换位思考，构建双赢关系
构筑双赢关系，避免独善其身，是推动事业向前发展的关键。
尝试换位思考
通常，人们习惯以自我为中心展开各种思考。但事实上，这种思维方式并不会给我们带来太多益处。人是社会性动物，任何人都不能脱离社会而独自生活。商务活动也是如此。如今，从对方的立场出发，力求在双方之间建立一种双赢关系，已成为商务活动的一项基本原则。
不过，在进行市场营销活动时，人们基本上能够自觉做到换位思考。如果不能满足顾客的需求，无论我们倾注了多少心血，该商品或服务也不会赢得顾客的太多青睐。作为营销的经验，这一原则已经深入人心。所以，人们在进行市场营销活动时会首先站在顾客的角度进行思考。
但是，即使是在开展这种营销活动时，有些企业也不免会忘记顾客的实际需求。这些企业在开发商品及选择销售方式时，往往只会考虑自身的需求与利益。在面对企业的其他利益相关方时，这种表现更甚。接下来，我们就以顾客以外的利益相关方为主，讨论如何站在对方的立场上思考问题。
学会站在营销渠道的立场上看问题
在某种意义上讲，对于某个企业来说，营销渠道也属于一种顾客。而且营销渠道一般是企业，并非个人。所以，在与营销渠道进行交易时，作为一个与营销渠道共同分享利益的主体，企业不能忽略换位思考的重要性。特别是缺乏商务经验的年轻员工，在这个问题上更容易遇到挫折。
如果我们能够巧妙地利用企业的特点，与营销渠道企业建立起互惠的双赢关系也不是一件难事。可以说，在企业的众多特点中，对销售收入或利润的追求是一项基本特点。那么，为了提高营销渠道企业的销售收入或利润，我们又能做些什么呢？一般来讲，比较有代表性的对策包括以下三种：①提高对方的边际收益；②向对方提供畅销商品；③不向对方施加过多限制。其中，②是最值得我们留意的一项对策。很多产品都可以成为畅销商品，其中最常见的是品牌主打商品和投放了大量广告的新商品。就这三种对策而言，虽然不同企业的侧重点会有所差别，但只要把握住这三点要素，我们就不会出现太大的失误。
在众多通过使用营销渠道策略而成功提升市场地位的企业中，百事可乐在很久以前就为我们展示了一个著名的成功案例。当时，作为一个后生势力，百事可乐在美国本土的市场地位还远远不及可口可乐。为了提升其市场地位，该公司向各个销售渠道作出了以下承诺：“请允许我们提高供货价格。但我们保证，一定会将从中获得的标的资产投入广告等营销活动中，努力改善产品形象，增加产品销量。”而事实上，百事可乐也确实实现了他们的这一诺言。在供货价格提升后，其市场地位逐渐追平了可口可乐。可以说，面对这些销售渠道，百事可乐并没有采取被动的姿态。相反，他们从建立双赢关系的视角出发，找到了一条通向成功的道路。
进行商务谈判时也要学会换位思考
进行商务谈判时，换位思考也会为我们获得成功打下坚实的基础。特别是面对某一企业的代表时，我们需要意识到，与我们进行谈判的同时，对方在该企业内部也拥有其相应的立场。对方代表对此次谈判的重视程度会根据其所处的立场发生相应变化。如果这次谈判关系到该代表在企业内部的晋升问题，那么与其他一般性的谈判相比，他肯定会投入更多的精力。
此外，在与长期合作的企业进行谈判时，我们还可以在话术上进行相应调整。比如，“下次肯定会给您个好价钱，这次就配合我们一下吧”等。虽然双方的距离保持得过于紧密也会给谈判带来诸多负面影响，但如果我们能够充分地理解对方在该企业中的具体处境，就有可能发现一些容易被忽略的机遇。
比如，在多次谈判中我们发现，尽管我方提出了一些苛刻的条件，但只要能让对方企业知道，他们派来的代表已经作出了最大的努力，该代表的评价就不会受到任何影响。这时，如果我们能够充分利用这一点，就可以让对方欣然接受我方提出的条件。在日本，某些政党的国会对策委员就经常使用这种谈判技巧来试探对方的底线。
此外，灵活利用对方的“野心”及成功欲望也是一种谈判的技巧。比如，我们可以向对方作出这样的引导：“听说您与同时入职的××先生或××女士都对贵公司的科长一职十分感兴趣？相信我们公司可以助您一臂之力。”这样一来，对方说不定就会忘记与我们的对立关系，进行谈判时将我们当作一个盟友或是咨询对象。值得注意的是，这种技巧有时也会因为表达不当而产生不良结果，在实际运用时还需谨慎。
如果能够抓住对方的要害，我们也可以提高自己谈判的成功率。具体来讲，可以用以下话术给对方施加压力：“您的意思是这次不能从我公司进货吗？但是最初决定从本公司进货的就是您本人啊。而且您也知道与其他厂商相比，我们的销量更好，如果您这次不继续与本公司合作，恐怕会影响您在贵公司的业绩考核吧……”
当然，这种技巧只有在对自己的产品有十足把握的时候才可能奏效。但是，如果我们能够充分了解对方所关心的事情，有时这种高压式的谈判方式也是值得一试的。
充分理解下属、领导及同事
下属、领导及同事是我们工作中接触最多的人，而我们往往对这些身边的人最缺乏了解。他们工作的动力来自何处？他们关注的事物又是什么？也许我们从来没有思考过这些问题，甚至有时会忘记他们也是有喜怒哀乐的人。当我们把对方当作一种办公工具时，对方就很难听从我们的吩咐或自愿帮助我们做些什么。因此，在日常交流中，我们要有意识地去了解他们的内心，听听他们的愿望、抱负及好恶。
与此同时，我们还要了解在公司中人们是如何看待自己的。虽然有些企业会采用360度反馈法，将每个人的评价转换成可视化数据供员工参考，但是，其中的自由留言栏一般会采用匿名的记录方式，而且在留言栏中的只言片语也很难充分表达出留言者的内心想法。因此，我们还是需要通过日常交流或询问其他员工等间接方法，对企业中其他人对自己的评价进行相应的了解。
假设有一个下属，他认为我们不能在关键时刻解决问题，也不会在需要的时候为他和其他部门进行交涉，那么，如果我们吩咐他去启动一个需要涉及多个部门的项目，这个下属就不会心甘情愿。这时，我们又该如何让他积极地行动起来呢？
毋庸置疑，最根本的方法是我们自己作出改变，但人与人之间的信赖关系并不是一朝一夕就能建立起来的。在这种情况下，我们就需要积极地寻求上级领导的帮助。其实，领导也时刻肩负管理下属及为公司创造业绩的责任。同时，就像人们经常说的，“领导是一个可以免费使用的资源宝库”。与普通员工一样，领导也会时刻关注企业中其他人对自己的评价。因此，我们就应该充分利用领导的这一特点，借助他的力量完成我们的工作。可见，换位思考的技巧也适用于对自己的领导。
同时，我们还可以训练自己总览全局的能力。也就是说，我们可以尝试将自己置身于某一分管领导或更上一级领导，甚至是总经理的立场，从他们的视角俯瞰自己的工作及整个企业。这样一来，我们就可以发现自己思维的局限性，针对之前遇到的困难，也会想出完全不同的解决方法。
· 本章思考工具的最佳使用时机
构筑双赢关系、欲让双方合作愉快时
· 让你能够胜人一筹的3点诀窍
关注对方的利益。
关注对方在企业中的立场。
关注对方的办事动机、“野心”及肩负的企业责任。
