●按照明确的标准进行公平的考核，排除“个人好恶”“根据心情”的评价；
●员工能够接受评价，并有决心提高能力，才能促进企业的业绩提升；
●实施目标管理，指导员工接受企业目标，并与上司协商确定个人目标。
一直以来，由上司单方面主导的考核较多，考核结果也不公开。而且单纯追求业绩，不仅会影响员工能力的提升，也会影响部门间的联动，因此，越来越多的企业开始引入综合考核制度。重要的是员工要能接受评价，并有干劲提高个人能力，从而促进企业的业绩提升。
从评价和能力两方面改进人事考核制度
360度考核与目标管理考核提案
1.提案背景
本提案是一份委托提案。由于现行人事考核制度不够清晰，存在诸多问题，人事部经理对人事部工作负责人下达委托，希望提交一份根本性变革的提案。
2.提案内容与要点
本提案有两个要点：目标管理与360度考核。
通过将这两个要点结合起来，可以提高员工的士气和留存率。个人目标由本人发挥主动性，结合企业经营目标后制定。
比较理想的做法是，上司指定方向，而员工按照方向来设定自己的目标。
●上司与下属对话，根据个人的不同能力和资质设定目标。
●目标水平要定位于本人努力就能实现的水平。
●上司提供达成目标所需的培训指导与援助，并负责构建必要的机制和环境。
●明确考核标准，实施与下属协商确定考核结果的360度考核。
●对考核者开展培训，将考核结果与次年度的目标设定联动起来。
●努力建成能够持续实施的制度。
案例3：人事考核制度改进提案
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案例4：投诉对策提案
投诉对策提案的要点
面对客户的投诉，在应对上每走错一步，都可能会损失数倍于此的客户。投诉一般发生在客户认为企业辜负信任、未能履约、应对问题不及时或者产品与期待偏离的时候。在投诉对策中，以下几点非常重要：
●响应要诚恳、快速，第一时间解决问题；
●绝不把投诉电话像踢皮球似地转来转去；
●认真倾听客户意见，绝不反驳；
●建立能够统一应对的制度。
另一方面，得体的投诉处理会给客户留下良好的印象，提升客户信任度，有些投诉的客户甚至也会成为你的忠实客户，因为很多投诉者其实是对产品和服务有着强烈依恋的人或粉丝。
投诉对策的五个要点
零投诉“四叶草行动”提案
1.提案背景
投诉对策并不像嘴上说的那么简单，有时候现场人员不经意地应对也可能招致隐性投诉，导致销售额逐步下降，等到察觉时，客户已经失去。这份提案就是见证过投诉现场的员工根据亲身体验撰写的自主提案。
2.提案内容与要点
提案名为“零投诉‘四叶草行动’”。因为不论现场负责人再努力应对，靠个人也难以解决投诉问题，所以投诉对策需要全公司的共同努力。
本提案是一场需要全员参与的行动，以全公司通力合作实现零投诉为目标，谋求一致化的应对。
●充分分析投诉内容，确定正确的应对方法并记录成册。
●将投诉内容整理为数据库，实现数据共享。
●快速响应：对客户来电立即响应。
●最优先对策：把处理投诉放在首要位置。
●防止再投诉：贯彻员工教育，避免再次投诉。
●设立专门部门，建立能够应对重大投诉的稳定机制。
案例4：投诉对策提案
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案例5：能力提升提案
能力提升提案的要点
企业各个部门都需要提升员工的个人能力，而加强销售能力更是重中之重。在产品门店，一方面，尽管来店客人很多，产品却卖不出去；另一方面，心血来潮、冲动购买类的消费越来越多。因此，在销售培训中，以下方法将变得非常重要：
●增强服务客户的能力，通过鼓励式销售法，提高卖场客户的购买率；
●贯彻微笑服务，以赢得客户更多好感；
●从卖场单体销售，转为全楼层综合经营，以满足客户的广泛需求；
●对客户服务能力设置资格认证，以衡量能力提高的程度。
培训的必要性在所有部门中都在不断提高，即使是会计和行政人员也要进行法规和系统的学习。重要的是员工培训不能全权委托给讲师，单位负责人也要一起行动起来，编制适合本公司的课程计划，以结果导向型的实践性内容为佳。
不同部门提高员工个人能力
“营销经理资格培训讲座”提案
1.提案背景
近年来，依靠传统营销模式已无法销售产品，提案式销售日益成为必需。按照不同行业配备营销专员的企业，能否有效应对业界的动向呢？本提案就是对此抱有危机感的营销专员的自主提案。
2.提案内容与要点
为了帮助销售人员掌握市场营销能力，本提案把取得营销经理资格作为培训目标，以提高参训员工的士气和积极性。下一步，还将纳入更高级别的资格——营销总监。
●增强提案式营销能力，挖掘现有客户潜力。
●以开拓新客户为目标，努力提高业绩。
●研究消费者信息和不同行业市场，学习各行业促销手法。
●学习提案营销的思维方式及写作方法，并将其运用到实践中。
●根据参训态度及在讲座期间提交的商业提案，判断提案策划能力。
营销经理资格培训讲座提案要点
案例5：能力提升提案
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案例6：新业务提案
如何进行新业务提案
当通过现有产品获取新客达到极限时，公司会转向通过开拓新业务来创造新的销售额。此时，必须注意以下几点：
●如果是与现有业务一脉相承的新业务，开拓起来会比较容易；
●如果企业储备有开拓新业务所需的武器，如销路、客户、技术等，就可以此为基础展开；
●先明确商业模式，即采取何种方式赚钱，再进军新市场。
设想的商业模式能否成立是关键，特别是对新业务来说，如何赢得客户是最重要的课题。因此，必须开展以验证为目的的试销。站稳脚跟、稳步提高销售业绩的战略非常重要。
新业务提案要注意以下两点
面向老年人的生活助手新业务提案
1.提案背景
本提案是一份委托提案。因为现有业务已发展到极限，总经理要求营销部门针对新的业务提出建议。于是，作为第一阶段成果，营销部门提交了这份提案。因为日本的婴儿潮一代即将退休，因此本提案将目光聚焦在了老年市场。
面向老年人的业务要想获得成功，必须充分了解老年人的特点。新业务必须考虑到老年人身体层面和精神层面的特点，才会得到老年人的支持。
2.提案内容与要点
这份新业务提案开辟了一个新的领域——老年生活助手。子女一旦因为结婚等原因独立，家里就会只剩下老夫妻两人。如果再有一方去世，另一方就会成为孤寡老人。老年家庭人口少，生活方面伴随着种种不便，而消除这种不便的商务需求正在高涨。
具体实施本提案时，要重点考虑以下几点：
●如能与各类服务提供商携手，共同打造支持网络，将大大提高业务成功的可能性；
●开展以获客为目标的营销活动，应与提供退休专项服务的企业联手合作。
案例6：公司内部新业务提案
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案例7：新品上市推广提案
新品上市推广提案的要点
新品上市后，我们有很多旨在改善公司正在推出的广告、活动、促销等。虽然消费者逐渐远离电视和报纸等大众传媒，但互联网、智能手机和社交媒体等蓬勃兴起，口碑和公关的重要性也日益高涨。与此同时，新产品很难像过去那样给人留下强烈的印象。
因此，为了招揽新客户，下面的方法就非常重要：
●改进媒体策略，加强促销和宣传活动，创造需求；
●摆脱产品仅仅是“物”的思维方式，以“服务”为理念，强调产品怎样给消费者带来美好生活；
●重视口碑传播，强化促销活动的现场服务；
●销售渠道方面，开拓新渠道，弥补现有渠道的不足。
新产品上市推广的四种方法
对话型防盗机器人上市推广提案
1.提案背景
对话型防盗机器人即将上市，市场部门接到举办推广活动的委托提案。他们将基本想法总结为下面的提案。虽然是提案，但也可以作为方案使用。
2.提案内容与要点
推广活动应将目标放在实现销售目标、确保销路，以及赢得产品知名度上。由于是高价产品，在设定主要目标人群时，产品功能和支付能力成了影响目标人群购买的关键。以“一个会保护你的新伙伴”为标题，赋予对话型防盗机器人人格，以贴近单身女性消费者的需求。相关举措的要点如下：
●以拥有本产品后的生活提案为中心，以招募产品体验官、开拓销售渠道和预期客户为目标，在各种活动现场和展厅进行实际演示营销；
●在设想目标人群——女性容易聚集的购物中心等处进行推广；
●重视宣传，力争低成本、高收效，也在杂志和免费报纸等处刊发文章。
对话型防盗机器人上市推广提案要点
案例7：新产品上市推广提案
第六部分
学以致用！给客户的商业提案案例
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挖掘客户的提案需求
各部门给客户的提案有哪些
企业已经越来越不愿意下订单给没有提案策划能力的合作伙伴了，因此，持续为客户提供建议方案在营销活动中至关重要。
以下总结了不同部门的提案实例，让我们抓住一切机会进行提案吧。
●销售相关部门。通过提案式营销创造需求、开拓新销售渠道、锁定现有客户、扩大忠诚客户、提高客户满意度、利用异常天气和放松管制获客等。
●市场部门。优化广告和促销、引进新方法、应对区域市场、各种业务合作、导入新营销手法、充分运用互联网等。
●管理部门。强化监管对策、个人信息保护法对策、存款偿付对策、人力资源和业务外包、知识管理导入等。
●生产和采购部门。批量订货、业务外包、应对环境问题等。
各部门的客户提案示例
给客户提案的要点
如果企业深受客户信赖，也有较强的提案策划能力，这样的企业会经常收到客户的委托提案。但是对客户来说，外部咨询不可能是免费的，因此其数量自然有限。
对于客户主动委托的提案，应积极接受。可以请客户提供有关现状、问题点、课题等的资料，并充分利用这些资料。要注意把客户也拉入到提案的策划过程中，努力将提案与获得订单联系起来。
另一方面，如果是向客户进行自主提案时，必须注意以下几点：
●要靠自己发现客户的问题点和课题，因此要求高度的现状分析能力和市场营销能力；
●平时与客户保持密切联系，努力收集信息，可以准确把握问题点和课题，更容易提出提案；
●提案的目的是解决课题，提案的好坏是能否收获订单的关键，因此要积极施展本公司提案式营销的秘诀；
●要持续进行自主提案，以期成为客户的咨询公司。
持续向客户进行提案
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案例1：锁定客户提案
如何促进客户持续购买
一般而言，企业用于开拓新客户的广告费是增加固定客户所需费用的5~10倍。也就是说，增加固定客户的成本更低。
因此，对于成熟期的业务来说，确保固定客户尤为重要。我们把增加固定客户称为“锁定客户”。想要锁定客户，需要考虑以下几点：
●客户绝对不想被一家企业或商店锁定；
●要抛开锁定客户的想法，从建立有效机制入手，让客户认可并购买商品；
●打造客户喜欢的公司，培养店铺粉丝；
●客户培养是重中之重，要推出适合客户特点的广告和促销手段。
下页我们以邮购业的“促进持续购买项目”的提案为例，通过某些措施，培养更多的忠诚客户。
促进持续购买项目示例（以邮购业为例）
“提高客户满意度，打造店铺粉丝”提案
1.提案背景
合作企业流动客户多，缺乏客户管理机制，因此就如何锁定客户，向本公司提出了委托提案。
2.提案内容与要点
这份有关“提高客户满意度，打造店铺粉丝”的提案引入积分卡，通过以下步骤，打造店铺粉丝：
●记住每个客户的脸；
●掌握客户的购买历史；
●让客户感到受重视；
●推荐下次购买的产品；
●赢得客户对店铺的信赖。
首先，制定客户名单，记住客户的脸。对经常光顾的重要客户，通过积分提供礼物和特别服务，传达关怀。
根据购买记录向客户推荐下一次购买的产品，客户会因此感到高兴，并成为店铺的粉丝。
案例1：提高客户满意度提案
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案例2：创造需求提案
创造需求提案的要点
当今成熟社会，几乎所有产品都已普及。在这个时代，新产品的需求开拓变得十分困难。因此，通过新办法来创造需求、开拓需求就变得尤其重要。
例如，在老龄化迅速发展的日本社会，有关老年人健康生活的提案将备受期待。此外，面对老年人日益长寿的现状，“老年人生活与快乐提案”以及“长寿贺礼市场”也有很大的开拓余地。
站在创造需求的角度，解决消费者面临的问题和烦恼、提出优质生活建议等提案都将会迎来商机。这一类关键词包括时尚生活提案、优质生活提案、健康生活提案，以及地震、暴雨等紧急灾害对策提案等。
从生活场景中创造需求的提案
“安心·安全生活”卖场提案
1.提案背景
本提案是一个委托提案。应零售店老板因店铺业绩持续低迷，希望找到不同于以往卖场的能够创造需求的新切入点。
2.提案内容与要点
新的卖场提案以消费者关心的“安心·安全”主题为切入点，着眼于商圈里关注健康的大量家庭主妇，打出了“安心·安全”的口号。
●把销售与宣传有机结合，推出试用角、试用品。
●与网页联动，为需要更多信息的客户提供综合信息。
●创建“安心·安全”主题卖场。
瞄准对安心、安全非常关注的家庭主妇，卖场不仅销售食品，也同时销售服装、日用百货、住宅等相关产品，以实现跨界协同效应。这一提案注意到了当我们以安心、安全为关键词搜索产品时，会找到很多虽不出名但很好的产品。
这一创意层面的提案如获采纳，下一步将列出销售产品清单，并制订收益计划。
案例2：新切入点卖场
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案例3：利用SNS提案
如何有效利用SNS
SNS（社交网络）在商务场合的运用，一般都是通过口碑获客。不同企业获客的目的各有不同：经营目标为销售额的公司，其获客目的在于营销；经营目标为人才招聘的公司，其获客目的在于招聘。
用好SNS首先必须有充实的网络内容，并注意以下两个要点：
●一是统一主题，要将主题集中于客户感兴趣的内容上；
●二是摒弃宣传色彩，要同时提供其他公司与行业的相关信息，在其间混入本公司的宣传。
借助网络发布富有魅力的信息，举办具有话题性的活动，通过易于口碑传播的特点广泛散布，从而成功获取客户，这种营销方式我们称之为内容营销。
所谓具有话题性的活动，是指研讨会、展示会、学习会、体验式活动等。如何做好活动时的展示是这一方法的关键。
如何有效利用SNS
利用SNS进行内容营销的提案
1.提案背景
这是一份委托提案。客户因自己公司运营的SNS难以获客而提出委托，希望采取有效的对策。
2.提案内容与要点
本提案的要点是主题。如果对社会贡献活动、热门主题等进行深入挖掘，这样的内容更容易通过口碑传播；相反，公司或产品宣传色彩太浓的内容会让客户敬而远之；如果选择的内容主题与公司的业务内容相关性太小，也会被客户认为不具备可行性。
●首先确定活动的主题。与公司业务和产品相关的商业技能训练营（军队式训练）、见面会（网络发布通知，组织具有共同关注点的人聚会）是比较容易开始的主题。要充分利用已有实际成果的资源，比如客户曾实施过的公司内部培训等。
●数字内容的主题最好与活动相同。
●活动通告要以网页内容形式发布。
●选择引发兴趣的读物型内容作为网络广告比较有效。
案例3：SNS活用提案
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案例4：网络购物促销提案
网络购物促销提案的要点
借助搜索引擎来增加访问量，并不是一件容易的事。
那还有什么其他办法呢？这里提供一个对策，那就是避开竞争性市场，转而开拓非竞争市场。这一想法是基于互联网购买行为的变化。
LINE是韩国互联网集团NHN的日本子公司推出的一款即时通信软件，全球注册用户超4亿，主要在日本和中国台湾地区使用。——译者注
●Facebook和LINE 的普及，带来了购买行为的重大变化。通过把口碑作为信息来源，可以了解到自己所不知道的优秀服务和产品。
●按不同主题发布信息的手机应用程序大受欢迎。用户可以利用片刻闲暇，浏览感兴趣的应用程序，共享信息，并直接通过智能手机购买喜欢的产品。
●可以愉快阅读他人发布的信息，还可以顺便购买，这种机制已经形成。
因此，推荐做法是开发一款可以方便发布信息并带有购买功能的手机应用程序。在摒除宣传色彩的基础上，通过这个应用程序发布信息，介绍产品和服务，并让用户可以通过应用程序进行购买。
网络购物促销策略
网购“信息发布应用程序开发”提案
1.提案背景
为了提高电子商务网站的收益，企业急需有效方案。本提案就是针对这一委托，把创意层面的概要写成了委托提案。
2.提案内容与要点
本提案的要点是缩小范围发布信息。提议在按特定类别划分的狭小范围内设定主题，例如“产品×时尚”“产品×户外”“产品×酷日本”等，将本公司的产品与人气主题进行组合。不同于以往的合作策划，本提案的主要目的是发布信息。
最重要的是要让客户获得具体的印象，而不是给他们建议抽象的方法。
此外，为了帮助客户理解应用程序的用法，可以向对方展示候选的具体信息内容，这是实现提案的捷径。为了让客户放心，还应明确运用的流程。很多客户对社交媒体有抵触情绪，也不愿冒险。如何从网络上无数的信息中进行取舍，选择与主题相关的内容，再添加解说和评论等独有信息后重新发布，这个过程必须明确。
案例4：网络购物促销提案
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案例5：区域振兴提案
区域振兴提案的要点
区域振兴和地区重振是当下日本的社会热词。在这些关键词的召唤下，市民自发出谋划策的活动越来越多，许多有识之士也在努力探索解决区域问题的方法。
然而，这些努力大都关注通学道路、公园建设等特定问题，对于涉及区域整体的复合型课题往往缺乏关注。
思考此类课题时，牢记以下三点会更有成效：
●进行区域振兴提案时，重要的是应明确是根据众多地方政府制订的综合计划书的哪个要点来陈述的；
●参考国家公布的政策来提出解决问题的办法，也是十分有效的方法；
●提案的内容应该便于行政机关向市民和监察机关说明选择该提案的理由。
区域振兴提案中的重点事项
“未来可期的城市建设”提案
1.提案背景
某地方政府在整备大学周边时，计划同步推进土地区划整理工作。本案例来自地方政府征求城市建设意见时收到的提案。
2.提案内容与要点
很多地方政府都发布了综合计划书，在其中指明了未来城市的建设方针。地方政府的中长期规划均会根据综合计划书而制订。
●从城市特点、城市建设规划、社会环境变化中找出四个课题。举例：大学魅力、农业文化、农业资产、地域社区。
●基于预定目标，将提案命名为“未来可期的城市——未来城‘光辉’”。
●基本方针由“六个地区及连接它们的游览步道”构成。
●将地区居民和未来居民设定为提案的对象。
在这个案例中，针对具体计划可以设置怎样的课题？以什么样的方针去解决这些课题？本提案给出了方向性的建议。
案例5：区域振兴提案
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案例6：健康老年商业提案
如何开拓老年商务需求
婴儿潮一代已超过65岁，日本老年人口突破3300万，在总人口中的占比也在2015年达到了27%，老龄化现象日益严重。
随之而来的是，越来越多的企业将老年市场定位为商业目标。虽然人口总数在增加，但老年人的家庭结构和生活方式多种多样，因此很难简单获得市场。有的企业贸然涉足这个市场，结果铩羽而归。因此，最重要的是扎实制定好业务战略，然后再进入该市场。
●开拓成熟社会中的老年市场，不应该从产品这种“物”开始，而应从“服务”的角度出发，提出有关消费者生活态度、生活方式的提案。
●高龄会影响健康，因此，健康是重要的商业关键词。
●退休后的人生变长，通过新思路“创造需求”尤为重要。
老年人的八种生活方式分析
“助力开拓老年健康市场”提案
1.提案背景
本方案是由日本元气老年总研提出的方案。日本元气老年总研是以“让老年人更健康”为目标创立的。这份方案面向投身老年商务市场的创业者和新加入企业，旨在帮助他们获取老年市场的商务需求。
2.提案内容与要点
虽然市场不断增长，但商业诀窍尚在探索阶段，这样的老年市场蕴藏着巨大商机。对老年人来说，健康是他们最为关心的问题。因此，本提案以“老年健康”为关键词，为投身老年商务市场的企业提供支援。
●总研的目的：助力健康老年商务市场。
●总研的理念：用GTI（健康、快乐、活着有意义）实现PPK（活得健朗、走得利索）。
●组织健康老人，成立老年健康俱乐部。
●为瞄准老年市场的企业提供商业诀窍。
●通过面向企业和健康老人的两个网站来开展活动。
案例6：健康老年商务提案
结语
在剧变时代，商业提案必不可少
日本是一个成熟社会，同时也是随时可能发生异常气候、地震灾害的国度。今天的日本正在发生剧变，因此也成为商业提案必不可少的时代。我们需要从符合时代需求的新视角，提出各种建议。
10年前我执笔的《流利写就文案宝典》受到大家的喜爱，成了长期畅销书。在该书出版10周年到来之际，我全面更新了原书内容，作为响应时代需求介绍商业提案写法的新书出版了。
本书在写作过程中得到矶部一郎先生、高谷良二先生的大力协助，借此机会向两位表示衷心的感谢。
快速写作商业提案的五个诀窍
在本书最后，我介绍一下自己在商业提案写作中的实践经验，供读者参考。
1.保持旺盛的好奇心和问题意识
商业提案的写作者应永远保持旺盛的好奇心，因为对于策划来说，新信息至关重要。
对于新信息，秉持问题意识是关键，必须从中发现自己需要什么。
2.拥有自己专属的数据库
每天都会有大量信息从各处传来。从这些信息中，挑选能为自己提供帮助的信息并进行归类整理，形成自己专属的数据库。这样一来，就可以随时抽取需要的信息，从而实现快速提案。
3.掌握三种思路的切换
写作商业提案时，区分信息法、提议法和总结法这三种不同的写作思路是关键。在商业提案的写作中，需要对它们进行明确的区分使用。
4.“我能想出更好的点子”，永远保持积极思考
写作商业提案时，如果主观上认为很难，那么你一定写不出来。但是如果你认为“我能想出更好的点子”，那问题就迎刃而解了。因此，永远积极思考是很重要的。
5.商业提案的写作务必留到最后
不要匆忙写作商业提案。在创意阶段认真做好笔记，待提案的全貌明确之后，再开始写作商业提案。如果匆忙写作，就会反复地重写，反而耽误时间。
