行动至上：我动，故我信
二○○六年，费德勒与纳达尔在法国公开赛的决赛碰头，有「史上最佳球员」称号的费德勒正如日中天，已经赢得温布尔登公开赛、美国公开赛与澳洲公开赛，只要再拿下法国公开赛，就能成为职业网球史上第二位在同一年夺得四大公开赛的选手，达成网球界的大满贯。让比赛更有看头的是，十九岁的纳达尔在前一年的法国公开赛准决赛击倒费德勒，如今费德勒有机会雪耻。
费德勒在第一盘先驰得点，取得五比○的领先，朝雪耻之路迈进。接下来换纳达尔发球，结果在这场比赛首次拿下一局。这一盘他必输无疑，赢得一局也只是垂死挣扎，但他压根没有表现出一丝泄气，反而兴致勃勃的冲向底线，准备迎接费德勒下一局的发球，完全彷佛他是以五比一领先，不是以一比五落后。接下来，他输掉这一局，也输掉这一盘，但之后他连胜三盘（分别为六比一、六比四与七比六），赢得整场比赛。纳达尔的自信是源于他发现费德勒的弱点，还是源于他有先想好足以扭转乾坤的替代战术？或者，这份自信与精力本身使得他反败为胜？
网球迷那天目睹的战局，其实验证了网球教练强调多年的智慧。网球教练会跟球员说，万一打得不顺，仍要站稳脚步，抬头挺胸，腰杆打直，摆出打得顺时自然而然会摆的姿势。这是网球版本的「演久就成真」。如果你露出败军之相，要在关键比赛赢得顶尖对手可是难如登天。
这个智慧远远不只适用于网球与运动比赛。众所皆知，感觉会影响行为。当闷闷不乐，动作会变得缓慢；当兴高采烈或一肚子火，动作会变得迅速。不过，心理学家已经证明反之亦然：我们的姿势，还有做不同动作的方式，在在能影响感觉，从而像纳达尔般改变结果。
民间也有流传这个智慧，例如在工作时吹口哨（藉此让工作更愉快），在害怕或沮丧时哼唱快乐的曲调（藉此提振心情）。早些年，大家甚至流传要在经过墓地时吹口哨，对抗心底对鬼魂的恐惧。
心理学家探讨过各种情况下行动对感觉的影响，但早在种种心理学实验问世之前，两个深谙人性的智者即对这方面提出洞见。他们一位是二十世纪的美国哲学家暨心理学家，一位是二千年前的古希腊作家。
詹姆斯对情绪的大胆理论与奥维德的招数
一百多年前，心理学先驱威廉．詹姆斯针对情绪提出一个有违常理的惊人假设。依常理判断，情绪主宰反应，但詹姆斯认为其实该反过来：情绪源自身体对事件的反应。比方说，恐惧源自心脏的扑通猛跳，源自扭曲的脸部表情，甚至源自逃跑时腿部肌肉的收缩状态。他留下一段著名描述：「我们是因为哭泣而难过，因为挥拳而愤怒，因为颤抖而恐惧，而不是因为难过、愤怒或恐惧，所以哭泣、挥拳或颤抖。」
后来社会心理学家加进情绪标签的概念，把詹姆斯的洞见发扬光大，提出一套理论。根据这套理论，虽然詹姆斯指出一个要点，但情绪背后的心理线索其实相对零散，所以情绪还受环境线索与标签所影响[1]。我们把环境里有威胁时的情绪贴上恐惧的标签，把看到或听到好事时的情绪贴上喜悦（或放松）的标签。
无论是詹姆斯的观点，或后来修正的理论，其实都有些问题（例如脸部表情反应与身体反应其实比假定更为复杂）。不过，研究确实证明身体动作能提振、拉低或翻转情绪。比方说，一项著名实验让学生观看一系列卡通，请他们分别替好笑程度评分，但部分学生得咬着一支笔，亦即露出「笑容」，部分学生则用上唇与鼻子夹着一支笔，无法露出笑容。研究结果反映行为线索确实会影响感觉，带着笑容看卡通的学生觉得很有趣，近乎皱眉看卡通的学生则远远不觉得有那么好笑。
如果相同的身体反应能贴上不同的情绪标签，真实感受有可能遭混淆。环境是触发这一种情绪，我们却感到另一种情绪。古罗马诗人奥维德即提出这个概念。奥维德跟耶稣活在差不多的年代，他在《爱的艺术》向当时的人说明，若欲燃起妻子或情妇（或其他爱人）的热情，带她们去看格斗竞技能激起强烈情绪，而这情绪会贴上（或误贴上）爱欲的标签。
比较现代的做法包括带她们去看恐怖片，去主题乐园搭云霄飞车，甚至上健身房，让心跳、热汗与袒露的肉体带来绝佳机会，造成类似的错误标记。某方面而言，激烈吵架之后的「和好性爱」如此销魂蚀骨也是源自此理。
一项有趣实验测试奥维德的招数，地点选在北温哥华的卡皮拉诺吊桥公园，这座摇摇晃晃的吊桥会让多数人感到不安，引起通常标记为恐惧或焦虑的情绪。实验方式是由一位美女请年轻男性路人填答问卷，其中一题是根据照片写出简短故事，照片中是一位女子，她一只手遮着脸，另一只手往前伸。这位美女也提供她的电话号码，表示如果他们对实验有问题可以打给她。此外，研究人员还选了另一座低矮稳固且不「让人性奋」的桥进行实验以资对照。
哪一组受试者写的故事更情色，又更爱打给她「问问题」呢？如同研究人员原本的预测，答案是在卡皮拉诺吊桥上遇到她的受试者。研究人员再进行后续实验，发现唯有当双方是在过桥期间相遇，在左摇右摆的吊桥与强风中受心跳加快与呼吸加速等催化，受试者才表现出明显的春心荡漾，但如果双方是在过桥之后才相遇，生理兴奋早已消退，奥维德的「招数」不再管用。
身与心
如同奥维德所言，一般人有时会把身与心的讯息混为一谈。研究证实，一个情绪（恐惧）引起的高昂状态，可以促进无关的第二个情绪（激情）。事实上，研究指出生理与心理会大幅交互影响。比方说，某项实验请一组受试者在听耳机时点头（通常代表同意的动作），请另一组受试者在听耳机时摇头（通常代表反对的动作），结果点头的受试者更同意耳机所播放的讯息。
其他代表正负面反应的动作也有类似效果。某项实验请一组受试者在评估信息时把手往内收（收钱般的接受动作），请另一组受试者在评估信息时把手往外伸（代表拒绝的动作，像是推开难吃或难闻的食物），结果一如预料，手往内收的受试者较正面看待这些信息。
至于「比赞」跟「比中指」这两个迥异的手势呢？比出这两个手势也会影响想法吗？为了找出答案，研究人员隐藏真实目的，反而跟受试者说他们在参与一项测试「多任务处理」的实验。受试者先阅读有关虚构人物多纳德的描述，同时在动作传感器前比手势──有些是竖起中指，有些是竖起拇指。结果如同预料，比中指的受试者认为多纳德颇讨人厌，比赞的受试者认为多纳德聪明讨喜。
吉洛维奇先前的学生珍．芮森与克莱顿．克里奇做过另一项类似实验，而且跟这星球息息相关。他们询问受试者对全球暖化的想法，并控制室内温度，结果待在较热房间里的受试者更认为全球暖化是个严重问题。事实上，自称偏保守派的受试者处在温暖房间时，会很关切全球暖化的议题，跟自称自由派但处在凉快房间的受试者不相上下[2]。这类实验证实身体对内心的影响，有助你掌控自己的部分想法与感受。如果你郁郁寡欢或失去信心，不妨运用网球好手纳达尔的秘诀：摆出打得顺时的姿势。
心理学家卡妮（Dana Carney）与柯蒂（Amy Cuddy）探讨这种做法的效果，请受试者摆出大人物或小人物的姿势。大人物通常占用较多空间──双手交叉在头后并把手臂大大张开，双手叉腰，还有把脚翘在桌子或另一张的椅子上等。小人物通常占用较少空间──身子缩得较小，双手抱在胸前，还有双手触摸（并稍微遮掩）脸部等等。她们请受试者做出这些姿势，结果采取大人物型姿势的受试者大量分泌睪固酮，皮质醇（压力荷尔蒙）浓度下降，采取小人物型姿势的受试者则相反：睪固酮浓度下降，皮质醇浓度上升。
另一项实验要求受试者在参加模拟求职面试的前一刻做特定动作，接着进行面试，面试人员摆出难以捉摸的神情，不给任何口语或肢体的正面回馈，意在增加受试者的压力。面试过程录像下来，由一无所知的第三者评分，他们既不清楚实验的目的，也不知道受试者先前做的动作，结果摆出大人物型姿势的受试者获得较高分数，显得让人眼睛一亮，值得录取。因此，如果你能像纳达尔般留意动作而非「实际感受」，你或许可以胜利在望。当工作无趣或繁重，不妨吹点口哨，做些代表高昂心情的动作，藉此驱散郁闷，好好工作下去。当即将冲动行事，真不妨冲个冷水澡。
我动，故我信
我们总是说，人类跟万物的分别在于智力。我们的认知能力确实无与伦比，还能凭想法引导行动，但正如罗斯的某位大学教授所言：「每当你把人想成动物，你就变得聪明一点；每当你觉得动物跟人差不多，有跟我们一样的想法与反应，你就变得愚蠢一点。」智人与其他生物最大的共同点在于，我们的演化是为了更妥善面对周遭环境。就此而论，行为是出于原始本能，后来才演化出凭想法影响行为的机制。从演化历程来看，无怪乎不仅想法往往影响行动，反之亦然：行为也往往影响想法。事实上，行为科学研究在上一世纪长期以来的一大重要发现是，行为对想法的影响通常大于想法对行为的影响。
许多理论都在解释行为对想法的影响，其中两个理论格外影响深远，并导向相同结论：做出符合某个想法的行为，就很容易有那个想法。其中一个理论是由当年最赫赫有名的社会心理学家所提出，他大概是这领域最聪明的实验家。另外一个理论后来由初出茅庐的年轻研究者所提出，他挑战这位德高望重的大前辈，起初激起同行的怒火。我们在此选择采取反常的作法，颠倒时间顺序，反过来先讲那位年轻研究者的理论，而这样做的原因在于，他的理论跟我们目前的讨论息息相关，大前辈的理论则跟后面章节关系密切。
自我知觉理论：从事即相信
当小女孩撞到头哭了起来，父母大概会跟她提到「受伤」或「很痛」等字眼，她因此学到这些字眼代表这个感觉。她也学到其他内在感觉的意涵，例如在芭蕾表演前是「紧张」或「兴奋」，在看牙医前是「害怕」，在行为遭大人制止时是「不好意思」。换言之，我们会留意自身行为与所处环境，替特定感觉贴上标签。
我们所说的年轻研究者贝恩（Daryl Bem）正是从这个想法与解读出发，提出「自我知觉理论」：当内在认知薄弱、模糊或欠缺，我们会根据行动与环境来解读自己的想法或偏好──正如我们也是这样解读他人。
你比较喜欢意大利菜还是墨西哥菜？贝恩认为答案取决于你有多常上意大利餐馆跟墨西哥餐馆（但也要考虑价格与方便度等的影响）。换言之，你就像在推测朋友或邻居的饮食偏好。
你比较喜欢摇滚乐还是民谣表演，比较喜欢足球还是棒球？唔，你不妨问你愿意花多少钱买摇滚乐与民谣表演的门票？之前独自在旅馆房间是看足球或棒球节目？想知道你的信仰有多虔诚？你不妨问，你有多常参加不涉及婚丧喜庆或社交目的的宗教活动？你也不妨问，当好事如愿成真，或坏事并未发生，你是否会静静祷告或对天致谢？
一九五○年代，冷战最紧绷之际，不少美国人花钱在地下室或后院盖水泥避难室。这项行为理应反映屋主对核子大战的恐惧，但根据贝恩的理论，这些屋主反而因此更担惊受怕，即使他们只是受到推销或效法邻居也不例外。同理，家长要是在市面上一看到保护儿童安全的商品就买，不断监看孩子在户外玩耍时的一举一动，反而会更提心吊胆（而这行为也提高孩子的担心程度）。
这种由外部行为推估内在状态的机制，甚至适用于饥饿或爱欲等看似清楚明白的状态。你跟自己说：「我刚吃了第二个三明治，所以一定比原本想的更饿。」或是说：「我发现我一直走到她住的那条街，想说有可能巧遇，所以我大概真的爱上她了吧。」如前所述，你靠观察自身行为来解读内在状态，一如你会靠情境与行为来判断别人的内心。
这违背多数人的直觉。我们自认「就是知道」自己有多饿，正如我们自认知道自己喜欢何人，抱持何种想法，绝对不是靠推测才得知。不过，如同先前所言，贝恩加了一条但书，那就是当直接的内在信息「薄弱、模糊与难以解读」，我们才会这般推测。他最重要的洞见在于，我们对自我的了解确实薄弱、模糊与难以解读，远超过多数人的想象。
胃部发出的许多讯号确实难以解读，所以我们需要推测自己有多饿。如同卡皮拉诺吊桥的实验所示，爱欲难以衡量。甚至连许多重要立场都比多数人想的更游移模糊。比方说，在一九七二年到七六年两次选举期间换过政党的人当中，有九○％对先前所属的政党抱持错误记忆。还有一个例子：藉由鼓励跨区就读以促进种族融合的措施，学生原本是抱持特定立场，但在被别人以有力论点推翻并改变立场之后，他们会宣称自己自始至终是采取这个新立场。简言之，我们不如想象的那么了解自己，所以往往像个局外人，必须对自己的想法或感受旁敲侧击。
失调降低：改变想法的动力
学界不太理睬贝恩的理论，部分原因在于他与费斯廷格（Leon Festinger）先前提的理论相左。费斯廷格是他那时代最首屈一指的社会心理学家，他的理论出发点可谓截然不同：他认为我们有动力去消除行为、想法、偏好与价值观上的不一致。某程度而言，这理论是基于「认知失调」，源自合理化与自我辩护等古老概念，但费斯廷格与同仁不只是新瓶装旧酒，而是提出在社会心理学史上堪称极为有趣的一系列幽微发现，揭露「失调降低」的程序，并提出能影响他人态度的一大重要原理。
这理论源自费斯廷格早期对团体动力学的研究，关乎他口中「谋求一致的压力」。他先前指出，当团体成员出现歧见，大家会感到一股必须设法消除的压力，当造成歧见的议题十分重要时格外如此。他认为唯有大家变得意见一致，恢复和谐，压力才会消失──这通常是靠多数逼使少数放弃己见来达成。他的创见在于，这不仅见诸团体成员之间，也见诸我们的内心。换言之，我们在自己态度分歧时会感到不快，在行为违背个人想法、偏好与价值观时尤其如此，所以有动力要尽量消除想法失调的现象。
费斯廷格关注完全发生在个人脑中的认知过程，让社会心理学进入一段很不「社会」的时期，但其实失调降低与社会相当有关系。我们会帮彼此在碰到想法与行为的潜在失调时好过一点。当我们刚决定多还卡债却又冲动买下机票，朋友会说我们应该好好度假，犒赏自己；当我们说要少摄取热量，他们会说吃些高热量的甜点也没什么大不了，毕竟不是餐餐吃；当我们没善尽职责，他们会说孰能无过。失调降低的负面后果也会发生在团体之间的冲突，以及气候变迁问题上。
许多深谙人性的智者都提出失调降低的例子，例如伊索寓言里有只狐狸认为牠构不到的葡萄都很酸，藉此摆脱沮丧心情。一般人错过宴会之后，会说少一次暴饮暴食也好；在相亲取消（或对方约会完说「我会打给你」却始终未打）之后，会说反正本来就行不通；在为了光彩或可耻的目标吃上苦头之后，会认为这目标很有价值──愈是历尽艰辛，愈觉价值非凡。
一般人也会美化自己的失败。投资失败是「很好的学习经验」。健行比预期来得艰困，则能展示一己的毅力，替日后的冒险铺路。一般人也很擅长在迟未进行困难或乏味的工作时找理由（「我真的得先整理好资料才能开工」，或是「我要先恭喜珍妮弗订婚了，再设法整理一团乱的车库」，或是「我要等到有一段不会被打扰的时间，再来弄报税的数据」）。一般人没有多做运动、健康饮食、节能环保或慈善捐款时也会找借口，各种例子不胜枚举。
费斯廷格跟他学生擅长找出失调降低的日常例子，包括自己的在内。虽然当时愈来愈多研究指出吸烟的危害，费斯廷格仍继续当个瘾君子，还找出各式各样的借口，同时也很清楚这些都只是借口。甚至连他罹患严重癌症时仍特地强调说，虽然他得了癌症，但不是肺癌。他买下一辆奈许轿车时，学生纷纷交换会意的眼神，因为根据他自己的理论，实情不是虽然这款车难看、耗油且易坏但他仍中意，反而正是因为这些缺点他才中意。总之，他们的研究形塑了社会心理学，也刺激了社会心理学。
对所做选择的失调降低
费斯廷格最初先探讨我们熟悉的一种失调降低，在我们做完二择一之后的失调降低，例如从两个候选人、菜单上的两样食物或两个度假地点里选完之后。他说在做完选择之后，「选择扩散效应」会起作用，我们会更相信自己做了正确选择。我们会更坚定地认为，虽然我们支持的政治菜鸟虽缺乏经验，但比上次支持的老手更有热情推动改革。我们点完餐之后，不去想没点的牛排会如何滋滋作响飘散香味，而是想说牛排订价太高，并进一步提醒说我们点的鲑鱼是侍者推荐的今晚新鲜渔获，甚至再跟自己说吃鲑鱼省下不少热量，所以能加点诱人的巧克力慕斯。
一项早期研究证实失调理论的预测，指出选择扩散效应在两个选项不相上下（选完格外犹疑失调）时最明显。另一项研究凸显这效应如何在做完决定后发挥作用，研究人员在赛马场询问赌客对下注的信心，有些赌客是在下注之前被问，有些赌客是在下注完之后被问，结果如同理论的预测，赌客在下注之后对自己所押的马更有信心。其他研究证实选举投票也是如此：跟走去投票所的选民相比，走出投票所的选民更相信自己所支持的候选人会胜选。
这里有个启示，那就是下定决心自有好处。换言之，虽然「保持选择的自由」看似不赖，也确有好处，但悬而未决是有成本的。你也许想尽量拖延职涯选择，但许多人都发现一个工作的种种优点多半在选定后才会浮现。婚前会想到种种对婚姻的可怕比喻，例如球镣与枷锁，但唯有立下婚誓之后，失调降低才会充分展现威力。
哈佛大学心理学教授吉尔伯特（Dan Gilbert）与艾柏特（Jane Ebert）做过一项实验，清楚展现了保持开放与做出决定之间的拉扯。跟我们刚提的例子相比，这项实验涉及的决定较轻，需要的决心较小。研究人员请满怀热忱的摄影师花几天拍下不少照片，选两张在暗房里洗出来，然后从中挑选一张带回家，另一张留在研究室归档，但有些摄影师事后可以改变心意并重做决定，有些摄影师则不容反悔。研究人员问他们是否认为这两个方案会影响决定，他们多半回答完全不会，但事实上，跟可以反悔的摄影师相比，不得反悔的摄影师远远更爱自己所选的照片。唯有下定决心，才能尽享失调降低的好处。
打开脑中的增强效应
酬劳愈高，愈能做得乐在其中，这听来很合情合理吧？毕竟几乎人人喜欢高额酬劳。然而，一项有关失调的经典实验倒得出乍看意外的结果──当一项讨厌任务（因此心理失调程度高）的酬劳较低，受试者反而容易觉得其实没那么讨厌。
在这项实验中，受试学生原本期望实验会很有趣，结果却是做一件彻底无聊乏味的工作──他们要转动木板窄缝里的一根根木钉，每次只能转动九十度，直到最后全部转完一圈。工作结束时，研究人员解释说他在研究心理期望对表现的影响，需要他们帮个忙，那就是向下一个受试者谎称这实验非常好玩。不同之处在于说谎的酬劳，有些受试者拿到一美元（一九五九年当时的正常受试酬劳），有些受试者拿到二十美元（够两个人中午到当时纽约最高级的餐厅大啖一顿）。研究人员让这项请求难以拒绝，他们全部表示同意。这项实验把重点摆在受试者之后自称有多喜欢转钉子工作（更准确的说，是有多不讨厌），结果证实失调理论有违常理的预测：获得二十美元并觉得说谎颇有回报（因此失调度较低）的受试者，往往觉得转钉子工作实在无聊透顶；获得一美元（因此需要降低对同学说谎的失调程度）的受试者，多半觉得转钉子工作没那么讨厌[3]。
这效应在日常生活随处可见。当一个人是自由选择低薪且辛苦的工作（例如学校老师），或选择天分不尽然能换来成功与报酬的工作（例如画家、音乐家或小说家），他会不得不替自己的选择辩护跟找理由，既喃喃抱怨低薪或不稳定，也侃侃发抒对工作的热爱与满足，解释其他行业为何无法带来快乐。
许多人对育儿也是如此。生儿育女必然面临种种艰辛考验──睡不饱，不得闲，无止尽的开车接送，日后女儿还会如作家厄普代克所言，「为保养皮肤吵来嚷去，掀起一场场香味灾难」。然而，多数父母常说生儿育女是无比美好的人生经历。
难道父母说拉拔子女相当值得的一大原因是他们为此投注了大量心力？失调理论认为如此。一项左证在于，先前的时代里，父母认为孩子能为家中经济做出长足贡献，结果亲子关系不如今日亲密。吉洛维奇有个学生艾巴赫（Richard Eibach）现任教于滑铁卢大学，他说：「从文化观点来看，当子女对家庭的经济价值降低，情感价值随之增加。」这潮流相当符合失调理论。
为了探讨失调降低对育儿看法的影响，艾巴赫和马可（Steve Mock）把受试父母分成两组，其中一组获知把子女养到十八岁的平均花费（在美国东北部为十九万三千六百八十美元），另一组不仅获知这项信息，也获知子女在父母老年所通常给予的经济与实际支持，接着所有受试父母读到一系列有关育儿价值与喜悦的陈述并标注同意程度，这些陈述诸如「世上再也没有比生儿育女更值得的事情了」，还有「没小孩子的人更可能陷入忧郁」。实验结果证实，父母会找理由支持种种育儿辛劳：只获知育儿花费的受试父母远远更同意这些陈述，同时获知晚年回报的受试父母则远远不如[4]。
失调相关研究完全违背日常逻辑。我们认为当一个人喜欢做某件事，会愿意领取低薪或甚至无偿投入，即使艰困辛苦也在所不惜（再次回想画家、音乐家或业余运动员等），但那个提供一美元或二十美元酬劳的实验得出相反结论，领取较低酬劳的受试者反而觉得转钉子工作没很讨厌。我们也认为当一个人珍视某件事，会愿意受尽辛劳去赢取，但那个育儿实验指出，受尽辛劳的人在心理层面会不得不提出理由支持自身行为。
正是基于这些心理学原理，大学兄弟会、帮派组织和菁英军官组织有十分严苛的入会仪式，以期成员在艰困环境下仍团结一心，忠诚不二。费斯廷格派研究者微妙点出，我们碰到对自身行动最感失调（亦即低报酬、高心力或高代价）的状况，反而最可能自认乐在其中，觉得深具价值，当有充分自由决定是否投入时尤其如此。
一旦了解失调理论的原理，就知道其影响可谓无所不在。消费者青睐需要稍微动手组装的商品（想一想 IKEA），胜过不用花力气（也就不用找理由支持）的商品。如果他们花下大钱，会觉得商品很有价值。多数人赞同「一分钱一分货」的部分原因在于，花大钱时需要充分理由。在一项实验中，有些受试者是以一般价购买提神饮料，有些受试者是以折扣价购买，然后双方接着要解一大堆字谜问题，结果买打折饮料的受试者比较没动力证明自己，至少看似如此，因为跟付原价的受试者相比，他们解出的题数大为逊色。
功能性磁振造影技术比失调理论晚许多年出现，能侦测脑部不同区域的活动，研究人员靠这项技术发现价格变化不只影响我们对商品的表面说法，还影响我们对商品的内心感受。最近一项研究给受试者少量红酒，告诉部分受试者说一瓶的价格为九十美元，告诉其他受试者说一瓶的价格为十美元，结果不出意料，自认在喝昂贵红酒的受试者给出较佳评价，而根据功能性磁振造影机的纪录，他们跟喜悦经验有关的脑区较活跃。
靠适量推力克服阻力……让球滚起来
有时与其从内心层面设法改变一个人的行为，不如直接从行为切入。这里的启示在于，当妥善切入行为，内心也会跟进。你的孩子也许不喜欢做家事（谁喜欢啊？），但在好好做家事的过程中，他们不仅会欣赏干净的环境，也会学到该做的事就是要做，别等堆积如山才发愁。如果要追求困难的长程目标，培养必要的价值与干劲，关键是让球滚起来。古老的犹太法典《巴比伦塔木德》如此说明「行动至上」：「人该时时持守律法，行为端正，（即使）非为律法本身亦然，毕竟为错误理由做出端正行为之后，便会（想要）为律法本身而做。」写下这段话的，堪称房间里最有智慧的犹太教大师！
谈到「行为带来想法」，失调降低理论与自我知觉理论都提供了重要启示。如果你想靠行为（做家事、练钢琴与读律法）带来态度与价值观的相应改变（即心理学家口中的「内化」），手法不该太过明显。谈到利诱、威逼或提供理由，你要谨守少即是多。换言之，别贸然以大奖或威吓要孩子做家事、写作业或循规蹈矩，否则即使他们听命，也会觉得是被推着走，不是事物本身值得去做[5]。
同理，模糊压力与适度诱因让人觉得自己的行为反映出真实想法与偏好（例如拿到一美元而把无趣工作讲得好玩的受试者），显著压力与强烈诱因则适得其反，让人觉得自己是基于压力被迫行事。在一项实验中，学生每玩一次数学游戏会得到点数，之后凭点数换取奖品。某方面而言，这个点数制度十分有用：学生因此多玩数学游戏。然而，从更重要的角度来看，这个制度可谓失败：奖励取消之后，他们比原本没奖励制度时更少玩数学游戏。原本数学游戏还显得有趣好玩，学生却变成为了点数而玩，不是为了学习或娱乐而玩。
这项实验（还有本章的所有实验）验证一个论点：驱动行为的不是刺激本身，而是对刺激的认知。诱因与压力对动力与行为的影响取决于解读方式。
在一项实验中，研究人员请托儿所孩童拿从未见过的酷炫麦克笔来画图，其中有些孩童事先知道用麦克笔画完会得到奖品，有些孩童在画完后才突然得到奖品，有些孩童完全没有奖品。后来研究人员在自由玩乐时间发麦克笔给孩童，结果跟先前没「受贿」的孩童相比，先前靠拿麦克笔画图赢取奖品的孩童绝少再拿麦克笔。本质上，奖品让玩乐变成工作。不过，当奖品是在不期然下得到，亦即不像贿赂而像额外好处，则不会降低孩童拿麦克笔玩的兴致。
基于类似道理，有些职业球员功成名就的部分原因是他们对该球类乐在其中，愈是投入，愈是技巧精进，但在大联盟赛场待过多年后，他们变得担心合约不如人，宁可放话要退休，也不肯把薪资从天价降为高价。有智慧的球员，以及任何能凭所爱事物大赚酬劳的人，其实都能过得更快乐，方法是提醒自己当初选这一条路的初衷，把高薪当作额外好处，而非诱因或贿赂。
关注自己
当有人行为不检或做事不当，别人会叫他们「好好看一看你自己」。这说法要有效，代表人会格外在意某种不一致：自认的道德与原则是一套，实际行为却是另一套。因此，如果希望别人行为适当，不妨提醒他要有自知之明，要留意行为透露出的形象。
在一项有关选举的研究中，研究人员藉由简单的改变用语，探讨自爱与行为之间的关连。在选举日之前，研究人员按照一般选前民调的方式，问有些受试者是否打算去投票，问其他受试者是否打算当个投票人，分别以动词与名词表示目标行动，结果在一次实验里两者差了十个百分点，在另一次实验里差了十一个百分点──足够让许多选举翻盘（比方说，如果某个阵营知道平常不会投票的选民是支持自己）。如果候选人阵营花工夫找出潜在支持者，针对他们采用这种问法，效果当然更形巨大。
研究人员持续找出聪明办法，让人把注意力摆在自己与道德标准的关系，从而促进好行为。一项研究锁定英国某大学咖啡间的自助投钱箱，大家能自己冲茶跟泡咖啡，加不加牛奶都行，最后自行把适当金额投入箱内（由于空间设计使然，没投钱也不容易被发现）。在茶、咖啡与牛奶的建议价格上面，研究人员贴上一条横幅，有几周是花朵图案，有几周是一双往外瞪视的眼睛，结果跟贴花朵图案的几周相比，贴眼睛图案期间的箱内金额多出三倍。
其中几位研究人员展开另一项后续研究，检视眼睛与花朵图案对乱丢垃圾的影响，结果眼睛再显神威，跟贴花朵图案相比，贴眼睛图案期间的乱丢垃圾现象锐减一半。此外，眼睛图案在咖啡间人少（亦即比较少其他「眼睛」）时格外有效。
一般人想要（其实是需要）正面看待自己，所以做出符合自尊与社会规范的行为。然而，人也会因此替不符规范的行为找借口，现在我们就要探讨这个人性里较黑暗的部分。
合理化：人性的深切弱点
我们有时会找借口合理化自己的行为，购买不必要的东西时如此（「这个新产品会让我做事更有效率」），想吃确实不必要的食物时亦然（「今晚很特别，所以我要多吃一块派」）。先前提过，而且我们在撰写本书之际也体会到，那就是我们会替迟未开工找借口（「我该再查看一下电子信箱，可能会有重要来信，而且我的确该等葛瑞格把他最新的论文寄过来，再着手写第八章最后面的部分」）。房间里最有智慧的人认得这些借口，包括自己提的在内。最能检验自己是否在找借口的方法也许是扪心自问：如果别人也这样讲，你会有何反应。
如果只是偶尔吃高热量甜点或暂时搁下繁重任务，找借口还算无伤大雅，但谈到公民责任则非如此（「我想投票啊，但队伍排太长，而且我支持的候选人根本选不上」）。谈到损人利己的行动，我们格外有责任看清自己是否在找借口，个人与国家为闪避全球暖化议题而提出的无数借口正属一例（「我很愿意贡献己力，但我再怎么做也只是杯水车薪……罪魁祸首其实是不肯放弃石化燃料的电力公司……而且中国又不肯合作。总之，科学界目前还没有定论──而且经济还在复苏阶段，这样会减少工作机会」）。
值得注意的是，最好的借口都包含部分事实。你投票与否确实几乎不可能翻转选举结果，你个人制造的碳排放对全地球而言只是九牛一毛，而谈到让美国的穷人与流浪汉有温饱，或让全球的孩子免于贫穷与虐待，也许确实该由政府出力，而不是靠那些向你募款的慈善机构。然而，这些说词即使都很正确，却依然是借口，供你跟他人合理化自己的不妥行为。
明白这个难以面对的事实，有助了解借口与邪恶之间的关连──首先要意识到明理的人绝少做出不折不扣的恶行，除非他们能成功替自身行为找到借口。扣除好莱坞电影，真实世界并不存在纯然以作恶为傲的恶徒。问题出在人类无比擅长找借口，这不只适用于个人的恶行，也适用于群体的轻忽与卸责，从而导致大屠杀、奴隶制度、种族隔离制度与残酷战争，否定基本人权，抹杀人性尊严。更深的问题在于，不同于费斯廷格跟同仁对失调降低所做的实验，这类替邪恶找借口的行为不单是出自一己之失，更是出自整个社会的携手共谋。
纳粹领袖与宣传机器鼓励一个个负责动手的加害者把行为合理化，他们宣称「死者根本活该」，坚持自身行为背后有一个崇高或必要的目标（这是替战时恶行辩解的两大常见说词）。为恶之后，加害者异口同声自称只是「听命行事」，对恶行袖手旁观的人也有类似说词：「不是我，是他们」「我无能为力，只能听令」「没人敢跟拒绝上级的要求」。这类借口常与否认一齐出现。替奴隶制度辩护的人既坚称奴隶制度在经济上是必要之恶，又拒绝承认制度背后的深切残酷。
自从第二次世界大战结束之后，种种战事掀起争论，例如纳粹大屠杀、对轴心国城市进行轰炸并造成许多伤亡的盟军战略，还有投在广岛与长崎的两枚原子弹。纳粹大屠杀显然不只涉及数千人的凶残恶行，也涉及无数人的默默共谋──有些人是贩卖铁丝网，有些人是购买奴隶生产的商品，有些人是接受瑞士银行的赃款，甚至有些人只是跟随众人叫好，只是在担忧时保持沉默。谈到这类人类历史的黑暗章节，社会心理学的情境推力理论引起诸多道德两难。
汉纳．鄂兰提出「平凡的邪恶」论点，剖析艾希曼等高阶纳粹战犯，引发诸多争议，也许略显过头，但有一点无庸置疑，那就是大屠杀期间的多数低阶加害者在战前战后也只是一介平凡人，若非身处在特定时空背景，大概不会犯下邪恶罪行。他们自称只是听命行事，只是履行军官职责，只是受慷慨陈词的邪恶领导人蛊惑，但这些说词既是理由也是借口。他们当中有许多是为了战争期间的罪行走上法庭，也有许多是错在轻忽而非听命，后来下场各自不同，而尽管我们先前在讨论米尔格兰实验时，一步一步阐述过类似的压力与限制，他们大概仍无法以此卸责。
房间里最有智慧的人会审慎思索情境因子对恶行的影响，既力求不为个人责任辩解或开脱，但也明白一大重点是厘清加害者所面临的压力与限制。
沉默与不太沉默的英雄
安德烈．史坦八岁时，纳粹占领他的故乡布达佩斯，杀掉他的母亲，近乎抄家灭族。他遍体鳞伤，原先只能等死的他却幸存下来，日后出书描写他跟许多人的恐怖经历。他在新故乡加拿大安身立命，研究社会学与心理治疗，却仍饱受骇人的记忆所折磨。一位神学家认为他不妨接触当年协助犹太小孩躲藏或逃命的教徒，也许能减轻痛苦，他遵照这个建议，在加拿大发现不少这种善人，把他们的战时义举写成《沉默英雄》一书。
史坦的故事选集让我们想到，任何对个人与集体如何替罪行辩解的分析若欲完善全面，必然检视道德光谱的另外一端──检视为了对抗邪恶甘冒巨大风险与牺牲的个人。合理化在此仍属核心。这些男男女女冒生命危险解救邻人，甚至解救素昧平生的陌生人，史坦一心找出他们的共同点，结果却徒劳无功，一无所获。
有些「沉默英雄」是教徒，有些不是；有些受意识形态驱使，有些则否；有些的个性与经历是这样，有些的个性与经历是那样。史坦没找到共同点，反而呼应了米尔格兰实验，发现往英雄行径的道路始于渺小脚步与细微付出。他们也许起初只是同意让孩童暂躲一晚，只是施舍食物给绝望的一家人，后来开始付出更多，例如让孩童躲得更久，毕竟出去就是死路一条，接下来冒起更大风险，例如在孩童生病时冒险搭火车去买药。
然而，这些沉默英雄更出众与特别的地方在于，他们不愿（甚至无法）像所有邻人那样找借口。其他邻人设法把过错推给受害者，认为他们先前该趁有机会时逃走，但这些沉默英雄承认多数受害者根本无法逃走，真正的问题是现在如何补救。
邻人总是宣称无能为力，认为该顾好自己家人而非陌生人；沉默英雄说他们只是略尽一己之力，而且跟所帮的对象相比，他们承受的风险根本微不足道，至少最初是如此。邻人关注日常琐事，不去看更大的道德问题；沉默英雄无法如此狭隘，反而自问：「如果我对这些孩子置之不理，我会被怎么说？我配称作什么人？等战争结束，生活回归正常，我又会怎么回头看待自己？」
史坦在访谈期间注意到他们很多都彻底告别故乡。背后原因既在于他们想离开容许恶行的故乡，也在于其他邻人不会想看到他们，这两个原因孰重孰轻很难说清，但有一点倒很清楚：一边是在邪恶面前为种种无所作为开脱的多数人，一边是做出英勇行为的少数人，后者会让前者不断想到当初的行为，两方很难安然共处。
白玫瑰组织的沉痛启示
谈到反抗纳粹，白玫瑰组织是振奋人心的一例。白玫瑰组织由汉斯兄妹跟他们的哲学教授胡伯领导，由一小群德国青年组成，在一九四二年六月到一九四三年二月印行一系列反纳粹的传单并成功散发出去，也在建筑外墙画上反纳粹的涂鸦。他们的身分随即遭当局查出，立刻送上断头台，但直到最后仍展现过人勇气。
如今德国许多城镇都看得到白玫瑰的标志，以资纪念。在某种意义上，他们的行为打从一开始就是徒然，毕竟他们面对一个残酷无道的强大政权。在某些人看来，他们的纪念碑传达出一个讯息，那就是虽然许多德国人默不吭声，但也有些德国人敢于公然说出真话。在其他人看来，纪念碑背后的讯息更为沉重：即使面对压倒一切的压力，仍能选择反抗而非接受邪恶──至于无所作为，默然不语，还有找理由开脱，则与共犯无异。
白玫瑰纪念碑也引起另一个令人不安的问题：为什么白玫瑰备受瞩目，其他对纳粹更持久而成功的反抗却不受关注与颂扬？有些神职人员成功庇护孩童，大声反对当局对身心障碍者的安乐死措施；有些非犹太裔的白人妻子努力不懈，最终让当局释放她们在集中营里的犹太裔丈夫；也许更值得注意的是，德国共产党在战前即走上街头，反对希特勒的掌权，数千名共产党员为此赔上性命。
大家对白玫瑰的纪念本身是否也有助找借口？是否让民众觉得他们只有两个选择，一为接受以求生，一为徒然抵抗并凄惨赴死──只有烈士与圣徒能选择后者？
房间里最有智慧的人能体认到，对邪恶的合理化与不作为也是对人类的一大威胁，跟纳粹加害者的残酷行为并无二致。我们但愿读者诸君不必面对这种艰难抉择，不像纳粹德国的人民得面临考验，但我们也希望读者停下来思考，如今个人与全体能如何采取勇敢有效的方法，处理自己国家与全球各地的弊病与邪恶。
1. 这个理论最主要是由薛特（Stanley Schachter）建立。他是罗斯在博班的指导教授，深深影响我们俩对心理学与做研究的看法，尤其擅长找出理论与现实世界的关连，再凭巧妙实验加以探究。↑
2. 美国与澳洲的民意调查反映类似效应。当调查时间是在热天，民众较担忧气候变迁会在不远的未来影响世人。有些评论者认为当地气温反映更广泛的气候型态，所以受试者并未做出不理性的判断，高估全球暖化的严重程度。然而，这种评论不适用于本实验，毕竟本实验是操控明显属于人为的室内温度。↑
3. 费斯廷格第一次谈到自己的研究时，对实验内容描述得眉飞色舞，但并未提及他的假说，接着请观众猜测是拿到高酬劳或低酬劳的受试者较不讨厌工作内容，结果多数观众受当时流行的增强理论影响，认为答案是拿到高酬劳的受试者。↑
4. 艾巴赫和马可也问受试者觉得多不满、不自在与不舒服，结果愈是表示不自在的受试者，愈可能称颂育儿的价值，从而证明失调会让人想找出支持育儿行为的理由。↑
5. 然而，施压不够也有麻烦，唯恐造成相反效果。没向压力屈服的人会设法减少由不遵守引起的失调现象──大概要不就是认为他们没做的事情非常无趣、困难或讨厌，要不就是认为他们做了并因而受罚的事情相当值得。↑
