《7步吃透商业提案写作（出版书）》
作者：[日]富田真司
译者：魏萍/段克勤
内容简介：
在商务活动中，无论推进任何业务，一份逻辑清晰、内容详实的商业提案至关重要。然而，许多人面对商业提案写作时却感到无从下手，甚至会产生抗拒心理。为了帮助读者克服这一难题，本书从现状分析入手，指出在快速变化的商业环境中，商业提案写作能力已成为职场人士不可或缺的技能。
书中详细阐述了商业提案写作的七个步骤：分析现状、发现课题、明确目标和主题、设定对象、明确解决方案、确定实施方案、预测费用及效果。并且提供了3种清晰易懂的写作思路、5个简单易学的写作关键、10种拿来就用的写作模板、13个经典真实的参考案例，手把手教会读者写出标准、完善的商业提案。
前言 手握七大锦囊，轻松搞定你的商业提案
第一部分 消除抗拒感，顺利写作商业提案
01 不会写商业提案，生意场上将损失惨重
消除对写作商业提案的抗拒心理
商业提案的直接效果和间接效果
02 所有组织和部门都需要商业提案
从旧的营销形式到新的营销形式
03 提案和方案的区别
提案和方案是如何实现的
提案先从结论写起
04 商业提案的写作机会众多
为客户写商业提案的机会也很多
05 委托提案与自主提案的区别
被动的委托提案与主动的自主提案
自主提案的关键是发现课题
06 要消除抗拒心理，必须知道不擅长什么
掌握商业提案构成三要素
第二部分 如何让商业提案获得采纳
07 通过起承展结，把控行文脉络
08 将商业提案的内容控制在一页内
在一页纸的方寸间巧妙布置起承展结
09 掌握商业提案的结构，让写作变得有趣
七步骤实现流畅写作
10 商业提案获得采纳的关键点
11 能契合对方的需要
12 能站在对方的立场给出建议
13 内容要简明易懂
14 标题充满魅力，能引发共鸣
15 能展现提案的效果
16 牢记商业提案的结构
两种写作类型——文章型和图表型
17 商业提案的时间分配与写作思路
商业提案的三种写作思路
18 快速变化的时代，写作速度决定胜负
19 快速写作的日程及诀窍
五天快速完成方案
20 如何使商业提案无冗余又有说服力
21 有说服力的商业提案的写作技巧
第三部分 动手实践！商业提案的10种格式范本
22 商业提案格式范本（A-F）
B型：入门级逻辑型简易提案
C型：初级结论型综合提案
D型：初级逻辑型综合提案
E型：中级结论型综合产品提案
F型：中级结论型综合业务提案
23 商业提案格式范本（G-J）
H型：中级逻辑型综合文字提案
I型：高级逻辑型简明综合提案
J型：高级逻辑型综合提案
第四部分 商业提案的三个构成要素
24 现状分析是商业提案的起点
信息收集的两种方式
课题需要哪些信息
使用委托提案意见征集单收集信息
使用自主提案意见征集单收集信息
25 发现课题
26 确定基本方针
确定市场定位
明确设定对象
27 提出结论
决定适合提案的标题
28 制订实施计划
预测效果
29 让商业提案更具统合性
30 进行文稿演示
31 合理利用最后15秒归纳主旨
第五部分 学以致用！公司内部商业提案案例
32 公司内部提案的写作条件
公司内部提案要简单、快速、低成本
33 案例1：网络获客提案
实例：网络访客寻宝大作战提案
34 案例2：业务改进提案
30分钟得出结论的“30C会议”提案
35 案例3：人事考核制度改进提案
360度考核与目标管理考核提案
36 案例4：投诉对策提案
零投诉“四叶草行动”提案
37 案例5：能力提升提案
“营销经理资格培训讲座”提案
38 案例6：新业务提案
面向老年人的生活助手新业务提案
39 案例7：新品上市推广提案
对话型防盗机器人上市推广提案
第六部分 学以致用！给客户的商业提案案例
40 挖掘客户的提案需求
给客户提案的要点
41 案例1：锁定客户提案
“提高客户满意度，打造店铺粉丝”提案
42 案例2：创造需求提案
“安心·安全生活”卖场提案
43 案例3：利用SNS提案
利用SNS进行内容营销的提案
44 案例4：网络购物促销提案
网购“信息发布应用程序开发”提案
45 案例5：区域振兴提案
“未来可期的城市建设”提案
46 案例6：健康老年商业提案
“助力开拓老年健康市场”提案
结语 在剧变时代，商业提案必不可少
前言
手握七大锦囊，轻松搞定你的商业提案
要让对方接受，就要逻辑清晰地阐明想法
一听到提案、方案，就会有人抱怨“太难了”“不会写”，恨不得扭头就跑。其实，提案也好，方案也好，都是将你关于工作的想法写成文案。如果对此有抗拒心理，你将无法正常地开展工作。
更何况如今的社会已经高度成熟，很少会产生新的需求，如果没有很好的文案写作能力，你又拿什么来争取工作呢？也许，今天比其他任何时候都更需要你的写作能力。
相信大家都曾无数次在工作中感慨：“我真想那样做。”“明明这样做更好。”或者“应该还有更好的办法。”把这些想法、愿望和建议逻辑清晰地总结出来，写成让客户接受的文案，这就是商业提案。
在商业提案中，最重要的是如何说服对方。如果只是单纯地罗列想法，却不就内容进行充分传达，那你将无法说服对方。另一方面，很多人想要写出商业提案，结果却因不擅长写作、在写作方法上摸不着门道而浪费了大量的时间和精力，这也是不争的事实。
为不擅长写商业提案的人准备的六个锦囊
本书将提供以下六个锦囊，帮助读者消除抗拒心理，尽可能顺利地写出商业提案。
1.明确目标，厘清主题，区分提案和方案
本书对提案和方案的使用进行了区分。根据不同的目的，分为简单概述的提案和用于细节规划的方案。
这样一来，即便是新手，也能从容地完成商业提案。
2.从两个切入点入手，消除抗拒心理
本书分析了产生抗拒心理的原因，并从“提案能力”和“提案三要素”两个切入点入手，提出了对应的解决方案。
3.提供10种固定格式范本，方便灵活选择
本书提供了10个适用场景多、通用性好的固定格式范本，以简化写作过程。你可以从文章型、图表型、单页型、多页型等不同格式的范本中灵活选择，快速写出符合客户需求的商业提案。
4.基于构成要素，推进写作进程
本书总结了商业提案的三项构成要素，任何人在写作时都能有章可循。
5.提供13个案例及提案要点，满足不同需求
本书按照面向公司内部、面向客户两个不同的方向，为你提供了13个案例。针对每一个案例都明确了写作时的要点，你只需找到对应领域的案例，灵活运用其内容，就能快速写出你需要的商业提案。
6.总结5个诀窍，提高采纳率
本书根据笔者多年的实践经验和成果，总结出了5个可以提高商业提案采纳率的写作诀窍。
本书的目标是通过掌握以上六个锦囊，帮助初次写作或不擅长写作的人流畅地写出商业提案。
请注意，本书案例中出现的提案和方案都是样本，所写内容、数值等不一定是真实存在的。
商业提案的写作步骤
第一部分 消除抗拒感，顺利写作商业提案
01 不会写商业提案，生意场上将损失惨重
为什么需要商业提案
在商务活动中，无论推进任何业务，商业提案必不可少。
为什么我们必须将想法写成商业提案？原因如下：
●口头陈述的想法，如不付诸实施，起不到任何作用；
●商业提案一经通过，就会传播下去，被更多的人看到并做出判断。
口头陈述的商业提案，一旦讲完就会成为过去的话题，人们也不会记得是谁提出了什么样的提案。在很多情况下，你不但得不到上司和客户的肯定，你的创意还可能被其他公司窃取，导致错失重大商机，损失惨重。
商业提案往往会作为申请书或请示报告的附件提交，其内容会衍生责任，因此，商业提案也需要满足客户的一系列需求。
为什么需要商业提案
理由1
口头陈述的想法容易被遗忘
●忘记是谁的提案；
●“提供信息而已”，构不成提案。
→因此，需要写成提案并提交
理由2
商业提案的传播范围更广
●作为内部申请书和请示报告的附件提交；
●提案内容会衍生责任。
→因此，所写内容必须真实可靠
消除对写作商业提案的抗拒心理
将工作中自己想做的事写成具体的文案，这就是商业提案。
商业提案的写作是我们工作不可或缺的能力之一，但很多人对此缺乏自信。根据笔者多年的经验，每五个人中就有两三个人对此怀有抗拒心理。
当我们仔细分析抗拒心理产生的原因，发现主要有以下两个。
首先，商业提案属于文件，而文件必须满足一定的格式要求，还要求作者对内容负责。
不知道该怎么写，又不能不负责任地胡写。当这种想法变得强烈时，你的抗拒感就会越来越强。
其次，不擅长提出创意。
商业提案要求其内容必须具有独创性，很多人没有自信想出新奇且吸引人的创意，这成为产生抗拒心理的一个重要原因。
本书介绍了消除抗拒心理的方法。在你读完本书后，一定会对商业提案的写作增添更多的自信。
很多人对写作商业提案缺乏自信
商业提案的直接效果和间接效果
把自己的想法写成商业提案以后，会产生什么样的效果呢？
这些效果可分为直接效果和间接效果。商业提案本身产生的是第一效果，包括：
●获得向他人展示能力的绝好机会；
●你的能力得到客观的评价。
不仅如此，当商业提案被采纳后，还会产生如下的间接效果：
●产生新的业务或项目，提高公司内部对你的评价；
●客户将提案内容作为工作委托给你的公司，你的能力获得认可。
那么，如果提案未被采纳，就没有任何效果吗？并不是这样的。即使提案没有被采纳，客户对你的评价——“在必要时能够提出有益建议的人”也会留存下来。当客户遇到业务上的困难时，极大可能还是会第一个找你商议，请你给出建议。
商业提案的两种效果
02 所有组织和部门都需要商业提案
无论销售还是会计，都需要写商业提案
写作商业提案往往被认为是策划部门或营销部门才需要做的工作，但事实上，需要写商业提案的人包括所有组织、部门和职位：
●民间企业、政府机关、团体等所有组织；
●经营策划、销售、行政、会计、产品策划、制造、技术、IT、采购、市场营销等所有部门；
●从经营者到新员工的所有人员，不论职务头衔和工作年限。
无论从事销售工作，还是会计工作，所有人都要具备写作商业提案的能力。
即使是总经理、高管、部门经理，也有写商业提案的必要，因为创造工作和改善业务并非只是特定职位和部门的人的工作。
哪些人需要写商业提案
从旧的营销形式到新的营销形式
在经济不景气的今天，公司各部门都需要员工能够积极主动地写商业提案。那些没有提案写作能力的被动型员工，正在逐渐被时代所抛弃。
先说销售行业。在过去，最常见的营销形式主要有两种：一种是偷懒式营销，一种是跑腿式营销。在日本经济高速增长时期，工作量是自然增多的，所以即便是偷懒式营销，或者跑腿式营销，也能取得很好的业绩。
此外，还有一种营销形式，现在可能还存在，那就是强卖式营销。在过去，即使是这种类型的营销，也有可能拿到不错的业绩。
但在商业活动成熟的今天，如果我们强行推销，那恐怕连对方的面都见不到了，更别提拿到什么销售业绩。那么，在当今这个时代，新的营销形式又是什么呢？答案必然是：
●持续不断收集客户信息，在最佳时机提交商业提案；
●帮助客户解决难点问题，获得客户信任与欢迎，随着客户销售额的扩大，提高本公司的收益。
这些就是“市场营销”“提案式营销”和“顾问式营销”。如果你本身具备提案写作能力和策划能力，即使不搞营销活动，当客户遇到困难时，他们也会第一时间找你商量。
营销方式向顾问式营销转变
03
提案和方案的区别
仅指示方向性，还是写出执行内容
提案和方案到底有什么不同呢？这两个词在商务场合都很常用，但并没有一个严格的定义或用法区分。从字面意思来看，二者的区别大致如下：
●提案是从创意层面出发，指出解决的方向即可；
●方案是对提案的进一步具体化，将解决方法呈现为可执行的内容。
提案只需满足项目要件的要求即可，不必写得非常详细，因此相对比较容易；而方案的内容会更加具体，并需要提供支撑材料、实施费用、执行效果等。
不过，在实际的商务场合，人们对两类文案的印象其实是相互重叠且难以区分的。
在本书中，为了帮助你更有效地实施商业提案，特将提案与方案的使用做出明确区分。
提案与方案的区别
提案和方案是如何实现的
如前所述，提案和方案实际上并没有严格的使用区分，但有人可能会说：“我不擅长写方案，但我好像可以写提案。”这是因为在大家的印象中，提案写起来比较容易，而方案写起来十分困难。
本书对提案和方案的使用进行区分，主要基于以下过程：
●进行创意层面的口头说明；
●写作提案指明方向；
●写作方案将实施过程具体化。
有时在实施阶段还会制订计划书。不过，在实际的商务推进工作中，不一定会明确区分提案、方案和计划书，并按此顺序推进工作。既有口头说明之后就写方案，也有提案之后就制订计划书，还有在没有计划书的情况下，仅凭方案来推动工作的。
市场上已出版的相关书籍大部分是关于方案的，其中有很多书的标题虽然并列写着提案、方案，但内容都是依照方案的标准编写的。尽管如此，区分提案和方案并充分了解其实现过程仍然非常重要。
从提案、方案到计划书的过程
提案先从结论写起
和日本一样，美国对于提案和方案的使用区分也不明确，但二者的指称词是截然分开的，提案称为“proposal”，方案称为“plan”。
●提案是对于工作要点的记录，可以轻松实施。
●方案则是对基本构想的提议，也是最终版的提案很难重写或进行修改和变更。
提案不包括方案的演示部分。用于演示的文件和方案，被称为演示文档。另外，美国还使用“recommendation（推荐）”一词，用来指称多个方案中的推荐方案。
美式写法的最大特点是贯彻“从结论开始写”的思想。首先叙述结论，然后以“原因是……”的形式导入说明，使观点变得更加清晰。
在日本，以前大多采用逻辑展开式的提案写作方法，即先说明理由，后阐述结论。与美式写法相比，各有所长。
如果能根据对象、状况和场景的不同，很好地区分使用这两种方式，可以提升商业提案的写作效果。
背景与结论的写作顺序
04
商业提案的写作机会众多
通过内部商业提案让公司充满活力
要写出切实有效的内部商业提案，首先必须正确把握存在的课题。公司内部有很多课题，需要自己主动去创造机会。
●加快决策速度（组织扁平化、打破职务瓶颈、委托授权等）。
●建立符合客户需求的机制（信息共享、响应提速等）。
●善用各类人才（老年人、女性、年轻员工、劳务派遣员工等）。
●提升员工技能（销售部门：拓展新业务、提升销售力，提升各部门能力等）。
●削减经费，提高运营效率（推进IT化、削减经费、削减人力成本等）。
●提升客户满意度（锁定现有客户、优化投诉对策等）；
●加强个人信息保护（全面实施数据管理、提升安全性措施等）。
●应对环境问题（商品、包装、垃圾等）。
为公司内部写商业提案的机会如此之多
为客户写商业提案的机会也很多
为客户写的商业提案，部分来自对方的委托。但是，我们应该不断自主写作提案，以扩大商机。
那么，什么样的商业提案才是客户可能需要的呢？这里我举几个具备普遍性的课题。把这些课题与自己的工作相结合，再深入挖掘，在自己最自信、最精通、最擅长的领域进行尝试，你的创意就会源源不断。
●客户开发（开发新客户、创造需求等）。
●客户管理（锁定客户、运用IT等）。
日本2002年通过“结构改革特别区域法”，为搞活地方经济，允许在特定区域（特区）放宽全国统一的限制。——译者注
●放松管制与强化监管（强化个人信息保护、制定存款偿付、结构改革特区 对策等）。
●开拓新方法（引入新的市场营销方法、新的互联网手段等）。
●拓展客源（获客活动、区域营销对策、异常天气对策等）。
●优化广告和促销（大众传媒广告、直销广告、传单、IT媒体等）。
●协同合作（跨行业合作、同行业合作、同一客户、同一理念等）。
●环保措施（安全、安心、垃圾、包装等）。
●降低成本（统一采购、网络公开招标、订购系统合理化等）。
给客户写提案的机会也很多
05
委托提案与自主提案的区别
创造工作的自主提案将成为主流
商业提案有以下两种：
●接受对方委托而进行的委托提案；
●无关委托而自主进行的自主提案。
如今，接受上司或客户的委托而撰写商业提案的机会越来越有限，传统的委托提案正在不断减少。
今后的趋势是上司和客户可能只会在迫于需要的情况下才会提出委托，而且是内容级别非常高的委托。但除此之外，获得委托提案的机会无疑会变得微乎其微。
从今往后，自主提案将成为主流。要想让业务进展顺利，就必须进行自主提案和策划。从自己做起，大胆尝试吧。
从委托提案到自主提案是时代潮流
被动的委托提案与主动的自主提案
委托提案和自主提案的显著区别在于，委托提案是被动的接受，自主提案则是主动的出击。为什么会有这样的差异呢？
在持续开展相同业务的工作环境中，应该做什么在一定程度上是明确的。换句话说就是，下一步工作应该做什么很容易判断，因此，上司和客户也很容易下达委托提案；相反，如果上司和客户摸不清业务情况，看不出该如何推进工作，也就很难下达委托提案。
●委托提案有明确的课题，自主提案必须靠自己创造课题。
●高速增长期委托提案多，经济萧条期自主提案机会增加。
●委托提案竞争激烈，自主提案则是单独进行。
●给客户的自主提案，内容不好就接不到订单。
●自主提案也是展示个人能力的方式。
委托提案和自主提案存在着诸多区别，不用赘言也可以看出，最考验商业提案内容质量好坏的，正是自主提案。
商业提案的两种类型
如果是给客户的提案
自主提案的关键是发现课题
商业提案因类型不同，其内容必然也有所不同。
●委托提案中，比内容和条件更重要的是如何解决。因此，其重点是提供具体的解决方案。
●自主提案从“为什么要进行提案”出发，并基于发现的课题来提出解决方案。因此，与委托提案相比，自主提案需要更多内容。
如果是委托提案，委托者往往已经明示了问题点和课题，对于提案也会进行严格的评审。因此，提案需要附上其他公司的实施状况等支撑数据，并预测实施后的效果。
自主提案最难的是发现课题。因为在自主提案的情况下，无法从目标客户处获取更多信息，要靠自己去准确发现课题。
如果问题点找错了，课题自然也不能切中要害。如果课题错了，提出的解决方案也就会偏离目标。这样的商业提案当然不会被采纳。
不过，如果课题的设定或提案的切入点很好，也有可能获得高度评价，并以此为契机，获得再次合作的机会。
提案获得采纳的关键点
06
要消除抗拒心理，必须知道不擅长什么
从商业提案写作能力了解抗拒心理
不要简单地认为自己不擅长写商业提案。要搞清楚自己哪里不擅长、如何不擅长，这样才能克服对写作提案的抗拒感。让我们从个人的提案写作能力出发，思考一下抗拒感的来由及其对策吧。在此，提供基于以下三个理由的对策。
●第1个理由：不知道应该就什么问题、写出怎样的提案。
●第2个理由：有想法，但不知道如何写作。
●第3个理由：希望写出的提案更具说服力。
如果是1种情况下，要牢记提案的根本目的是“发现课题并思考解决方法”，掌握提案的构成要素及写作流程；如果是第2种情况，可以参照商业提案的格式范本和案例；如果是第3种情况，则要就如何精心安排结构、选择标题措辞、加入数据与案例、预测效果等进行学习。
从商业提案写作能力分析抗拒感的三个理由及其对策
掌握商业提案构成三要素
本节我们将尝试从商业提案的构成要素出发，思考抗拒感的来由及其对策。写作商业提案需要经过三个阶段，这三个阶段就是商业提案的构成要素。
●第1阶段“现状分析”：快速高效收集信息，从中发现课题。
●第2阶段“基本方针”：由课题出发，明确目的和目标，找到提案写作的切入点。
●第3阶段“解决方案”：为实现目的、目标而制定的具体写作内容。
在现状分析阶段，学习如何发现课题，能帮助我们克服对写作的抗拒感。
在基本方针阶段，学习如何理解构成商业提案基本部分的目的、目标和对象。
在解决方案阶段，学习如何将抽象的方针具体化，并通过收集成功事例来消除抗拒心理。另外，在这个部分还涉及费用和效果问题，即解决问题需要花多少钱、可以期待什么样的效果。
写作商业提案时，学会如何在写作商业提案时注意逻辑严密、前后连贯，并运用有说服力的措辞，就能克服对写作的抗拒感。
从商业提案构成三要素分析抗拒心理及其对策
第二部分
如何让商业提案获得采纳
07
通过起承展结，把控行文脉络
明确行文脉络，增强说服力
在写作商业提案时，要注意保持整体行文脉络的连贯，用“起承展结”的方式写成简洁的文案，让对方易读易懂，这一点十分重要。
●起：从指出问题点到发现课题。
●承：基本方针与提案的主体，包括目的、对象、主题、切入点等基本事项。
●展：具体解决方案的展开，包括方法、内容、规模等。
●结：提案最后的总括部分，包括实施提案的费用及效果。
起承展结可以与“起（现状分析）”“承（基本方针）”“展·结（解决方案、费用和效果）”三项构成要素保持一致。如果是方案，则意味着要开展论述。
通过张弛有度的行文，让对方很容易就内容做出判断，并留下强烈的印象，同时还要注意避免加入多余的内容导致连贯性的丧失。
商业提案的有效写作方法
08
将商业提案的内容控制在一页内
一页的提案和方案，胜在简洁易懂
商业提案越简洁越好，最理想的形式就是只有一页内容。其优点如下：
●要点全都写在一张纸上，主旨更加鲜明；
●因简洁且易于保存，只有一页的商业提案也更受客户欢迎。
当然，如需补充资料，可另页单独附上。
在过去，人们认为越厚的商业提案越重要，直到今天，仍有很多人这么认为。
但近年来，商业提案因厚实而被采纳的例子日益减少，人们甚至有了逐渐敬而远之的倾向。对于厚厚的方案，工作繁忙的上司和客户只会粗略一看，并不会仔细阅读，因此也就没有了说服力。
在一页纸的方寸间巧妙布置起承展结
在仅有一页的商业提案中，必须省去多余的内容，在一页纸中清晰地展现起承展结。下页提供了只有一页纸的商业提案的范例，整体分为三部分，纸的左端为起，中间为承，展和结置于纸的右端。
●起：重点写清影响课题设定的内容。
●承：基本方针部分，标题起决定性作用。
●展：通俗易懂地说明提案的具体展开。
●结：简洁写明预算费用和预期效果。
在“起”的部分，内容太少将削弱说服力，内容太多又会变得冗长乏味；在“承”的部分，必须使方针和实施要点之间具有联动性和统一性。
当一家企业收到多家公司的竞争提案时，比较普遍的一种做法是给每家公司固定时间进行演示。包括回答问题在内，全部内容都必须在规定时间内完成，一旦超时，演示即告失败。因此，用来演示商业提案的时间分配也成为重要因素。
如果是只有一页纸的商业提案，包括提问与回答的时间在内，15分钟就足以完成内容的演示。10分钟用于说明，5分钟用于回答问题，这个时长对于繁忙的上司和客户来说，恰到好处。
只有一页的提案和方案范例
09
掌握商业提案的结构，让写作变得有趣
商业提案的构成三要素
商业提案给人的印象往往是很难写，但如果掌握了它的三项构成要素，写起来就比较容易了。
●现状分析。从与商业提案相关的现状分析中发现课题。
●基本方针。为商业提案设定目的、对象、标题。
●解决方案。就解决问题的手段和方法、所需费用、时间表以及实施后的效果等提出建议。
商业提案的写作顺序
七步骤实现流畅写作
商业提案的写作可以按照三要素七步骤来进行。
●第1要素：发现课题
第1步：现状分析。这部分包括：分析最新社会趋势的社会环境动向，与方案所涉商品、服务相关的市场与消费者动向，梳理竞争情况的竞争状况分析，明确问题点的客户现状分析等，以此找出客户存在的问题。
第2步：发现课题。从第1步找到的所有问题中，选取重要且有解决可能的问题，作为你所发现的需要解决的课题。
●第2要素：制定基本方针
第3步：明确目标和主题。明确解决问题的基本策略，如目标、目的、理念、主题、标题等。
第4步：设定对象。明确设定商业目标，即选择的对象是谁。
第5步：明确解决方案。为了解决课题，对已设定的对象，决定采用怎样的解决方案。同时，明确解决方案的要点。
●第3要素：展开解决方案
第6步：确定实施方案。确定解决课题所用手段的具体内容、方法，并明确时间表等。
第7步：预测费用及效果。最后，对实施方案所需的费用，以及相应的效果进行预测。
将以上七个步骤内容全部包含在内，就是一份完美的商业提案，也就是方案。
提案则是从以上步骤中选出重要内容，集中于要点部分的缩小版方案。
10
商业提案获得采纳的关键点
提高采纳率的五个关键点
获得采纳的商业提案通常具备以下五个特点：
●能契合对方的需要；
●能站在对方的立场给出建议；
●内容要简明易懂；
●标题充满魅力，能引发共鸣；
●能展现提案的效果。
用自己的逻辑去思考问题是我们在写提案时很容易犯的一个错误，要尽量避免使用专业术语和生涩难懂的词汇。
标题能起到概括全文的目的，所以它也能成为让对方想读下去的强烈契机。
展现提案的效果是最难的，只有写清实施提案后会产生什么样的效果，才有可能被采纳。
提高采纳率的五个关键点
11
能契合对方的需要
商业提案要精准解决客户的需求
商业提案必须紧扣对方的需求与待解决的课题，这一点虽然看似简单，但却最容易被忽略。实际情况是，人们一旦认为自己想到了一个好主意，往往就会沉迷其中，并且在过程中走偏了方向也浑然不知。
那么，为了不与客户的需求和课题脱节，请注意以下事项：
●为了不使提案偏离目标，把对方的需求写在自己随时看得见的地方；
●邀请第三方阅读商业提案，最后确定内容，并加入“预期效果”。
要保证商业提案的核心不会偏离对方的需求，这一点非常重要。过多加入各种要素，会令文案内容复杂，进而影响对方对解决方案的理解。
最后一定不要忘记加入预期效果，说明对方的需求和课题如何通过本提案得到解决。
商业提案获得采纳的五个关键点之一
12
能站在对方的立场给出建议
自说自话的提案不会被采纳
写作商业提案时必须始终站在对方的立场上。然而，最常见的一种失误就是没有站在对方立场上进行思考，最后导致提案不被采纳。
为了避免这种情况发生，你必须做到以下几点：
●要充分理解对方的特殊情况，不要以提案者的立场或逻辑来自说自话；
●了解对方所在行业的规则、规定，充分了解其公司的特点；
●确保提案的内容能给对方带来足够的好处。
人们往往容易根据己方的逻辑来构想提案内容，如果客户的企业环境与己方不同，那么提案八成不会被采纳。此外，还应尽量避免向相关知识不足的人提出自己专业领域内的建议。部分提案者的现状分析缺乏深度，不了解对方行业的状况，盲目按照自己行业的规则、规定提出建议，这样也会招致失败。
商业提案获得采纳的五个关键点之二
13
内容要简明易懂
务必用浅显、通俗易懂的语言
好的商业提案必须简明且通俗易懂，这一点毋庸置疑。要做到简明，需要注意以下几点：
●提案内容要紧扣基于需求的课题的基本方针，不能太发散；
●要用浅显的语言写作，文风要简短且条理清晰，结构不要太复杂。
有时候针对一个问题，我们会想出很多创意，于是就会想着把这些全部写进提案。但是，如果把不符合基本方针的想法一并写进去，最终只会毁掉提案。
所谓通俗易懂，既要求内容易于理解，也要求文章易于理解。能用浅显的语言来解释复杂的概念，这非常重要。
长句的主语和谓语之间有很多成分，理解会变得困难，需要耗费很大的心力才能得出最后的结论。因此，重要的一点是尽量使用短句，提纲挈领地把想要表达的内容写成文章。
商业提案获得采纳的五个关键点之三
14
标题充满魅力，能引发共鸣
相同内容也会因措辞变化产生不同的效果
标题是商业提案能否获得采纳的决定性因素之一。必须注意的是，即使是同样的内容，使用不同的标题给人的印象也会完全不同。为此，我们需要：
●添加感人至深、能引发共鸣的标题；
●使用充满魅力的标题，塑造提案的良好形象。
例如，“全城联谊”汲取了婚恋活动与区域振兴两方面的需求而火爆出圈；“B级美食”使那些便宜又大众化的地方美食一跃成为热门话题；“一枚硬币”提供平价餐饮、商品和服务，在因经济萧条而勒紧裤腰带的消费者中大受欢迎。
再如，为加速消费者更换己有商品，促进品牌更迭而提出的“换乘特惠”，因乌冬面产业而把香川县命名为乌冬县，等等，这些标题和命名都引起了热议。
商业提案获得采纳的五个关键点之四
15
能展现提案的效果
为商业提案加入预期效果
提案是否论及实施效果，是起决定性影响的最后一个因素。即使是内容非常精彩的提案，如果看不到实施后会带来怎样的效果，客户也会深感不安。
论及效果时应注意以下两点。
●明确给出销售额等经济效果，并论及心理效果和影响等。
●有相同案例时，参考其数值；没有相同案例时，根据相近案例进行推测。
不过，要准确地预测效果是极其困难的。
预测效果的方法之一是参考相同的案例；如果没有相同的案例，或提案本身是全新的，则需要参考相近的案例。
如果你平时就带着关注意识去接触信息和人，自然能够积累起一些与效果相关的数据。
商业提案获得采纳的五个关键点之五
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牢记商业提案的结构
决定格式的四个要点
写作商业提案之前，首先要确定使用何种格式（参见第三部分）。以下四点会影响到格式的选择：
●页数；
●项目内容；
●行文方式；
●文本格式。
如能在一页纸上简洁概括内容，页数就选一页；如为客户提供更详细的建议，可选择多页。如果是委托提案，就设定符合委托内容的项目；如果是自主提案，那么现状分析、基本方针、解决方案这三个要素必不可少。最后，再决定提案的行文采用逻辑型还是结论型，文本格式采用文章型还是图表型。
决定商业提案格式的四个要点
两种写作类型——文章型和图表型
商业提案的写法可大致分为文章型和图表型两种。文章型的特点如下：
●写作方便，可随时通过Word等工具轻松写就；
●如事先准备好易于套用的格式范本，一旦内容确定，很快就能形成最后的文件。
文章型写作的不足之处在于只依靠文字，说服力不强。因此，在写作时应加入诉诸视觉的图表。此外，由于长句不利于阅读，应尽量分条撰写；如果实在避免不了长句的出现，则需要在小标题等方面多下功夫。
与此相对，图表型的特点如下：
●图表型比文章型更具说服力，因此使用更广泛；
●作图需要下大功夫，还要注意表格的前后衔接。
在以图表为主体的文件中，补充说明往往只有三言两语，要注意不能太节省笔墨，尽量给每一页都加上标题，按照“一页只写一个要素”的原则集中笔墨，更便于对方理解。
也可以使用投影仪提高演示效果。先从文章型开始练起，等熟练后再转为图表型的写作。一旦你习惯了这样循序渐进的写作方法，就会越写越流畅。
文章型与图表型的特点与差异
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商业提案的时间分配与写作思路
做好时间分配以高效利用有限时间
文本格式选定以后，下一步就是思考如何基于构成的三要素，有效分配写作时间。如果花太多时间在现状分析上，就会导致后面的时间不够用，写出的商业提案内容不够充分。为了更好地利用时间，我们要做到以下两点：
●同步推进现状分析与基本方针的研讨；
●一边研讨基本方针，一边将解决方案具体化。
各项业务要同步推进。在提案的写作阶段，要对逻辑展开是否具备连贯性、是否包含多余内容等进行检查。
