好学君：“知心姐姐，你觉得道理和情感相比，哪一个更能够说服别人？”
知心姐：“这要看具体的事以及面对的人。”
好学君：“如果是说服家人呢？”
知心姐：“情感为主，道理辅助。”
好学君：“如果是说服陌生人呢？”
知心姐：“情感优先，道理垫后。”
在说服他人的道路上，情感与道理从来都不会兵分两路各自为战，只有轻重缓急之分。所以，要想把说服的话说到对方的心窝里，就要懂得如何调配情感与道理的剂量。无情感，道理就是光杆司令；没道理，情感就是乌合之众。这，就是情和理的力量。
巧用情感补偿把话说到对方的心窝里
张雨涵有一个4岁的儿子，非常调皮。一天早上她在厨房做饭的时候，儿子拿着变形金刚让妈妈陪他玩。因为害怕炒菜的油溅到儿子身上，她就顺势用腿把儿子往边上拨了一下。结果没把握好力度，加上地上有水，儿子不小心滑倒了，额头还被旁边的暖气片划出了一道伤口。
看到额头流血，孩子顿时哇哇大哭起来，张雨涵也慌了神。她知道，光用创可贴是不行的，必须带孩子到医院包扎一下。不过，当她要拉孩子出去的时候，儿子抱着桌子的一条腿始终不肯松手，而且还哇哇大哭。此时，张雨涵变得暴躁起来，她想强行把儿子的手拉开，但是越这样做，孩子就抱得越紧，哭的声音也越大。就在这时，她突然想到自己前两天在一本书上看到的关于运用“情感补偿”来说服对方的办法，便决定在儿子身上试一下。
她蹲下来轻轻抚摸着儿子的手臂，然后问道：“儿子，妈妈平时爱你吗？”
“爱。”儿子抽了抽鼻子，哭声也小了很多。
“妈妈会做任何伤害你的事吗？”张雨涵又问。
“不会。”儿子的情绪平静了许多。
“在我们长大成人的过程中，并不会一帆风顺，每个人都要做自己不喜欢的事情，是不是呢？”
“嗯！”儿子说。
“妈妈以前也受过伤，也包扎过，”张雨涵边说边把自己的袖子挽起，让儿子看自己的伤疤，“你是不是也应该像妈妈一样，做个勇敢的人呢？”
就这样，3分钟不到，儿子就松开了桌子，自己主动朝门外走去。
在这个故事中，有两点是非常清楚的。首先，孩子拒绝去医院是一种非理智的行为，因为这样做对他非常不利。不过，孩子年龄小，意识不到这方面的危害。其次，孩子之所以不想去医院是有原因的，可能是因为害怕疼，也可能是因为刚才被妈妈推了一下，心里面有怨恨的情绪。总之，孩子需要情感抚慰，而不是道理上的说教。此时，如果妈妈采取蛮力或者给孩子讲大道理，肯定会适得其反。还好，张雨涵很快地就意识到这一点，并决定采用“情感补偿”的策略。她先是问了一个让儿子无法拒绝的问题，让儿子意识到，妈妈是和他站在一边的。然后她再次通过“妈妈会做任何伤害你的事情吗”这个问题，让儿子意识到，去医院对他是有好处的。最后，妈妈拿自己的伤疤举例，鼓励儿子做一个勇敢的人。总之，妈妈给了儿子一系列情感补偿，这些补偿消除了儿子的恐惧，让儿子意识到妈妈爱他、理解他。
如果对方情绪不稳定，此时讲道理只会让对方反感，用强力也只能将矛盾激化，唯有情感补偿可以让对方平静下来，从而让你有机会把自己的观点传输到他的心窝里。其实情感补偿不仅适合于亲近的人，即使是陌生人，也可以通过这种方法实现自己的目的。
一个阳光明媚的下午，祁林驾车和自己的未婚妻去一家珠宝店取他们定做的一串项链。因为并不会占用太多时间，他也就不打算把车开到地下停车场，但正好赶上周末，马路边上的车位基本上都停满了。就在他们犹豫不决的时候，正好看到有个人朝一辆停着的车走去，祁林就把车开到那辆车的前面，等着那人把车开走了后自己停进去。
不过，那辆车并没有立刻就开走，祁林通过倒车镜看到车的主人正坐在座位上打电话。大约过了5分钟，那辆车终于发动了，没一会儿就从祁林侧面穿梭而过。就在祁林打算把车倒进去的时候，另外一辆车从后面插进来，停在了那个空位上。透过窗户，祁林看到车里坐着两个光头的胖子。看到这一幕，未婚妻就对祁林说：“算了吧，我们还是再找找别的停车位。”不过，祁林不这么想，他觉得可以过去交涉一下，并对未婚妻解释说：“我刚才特别留意了一下开车的司机，发现对方并没有注意到我们，或许还有商量的余地。”
下车后，祁林先是镇定了一下，然后面带微笑地朝驾驶员一侧的车窗走去。他冲车窗内的司机挥了挥手，对方摇下车窗问道：“什么事？”
祁林装出一副和对方很熟的姿态说：“兄弟，我想你可能没有注意到我已经在这个地方等了很久了，所以，能让我用这个车位吗？”紧接着，他把手向自己车上的未婚妻指了指，又说：“我可不想在我的未婚妻面前显得自己很无能。”顿了一下后，他接着说：“当然，你完全可以做主，不管你做什么我都会非常感激。”
车上的两个人互相看了一下，又看了看祁林，其中一个说：“好吧，没问题，我们这就开走。”
在说服对方的时候，祁林并没有威胁他们，也没有拿先来后到的道理指责对方，而是很坦诚地跟对方沟通。事实上，他这样做显示了自己的宽宏大量。或许日后，这两个人见到自己的朋友会炫耀着说：“我们曾经帮助一个家伙，没让他在未婚妻面前丢脸。”事实上，宽宏的气度、炫耀的心理就是“光头男”从祁林那里获得的情感补偿。
有时候，想要说服对方，并不需要什么逻辑、道理，只需要拿捏好对方的心理，说些能抚慰、刺激他们情感的话语，就可以非常顺利地达到自己的目的。
知心话
情感补偿可以让对方平静下来，让对方倾听，让对方愿意更多地思考自己的利益。情感补偿可以让对方从一开始的非理性状态，一点一点地向一个更理想的结果靠拢。
先用真情赢好感，再用道理夺人心
中国有句老话：“以情动人，以理服人。”有时候，仅仅依靠感情就可以成功说服他人；有时候，必须把道理说透了才能说服他人；有时候，必须把二者结合才能够成功说服他人。通常情况下，仅仅依靠感情就能够达到说服效果的往往是身边较为亲近的人，比如家人、朋友、同事等。需要讲道理才能够说服的往往是一些比较理性，而且相对固执的人，这类人可能是身边较为亲近的人，也可能是关系一般的人。借助情和理进行说服是一种比较大众化的做法，这种做法通常用于陌生人。
刘峰一家三口刚从国外回到北京，在朝阳某小区临时租了一套房子。刚住到小区没两天，刘峰就发现邻居家养了一条哈士奇。让刘峰感到诧异的是，邻居非但不给狗系狗绳，而且还放任它在小区里到处乱跑。虽然这条哈士奇看上去很温顺，但刘峰5岁的女儿因为被狗咬伤过，所以每次遇到没被主人牵着的狗都会非常害怕。本来看到小区里有很多小朋友在玩，刘峰的女儿还很兴奋，但自从看到有一条狗在小区里跑，她便再也不敢在小区里玩了，索性整天待在家里。
刘峰觉得这件事情必须解决，便敲开了邻居家的门。刘峰向邻居说明了来意，并以一种责备的口吻要求对方把狗拴起来，或者戴口罩。听完刘峰的诉求后，邻居非但没有表现出不好意思，反而说自己的狗很听话，从来没有在小区里咬过人。说完就把门关上了。
回到家后，刘峰的情绪有点失落，还向妻子方玲诉说他们的邻居很不近人情。不过，方玲可不这么想，她决定改天亲自去试试。一天下午，方玲看到邻居的狗又在小区空地上溜达，而且邻居也在现场，她便把提前从超市里买好的一包狗粮拿出来。见到邻居后，方玲主动向邻居打了声招呼，并做了自我介绍：“您好，我是你的邻居，刚搬过来没多久，很高兴认识你。”
邻居见有人主动和自己打招呼，而且手里还拿着狗粮，自然很热情地应和。
“这是你家的狗吧，真漂亮。其实我以前也特别喜欢狗，而且在结婚之前，我还养过一条和你家的狗差不多大小的哈士奇。”方玲说。
紧接着，邻居把自己的狗猛夸了一顿，而方玲边听边拿着手里的狗粮喂邻居家的狗。两人聊了大概几分钟左右之后，邻居突然问道：“既然你这么喜欢狗，为什么不自己也养一条呢？”
方玲见时机已到，便说：“我结婚以前，确实很喜欢狗，但结婚后，特别是有了女儿后就很少接触狗了。医生说我女儿对狗毛过敏，而且以前被狗吓到过，有点心理阴影，所以我们基本上就很少带她到有狗的地方。”
听完后，邻居若有所思地看着自己的狗。方玲继续说：“不过，如果狗系着带子，被主人牵着倒无所谓了。其实，大哥，今天来我还有一个小小的请求，就是看你能否也给你家的狗拴上绳子或者戴个口罩什么的。我们搬到这个小区快两个星期了，女儿一直不敢出来玩，她说害怕狗。所以，希望……”
还没等方玲说完，邻居就止住了她的话，略感歉意地说：“啥也别说了，我不知道你家小孩这么怕狗，实在是不好意思。其实以前也有家长找过我，让我把狗拴起来，但他就像是在命令我似的，我也有点故意和他作对的心理。你放心，从今往后，凡出门，我都会用狗绳拴着它。”
方玲之所以能够说服成功，就是因为她在和对方的沟通中与之建立了感情。虽然这种感情很浅，但很真实。另外，重要的一点是，她是以一种商量的口吻与邻居沟通，给予了对方充分的尊重。所以，对方答应得也非常痛快。当然，感情和尊重并非是孤立的，事实上，要建立感情，特别是在陌生人面前，最快捷、最有效的办法莫过于给予对方尊重。很多人之所以说服失败，就是因为口气太强硬，没有考虑到对方的自尊，结果导致关系恶化，说服之事也就泡汤了。
知心话
当你该讲感情的时候讲道理，就会讲得举步维艰；该讲道理的时候谈感情，感情反而渐行渐远。我们需要做的是抓住时机，顺应形势，实现感情与道理在说话中的价值。通常情况下，“先建立感情，再讲道理”是最有效率的说话方式。
信息量承载着说服力
1787年5月25日至9月17日，美利坚合众国制宪会议在当时美国最大的城市费城举行。会议的进行并不顺利，赞成派与反对派激烈的争论让讨论变得白热化，到最后甚至演变为人身攻击。就在这时，富兰克林站了出来，不慌不忙地对反对派说：“实话说，对这个宪法我也并非完全赞成。”
听到富兰克林这句话，会议室内混乱的情形立马就停止了，那些反对派一个个睁大眼睛看着富兰克林，感觉不可思议，因为大家都知道富兰克林向来是支持宪法的。富兰克林顿了一下，接着说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心。也许在座的各位对宪法里面一些较细的条款还有异议，但实不相瞒，我此时也和各位一样，对这项法案是否正确也持怀疑态度。我就是在这种态度下来签署该法案的。”
富兰克林这番话，很快就让反对派不信任的情绪平静了下来。
说服他人，特别是那些情绪激动的人，很考验说服者的能力。但是，富兰克林却用寥寥几句让原本暴躁的反对派平静下来，这不得不让人们反思。如果我们仔细分析富兰克林的话，会发现他寥寥数语里却包含着非常大的信息量。比如，即便他属于赞成派，依然怀疑自己赞成的宪法。也就是说，他和怀疑派的想法是一样的。他之所以赞成宪法，是因为眼下没有十全十美的选择。富兰克林并没有把这些信息很直观地反馈给反对派，但他的意思却一目了然。
要想把话说到对方的心窝里，有时候并不需要苦口婆心地唠叨，只需要稍微动一下脑子，让对方反抗的情绪有适度的依靠，就能轻松化解对方的对立情绪，成功说服他。
1．传递信息的重要性
说服他人有多种方法，比如有些人会选择苦口婆心的劝诫，有些人会用利益交换，还有些人会选择稍微暴力式的威胁。相对于通过向对方传达让他认可你的信息，以上方法都算是“下策”。当然，如果你为了达到向对方传递信息的目的，结果啰啰唆唆地讲个没完，那么最后很可能以失败告终。所以，传递信息很重要，关键是你的话要有层次、有内涵，让对方耳目一新。
日本曾经有一位非常善于通过名片来传递信息的人寿保险推销员，他的具体做法很简单，就是在名片上印着这样一个数字：76600。每次客户接到他的名片都会问他，那个数字是什么意思。这位推销员通常会反问对方：“你一生中吃几顿饭？”当然，对于这样的问题，几乎没有一个人能够答上来。推销员接着便开始向对方传递信息：“我亲自算过，我们一生会吃76600顿饭。假如退休年龄是55岁，那么按照我们国家的平均寿命计算，你这辈子还能再吃19902顿饭……”通过这种方式，这位推销员总是能够引导原本没有投保意愿的人意识到人寿保险的重要性，从而在他这里买上一份保险。
视觉是人们接收信息的主要途径之一，所以为这类人营造一个特殊的景象就成了传递信息的重要方法。上面这位寿险推销员先是用一个数字“刺激”客户，然后让客户主动发问。这样，他通过“一生吃几顿饭”这种虚拟的画面映射出买保险的重要性，不仅让信息的传递合情合理，而且更有可信度。
2．传递信息的方法
传递信息的方法很多，但是大量传递信息时会有诸多限制。既然我们已经知道了传递信息在说服对方时的重要性，就应该搞清楚如何才能用最简短的语言向对方传递尽可能多的信息。
（1）借助数字。借助数据进行说服在人们的日常工作和生活中非常常见，比如销售员在说服顾客购买某个产品的时候，除了使用“经久耐用”和“安全卫生”这些常用的词汇之外，还会使用诸如“15道工序”“3次严格的卫生检查”“连续使用3万个小时”等数据词汇。与那些空洞的自夸式宣传相比，这种将数据直观呈现的方式更能打动顾客的心。
当然，有时候人们也会遇到这样一个问题：明明已经把基本的信息告诉了对方，而且这些信息也非常准确，丝毫没有夸张的成分，为什么对方还是不相信。事实上，遇到这种情况，说服者就应该考虑使用精确的数据这种更加直白的方式来打消对方的疑虑。
曾经有一位女国会议员发表了一次呼吁女性在政治生活中赢得平等地位的演讲。她在演讲中这样说：“几个星期前，我在国会倾听总统发表的讲话，当时坐在我周围的700多位政府要员中，只有12位是女性；在435名众议员中，只有11位是女性；内阁以及最高法院没有一位女性。”
最后，这位女国会议员的演讲获得了听众的高度认可，而且也在社会上引起了广泛的讨论。其实，国家政治事务中男女比例失调的问题每一个人都会意识到，之所以没有引起大家关注，是因为人们的意识是模糊的。这位女国会议员给出的数据是真实的，而且对比非常明确，刺激了大众的神经。
（2）活用典故。与长篇大论的道理相比，人们更感兴趣的还是他人的故事。可以这样讲，我们就是在听着形形色色的故事中长大的，比如各种寓言、成语故事等。要想把话说到对方的心窝里，很有活力的工具就是讲故事。当然，为了让故事更具有说服力，名人典故自然是明智的选择。
孔融让梨的典故被用来教育人们凡事应该懂得谦让，涤亲溺器作为二十四孝中的典故，也经常被用来告诫晚辈要懂得孝顺。这些典故虽然情节简单，但背后传递出来的信息量却非常大，故而说服效果也极佳。
（3）信息轰炸的奇效。信息固然承载着说服力，但是如果你缺乏相应的信息，那么你的说服力也会大打折扣。所以说，一个好的说服者不仅要懂得说服的方法和技能，掌握相应的信息也是非常必要的。说服者如果可以把这些信息为己所有，并能灵活运用，说服效果都会异常顺利。当然，为了减少对方思考的时间，规避犹豫、反悔的风险，就需要把你已知的信息尽可能展现出来。
陈子轩是一家4S店的汽车推销员，正在接待一位潜在客户。要在平时，他多会采取稳扎稳打的战术，慢慢说服对方购买，不过这个月眼看着就要结束了，但自己的业绩还差了一大截，于是，陈子轩决定“逼”一下对方，下面便是他们的对话。
客户：“这辆车看起来不错，不过我还需要再仔细考虑一下。”
陈子轩：“这个我可以理解，如果你对这辆车没有好感，肯定也不会在它身上浪费这么多时间的，对吧？”
客户：“是呀！”
陈子轩：“既然这样，那你还在考虑什么呢？相信你对我们公司的信誉以及该车的性能都没有什么疑虑了吧？”
客户：“这倒没有。主要是车的价格方面，我需要再斟酌一下。”
陈子轩：“如果分期付款的话，你希望每个月负担多少？”
客户：“每个月不超过3000元，不过按照目前这辆车的价格，我每个月要还款至少4000元。”
陈子轩：“如果还款金额降到3500元，你会选择这辆车吗？”
客户：“这个……”
陈子轩：“先生，你也知道机会是不等人的，我们这次的优惠活动后天就结束了，如果你到时候再想买，多花的钱够你在小区里租一年的车位了。这辆车刚才你也试驾了，性能、安全保障、售后服务都不错。刚才你也说这辆车确实不错，对吧？”
客户：“是的。”
陈子轩：“那好，正好我们财务经理还在办公室，如果今天购买，还会有一些超划算的赠品要给你。要不，我们到经理财务室办理一下相关手续吧？”
客户：“好的。”
陈子轩的这套说辞并不是温和地阐述自己的目标，而是利用自己刚强的性格以及专业的素养来“逼迫”对方。在当时的处境，客户的耳朵里充斥着陈子轩传递给他的大量信息，让他没有办法独立思考，最后只能答应。
知心话
俗话说：“知己知彼，百战不殆。”这条军事上的准则用在说服他人方面则是信息的收集、整合，比如你知道对方需要什么，那么就可以说什么。
强大的亲和力让你的说服更有力
说到亲和力，很多读过《红楼梦》的读者都会想到薛宝钗。虽然人们对薛宝钗的评价褒贬不一，但是谁也无法否认她确实是一个让人喜欢的女人。正是因为薛宝钗的亲和力，让向来心直口快的史湘云都对其大加赞赏。当然，亲和力的价值远不止于赢得称赞，它在成功说服他人方面也发挥着非常关键的作用。
同样一句话，如果以一个陌生人的身份说出来肯定没有亲朋好友效果佳。之所以有这种差异，原因就在于与亲朋好友相比，听者与陌生人没有感情纽带。相反，如果有一定的感情纽带，那么说出来的话自然就有亲和力。当然，这并非说只有在亲朋好友面前才能表现出亲和力，事实上，作为一种特别的气质，亲和力也是可以培养的。
对任何一个人而言，强大的亲和力都不是短时间内就能构建起来的。不过，如果掌握了一些方法和技巧，还是有可能瞬间提升亲和力的。下面便是几种提升亲和力的具体做法。
1．塑造与听者对等的形象
所谓塑造形象，并不是说要你具备天使的面孔或者魔鬼的身材，而是要衣着大方，言辞得体，不要与谈话对象有太大的差距。如果你的形象与谈话对象对比太过低端，就无法引起对方的重视；如果你的形象与谈话对象对比太过高端，就会让对方产生自卑感，亲和力自然无从谈起。
2．说服方式和内容要做到因人而异
人们在选择倾诉对象的时候，往往会有这样一种倾向：选择那些与自己比较接近的人。这种接近不仅仅包括形象、气质、性格等，甚至也包括兴趣爱好、语速等。当然，作为说服者，并不是对方在选你，而是你在说服对方。此时，为了达到说服的目的，你最好按照对方期望的样子与对方讲话，比如面对性格内敛的人，你不妨说得委婉一点，面对语速较快的人，你的语速最好也快一点。不管是说的内容还是方式，只要和对方保持一致，效果都会立竿见影地表现出来。
3．善于观察，注重细节
提升亲和力的一个关键方法就是注意说服对象的细节，尤其需要注意说服对象的痛苦和需求。比如看到对方眼神飘忽不定就要询问，看人家是否有其他事情急需处理；如果对方捂着肚子，可以适当地关心一下，看对方是否身体不适。做到了这些细节，你们的关系就会更加亲密，即便这次说服不成，下次见面也能更好地进入话题。
张旭是大连一家事业单位的主任，手头有一个到深圳出差的工作需要分配下去，他便找来了正在单位实习的大学毕业生李阳。因为张旭的脾气很好，平时也喜欢和下属开一些玩笑，所以下属一点都不怕得罪张旭。特别是李阳，因为父亲是一家银行的副行长，自己平时说话办事也都很少把别人放在眼里。当张旭把出差的任务告诉李阳后，李阳皱着眉头说自己有点私事，最近不能离开武汉。于是，张旭便展开了自己的“亲和力攻势”，下面便是他们的对话：
张旭：“李阳啊！（直呼其名，而不是叫他‘小李’什么的，显得自己没有领导作风，更容易降低李阳的心理防御门槛）这次出差是上级特意安排给咱们部门的，如果你不去，我怎么向上面交代呢？”
李阳：“不是还有唐斌、刘莉他们吗？他们怎么不去？”
张旭：“你知道我为什么要派你去吗？”
李阳：“不就是嫌我最闲了吗？”
张旭：“实话跟你说吧，这次去深圳可是一个大好的机会啊，我也是有心想让你出去见见世面，顺便锻炼一下。如果你不辱使命，说不定回来就可以转正了。”
李阳：“不过我真的有事，如果缓两天去，我肯定没意见。”
张旭：“什么事，说出来听听，看我能不能替你办了？”
李阳犹豫了一下，低着头继续说：“领导，你的好意我领了，不过我真的不太想去。”
张旭的脸上没有半点生气的痕迹，依然微笑着说：“不用叫领导了，你看我现在的样子还像领导吗？如果你不去，总不能让我这把老骨头亲自飞那么远去出差吧？”
听张旭这样一讲，李阳的心顿时软了，说：“得了，大哥，你千万别这样说，出差这种‘粗活’还是让小弟来做吧。说吧，什么时候出发？”
或许有人觉得，这样当领导实在太憋屈了，但不可否认的是，在有些单位有些场合，就需要这样的领导。有时，处理矛盾，这种有亲和力的领导更有优势。
知心话
如何提升自己的亲和力：1．避免无休止的争论；2．避免与别人较劲、意气用事；3．避免得理不饶人，产生怨气；4．不要认为对方不可理喻，我们自己需要重新准备；5．不要抓住对方的错误不放，让人走投无路；6．不要直接指责对方不能理解，否则就是直接激怒对方。
因势利导，迂回说服意志不坚的人
有时候，直来直去的话语很难达到令人满意的效果，此时就需要做一些铺垫。其实，言语中的铺垫就是为了诱导对方一步步踏入自己设的“圈套”中。诱导和铺垫从某种程度上讲也是对等的，而我们只有采取迂回策略引诱对方，才能为接下来的说服工作做好准备。所谓诱导，就是有条理、有逻辑、有耐心地进行引导，让对方主动思考，真正想通、弄懂。我们经常说“与人说理，须使人心中点头”，诱导说理，对方自然会被说服。
俄国的十月革命刚刚胜利的时候，象征着沙皇统治的皇宫被革命军占领。当时，很多农民拿着火把要把这座举世闻名的建筑烧掉，以此来发泄他们心中对沙皇的痛恨。很多工作人员出面干预都无济于事。
得知这个消息后，列宁马上赶到了现场。面对着义愤填膺的农民，列宁非常真诚地说：“农民兄弟们，皇宫固然可以烧掉，但是在烧掉之前容我先问大家几个问题。”
听了列宁的话后，大家的情绪略有舒缓，因为大家都认为列宁并不反对把皇宫烧掉。随后，列宁用非常平静的语调问道：“原来是谁住在这里？”
农民们异口同声地大声答道：“是沙皇统治者。”
列宁点了点头，又问道：“那又是谁把它修建起来的呢？”
农民们用一种坚定的口吻说：“是我们人民群众。”
列宁又问道：“好，既然是我们人民群众建起来的，那就让我们人民群众的代表住在里面，你们说，如何？”
听到这里，农民们纷纷点着头。这时，列宁又微笑着问道：“那皇宫还烧吗？”
“不烧了！”大家齐声答道。
就这样，皇宫在列宁巧妙的引导下保住了。
面对愤怒的农民，如果列宁单刀直入地进行劝说，就很难平复他们心中的愤恨。但是，列宁只用了四个问句就把问题解决了。之所以会有这样的效果，是因为列宁并没有把自己放在说服者的位置，而是通过“皇宫固然可以烧”来向大家宣誓：他和人民群众是一起的。当然，事后证明，这只是一种铺垫，是一种因势利导的方法。
说服他人的时候，要懂得做铺垫，而铺垫的目的是更好地将对方的思维引导到自己为其设置的“陷阱”中去。列宁的铺垫就是让人们意识到皇宫是人民群众建造的，如果烧掉，就等于烧掉了人民群众的劳动成果。另外，他很巧妙地把大家的思维从“皇宫以前是谁住的”引导到“皇宫以后由谁来住”。当大家的思维转变过来之后，说服的目的基本上就达成了。
说服过程中，如果总是强调自己的优点，企图通过这种心理上的落差让对方顺从，不能说不可行，但成功的概率不大。很有可能的结果是，对方的防御心理加大，说服难度增强。所以，适当暴露一下自己的缺点，给予对方一定的优越感，再提出要求，或许更能俘获对方的心。
不管是生活中说服朋友，还是工作中说服客户，不妨多做些“示弱”的铺垫，或许会达到意想不到的效果。要知道，如果一开始就提出太大的请求，就会遭到对方果断地拒绝。所以，无论是求人办事，还是说服顾客，一定要一点一点地引导，关键在“诱”，重点在“导”。那么，涉及具体场景时，究竟该如何做铺垫、巧诱导呢？
1．请教式诱导
请教在人际交往中往往扮演着非常奇妙的作用，它可以助自己解惑，也能够拉近双方的关系，更重要的是，它可以打破对方的防范心态。另外，用请教的方式与对方说话，还会让对方的自尊心得到满足，你也更容易赢得对方的信任。一旦信任建立了，接下来的说服就水到渠成。
有位二手汽车推销员带着一位顾客看了他们公司的各种型号的二手车，顾客对其中的一款非常感兴趣，但就是拿不定主意是否要买。顾客围着那辆车转了一圈又一圈，一会儿说方向盘有点大，一会又说座椅不是皮的，一会儿又抱怨价格太高。推销员凭着自己多年来的经验，感觉顾客这是在通过挑剔争取价格上的优惠。不过，推销员一直没有松口。
几天之后，又有一位顾客看上了那辆车，推销员赶紧给上次那位顾客打电话，希望他可以过来给自己提点意见。第一位顾客来了之后，推销员对他说：“我知道你对汽车很在行，而且人也很精明，你以前也试过它的性能，你觉得我这辆车多少钱卖出去才划算？”
这位顾客脸上泛起了笑容，围着车子转了一圈后说：“依我看，两万元买下这部车子，他就不会吃亏。”
顾客说完后，推销员紧接着就说：“如果我以这个价格把这辆车卖给你，你是否愿意买它？”
就这样，上次拖了两个小时的生意，现在十分钟不到就成交了。
请教式诱导运用起来其实很简单，特别是有经验的销售员特别擅长通过这种方式打消顾客的疑虑，并取得他们的信任。
2．类比式诱导
所谓类比，就是借助事物之间的相似性，推己及人，让对方主动意识到事情发生的不可操控性。这样，他就会回到事物本身，接受劝说者原来的建议。在人际交往中，类比是一种很常见的说话技巧，也是因势利导最常用的方法。人们在说服他人的过程中，借助类比做铺垫，能让当下的处境更形象化，也更有利于他做出正确的决策。
一个人要想成功说服他人，那么无论在什么场合下都要明确自己的立场，明白自己的目标，并知道应该采用什么样的说服方式。对于因势利导，用通俗的话讲，就是“有条件要充分利用，没有条件也要创造条件利用”。
知心话
防洪有两种策略：一种是硬堵，一种是巧疏。事实上，说服他人的道理也差不多，要么威逼利诱，要么因势利导。
