为例，九十磅与一百磅的差距显得比十磅与零磅小得多）──所以一○％的死亡率很显眼（离○％好远），九○％的存活率没什么（离一○○％好近）。更广的启示在于，我们能利用这类心理让潜在行动或后果显得更危险或不危险，更诱人或不诱人，更值得关注或不值得。
选择或淘汰？
多数时候我们把选项缩小为二选一：康乃尔大学或史丹佛大学，SUBARU 汽车或 Volvo 汽车，财务部的女性人选或人资部的男性人选。一旦做出决定，两件事必然同时发生：一个中选，另一个淘汰。这样看来，叫一个人选择或淘汰并无差别？毕竟是同一件事，只是问法不同。
然而，我们希望现在你已经明白不同表达方式可能造成不同反应，同理，一个人是要选择或淘汰，他的抉择逻辑也确实会不同。当你叫别人选出一个选项，他通常会衡量要选的理由；当你叫别人淘汰一个选项，他往往会衡量淘汰的理由。
这代表一个人要淘汰选项时，中庸安全的选项较有优势，大好大坏的选项则否。普林斯顿大学心理学教授夏菲尔（Eldar Shafir）以一个虚拟监护权争议反映这现象，当他请受试者决定要由小孩的父亲或母亲获得监护权，他们大多支持优缺点较大（跟孩子很亲但常需出差在外）的那一位，很少选择优缺点较小（跟孩子较不亲但较少出差）的那一位，但当他请受试者决定要否决掉谁，他们大多做出相反的决定。换言之，同一位家长既比较适合拥有监护权，又比较不适合拥有监护权。
个中启示显而易见。如果你是支持评价两极的活跃型人选，你要问主管、团队同仁或家人想选择哪一位；如果你是支持中庸型人选，你要问他们想淘汰哪一位。
在本章开头不久之处，我们引述乔治．奥韦尔对语言形塑政治想法的句子，之后我们讨论的研究与此不谋而合：经验老到的人能操弄语言表述，从而影响他人对种种议题的判断与决定[3]。这绝对是对语言框架相关研究的一种看法，奥韦尔的警告不啻暮鼓晨钟。然而，如同我们在前面章节探讨情境时所述，我们不是被动由线牵着的傀儡人偶，而是能主动找出周遭情境与环境刺激背后的真实样貌。房间里最有智慧的人会留意不同呈现方式，当面对的议题与选项涉及争议或风险时尤其留心。我们会在下一章谈到，虽然框架会影响一般人的行动，但行动也能回过头深深影响框架与解读。
1. 此为市场营销为了特定主题所做的质化研究。↑
2. 在一项实验里，计算机屏幕迅速闪过实际存在或并不存在的单字（例如「因仔」或「时验」），有些实际存在的单字跟「海豹」有关（例如「鲸油」），有些则跟「马」有关（例如「牛仔」），受试者必须迅速答出眼前闪现的是否为真实单字。根据芭丝媞与达宁的推断，如果受试者脑中有「海豹」的概念（刚看到海豹），他们能较快认出「鲸油」等单字。实验的重点在于有些受试者先看过图3.4之后立刻看到单字，有些受试者则在看图之前先看到单字。实验结果指出，在先看图再立刻看单字的受试者中，想看到农场动物的会更快辨识出「牛仔」等单字，想看到海洋动物的会更快辨识出「鲸油」等单字。虽然所有受试者有相同动机去看到对自已有利的动物，只有先看过图片的受试者能更快辨识出相关单字。↑
3. 罗斯先前研究北爱尔兰的冲突，留意到警方在二○○一年改名，原本叫皇家奥斯特警队（在天主教徒眼中显得是站在自视为英国人的新教徒那边），改为北爱尔兰警队（显得旨在保护所有人民，对天主教徒与新教徒一视同仁）。这项改变不只想让民众接受不够理想的现况，也想表达警方目标的改变，进而凸显政治领袖试图消弭暴力与团结共荣的决心。↑
